《化妝品銷售話術(shù)》ppt課件

1、化裝品銷售話術(shù)化裝品銷售話術(shù)契爾氏終端銷售制勝法寶契爾氏終端銷售制勝法寶-有效處理門店銷售最棘手的溝通有效處理門店銷售最棘手的溝通難題難題一、如何翻開話閘，發(fā)掘顧客一、如何翻開話閘，發(fā)掘顧客需求需求1、顧客在某產(chǎn)品前駐足細(xì)看金句1： 小姐，他真有目光，這是我們品牌的明星產(chǎn)品之一,它的主要成分是XX，具有XX的作用，很多顧客用了都喜歡，也是非常適宜他！他看，需不需求我?guī)退囈幌?，感受一下效果呢？第一步，贊譽(yù)認(rèn)同顧客；第二部，簡要的引見產(chǎn)品特點(diǎn)效果；第三步，將顧客引入試用階段，經(jīng)過效果效果的展現(xiàn)，可以更進(jìn)一步推介產(chǎn)品 金句2： 小姐，真有目光！這是我們品牌的明星產(chǎn)品之一，它是針對暗瘡性皮膚，效果非

2、常的好。小姐，他的皮膚那么好，也沒有暗瘡，就是稍有點(diǎn)枯燥，可以思索下這一款補(bǔ)水的產(chǎn)品，也是我們的明星產(chǎn)品，不過這款針對暗瘡性皮膚的產(chǎn)品，他送給他朋友也不錯 ！ 假設(shè)顧客感興趣的產(chǎn)品并不適宜其皮膚形狀，導(dǎo)購要給出專業(yè)的意見，但一定要認(rèn)同，一定她喜歡的產(chǎn)品，并贊譽(yù)顧客的皮膚，順便真誠推介其他產(chǎn)品2.顧客自動訊問產(chǎn)品的某些細(xì)節(jié)金句1.訊問價錢 小姐他好，這款產(chǎn)品的價錢是168元，是我們店的明星產(chǎn)品哦！假設(shè)有折扣的和優(yōu)惠如今有8折優(yōu)惠，打完折是134元，一下子就省了34元，相當(dāng)劃算呢！明確產(chǎn)品的價錢，順便贊譽(yù)產(chǎn)品，假設(shè)有優(yōu)惠，要將優(yōu)惠后的價錢算給顧客，讓她心中有數(shù)。 金句2：訊問成分 小姐，他好！這款

3、產(chǎn)品非常天然，采用的是植 中物成分，其中主要成分是從xx植物中提早的精華成分，具有很好的美白、祛痘效果。要不幫他試用下 將平常熟記的產(chǎn)品知識，經(jīng)過處置后簡要地表述給顧客，讓顧客能清楚了解產(chǎn)品成分和特點(diǎn)3、顧客隨意看見一件化裝品就問多少錢 1貴客隨意問價錢，不用直接回答價錢 2巧妙轉(zhuǎn)化問題，化解問價姿態(tài)。 金句1 小姐，我們店的美白產(chǎn)品非常多，價錢也有高有底。他覺得什么樣的價位比較適宜？ 轉(zhuǎn)化問題，掌握交談自動權(quán)，巧妙問話，判別顧客需求 金句2 小姐他問的是這款眼霜吧？他是挑中這款嗎？ 顧客：是的，覺得不錯，究竟是多少錢呢 小姐他真有目光！這款眼霜是我們店的人氣王，回頭客很多。產(chǎn)品的主要成分是X

4、X，對眼睛的眼紋、眼袋、黑眼圈都有明顯的改善效果。他可以翻開聞下味道，很淡雅清香的？這款眼霜售價是98元，容量30克，量挺大的，很經(jīng)用，至少可以用半年呢，所以這款眼霜還是挺劃算的。我給他試用一下好嗎？ 顧客：不是，我只是隨意問問 哦，他是對這款眼霜不 太稱心。那他通知他，他對眼霜的品牌、價位、成分和效果有什么特別的要求，我一定會盡力幫他選到稱心的眼霜的二、在試用環(huán)節(jié)，怎樣說才干二、在試用環(huán)節(jié)，怎樣說才干博得銷售時機(jī)博得銷售時機(jī)1、建議顧客試用產(chǎn)品，顧客卻回絕 分析緣由，對癥下藥。 1、對要試用的產(chǎn)品不感興趣 2、對產(chǎn)品感興趣，但沒有劇烈的購買愿望活經(jīng)濟(jì)實力。金句1：小姐，他的膚質(zhì)不錯！我看他對

5、這款產(chǎn)品不是很感興趣，其實他今天買不買都沒有關(guān)系，不過我真想將他效力好，請問他是計劃了解下化裝水還是乳液呢？乳液在他右邊，他左手邊的是乳液金句2：小姐，他的膚質(zhì)不錯！，他是干性皮膚是吧，干性皮膚到了冬季要補(bǔ)水，這款補(bǔ)水產(chǎn)品是契爾氏的明星產(chǎn)品，回頭率很高的，成分是XX，具有Xx作用，很適宜干性皮膚運(yùn)用的，如今是活動期間，打X折下來是XX，XX元可以運(yùn)用半年以上，很劃算的。他看，我?guī)退囉孟拢?、這款爽膚水不是純天然的嗎？怎樣覺得熱辣辣的1、要了解顧客的擔(dān)憂心思2、用專業(yè)的解答添加顧客的自信心。應(yīng)對金句1：小姐，他的覺得是對的，一些顧客在初試這款產(chǎn)品時也有這種熱辣感。別擔(dān)憂，這是我們爽膚水的有效成

6、分在消炎和收縮毛孔，這種熱辣闡明產(chǎn)品在起作用呢！他多順應(yīng)幾次，就不會再這種熱辣感了。如今，他可以仔細(xì)感受一下，皮膚是不是特別水嫩？您用手摸一下，是不是特別光滑？ 金句金句2 2：小姐，我了解您的擔(dān)憂?？吹贸鰜?，他對化裝品：小姐，我了解您的擔(dān)憂?？吹贸鰜恚麑b品很內(nèi)行。您是擔(dān)憂我們這款爽膚水不是純天然的，或者說很內(nèi)行。您是擔(dān)憂我們這款爽膚水不是純天然的，或者說含酒精成分，對吧？沒錯，酒精成分的爽膚水運(yùn)用后，確含酒精成分，對吧？沒錯，酒精成分的爽膚水運(yùn)用后，確實會有才刺激感，不過酒精味道特別，很容易聞出來。他實會有才刺激感，不過酒精味道特別，很容易聞出來。他可以聞一下我們的產(chǎn)品，他聞到的是非常

7、純粹的植物清香，可以聞一下我們的產(chǎn)品，他聞到的是非常純粹的植物清香， 完全沒有酒精的味道，對吧？他可以看一下闡明書，這是完全沒有酒精的味道，對吧？他可以看一下闡明書，這是最有壓服力的，您看配方表里面也是沒有酒精成分的，主最有壓服力的，您看配方表里面也是沒有酒精成分的，主要成分是菘藍(lán)等植物成分，這種植物成分是具有消炎和收要成分是菘藍(lán)等植物成分，這種植物成分是具有消炎和收斂作用的。如今正處于換季時期，皮膚對外界的抵抗力會斂作用的。如今正處于換季時期，皮膚對外界的抵抗力會降低，會變得敏感，運(yùn)用后有細(xì)微的刺激感很正常，等皮降低，會變得敏感，運(yùn)用后有細(xì)微的刺激感很正常，等皮膚完全修復(fù)后刺激感就會消逝。這

8、款爽膚水正適宜換季運(yùn)膚完全修復(fù)后刺激感就會消逝。這款爽膚水正適宜換季運(yùn)用，您完全可以放心運(yùn)用。用，您完全可以放心運(yùn)用。3、這款眼霜多久可以去黑眼圈 應(yīng)對金句：小姐，他們問得很好，這也是很多應(yīng)對金句：小姐，他們問得很好，這也是很多顧客會關(guān)懷的問題。這款眼霜是我們契爾氏的顧客會關(guān)懷的問題。這款眼霜是我們契爾氏的明星單品，回頭客很多，大家產(chǎn)品效果不言而明星單品，回頭客很多，大家產(chǎn)品效果不言而喻，不好大家也不會回來買了，您只需按照闡喻，不好大家也不會回來買了，您只需按照闡明書上的運(yùn)用方法運(yùn)用，同時，留意不要熬夜，明書上的運(yùn)用方法運(yùn)用，同時，留意不要熬夜，堅持規(guī)律的生活，并按照我們提供的按摩手法堅持規(guī)律

9、的生活，并按照我們提供的按摩手法進(jìn)展早晚按摩，就可以很快的淡化黑眼圈了進(jìn)展早晚按摩，就可以很快的淡化黑眼圈了 了解顧客追求快速效果的心思，不用急于給出了解顧客追求快速效果的心思，不用急于給出確切的見效時間，要以專業(yè)的角度解釋不能給確切的見效時間，要以專業(yè)的角度解釋不能給出確切時間的緣由，防止顧客對產(chǎn)品有不真實出確切時間的緣由，防止顧客對產(chǎn)品有不真實踐或過高的期望，為后續(xù)踐或過高的期望，為后續(xù)i i效力帶來不用要的誤效力帶來不用要的誤解和糾紛。解和糾紛。二、在銷售中遇到以下難題，怎樣二、在銷售中遇到以下難題，怎樣說才干促成買賣說才干促成買賣1、顧客比較稱心，但同伴不認(rèn)同，怎樣說才干促成買賣金句金

10、句1 1：小姐，他朋友對購買化裝品挺內(nèi)行，又細(xì)心，小姐，他朋友對購買化裝品挺內(nèi)行，又細(xì)心，難怪他會帶上他這位朋友購物。對陪伴難怪他會帶上他這位朋友購物。對陪伴者小姐，他覺得還有哪里不適宜呢？可者小姐，他覺得還有哪里不適宜呢？可以說出來，我們一同討論。以說出來，我們一同討論。真誠的贊譽(yù)可以拉近人與人之間的間隔的最真誠的贊譽(yù)可以拉近人與人之間的間隔的最好方法。好方法。 金句金句2 2：對陪伴者：對陪伴者 小姐，看他對購買化裝品挺內(nèi)行的，他覺小姐，看他對購買化裝品挺內(nèi)行的，他覺得還有哪里不適宜呢？說出來，我們一同得還有哪里不適宜呢？說出來，我們一同幫他朋友做決議。看他朋友挺喜歡這款產(chǎn)幫他朋友做決議。

11、看他朋友挺喜歡這款產(chǎn)品，他也想幫他朋友挑選他本人喜歡的產(chǎn)品，他也想幫他朋友挑選他本人喜歡的產(chǎn)品對吧？對顧客小姐，他看他也挺喜品對吧？對顧客小姐，他看他也挺喜歡這款產(chǎn)品，錯過了豈不是太惋惜了？況歡這款產(chǎn)品，錯過了豈不是太惋惜了？況且如今是在活動期間，他可以享用且如今是在活動期間，他可以享用XXXX優(yōu)惠，優(yōu)惠，XXXX元就可以買到本人喜歡的東西。元就可以買到本人喜歡的東西。 雙管齊下，一方面得對陪伴者的異議給以雙管齊下，一方面得對陪伴者的異議給以傾聽贊譽(yù)及感性壓服，另一方面利用優(yōu)惠傾聽贊譽(yù)及感性壓服，另一方面利用優(yōu)惠價錢或者顧客關(guān)懷的細(xì)節(jié)對顧客進(jìn)展引導(dǎo)，價錢或者顧客關(guān)懷的細(xì)節(jié)對顧客進(jìn)展引導(dǎo)，誘發(fā)購

12、買愿望。靈敏的戰(zhàn)略有助于減弱陪誘發(fā)購買愿望。靈敏的戰(zhàn)略有助于減弱陪伴者的異議，激發(fā)顧客的購買熱情。伴者的異議，激發(fā)顧客的購買熱情。、顧客以索取更多的促銷贈品為條件，來決議能否購買產(chǎn)品 金句1：小姐，謝謝他對我們贈品的喜歡，我了解他的心境。真的很負(fù)疚，公司的促銷政策明確規(guī)定：產(chǎn)品和贈品是1：1配送的。他也知道，假設(shè)多發(fā)一份贈品給他，另外一位顧客能夠就沒有贈品，假設(shè)他是那位顧客，他一定也不情愿，對吧？謝謝他的體諒。 金句金句2 2 小姐，謝謝他對我們贈品的喜歡，我了解小姐，謝謝他對我們贈品的喜歡，我了解他的心境。真的非常負(fù)疚，我們公司的贈他的心境。真的非常負(fù)疚，我們公司的贈品是品是1:11:1配送

13、的。他也知道，這款產(chǎn)品是契配送的。他也知道，這款產(chǎn)品是契爾氏的明星產(chǎn)品，銷量極好，這次優(yōu)惠活爾氏的明星產(chǎn)品，銷量極好，這次優(yōu)惠活動真的很難得，假設(shè)他由于贈品放棄購買動真的很難得，假設(shè)他由于贈品放棄購買就太惋惜了。這樣吧，為了贊賞他對產(chǎn)品就太惋惜了。這樣吧，為了贊賞他對產(chǎn)品的喜歡，我再贈送他一個產(chǎn)品小樣。謝謝的喜歡，我再贈送他一個產(chǎn)品小樣。謝謝他對我們?nèi)蝿?wù)的支持。他對我們?nèi)蝿?wù)的支持。金句金句3 3： 謝他對我們贈品的喜歡，我了解他的心境。謝他對我們贈品的喜歡，我了解他的心境。真的非常負(fù)疚，我們公司的贈品是真的非常負(fù)疚，我們公司的贈品是1:11:1配送配送的。他的建議我會立刻向上級反映，看看的。他

14、的建議我會立刻向上級反映，看看以后的促銷活動中能否有必要加大贈品配以后的促銷活動中能否有必要加大贈品配送量，等新的促銷方案制定出來，我們會送量，等新的促銷方案制定出來，我們會第一時間通知他，謝謝他的體諒第一時間通知他，謝謝他的體諒3、聽完導(dǎo)購引見后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走 金句1： 小姐，請留步，真是負(fù)疚！剛剛一定是我沒有引見到位，讓您沒有興趣聽下去了，不過我是真心想給他引見一款適宜的產(chǎn)品。他可以不可通知我他真正的需求，我再重新幫他找最適宜他的產(chǎn)品，好嗎4、他們這個牌子我都沒有聽過，新出的吧，不太敢買 金句1： 小姐，真的不好意思，一定是我們?nèi)蝿?wù)沒有做到位。我們曾經(jīng)不是新品牌了，只是品牌不斷

15、比較低調(diào)，在廣告宣傳方面投入不是很多，更多的資金用于科研和高質(zhì)量的開發(fā)上，所以產(chǎn)品的質(zhì)量不錯，店里的回頭客也是相當(dāng)多的，您大可以放心購買。小姐，看他的皮膚特點(diǎn)，我覺得這款產(chǎn)品一定適宜他，它是XX具有XX效果，他可以先感受下，買不買都沒有關(guān)系的。5 顧客對促銷特價產(chǎn)質(zhì)量量表示質(zhì)疑1 述說理由滿足顧客求證的心思2 給予信任提升品牌及產(chǎn)品在顧客心目中的籠統(tǒng)3 強(qiáng)化利益推進(jìn)顧客的購買 金句1 小姐，他的顧慮我非常了解，但是請他放心，我們的產(chǎn)品之所以特價促銷，是為了慶賀XX節(jié)日的到來，品牌低價回饋消費(fèi)者，贊賞消費(fèi)者多年的支持，所以并非是質(zhì)量問題。小姐，他大可以放心購買，而且活動期間，您可以享用XX折優(yōu)惠

16、，這是種難得的時機(jī)，假設(shè)他錯過了，真是太惋惜了。6 我今天帶的錢不夠，下次帶夠錢再買金句1 小姐，他說的不錯，如今一件商品就要好幾百塊錢，對于我們這些上班族來說，確實是筆不小的開銷。除了這個緣由，您對產(chǎn)品還有什么不放心的嗎？如顧客對產(chǎn)品的效果不太放心哦，這樣啊，小姐他也知道我們品牌是國家的知名品牌，年年獲得消費(fèi)者最信任的產(chǎn)品稱號，消費(fèi)者的評價都很高的，至于產(chǎn)品的質(zhì)量他完全可以放心的，再說如產(chǎn)品有問題，在有效期內(nèi)他可以拿來互換。(假設(shè)顧客表示對產(chǎn)品非常喜歡，但執(zhí)意要下次購買的時候，導(dǎo)購不仿將導(dǎo)購效力究竟，請顧客留下聯(lián)絡(luò)方式，人性化的效力可以讓顧客對店鋪和導(dǎo)購充溢好感。)7 他們買化裝品的當(dāng)然說好

17、，可我不太置信首先要認(rèn)可顧客的感受：緩解為難局面首先要認(rèn)可顧客的感受：緩解為難局面 。其次自動認(rèn)錯：。其次自動認(rèn)錯：改動顧客對導(dǎo)購的偏見改動顧客對導(dǎo)購的偏見 金句金句 1 1小姐，我明白他的意思。俗話說小姐，我明白他的意思。俗話說“王婆賣瓜，自賣自詡，王婆賣瓜，自賣自詡，呵呵，我們當(dāng)然要說本人的產(chǎn)品好了，假設(shè)本人的呵呵，我們當(dāng)然要說本人的產(chǎn)品好了，假設(shè)本人的 產(chǎn)品產(chǎn)品不好，他一定覺得我有問題或者是對產(chǎn)品自信心缺乏吧？不好，他一定覺得我有問題或者是對產(chǎn)品自信心缺乏吧？小姐，他以前是不是有過不好的閱歷??？小姐，他以前是不是有過不好的閱歷啊？( (顧客假設(shè)說是顧客假設(shè)說是，一定要耐心聽顧客的怨言沒有

18、關(guān)系，他在我們這里完，一定要耐心聽顧客的怨言沒有關(guān)系，他在我們這里完全可以放心，我們產(chǎn)品是國家的知名品牌，信譽(yù)度和產(chǎn)品全可以放心，我們產(chǎn)品是國家的知名品牌，信譽(yù)度和產(chǎn)品的質(zhì)量不在話下，就拿他如今試用的這款產(chǎn)品來說吧，它的質(zhì)量不在話下，就拿他如今試用的這款產(chǎn)品來說吧，它效果極佳，回頭率非常的高，他有什么不稱心的可以說出效果極佳，回頭率非常的高，他有什么不稱心的可以說出來，我們一同處理。來，我們一同處理。 金句2 小姐，他的感受我了解。俗話說“王婆賣瓜，自賣自詡，我是想引薦一款適宜他用的產(chǎn)品，能夠是我太過激動了，引見得不好讓他誤解了，非常負(fù)疚，接下來我一點(diǎn)矯正我的任務(wù)方式。但這款產(chǎn)品真的很棒，從產(chǎn)品的質(zhì)量、效果、款式到價錢都在他接納的范圍之內(nèi)，當(dāng)然我說好他一定不置信。小姐他不仿試用一下，他覺得好才是真的好，他說對嗎？8 顧客買單后，如何進(jìn)展多件關(guān)聯(lián)續(xù)銷 1 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)：引起顧客對關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的留意 2情景關(guān)聯(lián)：喚起顧客對不同時期不同地點(diǎn)的產(chǎn)品需求。 3利益關(guān)聯(lián)：利用優(yōu)惠信息刺激顧客購買金