LED市場推廣的初步探討

1、勤上光電國內營銷中心勤上光電國內營銷中心 徐來添徐來添一、一、理念篇理念篇1 1、銷售是世界上最富有挑戰(zhàn)性、也最具有成就感的工作。、銷售是世界上最富有挑戰(zhàn)性、也最具有成就感的工作。2 2、做勤上光電的銷售人員，是我無悔的選擇；為之努力、為之奮、做勤上光電的銷售人員，是我無悔的選擇；為之努力、為之奮斗是我不懈的追求。斗是我不懈的追求。3 3、作為勤上光電銷售人員，我要做到：、作為勤上光電銷售人員，我要做到： 在知識領域要成為照明行業(yè)的專家在知識領域要成為照明行業(yè)的專家 在技巧領域要做到攻無不克在技巧領域要做到攻無不克 在精神領域要保證全心投入在精神領域要保證全心投入4 4、客戶、用戶、社會是我們

2、勤上生存的基礎；、客戶、用戶、社會是我們勤上生存的基礎； 為客戶、為用戶、為社會是勤上光電銷售人員的使命。為客戶、為用戶、為社會是勤上光電銷售人員的使命。5、我們要努力做到：我們要努力做到： 勤上的產品要成為行業(yè)內最好的產品；勤上的產品要成為行業(yè)內最好的產品； 勤上的服務要成為行業(yè)中最好服務；勤上的服務要成為行業(yè)中最好服務； 勤上光電要成為行業(yè)中最好的品牌。勤上光電要成為行業(yè)中最好的品牌。二、二、敬業(yè)篇敬業(yè)篇 1 1、急客戶之所急、想客戶之所想；用戶的事再小也是大事。、急客戶之所急、想客戶之所想；用戶的事再小也是大事。2 2、拒絕一知半解，務求刨根問底；拋棄自以為是，務求益求精、拒絕一知半解，

3、務求刨根問底；拋棄自以為是，務求益求精 3 3、不待明天會更好，只求明天要更好；今天的努力，就是明天的收、不待明天會更好，只求明天要更好；今天的努力，就是明天的收4 4、沒有不行的理由，要找可行的辦法；困難是暫時的，成功來自不斷、沒有不行的理由，要找可行的辦法；困難是暫時的，成功來自不斷 的攻堅。的攻堅。5、“天上不會掉餡餅天上不會掉餡餅”；“一分耕耘，一分收獲一分耕耘，一分收獲”。6、 “愛拼才會贏愛拼才會贏”，只有敬業(yè)，才能成功。，只有敬業(yè)，才能成功。7、 精益求精和一絲不茍是敬業(yè)的表現(xiàn)；精益求精和一絲不茍是敬業(yè)的表現(xiàn)； 勇于承擔和孜孜追求是敬業(yè)的基礎；勇于承擔和孜孜追求是敬業(yè)的基礎； 忍

4、辱負重和默默奉獻是敬業(yè)的升華。忍辱負重和默默奉獻是敬業(yè)的升華。 三、進取篇三、進取篇 1 1、學習，對企業(yè)和員工都是永恒的主題；求知，不僅是一種修養(yǎng)，、學習，對企業(yè)和員工都是永恒的主題；求知，不僅是一種修養(yǎng)，更是一種情操。更是一種情操。 2、拒絕普通、追求卓越；不滿現(xiàn)狀，超越自己、領先他人。拒絕普通、追求卓越；不滿現(xiàn)狀，超越自己、領先他人。3、積極探索、勇于開拓；沒有最好，只有更好。積極探索、勇于開拓；沒有最好，只有更好。 4 4、維有創(chuàng)新，才能求勝，才能發(fā)展。、維有創(chuàng)新，才能求勝，才能發(fā)展。 5 5、成績代表過去，未來的業(yè)績由現(xiàn)在從零開始，進取才能再創(chuàng)輝煌。、成績代表過去，未來的業(yè)績由現(xiàn)在從

5、零開始，進取才能再創(chuàng)輝煌。 6 6、超越過去，變革現(xiàn)在，創(chuàng)新未來，是進取的體現(xiàn)，是成功的前提。、超越過去，變革現(xiàn)在，創(chuàng)新未來，是進取的體現(xiàn)，是成功的前提。 7 7、商機有限，不進則退，不奮則怠。、商機有限，不進則退，不奮則怠。四、團隊篇四、團隊篇 1、目標必須靠大家的一致行動去實現(xiàn)；勤上光電的發(fā)展、輝煌、目標必須靠大家的一致行動去實現(xiàn)；勤上光電的發(fā)展、輝煌、永永 存需要你和我共同創(chuàng)造。存需要你和我共同創(chuàng)造。 2、我們是勤上光電的一員，只要協(xié)作，一定成功。我們是勤上光電的一員，只要協(xié)作，一定成功。 3 3、我們團結奮進，共同拼搏，我們互相支持、精誠合作。、我們團結奮進，共同拼搏，我們互相支持、精

6、誠合作。 4、你的成功，是我的心愿；你的進步，是我的目標；我的業(yè)績，你的成功，是我的心愿；你的進步，是我的目標；我的業(yè)績，離離 不開你的支持。不開你的支持。 5 5、要求他人做到的，我自己先做到；他人暫時做不到，我努力幫、要求他人做到的，我自己先做到；他人暫時做不到，我努力幫 助他做到。助他做到。 6、用自己的優(yōu)點去彌補他人的缺點；用他人的長處來克服自己的用自己的優(yōu)點去彌補他人的缺點；用他人的長處來克服自己的短處。短處。 7、 勤上照明勤上照明，今天是星星之火，明天一定燎原；，今天是星星之火，明天一定燎原； 8 8、勤上照明是我們心中的曙光，明天一定燦爛輝煌。、勤上照明是我們心中的曙光，明天一

7、定燦爛輝煌。 一、一、LED產品宏觀環(huán)境產品宏觀環(huán)境 二、二、LED產業(yè)分析產業(yè)分析 三、國內三、國內LED市場競爭態(tài)勢市場競爭態(tài)勢 四、勤上企業(yè)環(huán)境情況四、勤上企業(yè)環(huán)境情況 五、市場推廣規(guī)劃五、市場推廣規(guī)劃 六、近期營銷策略六、近期營銷策略1、能源問題已引起世界各國政府的高度重視。、能源問題已引起世界各國政府的高度重視。 l l 常規(guī)石化能源日趨緊張，石油、煤炭等常規(guī)能源價格不斷攀升常規(guī)石化能源日趨緊張，石油、煤炭等常規(guī)能源價格不斷攀升; l l 國際油價不斷刷新歷史高位國際油價不斷刷新歷史高位,致使能源供應的形勢愈加嚴峻。致使能源供應的形勢愈加嚴峻。2、半導體照明已被世界公認為一種節(jié)能環(huán)保

8、的重要途徑。、半導體照明已被世界公認為一種節(jié)能環(huán)保的重要途徑。 l l LED光源功耗低光源功耗低,是電致直接發(fā)光，不同于白熾燈由電能轉化為熱是電致直接發(fā)光，不同于白熾燈由電能轉化為熱能再轉化為光能，所以在同樣亮度下，耗電僅為白熾燈的能再轉化為光能，所以在同樣亮度下，耗電僅為白熾燈的1/10，壽，壽 命為白熾燈的命為白熾燈的100倍。倍。 l l LED具有壽命超長的特點，具有壽命超長的特點， 在全球能源、環(huán)保雙重壓力下，占能耗在全球能源、環(huán)保雙重壓力下，占能耗1/5的照明產業(yè)正依托的照明產業(yè)正依托LED 技術進行光源創(chuàng)新技術進行光源創(chuàng)新 的的“革命革命”。l LED照明預計照明預計2010

9、年將超過熒光燈，有望進入普通照明領年將超過熒光燈，有望進入普通照明領 域域,市場容量難以估計。市場容量難以估計。 3、 歐美、日韓國等發(fā)達國家都制定了國家級歐美、日韓國等發(fā)達國家都制定了國家級LED照明產業(yè)發(fā)展計照明產業(yè)發(fā)展計劃。劃。 l美國“下一代照明計劃”、歐盟“彩虹計劃”； l日本“21世紀光計劃”、韓國“GaN半導體發(fā)光計劃”。 4、LED符合當前中國符合當前中國“節(jié)能減排節(jié)能減排”產業(yè)政策。產業(yè)政策。 l中國科技部于2003年6月緊急啟動“國家半導體照明工程”,讓半導體照明技術進入千億元的照明市場。 l“半導體照明工程”被“863”高技術計劃列為“十一五”重大專項，國家投資數(shù)億元人民

10、幣研發(fā)經費，開發(fā)高端技術，服務照明市場。 l未來5年中國節(jié)能環(huán)保投資預計將達到3000億美元。5 5、世界三大傳統(tǒng)照明工業(yè)巨頭投巨資進入、世界三大傳統(tǒng)照明工業(yè)巨頭投巨資進入LEDLED照明領域。照明領域。 l l 面對半導體照明市場的巨大誘惑，飛利浦、通用電氣、歐司面對半導體照明市場的巨大誘惑，飛利浦、通用電氣、歐司朗也與半導體公司合作，成立半導體照明企業(yè)。朗也與半導體公司合作，成立半導體照明企業(yè)。 l l 一場搶占半導體照明新興產業(yè)制高點的爭奪戰(zhàn)，已經在全球一場搶占半導體照明新興產業(yè)制高點的爭奪戰(zhàn)，已經在全球打響。打響。 1 1、半導體照明產業(yè)從產業(yè)鏈角度可以分為上游、中游和下游。、半導體照

11、明產業(yè)從產業(yè)鏈角度可以分為上游、中游和下游。 l l 上游產業(yè)：襯底材料、外延晶片、芯片等的制造；上游產業(yè)：襯底材料、外延晶片、芯片等的制造； l l 中游產業(yè)：發(fā)光二極管的封裝；中游產業(yè)：發(fā)光二極管的封裝； l l 下游產業(yè)：發(fā)光二極管的半導體照明光源與燈具的制造。下游產業(yè)：發(fā)光二極管的半導體照明光源與燈具的制造。2 2、國內已經初步形成了從外延片生產、芯片制造到器件封裝到集、國內已經初步形成了從外延片生產、芯片制造到器件封裝到集 成應用的比較完整的研發(fā)體系成應用的比較完整的研發(fā)體系 。我國上游產業(yè)集中在三大類。我國上游產業(yè)集中在三大類。 l l 半導體研究院（所）：中科院半導體所、中科院物

12、理所、石半導體研究院（所）：中科院半導體所、中科院物理所、石 家莊第十三電子研究所；家莊第十三電子研究所； l l 國家科技大學：清華大學、北京大學、南昌大學、深圳大學；國家科技大學：清華大學、北京大學、南昌大學、深圳大學； l l 技術創(chuàng)新型企業(yè)：廈門三安、南昌欣磊、江西聯(lián)創(chuàng)、深圳技術創(chuàng)新型企業(yè)：廈門三安、南昌欣磊、江西聯(lián)創(chuàng)、深圳 方大、上海藍寶、大連路明、河北立德、山東華光等，為方大、上海藍寶、大連路明、河北立德、山東華光等，為 數(shù)不多的有政府背景。數(shù)不多的有政府背景。 3、國內從事、國內從事LED企業(yè)有企業(yè)有400多家，基本上是中游產業(yè)。多家，基本上是中游產業(yè)。 l l 封裝國外封裝國外

13、OEM產品占有產品占有80以上，國內銷售產品以上，國內銷售產品20%以內；以內； l l 擁有全球擁有全球LED封裝與應用產品（主要為低功率）相關產能封裝與應用產品（主要為低功率）相關產能70； l l 暫時沒有市場影響力或知名度較高的暫時沒有市場影響力或知名度較高的LEDLED品牌。品牌。4、國內、國內LED市場規(guī)?？焖偬嵘?。市場規(guī)?？焖偬嵘?。 l l 2001-2006年我國年我國LED市場銷售額增長率市場銷售額增長率48 ； l l 2006年年LED 封裝產值封裝產值146億元；億元；5 5、國內、國內LEDLED封裝所需芯片尤其高檔芯片主要靠進口。封裝所需芯片尤其高檔芯片主要靠進口。

14、 l l 國內上游產品基本處在初級階段，相當于歐美國家七八十年國內上游產品基本處在初級階段，相當于歐美國家七八十年代水平，與國際先進水平比較，技術差距大。代水平，與國際先進水平比較，技術差距大。6、未來未來5年，我國也將把半導體照明作為一個重大工程進行推動。年，我國也將把半導體照明作為一個重大工程進行推動。 l l 科技部已批準上海、大連、南昌、廈門、深圳為科技部已批準上海、大連、南昌、廈門、深圳為LED產業(yè)化基地。產業(yè)化基地。 l l 半導體照明光源與燈具制造業(yè)是新興行業(yè)，相對于上游和中游半導體照明光源與燈具制造業(yè)是新興行業(yè)，相對于上游和中游 下游的下游的LED光源與燈具制造業(yè)是勞動技術密集

15、型行業(yè)光源與燈具制造業(yè)是勞動技術密集型行業(yè)； l l 一批封裝企業(yè)、傳統(tǒng)電光源企業(yè)及其他行業(yè)進入半導體下游產業(yè)一批封裝企業(yè)、傳統(tǒng)電光源企業(yè)及其他行業(yè)進入半導體下游產業(yè)7、當前國內、當前國內LED產品表現(xiàn)。產品表現(xiàn)。 l l 裝飾性亮化產品多、功能型照明產品少。裝飾性亮化產品多、功能型照明產品少。多為有草坪燈、地埋燈、多為有草坪燈、地埋燈、 輪廓燈、射燈、景觀燈，對技術要求高的照明產品輪廓燈、射燈、景觀燈，對技術要求高的照明產品“知難而退知難而退”。 l l 復制抄襲產品多，自主研發(fā)產品少。復制抄襲產品多，自主研發(fā)產品少。產品沒有個性化，普遍追求產品沒有個性化，普遍追求 你有我有的你有我有的“大

16、而全大而全”，沒有主導產品。，沒有主導產品。 l l 小功率產品多，大功率產品少。小功率產品多，大功率產品少。如大功率路燈、廣場燈、隧道等如大功率路燈、廣場燈、隧道等 8、缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準。缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準。 l l 總體上我國總體上我國LED下游產業(yè)目前還處于發(fā)展初期，產品五花八下游產業(yè)目前還處于發(fā)展初期，產品五花八 門，有待進一步完善門，有待進一步完善LED和控制技術、電源技術、太陽能和控制技術、電源技術、太陽能 等技術的結合。等技術的結合。9、 國內半導體照明市場需求迅速上升。國內半導體照明市場需求迅速上升。 l l 以城市亮化、室內外裝飾為主，增幅幾近以城市亮化、室內外裝飾為主，增

17、幅幾近100%，而且會持，而且會持 續(xù)下去。續(xù)下去。 l l 以路燈為主的市政節(jié)能照明工程已列入政府的以路燈為主的市政節(jié)能照明工程已列入政府的“節(jié)能減排節(jié)能減排” 考核內容考核內容 小結：小結：目前，國內已基本具備目前，國內已基本具備LED產業(yè)化生產環(huán)境，同時國內產業(yè)化生產環(huán)境，同時國內節(jié)能照明改造工程市場潛力巨大，為發(fā)展半導體照明產節(jié)能照明改造工程市場潛力巨大，為發(fā)展半導體照明產業(yè)提供難得的發(fā)展機遇，勤上把發(fā)展重心放到產品開發(fā)業(yè)提供難得的發(fā)展機遇，勤上把發(fā)展重心放到產品開發(fā)創(chuàng)新和銷售渠道拓展上是符合創(chuàng)新和銷售渠道拓展上是符合“中國國情中國國情”的。的。1 1、 LEDLED照明處于高速增長階

18、段照明處于高速增長階段 l l 裝飾性照明市場裝飾性照明市場目前競爭已經比較激烈，目前競爭已經比較激烈，功能照明市場功能照明市場的爭的爭奪也已暗流涌動，而戶外照明市場的競爭也先室內產品而展開；奪也已暗流涌動，而戶外照明市場的競爭也先室內產品而展開；l l 專門針對專門針對道路照明的道路照明的公司和產品層出不窮。代表企業(yè)：廈門公司和產品層出不窮。代表企業(yè)：廈門蘇米特、寧波安迪、深圳博利特、深圳邦貝爾、南京漢德森、蘇米特、寧波安迪、深圳博利特、深圳邦貝爾、南京漢德森、深圳富士康集團等。深圳富士康集團等。2 2、 各企業(yè)對銷售網絡資源的爭奪各企業(yè)對銷售網絡資源的爭奪l l 品能、先朗、鴻彩、大峽谷、

19、偉來、格林曼、銀雨等企業(yè)，品能、先朗、鴻彩、大峽谷、偉來、格林曼、銀雨等企業(yè)，前期較早進入國內市場，已在各自的市場定位中已有一定基礎；前期較早進入國內市場，已在各自的市場定位中已有一定基礎；l l 以往主要以外貿為主的中小企業(yè)也紛紛招攬國內人才，進行以往主要以外貿為主的中小企業(yè)也紛紛招攬國內人才，進行國內市場網絡資源的爭奪。國內市場網絡資源的爭奪。3 3、 市場競爭還外于初級階段市場競爭還外于初級階段l l 競爭的企業(yè)眾多，但競爭的企業(yè)眾多，但LEDLED市場格局處于混亂之中。市場格局處于混亂之中。（1 1）終端客戶對）終端客戶對LEDLED認識不足，對認識不足，對LEDLED對比傳統(tǒng)光源的優(yōu)

20、越性了解不夠；對比傳統(tǒng)光源的優(yōu)越性了解不夠；（2 2）重產品輕銷售，注重產品的開發(fā)與制造，但對市場推廣投入不足；）重產品輕銷售，注重產品的開發(fā)與制造，但對市場推廣投入不足；（3 3）營銷模式雷同，普遍工程與流通齊頭并進，沒有主渠道方向，渠）營銷模式雷同，普遍工程與流通齊頭并進，沒有主渠道方向，渠 道模式沒有形成差異化；道模式沒有形成差異化；（4 4）缺乏品牌意識，目前還沒有一個品牌成為知名品牌；）缺乏品牌意識，目前還沒有一個品牌成為知名品牌；（5 5）產品方向普遍）產品方向普遍“大而全大而全”，產品沒有差異化，沒有主產品定位；，產品沒有差異化，沒有主產品定位；（6 6）各企業(yè)核心競爭力體現(xiàn)不足

21、，對產品競爭力或是渠道競爭力定位）各企業(yè)核心競爭力體現(xiàn)不足，對產品競爭力或是渠道競爭力定位 不清。行業(yè)內尚未形成有市場競爭優(yōu)勢的領軍企業(yè)；不清。行業(yè)內尚未形成有市場競爭優(yōu)勢的領軍企業(yè)；l l 國內國內LEDLED市場正出在亂世出英豪的時代。行業(yè)內尚未形成有市場競市場正出在亂世出英豪的時代。行業(yè)內尚未形成有市場競爭優(yōu)勢的領軍企業(yè)。爭優(yōu)勢的領軍企業(yè)。4 4、早期早期LEDLED較強勢企業(yè)，政策逐步調整較強勢企業(yè)，政策逐步調整l l 較早進入國內市場的鶴山銀雨，雖經歷了國內業(yè)務的多次重較早進入國內市場的鶴山銀雨，雖經歷了國內業(yè)務的多次重組，但由于種種原因，市場負面影響也越來越大，走出迷局尚組，但由于

22、種種原因，市場負面影響也越來越大，走出迷局尚不明朗。不明朗。l l 東莞勤上將集中自己的優(yōu)勢產業(yè)夯實戶外照明產品基礎，在東莞勤上將集中自己的優(yōu)勢產業(yè)夯實戶外照明產品基礎，在戶外路燈照明領域的戶外路燈照明領域的LEDLED方向發(fā)力，或將后來至上。方向發(fā)力，或將后來至上。l l 富士康憑借寬泛的知名度，借助資金和政府優(yōu)勢不斷進行市富士康憑借寬泛的知名度，借助資金和政府優(yōu)勢不斷進行市場開拓的嘗試。場開拓的嘗試。l l 大連路明不但憑借技術優(yōu)勢、行業(yè)知名度，而且組建了自己大連路明不但憑借技術優(yōu)勢、行業(yè)知名度，而且組建了自己的工程公司，顯示出終端市場的強烈欲望。的工程公司，顯示出終端市場的強烈欲望。5

23、5、傳統(tǒng)照明企業(yè)虎視眈眈、傳統(tǒng)照明企業(yè)虎視眈眈l l 擁有網絡優(yōu)勢和市場積累的傳統(tǒng)照明企業(yè)，正不斷克服行業(yè)的擁有網絡優(yōu)勢和市場積累的傳統(tǒng)照明企業(yè)，正不斷克服行業(yè)的壁壘，不斷向壁壘，不斷向LEDLED產業(yè)開疆辟土。產業(yè)開疆辟土。l l 惠州雷士已將部分惠州雷士已將部分LEDLED產品推向市場，三雄極光也成系列推出產品推向市場，三雄極光也成系列推出LEDLED照明產品，江蘇史福特公司成立的照明產品，江蘇史福特公司成立的LEDLED事業(yè)部。事業(yè)部。 l l 不久的將來，不久的將來，LEDLED照明市場的競爭將會比傳統(tǒng)照明的競爭更加照明市場的競爭將會比傳統(tǒng)照明的競爭更加激烈。激烈。 1 1、 企業(yè)優(yōu)勢

24、：企業(yè)優(yōu)勢： l l 企業(yè)基礎企業(yè)基礎：l企業(yè)基礎較好，無論從企業(yè)資金，生產規(guī)模，管理規(guī)范等各方企業(yè)基礎較好，無論從企業(yè)資金，生產規(guī)模，管理規(guī)范等各方面，產業(yè)鏈經過幾年發(fā)展已相對完善，具備了良好的發(fā)展基礎；面，產業(yè)鏈經過幾年發(fā)展已相對完善，具備了良好的發(fā)展基礎；在眾多在眾多LEDLED企業(yè)中處于上游。是市場運作的最有力保障。企業(yè)中處于上游。是市場運作的最有力保障。 l l 行業(yè)基礎：行業(yè)基礎：l在成立多年來，公司運作良好，政企關系和諧，在成立多年來，公司運作良好，政企關系和諧，LEDLED技術機構認技術機構認同度、政府相關部門關注度較高，在路燈市場領域技術穩(wěn)定，同度、政府相關部門關注度較高，在

25、路燈市場領域技術穩(wěn)定，沒有負面影響。利于專業(yè)化品牌形象的塑造。沒有負面影響。利于專業(yè)化品牌形象的塑造。 l l 產業(yè)鏈：產業(yè)鏈：l擁有完整的封裝設備和生產能力，避免了因封裝產品的供應而擁有完整的封裝設備和生產能力，避免了因封裝產品的供應而產生的問題，給客戶以較大的信任感，提供產能和品質保障，產生的問題，給客戶以較大的信任感，提供產能和品質保障，具備工程市場的核心競爭力具備工程市場的核心競爭力。2 2、企業(yè)劣勢：、企業(yè)劣勢：l l 網絡劣勢網絡劣勢： 在國內沒有的銷售網絡，甚至沒有成型的營銷在國內沒有的銷售網絡，甚至沒有成型的營銷l l 產品劣勢：產品劣勢： 產品較為單一，產品尚處于組織階段，沒

26、有完整的產產品較為單一，產品尚處于組織階段，沒有完整的產 品系列。品系列。l l 產品開發(fā)：產品開發(fā)： 具有企業(yè)特點的產品研發(fā)系統(tǒng)尚未成型，產品定位有待具有企業(yè)特點的產品研發(fā)系統(tǒng)尚未成型，產品定位有待 系統(tǒng)規(guī)劃，研發(fā)能力有待進一步提升。系統(tǒng)規(guī)劃，研發(fā)能力有待進一步提升。l l 市場操作：市場操作： 關系營銷為主，僅以政府相關機構推介工程客戶為主關系營銷為主，僅以政府相關機構推介工程客戶為主 要對象，暫時缺少網絡銷售。要對象，暫時缺少網絡銷售。 3、企業(yè)機會：企業(yè)機會： l l 國內環(huán)境國內環(huán)境： 各級政府對節(jié)能的重視以及國家對各級政府對節(jié)能的重視以及國家對LEDLED產業(yè)的投入正面臨產業(yè)的投入

27、正面臨 難得的市場機遇。難得的市場機遇。 l l 市場容量市場容量： 無論從顯示、裝飾、照明、指示等各方面來說，未來的無論從顯示、裝飾、照明、指示等各方面來說，未來的 十年內，十年內，LEDLED都將主導照明行業(yè)的發(fā)展。都將主導照明行業(yè)的發(fā)展。 l l競爭態(tài)勢：競爭態(tài)勢： 雖然生產雖然生產LEDLED相關產品的企業(yè)眾多，但在市場表現(xiàn)中還沒有相關產品的企業(yè)眾多，但在市場表現(xiàn)中還沒有 形成強勢品牌，傳統(tǒng)照明巨頭在形成強勢品牌，傳統(tǒng)照明巨頭在LEDLED領域中還沒有形成氣候，領域中還沒有形成氣候， 市場存大較大進入空間。市場存大較大進入空間。l l進入壁壘：企業(yè)投入不大，行業(yè)配套能力充裕進入壁壘：企

28、業(yè)投入不大，行業(yè)配套能力充裕。 4 4、 市場威脅：市場威脅： l l 企業(yè)眾多企業(yè)眾多： 全國兩千多家涉及全國兩千多家涉及LEDLED企業(yè)，即是魚龍混雜，又是藏龍臥虎，企業(yè)，即是魚龍混雜，又是藏龍臥虎，造成市場格局的混亂，而誰都有可以從競爭中脫穎而出，造成市場格局的混亂，而誰都有可以從競爭中脫穎而出，誰首誰首先占有了資源，就會對后來者造成壁壘。先占有了資源，就會對后來者造成壁壘。 l l 主業(yè)侵蝕：主業(yè)侵蝕： 眾多眾多LEDLED企業(yè)，專業(yè)制造企業(yè)，專業(yè)制造LEDLED顯示屏的就幾百家之多，而主攻顯示屏的就幾百家之多，而主攻LEDLED燈飾燈具的企業(yè)大多順手在自己的產品系列中加入了顯示屏燈飾

29、燈具的企業(yè)大多順手在自己的產品系列中加入了顯示屏產品的序列作為補充；還有上游企業(yè)向下游的滲透，都將對單產品的序列作為補充；還有上游企業(yè)向下游的滲透，都將對單一生產的企業(yè)造成生存空間的擠壓。一生產的企業(yè)造成生存空間的擠壓。 l l 強勢企業(yè)：強勢企業(yè)： 原有行業(yè)內的原有行業(yè)內的實力比較強的企業(yè)，以往都將目光對準國外，實力比較強的企業(yè)，以往都將目光對準國外，但隨人民幣升值和其他因素，使這類企業(yè)隨時都有可能調整自但隨人民幣升值和其他因素，使這類企業(yè)隨時都有可能調整自己的發(fā)展方向，己的發(fā)展方向，外銷企業(yè)主攻國內市場，給后來企業(yè)造成極大外銷企業(yè)主攻國內市場，給后來企業(yè)造成極大的壓力。的壓力。例如鶴山銀雨

30、、珠海馳力、東莞勤上等。例如鶴山銀雨、珠海馳力、東莞勤上等。 4 4、市場威脅、市場威脅 其他企業(yè)進入其他企業(yè)進入： 面對面對LEDLED市場光明的遠景，巨大的市場容量，吸引市場光明的遠景，巨大的市場容量，吸引了了各行業(yè)的關注，尤其是那些在傳統(tǒng)照明市場已發(fā)展各行業(yè)的關注，尤其是那些在傳統(tǒng)照明市場已發(fā)展到一個瓶頸的企業(yè)，到一個瓶頸的企業(yè)，更想拓寬自己的產業(yè)結構，而且更想拓寬自己的產業(yè)結構，而且此類企業(yè)憑借以往行業(yè)優(yōu)勢和影響力，比來自此類企業(yè)憑借以往行業(yè)優(yōu)勢和影響力，比來自LEDLED本本身行業(yè)的威脅更大一些。身行業(yè)的威脅更大一些。 小結：小結： LEDLED照明市場的巨大商機以及即將展開激照明市

31、場的巨大商機以及即將展開激烈的市場拼殺，面對商機和風險，勤上必須烈的市場拼殺，面對商機和風險，勤上必須依托行業(yè)領先的依托行業(yè)領先的“產品力產品力”，采取差異化的，采取差異化的“營銷模式營銷模式”，采取快速有效的營銷策略，采取快速有效的營銷策略，“先入為主先入為主”組建網絡，塑造品牌。組建網絡，塑造品牌。 （一）總則（一）總則 依托現(xiàn)有企業(yè)基礎，快速奠定依托現(xiàn)有企業(yè)基礎，快速奠定LED路燈及應用產品基礎，路燈及應用產品基礎，以專業(yè)化形象以專業(yè)化形象“先入為主先入為主”切入工程市場、以通用性穩(wěn)健發(fā)展切入工程市場、以通用性穩(wěn)健發(fā)展流通市場的同時，不斷的投入產品與技術的研發(fā)，以形成企業(yè)流通市場的同時，

32、不斷的投入產品與技術的研發(fā)，以形成企業(yè)本身的競爭力優(yōu)勢，組成以本身的競爭力優(yōu)勢，組成以LED元器件、元器件、LED道路照明、道路照明、LED商業(yè)照明、商業(yè)照明、LED家居照明、家居照明、LED太陽能應用、太陽能應用、LED特種照明為特種照明為核心的產品結構；在三年內做到品牌知名度第一、營銷網絡第核心的產品結構；在三年內做到品牌知名度第一、營銷網絡第一，五年將企業(yè)打造成國內具有競爭力的光電制造企業(yè)。一，五年將企業(yè)打造成國內具有競爭力的光電制造企業(yè)。 （二）近期規(guī)劃（二）近期規(guī)劃（2008.XX2009.12年）年） 1、完成項目管理的戰(zhàn)略規(guī)劃：品牌戰(zhàn)略、產品規(guī)劃、市場規(guī)劃；完成項目管理的戰(zhàn)略規(guī)劃

33、：品牌戰(zhàn)略、產品規(guī)劃、市場規(guī)劃；2、完成營銷系統(tǒng)的團隊建設：機構設置、銷售隊伍的籌建和業(yè)務完成營銷系統(tǒng)的團隊建設：機構設置、銷售隊伍的籌建和業(yè)務流程的建立；流程的建立；3、進行初期的渠道建設：重點區(qū)域辦事處成立、初期經銷商網絡、進行初期的渠道建設：重點區(qū)域辦事處成立、初期經銷商網絡、市政工程信息渠道建立；市政工程信息渠道建立；4、進行初級市場推廣：推廣方向與形式，推廣激勵與考核；進行初級市場推廣：推廣方向與形式，推廣激勵與考核；5、在重點城市完成一批樣板工程。并在區(qū)域市場進行現(xiàn)場示范推在重點城市完成一批樣板工程。并在區(qū)域市場進行現(xiàn)場示范推廣；廣；6、鎖定一批重點意向工程。以城市亮化、新建城市大

34、道路燈和替鎖定一批重點意向工程。以城市亮化、新建城市大道路燈和替換路燈光源為主。換路燈光源為主。 （三）中期規(guī)劃（三）中期規(guī)劃（2010.12010.12011.12）（1 1） 完善銷售網絡：鞏固重點區(qū)域的工程經銷商，開拓省會城市經銷完善銷售網絡：鞏固重點區(qū)域的工程經銷商，開拓省會城市經銷商和戶外市政工程信息網絡；商和戶外市政工程信息網絡；（2 2） 推進推進LEDLED專業(yè)化工程產品形象：與專業(yè)機構、信息網絡成員、媒體專業(yè)化工程產品形象：與專業(yè)機構、信息網絡成員、媒體互動，采取差異化的推廣形式（高位推廣會等）高調塑造品牌；互動，采取差異化的推廣形式（高位推廣會等）高調塑造品牌； （3 3）

35、 塑造塑造LEDLED專業(yè)化工程服務形象：加強公司各部門的職能設置，形成專業(yè)化工程服務形象：加強公司各部門的職能設置，形成系統(tǒng)的管理、服務體系；組建和培養(yǎng)職業(yè)化銷售團隊，通過多種形式系統(tǒng)的管理、服務體系；組建和培養(yǎng)職業(yè)化銷售團隊，通過多種形式樹立行業(yè)形象。結合專業(yè)化的產品形象做到樹立行業(yè)形象。結合專業(yè)化的產品形象做到“知名度第一品牌知名度第一品牌”；（4 4） 成為市政（路燈）工程的首選品牌，并依此聯(lián)動亮化工程。成為市政（路燈）工程的首選品牌，并依此聯(lián)動亮化工程。（5 5） 開始切入發(fā)達地區(qū)地級市工程市場，完成重點地級市的樣板工程。開始切入發(fā)達地區(qū)地級市工程市場，完成重點地級市的樣板工程。（6

36、 6） 做好進入商業(yè)照明、家居照明、特種照明的經銷商儲備，以應對做好進入商業(yè)照明、家居照明、特種照明的經銷商儲備，以應對新的市場機遇。新的市場機遇。補充：此階段，需加強對研發(fā)的投入，形成結構、電子、控制等相對應的補充：此階段，需加強對研發(fā)的投入，形成結構、電子、控制等相對應的研發(fā)體系。在研發(fā)有自身特點的研發(fā)體系。在研發(fā)有自身特點的LEDLED路燈、隧道燈及戶外照明產品的同路燈、隧道燈及戶外照明產品的同時，結合到太陽時，結合到太陽 （四）中遠期規(guī)劃（四）中遠期規(guī)劃(2012.01(2012.012015.12) ) 整合銷售渠道：采取整合銷售渠道：采取“經銷權集中經銷權集中”進行渠道升級，進一步

37、完善市場進行渠道升級，進一步完善市場推廣平臺和銷售平臺，形成流通商、工程商、設計單位、施工單位、推廣平臺和銷售平臺，形成流通商、工程商、設計單位、施工單位、政府采購、終端客戶為一體的立體營銷網絡。政府采購、終端客戶為一體的立體營銷網絡。 完成省會城市和重點地級市的專賣店設置，進一步提升工程專業(yè)品牌完成省會城市和重點地級市的專賣店設置，進一步提升工程專業(yè)品牌的美譽度。成為網絡覆蓋最完善的的美譽度。成為網絡覆蓋最完善的LEDLED品牌，做到品牌，做到“營銷網絡第一品營銷網絡第一品牌牌”。 開始在終端導入品牌，正式進入家居照明領域。開始在終端導入品牌，正式進入家居照明領域。 成為省會城市和重點地級市

38、新建道路路燈和替換路燈的第一品牌。成為省會城市和重點地級市新建道路路燈和替換路燈的第一品牌。 利用成熟的信息網絡單位，切入城市亮化規(guī)劃，依托利用成熟的信息網絡單位，切入城市亮化規(guī)劃，依托“專業(yè)化的產品專業(yè)化的產品形象和專業(yè)化的服務形象形象和專業(yè)化的服務形象”，成為城市改造的參謀單位。，成為城市改造的參謀單位。 開發(fā)特種開發(fā)特種LED光源照明，向車輛、船舶、飛機等照明做配套服務，全光源照明，向車輛、船舶、飛機等照明做配套服務，全面進入功能照明領域。面進入功能照明領域。 l l 以當前行業(yè)最優(yōu)性價比的產品定位，切入以路燈照明為主中以當前行業(yè)最優(yōu)性價比的產品定位，切入以路燈照明為主中高端市場；高端市

39、場；l l 以最完善的營銷網絡、最專業(yè)的服務體系、最具競爭力的營以最完善的營銷網絡、最專業(yè)的服務體系、最具競爭力的營銷政策、最領先的推廣策略，建立有市場競爭力的經銷商隊伍；銷政策、最領先的推廣策略，建立有市場競爭力的經銷商隊伍；l l 在市場發(fā)展中不斷優(yōu)化經銷商結構，提升企業(yè)的行業(yè)影響力，在市場發(fā)展中不斷優(yōu)化經銷商結構，提升企業(yè)的行業(yè)影響力，不斷適應行業(yè)競爭格局的變化，逐步樹立起一線品牌的中期目不斷適應行業(yè)競爭格局的變化，逐步樹立起一線品牌的中期目標。標。 （一）渠道模式確定（一）渠道模式確定主渠道：主渠道： l l 以路橋、市政工程為設計對象的工程設計公司以路橋、市政工程為設計對象的工程設計

40、公司/ /城市規(guī)劃設計院城市規(guī)劃設計院。 （工程信息網絡、直接獲取工程信息）（工程信息網絡、直接獲取工程信息） l l 擁有政府關系擁有政府關系/ /背景的經銷商網絡；背景的經銷商網絡； （網絡銷售、做工程）（網絡銷售、做工程）輔助渠道：輔助渠道： l l 大型廣告大型廣告/ /裝飾公司；裝飾公司； l l 市政市政/ /園林辦、園林辦、節(jié)能節(jié)能/ /亮化亮化辦辦等等政府政府機關機關，路燈所、高速公路局等路燈所、高速公路局等 管理管理機構機構， l l 傳統(tǒng)照明的傳統(tǒng)照明的“寡頭寡頭”經銷商及其分銷網絡，進行經銷商及其分銷網絡，進行店面展示店面展示/ /銷售產銷售產品，品， （賣亮化（賣亮化/

41、 /裝飾產品、建渠道為后期推出的裝飾產品、建渠道為后期推出的LEDLED家居產品做準備）家居產品做準備）主渠道、輔助渠道相結合，主渠道、輔助渠道相結合，建立全方位的市場推廣平臺。建立全方位的市場推廣平臺。 （二）選擇經銷商進行市場推廣的八大理由（二）選擇經銷商進行市場推廣的八大理由l l 加快市場推廣進度加快市場推廣進度： 利用經銷商與當?shù)卣年P系資源和已有信任直接推廣產品，而我們直利用經銷商與當?shù)卣年P系資源和已有信任直接推廣產品，而我們直接做市場必須先建立信任關系再推廣產品。接做市場必須先建立信任關系再推廣產品。l l 節(jié)約推廣成本節(jié)約推廣成本： 經銷商熟悉當?shù)厍闆r，很多工作由經銷商做

42、，可以減少市場推廣人員，經銷商熟悉當?shù)厍闆r，很多工作由經銷商做，可以減少市場推廣人員，節(jié)約時間成本和推廣成本。節(jié)約時間成本和推廣成本。l l 規(guī)避結算風險：規(guī)避結算風險： 經銷商打款購貨，經銷商與施工單位簽訂合同。經銷商打款購貨，經銷商與施工單位簽訂合同。l l 增加終端信任度增加終端信任度： 由經銷商保證近距離售后服務。由經銷商保證近距離售后服務。 （二）選擇經銷商進行市場推廣的八大理由（二）選擇經銷商進行市場推廣的八大理由l l 避免價格競爭：避免價格競爭： 廠家關系資源有限，與當?shù)亟涗N商競爭工程在所難免，廠家關系資源有限，與當?shù)亟涗N商競爭工程在所難免，價格競爭輕則價格競爭輕則工程丟單，重

43、則傷害品牌。工程丟單，重則傷害品牌。l l 擴大銷售能力：擴大銷售能力： 廠家直接做，畢竟精力有限，只能做幾個重點市場，依托經銷商可做廠家直接做，畢竟精力有限，只能做幾個重點市場，依托經銷商可做全國市場。全國市場。l l 反饋市場信息反饋市場信息： 利用經銷商可以更全面的獲取競爭品牌信息，更客觀的反饋自身品牌利用經銷商可以更全面的獲取競爭品牌信息，更客觀的反饋自身品牌信息，為改善產品，提升終端服務和市場推廣服務。信息，為改善產品，提升終端服務和市場推廣服務。l l 塑造品牌形象塑造品牌形象： 依托經銷商的渠道身份，在市場推廣和產品銷售中依托經銷商的渠道身份，在市場推廣和產品銷售中 塑造品牌形象

44、，比塑造品牌形象，比廠家廠家“賣花說花香賣花說花香”更具品牌說服力。更具品牌說服力。(四）經銷商政策的建立四）經銷商政策的建立 在市場初期應建立起一套能夠吸引客戶注意，進入門坎較低的，在市場初期應建立起一套能夠吸引客戶注意，進入門坎較低的，具有完善服務體系的銷售政策，以達到盡快啟動市場的目的。具有完善服務體系的銷售政策，以達到盡快啟動市場的目的。1 1、經銷商的分級管理制度經銷商的分級管理制度 以發(fā)展的目光來設計經銷商的分級制度，分別對性質不以發(fā)展的目光來設計經銷商的分級制度，分別對性質不同的經銷商制定不同等級的銷售政策，培養(yǎng)和鼓勵經銷商做大同的經銷商制定不同等級的銷售政策，培養(yǎng)和鼓勵經銷商做大做強，并向工程、零售、配套、設計全功能的方向發(fā)展。做強，并向工程、零售、配套、設計全功能的方向發(fā)展。2 2、經銷商區(qū)域保護經銷商區(qū)域保護 設立經銷區(qū)域和工程市場保護制度，以維護市場秩序產設立經銷區(qū)域和工程市場保護制度，以維護市場秩序產品價格體系，保障經銷商利益，使愿意投入資源，保持區(qū)域市品價格體系，保障經銷商利益，使愿意投入資源，保持區(qū)域市場的持續(xù)發(fā)展。場的持續(xù)發(fā)展。 （四）經銷商政策的建立（四）經銷商政策的建立3 3、價格體系制定價格體系制定 制定產品出廠價、折扣價、批發(fā)價、