學(xué)校運動會贊助商務(wù)談判策劃書

1、武漢長江工商學(xué)院武漢長江工商學(xué)院商務(wù)談判策劃書學(xué)院： 電子商務(wù)學(xué)院 專業(yè)：電子商務(wù) 年級： 2010 班級：10203 題目:武漢長江工商學(xué)院2013年秋季運動會贊助談判 學(xué)生: 余 兵 學(xué)號：1002010313 2013 年 6 月 21 日一、談判主題2二、雙方介紹2三、談判團隊人員3四、雙方利益及優(yōu)劣分析4五、談判目標5六、談判程序及策略6七、應(yīng)急方案7八、結(jié)束語8一、談判主題談判主題：關(guān)于2013年武漢長江工商學(xué)院秋季運動會贊助談判談判項目：2013年武漢長江工商學(xué)院秋季運動會贊助談判談判主體：甲方：武漢長江工商學(xué)院 乙方：李寧運動服飾武漢分公司二、雙方介紹甲方（我院）：武漢長江工商

2、學(xué)院（原名中南民族大學(xué)工商學(xué)院），創(chuàng)建于2002年，是一所全日制普通本科高校。2011年4月，經(jīng)國家教育部批準，更名為武漢長江工商學(xué)院。2013年1月，列入湖北省首批高等學(xué)校創(chuàng)新能力提升計劃（2011計劃）培育單位行列。學(xué)校位于武漢南大門，坐落于風(fēng)光秀麗的黃家湖大學(xué)城，毗鄰湖北中醫(yī)藥大學(xué)、武漢科技大學(xué)等知名學(xué)府。占地面積1000余畝，總資產(chǎn)達7.11億元，校舍建筑面積近35萬平方米，擁有較完善的教學(xué)、體育和后勤服務(wù)設(shè)施，建有門類齊全的實驗教學(xué)中心、圖書館，以及156個校外實習(xí)實訓(xùn)基地。學(xué)?，F(xiàn)有33個民族的全日制本科、?？?、預(yù)科學(xué)生13533人。少數(shù)民族預(yù)科班及民族班在全國范圍內(nèi)招生。下設(shè)：管理

3、學(xué)院、電子商務(wù)學(xué)院、工學(xué)院、文法學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院、經(jīng)濟與商務(wù)外語學(xué)院、民族教育學(xué)院、國際教育學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院，設(shè)置了經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、工學(xué)、文學(xué)、法學(xué)和藝術(shù)學(xué)六大學(xué)科門類的43個本、?？茖I(yè)，擁有2個省級重點（培育）學(xué)科、2個省級重點（培育）本科專業(yè)，2個省高校戰(zhàn)略性新興（支柱）產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)計劃本科項目，2個省級“專業(yè)綜合改革試點”項目，1門省級精品課程。2013年新增加專業(yè)：網(wǎng)絡(luò)與新媒體、物聯(lián)網(wǎng)工程、文化產(chǎn)業(yè)管理學(xué)校先后評為“全國先進獨立學(xué)院”、“全國企業(yè)優(yōu)秀職業(yè)和技術(shù)人才十佳培育基地”、“中國獨立學(xué)院20強”、“中國十大獨立學(xué)院”、“全國獨立學(xué)院綜合實力20強”、“中國十大品牌獨立學(xué)院

4、”、“中國民辦高等教育優(yōu)秀院?！?、“全國特色教育理念示范性學(xué)?！钡葮s譽稱號。乙方（李寧運動服飾武漢分公司）：李寧公司由著名體操運動員李寧先生創(chuàng)立。李寧公司成立于1990年，經(jīng)過二十年的探索，已逐步成為代表中國的、國際領(lǐng)先的運動品牌公司。李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，除自有核心李寧品牌（LI-NING），還擁有樂途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、心動品牌（Z-DO）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購凱勝體育。自2004年6月在香港上市以來，李寧公司業(yè)績連續(xù)六年保持高幅增長，2009年更是達到83.87億人民幣。目前，李寧公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布中國大地，截至2009年底，李寧公司店

5、鋪總數(shù)達到8156間，遍布中國1800多個城市、并且在東南亞、中亞、歐洲等地區(qū)擁有多家銷售網(wǎng)點。雇員6000余人。李寧公司成立之初即非常重視原創(chuàng)設(shè)計。1998年建立了中國第一家服裝與鞋產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)中心，率先成為自主開發(fā)的中國體育用品公司。2004年8月，香港設(shè)計研發(fā)中心成立，集中負責(zé)設(shè)計李寧品牌服裝產(chǎn)品。2008年1月李寧集團美國設(shè)計中心在美國俄勒岡州波特蘭市投入運營，專注于鞋類產(chǎn)品的高端技術(shù)研發(fā)、人體工學(xué)科研和專業(yè)運動鞋的設(shè)計、開發(fā)、測試工作。李寧公司長期致力于體育事業(yè)的發(fā)展，曾先后與NBA、ATP等國際頂級賽事和組織結(jié)為戰(zhàn)略伙伴。與奧尼爾、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希爾德森等國際頂級運動員合

6、作，與西班牙奧委會、西班牙籃協(xié)、瑞典奧委會、阿根廷籃協(xié)合作，都強有力的表明李寧品牌的專業(yè)實力得到國際頂尖體育團隊和個人的認可。更值得一提的是，從1992年巴塞羅那奧運會開始，李寧公司伴隨中國奧運軍團一路走來，長期支持中國體操、跳水、射擊、乒乓球、羽毛球等五支“金牌夢之隊”。作為國內(nèi)體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者，李寧公司自身發(fā)展壯大的同時，更積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會責(zé)任，資助希望小學(xué)、援建災(zāi)區(qū)、關(guān)愛艾滋孤兒、并且長期支持旨在提高貧困地區(qū)體育教育事業(yè)的“一起運動”公益培訓(xùn)項目，利用自身體育資源優(yōu)勢為共建和諧社會出力。三、談判團隊人員余兵：主談人員，整個談判工作負責(zé)人，全權(quán)代表學(xué)院，有重大事件決策權(quán)Xxx：法

7、律顧問，負責(zé)談判中涉及的法律問題以及合同的起草Xxx：技術(shù)顧問，負責(zé)項目成本以及相關(guān)經(jīng)費核算Xxx：記錄員，負責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場的信息記錄四、雙方利益及優(yōu)劣分析甲方（我院）：利益：乙方為甲方提供目標贊助金(包括冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。優(yōu)勢：李寧將“80后，90后”年輕運動愛好者確定為核心目標人群，特別是1623歲群體，這部分人群更習(xí)慣利用網(wǎng)絡(luò)獲取資訊、進行社交和購物，同時他們的線上行為也比較分散，必須想辦法找到他們線上行為的聚合點，才能達到更全面和廣泛的覆蓋。而大學(xué)生群體和李寧的該目標群體高度吻合，并且我校在校人

8、數(shù)近2萬人，直接對目標群體進行宣傳，會大大加大李寧公司的廣告有效性。同時作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進行宣傳的推廣。劣勢：本院作為本科三本院校，在全國的知名度不是很大，相關(guān)的宣傳只能對內(nèi)，對外的影響力不會很大。如果贊助不能如期到位，可能會影響到本次運動會的順利進行。相對于其他的部分高校，本院的知名度和實力存在一定的劣勢乙方（李寧運動服飾武漢分公司）：利益：在運動會前夕，通過拉橫幅的方式鳴謝贊助企業(yè)，并且邀請區(qū)級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“武漢長江工商學(xué)院李寧杯秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。本會全

9、部的印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。優(yōu)勢：李寧作為中國體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實力強。李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動權(quán)。劣勢：李寧公司屬于國內(nèi)品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力，一旦與他方達成協(xié)議，為了自身的名譽，是不會輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競爭。然而蘇寧在這方

10、面感受到的競爭更大。五、談判目標最高目標：90000元 目標條件： 1. 以贊助企業(yè)名稱全程冠名2013年武漢長江工商學(xué)院“李寧杯”秋季運動會比賽。2.選手獲獎證書及獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志。3. 贊助企業(yè)可以以“2013年武漢長江工商學(xué)院“李寧杯”秋季運動會比賽冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。4.邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。5. 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請區(qū)級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“武漢長江工商學(xué)院李寧杯秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。6.在運動會進行的全過程，主持人都會特別

11、鳴謝贊助企業(yè)。甲方為乙方的媒體宣傳回報：7.運動會前幾天就在學(xué)院院內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。8.本次運動會的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。談判目標：80000元目標條件：1. 以贊助企業(yè)名稱全程冠名2013年武漢長江工商學(xué)院“李寧杯”秋季運動會比賽。2.選手獲獎證書及獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志。3. 贊助企業(yè)可以以“2013年武漢長江工商學(xué)院“李寧杯”秋季運動會比賽冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。4.邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。5. 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀

12、請區(qū)級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“武漢長江工商學(xué)院李寧杯秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。6.在運動會進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。甲方為乙方的媒體宣傳回報：7.運動會前幾天就在學(xué)院院內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。最低目標：70000元目標條件：1. 以贊助企業(yè)名稱全程冠名2013年武漢長江工商學(xué)院“李寧杯”秋季運動會比賽。2.選手獲獎證書及獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志。3. 贊助企業(yè)可以以“2013年武漢長江工商學(xué)院“李寧杯”秋季運動會比賽冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。4.邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉

13、賓，給予贊助商一定的曝光率。5. 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請區(qū)級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“武漢長江工商學(xué)院李寧杯秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。6.在運動會進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。甲方為乙方的媒體宣傳回報：六、談判程序及策略(一) 談判議程1 、明確談判主題2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員3 、談判議程正式開始4 、進行談判5、達成協(xié)議（二） 談判地點及相關(guān)人員地點： 武漢長江工商學(xué)院綜合樓208會議室時間：2013年6月10日早上8：30分談判人員：甲方 余兵：主談人員 Xxx：法律顧問 Xxx：技術(shù)顧問 Xxx：

14、記錄員 乙方談判代表（三） 談判過程中所運用的策略1、坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。在談判之前進行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報。2、價格談判策略采取高報價原則，在進行談判的過程中，如果對方?jīng)]有進行明確的表示，我方首先需要報出90000元的期望的贊助金額，然后對其進行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對方做出反應(yīng)進行下一步的談判。 3、讓步原則讓步的基本原則（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4

15、）把握讓步時機不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態(tài)度表現(xiàn)的比較強硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r候做出讓步，但是同時也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進行減少相關(guān)的宣傳開支。七、應(yīng)急方案雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：1、判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。同時我方需要注意要有一個合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對方的態(tài)度同時語言適中語氣謙和。2對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢。應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限策略和迂回補償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。4.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題