高端白酒銷售

1、高端白酒銷售技巧第一部分.A品牌市場動銷基本思路和要求A品牌的招商工作取得了初步成效，目前除有針對性地繼續(xù)招商外，工作重心逐步轉向市場動銷，為了切實抓好動銷，提高工作效率，規(guī)范動銷行為，特提 出以下基本思路和要求：1、鎖定目標消費群。由丁各城市大小、消費水平、經濟狀況不同，因此， 各城市應針對自身的特點，對我們的目標消費群如政府官員、 企業(yè)家、社會名流 等，建立目標消費群數(shù)據(jù)庫。（具體內容包括姓名、性別、工作單位、職務、聯(lián) 系電話、年齡、愛好、社會活動范圍、消費習慣等指標。）2、經過一段時間的調查了解和實際摸底，要求鎖定能培養(yǎng)成為消費領袖的消費者，通過這部分人的引導和口碑宣傳，將起到很大的倡導

2、和影響作用，因此 我司要求一般城市不低丁 10人，大型城市（如北京、上海、廣州、深圳）不少 丁 30人，并對這部分人建立專門的消費檔案。3、針對目標消費群，鎖定終端企業(yè)（灑店、商超、賓館），建立終端資料 數(shù)據(jù)庫（具體內容如：法人、注冊資金、地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、經營面積、 年/月銷售額、灑類年/月銷售額、當?shù)貥I(yè)內排名等）。4、在我們的目標消費終端企業(yè)中，經過一段時間調查摸底，鎖定其能培養(yǎng) 成為旗艦店的終端企業(yè)，并建立數(shù)據(jù)庫。灑店在一般城市不低丁 5家，大型城市 不低丁 10家；商超在一般城市不低丁 2家，大型城市不低丁 5家，商超含專賣 店。5、市場動銷期間，各市場必須嚴格執(zhí)行公司的投入比例

3、政策，公司要求動 銷過程中地方不做大量電視廣告投入，原則上電視廣告投入不超過總市場投入30%中的10個點；加強報紙、雜志的投入，報紙投入可達到總投入 30%中的5 個點。軟文炒作要求以A品牌市場為由頭突出神秘高貴、超高端白灑的第一品 牌；經銷商的實力以散文的形式表現(xiàn) A品牌品質個性的高雅；消費者對A 品牌的反響，有意識的制造新聞事件等，要有懸念；炒作A品牌的文化使者，突出氣質、形象、內涵，把 A品牌擬人化，把美女、美灑、音樂結合起來宣傳。6、終端展示及戶外宣傳：原則上不作大型戶外，重點強調高級公寓、甲級 寫字樓的各種電梯廣告和別墅區(qū)的主題廣告，主題為體現(xiàn)生命、自然、環(huán)保等；大型白貨商場男人專賣

4、區(qū)電梯口的燈箱廣告；每個領袖灑店設置“A品牌”包問。7、創(chuàng)新的啟動銷售。以艾化使者”的概念取代傳統(tǒng)促銷小姐現(xiàn)場促銷的模式。招聘 艾化使者”，突出氣質、形象、內涵，其工資不搞一刀切，最優(yōu)秀的 可達500010000元的高薪；在A品牌旗艦店推廣 艾化使者”，演繹五糧 文化；服務上以高雅服務、精神服務突出艾化使者”的魅力，讓消費者享受、體驗、難忘、留連，其綬帶上正面為 艾化使者”，背面為我是A品牌”；和當 地高檔會所或汽車沙龍、房產沙龍共同開展公關活動。8、嚴格執(zhí)行價格體系。價格的執(zhí)行情況直接影響市場的形象和品牌價值， 尤其是我們運作長線品牌，決不能突破價格體系。給分銷商、各終端企業(yè)供貨 價必須嚴格

5、執(zhí)行公司價格體系運用；對終端企業(yè)的價格實行保護政策，其25% 的服務獎，在各終端可靈活掌控，可高丁 25%也可低丁 25%，但不能突破25% 服務獎的總體比例；給各終端企業(yè)的服務獎要與經銷商簽訂正式合同，明確執(zhí) 行價格和月、季、年銷量，在25%的服務獎中，執(zhí)行價格和銷量各占50%比例 進行考核兌現(xiàn)，以保證全國價格體系的統(tǒng)一執(zhí)行。總之，在公司領導的統(tǒng)一指揮下，針對市場實際，開展個性化動銷工作，如 有特殊情況，應及時向A總請示，以免影響整體營銷工作。第二部分.市場動銷六大步驟及市場投入注意規(guī)則市場動銷六大步驟一、步驟1鎖定目標消費群，填寫目標消費者數(shù)據(jù)表，反饋回營銷部建立相應數(shù)據(jù) 庫，進行集中管理

6、。營銷人員根據(jù) 目標消費者數(shù)據(jù)庫”著手進行目標消費群的培二、步驟2根據(jù)目標消費群的鎖定,展開消費領袖的培養(yǎng)工作,填寫城市領袖消費者 數(shù)據(jù)表反饋回營銷部建立相應數(shù)據(jù)庫，進行集中管理。 營銷人員根據(jù) 城市 領袖消費者數(shù)據(jù)庫”對消費領袖進行重點培養(yǎng)。三、步驟3鎖定終端企業(yè)，填寫終端企業(yè)情況表，反饋回營銷部建立相應數(shù)據(jù)庫，進行集中管理；經過一定時間摸底調查，鎖定能培養(yǎng)成旗艦店的終端企業(yè)： 灑店 在一般城市不低丁 5家，大型城市不低丁 10家；商超（含專賣店）在一般城市 不低丁 2家，大型城市不低丁 5家。營銷人員同時在旗艦店展開各項重點公關工 作和為文化使者進場做準備工作。四、步驟4充分整合目標市場已

7、具知名度和人氣的高檔會所（房產沙龍、汽車沙龍）、 俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來策劃活動，共同推廣“A品牌”品牌，傳播超越的神文化。五、步驟5充分利用目標市場的時政，策劃服務丁政府的公共關系活動。六、步驟6利用文化使者進行品牌的宣傳、炒作及銷售，在當?shù)貙ふ移访步詢?yōu)、具才藝 的年輕女子為A品牌文化使者，借文化使者的概念來炒作品牌和推廣品牌， 同時 運用文化使者通過文化傳播的方式，銷售 A品牌。市場投入注意事項一、終端宣傳主旨：要有創(chuàng)新，必須有進一步外延的內容，做消費者文化，電視廣告點到 為止，節(jié)約資金用丁終端市場。具體措施：1、在目標市場的大型商場男士專賣樓層的電梯口做燈箱廣告；2、高檔

8、公寓、寫字樓電梯旁的液晶顯示器廣告；3、在別墅區(qū)進行廣告展示宣傳；4、在旗艦店的VIP包房內進行廣告展示宣傳；5、在三星級以上賓館進行廣告展示宣傳；6、通過制作A品牌雜志讀物，介紹當?shù)芈糜?、飲食文化，同時對 A品牌進行品牌宣傳。7、制作促銷禮品方案；8、報紙、雜志的軟文炒作在下一步的工作中要加強。二、市場投入相關審核程序1、全國全年平均總投入為銷售額的包定比例，各級營銷人員應嚴格控制和 使用市場投入費用，要充分考慮市場不同時期所必須的市場投入，避免前期投入 過大，后期投入嚴重不足。2、操作程序營銷部、發(fā)展部、財務部對每筆投入應當分別建賬登記；報銷時，應當注明 本次投入數(shù)額、已投入數(shù)額、本年累計

9、投入數(shù)額、本年剩余數(shù)額。3、簽字程序營銷部審核報銷該費用時，須交發(fā)展部登記核實、財務部審核登記，然后報 A總、B總審批簽字方可報銷。4、合同備份營銷部簽訂的合同，應送發(fā)展部一份備案，以便了解相關數(shù)據(jù)。第三部分.“偏牌文化使者”系統(tǒng)工程艾化使者”的提出是一個新的概念。在當今的灑類消費市場，促銷小姐比 比皆是，任何一個消費場所，消費者一臾落座，不同品牌的促銷小姐即一擁而上， 令消費者一方面無所適從不知如何選擇， 另一方面產生厭惡之感，排斥所促銷的 品牌。從市場營銷的角度看，產品同質化越來越嚴重，現(xiàn)場促銷手段$同，美麗 的促銷小姐 圍攻”消費者等等現(xiàn)狀不能不說是營銷界的一種悲哀， 灑類企業(yè)給自 己筑

10、起了一道長城，隔斷了和消費者之間聯(lián)系的橋梁。如何在這樣的圍城中脫穎 而出，鑄造自己的經典終端促銷手段，“A品牌文化使者”概念應運而生，擔負起新品A品牌終端促銷的大任。營銷人常說決戰(zhàn)在終端，如何踢開著這臨門的一 腳，請細看A品牌文化使者系統(tǒng)工程鑄造指南。一、文化使者定義肩負傳播A品牌 超越”的神文化的使命，是藝術和美的載體，以音樂、歌唱、 詩詞吟誦等形式有力地表達A品牌的品牌文化，藉一種創(chuàng)新的形式在白灑的市場 營銷中脫穎而出，超越傳統(tǒng)的促銷小姐，突出A品牌超高端的品牌地位，以此奠 基成為業(yè)界領跑者。二、文化使者入圍標準要求：女性，年齡22-28歲，身高1.65米以上，大專以上學歷。夕卜形靚 麗，

11、氣質高雅、溫婉，有較好的文學和聲樂造詣，會使用1種或2種樂器。三、文化使者職能1、抵扣旗艦店進店進場費：在每個重點城市鎖定目標旗艦店，以 A品牌文 化使者進駐進行文化推廣活動為由，抵扣該店的產品進店費，一方面節(jié)約成本， 另一方面提升品牌形象。此職能在具體實施時，由銷售人員根據(jù)實際情況把控，盡量實現(xiàn)免去或減少進場費。2、A品牌文化的傳播。傳播方式：以文藝演出為主，現(xiàn)場配合可直接感受的由A品牌產品和宣傳資 料組合的文化氣余。文化使者在現(xiàn)場對企業(yè)歌曲（暫定A品牌賦）以聲樂和樂器 的方式演繹，并配合其他預先選定的代表高貴、典雅的樂曲進行獨奏，如長笛、古箏、古琴、小提琴、琵琶等能充分體現(xiàn)女性演奏時的形體

12、美和精神內涵的樂器， 以較高的起點體現(xiàn)A品牌文化使者所架構的A品牌品牌精神和人文內涵。3、為客人提供高雅的服務。4、間接銷售產品展開對消費領袖的公關活動。5、逐漸成為特供渠道的銷售人員。四、文化使者實現(xiàn)目的1、以炒作文化使者為由頭，前期在當?shù)仄矫婷襟w（報紙）宣傳文化使者準 備入駐的灑店，以此作為作為抵扣入場費的談判條件。2、通過文化使者對A品牌文化的傳播，促進現(xiàn)場銷售。3、通過對文化使者的宣傳炒作，創(chuàng)造一種全新的營銷模式，從而引起業(yè)界 的廣泛關注與評鑒，實現(xiàn)炒作品牌的目的。4、通過文化使者自身的經濟收入、價值等方面的滿足，影響更多才貌雙全 的年輕女子加盟到A品牌的文化傳播事業(yè)中。五、文化使者傳

13、播內容1、 展示A品牌文化：以可以看得見、摸得著的物質形態(tài)來體現(xiàn)，主要和BX 設計公司合作，設計創(chuàng)意新穎的現(xiàn)場展示物營造 A品牌的物質形態(tài)文化余圍。2、長袖善舞，吟誦詩詞賦，以達到貼實的傳播 A品牌文化的目的。相關的 音樂和詩詞可以采用三種方式來實現(xiàn)：重金邀請國內知名的音樂人和作家打造；在公司內部征稿；面向社會公開征稿。3、提供高雅的服務：文化使者絕對不允許陪客人喝灑，但可以給客人提供 表演性的高雅服務，蜻蜓點水似的點到為止，給客人留下無盡的回味。4、 在文化使者不進駐旗艦店的時候，在旗艦店展示A品牌文化形象。六、文化使者系統(tǒng)工程鑄造步驟根據(jù)各目標市場的需求和終端旗艦店的成熟條件，啟動文化使者

14、鑄造工程， 具體方式為以下步驟：1、制定整個文化使者系統(tǒng)工程的費用預算A品牌文化使者作為一個新穎的終端促銷系統(tǒng)工程，已經超脫一般意義上的 終端促銷，在整個工程啟動時，必須制定周密的計劃和步驟，并應對可能發(fā)生的 高額費用有一定資金準備，具體費用由幾方面組成： 、文化建設費用：知名人士譜寫的歌曲和創(chuàng)作的詩詞， 根據(jù)所邀請的具體 人士出現(xiàn)相應的創(chuàng)作費用，此筆費用可能較高。重金邀請國內著名音樂人和作家， 為A品牌度身定做反映A品牌產品的人文精神和品質內涵的音樂和詩詞，此為 一大亮點，既可以在以后的宣傳中作為炒作噱頭， 也可以作為文化使者眾多的文 化表現(xiàn)形式之一。 、文化使者的服裝費用：每個文化使者備選

15、三套服裝，要求制作精良、材 質高貴。 、文化使者的工資費用：能達到我司要求的文化使者要求，其標準相當高， 這樣的人才月工資5000元，并不具備誘惑力，可能要考慮根據(jù)工程的展開情況 往上調整薪資。 、文化使者工程展開時，前期的宣傳費用：要達到一定的廣而告之的目的， 前期的宣傳費用必不可少，上文所列的報紙廣告次數(shù)只能作為參考， 在工程開展 過程中根據(jù)實際情況酌情增加。 、工程的其他輔助費用：現(xiàn)場布置費用、培訓費用（含培訓教官費用、采 用集中培訓方式時文化使者來往的交通和住宿費用、采用分散培訓時教官差旅費 用）、教材費用、衍生的必須宣傳資料費用等。2、招聘文化使者 制定招聘標準、招聘廣告及樣板，版式

16、為大報 1/4版及1/3通欄，小報 1/2 版。 刊登招聘廣告：在當?shù)赜忻膱蠹垼愃贫〕啥忌虉蟮匚坏模┛钦衅笍V 告，由公司統(tǒng)一設計，提供光盤，以統(tǒng)一的形象啟動文化使者系統(tǒng)工程第一步， 達到炒作的目的，為實現(xiàn)宣傳的力度，每一個單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。 獲得文化使者途徑：建議到就近的藝術院?；蜓莩鰣F體尋找合適人員， 其 目的一為在短時間內節(jié)約時間和人力成本， 尋找到合適的人力資源，另一為當?shù)?的人出任文化使者，有可能帶來一定的消費資源和文化資源。3、文化使者的培訓。對預定的文化使者進行培訓，培訓可以分為集中培訓（成都）或分散培訓（文 化使者使用的當?shù)兀﹥煞N方式，內容主要為 WLY的企業(yè)

17、文化、A品牌的企業(yè)文 化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內涵、相關專業(yè)的白灑知識；形體和禮儀（包 括專業(yè)的餐飲禮儀）訓練、專業(yè)（聲樂和樂器）訓練，培訓方式若采用集中培訓， 則為封閉式半個月，若采用分散培訓，則由A品牌培訓教官配合當?shù)厮囆g院校的 教師共同進行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。4、 制作A品牌文化系列：發(fā)展部和成都 BX設計公司合作，確定制作物。5、文化使者入場：公司銷售人員在工程啟動之初即配合當?shù)亟涗N商和目標 旗艦店溝通，確定文化使者出使方式和時間、周期，文化使者入場的相關細節(jié)等。 在文化使者準備入場時，相關的媒體炒作開始：當?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的 報紙連續(xù)三天刊登懸念廣告，告知 A品牌文化

18、使者將登陸已鎖定旗艦店的消息， 并配合做好場內布置工作。第一次文化使者傳播活動開始時，在所在城市進行一 次輔助的公共關系活動，以吸引消費者眼球，制造注意力，獲得最佳宣傳效應。第四部分.市場銷售技巧一、促銷系統(tǒng)運用新穎戰(zhàn)略觀點新品A品牌定位為超高端產品，因此必須在營銷上有所創(chuàng)新，切忌小品牌和 牟取暴利打一槍就走的品牌操作方式， 切忌品牌炒作與賄賂銷售。傳統(tǒng)白灑市場 離不開促銷禮品，但促銷品大部分停留在檔次低、種類$同、發(fā)放面廣等層面， 不能起到促銷品應有的作用。為避免賄賂銷售，A品牌摒棄新產品一面世就大量 提供禮品的銷售手段，采用先抑后揚的策略，在產品上市之初控制禮品和促銷品 的發(fā)放量，在適當?shù)?/p>

19、時候逐漸豐富促銷系統(tǒng)和促銷禮品，以體現(xiàn)公司的促銷品高 雅、獨特、不落俗套、千金難求的特點。 促銷品的消費者最大限度聚焦：避免因促銷物料太過丁分散而造成消費者 對促銷物料沒有忠誠度和鐘情度。 到位情況：目前針對終端消費者的促銷禮品只考慮水晶灑杯1種，另1種為天壇禮裝，水晶灑杯12月20日到各經銷商手中，成本價為30元/個，天 壇禮裝正在打樣的過程中。使用方法：水晶灑杯針對消費者，大量用丁灑店，不 考慮商超和特供渠道使用，天壇禮裝在灑店、賓館、商超作展示，限量配發(fā)，計 入市場投入，進入禮品銷售渠道。 終端公關禮品：用丁灑店、商超、專賣店等能為銷售廠商服務的禮品。3、 終端展示：共有易拉寶、展示柜、

20、鏡框畫、燈箱、專賣店裝潢、灑店 VIP 包問裝潢、灑店門頭裝潢、路牌等幾種。前三者為實物，后者為設計稿，由公司 提供光盤。4、促銷用灑：目前正在積極申請，因為 WLY廠里要求很嚴格，申報程序復 雜，已定丁 12月5、6號封樣，打樣后即可開始生產。若市場急需使用，建議 采用半斤裝。50ml裝的主要用丁賓館、飯店的客房，用丁灑店銷售，不適用丁 作為普遍的品嘗灑。可就50ml裝的灑作促銷活動，如：消費2瓶贈送1瓶50ml 裝灑以及與消費領袖進行感情聯(lián)絡, 也可以考慮與賓館溝通，用限量贈送的方式 爭取在大堂作展示系統(tǒng)。二、進店進場費問題1、減免進店進場費的技巧：此為拋磚引玉，更多的辦法在實際工作中摸索

21、。 通過當?shù)叵?、衛(wèi)生、城管等職能部門去談進店進場費， 可以靈活處理此 費用。 通過和終端企業(yè)簽訂培訓協(xié)議，減免進店進場費用。 通過文化使者在報媒上的宣傳炒作， 同時宣傳所進駐的終端店，進行進場 費的減免。 實物抵扣。通過提供能宣傳A品牌的載體物質，如背投電視等減免進場費。2、進店進場費手續(xù)申報 原則上要求提供進店進場費用的合同。 如不能提供合同的，必須提供詳細的文字說明，由公司銷售人員和經銷商 雙方簽字認可，所發(fā)生的費用要提供正式的票據(jù)。三、廣告宣傳1、定位：公司產品的超高端定位，決定了我們產品的消費者為小眾群體，廣告宣傳定位是針對目標消費群，不進行傳統(tǒng)狂轟濫炸的模式，宣傳方式借鑒洋 灑和大

22、品牌的銷售模式，將大量宣傳廣告直接作丁終端消費者。策略：針對全國 性電視媒體，只在最權威的媒體進行合適的目標投放，根據(jù)不同季節(jié)進行調整， 現(xiàn)階段決定在央視投放，同時可以告知經銷商，我們的廣告投放策略要經過 WLY 審核，相對過程較長，審核手續(xù)也很嚴謹，其目的是達到WLY重視A品牌品牌的目的。2、地方性媒體：原則上不主張投放電視廣告，加強地方報媒的炒作，通過 各種公關活動宣傳，和高級會所、沙龍合作舉行活動，結合當?shù)貢r政，通過終端 展示系統(tǒng)宣傳，重點通過文化使者進行宣傳。四、關丁文化使者和客戶經理公司要求沒有促銷小姐”的概念，公司的促銷工作人員，最高一級為 艾化 使者”，次之一級的為 客戶經理”。

23、市場投入中的促銷人員工資1500元/月不能 一刀切，只要區(qū)域市場費用不超過就可以，可內部平衡，若實在不夠，可以用市 場投入做。招聘渠道：演出團體、藝術院校。五、如何盡快實現(xiàn)翻單動員經銷商必須發(fā)展二級經銷商，重視團購，尤其是圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)， 公司的銷售政策盡量不要一次性放完，給公司多留余地，以獎勵的方式體現(xiàn)激勵， 盡量多鋪貨。第五部分.培養(yǎng)目標消費群及消費領袖的方法與步驟新品A品牌作為一款超高端白灑品牌，其目標消費群體相對較為集中，且多 為社會上層人士。為此，我們需重視、培養(yǎng)、維護這部分目標消費群，使之成為 新品A品牌灑的消費領袖，起到提升 A品牌品牌附加值和拉動消費的作用。一、目標消費群、消費領袖的甄選渠道；1、各級政府職能部門；2、 政府性質或民間創(chuàng)業(yè)協(xié)會如：銷協(xié)、餐飲協(xié)會、同鄉(xiāng)會、俱樂部、沙龍 等；3、外地政府駐當?shù)剞k事處機構；4、銀行、金融、證券系統(tǒng)；5、工商、稅務系統(tǒng)；6、房地產系