岳陽市華容城市廣場項目整合營銷推廣策劃方案

1、方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。華容城市廣場項目華容城市廣場項目整合營銷推廣策劃方案整合營銷推廣策劃方案20102010 年年 6 6 月月方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。目目 錄錄第一篇：市場定位篇第一篇：市場定位篇 .10一、對市場的認識.101、對華容商業(yè)市場的認識：.11二、對項目的認識.131、初步主要經(jīng)濟技術(shù)指標.132、項目屬性.143、項目位置.154、項目周邊人口構(gòu)成.155、項目SWOT分析：.16三、目標客群分析.191、購買客群定位.19方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。2、經(jīng)營客群定位.19我們的目標客戶（銷售

2、、招商）在哪里？.20目標客戶最關(guān)注項目哪些方面？.20我們將采取何策略加速其對項目的了解？.20四、項目市場定位.211、總體定位：.212、功能定位：.213、形象定位：.224、業(yè)態(tài)定位：.225、業(yè)態(tài)組合：.22五、 項目概念輸出（賣點提煉）.221、項目賣點提煉.23第二篇：招商銷售篇第二篇：招商銷售篇 .24方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。一、招商執(zhí)行：.25（一）整體招商思路：.25（二）招商遵循原則.26(三) 團隊組建及流程設(shè)置.28（四） 、人員培訓(xùn).31（五） 、人員分組、分工辦法.32（六） 、招商流程設(shè)置.34（七） 、招商策略.39（八） 、資源

3、整合建議：.41二、銷售執(zhí)行：.43（一） 、項目銷售模式建議：.43（二） 、營銷總體思路.43（三） 、營銷總體策略.44方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。（四）項目總體推售方式及銷控策略.47（五）認籌策略.57（六）華容城市廣場商鋪銷售流程：.59（七）開盤重要事宜：.60（八）價格策略.61（九）銷售渠道.64（十）異地銷售策略.64第三篇：推廣執(zhí)行篇第三篇：推廣執(zhí)行篇 .66二、宣傳推廣總體策略.671、宣傳推廣目標.672、宣傳推廣原則.673、宣傳推廣手段.674、項目推廣主題.69方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。5、各推廣階段對應(yīng)的時間：

4、.716、各階段廣告具體執(zhí)行策略.747、華容推廣媒體費用調(diào)查分析：.908、營銷各階段媒體費用預(yù)算及分配.93營銷推廣工作思路營銷推廣工作思路方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。過程一過程一過程二過程二過程三過程三過程四過程四認識市場認識市場 認識項目認識項目 目標客群分析目標客群分析 項目市場定位項目市場定位 賣點提煉賣點提煉招商執(zhí)行招商執(zhí)行 推廣執(zhí)行推廣執(zhí)行 文本傳播文本傳播 現(xiàn)場現(xiàn)場VIVI傳播傳播 媒體廣告?zhèn)鞑ッ襟w廣告?zhèn)鞑?活動傳播活動傳播 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。第一篇：市場定位篇第一篇：市場定位篇一、對市場的認識一、對

5、市場的認識方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。1 1、對華容商業(yè)市場的認識：、對華容商業(yè)市場的認識：商業(yè)中心集中于老城區(qū)商業(yè)中心集中于老城區(qū)華容縣居民消費總體水平處于全國中等偏下水平。與沿海城市商業(yè)發(fā)達的狀況還存在較大差距。在商業(yè)布局上的差距主要表現(xiàn)在商業(yè)中心還集中在老城區(qū)的主要街道上，商業(yè)網(wǎng)點自然形成為主，缺乏綜合性的商業(yè)設(shè)施。其主要原因是：城市商業(yè)發(fā)展的起步階段，為迎合消費購物習(xí)慣，發(fā)展建設(shè)市中心傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。華容商業(yè)發(fā)達，呈現(xiàn)一派欣欣向榮的景象華容商業(yè)發(fā)達，呈現(xiàn)一派欣欣向榮的景象華容的商業(yè)網(wǎng)點眾多，從背街小巷到中心路段，大

6、小店鋪比比皆是，且很少有店鋪轉(zhuǎn)讓，顯示了華容較為旺盛的消費需求。而據(jù)對經(jīng)營商戶的調(diào)查顯示，目前大多中大型專賣店經(jīng)營狀況較好。缺乏合理的規(guī)劃和統(tǒng)一的經(jīng)營管理，商業(yè)面臨全面升級，存在巨大的市場空白缺乏合理的規(guī)劃和統(tǒng)一的經(jīng)營管理，商業(yè)面臨全面升級，存在巨大的市場空白華容縣商業(yè)網(wǎng)點檔次普遍偏低，商業(yè)物業(yè)陳舊，規(guī)模較小、業(yè)態(tài)單一，對于崇尚現(xiàn)代、追求新潮的年輕時尚一族以及講究品位的白領(lǐng)缺乏足夠的吸引力。各商業(yè)網(wǎng)點自成一體，業(yè)態(tài)分布混亂，以棋牌為主的娛樂種類單一，缺乏合理的統(tǒng)一規(guī)劃和現(xiàn)代化的統(tǒng)一經(jīng)營管理。市場空白巨大，如何挖掘市場空白和提升項目競爭力是本項目需要考慮的問題。目前華容正處于傳統(tǒng)商業(yè)蛻變、新興業(yè)

7、態(tài)逐漸呈現(xiàn)的新一輪重整階段，舊的商業(yè)格局即將打破，新的商業(yè)形態(tài)蓄勢待發(fā)。大型超市、品牌專營店等外來知名零售企業(yè)的進駐對本地的商業(yè)環(huán)境改善、商業(yè)品位提升、商業(yè)格局與居民消費習(xí)慣改變乃至整體經(jīng)濟的推動起著非常重要的作用。本地綜合性百貨的經(jīng)營品位與經(jīng)營功能有待提高與完善。華容縣目前暫無集購物、娛樂、休閑等多種功能為一體的大型商業(yè)項目，本項目將為華容的商業(yè)進行全面升級。因此，有必要進行商業(yè)的升級換代，創(chuàng)新商業(yè)模式，填補華容商業(yè)空白。城區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)飽和，但卻缺乏理念先進的大型一站式商業(yè)中心城區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)飽和，但卻缺乏理念先進的大型一站式商業(yè)中心方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。華容商業(yè)較為

8、繁華，商業(yè)網(wǎng)點眾多，傳統(tǒng)商業(yè)已呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，但同時存在的問題是商家種類單一，基本為服飾類商品，缺少休閑餐飲設(shè)施，商業(yè)設(shè)施檔次較低，無法滿足日益增長的中高檔需求。從目前商業(yè)物業(yè)形式來看，基本停留在簡單的第一、二代步行商業(yè)街模式與傳統(tǒng)大市場模式，缺乏真正規(guī)劃科學(xué)的、業(yè)態(tài)豐富、功能齊全、有品位的大型一站式大型購物中心。這對本項目來說，是一個市場機會。商鋪成為華容居民大眾投資產(chǎn)品商鋪成為華容居民大眾投資產(chǎn)品 在華容，商鋪仍是主要投資產(chǎn)品之一，在經(jīng)濟實力許可的情況下，有較多的被訪者投資商鋪的主要考慮因素是商鋪升值潛力和地段。從銷售產(chǎn)品的分割與訴求內(nèi)容來看，目前多數(shù)物業(yè)均以滿足投資需求為主，而相對忽略當?shù)?/p>

9、商業(yè)容量、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)及后續(xù)商業(yè)經(jīng)營要求。從客戶結(jié)構(gòu)來看，投資者三分之一來自華容縣城，三份之一來處鄉(xiāng)鎮(zhèn)，三分之一來處在外經(jīng)商的華容人。從客戶身份來看，主要是私營業(yè)主、外地回鄉(xiāng)者、政府灰色收入者、其它私營企業(yè)主；從投資者與自營者的比例來看，投資者所占比例較大，說明本地的投資意識濃厚。從投資偏好來看，銷售情況反映，本地投資者傾向于兩類鋪面：一是一層臨街鋪面，二是低總價低首付的內(nèi)鋪。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。二、對項目的認識二、對項目的認識 1 1、初步主要經(jīng)濟技術(shù)指標、初步主要經(jīng)濟技術(shù)指標基本指標：基本指標：總用地面積229898.45 土地性質(zhì)商住用地容 積 率2.12規(guī)劃

10、指標：規(guī)劃指標：總建筑面積372274.55 商業(yè)建筑面積159191.43住宅建筑面積186105.59 建筑密度35.54%停車位：1388 個（地下停車位 516 個、半地下停車位 295 個、地上停車位563 個、大巴停車位 14 個）方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。2 2、項目屬性、項目屬性總建筑面積約總建筑面積約 3737 萬平米（萬平米（現(xiàn)對外告知為現(xiàn)對外告知為 3535 萬萬） ；分為分為 3 3 期開發(fā)期開發(fā)1-21-2 層純商業(yè)和住宅底商層純商業(yè)和住宅底商框架和磚混結(jié)構(gòu)，部分可分割框架和磚混結(jié)構(gòu)，部分可分割由由 1 1 條品牌名店街、條品牌名店街、1 1

11、 條沿江商業(yè)街、條沿江商業(yè)街、1 1 條商業(yè)（內(nèi)）條商業(yè)（內(nèi)）步行街、步行街、1 1 處廣場集中商業(yè)、處廣場集中商業(yè)、2 2 大專業(yè)市場、大專業(yè)市場、1 1 個肚子個肚子湖和湖和 1414 處景觀節(jié)點組成的復(fù)合型商業(yè)形態(tài)處景觀節(jié)點組成的復(fù)合型商業(yè)形態(tài)3 3、項目位置、項目位置項目位于老城區(qū)核心商圈橋西路與北正街交匯處，是連接一橋與二橋的天然紐帶，華容河休閑景觀帶緊靠項目，該地塊商業(yè)環(huán)境與自然景觀極佳，地理位置得天獨厚。該區(qū)域是華容中心城區(qū)最為繁華、興旺的街區(qū)商業(yè)價值較高。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。4 4、項目周邊人口構(gòu)成、項目周邊人口構(gòu)成經(jīng)測算，項目周邊 2-3 公里

12、范圍內(nèi)總?cè)丝诩s 13-15 萬人口，基本涵蓋了全縣最具消費力的人群；方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。5 5、項目、項目 SWOTSWOT 分析：分析：1)1) 優(yōu)勢分析（優(yōu)勢分析（StrengthsStrengths）區(qū)位優(yōu)勢：區(qū)位優(yōu)勢：位于華容中心城區(qū)與核心商業(yè)區(qū)相連，華容地處縣域范圍的中心，獨特地理優(yōu)勢使其幅射能力增強，具有珍罕的地段優(yōu)勢。商業(yè)優(yōu)勢：商業(yè)優(yōu)勢：具有良好的商業(yè)氛圍與人文氣息，周邊車水馬龍、商鋪林立，具有無可比擬的商業(yè)旺地價值認同優(yōu)勢。規(guī)模優(yōu)勢：規(guī)模優(yōu)勢：35 萬平方米的建筑面積，一期近 10 萬平方米的商業(yè)項目使之具備打造成具有核心競爭力的綜合性商業(yè)中心的

13、前提條件。扶持優(yōu)勢：扶持優(yōu)勢：招商引資重點項目，被列入政府重點形象工程，受到當?shù)卣母叨戎匾暸c大力扶持。輿論優(yōu)勢：輿論優(yōu)勢：本項目受到當?shù)匦侣剻C構(gòu)、經(jīng)營群體與普通百姓的廣泛關(guān)注，具有眾望所歸的輿論優(yōu)勢。生態(tài)優(yōu)勢：生態(tài)優(yōu)勢：項目與沱江公園比肩而鄰，東臨沱江，具有得天獨厚的生態(tài)優(yōu)勢。規(guī)劃優(yōu)勢：規(guī)劃優(yōu)勢：到目前為止華容縣中心無同等規(guī)模的大型商業(yè)項目規(guī)劃，估計在未來幾年亦不可能出現(xiàn)。競爭優(yōu)勢：競爭優(yōu)勢：華容目前在售或即售商業(yè)物業(yè)尚不具備與項目相抗衡的開發(fā)條件和諸多優(yōu)勢。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。2)2) 劣勢分析劣勢分析(Weakness)(Weakness)規(guī)模劣勢：規(guī)模

14、劣勢：規(guī)模成為項目制勝市場的雙刃劍，體量大與人口規(guī)模、城市輻射能力不夠之間的矛盾成為項目開發(fā)的最大難點，華容本地沒有足夠的消費人數(shù)支撐本項目的商業(yè)規(guī)模。市場劣勢：市場劣勢：現(xiàn)有步行商業(yè)街價值低于正街及迎賓路，導(dǎo)致不少投資者對本項目持觀望態(tài)度，使市場對投資安全性問題備加敏感。資金壓力：資金壓力：由于項目是分組團開發(fā)，存在財務(wù)收支節(jié)奏難以把控、融資借貸柔性小等資本運作難度較大，一旦控制不力，可能直接影響到后續(xù)開發(fā)和企業(yè)公信力。項項目目周周邊邊商商業(yè)業(yè)形形象象較較差差 ：項目周邊大多數(shù)為檔次低、形象差的沿街商鋪，這在一定程度上會影響上項目形象。3)3) 機會點分析機會點分析(Opportunity)

15、(Opportunity)商業(yè)市場機會點：商業(yè)市場機會點：華容實際上目前為止仍沒有一個真正具有影響力、能代表華容城市形象的大型綜合商業(yè)項目，大型綜合性購物中心是商業(yè)物業(yè)市場空白點，本項目以規(guī)模再加上創(chuàng)新理念很容易成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，有打造“城市 MALL”的物業(yè)與環(huán)境基礎(chǔ)。城市發(fā)展機會點：城市發(fā)展機會點：本項目的開發(fā)既處于國家宏觀調(diào)控房地產(chǎn)市場的關(guān)鍵時刻，又位于華容經(jīng)濟新一輪飛躍、城市品位進一方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。步提升的時代前沿，方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。隨著城市的發(fā)展和知名度的提升，區(qū)位優(yōu)勢必然會帶來人氣的上升，而本項目開發(fā)周期估計完全

16、可以“借勢造勢”，為增加項目開發(fā)的安全性打下良好的基礎(chǔ)。政策機會點：政策機會點：華容縣政府對于民營經(jīng)濟與對外招商引資的大力扶持為項目營造了一個規(guī)范、良好的開發(fā)環(huán)境；政府重視優(yōu)化商業(yè)布局，大力搞活商貿(mào)流通，加快規(guī)劃建設(shè)新的專業(yè)市場、步行商業(yè)街，著力培育商貿(mào)流通航母，支持流通企業(yè)集團發(fā)展，重點打造商貿(mào)龍頭企業(yè)，為使本項目成為當?shù)佚堫^品牌奠定了基礎(chǔ)。4)4) 威脅點分析威脅點分析(Treat)(Treat)市場風險因素：市場風險因素：較高的貸款利率與金融政策的緊縮對房地產(chǎn)銷售的影響主要表現(xiàn)在置業(yè)門檻的提高與開發(fā)商融資難度加大。人口總量、城市化水平這些指標的相對靠后從一定程度上影響了華容整體經(jīng)濟與商業(yè)

17、的發(fā)展速度，制約了整體商業(yè)容量的增加，這為項目的開發(fā)銷售與商業(yè)運營提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。自身風險因素：自身風險因素：本項目總值供應(yīng)量非常大，去化時間較長，本項目運營所需投入前期資金大，風險高，后期產(chǎn)品定位有較大的不確定性，而較高的地價對項目的開發(fā)產(chǎn)品提出更高的要求。拆遷風險因素：拆遷風險因素：本項目拆遷量較大，盡管政府拆遷力度較大，但拆遷難是實事，尤其一期的拆遷直接影響項目的進程。宏觀政策因素：宏觀政策因素：這幾年地產(chǎn)市場受金融動蕩的影響較大，此時政府部門頻頻出臺宏觀調(diào)控政策對于本案體量過大，開發(fā)時方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。間長的特點造成威脅。方案范文無法思考和涵蓋

18、全面，最好仔細瀏覽后下載使用。三、目標客群分析三、目標客群分析1 1、購買客群定位、購買客群定位第 1 類是投資者（購買商鋪用來出租取得回報） ；第 2 類是經(jīng)營者（購買商鋪自己經(jīng)營） ； 目標客戶主要職業(yè)類別目標客戶主要職業(yè)類別私營業(yè)主政府中高層領(lǐng)導(dǎo)壟斷行業(yè)的高收入群體企業(yè)高管及自由職業(yè)者2 2、經(jīng)營客群定位、經(jīng)營客群定位第 1 類是華容本地品牌經(jīng)營商家；第 2 類除華容以外（岳陽、株洲、長沙等）省內(nèi)品牌商家；第 3 類是全國品牌商家。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。明確目標客群，提出以下幾個在項目營銷推廣中需要重視的問題：明確目標客群，提出以下幾個在項目營銷推廣中需要重

19、視的問題：我們的目標客戶（銷售、招商）在哪里？我們的目標客戶（銷售、招商）在哪里？根據(jù)市場調(diào)查和分析，我們的目標客戶大致可分為三類（本地客戶、省內(nèi)客戶、省外客戶）：銷售方面：銷售方面：其中華容客戶為全縣（含下面的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)）范圍，省內(nèi)客戶均分布于岳陽、常德、株洲、益陽南縣等周邊等地。省外的客戶均分珠三角、長三角（以浙江為主的溫州、義烏地區(qū)）和福建地區(qū)?；颈壤和獾嘏c本地比例為基本比例：外地與本地比例為 2 2：8 8。招商方面：招商方面：其中華容客戶主要集中在老城商業(yè)中心內(nèi)、省內(nèi)客戶均分布于岳陽、株洲、常德等地。省外的客戶均分全國。目標客戶最關(guān)注項目哪些方面？目標客戶最關(guān)注項目哪些方面？毫無疑問

20、對于投資客投資客而言銷售價格、投資回報、穩(wěn)定收益銷售價格、投資回報、穩(wěn)定收益是其最為關(guān)心的，對于經(jīng)營戶經(jīng)營戶而言租金條件租金條件作為其首要關(guān)心的問題。另外，項目地理位置、交通狀況、項目規(guī)模、消費群體、商業(yè)定位、發(fā)展前景、發(fā)展商實力及專業(yè)程度、后期經(jīng)營管理地理位置、交通狀況、項目規(guī)模、消費群體、商業(yè)定位、發(fā)展前景、發(fā)展商實力及專業(yè)程度、后期經(jīng)營管理等均是眾目標客戶普遍關(guān)注的重要因素。針對以上眾多因素，除制定優(yōu)惠的招商條件和合理的銷售價格優(yōu)惠的招商條件和合理的銷售價格外，其它因素均是項目下一步營銷推廣賣點營銷推廣賣點提煉的重要依據(jù)。我們將采取何策略加速其對項目的了解？我們將采取何策略加速其對項目的

21、了解？找到目標客戶，清楚他們最關(guān)心的問題，接下來的策略將從以下幾個層面展開實施：找到目標客戶，清楚他們最關(guān)心的問題，接下來的策略將從以下幾個層面展開實施：針對本地客戶：主要通過人員項目營銷中心媒體組合營銷活動組合的方式，全方位、立體式、多角度展開攻勢；針對本地客戶：主要通過人員項目營銷中心媒體組合營銷活動組合的方式，全方位、立體式、多角度展開攻勢；針對省內(nèi)客戶：主要為媒體組合針對省內(nèi)客戶：主要為媒體組合+ +人員推廣人員推廣+ +營銷活動組合；營銷活動組合；方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。針對省外客戶：主要為有所側(cè)重的媒體組合針對省外客戶：主要為有所側(cè)重的媒體組合+ +人員

22、推廣營銷活動組合人員推廣營銷活動組合+ +點創(chuàng)機構(gòu)全方位的市場資源，多處聯(lián)動！點創(chuàng)機構(gòu)全方位的市場資源，多處聯(lián)動！四、項目市場定位四、項目市場定位1 1、總體定位：、總體定位：3535 萬萬華容首席城市綜合體華容首席城市綜合體引領(lǐng)華容城市商業(yè)發(fā)展，打造集購物、餐飲、休閑、娛樂為一體的全新城市商業(yè)中心引領(lǐng)華容城市商業(yè)發(fā)展，打造集購物、餐飲、休閑、娛樂為一體的全新城市商業(yè)中心2 2、功能定位：、功能定位：集購物、餐飲、休閑、娛樂、文化于一體集購物、餐飲、休閑、娛樂、文化于一體3 3、形象定位：、形象定位：華容商業(yè)第一城，湘北商業(yè)新名片華容商業(yè)第一城，湘北商業(yè)新名片方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔

23、細瀏覽后下載使用。4 4、業(yè)態(tài)定位：、業(yè)態(tài)定位： 融吃、喝、玩、樂、購于一身融吃、喝、玩、樂、購于一身5 5、業(yè)態(tài)組合：、業(yè)態(tài)組合：生活超市、時尚百貨、品牌名店、潮流生活超市、時尚百貨、品牌名店、潮流 3C3C 家電數(shù)碼、星級影城、婚紗影樓、特色美食、風情酒吧、專業(yè)市場、星級酒店等十大主力家電數(shù)碼、星級影城、婚紗影樓、特色美食、風情酒吧、專業(yè)市場、星級酒店等十大主力業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)。五、五、 項目項目賣點提煉賣點提煉項目賣點，是一線招商、銷售環(huán)節(jié)中最核心的環(huán)節(jié)，項目管理層及所有基層員工均應(yīng)對之了如指掌。如果招商、銷售人員或者管理人員不知道自己的產(chǎn)品到底好在那里，為什么好，那么項目注定失敗告終。因此，

24、項目賣點提煉是項目能否暢銷的一個重要因素。1 1、項目賣點提煉、項目賣點提煉區(qū)位：區(qū)位：位于核心商區(qū)，坐擁數(shù)十萬人流，地處原北門市場、北門汽車站原址，絕版商業(yè)領(lǐng)地 龍頭地位無可取代！商氣：商氣：具有良好的商業(yè)氛圍與人文氣息，周邊車水馬龍、商鋪林立，具有無可比擬的商業(yè)旺地價值認同優(yōu)勢。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。規(guī)模：規(guī)模：35 萬城市綜合體，15 萬商業(yè)旗艦，無與倫比的磅礴氣勢，全新都市綜合體，引領(lǐng)華容城市未來！ 扶持：扶持：省、市、縣三級政府重點招商引資項目，被列入政府重點形象工程，受到當?shù)卣母叨戎匾暸c大力扶持。生態(tài)：生態(tài)：項目與沱江公園比肩而鄰，東臨沱江，具有得

25、天獨厚的生態(tài)優(yōu)勢。規(guī)劃：規(guī)劃：情境式商業(yè)、延河景觀、生態(tài)湖泊、活動廣場、健身設(shè)備、休閑設(shè)施面面俱到；生態(tài)環(huán)境、商業(yè)景觀，天然合成，和諧共榮。精益求精，前瞻規(guī)劃，旨在打造一個“3030 年領(lǐng)先年領(lǐng)先 5050 年不落后年不落后”的城市商業(yè)中心。的城市商業(yè)中心。產(chǎn)品：產(chǎn)品：華容城市廣場，15 萬復(fù)合商業(yè)中心，由集中式商業(yè)、品牌名店街、時尚步行街、美食風情街、2 大專業(yè)市場組成，多元商業(yè)組合，打造華容商業(yè)地標，城市名片。業(yè)態(tài)：業(yè)態(tài)：十大主力業(yè)態(tài)，集購物、餐飲、休閑、娛樂于一體；融生活超市、時尚百貨、品牌名店、3C 家電數(shù)碼、星級影城、婚紗影樓、特色美食、風情酒吧、專業(yè)市場、星級酒店于一身。全力構(gòu)建一

26、站式體驗消費中心。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。第二篇：招商銷售篇第二篇：招商銷售篇一、招商執(zhí)行：一、招商執(zhí)行：方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。（一）整體招商思路（一）整體招商思路：1 1、營銷操作上執(zhí)行租售并舉、招商先行、營銷操作上執(zhí)行租售并舉、招商先行成功的招商對項目是否成功銷售起決定性作用，商業(yè)地產(chǎn)的操作能否成功，往往在于是否有成功的招商，故在實際操作控制上不但要把握銷售、更應(yīng)先考慮出租問題，租售應(yīng)同步考慮，且招商工作應(yīng)先行，甚至不惜犧牲一定的利潤，以引入一些大型主力店和品牌商家，提高本項目的品牌形象。（二）招商遵循原則（二）招商遵循原則1 1、

27、品牌導(dǎo)入和品牌帶動的原則、品牌導(dǎo)入和品牌帶動的原則 在項目招商過程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力，能夠提升本項目經(jīng)營檔次的品牌經(jīng)營者，提升項目的投資價值和經(jīng)營價值。在此基礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營商的影響力來進行進一步的招商，這樣可以增強招商的有效性，擴大招商的影響力，對于項目的銷售以及招商的持續(xù)開展都有極大的促進作用。2 2、招商與銷售互動的原則、招商與銷售互動的原則在招商的過程中要與銷售緊密配合，招商在銷售各階段利用不同的招商方向和力度來配合銷售；同時又要利用銷售的勢頭來促進招商方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。的持續(xù)進行。利用這種互動的關(guān)系來實現(xiàn)招商與銷售的全面推進。方案范文

28、無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。3 3、招商的進度適中原則、招商的進度適中原則在整個招商過程中招商介入的時機要得當，整個招商的進程要適中。招商的籌備和意向性商家的接洽應(yīng)該在銷售正式開始前就逐步展開，但主要限于品牌主力店或旗艦店的引入，在項目銷售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性商家接洽，在招商進度上較緩，在項目旺銷期及持續(xù)期則主要依靠現(xiàn)場的自發(fā)性的招商為主，由客戶自行上門咨詢；在進入尾盤期時，則展開大規(guī)模的招商宣傳，加快招商的進度。這樣控制進度的目的在于利用招商與銷售互動的關(guān)系有效地推動招商的進行，同時也可以使招商資金的使用更為有效。4 4、招商應(yīng)采用、招商應(yīng)采用“先易后難

29、先易后難”的原則的原則為了使招商對本項目的銷售有促進作用，在招商前期應(yīng)選擇要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他們來進行宣傳，一方面加強投資者的投資信心，另一方面對后期招商起到一定的促進作用。5 5、在招商過程中要采用政策不均衡的原則、在招商過程中要采用政策不均衡的原則為了吸引有一定實力的商家入駐，在項目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的偏向性，應(yīng)對有較強品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對一般的商家則提供較少的優(yōu)惠，這樣一方面可以使品牌的商家感覺到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力；另一方面也可以降低由于優(yōu)惠過多而減少項目自身的利潤值。同時政策不均衡的原則也可以很好地被銷售宣傳用來作為

30、有效地促銷策略之一。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。以上在招商過程中各個環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實際運作過程中應(yīng)根據(jù)實際的情況進行調(diào)整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開展，招商策略的有效實施，最終達到預(yù)期的招商目的。( (三三) )、 團隊組建及流程設(shè)置團隊組建及流程設(shè)置1 1、 招商團隊架構(gòu)招商團隊架構(gòu)完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。重要的是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。一般來說，第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)

31、劃。本案招商應(yīng)配備以下幾方面人才： 招商部長/經(jīng)理 1 人，需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作） ，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 招商主管 2 人，分別負責異地的招商工作：大區(qū)招商主管應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓 勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。 招商代表 4 人，深入市場一線，廣泛收集客戶信息，認真、扎實地與客戶交流溝通，努力開發(fā)新的客戶資源；2 2、人員架構(gòu)圖、人員架構(gòu)圖招商部長招商主管招商主管方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。3 3、各、各崗位職責明確

32、崗位職責明確 招商部長崗位職責招商部長崗位職責1) 全面掌握招商工作的各種情況，根據(jù)招商進度及時調(diào)整思路和戰(zhàn)略，保證招商任務(wù)目標的順利實現(xiàn)。2) 掌握招商部的整體發(fā)展方向和人員思想動態(tài)，充分調(diào)動團隊的工作積極性，增強團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 3) 做好承上啟下的橋梁工作，傳達公司的各項指示精神，并負責監(jiān)督落實到位，及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)招商部的招商專員管招商專員管招商專員管招商專員管方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。各項工作進展情況及人員動態(tài)。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。4) 全盤指揮好招商工作的順利開展，身先士卒，積極參與招商工作。5) 負責協(xié)調(diào)與營銷、廣

33、告、策劃等部門的合作關(guān)系，協(xié)助、配合人力資源部、辦公室、廣告公司等各部門開展工作；6) 根據(jù)公司要求制定月、周工作計劃；7) 召開招商部各項會議，組織討論各項事務(wù)；8) 監(jiān)督和簽審招商部各成員的費用報銷； 招商主管崗位職責招商主管崗位職責1) 帶頭深入一線，開拓市場，全力完成招商任務(wù)為已任；2) 帶頭落實、執(zhí)行公司下達的各項文件、會議精神，完成公司和上級領(lǐng)導(dǎo)所3) 分配的工作任務(wù)；4) 協(xié)調(diào)好與招商各組的關(guān)系，指揮和監(jiān)督本組招商代表的各項工作；5) 培養(yǎng)招商代表的工作方法和技巧，指導(dǎo)、協(xié)助完成招商任務(wù)；6) 每天撰寫好當日的工作日志，及時如實地向上級領(lǐng)導(dǎo)反映各項工作的進展方案范文無法思考和涵蓋

34、全面，最好仔細瀏覽后下載使用。7) 情況，做到事事有結(jié)果，事事有匯報；8) 招商過程中客戶提出超出職權(quán)范圍內(nèi)的要求，必須先向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，得9) 到允許后方可答應(yīng)；10)做好招商代表的思想工作，充分調(diào)動招商代表的工作積極性，及時向上級11)領(lǐng)導(dǎo)和公司反映招商代表的思想動態(tài)；12)負責本組代表各項費用的申請和簽審。 招商代表崗位職責招商代表崗位職責1) 深入市場一線，廣泛收集客戶信息，認真、扎實地與客戶交流溝通，努力開發(fā)新的客戶資源；2) 認真落實、執(zhí)行公司和副部長的各項指示及公司會議精神，盡全力完成工作任務(wù)；3) 及時向副部長反映市場動態(tài)和客戶的思想活動，發(fā)現(xiàn)公司方向與市場方向不一致時，應(yīng)大膽

35、提出自己的設(shè)想和方案；4) 為推動招商工作的順利進展出謀劃策。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。（四）（四） 、人員培訓(xùn)、人員培訓(xùn)招商隊伍組建之后，必須進行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識；溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等） ，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感；招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等） ；招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） ；商業(yè)基礎(chǔ)知識。（五）（五） 、人員分組、分工辦法、人員分組

36、、分工辦法人員分組目地：任務(wù)到組、責任到人，分工明確，各盡其職；人員分組方法：從部長到專員人員分組方法：從部長到專員 8-108-10 人左右，分為五個組，每組進行業(yè)態(tài)分解到人；人左右，分為五個組，每組進行業(yè)態(tài)分解到人；人員分組目地：任務(wù)到組、責任到人，分工明確，各盡其職；人員分組方法：從部長到專員 8-10 人左右，分為三個組，每組進行業(yè)態(tài)分解到人；方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。1 1、分組方案表、分組方案表分分 組組組組 長長組組 員員負責業(yè)態(tài)負責業(yè)態(tài)備備 注注主力招商組主力招商組招商部長招商代表各類主力店商家招商所有重點商戶招商重點業(yè)態(tài)招商及大戶招商招商部長負責相關(guān)

37、文書、政策制定。業(yè)態(tài)一組業(yè)態(tài)一組招商主管代表 2 人其它業(yè)態(tài)分組招商業(yè)態(tài)二組業(yè)態(tài)二組招商主管代表 1 人其它業(yè)態(tài)分組招商其它招商人員負責市場調(diào)研，及負責各類數(shù)據(jù)匯總。2 2、業(yè)態(tài)到組、責任到人分工初稿、業(yè)態(tài)到組、責任到人分工初稿各組人員各組人員業(yè)態(tài)分工業(yè)態(tài)分工備備 注注主力店招商組主力店招商組部長部長百貨、超市、電器、西式餐飲、影院、酒店等主力店前期對接、合同洽談等工作主力店招商無論是操作難度、工作強度、設(shè)及方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。面、人員素質(zhì)要求都非常之高，在前期主力店招商上必須多方合作配合，精誠合作完成。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。配合主

38、力店商家接待；各行業(yè)重點商戶（餐飲、休閑、酒吧等）招商；協(xié)助各組大戶商家招商對接工作。女裝、女鞋、女包、配飾、內(nèi)衣招商工作代表代表配合總監(jiān)、經(jīng)理進行主力店、重點商家招商運動、休閑服飾業(yè)態(tài)招商工作童裝、童鞋、玩具、童嬰用品、親子裝招商女裝作為重中之中，副部長專人負責，以確保該業(yè)態(tài)招商成功。主主 管管男 裝、男包、男鞋、男仕精品招商工作業(yè)態(tài)一組業(yè)態(tài)一組代代 表表3C 電器數(shù)碼、保健品、風味小吃等招商男裝作為重點業(yè)態(tài)，采取專人負責，有利制招商成功。主主 管管個性服飾、飾品招商工作業(yè)態(tài)二組業(yè)態(tài)二組代代 表表中性服飾、箱包招商工作該組主針對二層小鋪招商工作。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載

39、使用。（六）（六） 、招商流程設(shè)置、招商流程設(shè)置1 1 階段設(shè)置階段設(shè)置大至分為四個階段：市調(diào)針對各類數(shù)據(jù)調(diào)研匯總，政策、策略制定階段；招商前期：招商負責人對重點商戶招商；三個業(yè)態(tài)組對大戶先行開發(fā)；招商中期：針對相關(guān)問題調(diào)整，進入統(tǒng)一政策、口徑的廣招階段； 招商后期：如招商工作出現(xiàn)不能滿場情況下，邊界業(yè)態(tài)補充招商階段。前期招商調(diào) 整公開招商（散戶招商）其它業(yè)態(tài)補充（招商）達到要求不能滿足方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。2 2、招商流程設(shè)置、招商流程設(shè)置建議建議a) 主力商店商家先行招商；b) 商圈走訪，對各業(yè)態(tài)經(jīng)營數(shù)量、經(jīng)營面積匯總分析并最終繪制商流圖；c) 區(qū)域價格調(diào)研，

40、并形成分析報告；d) 華容商業(yè)調(diào)研，對各目標業(yè)態(tài)經(jīng)營狀況、未來發(fā)展走向調(diào)研；e) 對岳陽、株洲、長沙等地進行商業(yè)調(diào)研，為招商積累客戶資源；f) 對重點招商對象及行來協(xié)會，所有招商人員先行對接；g) 前期針對目標客戶的抗拒點摸底；h) 根據(jù)各數(shù)據(jù)分析制定業(yè)態(tài)分區(qū)、租價及招商優(yōu)惠策略；i) 招商負責人制定客戶招商計劃及實施方案；j) 招商負責人制定客戶招商的月、周計劃；k) 招商部長對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；l) 各招商組進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽；方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。m) 各組部進行客戶分類、確定重點；n) 招商人員與商家洽談?wù)鎸懬⒄動浺瑔栴}及時上

41、報；o) 重點商戶、行業(yè)大戶招商先行；p) 重點商戶、行業(yè)大戶招商完成后，全面廣招；q) 招商負責人對意向承租戶做出評估并最終核準；r) 承租戶簽定商鋪租賃合同 、向開發(fā)商交納相關(guān)費用；s) 空場區(qū)（尾區(qū)）邊界業(yè)態(tài)擴展，再度商戶開發(fā)；t) 租賃交鋪后，崔促商戶裝修審查；u) 提供租賃面積認定書和裝修許可證，服務(wù)商戶進場裝修；v) 統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營。3 3、各階段招商工作節(jié)點表、各階段招商工作節(jié)點表華容城市廣場招商工作計劃華容城市廣場招商工作計劃2010 年2011 年階段階段內(nèi)容6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9101112華容租價調(diào)研 岳陽市商圈走訪 株洲市商圈

42、走訪 市場調(diào)研市場調(diào)研長沙商圈走訪 方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。華容全面商戶拜訪 岳陽商戶開發(fā) 株洲商戶開發(fā) 商戶拜訪商戶拜訪主力店商戶開發(fā) 行業(yè)大戶坐談會 功能分區(qū)建議 業(yè)態(tài)定位初稿 業(yè)態(tài)布局及招策業(yè)態(tài)布局及招策略擬定略擬定招商策略制定 主力店設(shè)置 品牌擬定品牌擬定目標品牌擬定 樓層分攤預(yù)算 招商租金定價 招商優(yōu)惠政策 物業(yè)管理費用確認 招商條件擬定招商條件擬定招商合同擬定 招商商務(wù)啟動招商商務(wù)啟動招商商務(wù)談判 主力店合同簽訂 次主力店合同簽訂 招商重點營銷招商重點營銷招商酒會召開 商戶合同簽訂 招商完成招商完成商戶落位 裝修設(shè)計擬定 圖紙審核 進場裝修 招商填場 開

43、業(yè)前物料準備 開業(yè)前準備開業(yè)前準備開業(yè)慶典 方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。（七）（七） 、招商策略、招商策略要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導(dǎo)。我們的招商策略在“贏了再打”的總策略下，各工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，做好“贏”的工作后，然后“再打”下一戰(zhàn)役。項目要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個好的策略才能得以保證。但策略不是憑空而生的，是在市場的基礎(chǔ)上，對商業(yè)準確定位后，在概念上創(chuàng)意不行，在經(jīng)營上還要有思想。1 1、招商工作困惑點：、招商工作困惑點：a) 本案自體量過大，招商工作量和強度很大；b) 華容現(xiàn)有服飾品牌資源不足，供需關(guān)系緊張；c) 小規(guī)

44、模經(jīng)營的夫妻店較多，其經(jīng)濟實力與管理能力難以拓展第二店經(jīng)營；d) 華容市場業(yè)種配比失調(diào)，現(xiàn)有正裝、女裝高價值品牌缺失；e) 主入口設(shè)置受地塊限制，不大利于聚客；f) 部份地段商鋪進深過長，不利于業(yè)態(tài)整體確定和品牌引進工作；2 2、招商策略：、招商策略：1)1) 概念包裝，激發(fā)目標商家投資欲望概念包裝，激發(fā)目標商家投資欲望深度引導(dǎo)各類服飾、配飾經(jīng)銷商，塑造對本案的信賴感與好感，占領(lǐng)大部分的市場份額。 方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。2 2）利用好各行業(yè)協(xié)會）利用好各行業(yè)協(xié)會/ /商會進行內(nèi)部造勢商會進行內(nèi)部造勢針對行業(yè)協(xié)會/商會的對接工作，可作為全面廣招之前的重點對接工作，利

45、用好協(xié)會/商會進行內(nèi)部造勢在一定層度上比廣告效益更具備說服力。3 3）行業(yè)大品牌及影響力商家招商先行）行業(yè)大品牌及影響力商家招商先行 羊群效益，以點帶面羊群效益，以點帶面而對商戶的引導(dǎo)要想達到“羊群效益羊群效益” ，雖最終的目標是“群羊群羊”但工作中點重點卻不在羊群身上，而是看“領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊”怎么招了。 “頭羊頭羊”不難想象就是“業(yè)內(nèi)大戶業(yè)內(nèi)大戶”及“行業(yè)龍頭行業(yè)龍頭” 。本節(jié)指的以“點帶面” 、 “以大帶小”招商方法，就是先重點引導(dǎo)少數(shù)有影響力的大“商家” ，最大限度內(nèi)給予租金優(yōu)惠，以其號召力和影響力來帶動小商家，從而達到規(guī)模效益。4 4）異地實力商家簽約后，大造聲勢）異地實力商家簽約后，大

46、造聲勢 制造制造“狼來了狼來了”的危機感的危機感面對華容供需關(guān)系緊張的問題，岳陽、株洲等異地招商同時進行，并針對有實力、品牌知名度高的商戶通過招商推介會或招商簽約會等辦法先行招商簽約。為本地經(jīng)營商戶制造緊迫的氣氛。5 5）深挖潛在客戶，提升資源整合面）深挖潛在客戶，提升資源整合面針對有意向但從未經(jīng)營過服飾的群體，做好一系列有效工作以打消其種種后顧之憂。而幫助該目標群體做好市場分析、經(jīng)營建議、代理品牌建、幫助與上線洽談代理條款等工作，引導(dǎo)其經(jīng)營本案業(yè)種空白點對本案整體經(jīng)營十分有益。6 6） 、 “先收緊、后放松先收緊、后放松”原則，原則，遵循高品位、低門檻策略，對目標主力客戶適當放松，嚴格挑選吸

47、納客戶，在開業(yè)前再放松各級散戶；3 3、優(yōu)惠政策引導(dǎo)、優(yōu)惠政策引導(dǎo)降低入駐門檻，減少目標商家開店投資總額制定優(yōu)惠的免租政、減租政策引導(dǎo)簽約方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。向當華容政府申請經(jīng)營稅費減免等政策，增強招商吸引力度（八）（八） 、 資源整合建議：資源整合建議：1 1、 本地現(xiàn)營商戶資源整合本地現(xiàn)營商戶資源整合將招商分批、分層、分政策的辦法進行本地現(xiàn)營商戶資源整合，基本是以“重點” “大戶” 、 “龍頭”優(yōu)先引導(dǎo)，其次是一般品牌商戶的規(guī)劃引導(dǎo)，最后對中小戶選擇性的去填補空位。大力將行業(yè)內(nèi)代表行性；華容區(qū)域內(nèi)影響力強的龍頭品牌及商家優(yōu)先引駐，為形成羊群效益打牢基礎(chǔ)。根據(jù)

48、品牌知明度、商家影響力、將入駐經(jīng)營規(guī)模、通鋪經(jīng)營等四個因素，排序引駐并享有如下優(yōu)先政策：愿購鋪自營的龍頭品牌商家，享有優(yōu)先購買權(quán)，并給予優(yōu)惠銷售折扣；龍頭品牌和商家享有優(yōu)先認租權(quán)；免費為龍頭品牌和商家提供在本案主干道則的幕墻廣告位的使用權(quán)；為龍頭品牌和商家提供免費媒體及廣告支持。2 2、周邊城區(qū)進行異地資源整合、周邊城區(qū)進行異地資源整合針對性強的廣告投放，對華容等周邊同類市場進行目地性強的招商廣造投放；采用招商單張、海報目地性投放，招商人員地毯式洽談；給予異地客戶優(yōu)先選鋪權(quán)、更優(yōu)惠的招商政策、廣告推廣支持等政策引導(dǎo)，方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。3 3、新興商戶（潛在商戶

49、）資源整合、新興商戶（潛在商戶）資源整合在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的招商團隊，根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的新興租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；并協(xié)助他們找尋品牌代理、店面裝修和貨品陳列。二、銷售執(zhí)行：二、銷售執(zhí)行：（一）（一） 、項目銷售模式建議：、項目銷售模式建議：目前市場慣用銷售方式有直接銷售、返租銷售、帶租約銷售、出售經(jīng)營權(quán)等多種方式。為快速回籠資金，建議本項目首選 “直接直接銷售銷售”的模式，其次針對部分店面招商在前銷售在后時，就采用“帶租約銷售帶租約銷售”的模式進行。（二）（二） 、營銷總體思路、營銷總體思路 1 1、總體思路：、總

50、體思路：概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進、營造市場、租售結(jié)合。概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進、營造市場、租售結(jié)合。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。 發(fā)展商開發(fā)經(jīng)營本案的目標是完成銷售，回籠資金和實現(xiàn)利潤。從眾多大型商業(yè)的銷售經(jīng)驗來看，做旺商業(yè)再進行銷售，既能賣得快，又能提高產(chǎn)品附加值。但鑒于本案需要盡快回籠資金，因此，本案的戰(zhàn)略思路是：概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進、本案的戰(zhàn)略思路是：概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進、營造市場、租售結(jié)合，采用招商與銷售同步穿插進行的方式，最終促進銷售營造市場、租售結(jié)合，采用招商與銷售同步穿插進行的方式，最終促進銷

51、售。 2 2、銷售思路：、銷售思路： 對于客戶的銷控重心安排分兩段式：第一段：先消化購鋪自營型客戶（大商戶優(yōu)先，其次是小商戶）第一段：先消化購鋪自營型客戶（大商戶優(yōu)先，其次是小商戶） ；第二段：面向投資客廣；第二段：面向投資客廣泛銷售（在對購鋪自營商家銷售、招商達到一定程度后，向投資者展開銷售）泛銷售（在對購鋪自營商家銷售、招商達到一定程度后，向投資者展開銷售） 。3 3、招商、銷售結(jié)合操作步驟、招商、銷售結(jié)合操作步驟在以上鏈條中的第一至第三步，尤其重要，是項目一開始面市是否能迅速獲得巨大反響的關(guān)鍵所在，所以運作時應(yīng)“大膽讓利、對經(jīng)營商戶實施優(yōu)惠政策，招徠大商戶進場宣傳招商成功，烘托商業(yè)氛圍以

52、商業(yè)氛圍吸引客戶進場，開始銷售對投資者實施代租，收回經(jīng)營權(quán)憑經(jīng)營權(quán)繼續(xù)進行優(yōu)惠招商，形成循環(huán)方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。小心操作方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用?！?。（三）（三） 、營銷總體策略、營銷總體策略 1 1、前期宣傳、至關(guān)重要、前期宣傳、至關(guān)重要：商業(yè)地產(chǎn)項目，前期市場預(yù)熱宣傳是項目成敗的關(guān)鍵。本項目雖所處華容核心商圈，但小縣城對新事物的認知過程相對慢長，加之本項目規(guī)模之大、產(chǎn)品之豐富、開發(fā)周期之長等因素，本項目要想快速切入市場，并取得好成績，前期必須強勢樹立項目的形象高點，因此，前期需全方位加大廣告宣傳力度（特別是戶外廣告的比重，包括戶外

53、大牌、車體廣告、沿街掛旗、特別是戶外廣告的比重，包括戶外大牌、車體廣告、沿街掛旗、宣傳海報等。宣傳海報等。 ）以為接下來的招商、銷售工作做好基礎(chǔ)鋪墊，規(guī)避項目操作風險。2 2、立體傳播、創(chuàng)新營銷：、立體傳播、創(chuàng)新營銷：業(yè)務(wù)員發(fā)單推廣業(yè)務(wù)員發(fā)單推廣通過業(yè)務(wù)員在華容城區(qū)（含下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)）及周邊縣區(qū)主要市場進行地毯式發(fā)單推廣，將項目宣傳單頁全面覆蓋目標客戶群體。通過地毯式反復(fù)掃蕩發(fā)放宣傳單頁，使得絕大多數(shù)目標客戶都能夠深刻接收到本案的核心信息和產(chǎn)品賣點，達到廣泛傳播本案信息，強勁拉動銷售的效果。異地戶外宣傳異地戶外宣傳在華容下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊縣區(qū)主要商業(yè)區(qū)或往返必經(jīng)路段發(fā)布戶外廣告（重要節(jié)點加大力度，增加條

54、幅） ，讓目標客戶最直接受項目信息，強烈感受項目推廣力度；宣傳車下鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳車下鄉(xiāng)鎮(zhèn)于關(guān)鍵時間節(jié)點，在華容下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊縣區(qū)主要商業(yè)區(qū)進行路演和車體宣傳，多形式推介項目，達到快速銷售樓盤的目的。3 3、優(yōu)勢媒體、強強聯(lián)合：、優(yōu)勢媒體、強強聯(lián)合：媒體選擇上有項目現(xiàn)場包裝、售樓部形象包裝、戶外廣告、3D、電視、宣傳單頁、短信、車體、報紙/雜志廣告、手機短信、網(wǎng)絡(luò)等。4 4、現(xiàn)場包裝、親身感受：、現(xiàn)場包裝、親身感受：重視本項目的工地現(xiàn)場包裝?，F(xiàn)場包裝除了工地圍墻外，還有工地展示牌、工地導(dǎo)視牌、售樓處的設(shè)計與方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。包裝等，在設(shè)計風格上要體現(xiàn)本項目的定位和品質(zhì)

55、。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。5 5、價格策略、低開高走、價格策略、低開高走：價格方面要不斷以很小的幅度上漲，讓投資者心理上覺得該項目雖然每次上漲的不多，但每天都在漲，這會提升投資者的信心，從而帶動整個銷售。在內(nèi)部認購的啟動價格上甚至可以考慮以成本價發(fā)售，不求做量，只求讓投資客戶充分感受到市場的潛在空間，借此大肆造勢；6 6、促銷策略、多管齊下、促銷策略、多管齊下：通過各種促銷手段，如活動促銷、人員促銷、價格促銷達到理想的銷售目標；7 7、銷售策略、銷控把握、銷售策略、銷控把握：通過優(yōu)鋪與劣鋪的搭配銷售，造成項目持續(xù)熱銷的局面；在銷售進度方面要注意節(jié)奏，做好銷控和銷售管

56、理，每一區(qū)的推出要與時機相結(jié)合，力求每一區(qū)的推出都能對市場造成沖擊。另外，還要強調(diào)銷售現(xiàn)場和銷售人員的規(guī)范行和專業(yè)性。同時在每一次的提價過程中要充分考慮市場的接受程度，幅度不宜過大，還要有充分的提價的托詞；8 8、分期炒作、概念創(chuàng)新、分期炒作、概念創(chuàng)新：通過各個時期銷售難點，提出不同產(chǎn)品概念，吸引不同層次客戶9 9、政府搭臺、企業(yè)唱戲、政府搭臺、企業(yè)唱戲：利用開發(fā)商與政府良好的關(guān)系，在宣傳和活動中貫穿政府支持信息，傳遞市場信心。1010、先招商（大商戶及大品牌）后銷售，以招商提升銷售價值：、先招商（大商戶及大品牌）后銷售，以招商提升銷售價值：商戶的入駐，將直接決定市場購買商鋪的信心指數(shù)，而起到

57、“頭羊效應(yīng)”的大商戶-及大品牌尤為重要。在銷售開始之前通過一系列優(yōu)惠措施，吸引大商戶及大品牌入駐是本項目商鋪銷售的重要策略和基本前提。1111、重點突圍、全面擊破：、重點突圍、全面擊破：根據(jù)市場調(diào)研，我們將營銷市場重點鎖定在華容市場（縣城及下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ；周邊市場（尤其是在岳陽、株洲、益陽南縣、常德等地） ，省外市場江浙市場（尤其是義烏、溫州） ，華南市場（尤其是深圳、廣州） ，福建市場（尤其是福州、廈門等地） ，全面擊破周邊省市外銷市場；1212、高樓層招商先行，吸收大商戶及大品牌進駐：、高樓層招商先行，吸收大商戶及大品牌進駐：通過高樓層大商戶及品牌商入駐，提升項目售價及建立項目信心，通過低樓

58、層銷售快速回籠資金及成本；1313、主題活動、公關(guān)營銷：、主題活動、公關(guān)營銷：項目總體以活動、事件營銷為主線，媒體緊密配合進行。如：奠基活動、招商推介會、招商成果發(fā)布、項奠基活動、招商推介會、招商成果發(fā)布、項目開盤儀式目開盤儀式方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。等為主題活動。1414、產(chǎn)品賣點、直接攻擊：、產(chǎn)品賣點、直接攻擊：深度提煉賣點，不斷發(fā)掘產(chǎn)品新賣點，并廣泛傳播給目標客戶，達到持續(xù)刺激市場和目標客戶的目的。 1515、電話營銷、推波助瀾：、電話營銷、推波助瀾：經(jīng)過前期的預(yù)約登記，售樓人員通過打電話的形式直接對意向客戶進行電話銷售；通過電話告知客戶本案的銷售狀況，將房源

59、緊缺的信息婉轉(zhuǎn)的傳遞給客戶，或是通過電話通知邀請客戶參加我們舉辦的主題活動。1616、售樓中心、展示銷售、售樓中心、展示銷售 通過售樓部的沙盤模型、總平面圖、外立面效果圖、產(chǎn)品形象介紹片的展示及售樓部的統(tǒng)一包裝，用視覺沖擊和語言交流引導(dǎo)目標客戶進行認租。 通過沙盤模型和售樓人員的介紹讓客戶進一步了解項目業(yè)態(tài)規(guī)劃、市場優(yōu)勢、投資價值等信息。讓客戶充分了解本案所有的核心信息，以便做出正確的下單判斷。（四）（四） 、項目總體推售方式及銷控策略、項目總體推售方式及銷控策略1 1、先認籌后認購、先認籌后認購根據(jù)本項目的供應(yīng)量，必須有一個提前預(yù)熱、部分消化的過程。我們建議本項目采用先認籌后認購的方式。即推

60、出市場時以誠意金形式吸納籌碼，一方面可以聚集人氣；另一方面可以根據(jù)認籌的情況調(diào)整推廣策略。方案范文無法思考和涵蓋全面，最好仔細瀏覽后下載使用。2 2、根據(jù)認籌情況，分批上市、根據(jù)認籌情況，分批上市根據(jù)項目的認籌情況調(diào)整項目的整體上市量，如認籌情況良好，則可以放量銷售，通過調(diào)整單價進行銷售控制；如認籌情況不理想，則通過調(diào)整推廣策略或價格策略分多批上市。3 3、銷控策略及總體推貨節(jié)奏的把握、銷控策略及總體推貨節(jié)奏的把握1 1）項目開發(fā)流線：）項目開發(fā)流線：2 2）項目銷售流線：）項目銷售流線：依據(jù)項目的認籌量及樓層功能分布與投資方式不同，而制定不同的推盤順序，建議將項目一期 “分三批分三批”推出，