招商團隊組建及執(zhí)行

1、招商團隊及執(zhí)行一、招商團隊的架構(gòu)為了建設(shè)集中，統(tǒng)一又具有靈活性的招商團隊，在招商團隊的設(shè)計當中 應當充分貫徹集權(quán)與分權(quán)的思想。將具體的責任和權(quán)利進一步細化到每一個小 組、每一個人，要求招商人員具有明確的職、權(quán)、責的限定，保證工作中的積極 性、主動性和責任感。招商團隊需具備的四個層面的功能決策機構(gòu)招商過程中各項重要決策的制疋者、招商制度的指疋者和招商團隊的設(shè)計者，對找上工作進行總體策劃的組織，是招商組織工作的大腦中樞。一般而言， 招商團隊的決策機構(gòu)的功能已經(jīng)外延了，而不只是招商團隊內(nèi)部就可以決定 的事情，而是整個公司戰(zhàn)略發(fā)展決策層的一項職能。管理機構(gòu)現(xiàn)在的招商團隊設(shè)計事實上是設(shè)計一個管理機構(gòu)，根

2、據(jù)公司整體招 商戰(zhàn)略決策對招商工作進行統(tǒng)一指導、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。具體的 工作內(nèi)谷包括女排招商計劃，指導招商實踐，協(xié)調(diào)招商工作，對招 商成果進行驗收等，是招商工作的組織者和管理者執(zhí)行機構(gòu)根據(jù)上級指示，執(zhí)行招商的各項工作，對各項工作進行細化，使其 執(zhí)行到位。但在此需要指出的是，執(zhí)行工作不是機械地執(zhí)行指令， 而應當發(fā)扌車創(chuàng)造，創(chuàng)新的精神，以實現(xiàn)目標方式的多樣化和效能化 作為目標。信息機構(gòu)為提咼招商效率，優(yōu)化招商質(zhì)量，招商團隊同時應該設(shè)計強大的信 息機構(gòu)，以專門收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息 庫，作為決策機構(gòu)的招商決策依據(jù)和信息參考。當今社會，信息瞬 息萬變，時刻保持高度的信息敏感度，

3、及時把握商業(yè)變化的信息， 也是現(xiàn)代招商團隊必須具備的一項功能。集權(quán)與分權(quán)的團隊設(shè)計就是對于決策內(nèi)容，一定要高度集權(quán)，但在設(shè)定的一定的權(quán)限范圍之內(nèi)的工 作，又要招商人員有一定的自主性，這樣的架構(gòu)設(shè)計對于提高招商團隊工作積極 性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。將招商部設(shè)計成招商小組，將具體的責任和權(quán)利進一步細化到每一個小組、每一個人，這樣的團隊設(shè)計就比較符合集權(quán)與分權(quán)的團隊設(shè)計思想。招商團隊根據(jù)經(jīng)營主題不同分成若干個招商小組，每個小組負責一個或幾個經(jīng)營主題的商戶 的招商工作，這樣招商工作就具有一定的專業(yè)分工，從而提高了招商效率。招商團隊設(shè)計的要點1將具體的責任和權(quán)利細化到每一個小組2、

4、將具體的責任和權(quán)利細化到每一個人3、根據(jù)經(jīng)營主題的不同分成若干個招商小組4、每個小組負責一個或幾個經(jīng)營主題的商戶的招商工作職、權(quán)、責明確的功能設(shè)計招商是招商人員與商家進行的一場利益博弈， 雙方圍繞各自利益，在心理上 處于對立狀態(tài)。二、招商團隊要求及組成招商團隊業(yè)績的取得在于招商人員的工作組織及專業(yè)素養(yǎng)。招商人員需具備 豐富的零售服務知識，招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、 商品或服務 組合、商品價格、市場產(chǎn)品、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識， 了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)。招商人員需具備較強的招商技巧的談判能力。招商人員同時需要具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐

5、的意向之后，招 商小組應派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況， 特別是主力店的調(diào)查和評估。其評估 的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、 營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評 估，為選擇租戶決策提供科學的數(shù)據(jù)及報告。當然，招商業(yè)績的取得還需要合理的招商推廣決策，這也是招商工作開展的 前提。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合策 劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推 廣策略的制訂和實施，只有高素質(zhì)的專業(yè)團隊才能圓滿地完成招商任務。商業(yè)運營總監(jiān)責權(quán)設(shè)計運營總監(jiān)負責制定商業(yè)購物中心發(fā)

6、展方向及戰(zhàn)略目標，協(xié)調(diào)各部門 的工作程序，堅決完成開發(fā)商所制定的經(jīng)濟指標，同時監(jiān) 督各部門的規(guī)章制度以及實施工作的落實，針對所發(fā)生的 問題立即做出解決的方案運營總監(jiān) 助理負責協(xié)助招商總監(jiān)的各項工作，在招商總監(jiān)確定工作目標 后負責協(xié)助各項工作的執(zhí)行，并對工作的完成質(zhì)量進行監(jiān) 督。運營總監(jiān) 秘書負責運營總監(jiān)的文書工作招商團隊的責權(quán)設(shè)計招商總監(jiān)負責商業(yè)物業(yè)的整個招商工作，指導策劃、招商工作 的開展，監(jiān)督各項工作的實施，以及對目標商家的認 定。招商總監(jiān)助理負責協(xié)助招商總監(jiān)的各項工作，在招商總監(jiān)確定工作 目標后負責協(xié)助各項工作的執(zhí)行，并對工作的完成質(zhì) 量進行監(jiān)督。招商策劃主管指定招商策略、負責招商推廣活

7、動以及對目標商豕的 認定等招商小組招商小組是負責具體招商工作的單元、由招商主管和 招商人員組成，負責具體的招商工作走訪、洽談、簽 定合同以及可戶進場后的各項服務跟進工作。招商信息 搜集及合 同管理三 管負責搜集相關(guān)的招商信息和商戶資料，作為招商決策 的依據(jù)。同時，對各個招商小組的合同進行統(tǒng)籌管理， 負有信息的搜集和合同的匯總的功能購物中心的招商標準經(jīng)營商品是否符合商場的經(jīng)營管理商品品牌價值是否與商場的整體形象一致商戶的租賃面積是否與樓層經(jīng)營規(guī)劃吻合商品的經(jīng)營模式是否能促進其他商品的經(jīng)營利潤模式是否使其具備足夠的租金支付能力招商審批程序為貫徹招商標準，保障商場的整體商戶品質(zhì)，同時又體現(xiàn)招商過程中

8、的原則 性與靈活性，招商部對招商標準應當實行動態(tài)管理。即招商標準是一個硬性指標, 但他又不是一成不變的，而是根據(jù)招商的需求進行原則之下的靈活調(diào)整。但為了對商戶嚴格把關(guān)，招商部同時又要嚴格貫徹招商審批程序，實現(xiàn)對入 場商戶質(zhì)量、商品品牌的嚴格管理。三、招商人員的制度考核與獎勵招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報招商動態(tài)。對信息實行 記分考核，并設(shè)計明確的標準。招商人員實行招商日記制度，每月進行考核。為 了使招商部的工作有條理和有計劃性，必須要貫徹問責任制。招商日記制度招商人員實行招商日記制度，由招商部沒星期進行一至兩次的抽查，每月 進行一次考核。招冏首問責任制招商首問責任制中規(guī)定的首問

9、責任人是第一位接受采訪、來電的招商人員， 負責具體辦理解答事項的招商人員為辦理事項的承辦人。首問責任人負責將辦理事項交辦到承辦人手中，承辦人不在時，首問人需代 為接受并轉(zhuǎn)辦；承辦人對辦理事項一時不明確時，首問責任人需立即邊接辦；若辦理事項屬于首問責任人職責內(nèi)的業(yè)務，首問責任人需立即接辦；首問責任制是招商人員職、權(quán)、責明確的一項重要內(nèi)容，為了使招商部的工作 有條理和有計劃性，使招商部有良好的跟進服務制度，在招商工作中不出現(xiàn)或少 出現(xiàn)辦事推委，條理不清的現(xiàn)象，就必須要貫徹首問責任制。四、招商人員業(yè)績考核原則所謂業(yè)績考核，就是指對招商人員的提成及獎金與招商業(yè)績相掛鉤。 根據(jù)實際 工作需要，對招商人員

10、實行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對招商 人員的硬指標和軟指標進行雙重考核。招商人員業(yè)績考核硬指標當月完成的招商項目和實際招商金額已完成的招商項目總量和累計招商金額招商人員業(yè)績考核軟指標招商人員 月度工作 重點完成 質(zhì)量包括月度工作項目數(shù)量、工作難度，完成月度工作 的及時性、準確性、完整性等軟性的工作指標，其 中特別需要提出招商人員的創(chuàng)新工作精神，招商人 員針對具有一定難度和挑戰(zhàn)性的工作，不是墨守成 規(guī)，而是充分發(fā)揚創(chuàng)新精神，直至成功的一種精神， 是招商部特別需要鼓勵和發(fā)揚的一種精神招商人員 跟進工作 的質(zhì)量和 效率月度工作計劃的完成率等招商工作計劃的編制工作流程1、招商工作現(xiàn)狀分析

11、2、明確招商工作任務和要求3、明確招商方針、目標4、確定招商工作的具體步驟5、找出招商工作的偏差6制定招商各種的監(jiān)督和措施7、制定招商工作的考核指標8、制定工作計劃草案招商策略的制定工作流程1、確定招商目的2、明確招商預計目標3、選擇招商對象4、選擇招商方式5、制定招商政策招商策劃工作流程1、做好招商調(diào)查工作2、確定招商目標3、廣泛收集材料4、分析處理招商資料5、制定幾類招商方案6實施招商方案7、建立招商渠道8、監(jiān)督招商工作的實施9、做出工作的總結(jié)10、定期跟蹤，反饋工作成效招商決策工作流程1、發(fā)現(xiàn)問題，找出矛盾2、確定招商決策目標3、科學預測、擬訂招商方案4、分析招商方案5、選擇招商方案（如

12、不滿意再從第 2條繼續(xù)開始實施，如滿意可實施第 6條） 6實施招商方案7、意見反饋，跟蹤決策五招商費用招商需要產(chǎn)生大量的費用，而且有很多的費用又將是不可預期的費用，盲 目招商，花費巨大，收效不佳，這是許多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商擔心的問題。因此， 在招商工作中需要對招商的費用進行控制，并對招商費用進行科學的評估。招商費用主要包括：人員差旅費用、商家接待費用、廣告及招商活動費用 等。由發(fā)展商招商團隊與招商代理公司共同組成聯(lián)合招商小組，進行統(tǒng)一招商， 為了有效控制招商費用，在招商費用的使用上應堅持以下原則：招商費用控制的原則招商任務指標分解到人、成本分解到人關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲重點保障優(yōu)秀招商人

13、才的工資待遇和獎勵管理重視客戶營銷和關(guān)系營銷，費用安排上予以傾斜概況招商英文詞為： attract in vestme nt現(xiàn)如今，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。 而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。就像【原生鈦】招商一樣，要做好市場就必須要先將產(chǎn)品的名聲推出去！有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。

14、招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密 的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些 中小企業(yè) 更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢？ 通常，招商工作可以從以下三方面著手。（一）確定適合自己的目標招商群新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢

15、的一種手段。招商是一個雙向選擇的機會， 就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果經(jīng)銷商選擇不當， 在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持， 導致合作的脫節(jié)，最終導致經(jīng)銷商的死亡”經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。一般而言，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為經(jīng)銷商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去

16、信心，想再開 發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個區(qū)域市場。企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。適合的就是最好的。 企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商 范圍的確定方法有以下幾種：1.競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面 的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷

17、商對行業(yè)非常熟悉， 因此，要想將競爭對手的經(jīng) 銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找：1 ）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。 經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。 這類經(jīng)銷商對競爭對手有

18、較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店， 可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標消費群不同， 不會對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個兩全其美的事情。2 .相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。 由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗， 具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。3 有閑置

19、資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商， 往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后， 可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。（二）用什么樣的方式去找企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這 部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體 采取不同的尋找方式。1廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)

20、的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷 本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市 場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全， 競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場， 則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招 商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌

21、知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商， 造成資源浪費。其缺點是廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。2 .業(yè)務人員走訪招商。業(yè)務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力 相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手 的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企

22、業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、 快速地走訪。業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。（三）如何讓他們愿意做無論是哪一種招商方式， 其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智， 不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過 前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意

23、識到：你不做，有人做。在招商會上， 企業(yè)可以從以下幾個方面去做準備。1.展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。2建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。企業(yè)在招商過程中， 僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。 這就需要企業(yè)建立樣板市場， 對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理， 從店 面的建設(shè)到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化， 要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的 同時，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。3 做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃， 對企業(yè)的前景做一個描繪， 樹立一種長久發(fā)展的企業(yè) 形象。讓經(jīng)銷商感覺