湖南廣義科技有限公司銷售管理流程暨業(yè)務(wù)指導(dǎo)書

1、湖南廣義科技有限公司銷售業(yè)務(wù)流程管理暨作業(yè)指導(dǎo)書2013年征求意見版部 門姓 名日 期部 門姓 名日 期編 制營銷中心會(huì)簽制造中心審 核營銷中心技術(shù)中心標(biāo)準(zhǔn)化檢查管理部商務(wù)部審 定副總經(jīng)理質(zhì)檢部批 準(zhǔn)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部營銷部銷售業(yè)務(wù)流程管理制度簡介1目的 為了規(guī)范我公司的營銷中心銷售業(yè)務(wù)管理，特編制此制度以對業(yè)務(wù)流程管理和作業(yè)指導(dǎo)進(jìn)行說明。2范圍 適用于公司的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。3營銷部銷售業(yè)務(wù)流程圖4.簽訂合同5.合同實(shí)現(xiàn)評審3.價(jià)格預(yù)審和報(bào)價(jià)2. 技術(shù)協(xié)議1.售前服務(wù) 10.提款發(fā)貨9.產(chǎn)品存棧8. 生

2、產(chǎn)進(jìn)度追隨7. 排 產(chǎn)6. 預(yù) 收 款 14.后續(xù)回款13. 售 后 服 務(wù)12.客戶簽收掛賬11.開 票 15.建立檔案 16.移檔結(jié)束4. 各業(yè)務(wù)流程的職責(zé)定義4.1 售前服務(wù)：營銷員要通過各類先期溝通，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)客戶的需求、了解影響客戶購買的決策標(biāo)準(zhǔn)、提供解決方案的思路、展示公司的實(shí)力，證明公司對客戶的價(jià)值，說服顧客考慮并采用本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。具體操作參見后文售前服務(wù)管理規(guī)范4.2 技術(shù)協(xié)議：營銷員要積極鼓勵(lì)客戶考察公司，與公司技術(shù)部門廣泛深入地交流，通過簽署技術(shù)協(xié)議，確定客戶與公司的合作關(guān)系，更進(jìn)一步明確客戶需求，為滿足客戶需要，超越客戶需求創(chuàng)造條件。具體操作參見后文技術(shù)協(xié)議過程管理

3、規(guī)范4.3 價(jià)格預(yù)審與報(bào)價(jià)：營銷員要正確了解客戶對產(chǎn)品的需求信息（包括產(chǎn)品參數(shù)、選型、配置、配套主機(jī)設(shè)備情況、附加件、進(jìn)口件和變更情況或特殊技術(shù)與商務(wù)要求等），對產(chǎn)品應(yīng)實(shí)行A、B、C三級分類。根據(jù)這些信息需求，結(jié)合客戶性質(zhì)和市場情況，計(jì)算出有利于公司和市場的價(jià)格，并用書面或電子郵件方式報(bào)給客戶。具體操作參見后文價(jià)格預(yù)審與報(bào)價(jià)管理規(guī)范4.4 合同簽訂：營銷員負(fù)責(zé)按公司標(biāo)準(zhǔn)的合同范本（附件一）和客戶簽訂買賣合同，如果必須使用客戶提供的合同文本，合同內(nèi)容要求準(zhǔn)確、明了，符合技術(shù)要點(diǎn)，符合公司規(guī)定，符合法律、法規(guī)。具體操作參見后文銷售合同簽訂管理規(guī)范4.5合同評審：營銷員負(fù)責(zé)組織各相關(guān)部門進(jìn)行合同評審

4、主要對合同中的技術(shù)條款、價(jià)格、交貨期等條款進(jìn)行審核，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。具體操作參見后文銷售合同評審規(guī)范4.6 預(yù)收款：根據(jù)合同約定，銷售員將預(yù)收款收回公司，無償短期融資，便于產(chǎn)品排產(chǎn)。具體操作參見后文銷售合同預(yù)收款管理規(guī)范4.7排產(chǎn)：制造中心應(yīng)根據(jù)合同和技術(shù)協(xié)議要求對客戶所需產(chǎn)品安排相關(guān)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)、投料、和組織生產(chǎn)。具體操作參見后文生產(chǎn)排產(chǎn)管理規(guī)范4.8生產(chǎn)進(jìn)度追隨：營銷員、合同管理員、生產(chǎn)組織者對生產(chǎn)進(jìn)度特別是關(guān)鍵客戶、特殊合同的生產(chǎn)過程進(jìn)度追隨，以便如期交貨。 合同管理員要對合同執(zhí)行的進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)追隨，定期以書面形式向營銷員報(bào)告，同時(shí)營銷員也要對客戶項(xiàng)目的進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)追隨，及時(shí)了解項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)

5、度信息，特別是客戶項(xiàng)目延期并技術(shù)反饋給營銷部，這樣可以相應(yīng)調(diào)整公司的投產(chǎn)進(jìn)度，保證均衡生產(chǎn)，減少庫存資金占用。具體操作參見后文生產(chǎn)進(jìn)度追隨規(guī)范4.9產(chǎn)品入庫：產(chǎn)品完工試驗(yàn)檢驗(yàn)合格后，生產(chǎn)部負(fù)責(zé)辦理預(yù)入庫存棧手續(xù)，同時(shí)營銷管理部將一份發(fā)貨通知書給營銷員，以便營銷員同客戶溝通，準(zhǔn)備發(fā)貨。產(chǎn)品裝箱后，進(jìn)入成品庫，確保具備發(fā)貨條件。具體操作參見后文產(chǎn)品入庫存棧規(guī)范4.10提款發(fā)貨：根據(jù)合同約定，營銷員將設(shè)備發(fā)貨前的貨款收回公司。按客戶的合同要求，將貨物發(fā)至客戶指定地點(diǎn)或出成品庫。具體操作參見后文產(chǎn)品發(fā)貨管理規(guī)范4.11 開票：根據(jù)合同的約定，客戶的要求和產(chǎn)品的完工情況、發(fā)貨情況、資金情況，由銷售管理員

6、提供財(cái)務(wù)統(tǒng)一開票，銷售管理員及時(shí)將發(fā)票通過營銷員將發(fā)票送達(dá)到對方財(cái)務(wù)。具體操作參見后文產(chǎn)品開票管理規(guī)范4.12客戶簽收掛賬：產(chǎn)品運(yùn)至合同約定地點(diǎn)后，在外觀完好的前提下，要求客戶對收到貨物進(jìn)行合格簽收，簽收單保存于合同檔案中。營銷員要及時(shí)將發(fā)票連同簽收單一起交給對方財(cái)務(wù)掛賬。具體操作參見后文產(chǎn)品發(fā)貨掛賬管理規(guī)范4.13 售后服務(wù)：積極主動(dòng)滿足客戶在產(chǎn)品安裝調(diào)試等方面的技術(shù)支持方面的需求，了解產(chǎn)品使用的實(shí)際情況，傳授產(chǎn)品維護(hù)知識并推銷備品備件，主動(dòng)征求客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量意見并及時(shí)處理客戶投訴。具體操作參見后文售后服務(wù)管理規(guī)范4.14后續(xù)貨款： 營銷員必須及時(shí)將應(yīng)收賬款，驗(yàn)收款、質(zhì)保金等按合同規(guī)

7、定的時(shí)間內(nèi)收回。 具體操作參見后文產(chǎn)品貨款管理規(guī)范4.15建立檔案：在整個(gè)合同執(zhí)行過程中，須對合同建立檔案，包括往來文件、合同原件、客戶簽收單、直接客戶、主機(jī)型號、主機(jī)廠訂貨單位，設(shè)計(jì)院，產(chǎn)品使用情況和服務(wù)記錄等。具體操作參見后文銷售合同檔案管理規(guī)范4.16移檔結(jié)束：在全部貨款結(jié)清，軸承出質(zhì)保期后的一定時(shí)間內(nèi)（兩年后），對銷售合同檔案進(jìn)行銷售合同結(jié)束并移交檔案處存檔管理。具體操作參見后文銷售合同結(jié)束移檔管理規(guī)范本制度由營銷中心負(fù)責(zé)編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)，自批準(zhǔn)之日起實(shí)行。一，售前服務(wù)管理規(guī)范1. 目的：規(guī)范公司售前服務(wù)管理，確保售前服務(wù)可以達(dá)到預(yù)期目的即全面了解客戶信息并明確客戶對產(chǎn)品和

8、服務(wù)的需求，充分展示公司實(shí)力和業(yè)績，激發(fā)客戶對公司的興趣，推動(dòng)銷售的達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。2. 范圍：適用于公司的售前服務(wù)管理。3. 內(nèi)容：3.1 目標(biāo)客戶信息3.1.1 目標(biāo)客戶的基本信息： 目標(biāo)企業(yè)的歷史沿革，重大事件，重要股東，行業(yè)地位，所屬行業(yè)動(dòng)態(tài)，服務(wù)對象，資質(zhì)業(yè)績，發(fā)展規(guī)劃，歷任領(lǐng)導(dǎo)，組織結(jié)構(gòu)，產(chǎn)能產(chǎn)量，產(chǎn)品規(guī)格型號和產(chǎn)量，產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)量組合，現(xiàn)行采購渠道和供應(yīng)商信息等（資料來源：目標(biāo)企業(yè)網(wǎng)站，企管部，計(jì)劃部、采購部和公開信息資源等)；3.1.2 目標(biāo)客戶產(chǎn)業(yè)鏈信息： 目標(biāo)企業(yè)的上下游企業(yè)信息，下游行業(yè)信息（是否景氣）,周邊配套企業(yè)信息，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)聚集趨勢，同類和同類差異企業(yè)信息，行業(yè)兼并和拆分

9、破產(chǎn)信息，當(dāng)?shù)卣男袠I(yè)發(fā)展規(guī)劃和招商引資信息，國際同行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移當(dāng)?shù)氐男畔⒌龋ㄙY料來源：行業(yè)信息網(wǎng)站，目標(biāo)企業(yè)網(wǎng)站，雜志，報(bào)紙和其他公開信息資源等）。3.1.3 目標(biāo)客戶生產(chǎn)經(jīng)營信息： 目標(biāo)企業(yè)本年年度計(jì)劃和實(shí)時(shí)完成情況，下年年度計(jì)劃，軍品，核電，國家重大項(xiàng)目情況，進(jìn)出口產(chǎn)品規(guī)格和數(shù)量價(jià)格情況等，特別是與本公司產(chǎn)品與服務(wù)有關(guān)的經(jīng)營信息（資料來源：目標(biāo)企業(yè)營銷部，計(jì)劃部，外貿(mào)部等）；3.2 目標(biāo)客戶使用公司產(chǎn)品的信息和增長潛力3.2.1 目標(biāo)企業(yè)是否已使用本公司產(chǎn)品，使用本公司產(chǎn)品信息（起始年代，規(guī)格數(shù)量等）和使用競爭對手產(chǎn)品情況，本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機(jī)會(huì)與威脅？3.2.2 目標(biāo)企業(yè)現(xiàn)有的成

10、批量訂購的其他設(shè)備產(chǎn)品（本公司暫未生產(chǎn)的）中哪些可以值得本公司承擔(dān)制造和供應(yīng)（該產(chǎn)品是否有足夠批量與技術(shù)含量）？ 3.2.3 目標(biāo)企業(yè)技術(shù)研發(fā)部門、技改部門正在開發(fā)的新項(xiàng)目中本公司有那些可以爭取承擔(dān)制造和供應(yīng)？3.2.4 目標(biāo)企業(yè)使用的進(jìn)口設(shè)備中有那些本公司可以爭取承擔(dān)制造替代進(jìn)口？3.2.5 目標(biāo)企業(yè)（售后服務(wù)部，技術(shù)研發(fā)部等）主機(jī)產(chǎn)品配套的其他品牌產(chǎn)品在最終客戶現(xiàn)場常見質(zhì)量問題或長期不能解決的問題等情況和本公司的技術(shù)解決方案暨產(chǎn)品替代方案;3.2.6 目標(biāo)企業(yè)產(chǎn)品供貨商（我們的競爭對手）也是我公司產(chǎn)業(yè)信息，市場信息甚至市場的來源，要積極與他們建立聯(lián)系、細(xì)分市場、雙贏合作；特別要關(guān)注這些企業(yè)

11、的技術(shù)研發(fā)方向，開發(fā)的新產(chǎn)品不愿意產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)品，或者由于管理成本高他們企業(yè)不愿意生產(chǎn)但是有一定批量和技術(shù)含量的產(chǎn)品。3.3 與目標(biāo)客戶的溝通和呈現(xiàn)3.3.1 明確交流對象： 營銷員必須首先明確與之交流的對方人員身份如工程師、技術(shù)負(fù)責(zé)人、商務(wù)經(jīng)理，公司高層，采購執(zhí)行人，采購決策者等，以采取不同的溝通形式，分別傳遞不同側(cè)重點(diǎn)的價(jià)值與內(nèi)容；3.3.2 激發(fā)客戶興趣：營銷員要衣著整潔簡約，干凈體面；要不斷學(xué)習(xí)研究，提高個(gè)人修養(yǎng)與素質(zhì)，運(yùn)用熟練的溝通技巧激發(fā)客戶對營銷員本人的興趣，對公司產(chǎn)品與服務(wù)的興趣，對參觀考察公司的興趣，對公司質(zhì)保體系的興趣，對公司管理體系的興趣，對公司實(shí)際運(yùn)作和未來規(guī)劃的興趣直到

12、購買公司產(chǎn)品和服務(wù)的興趣。營銷員要特別努力邀請目標(biāo)客戶的技術(shù)與采購的決策人員考察公司，做好接待工作，推進(jìn)目標(biāo)客戶的購買決策過程 3.3.3 幫助客戶確認(rèn)問題（需求）：通過與客戶交流討論某類目標(biāo)產(chǎn)品的普遍問題，取得共識，營造和諧氣氛，過渡到顧客關(guān)心的特殊問題，發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求； 3.3.4 建立方案構(gòu)想和技術(shù)路線：針對客戶需求，提出各種解決方案和實(shí)現(xiàn)方案的思路和技術(shù)路線； 3.3.5 認(rèn)同方案價(jià)值：與目標(biāo)客戶一起分析每一方案的優(yōu)缺點(diǎn)來確定最佳方案和該方案的價(jià)值； 3.3.6 證明公司能力：通過成功案例證明，技術(shù)能力證明，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證明和同業(yè)類比證明等不同證明方式展示公司實(shí)力，公司

13、實(shí)現(xiàn)解決方案的能力來解答目標(biāo)客戶疑惑，堅(jiān)定目標(biāo)客戶購買的決心和信心。 3.3.7 技術(shù)協(xié)議：推動(dòng)目標(biāo)客戶技術(shù)決策部門與本公司技術(shù)部門進(jìn)一步深入交流探討，簽訂技術(shù)協(xié)議，鎖定雙方合作關(guān)系。4 質(zhì)量記錄如果達(dá)成銷售，相關(guān)往來文件進(jìn)入銷售合同檔案存檔；沒有達(dá)成銷售，相關(guān)往來文件保存三年本制度由營銷中心負(fù)責(zé)編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)，自批準(zhǔn)之日起實(shí)行。二，技術(shù)協(xié)議過程管理規(guī)范1，目的：規(guī)范公司營銷中心參與技術(shù)協(xié)議的過程管理，確保營銷員通過參與技術(shù)協(xié)議的簽署進(jìn)一步明確客戶的需要，為滿足顧客需求，超越顧客需求創(chuàng)造條件。2，范圍：適用于公司營銷中心協(xié)助參與技術(shù)協(xié)議簽署的過程管理。3， 內(nèi)容：雖然營銷員不具體

14、負(fù)責(zé)整個(gè)技術(shù)協(xié)議的簽訂，但是必須基本了解如何依法簽訂、履行、管理各類技術(shù)協(xié)議，了解技術(shù)協(xié)議的主要條款以及簽訂技術(shù)合同應(yīng)當(dāng)注意的主要事項(xiàng)，提醒和協(xié)助技術(shù)部簽訂理想的技術(shù)協(xié)議。營銷員應(yīng)該對技術(shù)協(xié)議中的商業(yè)條款部分負(fù)責(zé)。3.1 技術(shù)協(xié)議的基本構(gòu)成和營銷員的責(zé)任：營銷員必須知道一份完整的技術(shù)協(xié)議應(yīng)當(dāng)包括兩個(gè)部分：一部分是商務(wù)條款，約定雙方當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系；該部分合同條款和內(nèi)容應(yīng)該由營銷員負(fù)責(zé)；另一部分是工作說明書，具體由技術(shù)部相關(guān)技術(shù)人員負(fù)責(zé)，詳細(xì)說明技術(shù)合同所涉及的技術(shù)項(xiàng)目的范圍及實(shí)施方法、實(shí)施的過程、進(jìn)度以及驗(yàn)收方法等等，在此工作說明書中應(yīng)當(dāng)將項(xiàng)目實(shí)施過程拆分成若干階段，詳細(xì)描述每一階段的

15、目標(biāo)、合同雙方的責(zé)任、完成本階段工作的標(biāo)準(zhǔn)以及本階段應(yīng)當(dāng)提交的提交件。3.2 技術(shù)協(xié)議的基本條款和內(nèi)容：營銷員需要了解的技術(shù)協(xié)議基本條款一般包括以下內(nèi)容：3.2.1名詞和術(shù)語的解釋：技術(shù)協(xié)議中往往會(huì)涉及很多專有名詞和技術(shù)術(shù)語需要說明，另外還會(huì)涉及到一些通用名詞需要界定，若不界定，就容易引起歧義。名詞和術(shù)語的解釋是技術(shù)協(xié)議中重要內(nèi)容。 3.2.2項(xiàng)目名稱、內(nèi)容、范圍和要求： 技術(shù)功能及相關(guān)具體要求的描述必須精確、詳細(xì)、具體，沒有歧義。3.2.3履行的計(jì)劃、進(jìn)度、期限、地點(diǎn)、地域和方式：對于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較小的項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)明確項(xiàng)目完成的總進(jìn)度和每一階段完成的進(jìn)度，并直接與違約責(zé)任相聯(lián)系。對于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)

16、目也應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的時(shí)間要求，這樣在約定的時(shí)間里若不能完成相應(yīng)的技術(shù)開發(fā)工作，雙方可以重新評估合同是否繼續(xù)履行或者合同如何變更履行。3.2.4 雙方的權(quán)利義務(wù)：除約定雙方的主權(quán)利義務(wù)外，還應(yīng)當(dāng)約定雙方如何相互配合，如何對對方的工作等。通常應(yīng)當(dāng)指定項(xiàng)目代表，行使權(quán)利、履行義務(wù)。    3.2.5技術(shù)情報(bào)和資料的保密：保密條款是技術(shù)合同中非常重要的條款，保密義務(wù)也應(yīng)當(dāng)是雙方的，而不是單方的。保密條款應(yīng)當(dāng)對技術(shù)秘密和商業(yè)秘密等進(jìn)行定義，應(yīng)當(dāng)約定保密義務(wù)的范圍、方法、保密處理程序、保密期限以及失密救濟(jì)等內(nèi)容。3.2.6風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)：技術(shù)開發(fā)協(xié)議必備條款，應(yīng)當(dāng)區(qū)分技術(shù)能力和技

17、術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，明確約定風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)以及控制風(fēng)險(xiǎn)的措施。3.2.7技術(shù)成果的歸屬和收益的分成辦法，價(jià)款、報(bào)酬或使用費(fèi)及其支付方式： 這是直接關(guān)系到受托方利益的條款，需要謹(jǐn)慎約定。一般應(yīng)約定：委托開發(fā)完成形成的發(fā)明創(chuàng)造，申請專利的權(quán)利屬于研究開發(fā)方；研究開發(fā)方取得專利權(quán)的，委托方可以免費(fèi)實(shí)施該專利；研究開發(fā)方轉(zhuǎn)讓專利申請權(quán)的，委托方享有以同等條件優(yōu)先受讓的權(quán)利。對于委托開發(fā)或者合作開發(fā)完成的技術(shù)秘密成果的使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)以及利益的分配辦法，也要如此明確約定。對于技術(shù)協(xié)議價(jià)款、報(bào)酬或者使用費(fèi)的支付方式，可以采取一次總算、一次總付或者一次總算、分期支付，也可以采取提成支付或者提成支付附加預(yù)付入門費(fèi)的方式。約

18、定提成支付的，可以按照產(chǎn)品價(jià)格、實(shí)施專利和使用技術(shù)秘密后新增的產(chǎn)值利潤或者產(chǎn)品銷售額的一定比例提成，也可以按照約定的其他方式計(jì)算。提成支付的比例可以采取固定比例、逐年遞增比例或者逐年遞減比例。約定提成支付的，應(yīng)當(dāng)在合同中約定查閱有關(guān)會(huì)計(jì)帳目的辦法。3.2.8驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法：一般應(yīng)根據(jù)技術(shù)特點(diǎn)約定分階段驗(yàn)收、試運(yùn)行（生產(chǎn)）以及相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)等內(nèi)容在技術(shù)協(xié)議中約定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收方法，然后按技術(shù)協(xié)議執(zhí)行。3.2.9違約金或者損失賠償?shù)挠?jì)算方法：違約責(zé)任應(yīng)當(dāng)具體明確，不要只是簡單約定承擔(dān)違約責(zé)任或者賠償經(jīng)濟(jì)損失。通常應(yīng)當(dāng)約定延遲支付、延遲交付、不能交付等違約責(zé)任，計(jì)算方法一定要有可操作性。3.2.10

19、 解決爭議的方法：除協(xié)商、調(diào)解外，有仲裁和訴訟兩種方式可供選擇，各有利弊。3.2.11其他條款：除了上述必備條款外，與履行合同有關(guān)的技術(shù)背景資料、可行性論證和技術(shù)評價(jià)報(bào)告、項(xiàng)目任務(wù)書和計(jì)劃書、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范、原始設(shè)計(jì)和工藝文件，以及其他技術(shù)文檔，可以列為合同附件，作為技術(shù)協(xié)議的組成部分，以備協(xié)議履行或者解決爭議時(shí)參考。3.3 技術(shù)壟斷與技術(shù)協(xié)議失效：營銷員還需要了解的是，非法壟斷技術(shù)、妨礙技術(shù)進(jìn)步或者侵害他人技術(shù)成果的技術(shù)協(xié)議無效。一般而言，以下情況會(huì)被認(rèn)定為非法壟斷技術(shù)、妨礙技術(shù)進(jìn)步：3.3.1 限制另一方在協(xié)議標(biāo)的技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行新的研究開發(fā)或者限制其使用所改進(jìn)的技術(shù)，或者雙方交換改進(jìn)

20、技術(shù)的條件不對等，包括要求一方將其自行改進(jìn)的技術(shù)無償?shù)靥峁┙o對方、非互惠性地轉(zhuǎn)讓給對方、無償?shù)鬲?dú)占或者共享該改進(jìn)技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)；3.3.2 限制另一方從其他來源獲得與技術(shù)提供方所提供的技術(shù)類似或者與之競爭的技術(shù)；3.3.4 阻礙另一方根據(jù)市場的需求，按照合理的方式充分實(shí)施合同標(biāo)的技術(shù)，包括明顯不合理地限制技術(shù)接受方實(shí)施合同標(biāo)的技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品或者提供服務(wù)的數(shù)量、品種、價(jià)格、銷售渠道和出口市場；3.3.5 要求技術(shù)接受方接受并非實(shí)施技術(shù)必不可少的附帶條件，包括購買非必需的技術(shù)、原材料、產(chǎn)品、設(shè)備或者服務(wù)等和接收非必需的人才等；3.3.6 不合理地限制技術(shù)接受方購買原材料、零部件、產(chǎn)品或者設(shè)備等的渠道

21、或者來源；3.3.7 禁止技術(shù)接受方對合同標(biāo)的技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)的有效性提出異議或者對提出異議附加條件。4.技術(shù)協(xié)議的管理和使用4.1 公司技術(shù)部是技術(shù)協(xié)議的簽訂與管理的歸口管理部門，負(fù)責(zé)對技術(shù)協(xié)議的審核工作，并負(fù)責(zé)檢查、督促技術(shù)協(xié)議的實(shí)施和完成。對于每一個(gè)技術(shù)協(xié)議，技術(shù)部應(yīng)該委任一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；4.2 技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是代表公司對技術(shù)協(xié)議的簽訂與履行進(jìn)行管理的責(zé)任人，對項(xiàng)目的日常管理、經(jīng)費(fèi)使用、工作安排等履行技術(shù)協(xié)議事宜負(fù)有全面的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。 4.3 技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目組成員是代表公司履行技術(shù)協(xié)議的責(zé)任人和執(zhí)行人，應(yīng)全面履行協(xié)議中規(guī)定的本公司各項(xiàng)義務(wù)，維護(hù)協(xié)議中規(guī)定的本公司各項(xiàng)權(quán)益。4.4 公

22、司任何單位和所有在職人員，未經(jīng)公司許可，擅自使用、轉(zhuǎn)讓或中介、出售公司的職務(wù)技術(shù)成果、專有信息和資料，致使公司知識產(chǎn)權(quán)流失和經(jīng)濟(jì)損失的，公司將根據(jù)情節(jié)對技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及其所在單位主管領(lǐng)導(dǎo)做出行政處理，并要求其對造成的經(jīng)濟(jì)損失作出相應(yīng)的賠償。同時(shí)公司保留法律追訴的權(quán)利。5 質(zhì)量記錄技術(shù)協(xié)議應(yīng)由營銷部存檔一份，作為相關(guān)產(chǎn)品報(bào)價(jià)和合同簽訂的基本依據(jù)。本制度由營銷中心負(fù)責(zé)編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)，自批準(zhǔn)之日起實(shí)行。三，價(jià)格預(yù)審與報(bào)價(jià)管理規(guī)范1. 目的 為了保證公司各種產(chǎn)品按照統(tǒng)一、穩(wěn)定、有序的銷售價(jià)格對外報(bào)價(jià)和銷售，規(guī)范價(jià)格管理，維護(hù)價(jià)格秩序，特制定本制度。2. 范圍 適用于本公司產(chǎn)品銷售時(shí)的報(bào)價(jià)

23、。3. 職責(zé)3.1 營銷中心是主要職責(zé)部門，負(fù)責(zé)向客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，保證整個(gè)報(bào)價(jià)過程按公司管理要求進(jìn)行。對于一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)以公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)格本為準(zhǔn)；3.2 技術(shù)中心負(fù)責(zé)配合營銷中心對客戶要求的非標(biāo)產(chǎn)品制定技術(shù)方案，并相應(yīng)提高材料和工時(shí)定額；3.3 營銷中心技術(shù)銷售工程師（產(chǎn)品主管）負(fù)責(zé)依據(jù)技術(shù)中心提供的材料和工時(shí)定額并結(jié)合市場因素?cái)M定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)；3.4 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)核準(zhǔn)非標(biāo)產(chǎn)品最低成本價(jià)并定期修訂標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格本；3.5 營銷中心負(fù)責(zé)根據(jù)需要適時(shí)按不同產(chǎn)品組織價(jià)格評審。4. 內(nèi)容4.1 報(bào)價(jià)的范圍4.1.1 產(chǎn)品的分級：4.1.1.1 A級產(chǎn)品：軍工產(chǎn)品、核電產(chǎn)品、國家重大項(xiàng)目產(chǎn)品和出口產(chǎn)品等，

24、 價(jià)格在同種B類產(chǎn)品或者C類產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)30%到40%， 或由價(jià)格評審決定；4.1.1.2 B類產(chǎn)品：公司還未有技術(shù)準(zhǔn)備的普通級別產(chǎn)品，價(jià)格需要根據(jù)技術(shù)部出具技術(shù)方案后由財(cái)務(wù)部核成本價(jià)；4.1.1.3 C類產(chǎn)品：公司已經(jīng)生產(chǎn)過的普通級別產(chǎn)品，價(jià)格以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)本為準(zhǔn)。4.1.2 產(chǎn)品本體營銷員負(fù)責(zé)根據(jù)客戶對產(chǎn)品參數(shù)的要求，準(zhǔn)確地對產(chǎn)品進(jìn)行選型。根據(jù)選型的情況核定產(chǎn)品的本體基準(zhǔn)價(jià)格。其中標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)應(yīng)查閱價(jià)格本，非標(biāo)產(chǎn)品由技術(shù)中心出技術(shù)方案，財(cái)務(wù)部核成本價(jià)，營銷中心核基準(zhǔn)價(jià)。4.1.3 進(jìn)口件和特殊材料；特殊技術(shù)要求和特殊交貨要求：在產(chǎn)品的本體價(jià)中，營銷員選用的全部是國產(chǎn)原件和原材料

25、價(jià)。若客戶要求部分零部件選用進(jìn)口件和特殊材料；或有特殊技術(shù)要求和變更，或有特殊交貨要求的（緊急交貨訂單），必須重新核算價(jià)格。4.1.4 包裝：在產(chǎn)品的報(bào)價(jià)中，價(jià)格包括公司出廠標(biāo)準(zhǔn)防護(hù)等級，內(nèi)包裝等級與包裝規(guī)范，如果是出口產(chǎn)品（如實(shí)木熏蒸包裝箱）或者客戶要求特殊防護(hù)等級和包裝規(guī)范，費(fèi)用另計(jì)。內(nèi)外包裝等級一般如下：4.1.3.1 第一層塑料袋，第二層包裝專用錫箔紙（或鋁箔紙）捆扎（費(fèi)用另計(jì)）；4.1.3.2 氣密塑料袋+干燥劑（費(fèi)用另計(jì)）；4.1.3.3 有托盤無包裝；4.1.3.4 外包裝普通木箱（工廠自制，標(biāo)準(zhǔn)包裝等級，費(fèi)用包括在產(chǎn)品出廠價(jià)內(nèi)）；4.1.3.5 外包裝實(shí)木熏蒸木箱（專業(yè)包裝箱廠

26、定做，出口包裝等級，費(fèi)用另計(jì)）4.1.5 運(yùn)費(fèi)公司提供的報(bào)價(jià)均不含運(yùn)雜費(fèi)，是客戶到公司自提的價(jià)格；若客戶要求目的地交貨或委托我方代理運(yùn)輸，運(yùn)費(fèi)將另計(jì)由客戶承擔(dān)。4.2 報(bào)價(jià)的控制4.2.1 一般報(bào)價(jià)4.2.1.1 產(chǎn)品本體價(jià)格，營銷員應(yīng)根據(jù)市場情況、同客戶的合作情況和采購預(yù)算及公司價(jià)格本的規(guī)定，按合理的價(jià)格系數(shù)計(jì)算出本體價(jià)。4.2.1.2 進(jìn)口原件與原材料按上述4.1.2根據(jù)客戶的需求查詢或計(jì)算出價(jià)格。4.2.1.3 將上述兩項(xiàng)內(nèi)容相加報(bào)出單價(jià)，再乘以客戶所需的數(shù)量給客戶報(bào)出總價(jià)。4.2.2 投標(biāo)報(bào)價(jià) 營銷員根據(jù)招標(biāo)商關(guān)系，招投標(biāo)參與廠商情況和市場競爭情況等對產(chǎn)品本體的價(jià)格浮動(dòng)率提出申請，報(bào)主

27、管副總批準(zhǔn)后，按4.2.1的要求報(bào)出價(jià)格。4.3 報(bào)價(jià)的格式4.3.1 客戶沒有要求報(bào)價(jià)格式的按公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)表執(zhí)行。4.3.2 客戶有規(guī)定要求的格式，按客戶要求格式填寫后報(bào)出。5. 質(zhì)量記錄 相關(guān)記錄營銷部要保存，達(dá)成合同的進(jìn)入銷售合同檔案存檔，沒有達(dá)成合同的保存期為三年。本制度由營銷中心負(fù)責(zé)編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)，自批準(zhǔn)之日起實(shí)行。四，銷售合同簽訂管理規(guī)范1. 目的 為保障公司的利益，維護(hù)公司的信譽(yù)，規(guī)范公司合同的審批和簽訂工作，加強(qiáng)對合同的有效管理，保證合同執(zhí)行的嚴(yán)肅性，降低操作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)為提高工作效率，確保正常運(yùn)轉(zhuǎn)，特制定本規(guī)范。2. 范圍適用于公司產(chǎn)品銷售合同的簽訂。3. 內(nèi)容3

28、.1 合同格式的選用3.1.1 本公司合同： 公司有標(biāo)準(zhǔn)的合同范本（見附件一），營銷員應(yīng)按雙方約定的規(guī)范填寫，供應(yīng)方和采購方簽字蓋章后生效，同時(shí)此版本直接在公司內(nèi)部流轉(zhuǎn)。3.1.2 采購方合同：若采用采購方合同格式，也應(yīng)雙方簽字蓋章后生效。3.1.3 內(nèi)部合同：此類合同也應(yīng)雙方簽字蓋章后生效，具體管理規(guī)范另文。3.2 合同內(nèi)容要求3.2.1合同編號： 由本公司代號、年份最后兩位、區(qū)域代號及順序號組成。區(qū)域代號：BG-包鋼市場；DB-東北地區(qū)；HD-華東地區(qū)；HB-華北地區(qū)；XB-西北地區(qū)；XN-西南地區(qū)； ZN-中南地區(qū)； HN-華南地區(qū)。 GY XX / XX - XX XX 本公司代號 年

29、份 區(qū)域代號 順序號例：GY13/DB-0018表示廣義2013年與東北地區(qū)的客戶簽訂的第0018號合同。3.2.2 采購供應(yīng)雙方公司信息資料：此部分信息資料必須全部填寫清楚，以便以后的資金管理和財(cái)務(wù)管理。 3.2.2.1此部分信息資料應(yīng)該包括：公司全稱，完整地址（含郵政編碼），電話和 傳真號碼（含區(qū)號），開戶行名稱/地址/賬號，增值稅號碼等等。這些信息 資料要齊全和統(tǒng)一，如紙質(zhì)合同上面印寫的公司所有信息內(nèi)容是否與對方 采購員填寫的全部一致？或者是否與合同章的刻寫的內(nèi)容一致，如果不一 致必須要求對方解釋并確定以誰為準(zhǔn)，劃掉過時(shí)的、不準(zhǔn)確的信息，在正 確留用的信息旁打上小勾記號并簽字；3.2.2

30、.2如我方信息有誤或有沖突的地方同樣按上述處理。3.2.3 型號、規(guī)格、數(shù)量： 按客戶的實(shí)際需求填寫清楚，并和技術(shù)部分的填寫內(nèi)容保持一致。3.2.4 價(jià)格： 報(bào)價(jià)按報(bào)價(jià)管理規(guī)范進(jìn)行，單價(jià)和合計(jì)價(jià)必須計(jì)算一致，大小寫保持一致。3.2.5 地點(diǎn)： 合同簽訂地點(diǎn)必須填寫清楚， 如有可能盡量填寫長沙。3.2.6 交貨期： 按需方的要求將交貨期正確填寫，當(dāng)明顯超過公司常規(guī)交貨期而有交貨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，需與客戶力爭安全交貨期并及時(shí)與直接主管領(lǐng)導(dǎo)，生產(chǎn)制造中心溝通。3.2.7 違約： 一般條件應(yīng)為“按合同”或雙方協(xié)商解決。若另外約定，需報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。3. 2.8 技術(shù)參數(shù)和說明： 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品必須逐項(xiàng)填寫清楚，非標(biāo)產(chǎn)

31、品必須由技術(shù)中心確認(rèn)后才能生效。3.2.9 附件： 將合同所帶附件書寫于附件欄中，特別是數(shù)量內(nèi)容必須同技術(shù)要求相一致。3.2.10 包裝運(yùn)輸和費(fèi)用： 合同中必須將包裝運(yùn)雜費(fèi)確認(rèn)清楚，并將交貨地點(diǎn)確認(rèn)無誤。3.2.11 其它：3.2.11.1 如果通過中間商銷售，營銷員努力爭取采購方同意將合同最終客戶和項(xiàng)目名稱填寫清楚，以便公司更好地售后服務(wù)和備品備件的銷售；3.2.11.2 金額大且交貨期長的合同，必須與客戶達(dá)成分批分段發(fā)貨開票回款的條款，避免分批發(fā)貨但必須等全部合同產(chǎn)品發(fā)貨完畢后才能開票掛賬的被動(dòng)局面。3.3 合同修訂修訂合同樣本的格式詳見附件二。當(dāng)雙方傳真確認(rèn)合同修訂內(nèi)容后，營銷員須填寫附

32、件二后才能在公司流轉(zhuǎn)。合同修訂必須報(bào)公司主管副總審批。4. 質(zhì)量記錄 合同原件等相關(guān)文件進(jìn)入銷售合同檔案存檔保存。本制度由營銷中心負(fù)責(zé)編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)，自批準(zhǔn)之日起實(shí)五，合同評審管理規(guī)范1 目的 營銷中心是公司合同評審的責(zé)任組織單位，為了準(zhǔn)確理解客戶要求，確保合同有效履行并滿足客戶要求，使公司合同評審規(guī)范化、合理化，營銷部要對每個(gè)合同進(jìn)行組織評審，特制訂本合同評審管理規(guī)范。2 范圍適用于公司產(chǎn)品銷售合同的評審。3 合同評審基本內(nèi)容和規(guī)定3.1 一般內(nèi)容評審3.1.1 商務(wù)條款1) 合法性（例如：公司是否有資質(zhì)提供某類產(chǎn)品？來圖加工是否有知識產(chǎn)權(quán) 侵權(quán)問題等）；2) 項(xiàng)目名稱；3)

33、標(biāo)的內(nèi)容、范圍和要求；4) 產(chǎn)品履行（交貨）的計(jì)劃、地點(diǎn)和方式；5) 風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)；6) 違約金或損失賠償?shù)挠?jì)算方法；7) 爭議的解決辦法；8) 合同生效條件和有效期；9) 合同文字（本）規(guī)范性3.1.2制造交付進(jìn)度3.1.3質(zhì)量控制能力（檢驗(yàn)、試驗(yàn)和客戶驗(yàn)收）1) 檢驗(yàn)、試驗(yàn)項(xiàng)目和方法2) 客戶見證/監(jiān)造3) 第三方檢驗(yàn)或認(rèn)證3.1.4文件提供（由技術(shù)中心完成）1) 格式：客戶有特殊要求的，按客戶要求格式提供資料；客戶無要求的，按 公司統(tǒng)一版本提供資料；2) 語言：根據(jù)合同的要求提供中文或英文或其它語言的材料；3) 時(shí)間要求：初步資料按合同要求提供，最終資料應(yīng)隨機(jī)提供。3.1.5服務(wù)能力1

34、) 履行過程中的服務(wù)2) 售后服務(wù)3.2 價(jià)格評審3.2.1 公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)格評審參照公司產(chǎn)品價(jià)格本進(jìn)行；3.2.2 公司非標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格評審參照技術(shù)中心的技術(shù)方案和財(cái)務(wù)部核實(shí)的成本價(jià)；3.2.3 特殊的戰(zhàn)略性定價(jià)由公司總經(jīng)理辦公會(huì)決定。3.3 技術(shù)評審凡是公司派生產(chǎn)品或非標(biāo)產(chǎn)品須由技術(shù)中心作技術(shù)評審確認(rèn)， 技術(shù)中心應(yīng)該認(rèn)真識別顧客隱含的、潛在的需求；3.3.1凡是有技術(shù)協(xié)議的合同，技術(shù)協(xié)議由技術(shù)中心編號、簽字、存檔；另需復(fù)印一份交給營銷員作為合同附件；3.3.2凡是有附圖的合同，圖紙須由技術(shù)中心簽字，一起隨合同流轉(zhuǎn)。3.4 支付方式評審3.4.1 希望爭取的支付方式：預(yù)收款等于大于30%，提貨款

35、70%，不需要審批；3.4.2 非標(biāo)產(chǎn)品預(yù)收款等于大于30%，提貨款70%，不需要審批；3.4.3 長期合作單位有支付協(xié)議的，按協(xié)議執(zhí)行，有異常報(bào)主管副總審批；3.4.4 中間經(jīng)營性公司預(yù)收款不足30%，提貨款不足90% 時(shí)，報(bào)主管副總審批；3.4.5 非長期合作單位無預(yù)收款，提貨款小于90%時(shí)，報(bào)主管副總審批；3.4.6 非長期合作單位非標(biāo)產(chǎn)品，無預(yù)收款，提貨款70%，報(bào)主管副總審批；3.4.7 金額大且交貨期長的合同，必須與客戶達(dá)成分批分段開票掛賬回款的合同條款，避免分批發(fā)貨但必須等全部合同產(chǎn)品發(fā)貨完畢才能開票掛賬的被動(dòng)局面。4. 合同評審結(jié)果及處理4.1 無論合同評審是否通過，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)必

36、須簽字；評審報(bào)告保存；4.2 對于一次沒有通過的合同評審，營銷員要據(jù)此與客戶溝通，與公司內(nèi)部生產(chǎn)計(jì)劃部門溝通，爭取客戶理解支持，修改相關(guān)合同條款，爭取公司正式評審時(shí)通過，合同生效。5. 質(zhì)量記錄正式合同評審?fù)ㄟ^合同生效，合同評審記錄進(jìn)入合同檔案保存，正式合同評審記錄沒有通過合同沒有生效，合同評審記錄保存三年。本制度由營銷中心負(fù)責(zé)編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)，自批準(zhǔn)之日起實(shí)行。六，合同預(yù)收款管理規(guī)范1. 目的雖然目前公司還沒有實(shí)施預(yù)收款制度，但為了改善公司經(jīng)營，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高公司現(xiàn)金流和短期融資能力，特制訂本合同預(yù)收款管理規(guī)范。2. 范圍適合本公司預(yù)收款管理。3. 內(nèi)容3.1 預(yù)收款的定義：

37、 預(yù)收款是一種支付手段，其目的是解決合同一方周轉(zhuǎn)資金短缺。預(yù)收款不具有擔(dān)保債的履行的作用，也不能證明合同的成立。若收受預(yù)收款一方違約，只須返還所收款項(xiàng)，而無須雙倍返還。3.2 預(yù)收款的目的：預(yù)收款不具有擔(dān)保債的履行的作用，也不能證明合同的成立。預(yù)收款，就其本質(zhì)上講，只是一種支付手段。其目的有二：一為表示合同需方履行的誠意，二為改善合同供方周轉(zhuǎn)資金。本公司收取預(yù)收款的主要目的是為了降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，防止呆賬發(fā)生。3.3 預(yù)收款的特點(diǎn)：預(yù)收款具有這樣的特點(diǎn)：數(shù)額無任何限制；為合同給付的一部分，為價(jià)款的一部份提前支付，在性質(zhì)上仍屬清償，無雙向或單向擔(dān)保效力；當(dāng)事人不履行合同而致合同解除時(shí)，預(yù)付款應(yīng)當(dāng)返還

38、；而各方的違約責(zé)任，需要通過合同約定的其他條款來確定。3.4 預(yù)收款與定金的區(qū)別：3.4.1 性質(zhì)不同：定金是定金合同的主要內(nèi)容,而預(yù)收款則是主合同的內(nèi)容之一；3.4.2 作用不同：預(yù)收款主要作用是幫助供方降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，改善短期資金狀況，體現(xiàn)需購買方誠意；而定金的主要作用在于擔(dān)保合同的履行；3.4.3 效力不同：簡單地說就是預(yù)收款可退，定金不可退，定金具有違約懲罰性約束等作用。4. 預(yù)收款的收取管理4.1 將客戶進(jìn)行分級管理，末級客戶必須收取預(yù)收款：4.1.1 中間經(jīng)營性公司：中間經(jīng)營性公司既不是主機(jī)廠，也不是客戶，擁有特殊關(guān)系資源，本公司原則上不與其合作。特殊情況需要合作時(shí)，必須收取預(yù)收款才

39、能合同生效和安排生產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)必須收取全額合同余款；4.1.2 非標(biāo)單件產(chǎn)品，客戶市場沒有增長的潛力；必須收取預(yù)收款才能合同生效和排產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)必須收取全額合同余款；4.2.3 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，客戶資信不良，客戶市場沒有增長潛力，必須收取預(yù)收款才能合同生效和排產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)必須收取全額合同余款；4.2.4 非標(biāo)單件產(chǎn)品，客戶資信一般，客戶市場有增長潛力，營銷員必須上報(bào)主管副總決定是否收取預(yù)收款；4.2.5 新產(chǎn)品，或資信情況不明的新公司，必須收取預(yù)收款才能合同生效和排產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)必須收取全額合同余款；4.2.6 凡是合同規(guī)定有預(yù)收款的，一律要等到預(yù)收款到賬后才能安排生產(chǎn)。5. 質(zhì)量記錄：客戶預(yù)

40、收款的支付憑證和相關(guān)文件營銷部必須保留一份，作為合同生效和排產(chǎn)的依據(jù)，并進(jìn)入合同檔案存檔。本制度由營銷中心負(fù)責(zé)編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)，自批準(zhǔn)之日起實(shí)行。七，排產(chǎn)程序管理規(guī)范1 目的為規(guī)范銷售接單和生產(chǎn)流程管理，使公司營銷與生產(chǎn)無縫對接，保持生產(chǎn)管理快速通暢，特制定本排產(chǎn)程序管理規(guī)范。2 范圍適用于業(yè)務(wù)接單到生產(chǎn)計(jì)劃排產(chǎn)正案下達(dá)，直至生產(chǎn)完工的全過程。3 內(nèi)容： 本公司排產(chǎn)程序管理分為排產(chǎn)預(yù)案，草案和正案三個(gè)步驟：3.1 銷售產(chǎn)品交貨要求計(jì)劃與排產(chǎn)預(yù)案3.1.1 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的非合同排產(chǎn)： 針對公司關(guān)系密切市場，營銷員可以根據(jù)這些客戶的需要訂貨的信息（如技術(shù)已經(jīng)簽注）來提前安排自己對公司的銷售

41、產(chǎn)品交貨要求而不要一定等到簽訂紙質(zhì)合同簽訂后，這樣可以提前安排商務(wù)部做好物料準(zhǔn)備；3.1.2 非標(biāo)產(chǎn)品的非合同排產(chǎn)：針對公司關(guān)系密切市場，營銷員可以根據(jù)這些客戶的已經(jīng)掌控的訂貨信息（如技術(shù)已經(jīng)簽注）來提前安排公司技術(shù)部與對方技術(shù)部門的溝通和對這些產(chǎn)品的技術(shù)準(zhǔn)備，并要求技術(shù)部將該非標(biāo)產(chǎn)品的可通用部分剝離出來及時(shí)安排計(jì)控部做好物料準(zhǔn)備；3.1.3 合同排產(chǎn)：非上述兩種情況的產(chǎn)品排產(chǎn)需要依照產(chǎn)品銷售合同來安排。營銷員簽訂合同后要立即將合同交給營銷中心組織評審，通過評審后營銷管理部要按批次在每月月末前最好提前3個(gè)月以上向計(jì)控部、技術(shù)部提出銷售產(chǎn)品交貨要求計(jì)劃，該計(jì)劃要包括需要交貨的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量明細(xì)和交

42、貨期等。該銷售產(chǎn)品交貨要求計(jì)劃同時(shí)將回傳給各個(gè)營銷員供其審核以防止任何遺漏和錯(cuò)誤，并督促計(jì)控部根據(jù)該銷售產(chǎn)品交貨計(jì)劃制定生產(chǎn)排產(chǎn)預(yù)案和物料進(jìn)度預(yù)案；3.2 銷售產(chǎn)品生產(chǎn)排產(chǎn)草案 每月5日前，營銷管理部會(huì)同生產(chǎn)制造中心，商務(wù)部要結(jié)合上述銷售產(chǎn)品交貨要求計(jì)劃，上述生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)案和物料進(jìn)度預(yù)案以及近期收到的銷售合同，對下月需要交貨的產(chǎn)品進(jìn)行草案排產(chǎn)；該排產(chǎn)草案將回傳給各個(gè)營銷員供其審核以防止任何遺漏和錯(cuò)誤和最后審定銷售產(chǎn)品的真實(shí)交貨期以利于計(jì)控部按輕重緩急次序在月末前決定下月排產(chǎn)正案；3.3 銷售產(chǎn)品生產(chǎn)排產(chǎn)正案 每月25日前，營銷管理部會(huì)同生產(chǎn)制造中心要結(jié)合上述銷售產(chǎn)品生產(chǎn)排產(chǎn)草案，以及營銷員對該草

43、案的反饋信息和近期收到的銷售合同，對下月需要交貨的產(chǎn)品進(jìn)行做出排產(chǎn)正案。排產(chǎn)正案的修改必須公司總經(jīng)理協(xié)調(diào)決定。4 預(yù)付款的合同排產(chǎn)程序管理 營銷員必須及時(shí)按合同約定的金額和時(shí)間將預(yù)收款回籠至公司。 當(dāng)預(yù)收款到達(dá)公司賬上后對營銷部按客戶所需產(chǎn)品規(guī)格型號數(shù)量，交貨時(shí)間要求并結(jié)合預(yù)付款的到期日進(jìn)入上述排產(chǎn)程序。如果預(yù)收款未到賬，而客戶要求產(chǎn)品排產(chǎn)時(shí)按以下程序處理：4.1 排產(chǎn)產(chǎn)品合同金額小于20萬時(shí)，由主管部長審批后可以進(jìn)入排產(chǎn)程序；4.2 排產(chǎn)產(chǎn)品合同金額大于20萬（包括20萬）小于100萬時(shí)，由主管副總審批后可以進(jìn)入排產(chǎn)程序；4.3 排產(chǎn)產(chǎn)品合同金額大于100萬（包括100萬）時(shí)，由總經(jīng)理審批后

44、可以進(jìn)入排產(chǎn)程序。4.4 無預(yù)付款的協(xié)議單位，預(yù)計(jì)年訂貨量在300萬元以下的，支付協(xié)議由主管副總審批；預(yù)計(jì)年訂貨量在300萬元（包括300萬）以上的，支付協(xié)議由總經(jīng)理審批。5 其他有關(guān)排產(chǎn)的重要事宜5.1 發(fā)生貿(mào)易類的合同（如配套電機(jī)減速機(jī)等外購件），應(yīng)由商務(wù)部安排直接對外采購，不走制造流程，不進(jìn)入排產(chǎn)。該類業(yè)務(wù)應(yīng)該計(jì)入貿(mào)易產(chǎn)值而非生產(chǎn)產(chǎn)值。5.2 新排產(chǎn)產(chǎn)品需利用庫存產(chǎn)品、部件或毛坯等，由營銷中心提出，技術(shù)中心確認(rèn)。在排產(chǎn)正案中體現(xiàn)，制造中心實(shí)施。5.3 有交貨逾期罰款條例的合同產(chǎn)品要在所有排產(chǎn)程序文件（銷售產(chǎn)品交貨要求計(jì)劃、排產(chǎn)草案、排產(chǎn)正案等）中注明，生產(chǎn)部應(yīng)視為公司最重點(diǎn)必保項(xiàng)目來處理

45、，不得延誤。5.4 特殊項(xiàng)目（國家重點(diǎn)項(xiàng)目，出口項(xiàng)目，軍品項(xiàng)目等）的排產(chǎn)，營銷中心將開出綠色生產(chǎn)通知單，生產(chǎn)制造中心應(yīng)將此部分項(xiàng)目視為公司必保項(xiàng)目。營銷中心應(yīng)將綠色生產(chǎn)通知單嚴(yán)格控制在一定的比例之內(nèi)（一般不超過10%）。6 質(zhì)量記錄相關(guān)記錄保存期為三年本制度由營銷中心負(fù)責(zé)編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)，自批準(zhǔn)之日起實(shí)行。八，進(jìn)度追隨管理規(guī)范1 目的為協(xié)調(diào)生產(chǎn)流程管理，保證公司生產(chǎn)按期交貨，防止因?yàn)閾尞a(chǎn)趕貨引發(fā)粗制濫造以及交貨逾期給營銷帶來被動(dòng)，特制定本進(jìn)度追隨管理規(guī)范。2 范圍 適用于業(yè)務(wù)接單到生產(chǎn)計(jì)劃排產(chǎn)正案下達(dá)，直至生產(chǎn)完工的全過程。3，內(nèi)容3.1 生產(chǎn)進(jìn)度的追隨管理應(yīng)該包括物流追隨和生產(chǎn)追

46、隨兩部分。當(dāng)營銷中心對生產(chǎn)制造中心提交銷售產(chǎn)品交貨計(jì)劃時(shí)，要督促生產(chǎn)制造中心及時(shí)根據(jù)該銷售產(chǎn)品交貨計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)案和物料計(jì)劃預(yù)案，營銷中心要及時(shí)獲得該兩項(xiàng)預(yù)案并對該預(yù)案進(jìn)行研究，并會(huì)同生產(chǎn)制造中心統(tǒng)一意見，找出關(guān)于進(jìn)度管理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)（關(guān)鍵物料的到貨期和用于總裝的關(guān)鍵部件的完工期）；3.2 營銷管理部要專人追隨物料進(jìn)度和生產(chǎn)進(jìn)度，對上述時(shí)間節(jié)點(diǎn)倒排一兩個(gè)進(jìn)度管理掌控點(diǎn)，定時(shí)與計(jì)控部核對和督促實(shí)際物料到貨進(jìn)度；3.3 當(dāng)發(fā)現(xiàn)物料或生產(chǎn)出現(xiàn)異常而可能導(dǎo)致交貨逾期時(shí)，據(jù)異常情況性質(zhì)，營銷管理部要通過其主管副總與生產(chǎn)制造部，商務(wù)部和技術(shù)中心，品管部和財(cái)務(wù)部等緊急協(xié)商，及時(shí)找出解決方案，保證產(chǎn)品按質(zhì)按

47、量按時(shí)交貨3.4 當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)月生產(chǎn)能力不夠時(shí)，按客戶的緊急程度和實(shí)際生產(chǎn)能力和物料到貨庫存情況進(jìn)行梳理，提出確保項(xiàng)目和力爭項(xiàng)目，并就被迫推遲發(fā)貨產(chǎn)品及時(shí)與客戶溝通，取得客戶的諒解；3.5 在生產(chǎn)能力許可或便于均衡生產(chǎn)管理需要時(shí)，生產(chǎn)制造中心可以將部分產(chǎn)品提前產(chǎn)出，但必須通知營銷管理部，由營銷管理部進(jìn)行確認(rèn)。3.6 當(dāng)客戶項(xiàng)目發(fā)生變化，提出新的交貨周期時(shí)，營銷管理部應(yīng)立即將信息反饋給生產(chǎn)部，以便生產(chǎn)部調(diào)整本月和次月的生產(chǎn)計(jì)劃。3.7 營銷員須時(shí)刻關(guān)注所接項(xiàng)目客戶的項(xiàng)目進(jìn)度情況，當(dāng)項(xiàng)目發(fā)生變化時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知制造部修改排產(chǎn)時(shí)間，使公司產(chǎn)能平衡，最大程度減少庫存。3.7當(dāng)月入庫計(jì)劃：營銷管理部根據(jù)訂單及

48、入庫計(jì)劃的信息提前和客戶聯(lián)系，確保產(chǎn)出的產(chǎn)品能按時(shí)發(fā)貨。4，訂單暫停或取消 已投料產(chǎn)品的客戶需求發(fā)生取消訂單、型號變更等情況時(shí)，營銷管理部應(yīng)立即發(fā)出暫停生產(chǎn)通知單（見下表），生產(chǎn)部梳理已投料清單。匯總后，營銷管理部根據(jù)產(chǎn)品情況和未投料訂單情況提出建議，技術(shù)中心確認(rèn)，是否將零部件封存、或?qū)⒘慵?yīng)用至下一個(gè)工號或?qū)a(chǎn)品完工產(chǎn)出。具體程序管理規(guī)范如下：暫停生產(chǎn)通知單 單據(jù)編號：發(fā)出部門： 營銷管理部 主送：生產(chǎn)制造中心、商務(wù)部、技術(shù)中心、財(cái)務(wù)部 原合同號： 工號： 客戶： 型 號： 數(shù)量： 交貨期： 變更類型：1、技術(shù)要求： 2、交貨期： 延后 暫停 取消 具體描述： 過程操作（不超過停產(chǎn)5天）：技

49、術(shù)中心對新型號的意見：生產(chǎn)部零部件原材料投入情況匯總?cè)缦拢贺?cái)務(wù)部已投入原材料、人工成本和間接成本匯總?cè)缦拢航Y(jié)論選擇（不超過停產(chǎn)30天）：¨ 原材料封存；（營銷管理部填寫）¨ 重新開工；（營銷管理部填寫）¨ 原材料應(yīng)用至 （工號）（技術(shù)中心填寫）¨ 永久取消與客戶協(xié)商損失分擔(dān)；（營銷管理部填寫）合同最終處理結(jié)論（營銷中心填寫）：填單人： 審批： 日期：4.1 營銷員收到客戶暫停訂單或延遲發(fā)貨的通知必須第一時(shí)間短信通知直接主管、營銷管理部并同時(shí)通知生產(chǎn)制造中心、生產(chǎn)部領(lǐng)導(dǎo)預(yù)警；營銷管理部于一個(gè)工作日內(nèi)填寫并正式分發(fā)以上暫停生產(chǎn)通知單；4.2 生產(chǎn)制造中心獲知

50、以上信息后，必須立即督促商務(wù)部通知供應(yīng)商暫停對應(yīng)工號的物料采購，通知生產(chǎn)部調(diào)整作業(yè)計(jì)劃，以避免損失的擴(kuò)大；4.3 生產(chǎn)制造中心須于接到暫停生產(chǎn)通知單后的二個(gè)工作日內(nèi)將本訂單的物料投入及生產(chǎn)進(jìn)度情況列明細(xì)表報(bào)送財(cái)務(wù)部；4.4 財(cái)務(wù)部在收到生產(chǎn)制造中心報(bào)送的資料后，須于二個(gè)工作日內(nèi)對上述資料進(jìn)行抽查核實(shí)，并核算相關(guān)成本費(fèi)用，預(yù)計(jì)公司損失后報(bào)送公司領(lǐng)導(dǎo)，并同時(shí)分送營銷管理部；4.5 營銷管理部根據(jù)財(cái)務(wù)部核算的損失金額，于三個(gè)工作日內(nèi)明確訂單暫?；蛉∠呢?zé)任部門，并形成停產(chǎn)處理結(jié)論；4.6 營銷管理部形成停產(chǎn)處理結(jié)論時(shí)應(yīng)同時(shí)形成責(zé)任追溯機(jī)制，并按以下原則處置：4.6.1如果訂單暫停由于客戶原因造成并以

51、后可以恢復(fù)投產(chǎn)，營銷管理部要將我方利息和附加成本損失通報(bào)客戶，以其取得客戶理解支持并承擔(dān)我方損失或給予其他方式的補(bǔ)償；4.6.2如果訂單永久取消，營銷管理部要將我方利息和附加成本損失通報(bào)客戶，以其取得客戶支持并承擔(dān)我方損失或給予其他方式的補(bǔ)償；4.6.3 如果訂單暫停系營銷員失職，營銷管理部要承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。按財(cái)務(wù)部核定的訂單暫停損失的總額和銀行現(xiàn)行利率，營銷管理部按同期銀行貸款利息的二分之一承擔(dān)損失，每月從營銷部的費(fèi)用中扣除，單筆業(yè)務(wù)扣款最高不超過25,000.00元；營銷管理部必須將所承擔(dān)損失的40%落實(shí)到失職營銷員的工資，單筆業(yè)務(wù)扣款最高不超過10,000.00元；如果經(jīng)過營銷部努力，庫存可以回用，損失可以挽回，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后，所扣款項(xiàng)根據(jù)積壓時(shí)間不同可以退回80%至100%；4.6.4如果訂單暫停系生產(chǎn)制造中心（如上批產(chǎn)品交貨不及時(shí)導(dǎo)致客戶取消本訂單）或/和品管部（如上批產(chǎn)品有缺陷導(dǎo)致客戶不可挽回?fù)p失而取消本訂單），處置辦法參照第4.6.3條執(zhí)行。5 質(zhì)量記錄相關(guān)記錄保存期為三年本制度由營銷中心負(fù)責(zé)編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)，自