LED市場(chǎng)推廣的初步探討

1、勤上光電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心勤上光電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心 徐來(lái)添徐來(lái)添一、一、理念篇理念篇1 1、銷售是世界上最富有挑戰(zhàn)性、也最具有成就感的工作。、銷售是世界上最富有挑戰(zhàn)性、也最具有成就感的工作。2 2、做勤上光電的銷售人員，是我無(wú)悔的選擇；為之努力、為之奮、做勤上光電的銷售人員，是我無(wú)悔的選擇；為之努力、為之奮斗是我不懈的追求。斗是我不懈的追求。3 3、作為勤上光電銷售人員，我要做到：、作為勤上光電銷售人員，我要做到： 在知識(shí)領(lǐng)域要成為照明行業(yè)的專家在知識(shí)領(lǐng)域要成為照明行業(yè)的專家 在技巧領(lǐng)域要做到攻無(wú)不克在技巧領(lǐng)域要做到攻無(wú)不克 在精神領(lǐng)域要保證全心投入在精神領(lǐng)域要保證全心投入4 4、客戶、用戶、社會(huì)是我們

2、勤上生存的基礎(chǔ)；、客戶、用戶、社會(huì)是我們勤上生存的基礎(chǔ)； 為客戶、為用戶、為社會(huì)是勤上光電銷售人員的使命。為客戶、為用戶、為社會(huì)是勤上光電銷售人員的使命。5、我們要努力做到：我們要努力做到： 勤上的產(chǎn)品要成為行業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品；勤上的產(chǎn)品要成為行業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品； 勤上的服務(wù)要成為行業(yè)中最好服務(wù)；勤上的服務(wù)要成為行業(yè)中最好服務(wù)； 勤上光電要成為行業(yè)中最好的品牌。勤上光電要成為行業(yè)中最好的品牌。二、二、敬業(yè)篇敬業(yè)篇 1 1、急客戶之所急、想客戶之所想；用戶的事再小也是大事。、急客戶之所急、想客戶之所想；用戶的事再小也是大事。2 2、拒絕一知半解，務(wù)求刨根問(wèn)底；拋棄自以為是，務(wù)求益求精、拒絕一知半解，

3、務(wù)求刨根問(wèn)底；拋棄自以為是，務(wù)求益求精 3 3、不待明天會(huì)更好，只求明天要更好；今天的努力，就是明天的收、不待明天會(huì)更好，只求明天要更好；今天的努力，就是明天的收4 4、沒(méi)有不行的理由，要找可行的辦法；困難是暫時(shí)的，成功來(lái)自不斷、沒(méi)有不行的理由，要找可行的辦法；困難是暫時(shí)的，成功來(lái)自不斷 的攻堅(jiān)。的攻堅(jiān)。5、“天上不會(huì)掉餡餅天上不會(huì)掉餡餅”；“一分耕耘，一分收獲一分耕耘，一分收獲”。6、 “愛(ài)拼才會(huì)贏愛(ài)拼才會(huì)贏”，只有敬業(yè)，才能成功。，只有敬業(yè)，才能成功。7、 精益求精和一絲不茍是敬業(yè)的表現(xiàn)；精益求精和一絲不茍是敬業(yè)的表現(xiàn)； 勇于承擔(dān)和孜孜追求是敬業(yè)的基礎(chǔ)；勇于承擔(dān)和孜孜追求是敬業(yè)的基礎(chǔ)； 忍

4、辱負(fù)重和默默奉獻(xiàn)是敬業(yè)的升華。忍辱負(fù)重和默默奉獻(xiàn)是敬業(yè)的升華。 三、進(jìn)取篇三、進(jìn)取篇 1 1、學(xué)習(xí)，對(duì)企業(yè)和員工都是永恒的主題；求知，不僅是一種修養(yǎng)，、學(xué)習(xí)，對(duì)企業(yè)和員工都是永恒的主題；求知，不僅是一種修養(yǎng)，更是一種情操。更是一種情操。 2、拒絕普通、追求卓越；不滿現(xiàn)狀，超越自己、領(lǐng)先他人。拒絕普通、追求卓越；不滿現(xiàn)狀，超越自己、領(lǐng)先他人。3、積極探索、勇于開(kāi)拓；沒(méi)有最好，只有更好。積極探索、勇于開(kāi)拓；沒(méi)有最好，只有更好。 4 4、維有創(chuàng)新，才能求勝，才能發(fā)展。、維有創(chuàng)新，才能求勝，才能發(fā)展。 5 5、成績(jī)代表過(guò)去，未來(lái)的業(yè)績(jī)由現(xiàn)在從零開(kāi)始，進(jìn)取才能再創(chuàng)輝煌。、成績(jī)代表過(guò)去，未來(lái)的業(yè)績(jī)由現(xiàn)在從

5、零開(kāi)始，進(jìn)取才能再創(chuàng)輝煌。 6 6、超越過(guò)去，變革現(xiàn)在，創(chuàng)新未來(lái)，是進(jìn)取的體現(xiàn)，是成功的前提。、超越過(guò)去，變革現(xiàn)在，創(chuàng)新未來(lái)，是進(jìn)取的體現(xiàn)，是成功的前提。 7 7、商機(jī)有限，不進(jìn)則退，不奮則怠。、商機(jī)有限，不進(jìn)則退，不奮則怠。四、團(tuán)隊(duì)篇四、團(tuán)隊(duì)篇 1、目標(biāo)必須靠大家的一致行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)；勤上光電的發(fā)展、輝煌、目標(biāo)必須靠大家的一致行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)；勤上光電的發(fā)展、輝煌、永永 存需要你和我共同創(chuàng)造。存需要你和我共同創(chuàng)造。 2、我們是勤上光電的一員，只要協(xié)作，一定成功。我們是勤上光電的一員，只要協(xié)作，一定成功。 3 3、我們團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，共同拼搏，我們互相支持、精誠(chéng)合作。、我們團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，共同拼搏，我們互相支持、精

6、誠(chéng)合作。 4、你的成功，是我的心愿；你的進(jìn)步，是我的目標(biāo)；我的業(yè)績(jī)，你的成功，是我的心愿；你的進(jìn)步，是我的目標(biāo)；我的業(yè)績(jī)，離離 不開(kāi)你的支持。不開(kāi)你的支持。 5 5、要求他人做到的，我自己先做到；他人暫時(shí)做不到，我努力幫、要求他人做到的，我自己先做到；他人暫時(shí)做不到，我努力幫 助他做到。助他做到。 6、用自己的優(yōu)點(diǎn)去彌補(bǔ)他人的缺點(diǎn)；用他人的長(zhǎng)處來(lái)克服自己的用自己的優(yōu)點(diǎn)去彌補(bǔ)他人的缺點(diǎn)；用他人的長(zhǎng)處來(lái)克服自己的短處。短處。 7、 勤上照明勤上照明，今天是星星之火，明天一定燎原；，今天是星星之火，明天一定燎原； 8 8、勤上照明是我們心中的曙光，明天一定燦爛輝煌。、勤上照明是我們心中的曙光，明天一

7、定燦爛輝煌。 一、一、LED產(chǎn)品宏觀環(huán)境產(chǎn)品宏觀環(huán)境 二、二、LED產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)分析 三、國(guó)內(nèi)三、國(guó)內(nèi)LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 四、勤上企業(yè)環(huán)境情況四、勤上企業(yè)環(huán)境情況 五、市場(chǎng)推廣規(guī)劃五、市場(chǎng)推廣規(guī)劃 六、近期營(yíng)銷策略六、近期營(yíng)銷策略1、能源問(wèn)題已引起世界各國(guó)政府的高度重視。、能源問(wèn)題已引起世界各國(guó)政府的高度重視。 l l 常規(guī)石化能源日趨緊張，石油、煤炭等常規(guī)能源價(jià)格不斷攀升常規(guī)石化能源日趨緊張，石油、煤炭等常規(guī)能源價(jià)格不斷攀升; l l 國(guó)際油價(jià)不斷刷新歷史高位國(guó)際油價(jià)不斷刷新歷史高位,致使能源供應(yīng)的形勢(shì)愈加嚴(yán)峻。致使能源供應(yīng)的形勢(shì)愈加嚴(yán)峻。2、半導(dǎo)體照明已被世界公認(rèn)為一種節(jié)能環(huán)保

8、的重要途徑。、半導(dǎo)體照明已被世界公認(rèn)為一種節(jié)能環(huán)保的重要途徑。 l l LED光源功耗低光源功耗低,是電致直接發(fā)光，不同于白熾燈由電能轉(zhuǎn)化為熱是電致直接發(fā)光，不同于白熾燈由電能轉(zhuǎn)化為熱能再轉(zhuǎn)化為光能，所以在同樣亮度下，耗電僅為白熾燈的能再轉(zhuǎn)化為光能，所以在同樣亮度下，耗電僅為白熾燈的1/10，壽，壽 命為白熾燈的命為白熾燈的100倍。倍。 l l LED具有壽命超長(zhǎng)的特點(diǎn)，具有壽命超長(zhǎng)的特點(diǎn)， 在全球能源、環(huán)保雙重壓力下，占能耗在全球能源、環(huán)保雙重壓力下，占能耗1/5的照明產(chǎn)業(yè)正依托的照明產(chǎn)業(yè)正依托LED 技術(shù)進(jìn)行光源創(chuàng)新技術(shù)進(jìn)行光源創(chuàng)新 的的“革命革命”。l LED照明預(yù)計(jì)照明預(yù)計(jì)2010

9、年將超過(guò)熒光燈，有望進(jìn)入普通照明領(lǐng)年將超過(guò)熒光燈，有望進(jìn)入普通照明領(lǐng) 域域,市場(chǎng)容量難以估計(jì)。市場(chǎng)容量難以估計(jì)。 3、 歐美、日韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家都制定了國(guó)家級(jí)歐美、日韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家都制定了國(guó)家級(jí)LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃。劃。 l美國(guó)“下一代照明計(jì)劃”、歐盟“彩虹計(jì)劃”； l日本“21世紀(jì)光計(jì)劃”、韓國(guó)“GaN半導(dǎo)體發(fā)光計(jì)劃”。 4、LED符合當(dāng)前中國(guó)符合當(dāng)前中國(guó)“節(jié)能減排節(jié)能減排”產(chǎn)業(yè)政策。產(chǎn)業(yè)政策。 l中國(guó)科技部于2003年6月緊急啟動(dòng)“國(guó)家半導(dǎo)體照明工程”,讓半導(dǎo)體照明技術(shù)進(jìn)入千億元的照明市場(chǎng)。 l“半導(dǎo)體照明工程”被“863”高技術(shù)計(jì)劃列為“十一五”重大專項(xiàng)，國(guó)家投資數(shù)億元人民

10、幣研發(fā)經(jīng)費(fèi)，開(kāi)發(fā)高端技術(shù)，服務(wù)照明市場(chǎng)。 l未來(lái)5年中國(guó)節(jié)能環(huán)保投資預(yù)計(jì)將達(dá)到3000億美元。5 5、世界三大傳統(tǒng)照明工業(yè)巨頭投巨資進(jìn)入、世界三大傳統(tǒng)照明工業(yè)巨頭投巨資進(jìn)入LEDLED照明領(lǐng)域。照明領(lǐng)域。 l l 面對(duì)半導(dǎo)體照明市場(chǎng)的巨大誘惑，飛利浦、通用電氣、歐司面對(duì)半導(dǎo)體照明市場(chǎng)的巨大誘惑，飛利浦、通用電氣、歐司朗也與半導(dǎo)體公司合作，成立半導(dǎo)體照明企業(yè)。朗也與半導(dǎo)體公司合作，成立半導(dǎo)體照明企業(yè)。 l l 一場(chǎng)搶占半導(dǎo)體照明新興產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，已經(jīng)在全球一場(chǎng)搶占半導(dǎo)體照明新興產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，已經(jīng)在全球打響。打響。 1 1、半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈角度可以分為上游、中游和下游。、半導(dǎo)體照

11、明產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈角度可以分為上游、中游和下游。 l l 上游產(chǎn)業(yè)：襯底材料、外延晶片、芯片等的制造；上游產(chǎn)業(yè)：襯底材料、外延晶片、芯片等的制造； l l 中游產(chǎn)業(yè)：發(fā)光二極管的封裝；中游產(chǎn)業(yè)：發(fā)光二極管的封裝； l l 下游產(chǎn)業(yè)：發(fā)光二極管的半導(dǎo)體照明光源與燈具的制造。下游產(chǎn)業(yè)：發(fā)光二極管的半導(dǎo)體照明光源與燈具的制造。2 2、國(guó)內(nèi)已經(jīng)初步形成了從外延片生產(chǎn)、芯片制造到器件封裝到集、國(guó)內(nèi)已經(jīng)初步形成了從外延片生產(chǎn)、芯片制造到器件封裝到集 成應(yīng)用的比較完整的研發(fā)體系成應(yīng)用的比較完整的研發(fā)體系 。我國(guó)上游產(chǎn)業(yè)集中在三大類。我國(guó)上游產(chǎn)業(yè)集中在三大類。 l l 半導(dǎo)體研究院（所）：中科院半導(dǎo)體所、中科院物

12、理所、石半導(dǎo)體研究院（所）：中科院半導(dǎo)體所、中科院物理所、石 家莊第十三電子研究所；家莊第十三電子研究所； l l 國(guó)家科技大學(xué)：清華大學(xué)、北京大學(xué)、南昌大學(xué)、深圳大學(xué)；國(guó)家科技大學(xué)：清華大學(xué)、北京大學(xué)、南昌大學(xué)、深圳大學(xué)； l l 技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)：廈門三安、南昌欣磊、江西聯(lián)創(chuàng)、深圳技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)：廈門三安、南昌欣磊、江西聯(lián)創(chuàng)、深圳 方大、上海藍(lán)寶、大連路明、河北立德、山東華光等，為方大、上海藍(lán)寶、大連路明、河北立德、山東華光等，為 數(shù)不多的有政府背景。數(shù)不多的有政府背景。 3、國(guó)內(nèi)從事、國(guó)內(nèi)從事LED企業(yè)有企業(yè)有400多家，基本上是中游產(chǎn)業(yè)。多家，基本上是中游產(chǎn)業(yè)。 l l 封裝國(guó)外封裝國(guó)外

13、OEM產(chǎn)品占有產(chǎn)品占有80以上，國(guó)內(nèi)銷售產(chǎn)品以上，國(guó)內(nèi)銷售產(chǎn)品20%以內(nèi)；以內(nèi)； l l 擁有全球擁有全球LED封裝與應(yīng)用產(chǎn)品（主要為低功率）相關(guān)產(chǎn)能封裝與應(yīng)用產(chǎn)品（主要為低功率）相關(guān)產(chǎn)能70； l l 暫時(shí)沒(méi)有市場(chǎng)影響力或知名度較高的暫時(shí)沒(méi)有市場(chǎng)影響力或知名度較高的LEDLED品牌。品牌。4、國(guó)內(nèi)、國(guó)內(nèi)LED市場(chǎng)規(guī)?？焖偬嵘Ｊ袌?chǎng)規(guī)?？焖偬嵘?l l 2001-2006年我國(guó)年我國(guó)LED市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)率市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)率48 ； l l 2006年年LED 封裝產(chǎn)值封裝產(chǎn)值146億元；億元；5 5、國(guó)內(nèi)、國(guó)內(nèi)LEDLED封裝所需芯片尤其高檔芯片主要靠進(jìn)口。封裝所需芯片尤其高檔芯片主要靠進(jìn)口。

14、 l l 國(guó)內(nèi)上游產(chǎn)品基本處在初級(jí)階段，相當(dāng)于歐美國(guó)家七八十年國(guó)內(nèi)上游產(chǎn)品基本處在初級(jí)階段，相當(dāng)于歐美國(guó)家七八十年代水平，與國(guó)際先進(jìn)水平比較，技術(shù)差距大。代水平，與國(guó)際先進(jìn)水平比較，技術(shù)差距大。6、未來(lái)未來(lái)5年，我國(guó)也將把半導(dǎo)體照明作為一個(gè)重大工程進(jìn)行推動(dòng)。年，我國(guó)也將把半導(dǎo)體照明作為一個(gè)重大工程進(jìn)行推動(dòng)。 l l 科技部已批準(zhǔn)上海、大連、南昌、廈門、深圳為科技部已批準(zhǔn)上海、大連、南昌、廈門、深圳為L(zhǎng)ED產(chǎn)業(yè)化基地。產(chǎn)業(yè)化基地。 l l 半導(dǎo)體照明光源與燈具制造業(yè)是新興行業(yè)，相對(duì)于上游和中游半導(dǎo)體照明光源與燈具制造業(yè)是新興行業(yè)，相對(duì)于上游和中游 下游的下游的LED光源與燈具制造業(yè)是勞動(dòng)技術(shù)密集

15、型行業(yè)光源與燈具制造業(yè)是勞動(dòng)技術(shù)密集型行業(yè)； l l 一批封裝企業(yè)、傳統(tǒng)電光源企業(yè)及其他行業(yè)進(jìn)入半導(dǎo)體下游產(chǎn)業(yè)一批封裝企業(yè)、傳統(tǒng)電光源企業(yè)及其他行業(yè)進(jìn)入半導(dǎo)體下游產(chǎn)業(yè)7、當(dāng)前國(guó)內(nèi)、當(dāng)前國(guó)內(nèi)LED產(chǎn)品表現(xiàn)。產(chǎn)品表現(xiàn)。 l l 裝飾性亮化產(chǎn)品多、功能型照明產(chǎn)品少。裝飾性亮化產(chǎn)品多、功能型照明產(chǎn)品少。多為有草坪燈、地埋燈、多為有草坪燈、地埋燈、 輪廓燈、射燈、景觀燈，對(duì)技術(shù)要求高的照明產(chǎn)品輪廓燈、射燈、景觀燈，對(duì)技術(shù)要求高的照明產(chǎn)品“知難而退知難而退”。 l l 復(fù)制抄襲產(chǎn)品多，自主研發(fā)產(chǎn)品少。復(fù)制抄襲產(chǎn)品多，自主研發(fā)產(chǎn)品少。產(chǎn)品沒(méi)有個(gè)性化，普遍追求產(chǎn)品沒(méi)有個(gè)性化，普遍追求 你有我有的你有我有的“大

16、而全大而全”，沒(méi)有主導(dǎo)產(chǎn)品。，沒(méi)有主導(dǎo)產(chǎn)品。 l l 小功率產(chǎn)品多，大功率產(chǎn)品少。小功率產(chǎn)品多，大功率產(chǎn)品少。如大功率路燈、廣場(chǎng)燈、隧道等如大功率路燈、廣場(chǎng)燈、隧道等 8、缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 l l 總體上我國(guó)總體上我國(guó)LED下游產(chǎn)業(yè)目前還處于發(fā)展初期，產(chǎn)品五花八下游產(chǎn)業(yè)目前還處于發(fā)展初期，產(chǎn)品五花八 門，有待進(jìn)一步完善門，有待進(jìn)一步完善LED和控制技術(shù)、電源技術(shù)、太陽(yáng)能和控制技術(shù)、電源技術(shù)、太陽(yáng)能 等技術(shù)的結(jié)合。等技術(shù)的結(jié)合。9、 國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體照明市場(chǎng)需求迅速上升。國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體照明市場(chǎng)需求迅速上升。 l l 以城市亮化、室內(nèi)外裝飾為主，增幅幾近以城市亮化、室內(nèi)外裝飾為主，增

17、幅幾近100%，而且會(huì)持，而且會(huì)持 續(xù)下去。續(xù)下去。 l l 以路燈為主的市政節(jié)能照明工程已列入政府的以路燈為主的市政節(jié)能照明工程已列入政府的“節(jié)能減排節(jié)能減排” 考核內(nèi)容考核內(nèi)容 小結(jié)：小結(jié)：目前，國(guó)內(nèi)已基本具備目前，國(guó)內(nèi)已基本具備LED產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)環(huán)境，同時(shí)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)環(huán)境，同時(shí)國(guó)內(nèi)節(jié)能照明改造工程市場(chǎng)潛力巨大，為發(fā)展半導(dǎo)體照明產(chǎn)節(jié)能照明改造工程市場(chǎng)潛力巨大，為發(fā)展半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)提供難得的發(fā)展機(jī)遇，勤上把發(fā)展重心放到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)業(yè)提供難得的發(fā)展機(jī)遇，勤上把發(fā)展重心放到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新和銷售渠道拓展上是符合創(chuàng)新和銷售渠道拓展上是符合“中國(guó)國(guó)情中國(guó)國(guó)情”的。的。1 1、 LEDLED照明處于高速增長(zhǎng)階

18、段照明處于高速增長(zhǎng)階段 l l 裝飾性照明市場(chǎng)裝飾性照明市場(chǎng)目前競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較激烈，目前競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較激烈，功能照明市場(chǎng)功能照明市場(chǎng)的爭(zhēng)的爭(zhēng)奪也已暗流涌動(dòng)，而戶外照明市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也先室內(nèi)產(chǎn)品而展開(kāi)；奪也已暗流涌動(dòng)，而戶外照明市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也先室內(nèi)產(chǎn)品而展開(kāi)；l l 專門針對(duì)專門針對(duì)道路照明的道路照明的公司和產(chǎn)品層出不窮。代表企業(yè)：廈門公司和產(chǎn)品層出不窮。代表企業(yè)：廈門蘇米特、寧波安迪、深圳博利特、深圳邦貝爾、南京漢德森、蘇米特、寧波安迪、深圳博利特、深圳邦貝爾、南京漢德森、深圳富士康集團(tuán)等。深圳富士康集團(tuán)等。2 2、 各企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)資源的爭(zhēng)奪各企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)資源的爭(zhēng)奪l l 品能、先朗、鴻彩、大峽谷、

19、偉來(lái)、格林曼、銀雨等企業(yè)，品能、先朗、鴻彩、大峽谷、偉來(lái)、格林曼、銀雨等企業(yè)，前期較早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已在各自的市場(chǎng)定位中已有一定基礎(chǔ)；前期較早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已在各自的市場(chǎng)定位中已有一定基礎(chǔ)；l l 以往主要以外貿(mào)為主的中小企業(yè)也紛紛招攬國(guó)內(nèi)人才，進(jìn)行以往主要以外貿(mào)為主的中小企業(yè)也紛紛招攬國(guó)內(nèi)人才，進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源的爭(zhēng)奪。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源的爭(zhēng)奪。3 3、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還外于初級(jí)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還外于初級(jí)階段l l 競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)眾多，但競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)眾多，但LEDLED市場(chǎng)格局處于混亂之中。市場(chǎng)格局處于混亂之中。（1 1）終端客戶對(duì)）終端客戶對(duì)LEDLED認(rèn)識(shí)不足，對(duì)認(rèn)識(shí)不足，對(duì)LEDLED對(duì)比傳統(tǒng)光源的優(yōu)

20、越性了解不夠；對(duì)比傳統(tǒng)光源的優(yōu)越性了解不夠；（2 2）重產(chǎn)品輕銷售，注重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與制造，但對(duì)市場(chǎng)推廣投入不足；）重產(chǎn)品輕銷售，注重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與制造，但對(duì)市場(chǎng)推廣投入不足；（3 3）營(yíng)銷模式雷同，普遍工程與流通齊頭并進(jìn)，沒(méi)有主渠道方向，渠）營(yíng)銷模式雷同，普遍工程與流通齊頭并進(jìn)，沒(méi)有主渠道方向，渠 道模式?jīng)]有形成差異化；道模式?jīng)]有形成差異化；（4 4）缺乏品牌意識(shí)，目前還沒(méi)有一個(gè)品牌成為知名品牌；）缺乏品牌意識(shí)，目前還沒(méi)有一個(gè)品牌成為知名品牌；（5 5）產(chǎn)品方向普遍）產(chǎn)品方向普遍“大而全大而全”，產(chǎn)品沒(méi)有差異化，沒(méi)有主產(chǎn)品定位；，產(chǎn)品沒(méi)有差異化，沒(méi)有主產(chǎn)品定位；（6 6）各企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)不足

21、，對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力或是渠道競(jìng)爭(zhēng)力定位）各企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)不足，對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力或是渠道競(jìng)爭(zhēng)力定位 不清。行業(yè)內(nèi)尚未形成有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)軍企業(yè)；不清。行業(yè)內(nèi)尚未形成有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)軍企業(yè)；l l 國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)LEDLED市場(chǎng)正出在亂世出英豪的時(shí)代。行業(yè)內(nèi)尚未形成有市場(chǎng)競(jìng)市場(chǎng)正出在亂世出英豪的時(shí)代。行業(yè)內(nèi)尚未形成有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)軍企業(yè)。爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)軍企業(yè)。4 4、早期早期LEDLED較強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，政策逐步調(diào)整較強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，政策逐步調(diào)整l l 較早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的鶴山銀雨，雖經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的多次重較早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的鶴山銀雨，雖經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的多次重組，但由于種種原因，市場(chǎng)負(fù)面影響也越來(lái)越大，走出迷局尚組，但由于

22、種種原因，市場(chǎng)負(fù)面影響也越來(lái)越大，走出迷局尚不明朗。不明朗。l l 東莞勤上將集中自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)夯實(shí)戶外照明產(chǎn)品基礎(chǔ)，在東莞勤上將集中自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)夯實(shí)戶外照明產(chǎn)品基礎(chǔ)，在戶外路燈照明領(lǐng)域的戶外路燈照明領(lǐng)域的LEDLED方向發(fā)力，或?qū)⒑髞?lái)至上。方向發(fā)力，或?qū)⒑髞?lái)至上。l l 富士康憑借寬泛的知名度，借助資金和政府優(yōu)勢(shì)不斷進(jìn)行市富士康憑借寬泛的知名度，借助資金和政府優(yōu)勢(shì)不斷進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的嘗試。場(chǎng)開(kāi)拓的嘗試。l l 大連路明不但憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)知名度，而且組建了自己大連路明不但憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)知名度，而且組建了自己的工程公司，顯示出終端市場(chǎng)的強(qiáng)烈欲望。的工程公司，顯示出終端市場(chǎng)的強(qiáng)烈欲望。5

23、5、傳統(tǒng)照明企業(yè)虎視眈眈、傳統(tǒng)照明企業(yè)虎視眈眈l l 擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)積累的傳統(tǒng)照明企業(yè)，正不斷克服行業(yè)的擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)積累的傳統(tǒng)照明企業(yè)，正不斷克服行業(yè)的壁壘，不斷向壁壘，不斷向LEDLED產(chǎn)業(yè)開(kāi)疆辟土。產(chǎn)業(yè)開(kāi)疆辟土。l l 惠州雷士已將部分惠州雷士已將部分LEDLED產(chǎn)品推向市場(chǎng)，三雄極光也成系列推出產(chǎn)品推向市場(chǎng)，三雄極光也成系列推出LEDLED照明產(chǎn)品，江蘇史福特公司成立的照明產(chǎn)品，江蘇史福特公司成立的LEDLED事業(yè)部。事業(yè)部。 l l 不久的將來(lái)，不久的將來(lái)，LEDLED照明市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)比傳統(tǒng)照明的競(jìng)爭(zhēng)更加照明市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)比傳統(tǒng)照明的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。激烈。 1 1、 企業(yè)優(yōu)勢(shì)

24、：企業(yè)優(yōu)勢(shì)： l l 企業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)基礎(chǔ)：l企業(yè)基礎(chǔ)較好，無(wú)論從企業(yè)資金，生產(chǎn)規(guī)模，管理規(guī)范等各方企業(yè)基礎(chǔ)較好，無(wú)論從企業(yè)資金，生產(chǎn)規(guī)模，管理規(guī)范等各方面，產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展已相對(duì)完善，具備了良好的發(fā)展基礎(chǔ)；面，產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展已相對(duì)完善，具備了良好的發(fā)展基礎(chǔ)；在眾多在眾多LEDLED企業(yè)中處于上游。是市場(chǎng)運(yùn)作的最有力保障。企業(yè)中處于上游。是市場(chǎng)運(yùn)作的最有力保障。 l l 行業(yè)基礎(chǔ)：行業(yè)基礎(chǔ)：l在成立多年來(lái)，公司運(yùn)作良好，政企關(guān)系和諧，在成立多年來(lái)，公司運(yùn)作良好，政企關(guān)系和諧，LEDLED技術(shù)機(jī)構(gòu)認(rèn)技術(shù)機(jī)構(gòu)認(rèn)同度、政府相關(guān)部門關(guān)注度較高，在路燈市場(chǎng)領(lǐng)域技術(shù)穩(wěn)定，同度、政府相關(guān)部門關(guān)注度較高，在

25、路燈市場(chǎng)領(lǐng)域技術(shù)穩(wěn)定，沒(méi)有負(fù)面影響。利于專業(yè)化品牌形象的塑造。沒(méi)有負(fù)面影響。利于專業(yè)化品牌形象的塑造。 l l 產(chǎn)業(yè)鏈：產(chǎn)業(yè)鏈：l擁有完整的封裝設(shè)備和生產(chǎn)能力，避免了因封裝產(chǎn)品的供應(yīng)而擁有完整的封裝設(shè)備和生產(chǎn)能力，避免了因封裝產(chǎn)品的供應(yīng)而產(chǎn)生的問(wèn)題，給客戶以較大的信任感，提供產(chǎn)能和品質(zhì)保障，產(chǎn)生的問(wèn)題，給客戶以較大的信任感，提供產(chǎn)能和品質(zhì)保障，具備工程市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力具備工程市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2 2、企業(yè)劣勢(shì)：、企業(yè)劣勢(shì)：l l 網(wǎng)絡(luò)劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)劣勢(shì)： 在國(guó)內(nèi)沒(méi)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至沒(méi)有成型的營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)沒(méi)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至沒(méi)有成型的營(yíng)銷l l 產(chǎn)品劣勢(shì)：產(chǎn)品劣勢(shì)： 產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品尚處于組織階段，沒(méi)

26、有完整的產(chǎn)產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品尚處于組織階段，沒(méi)有完整的產(chǎn) 品系列。品系列。l l 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)： 具有企業(yè)特點(diǎn)的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)尚未成型，產(chǎn)品定位有待具有企業(yè)特點(diǎn)的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)尚未成型，產(chǎn)品定位有待 系統(tǒng)規(guī)劃，研發(fā)能力有待進(jìn)一步提升。系統(tǒng)規(guī)劃，研發(fā)能力有待進(jìn)一步提升。l l 市場(chǎng)操作：市場(chǎng)操作： 關(guān)系營(yíng)銷為主，僅以政府相關(guān)機(jī)構(gòu)推介工程客戶為主關(guān)系營(yíng)銷為主，僅以政府相關(guān)機(jī)構(gòu)推介工程客戶為主 要對(duì)象，暫時(shí)缺少網(wǎng)絡(luò)銷售。要對(duì)象，暫時(shí)缺少網(wǎng)絡(luò)銷售。 3、企業(yè)機(jī)會(huì)：企業(yè)機(jī)會(huì)： l l 國(guó)內(nèi)環(huán)境國(guó)內(nèi)環(huán)境： 各級(jí)政府對(duì)節(jié)能的重視以及國(guó)家對(duì)各級(jí)政府對(duì)節(jié)能的重視以及國(guó)家對(duì)LEDLED產(chǎn)業(yè)的投入正面臨產(chǎn)業(yè)的投入

27、正面臨 難得的市場(chǎng)機(jī)遇。難得的市場(chǎng)機(jī)遇。 l l 市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量： 無(wú)論從顯示、裝飾、照明、指示等各方面來(lái)說(shuō)，未來(lái)的無(wú)論從顯示、裝飾、照明、指示等各方面來(lái)說(shuō)，未來(lái)的 十年內(nèi)，十年內(nèi)，LEDLED都將主導(dǎo)照明行業(yè)的發(fā)展。都將主導(dǎo)照明行業(yè)的發(fā)展。 l l競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)： 雖然生產(chǎn)雖然生產(chǎn)LEDLED相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)眾多，但在市場(chǎng)表現(xiàn)中還沒(méi)有相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)眾多，但在市場(chǎng)表現(xiàn)中還沒(méi)有 形成強(qiáng)勢(shì)品牌，傳統(tǒng)照明巨頭在形成強(qiáng)勢(shì)品牌，傳統(tǒng)照明巨頭在LEDLED領(lǐng)域中還沒(méi)有形成氣候，領(lǐng)域中還沒(méi)有形成氣候， 市場(chǎng)存大較大進(jìn)入空間。市場(chǎng)存大較大進(jìn)入空間。l l進(jìn)入壁壘：企業(yè)投入不大，行業(yè)配套能力充裕進(jìn)入壁壘：企

28、業(yè)投入不大，行業(yè)配套能力充裕。 4 4、 市場(chǎng)威脅：市場(chǎng)威脅： l l 企業(yè)眾多企業(yè)眾多： 全國(guó)兩千多家涉及全國(guó)兩千多家涉及LEDLED企業(yè)，即是魚龍混雜，又是藏龍臥虎，企業(yè)，即是魚龍混雜，又是藏龍臥虎，造成市場(chǎng)格局的混亂，而誰(shuí)都有可以從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，造成市場(chǎng)格局的混亂，而誰(shuí)都有可以從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，誰(shuí)首誰(shuí)首先占有了資源，就會(huì)對(duì)后來(lái)者造成壁壘。先占有了資源，就會(huì)對(duì)后來(lái)者造成壁壘。 l l 主業(yè)侵蝕：主業(yè)侵蝕： 眾多眾多LEDLED企業(yè)，專業(yè)制造企業(yè)，專業(yè)制造LEDLED顯示屏的就幾百家之多，而主攻顯示屏的就幾百家之多，而主攻LEDLED燈飾燈具的企業(yè)大多順手在自己的產(chǎn)品系列中加入了顯示屏燈飾

29、燈具的企業(yè)大多順手在自己的產(chǎn)品系列中加入了顯示屏產(chǎn)品的序列作為補(bǔ)充；還有上游企業(yè)向下游的滲透，都將對(duì)單產(chǎn)品的序列作為補(bǔ)充；還有上游企業(yè)向下游的滲透，都將對(duì)單一生產(chǎn)的企業(yè)造成生存空間的擠壓。一生產(chǎn)的企業(yè)造成生存空間的擠壓。 l l 強(qiáng)勢(shì)企業(yè)：強(qiáng)勢(shì)企業(yè)： 原有行業(yè)內(nèi)的原有行業(yè)內(nèi)的實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)，以往都將目光對(duì)準(zhǔn)國(guó)外，實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)，以往都將目光對(duì)準(zhǔn)國(guó)外，但隨人民幣升值和其他因素，使這類企業(yè)隨時(shí)都有可能調(diào)整自但隨人民幣升值和其他因素，使這類企業(yè)隨時(shí)都有可能調(diào)整自己的發(fā)展方向，己的發(fā)展方向，外銷企業(yè)主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，給后來(lái)企業(yè)造成極大外銷企業(yè)主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，給后來(lái)企業(yè)造成極大的壓力。的壓力。例如鶴山銀雨

30、、珠海馳力、東莞勤上等。例如鶴山銀雨、珠海馳力、東莞勤上等。 4 4、市場(chǎng)威脅、市場(chǎng)威脅 其他企業(yè)進(jìn)入其他企業(yè)進(jìn)入： 面對(duì)面對(duì)LEDLED市場(chǎng)光明的遠(yuǎn)景，巨大的市場(chǎng)容量，吸引市場(chǎng)光明的遠(yuǎn)景，巨大的市場(chǎng)容量，吸引了了各行業(yè)的關(guān)注，尤其是那些在傳統(tǒng)照明市場(chǎng)已發(fā)展各行業(yè)的關(guān)注，尤其是那些在傳統(tǒng)照明市場(chǎng)已發(fā)展到一個(gè)瓶頸的企業(yè)，到一個(gè)瓶頸的企業(yè)，更想拓寬自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，而且更想拓寬自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，而且此類企業(yè)憑借以往行業(yè)優(yōu)勢(shì)和影響力，比來(lái)自此類企業(yè)憑借以往行業(yè)優(yōu)勢(shì)和影響力，比來(lái)自LEDLED本本身行業(yè)的威脅更大一些。身行業(yè)的威脅更大一些。 小結(jié)：小結(jié)： LEDLED照明市場(chǎng)的巨大商機(jī)以及即將展開(kāi)激照明市

31、場(chǎng)的巨大商機(jī)以及即將展開(kāi)激烈的市場(chǎng)拼殺，面對(duì)商機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)，勤上必須烈的市場(chǎng)拼殺，面對(duì)商機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)，勤上必須依托行業(yè)領(lǐng)先的依托行業(yè)領(lǐng)先的“產(chǎn)品力產(chǎn)品力”，采取差異化的，采取差異化的“營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式”，采取快速有效的營(yíng)銷策略，采取快速有效的營(yíng)銷策略，“先入為主先入為主”組建網(wǎng)絡(luò)，塑造品牌。組建網(wǎng)絡(luò)，塑造品牌。 （一）總則（一）總則 依托現(xiàn)有企業(yè)基礎(chǔ)，快速奠定依托現(xiàn)有企業(yè)基礎(chǔ)，快速奠定LED路燈及應(yīng)用產(chǎn)品基礎(chǔ)，路燈及應(yīng)用產(chǎn)品基礎(chǔ)，以專業(yè)化形象以專業(yè)化形象“先入為主先入為主”切入工程市場(chǎng)、以通用性穩(wěn)健發(fā)展切入工程市場(chǎng)、以通用性穩(wěn)健發(fā)展流通市場(chǎng)的同時(shí)，不斷的投入產(chǎn)品與技術(shù)的研發(fā)，以形成企業(yè)流通市場(chǎng)的同時(shí)，

32、不斷的投入產(chǎn)品與技術(shù)的研發(fā)，以形成企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，組成以本身的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，組成以LED元器件、元器件、LED道路照明、道路照明、LED商業(yè)照明、商業(yè)照明、LED家居照明、家居照明、LED太陽(yáng)能應(yīng)用、太陽(yáng)能應(yīng)用、LED特種照明為特種照明為核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；在三年內(nèi)做到品牌知名度第一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)第核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；在三年內(nèi)做到品牌知名度第一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)第一，五年將企業(yè)打造成國(guó)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的光電制造企業(yè)。一，五年將企業(yè)打造成國(guó)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的光電制造企業(yè)。 （二）近期規(guī)劃（二）近期規(guī)劃（2008.XX2009.12年）年） 1、完成項(xiàng)目管理的戰(zhàn)略規(guī)劃：品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃；完成項(xiàng)目管理的戰(zhàn)略規(guī)劃

33、：品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃；2、完成營(yíng)銷系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)：機(jī)構(gòu)設(shè)置、銷售隊(duì)伍的籌建和業(yè)務(wù)完成營(yíng)銷系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)：機(jī)構(gòu)設(shè)置、銷售隊(duì)伍的籌建和業(yè)務(wù)流程的建立；流程的建立；3、進(jìn)行初期的渠道建設(shè)：重點(diǎn)區(qū)域辦事處成立、初期經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行初期的渠道建設(shè)：重點(diǎn)區(qū)域辦事處成立、初期經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、市政工程信息渠道建立；市政工程信息渠道建立；4、進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)推廣：推廣方向與形式，推廣激勵(lì)與考核；進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)推廣：推廣方向與形式，推廣激勵(lì)與考核；5、在重點(diǎn)城市完成一批樣板工程。并在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范推在重點(diǎn)城市完成一批樣板工程。并在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范推廣；廣；6、鎖定一批重點(diǎn)意向工程。以城市亮化、新建城市大

34、道路燈和替鎖定一批重點(diǎn)意向工程。以城市亮化、新建城市大道路燈和替換路燈光源為主。換路燈光源為主。 （三）中期規(guī)劃（三）中期規(guī)劃（2010.12010.12011.12）（1 1） 完善銷售網(wǎng)絡(luò)：鞏固重點(diǎn)區(qū)域的工程經(jīng)銷商，開(kāi)拓省會(huì)城市經(jīng)銷完善銷售網(wǎng)絡(luò)：鞏固重點(diǎn)區(qū)域的工程經(jīng)銷商，開(kāi)拓省會(huì)城市經(jīng)銷商和戶外市政工程信息網(wǎng)絡(luò)；商和戶外市政工程信息網(wǎng)絡(luò)；（2 2） 推進(jìn)推進(jìn)LEDLED專業(yè)化工程產(chǎn)品形象：與專業(yè)機(jī)構(gòu)、信息網(wǎng)絡(luò)成員、媒體專業(yè)化工程產(chǎn)品形象：與專業(yè)機(jī)構(gòu)、信息網(wǎng)絡(luò)成員、媒體互動(dòng)，采取差異化的推廣形式（高位推廣會(huì)等）高調(diào)塑造品牌；互動(dòng)，采取差異化的推廣形式（高位推廣會(huì)等）高調(diào)塑造品牌； （3 3）

35、 塑造塑造LEDLED專業(yè)化工程服務(wù)形象：加強(qiáng)公司各部門的職能設(shè)置，形成專業(yè)化工程服務(wù)形象：加強(qiáng)公司各部門的職能設(shè)置，形成系統(tǒng)的管理、服務(wù)體系；組建和培養(yǎng)職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)多種形式系統(tǒng)的管理、服務(wù)體系；組建和培養(yǎng)職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)多種形式樹(shù)立行業(yè)形象。結(jié)合專業(yè)化的產(chǎn)品形象做到樹(shù)立行業(yè)形象。結(jié)合專業(yè)化的產(chǎn)品形象做到“知名度第一品牌知名度第一品牌”；（4 4） 成為市政（路燈）工程的首選品牌，并依此聯(lián)動(dòng)亮化工程。成為市政（路燈）工程的首選品牌，并依此聯(lián)動(dòng)亮化工程。（5 5） 開(kāi)始切入發(fā)達(dá)地區(qū)地級(jí)市工程市場(chǎng)，完成重點(diǎn)地級(jí)市的樣板工程。開(kāi)始切入發(fā)達(dá)地區(qū)地級(jí)市工程市場(chǎng)，完成重點(diǎn)地級(jí)市的樣板工程。（6

36、 6） 做好進(jìn)入商業(yè)照明、家居照明、特種照明的經(jīng)銷商儲(chǔ)備，以應(yīng)對(duì)做好進(jìn)入商業(yè)照明、家居照明、特種照明的經(jīng)銷商儲(chǔ)備，以應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)遇。新的市場(chǎng)機(jī)遇。補(bǔ)充：此階段，需加強(qiáng)對(duì)研發(fā)的投入，形成結(jié)構(gòu)、電子、控制等相對(duì)應(yīng)的補(bǔ)充：此階段，需加強(qiáng)對(duì)研發(fā)的投入，形成結(jié)構(gòu)、電子、控制等相對(duì)應(yīng)的研發(fā)體系。在研發(fā)有自身特點(diǎn)的研發(fā)體系。在研發(fā)有自身特點(diǎn)的LEDLED路燈、隧道燈及戶外照明產(chǎn)品的同路燈、隧道燈及戶外照明產(chǎn)品的同時(shí)，結(jié)合到太陽(yáng)時(shí)，結(jié)合到太陽(yáng) （四）中遠(yuǎn)期規(guī)劃（四）中遠(yuǎn)期規(guī)劃(2012.01(2012.012015.12) ) 整合銷售渠道：采取整合銷售渠道：采取“經(jīng)銷權(quán)集中經(jīng)銷權(quán)集中”進(jìn)行渠道升級(jí)，進(jìn)一步

37、完善市場(chǎng)進(jìn)行渠道升級(jí)，進(jìn)一步完善市場(chǎng)推廣平臺(tái)和銷售平臺(tái)，形成流通商、工程商、設(shè)計(jì)單位、施工單位、推廣平臺(tái)和銷售平臺(tái)，形成流通商、工程商、設(shè)計(jì)單位、施工單位、政府采購(gòu)、終端客戶為一體的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。政府采購(gòu)、終端客戶為一體的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 完成省會(huì)城市和重點(diǎn)地級(jí)市的專賣店設(shè)置，進(jìn)一步提升工程專業(yè)品牌完成省會(huì)城市和重點(diǎn)地級(jí)市的專賣店設(shè)置，進(jìn)一步提升工程專業(yè)品牌的美譽(yù)度。成為網(wǎng)絡(luò)覆蓋最完善的的美譽(yù)度。成為網(wǎng)絡(luò)覆蓋最完善的LEDLED品牌，做到品牌，做到“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)第一品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)第一品牌牌”。 開(kāi)始在終端導(dǎo)入品牌，正式進(jìn)入家居照明領(lǐng)域。開(kāi)始在終端導(dǎo)入品牌，正式進(jìn)入家居照明領(lǐng)域。 成為省會(huì)城市和重點(diǎn)地級(jí)市

38、新建道路路燈和替換路燈的第一品牌。成為省會(huì)城市和重點(diǎn)地級(jí)市新建道路路燈和替換路燈的第一品牌。 利用成熟的信息網(wǎng)絡(luò)單位，切入城市亮化規(guī)劃，依托利用成熟的信息網(wǎng)絡(luò)單位，切入城市亮化規(guī)劃，依托“專業(yè)化的產(chǎn)品專業(yè)化的產(chǎn)品形象和專業(yè)化的服務(wù)形象形象和專業(yè)化的服務(wù)形象”，成為城市改造的參謀單位。，成為城市改造的參謀單位。 開(kāi)發(fā)特種開(kāi)發(fā)特種LED光源照明，向車輛、船舶、飛機(jī)等照明做配套服務(wù)，全光源照明，向車輛、船舶、飛機(jī)等照明做配套服務(wù)，全面進(jìn)入功能照明領(lǐng)域。面進(jìn)入功能照明領(lǐng)域。 l l 以當(dāng)前行業(yè)最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品定位，切入以路燈照明為主中以當(dāng)前行業(yè)最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品定位，切入以路燈照明為主中高端市場(chǎng)；高端市

39、場(chǎng)；l l 以最完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、最專業(yè)的服務(wù)體系、最具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)以最完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、最專業(yè)的服務(wù)體系、最具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷政策、最領(lǐng)先的推廣策略，建立有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商隊(duì)伍；銷政策、最領(lǐng)先的推廣策略，建立有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商隊(duì)伍；l l 在市場(chǎng)發(fā)展中不斷優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)的行業(yè)影響力，在市場(chǎng)發(fā)展中不斷優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)的行業(yè)影響力，不斷適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，逐步樹(shù)立起一線品牌的中期目不斷適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，逐步樹(shù)立起一線品牌的中期目標(biāo)。標(biāo)。 （一）渠道模式確定（一）渠道模式確定主渠道：主渠道： l l 以路橋、市政工程為設(shè)計(jì)對(duì)象的工程設(shè)計(jì)公司以路橋、市政工程為設(shè)計(jì)對(duì)象的工程設(shè)計(jì)

40、公司/ /城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院。 （工程信息網(wǎng)絡(luò)、直接獲取工程信息）（工程信息網(wǎng)絡(luò)、直接獲取工程信息） l l 擁有政府關(guān)系擁有政府關(guān)系/ /背景的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；背景的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； （網(wǎng)絡(luò)銷售、做工程）（網(wǎng)絡(luò)銷售、做工程）輔助渠道：輔助渠道： l l 大型廣告大型廣告/ /裝飾公司；裝飾公司； l l 市政市政/ /園林辦、園林辦、節(jié)能節(jié)能/ /亮化亮化辦辦等等政府政府機(jī)關(guān)機(jī)關(guān)，路燈所、高速公路局等路燈所、高速公路局等 管理管理機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)， l l 傳統(tǒng)照明的傳統(tǒng)照明的“寡頭寡頭”經(jīng)銷商及其分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行經(jīng)銷商及其分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行店面展示店面展示/ /銷售產(chǎn)銷售產(chǎn)品，品， （賣亮化（賣亮化/

41、 /裝飾產(chǎn)品、建渠道為后期推出的裝飾產(chǎn)品、建渠道為后期推出的LEDLED家居產(chǎn)品做準(zhǔn)備）家居產(chǎn)品做準(zhǔn)備）主渠道、輔助渠道相結(jié)合，主渠道、輔助渠道相結(jié)合，建立全方位的市場(chǎng)推廣平臺(tái)。建立全方位的市場(chǎng)推廣平臺(tái)。 （二）選擇經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣的八大理由（二）選擇經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣的八大理由l l 加快市場(chǎng)推廣進(jìn)度加快市場(chǎng)推廣進(jìn)度： 利用經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系資源和已有信任直接推廣產(chǎn)品，而我們直利用經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系資源和已有信任直接推廣產(chǎn)品，而我們直接做市場(chǎng)必須先建立信任關(guān)系再推廣產(chǎn)品。接做市場(chǎng)必須先建立信任關(guān)系再推廣產(chǎn)品。l l 節(jié)約推廣成本節(jié)約推廣成本： 經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，很多工作由經(jīng)銷商做

42、，可以減少市場(chǎng)推廣人員，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，很多工作由經(jīng)銷商做，可以減少市場(chǎng)推廣人員，節(jié)約時(shí)間成本和推廣成本。節(jié)約時(shí)間成本和推廣成本。l l 規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)：規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)： 經(jīng)銷商打款購(gòu)貨，經(jīng)銷商與施工單位簽訂合同。經(jīng)銷商打款購(gòu)貨，經(jīng)銷商與施工單位簽訂合同。l l 增加終端信任度增加終端信任度： 由經(jīng)銷商保證近距離售后服務(wù)。由經(jīng)銷商保證近距離售后服務(wù)。 （二）選擇經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣的八大理由（二）選擇經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣的八大理由l l 避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)： 廠家關(guān)系資源有限，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)工程在所難免，廠家關(guān)系資源有限，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)工程在所難免，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)輕則價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)輕則工程丟單，重

43、則傷害品牌。工程丟單，重則傷害品牌。l l 擴(kuò)大銷售能力：擴(kuò)大銷售能力： 廠家直接做，畢竟精力有限，只能做幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，依托經(jīng)銷商可做廠家直接做，畢竟精力有限，只能做幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，依托經(jīng)銷商可做全國(guó)市場(chǎng)。全國(guó)市場(chǎng)。l l 反饋市場(chǎng)信息反饋市場(chǎng)信息： 利用經(jīng)銷商可以更全面的獲取競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，更客觀的反饋?zhàn)陨砥放评媒?jīng)銷商可以更全面的獲取競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，更客觀的反饋?zhàn)陨砥放菩畔ⅲ瑸楦纳飘a(chǎn)品，提升終端服務(wù)和市場(chǎng)推廣服務(wù)。信息，為改善產(chǎn)品，提升終端服務(wù)和市場(chǎng)推廣服務(wù)。l l 塑造品牌形象塑造品牌形象： 依托經(jīng)銷商的渠道身份，在市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售中依托經(jīng)銷商的渠道身份，在市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售中 塑造品牌形象

44、，比塑造品牌形象，比廠家廠家“賣花說(shuō)花香賣花說(shuō)花香”更具品牌說(shuō)服力。更具品牌說(shuō)服力。(四）經(jīng)銷商政策的建立四）經(jīng)銷商政策的建立 在市場(chǎng)初期應(yīng)建立起一套能夠吸引客戶注意，進(jìn)入門坎較低的，在市場(chǎng)初期應(yīng)建立起一套能夠吸引客戶注意，進(jìn)入門坎較低的，具有完善服務(wù)體系的銷售政策，以達(dá)到盡快啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。具有完善服務(wù)體系的銷售政策，以達(dá)到盡快啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。1 1、經(jīng)銷商的分級(jí)管理制度經(jīng)銷商的分級(jí)管理制度 以發(fā)展的目光來(lái)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的分級(jí)制度，分別對(duì)性質(zhì)不以發(fā)展的目光來(lái)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的分級(jí)制度，分別對(duì)性質(zhì)不同的經(jīng)銷商制定不同等級(jí)的銷售政策，培養(yǎng)和鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大同的經(jīng)銷商制定不同等級(jí)的銷售政策，培養(yǎng)和鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，并向工程、零售、配套、設(shè)計(jì)全功能的方向發(fā)展。做強(qiáng)，并向工程、零售、配套、設(shè)計(jì)全功能的方向發(fā)展。2 2、經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù)經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù) 設(shè)立經(jīng)銷區(qū)域和工程市場(chǎng)保護(hù)制度，以維護(hù)市場(chǎng)秩序產(chǎn)設(shè)立經(jīng)銷區(qū)域和工程市場(chǎng)保護(hù)制度，以維護(hù)市場(chǎng)秩序產(chǎn)品價(jià)格體系，保障經(jīng)銷商利益，使愿意投入資源，保持區(qū)域市品價(jià)格體系，保障經(jīng)銷商利益，使愿意投入資源，保持區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。 （四）經(jīng)銷商政策的建立（四）經(jīng)銷商政策的建立3 3、價(jià)格體系制定價(jià)格體系制定 制定產(chǎn)品出廠價(jià)、折扣價(jià)、批發(fā)價(jià)、