鼎豐智能鎖營銷策劃

1、營 銷 策 劃 書鼎豐智能鎖提案人：于 哲2014年7月26日目 錄前言介紹市場分析競爭對手分析鼎豐智能鎖市場現(xiàn)狀鼎豐市場如何做？第一篇：印象-初次會診鼎豐PKE智能鎖市場突破的方法第二篇：探究-深入剖析一、 策略的定位上市策略：1、 民用市場2、 工程市場兩個市場如何做？工程市場怎么做？市場采用直銷模式還是代理模式？市場策略之三直營市場二、品牌的塑造：1、從鼎豐到迪菲德2、企業(yè)樣本、網(wǎng)站、影視篇的制作3、產(chǎn)品的細分4、營銷團隊打造第三篇、實戰(zhàn)-樣板打造1、樣板市場選址2、震撼式品牌傳播第四篇、謀略-全國布局1、渠道傳播2、目標市場傳播第五篇：揚帆-火爆招商第六篇、引航-渠道維護第七篇：總結(jié)、

2、預測經(jīng)營目標：崗位設置及崗位職責2014年度崗位設置及崗位職責鼎豐智能鎖營銷策劃前言介紹：鼎豐智能鎖是鼎豐科技和深圳XX公司聯(lián)合研制的高科技電子、聲、光、波技術(shù)應用產(chǎn)品，采用鼎豐PKE和國際領先水平的工藝制造而成，同時是當今尖端鎖具產(chǎn)品，具有同類產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢。相對于傳統(tǒng)的門禁鎖具，鼎豐PKE智能鎖系列技術(shù)產(chǎn)品的應用優(yōu)勢是極其明顯的。大大提高了用戶在安防上的性能要求，其巨大的優(yōu)勢使得鼎豐PKE智能鎖技術(shù)會越來越被人們所接受，并在全球范圍引起一場安防革命。隨著社會進步和人們安防意識的提高，鼎豐PKE智能鎖產(chǎn)品市場就將飛速發(fā)展。房產(chǎn)和基建行業(yè)的發(fā)展，也為鼎豐PKE智能鎖的市場拓展創(chuàng)造了有利條件

3、。在如此廣闊的市場前景下，國內(nèi)許多企業(yè)紛紛研制開發(fā)安防產(chǎn)品，許多在突圍市場，眾多廠家倒在了市場引導階段，成為智能鎖市場開拓大軍的先烈。市場分析：競爭對手分析：韓國的彌瑞、三星、IBILIV、美國AWDL、美國Lumidigm、 廣東霸菱、廣東必達、溫州世茂、溫州博克、中山軍安、中山明豐、重慶霄錦科技、寧波永發(fā)集團等都是國內(nèi)外鎖具的大企業(yè)。不論規(guī)模和實力令我們仰望。我們只有產(chǎn)品的技術(shù)領先鼎豐智能鎖市場現(xiàn)狀：鼎豐自成功研制具有國際領先水平的鼎豐PKE智能鎖系列產(chǎn)品，并打算在短期內(nèi)將產(chǎn)品打入國內(nèi)市場。有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，原以為憑借強大的技術(shù)實力，可以輕易撬開市場的大門，然而經(jīng)過資深銷售人員幾個月的努力，其銷

4、售情況不樂觀，與企業(yè)的預期目標相距甚遠。反觀產(chǎn)品質(zhì)量可以說沒有任何缺陷，但為何效果卻如此之差？鼎豐市場如何做？第一篇：印象-初次會診為了確保上市萬無一失，必須制定了詳備的上市方案。一、 以招募代理為渠道手段，同時推廣鼎豐PKE智能鎖的策略，雙線作戰(zhàn)。星火燎原計劃。二、 針對鼎豐PKE智能鎖的特性，把市場細分為工程市場和民用市場，也是采用兩線作戰(zhàn)的方式同時推進，并且和安防保險、門具廠商合作，通過門具的標準捆綁銷售鼎豐PKE智能鎖。鼎豐PKE智能鎖市場突破的方法：在對鼎豐進行了解，簡要的會診以后，我認為存在幾個問題：1、鼎豐PKE智能鎖由于高科技的特性，產(chǎn)品比較超前，在市場上的認知度還不高，要開發(fā)

5、民用市場必須解決消費者的認知問題；2、如果做民用市場，通路開發(fā)和售后服務的成本將極其高昂；3、鼎豐PKE智能鎖目前還不是通用產(chǎn)品，采取與安保廠家和門具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷售的做法是非常困難的。但是，鼎豐PKE智能鎖無論在產(chǎn)品性能、外觀設計等方面都是其他同類產(chǎn)品無法比擬的，在品牌塑造和宣傳方面具備極大的優(yōu)勢。針對這些情況，對鼎豐PKE智能鎖的品牌定位、銷售策略等做一個全面的審視。第二篇：探究-深入剖析為了取得準確的資料，須到全國各地的鎖具市場進行實地調(diào)查，掌握了詳實的一手資料，對全國鎖技術(shù)市場有較全面的了解：（以下是查閱得到的分析）PKE的技術(shù)和指紋一樣作為新興而起的高科技產(chǎn)品，因其技術(shù)上存

6、在的高度，競爭還不很激烈。但國內(nèi)外市場上，指紋科技產(chǎn)品的品牌很多，競爭程度激烈，作為新產(chǎn)品PKE，最大的競爭來自消費者的認知；鼎豐PKE識別技術(shù)領先國內(nèi)甚至國際，在技術(shù)上已經(jīng)保證了領先地位，只要市場策略得當，執(zhí)行到位，完全可以打造識別技術(shù)行業(yè)第一品牌。然而由于技術(shù)產(chǎn)品的特殊性和超前性，市場存有許多不確定因素。在制定上市策略之前，我們必須考慮到一系列問題：1、鼎豐PKE智能鎖的市場環(huán)境如何？誰是我們重點銷售的對象？2、采用怎樣的渠道模式，分銷網(wǎng)絡如何組建？3、面對復雜的市場環(huán)境，我們的突破口在哪里？4、鼎豐PKE智能鎖作為新興高科技產(chǎn)品，面對消費者時，我們首先需要解決什么問題？一、策略的定位通過

7、對上市方案和市場現(xiàn)狀的分析，我認為鼎豐科技的上市策略：3、 民用市場-廣告、人力資源集中，做到重點突破;4、 工程市場-做直營樣板市場的建設，給代理商提供參考。兩個市場如何做？一、工程市場是重點，新品上市，必須集中所有優(yōu)勢資源，從最容易突破的切入口來進入市場。鼎豐PKE智能鎖市場潛力巨大，做下二個樓盤，其銷售額即可達數(shù)百萬元。二、民用市場的潛在價值，非常巨大，但作為一種時尚的、超前的高科技產(chǎn)品，要進入民用市場，必須要投放大量廣告，引領消費潮流。而這種廣告投入不但耗資巨大，而且一不小心，還很容易造成一種“為他人作嫁衣”的市場結(jié)局。所以，鼎豐智能鎖的現(xiàn)階段市場目標，應該完全鎖定在工程客戶上。同時，

8、民用市場的開發(fā)，需要投入大量的銷售力量，且東一家西一戶，很難形成規(guī)模效應，售后服務成本也極其高昂；而同樣的銷售力量在工程市場的投入，一個工程合同往往就是數(shù)百把乃至數(shù)千把鼎豐PKE智能鎖，規(guī)模效應極其明顯，相對固定的區(qū)域也大大降低了售后安裝維護成本。所以，鼎豐的市場策略之二就是：重點做工程市場！工程市場怎么做？工程市場的主要潛在客戶是樓盤開發(fā)商，而最能打動開發(fā)商的是樣板房銷售模式。為了取得開發(fā)商的認同，成功打造鼎豐智能鎖樣板樓盤，銷售策略上針對樓盤客戶制定了多種銷售策略，比如“概念包裝”：鼎豐PKE智能鎖在本樓盤的銷售，將進一步提升樓盤科技附加值，實現(xiàn)三方面特色：一、鎖具升級：當今鎖具市場，鼎豐

9、PKE智能鎖是最高級、最便捷、最安全的現(xiàn)代化智能鎖具；二、智能樓宇概念：現(xiàn)代化智能樓宇將贏得消費者的特別青睞，鼎豐PKE智能鎖的配備將突出樓盤的現(xiàn)代化智能特色，提高樓盤整體素質(zhì)和價值；三、高檔樓盤安全裝備所需：諸如可視智能對講機、攝像探頭是現(xiàn)代化高檔樓盤社區(qū)的必要裝備，鼎豐PKE智能鎖也將成為消費者對高檔樓盤、公寓、別墅住宅安全裝備的必然要求！同時，要采取一系列促削措施，以提升開發(fā)商的購買欲望。一、在本樓盤的樣板展示房中，免費贈送并負責安裝鼎豐PKE智能鎖一把二、樣板房的裝修水準將直接決定消費者對本樓盤的認知，通過鼎豐PKE智能鎖的安裝，進一步凸顯本樓盤作為高檔成熟社區(qū)的現(xiàn)代化智能特色，提高樓

10、盤的附加值，吸引消費者的興趣好感，也帶給房產(chǎn)商直接利益。這些樓盤模式銷售策略都要寫入了銷售人員和代理商培訓手冊，并在之后的市場實戰(zhàn)中會獲得了良好的效果。市場采用直銷模式還是代理模式？廣闊市場的開發(fā)需要通過代理商來實現(xiàn)，但前提是必須成功創(chuàng)建鼎豐智能鎖直營市場。在這一基礎上，再迅速進行全國性招商，全面打造覆蓋全國各主要區(qū)域的代理渠道網(wǎng)絡。盡管鼎豐智能鎖的技術(shù)領先，但產(chǎn)品太超前，沒有樣本市場作參考就無法拓展代理商隊伍。同時直營運做也是對企業(yè)模式的考驗，鼎豐PKE智能鎖是一個剛剛上市高科技新品，如何成功進入市場，并無太多的成功經(jīng)驗可供借鑒，盲目的招商擴軍，而不能確保代理商的銷售業(yè)績產(chǎn)出，其結(jié)果就很可能

11、會是“雷聲大、雨點小”，場面好看，效果卻差強人意。因此，鼎豐科技在市場推廣過程中，首先自己必須確立成功的市場直銷模式，打造成功的市場模板，組成有成功直銷經(jīng)驗的渠道管理團隊。只有在滿足這一條件的基礎上，才能成功引吸代理商，尤其是在相關行業(yè)有成功經(jīng)驗，實力雄厚的代理商加盟，并將已被驗證成功的銷售模式，通過鼎豐銷售團隊的渠道支持管理，克隆復制到代理商身上，這樣才能最迅速有效的成功占領全國市場。所以，鼎豐PKE的市場策略之三就是：先在全國重點城市，如濰坊、濟南成功打造直營市場，然后進行全國招商，實力雄厚的優(yōu)質(zhì)代量商加盟，分階段、分區(qū)域的推進覆蓋全國的代理渠道網(wǎng)絡，并通過成功模式的復制傳遞，以及精英團隊

12、的渠道管理，確保代理商的市場銷售業(yè)績！ 品牌的塑造：策略方向明確，就需審視鼎豐PKE智能鎖的品牌。能夠體現(xiàn)品牌的不僅僅只是品牌名、展示資料，還包括產(chǎn)品體系、人員素質(zhì)等軟件形象。1、從鼎豐到迪菲德鼎豐-迪菲德，這個商標宣傳效應，對于鼎豐PKE智能鎖這個高科技產(chǎn)品來說卻并不合適。首先，這個商標語包含要素不突出，給人的信息不多，不明確，有盲點，消費者可能解讀困難。其次，“迪菲德”過于俗，與鼎豐PKE智能鎖的高科技形象不符。對鼎豐PKE智能鎖商標的修改建議：將鼎豐PKE智能鎖的全稱定為：鼎豐或金尊智能鎖，“鼎豐”或“金尊”智能鎖作為商標的名，能形象地突出了鼎豐PKE智能鎖的技術(shù)特征；同時字面意思也符合

13、鼎豐PKE智能鎖安全、高效、高檔的尊貴形象。2、企業(yè)樣本、網(wǎng)站、影視篇的制作樣本、網(wǎng)站和影視篇是企業(yè)形象宣傳的重要載體，一份好的樣本可以反映出企業(yè)的規(guī)模效益、精神面貌和發(fā)展前景，是外人了解企業(yè)的窗口。鼎豐的樣本承擔著對代理商進行產(chǎn)品引導的作用，在反映企業(yè)的規(guī)模和技術(shù)實力的同時，還需特別對產(chǎn)品進行說明。采用氣勢宏大的手筆和生動形象的圖片，加以精確的文字配合，打造了鼎豐科技產(chǎn)品優(yōu)勢供應商的企業(yè)形象，并一一列出了鼎豐智能鎖產(chǎn)品的優(yōu)勢，著重突顯產(chǎn)品的高科技性能：、技術(shù)全球領先（世界先進的數(shù)字技術(shù)，研發(fā)人多年研發(fā)結(jié)晶，薈集鼎豐科技的多項發(fā)明專利，奠定鼎豐領先的生物識別技術(shù)地位）、識別精準（誤差率0）、全

14、球最先進的傳感器，自動活體感應技術(shù)、先進的生產(chǎn)流線、嚴格的品質(zhì)控制、智能液晶顯示、軟接觸設計，純靜音享受、觸發(fā)式全面鎖定，確保安防、彰顯名門之尊這些為鼎豐PKE智能鎖的高檔定位奠定了良好的基礎。在網(wǎng)站和影視篇的制作上，均以高規(guī)模、高科技的形象展示，突顯鼎豐科技的行業(yè)領先地位。3、產(chǎn)品的細分鼎豐智能鎖具由于采用的芯片和內(nèi)部材料，在價格上存有檔次。但現(xiàn)在鼎豐PKE智能鎖產(chǎn)品單一，應有系列產(chǎn)品，明確的定位和消費細分。針對產(chǎn)品性能的不同，把鼎豐PKE智能鎖系列分化為：PKE系列、金尊系列、鼎豐系列，每種產(chǎn)品都有一個誘人賣點，相應配備不同的價格體系，在產(chǎn)品系列上形成高低檔次，會構(gòu)建較完備的產(chǎn)品體系，可適

15、應各階層工程用戶。4、營銷團隊打造有了好的方案和產(chǎn)品還遠遠不夠，市場推廣能否成功關鍵在于銷售人員的執(zhí)行力。針對鼎豐鎖的上市策略，從銷售語術(shù)、產(chǎn)品導購、售后服務、客情維護等方面對銷售人員要做全面的培訓，并通過模擬演示等方法進行考核，確保銷售人員的能力過關。同時對技術(shù)維護人員和產(chǎn)品配送人員也要進行系統(tǒng)培訓，組建專業(yè)的售后服務團隊和完善的配送體系通過對商標的確定；通過對樣本、網(wǎng)站、影視的精心制作；對所有展業(yè)資料的周密編排；對現(xiàn)場產(chǎn)品與技術(shù)演示生動完善情況，對銷售團隊的打造，當完成對鼎豐品牌團隊打造后，鼎豐智能鎖會以一個全新、強大的品牌形象呈現(xiàn)在客戶面前。第三篇、實戰(zhàn)-樣板打造1、樣板市場選址濟南作為

16、著名的省會城市，建立樣板是首選，交通和城市地位，可影響全國。同時當前也有諸多的優(yōu)勢資源。濰坊作為生產(chǎn)基地城市，且濰坊是鼎豐的大本營，具有先天的地理優(yōu)勢，可建立鼎豐智能鎖的第一個直營市場。房地產(chǎn)業(yè)一直蓬勃發(fā)展，高檔樓盤開發(fā)，十分適合鼎豐智能鎖的市場開發(fā)定位。2、震撼式品牌傳播新品上市，廣告先行！這是很多產(chǎn)品上市的一般策略。為什么打廣告？簡單的說，就是為了品牌傳播！鼎豐智能鎖不需要在廣告?zhèn)鞑ド嫌写蟮耐度?，而應通過低成本的品牌打造來實現(xiàn)銷售上的突破！也就是說，不需要在市場啟動之初，追求市場的知名度和傳播度，而應全力開拓目標客戶，可能接觸到每一個環(huán)節(jié)、細節(jié)，都能給客戶一種強烈的震撼感！這就是震撼式品牌

17、傳播策略！哪些是客戶有可能會接觸到的，有關的環(huán)節(jié)、細節(jié)呢？產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品介紹、相關證書、名片、公司形象、員工形象、影視、網(wǎng)站、樣板工程、產(chǎn)品實樣、產(chǎn)品演示.鼎豐的品牌傳播，就是要在以上的每一個環(huán)節(jié)，向客戶充分傳遞一個強大企業(yè)、強大品牌所應該具備的所有要素：雄厚的實力、先進的技術(shù)、強大的研發(fā)、卓越的品質(zhì)、著名的樣板、廣泛的應用、專業(yè)的服務.等等。這些功課是必須要做的。只有充分考慮了傳播細節(jié)的、震撼式的品牌傳播支持下，才能完全做到讓客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)和性能基本不產(chǎn)生任何的疑慮，更多的，客戶考慮的是鼎豐智能鎖的應用，是否能和其開發(fā)的房產(chǎn)工程之間做一個完美的融合，期待成功吧震撼式品牌傳播策略，可以消除客

18、戶對于陌生產(chǎn)品，陌生品牌的本能疑慮，就直覺的認可品牌，銷售工作進展容易多了借濟南、濰坊樣板市場成功之勢，再開拓山東其他地市，建立樣板市場。隨著樣板市場的成功，同時聯(lián)系發(fā)展對鼎豐濃厚興趣的經(jīng)銷商，發(fā)展全國性招商計劃。繼而造就完成銷售團隊，在各地招商建立分公司第四篇、謀略-全國布局在一切準備就緒以后，如何將鼎豐智能鎖在全國范圍推廣上市。根據(jù)以往推廣工業(yè)技術(shù)類產(chǎn)品的經(jīng)驗，我認為，一個新技術(shù)產(chǎn)品問世之后，首先要解決的就是消費者對產(chǎn)品的認知問題，讓消費者樂意接受新技術(shù)產(chǎn)品；此類產(chǎn)品的品牌塑造也要遵循品牌塑造的一般規(guī)律，要符合行業(yè)推廣的特殊性，要符合目標傳播對象的特殊認知規(guī)律，在營銷戰(zhàn)略方向上，實現(xiàn)集中化

19、、差異化推廣。根據(jù)消費者特殊的認知規(guī)律和認知途徑，鼎豐智能鎖的市場推廣對策：一、 在廣告支持上，以高空媒體宣傳為主，結(jié)合地方媒體招商。只有高空媒體才有可能迅速進行全國性的網(wǎng)絡建設。地方媒體看似價格便宜，但事實上各種弊端十分明顯。二、 在時間設定上，采用持續(xù)招商的方式，分兩個階段進行。三、 鑒于鼎豐PKE智能鎖的高利潤和良好的市場前景，確定推廣最好的訴求。在渠道推廣上，在直營市場的基礎上向全國招商；1、渠道傳播：實行區(qū)域獨家代理商制度，由獨家代理商負責各地市場的開拓。2、目標市場傳播：將目標市場定在專業(yè)市場、工程市場上、兼顧家裝、零售等民用市場。根據(jù)推廣策略，細分市場，盡快打造全國性管理架構(gòu)：特

20、級城市：中國特大型城市和經(jīng)濟十分發(fā)達的城市5個：上海、北京、廣州、深圳、杭州，這些城市適當結(jié)合定向招商策略,相關城市實施高空媒體招商一級城市： 10個：重慶、武漢、成都、大連、蘇州、沈陽、南京、無錫、青島、寧波；二級城市：省會城市或者經(jīng)濟普遍發(fā)達的城市20個：煙臺、石家莊、濟南、哈爾濱、長春、鄭州、長沙、佛山、東莞、唐山、福州、西安、昆明、廈門、溫州、臺州、紹興、金華、湖州、嘉興三級城市：相關的城市67個：徐州、 常州、 連云港、 淮陰、 鹽城、揚州、鎮(zhèn)江、南昌、太原、合肥、南寧、呼和浩特、烏魯木齊、蘭州、貴陽、銀川、西寧、珠海、大慶、淄博、鎮(zhèn)江、鞍山、保定、洛陽、盤錦、漳州、黃石、秦皇島、東

21、營、威海、中山、惠州、肇慶、吉林、?？?、株洲、包頭、柳州、德州、韶關、寶雞、鹽城、新鄉(xiāng)、十堰、廊坊、鄂爾多斯、桂林、濰坊、湘潭、江門、泉州、南通、克拉瑪依、泰州、海拉爾、玉溪、濟寧、滄州、蕪湖、梧州、泰安、馬鞍山、安陽、遼陽、舟山、梅州、常德。由于特級城市范圍過大，一家經(jīng)銷商可能難以做透，分區(qū)域：例如：北京市有18個區(qū)縣，東城區(qū)、西城區(qū)、宣武區(qū)、朝陽區(qū)、豐臺區(qū)、石景山區(qū)、昌平區(qū)、通州區(qū)、房山區(qū)、大興區(qū)、懷柔區(qū)、平谷區(qū)、崇文區(qū)、門頭溝區(qū)、海淀區(qū)、延慶縣、順義區(qū)、密云縣。上海有19個區(qū)縣，浦東新區(qū)、徐匯區(qū)、黃浦區(qū)、盧灣區(qū)、長寧區(qū)、靜安區(qū)、普陀區(qū)、閘北區(qū)、虹口區(qū)、楊浦區(qū)、閔行區(qū)、寶山區(qū)、嘉定區(qū)、南匯

22、區(qū)、奉賢區(qū)、松江區(qū)、金山區(qū)、青浦區(qū)、崇明縣。根據(jù)特大北京、廣州、深圳、重慶等大城市結(jié)合定向招商，相關城市實施高空媒體招商工程市場是鼎豐智能鎖推廣的重點，工程市場的范圍擴大化，包括中高檔樓盤、銀行金融系統(tǒng)、政府機關單位、酒店、公司企業(yè)等，凡具有系統(tǒng)安裝鼎豐PKE智能鎖需求的客戶，都可成為工程市場渠道發(fā)展的對象，絕不放過任何一個潛在的客戶。同時采用關系營銷策略，利用分銷商、系統(tǒng)集成商等渠道進入工程市場，力爭使目標客戶統(tǒng)一安裝鼎豐PKE智能鎖，從而帶動銷量提升。第五篇：揚帆-火爆招商制定全國招商計劃：開始一定會不系統(tǒng)，不規(guī)范發(fā)展經(jīng)銷商的，達到一定地步，必須規(guī)范。對代理商嚴格要求，要求是最好行業(yè)領導者

23、！代理商要具備一定的渠道關系和經(jīng)營同類建材產(chǎn)品的經(jīng)驗，否則由于產(chǎn)品的特殊性，銷售將舉步維艱。1、 在招募代理商之前，必須解決一個問題，鼎豐作為新的高科技產(chǎn)品，確立消費者和經(jīng)銷商的認知。經(jīng)銷商會普遍擔心新產(chǎn)品啟動市場困難，銷售難以維持；擔心缺乏品牌知名度，而導致推銷的種種障礙；擔心競爭激烈，管理繁瑣，沒有耐心和勇氣去面對產(chǎn)品的市場開發(fā)；還擔心商家競爭激烈，贏利空間狹小，導致大投入換來低回報！如何解決這個問題？百聞不如一見，讓經(jīng)銷商在現(xiàn)場親身體驗才是最直接有效的產(chǎn)品教育和宣傳方式！將經(jīng)銷商請到鼎豐的總部和濟南、濰坊樣板市場，讓代理商切身感受鼎豐的實力，鼎豐智能鎖的市場前景。隨后，招商工作按照既定計

24、劃有序進行：經(jīng)過全面的調(diào)研論證，制定周密方案鼎豐智能鎖招商政策鼎豐全國招商廣告第六篇、引航-渠道維護如何維護好銷售渠道，確保產(chǎn)品的持續(xù)分銷才是企業(yè)面臨的最重要的問題。1、 對代理商作了銷售培訓2、 分派銷售人員去代理商的代理區(qū)域協(xié)助銷售，并及時將市場信息傳回總部，總部根據(jù)市場信息及時進行策略的調(diào)整。3、 高空廣告迅速跟進，在全國性電視臺進行狂轟濫炸，同時在代理商銷售區(qū)域進行大范圍的單張、宣傳冊發(fā)放，短時間內(nèi)幫助消費者確立了對鼎豐智能鎖產(chǎn)品的認知。廣告起到了很好的引導效果，平時只能在影視片上看到的高科技產(chǎn)品一下子來到普通百姓中間，引起了消費者和開發(fā)商的濃厚興趣。由于鼎豐PKE智能鎖相對較高的價格

25、，僅僅依靠電視廣告和銷售人員的解說引導顯然還不能促使客戶產(chǎn)生下定單的決心。因此，必須建議代理商采用“震撼式”的銷售方法，利用現(xiàn)有的樓盤做文章，在每一個銷售地點，借鑒樓盤開盤的銷售模式打造鼎豐智能鎖樣板樓盤。協(xié)助代理商對參觀過樣板樓盤的客戶演示鼎豐智能鎖的優(yōu)異性。只要銷售情況良好，代理商必然認可。隨著銷售根據(jù)各代理商和各地市場的實際情況對前期的方案再次進行修改，細化銷售目標、渠道支持、人員分配等事項，再建立完備的市場反饋機制。至此，鼎豐智能鎖產(chǎn)品在國內(nèi)才能建立全面的銷售體系，并持續(xù)良好運轉(zhuǎn)。接續(xù)，還要做第二輪全國性招商做準備第七篇：總結(jié)、謹言鼎豐智能鎖上市，產(chǎn)品本身性能超前、質(zhì)量可靠，企業(yè)的重視

26、和銷售人員的努力外，主要是采用集中火力辦樣板市場，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的資源，尋找最薄弱的市場突破點，把宣傳火力精確打向目標消費群體，用極小的成本來獲成功。很多新品上市案例，企業(yè)在廣告投放上不可謂不多，在市場的運作策略上考慮的不可謂不多，但失敗的案例還是非常之多，這其中也包括大量的行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)超過比例的新品上市，往往是以失敗告終。因此新品上市，是一件極為慎重的事，必須精心調(diào)研、周密策劃，高效實施！要確保新品上市的成功，首行是策略的準確把握，關于這一點，業(yè)界已有公認，關鍵是如何實施的問題。其次，定向的震撼式品牌打造和品牌傳播，對于大多數(shù)的新品上市來說，是非常關鍵也

27、是非常有推動力的一環(huán)。而在這一點上，從目前很多實際案例來看，往往未被引起足夠的重視，或者說即使被注意到了，但其實施的力度、廣度和深度卻是遠遠不夠。很多企業(yè)，有一種常規(guī)的認識誤區(qū)，即雖然認為品牌對銷售有直接的推動效應，但直覺品牌的打造非一朝一夕之功，而且需要投入大量的資源和費用。也有為數(shù)不少的客戶，認為企業(yè)的品牌是在企業(yè)穩(wěn)步經(jīng)營的過程中自然形成的，人為打造品牌系空中造樓，缺乏根基。上述一些有關品牌的意見不是沒有道理，但也陷入了一種常規(guī)的誤區(qū)。其實在很多情況下，對于新上市的產(chǎn)品來說，通過鎖定目標客戶的定向震撼式品牌打造，是很容易以較低的成本，實現(xiàn)新品牌的震撼面世！在這種品牌塑造的指向，既不是追求品

28、牌的大面積傳播范圍，也不克意追求眾口一詞的美譽度，而是要讓你的每個目標客戶群體，在接觸到該產(chǎn)品的每一個可能環(huán)節(jié)，都會有一種幾乎難以挑剔的震撼感！定向震撼式品牌傳播，其主要優(yōu)勢就在于：針對性強，投入少，不管采取的是何種市場營銷策略，它總能幫助市場有一個較大的量的提升！ 亮劍指向，鼎豐登頂。經(jīng)營目標：（一）總體目標 年實現(xiàn)利潤200萬元，年度完成營業(yè)額定1000萬元，利潤任務分解到每月，逐月考核兌現(xiàn)。（二）分類(營業(yè)額)目標1、本地：200萬元年；2、省內(nèi)：200萬元年；3、省外：100萬元年；4、國外：100萬元年；5、直銷：100萬元年；6、工程：300萬元年；崗位設置及崗位職責2014年度崗

29、位設置及崗位職責營銷中心設置25名，業(yè)務部門7個，部門經(jīng)理7人，部門副經(jīng)理7人，業(yè)務員8人，后期職員2人。共計：25人。崗位設置及指標分配1. 本地負責本市范圍經(jīng)營工作。×年度經(jīng)營指標確保×萬元(較上年增長×%)，力爭×萬元（較上年增長×%）。設經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務員×人2.省內(nèi)負責本省范圍經(jīng)營工作。×年度經(jīng)營指標確保×萬元(較上年增長×%)，力爭×萬元（較上年增長×%）。設經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務員×人3.省外負責本省以外客戶

30、的經(jīng)營工作。×年度經(jīng)營指標確保×萬元（較上年增長×%），力爭×萬元（較上年增長×%）。設經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務員×人4.國外負責出口經(jīng)營工作。×年度經(jīng)營指標確保×萬元(較上年增長×%)，力爭×萬元（較上年增長×%）。設經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務員×人5.直銷部負責網(wǎng)絡客戶、散戶經(jīng)營工作。×年度經(jīng)營指標確保×萬元（較上年增長×%），力爭×萬元（較上年增長×%）。設經(jīng)理×人，副

31、經(jīng)理×人，業(yè)務員×人6工程部負責工程項目的經(jīng)營工作。×年度經(jīng)營指標確保×萬元（較上年增長×%），力爭×萬元（較上年增長×%）。設經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，業(yè)務員×人（可設內(nèi)勤×人），欄目制作人員×人，共×人。7客戶服務部負責經(jīng)營的核價管理、調(diào)研策劃、宣傳推廣、后勤服務等工作。設經(jīng)理×人，副經(jīng)理×人，審核人員×人，制作人員×人，調(diào)研策劃人員×人，司機×人，會計×人，共×人。崗位職責1.各崗位人

32、員共同職責中心工作人員要認真學習，樹立和落實科學發(fā)展觀；要愛崗敬業(yè)、開拓創(chuàng)新、刻苦鉆研專業(yè)技術(shù)，努力提高專業(yè)水平；要模范履行崗位職責，圓滿完成崗位指標；要遵紀守法，嚴格執(zhí)行公司和中心的各項規(guī)章制度；要服從領導、團結(jié)同志、恪守職業(yè)道德，自覺樹立和維護個人、集體的良好形象。2.各崗位人員具體職責(1)部門經(jīng)理職責部門經(jīng)理對中心經(jīng)理負責，按照中心下達的崗位任務、指標、和各項職責開展工作。帶領全部人員團結(jié)十分困難作、積極工作，按期、按量完成經(jīng)營指標或后期服務工作指標。強化市場意識，加強工作的預見性和計劃，每月月底向中心提報本部門下月工作計劃和市場調(diào)研分析報告各一份。針對市場或行業(yè)經(jīng)營形勢，每季度組織12次營銷推廣、市場調(diào)研或客戶座談會等形式的業(yè)務活動。(2)部門副經(jīng)理及業(yè)務員、后期人員的具體指標、職責和要求，由各部門經(jīng)理根據(jù)本部門工作特點和實際自行制定