某地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)分享

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。萬(wàn)科金域藍(lán)灣萬(wàn)科金域藍(lán)灣0808年年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)分享年年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)分享世聯(lián)案例沉淀本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 關(guān)鍵字關(guān)鍵字 ：u逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、標(biāo)桿、回款、結(jié)算逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、標(biāo)桿、回款、結(jié)算 案例簡(jiǎn)介案例簡(jiǎn)介 ：u項(xiàng)目一期推售，突破片區(qū)價(jià)格與銷(xiāo)售速度；但二期開(kāi)盤(pán)時(shí)間一再推延、客戶流失，且遇9.27之后市場(chǎng)開(kāi)始調(diào)整，于07年12月22日開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售率65%，實(shí)現(xiàn)均價(jià)15800元，其尾盤(pán)銷(xiāo)售影響3個(gè)月之后的三期蓄客，也擠壓了三期的定價(jià)空間；u在一期的光環(huán)下，三期發(fā)售籌備工作與二期尾盤(pán)銷(xiāo)售重疊，定價(jià)空間觸頂，客戶量不足，市場(chǎng)觀望情緒彌漫，超高層如何逆勢(shì)突圍？ 案例適用范圍案例適用范圍 ：城市標(biāo)桿項(xiàng)目

2、（價(jià)格、產(chǎn)品與品牌三個(gè)方面）、市場(chǎng)領(lǐng)跑者城市標(biāo)桿項(xiàng)目（價(jià)格、產(chǎn)品與品牌三個(gè)方面）、市場(chǎng)領(lǐng)跑者背后的故事：背后的故事：另類(lèi)解讀之您未曾知道的另類(lèi)解讀之您未曾知道的“金域藍(lán)灣金域藍(lán)灣”2本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的四要素：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的四要素： 背景、目標(biāo)、動(dòng)作、結(jié)果背景、目標(biāo)、動(dòng)作、結(jié)果目標(biāo)背景動(dòng)作結(jié)果指引依據(jù)支撐導(dǎo)致反饋歸納目標(biāo)：特定時(shí)間內(nèi)需完成的一系列指標(biāo)背景：市場(chǎng)、產(chǎn)品及客戶現(xiàn)況動(dòng)作：達(dá)成目標(biāo)的一系列營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作結(jié)果：營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作后最終的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況3本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目基本情況介紹項(xiàng)目基本情況介紹基本參數(shù)：總占地：2.4萬(wàn)平米總建面：9.2萬(wàn)平米商業(yè)面積：0.15萬(wàn)平米容積率：3.9總戶數(shù)：5

3、81車(chē)位數(shù)：690個(gè)綠化率：351 1棟棟2 2棟棟4 4棟棟5 5棟棟3 3棟棟優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：一線海景、都市中央、萬(wàn)科力作、濱海度假。一線海景、都市中央、萬(wàn)科力作、濱海度假。缺點(diǎn)（針對(duì)缺點(diǎn)（針對(duì)0808年剩余戶型）：年剩余戶型）：面積大、單價(jià)貴、總價(jià)高、實(shí)用率低、回款壓力大、無(wú)客戶、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低。面積大、單價(jià)貴、總價(jià)高、實(shí)用率低、回款壓力大、無(wú)客戶、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低。N背景4本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。0808年存量年存量274274套，套，7.337.33億億 3 3、4 4、5 5棟存量棟存量112112套，套，3.073.07億億 三房三房9292套套面積面積166166貨值貨值2.092.09億億四房

4、四房1313套套面積面積202202 貨值貨值0.510.51億億兩房?jī)煞?656套套面積面積103103 貨值貨值0.830.83億億三房三房9090套套面積面積180180貨值貨值2.552.55億億 四房四房1313套套面積面積215215貨值貨值0.60.6億億 1 1棟存量棟存量162162套，套，4.264.26億億 復(fù)式復(fù)式3 3套套面積面積300300貨值貨值0.160.16億億復(fù)式復(fù)式3 3套套面積面積300300貨值貨值0.280.28億億 08年產(chǎn)品細(xì)分THTH別墅別墅4 4套套面積面積186186貨值貨值0.320.32億億5本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。分享的思路分享的思路第一

5、階段：第一階段：1月月-3月，消滅月，消滅3、4、5棟剩余產(chǎn)品棟剩余產(chǎn)品第二階段：第二階段：4月月-6月，超高層中層單位消化月，超高層中層單位消化第三階段：第三階段：7月月-現(xiàn)在，剩余貨量的消化現(xiàn)在，剩余貨量的消化6本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場(chǎng)背景、客戶背景市場(chǎng)背景、客戶背景 9.27新政后，由于珠海一向以自住客為主的特性，成交量在第一時(shí)間沒(méi)有太新政后，由于珠海一向以自住客為主的特性，成交量在第一時(shí)間沒(méi)有太大的變動(dòng)，價(jià)格保持堅(jiān)挺。至大的變動(dòng)，價(jià)格保持堅(jiān)挺。至07年年10-11月份，在深圳月份，在深圳投資客撤場(chǎng)、投資客撤場(chǎng)、深圳樓市深圳樓市的強(qiáng)烈變動(dòng)與輿論的鼓吹下，的強(qiáng)烈變動(dòng)與輿論的鼓吹下，客戶對(duì)未

6、來(lái)價(jià)格走勢(shì)認(rèn)識(shí)開(kāi)始動(dòng)搖?？蛻魧?duì)未來(lái)價(jià)格走勢(shì)認(rèn)識(shí)開(kāi)始動(dòng)搖。在進(jìn)入在進(jìn)入11月份后，新政給珠三角造成的寒流終于傳到珠海，珠海各個(gè)項(xiàng)目的月份后，新政給珠三角造成的寒流終于傳到珠海，珠海各個(gè)項(xiàng)目的上門(mén)、進(jìn)線驟降，成交量也受影響，上門(mén)、進(jìn)線驟降，成交量也受影響，特別是依賴(lài)周邊城市投資客戶的一些樓特別是依賴(lài)周邊城市投資客戶的一些樓盤(pán)，受影響最大。在此基礎(chǔ)下，盤(pán)，受影響最大。在此基礎(chǔ)下，房?jī)r(jià)也超過(guò)了客戶的接受力瓶頸房?jī)r(jià)也超過(guò)了客戶的接受力瓶頸，客戶上門(mén)，客戶上門(mén)量與成交量嚴(yán)重下滑。量與成交量嚴(yán)重下滑。在在20072007年年1212月月2222日金域藍(lán)灣在眾人期盼中逆勢(shì)開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率達(dá)到日金域藍(lán)灣在眾人期

7、盼中逆勢(shì)開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率達(dá)到65%65%，可喜的是可喜的是在逆勢(shì)中金域藍(lán)灣在高位價(jià)格下仍取得了讓市場(chǎng)同行敬佩的成績(jī)，在逆勢(shì)中金域藍(lán)灣在高位價(jià)格下仍取得了讓市場(chǎng)同行敬佩的成績(jī)，可優(yōu)的是可優(yōu)的是誠(chéng)意客戶也消化殆盡，剩余的單位沒(méi)有客戶怎么賣(mài)。誠(chéng)意客戶也消化殆盡，剩余的單位沒(méi)有客戶怎么賣(mài)。第一階段7本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。第一階段消滅消滅 3 3棟棟 4 4套套 TH TH軟肋：軟肋：看不到?？床坏胶粜蜆O差戶型極差價(jià)格高：價(jià)格高：800萬(wàn)萬(wàn)面積：面積：186消滅方法：消滅方法：1、打包：買(mǎi)別墅送商鋪，打造、打包：買(mǎi)別墅送商鋪，打造商商HOUSE概念概念2、送車(chē)位，買(mǎi)別墅、送車(chē)位，買(mǎi)別墅送雙車(chē)位送雙車(chē)位3

8、、巧妙的、巧妙的算價(jià)方法。算價(jià)方法。4、結(jié)果：、結(jié)果：兩個(gè)禮拜消滅掉。兩個(gè)禮拜消滅掉。8本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4 4、5 5棟剩余單位銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵舉措棟剩余單位銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵舉措 u市場(chǎng)敏感，及時(shí)抓住港澳客戶：市場(chǎng)敏感，及時(shí)抓住港澳客戶：港澳客戶成交比例1月24，2月7.6%，3月36.8%、4月53%,成功抓住港澳客戶是一個(gè)成功的案例。 關(guān)鍵的動(dòng)作：關(guān)鍵的動(dòng)作： 1、人民幣升值，對(duì)于港澳客戶來(lái)說(shuō)資產(chǎn)是不斷的縮水的，引導(dǎo)其投資大陸不動(dòng)產(chǎn)。 2、開(kāi)設(shè)香港、澳門(mén)展場(chǎng) 3、關(guān)口開(kāi)設(shè)展場(chǎng) 4、發(fā)港澳直郵（所有的物料均用繁體字） 5、找中原、美聯(lián)等香港、澳門(mén)的資源（發(fā)展商必須同樣給世聯(lián)結(jié)代理費(fèi)重要重要第

9、一階段9本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4 4、5 5棟剩余單位銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵舉措棟剩余單位銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵舉措 u7 7天樣板房天樣板房：3月在任務(wù)重的情況下，每7天推出一套新的樣板房，配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)客戶上門(mén)（成功推出165平米、177平米、202平米三套示范單位） 關(guān)鍵的動(dòng)作：關(guān)鍵的動(dòng)作： 1、與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)密切配合，有步驟的推房號(hào) 2、所推房號(hào)均有樣板房做相應(yīng)的配合 3、推出裝修套餐等附加值，讓客戶的選擇面更廣第一階段10本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4 4、5 5棟剩余單位銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵舉措棟剩余單位銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵舉措 u現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)配合短信現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)配合短信：約400萬(wàn)條短信覆蓋整個(gè)珠三角地區(qū)。 每周現(xiàn)場(chǎng)舉行小型的

10、熱場(chǎng)活動(dòng)，配合短信（一季度短信的效果很好），確?，F(xiàn)場(chǎng)有足夠的人氣u上門(mén)送禮：上門(mén)送禮：上門(mén)客戶加入萬(wàn)客會(huì)即可獲得禮包，配合短信推廣； 上門(mén)有禮，凡上門(mén)并成功加入萬(wàn)客會(huì)就送禮，目的是保證現(xiàn)場(chǎng)人氣u銷(xiāo)售激勵(lì)：銷(xiāo)售激勵(lì)：萬(wàn)科設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)，成交立馬兌現(xiàn)，目的提高現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的積極性。u全員營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)動(dòng)萬(wàn)科全體員工推薦上門(mén)，促進(jìn)成交。u飛行簽約飛行簽約：為完成簽約任務(wù)，主動(dòng)飛至北京、嘉興等地簽約，提供個(gè)性化服務(wù)。u情感營(yíng)銷(xiāo)：情感營(yíng)銷(xiāo)：輕推廣、重推薦，從原來(lái)的”做市場(chǎng)”的工作轉(zhuǎn)換為“做人”的工作。 明星客戶重點(diǎn)情感維系，為其舉辦生日宴會(huì)、萬(wàn)科領(lǐng)導(dǎo)陪伴其吃飯，目的是圈層營(yíng)銷(xiāo)，使其帶朋友上門(mén)第一階段11本報(bào)告

11、是嚴(yán)格保密的。銷(xiāo)售結(jié)果銷(xiāo)售結(jié)果 第一階段u成交套數(shù)成交套數(shù)：8080套套u(yù)成交金額：成交金額：2.12.1億億u簽約：簽約：1.81.8億億12本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場(chǎng)背景、客戶背景市場(chǎng)背景、客戶背景 進(jìn)入二季度之后，珠海市場(chǎng)受大勢(shì)的影響進(jìn)一步加劇，各在售項(xiàng)目的成交量進(jìn)入二季度之后，珠海市場(chǎng)受大勢(shì)的影響進(jìn)一步加劇，各在售項(xiàng)目的成交量進(jìn)一步下滑，但價(jià)格仍未出現(xiàn)松動(dòng)。鳳凰山一號(hào)項(xiàng)目進(jìn)一步下滑，但價(jià)格仍未出現(xiàn)松動(dòng)。鳳凰山一號(hào)項(xiàng)目4月入市，以與之之前宣月入市，以與之之前宣傳的傳的30000元一半的價(jià)格入市，方取得的優(yōu)異的銷(xiāo)售結(jié)果，所以，只要定價(jià)合元一半的價(jià)格入市，方取得的優(yōu)異的銷(xiāo)售結(jié)果，所以，只要定價(jià)

12、合理，還是會(huì)有成交量的保證。因此，金域藍(lán)灣的理，還是會(huì)有成交量的保證。因此，金域藍(lán)灣的以什么樣的價(jià)格入市以什么樣的價(jià)格入市就顯得就顯得格外重要。格外重要。項(xiàng)目超高層項(xiàng)目超高層5月月1日入市，本來(lái)是項(xiàng)目的壓軸之作，又是高端的高端，但卻面日入市，本來(lái)是項(xiàng)目的壓軸之作，又是高端的高端，但卻面臨臨沒(méi)有客戶、沒(méi)有推廣、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用所剩無(wú)幾沒(méi)有客戶、沒(méi)有推廣、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用所剩無(wú)幾的尷尬境地。的尷尬境地。4月月1日至日至5月月1日只日只有短短的有短短的1個(gè)月時(shí)間，我們要怎么樣突破呢。個(gè)月時(shí)間，我們要怎么樣突破呢。第二階段13本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1 1個(gè)月解決蓄客、推廣問(wèn)題個(gè)月解決蓄客、推廣問(wèn)題 第二階段u超高層蓄客

13、與超高層蓄客與4 4、5 5棟銷(xiāo)售沖突棟銷(xiāo)售沖突： 解決方法： 1、自然消化4、5棟剩余三房單位 2、4、5棟剩余四房單位進(jìn)行戶型改造 3、原則：能殺即殺，先消化可售單位再考慮蓄客 4、一季度執(zhí)行良好的營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)組合拳14本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1 1個(gè)月解決蓄客、推廣問(wèn)題個(gè)月解決蓄客、推廣問(wèn)題 第二階段u解決解決1 1棟蓄客問(wèn)題：棟蓄客問(wèn)題： 關(guān)鍵要點(diǎn)： 1、圈層營(yíng)銷(xiāo)：臺(tái)商協(xié)會(huì)、游艇會(huì)、奔馳會(huì)員、銀行VIP會(huì)員、高爾夫球會(huì)等聯(lián)系合作，挖掘客戶 2、老客戶挖掘：想買(mǎi)但因?yàn)榉N種原因沒(méi)有買(mǎi)到或買(mǎi)成金域藍(lán)灣的所有客戶 3、老帶新，設(shè)立老帶新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，成交立馬兌現(xiàn) 4、電話班：購(gòu)買(mǎi)客戶資料，后培訓(xùn)專(zhuān)門(mén)的人員

14、打電話CAII客 5、聯(lián)動(dòng)：公司內(nèi)聯(lián)動(dòng)、同行之間的聯(lián)動(dòng)，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，關(guān)鍵是及時(shí)兌現(xiàn) 6、萬(wàn)科全員營(yíng)銷(xiāo)：萬(wàn)科員工帶合作伙伴，伙伴推薦朋友，設(shè)立推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，關(guān)鍵是及時(shí)兌現(xiàn) 7、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、樣板房開(kāi)放、周末活動(dòng)，目的排查客戶、聚集人氣 8、常規(guī)的渠道：戶外、短信、直郵、條幅等等15本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)格問(wèn)題的解決價(jià)格問(wèn)題的解決 第二階段u關(guān)于價(jià)格：關(guān)于價(jià)格： 關(guān)鍵點(diǎn)： 1、1棟房子兩個(gè)價(jià)格體系，走出了價(jià)格創(chuàng)新之路，目的快速出貨，快速回款、快速結(jié)算 2、平面差的把握，決定你想讓客戶選哪一單位的房子 3、層差的把握，決定你想讓客戶選哪個(gè)樓層的房子 4、價(jià)格策略：走一步看五步，不斷的變化價(jià)

15、格，起到價(jià)格杠桿的作用，達(dá)到快速出貨并達(dá)成整體實(shí)收的目標(biāo) 5、推售策略：與價(jià)格策略相互配合，完美操作 6、附加值：松下、博洛尼、松下更改、戶型改造、個(gè)性化要求的滿足，總之只有你想不到要求，沒(méi)有我們滿足不了的要求 16本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷(xiāo)售結(jié)果銷(xiāo)售結(jié)果 u成交套數(shù)成交套數(shù)：9090套套u(yù)成交金額：成交金額：2.252.25億億u簽約：簽約：2.052.05億億第二階段17本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場(chǎng)背景、客戶背景市場(chǎng)背景、客戶背景 進(jìn)入三季度之后，珠海市場(chǎng)真正意義行的進(jìn)入三季度之后，珠海市場(chǎng)真正意義行的步入房地產(chǎn)市場(chǎng)的寒冬，步入房地產(chǎn)市場(chǎng)的寒冬，價(jià)量齊跌，價(jià)量齊跌，珠海各在售項(xiàng)目幾乎沒(méi)有成交量，這

16、樣的情況下，我們還能繼續(xù)我們的持續(xù)珠海各在售項(xiàng)目幾乎沒(méi)有成交量，這樣的情況下，我們還能繼續(xù)我們的持續(xù)領(lǐng)跑的奇跡嘛！領(lǐng)跑的奇跡嘛！客戶客戶觀望情緒異常嚴(yán)重觀望情緒異常嚴(yán)重，尤其是，尤其是9月后受世界金融海嘯的影響，由于大家對(duì)月后受世界金融海嘯的影響，由于大家對(duì)于未來(lái)的預(yù)期不好，所以寧愿把現(xiàn)金流在自己的手上。于未來(lái)的預(yù)期不好，所以寧愿把現(xiàn)金流在自己的手上。第三階段18本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。持續(xù)銷(xiāo)售持續(xù)銷(xiāo)售 怎么持續(xù)怎么持續(xù) 第三階段u關(guān)于銷(xiāo)售：關(guān)于銷(xiāo)售： 概述： 1、繼續(xù)執(zhí)行一、二季度的成功的經(jīng)驗(yàn)：圈層營(yíng)銷(xiāo)、老帶新、電話班、上門(mén)有禮、常規(guī)推廣渠道 2、不斷的制造新的“噱頭”吸引客戶上門(mén)，達(dá)到銷(xiāo)售的目

17、的 3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)客戶談判的技巧，不斷的風(fēng)暴總結(jié)分享，群策群力，達(dá)到銷(xiāo)售的目的 4、手上預(yù)留更多的逼定工具 5、對(duì)市場(chǎng)上信息保持高度的靈敏度，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的利好，也要不斷的放大19本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。持續(xù)銷(xiāo)售持續(xù)銷(xiāo)售 怎么持續(xù)怎么持續(xù) 第三階段u7 7月底低樓層特價(jià)房策略：月底低樓層特價(jià)房策略： 要點(diǎn)： 1、低樓層景觀資源較弱，以特價(jià)房為“噱頭”吸引客戶上門(mén) 2、增加低樓層的附加值（可選毛坯、精裝） 3、實(shí)質(zhì)內(nèi)容：低樓層統(tǒng)一降價(jià)，促進(jìn)銷(xiāo)售，快速回款，快速結(jié)算u8 8月、月、9 9月月“豪華拎包入住計(jì)劃豪華拎包入住計(jì)劃”： 要點(diǎn)： 1、增加附加值，送裝修、送裝飾（軟裝）即拎包即可入住 2、送車(chē)位（

18、無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位）20本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。持續(xù)銷(xiāo)售持續(xù)銷(xiāo)售 怎么持續(xù)怎么持續(xù) 第三階段u1010月月“完美完美1+11+1計(jì)劃計(jì)劃”： 要點(diǎn)： 1、中高樓層客戶可選毛坯+車(chē)位或毛坯+裝修 2、裝修推出新的標(biāo)準(zhǔn)，配合樣板房u1111月月“完美完美1+21+2計(jì)劃計(jì)劃”： 要點(diǎn)： 1、改變裝修標(biāo)準(zhǔn)，客戶必須選裝修+車(chē)位（裝修成本降低） 2、1-47層分段一口價(jià)定價(jià)，快速銷(xiāo)售、快速回款、快速結(jié)算21本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷(xiāo)售結(jié)果銷(xiāo)售結(jié)果 u成交套數(shù)成交套數(shù)：6464套套u(yù)成交金額：成交金額：1.681.68億億u簽約：簽約：1.31.3億億第三階段22本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。u客戶方面客戶方面：通過(guò)各種渠道吸引

19、客戶上門(mén)，金域藍(lán)灣的上門(mén)量一直保持在每周100批。u價(jià)格方面：價(jià)格方面：不斷的調(diào)整價(jià)格，利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售單位的引導(dǎo)，但保證整體實(shí)收不變。u展示方面：展示方面：7天樣板房、松下樣板房、博洛尼樣板房、松下更改樣板房、高空體驗(yàn)樣板房、園林泳池開(kāi)放、大堂開(kāi)放、戶型更改、陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)光花房、入戶花園改房間、觀景陽(yáng)臺(tái)改房間；好的銷(xiāo)售結(jié)果一定要有到位的展示相配合！u促銷(xiāo)方面：促銷(xiāo)方面：上門(mén)送禮、成交送禮、送裝修、送裝修券、送無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位、送有產(chǎn)權(quán)車(chē)位、送物業(yè)管理費(fèi)、送家私家電；總結(jié)：總結(jié)：任何成功的項(xiàng)目之所以成功，一定是客戶、價(jià)格、展示、促銷(xiāo)的配合達(dá)到了融任何成功的項(xiàng)目之所以成功，一定是客戶、價(jià)格、展示、促銷(xiāo)的

20、配合達(dá)到了融為一體的效果，否則會(huì)事倍功半！為一體的效果，否則會(huì)事倍功半！總結(jié)23本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。謝謝大家！謝謝大家！24本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。應(yīng)對(duì)舉措應(yīng)對(duì)舉措提高上門(mén)量提高上門(mén)量提高上門(mén)量客戶渠道拓展客戶渠道拓展宣傳渠道拓展宣傳渠道拓展工作思路：工作思路：常規(guī)：常規(guī)：借力客戶滿意度活動(dòng)、博洛尼樣板房營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)、外展場(chǎng)提高客戶上門(mén)量；借力客戶滿意度活動(dòng)、博洛尼樣板房營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)、外展場(chǎng)提高客戶上門(mén)量； 非常規(guī)：線下炒作、拓展山西客戶渠道、珠三角購(gòu)房非常規(guī)：線下炒作、拓展山西客戶渠道、珠三角購(gòu)房200200萬(wàn)以上萬(wàn)客會(huì)金卡會(huì)員。萬(wàn)以上萬(wàn)客會(huì)金卡會(huì)員?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)山西看房團(tuán)、分銷(xiāo)渠道拓展（8

21、月）澳門(mén)教師團(tuán)購(gòu)客戶渠道（7月中旬）每周現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)，配合客戶滿意度維護(hù)開(kāi)展拱北展場(chǎng)（拱北展場(chǎng)（8 8月）月）其他舉措其他舉措客戶滿意度活動(dòng)業(yè)主泰鋒電器團(tuán)購(gòu)，帶動(dòng)老帶新萬(wàn)客會(huì)十年，上門(mén)客戶送禮；博洛尼博洛尼PK松下，火燒金域藍(lán)灣松下，火燒金域藍(lán)灣國(guó)際豪宅精裝品鑒會(huì)國(guó)際豪宅精裝品鑒會(huì)7.12-137.12-13博洛尼博洛尼“流金歲月流金歲月”開(kāi)放及海灣雞尾酒會(huì)開(kāi)放及海灣雞尾酒會(huì)（7月）月）珠海高端客戶群短信、珠三角重點(diǎn)城市短信（7-9月）山西直郵、珠海直郵（7-9月）200萬(wàn)以上萬(wàn)客會(huì)金卡會(huì)員資源利用（7月）半求軟文炒作、戶外（7-9月）附件25本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)格及推售策略促銷(xiāo)策略借14樓新

22、樣板房推出，主推1棟02、03戶型提高成交率銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理及時(shí)梳理成交未成交原因、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)，調(diào)整應(yīng)對(duì)策略，知己知彼現(xiàn)場(chǎng)系統(tǒng)化培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)系統(tǒng)化培訓(xùn)產(chǎn)品及展示現(xiàn)場(chǎng)展示、看樓通道、物業(yè)服務(wù)繼續(xù)督察、改進(jìn)1402、1403博洛尼樣板房（7月12）、3502洽談室（密切跟進(jìn)）提高現(xiàn)場(chǎng)成單率提高現(xiàn)場(chǎng)成單率目前對(duì)外折扣為95.8%，按照實(shí)際成交91.8%成交預(yù)計(jì)，其中4個(gè)點(diǎn)的折扣可以作為現(xiàn)場(chǎng)大轉(zhuǎn)盤(pán)折扣、老帶新折扣、經(jīng)理推薦房號(hào)折扣、配合活動(dòng)的折扣、團(tuán)購(gòu)折扣放出，臨門(mén)一腳，逼定客戶，促成成交。一棟大堂（7月底）、一棟園林完工（8月中）無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位贈(zèng)送（成交即贈(zèng)送無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位）無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位贈(zèng)送（成交即贈(zèng)送無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位）花樣折扣花樣折扣：老帶新折扣、活動(dòng)折扣、經(jīng)理推薦房號(hào)額外優(yōu)惠等附件26本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。截留客戶上門(mén)，拉動(dòng)高層銷(xiāo)售。低起價(jià)有利于吸引、截留客戶，拉動(dòng)高層單位銷(xiāo)售。價(jià)值40萬(wàn)優(yōu)惠贈(zèng)送，可直接抵扣總價(jià)，贈(zèng)送無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位，此優(yōu)惠措施直接沖擊客戶心理價(jià)位，產(chǎn)生購(gòu)房欲望。優(yōu)惠力度需要保持，讓客戶覺(jué)得物有所值；可適當(dāng)調(diào)整方式。同時(shí)利用無(wú)產(chǎn)權(quán)車(chē)位及各類(lèi)禮