售樓處項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊(cè)

1、項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊(cè)項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊(cè)第一部分：售樓處組織架構(gòu)一、項(xiàng)目經(jīng)理基本素質(zhì)要求二、項(xiàng)目經(jīng)理基本任務(wù)目錄三、售樓處崗位職責(zé)1、項(xiàng)目經(jīng)理工作職責(zé)2、項(xiàng)目副理（當(dāng)日?qǐng)?zhí)行官）工作職責(zé)3、置業(yè)顧問工作職責(zé)4、合同管理員工作職責(zé)5、統(tǒng)計(jì)人員工作職責(zé)第二部分：項(xiàng)目經(jīng)理工作流程一、銷售前期準(zhǔn)備二、進(jìn)場后工作 三、年終總結(jié)四、項(xiàng)目銷售業(yè)績完成確認(rèn)書五、結(jié)案報(bào)告售樓處組織架構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目副理 置業(yè)顧問 合同管理員 統(tǒng)計(jì)管理員 一、項(xiàng)目經(jīng)理的基本素質(zhì)要求：1、 具備事業(yè)心及意志力；2、 良好的組織管理能力和工作協(xié)調(diào)能力；3、 善于學(xué)習(xí)、歸納及總結(jié) ；5、擅長人際溝通及語言、書面表達(dá)；6、身體強(qiáng)健。二、項(xiàng)

2、目經(jīng)理基本任務(wù)：1、組織、管理、協(xié)調(diào)項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場銷售、售后等工作；2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。三、售樓處崗位職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理工作職責(zé)1、 執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度、命令；2、 項(xiàng)目銷售隊(duì)伍的組建、管理（培訓(xùn)、考核，員工工作計(jì)劃的審核批準(zhǔn)等）；3、 計(jì)劃、實(shí)施、控制整體銷售工作；4、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售成本控制、分析；5、 與開發(fā)商進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)；6、 對(duì)現(xiàn)場異常情況進(jìn)行處理；7、 將項(xiàng)目情況及時(shí)匯報(bào)給公司；8、 對(duì)項(xiàng)目的文檔資料進(jìn)行監(jiān)督、控制；10、銷售業(yè)績周總結(jié)報(bào)告，對(duì)整個(gè)售樓處業(yè)績以書面化形式體現(xiàn)11、銷售業(yè)績?cè)驴偨Y(jié)報(bào)告12、市場調(diào)研、市場把控，為市場推廣提供依據(jù)13、內(nèi)部人力能力提升及存在問題報(bào)告14、

3、所有銷售人員業(yè)績（不是簡單的售樓業(yè)績，綜合性評(píng)價(jià)），傭金計(jì)算15、次周、月、年的工作計(jì)劃16、月銷售成本分析報(bào)告項(xiàng)目副理（當(dāng)日?qǐng)?zhí)行官）工作職責(zé)1、協(xié)助經(jīng)理做好售樓處各項(xiàng)工作。2、協(xié)助經(jīng)理作好當(dāng)日工作安排，主持每日例會(huì)，探討客戶狀況及每日的研討總結(jié)工作。3、保持控臺(tái)的衛(wèi)生整潔，控臺(tái)人數(shù)不超過3人。4、安排業(yè)務(wù)員按順序接待客戶，接單后及時(shí)做好銷控，保證銷控不離控臺(tái)。5、控制現(xiàn)場燈光和音樂。6、整合各業(yè)務(wù)員客戶反饋意見，做好各類報(bào)表和來電接聽記錄表整理。7、檢查衛(wèi)生區(qū)是否合格及銷售人員的儀容、道具是否合格，休息時(shí)間時(shí)全面巡視現(xiàn)場。8、銷控（SP）能力，制造熱烈的現(xiàn)場銷售氣氛。9、請(qǐng)次日?qǐng)?zhí)行官檢查當(dāng)日

4、各類報(bào)類，并告知次日之注意事項(xiàng)。10、認(rèn)真做好當(dāng)日工作記錄（來人、來電、成交等情況），作為月底考評(píng)參考。置業(yè)顧問工作職責(zé)1、參與個(gè)人銷售目標(biāo)的制定；2、負(fù)責(zé)客戶接待、協(xié)助客戶辦理認(rèn)購、簽約等手續(xù)；3、負(fù)責(zé)為客戶提供購房流程、法律法規(guī)的咨詢工作；4、負(fù)責(zé)來訪客戶資料的整理、提報(bào)并錄入公司營銷管理系統(tǒng)；5、 參加售樓處的班前、班后會(huì)議；6、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理安排的現(xiàn)場環(huán)境整理、整頓工作；7、 根據(jù)公司的客戶資料，按照項(xiàng)目經(jīng)理安排進(jìn)行電話開拓客戶；8、 負(fù)責(zé)客戶認(rèn)購后的聯(lián)系、溝通工作；9、 協(xié)助其他置業(yè)顧問工作；10、公司、項(xiàng)目經(jīng)理安排的其他臨時(shí)性工作；11、參加公司安排的各類培訓(xùn)及其他活動(dòng)；12、日銷

5、售資料的整理置業(yè)顧問日?qǐng)?bào)表；13、異常情況提報(bào)；14、置業(yè)顧問客戶資料周報(bào)表；15、置業(yè)顧問月工作計(jì)劃；16、季度工作計(jì)劃；17、年度工作總結(jié)述職報(bào)告。合同管理員工作職責(zé)1、 負(fù)責(zé)從房管局購買合同；2、 對(duì)合同進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)數(shù)量；3、 負(fù)責(zé)合同送印刷（需要的情況下）；4、 負(fù)責(zé)簽約合同的歸檔、保管、借閱；5、 負(fù)責(zé)合同的移交（主要是和開發(fā)商、公證處、銀行等）；填寫移交清單；6、 負(fù)責(zé)將合同使用狀況錄入電腦；7、 整理當(dāng)天合同使用情況，制作合同使用報(bào)表；8、 異常情況提報(bào)；9、 項(xiàng)目經(jīng)理其他臨時(shí)性工作；10、合同使用情況報(bào)表日、周、月；11、作好合同移交清單、作廢清單；借閱清單。統(tǒng)計(jì)人員工作職責(zé)

6、1、負(fù)責(zé)認(rèn)購資料的保存（認(rèn)購書、收據(jù)、身份證復(fù)印件等），錄入電腦；2、負(fù)責(zé)認(rèn)購資料的借閱、領(lǐng)取、回收；3、負(fù)責(zé)銷售戶型報(bào)表、銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的制作；4、銷售統(tǒng)計(jì)異常要及時(shí)匯報(bào)；5、將制作好的報(bào)表經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理審核后，然后發(fā)送給公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商；6、項(xiàng)目經(jīng)理臨時(shí)安排的工作；7、電腦資料的維護(hù)、定時(shí)備份；8、辦公設(shè)備電腦保養(yǎng)；9、銷售戶型日統(tǒng)計(jì)表；10、銷售戶型周統(tǒng)計(jì)表；11、銷售戶型月統(tǒng)計(jì)表；12、銷售日?qǐng)?bào)表認(rèn)購客戶數(shù)量、退定數(shù)量等；13、銷售周報(bào)表；14、月報(bào)表。 項(xiàng)目經(jīng)理工作流程 一、 銷售前期準(zhǔn)備：A、售樓處準(zhǔn)備1、售樓處選址： 根據(jù)所接項(xiàng)目的情況，與策劃部配合，按就近選址的原則

7、，選擇一處交通方便、視覺效果好、客戶容易尋找之地作為售樓處；若該盤有會(huì)所并已先行建好，則可利用現(xiàn)有會(huì)所作為售樓處使用。2、售樓處面積確定：視項(xiàng)目大小，是否需要模型、銷售人數(shù)、所規(guī)劃功能來估算面積。3、售樓處功能劃分：一般售樓處所具備功能區(qū)：控臺(tái)、模型區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、電腦室、資料區(qū)、復(fù)印區(qū)、洗手間。4、售樓處電話安裝： 對(duì)外銷售用的電話號(hào)碼最好選用連號(hào)并易于記憶。5、準(zhǔn)備銷售工具、道具： B、人員準(zhǔn)備1、售樓人員配置：與人力資源部配合，跟據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，工作職能分工來決定人數(shù)。售樓處需配備人員包括：項(xiàng)目經(jīng)理一名、項(xiàng)目副理一名（由銷售專員擔(dān)任）、行政助理（負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、檔案管理）二名、置業(yè)顧問若干名；

8、(見組織架構(gòu)圖、崗位職責(zé))2、制服 （告知尺寸后由行政部辦理）、名牌、名片；3、上崗前業(yè)務(wù)培訓(xùn)(與人力資源部配合)； 內(nèi)容：初級(jí)銷售人員手冊(cè)（見附件） 項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目相關(guān)資料 市場調(diào)查的方法（市場調(diào)查表）；4、市場調(diào)查（競爭項(xiàng)目、目標(biāo)客戶）；5、銷售說詞演練（先由置業(yè)顧問自行撰寫，再由經(jīng)理修改確定）：說詞內(nèi)容應(yīng)涵蓋；項(xiàng)目位置、交通狀況、規(guī)模、配套（周邊配套和小區(qū)內(nèi)配套）、景觀、中庭、設(shè)計(jì)理念、建筑風(fēng)格、建材設(shè)備、戶型設(shè)計(jì)、價(jià)位、付款特性、開發(fā)商實(shí)力、不足之處說明、發(fā)展前景； 6、售樓處公約：7、接待客戶順序及值日安排；各售樓處除項(xiàng)目經(jīng)理以外的任何銷售人員按既定順序輪值。 C、開發(fā)商確認(rèn)及溝通事

9、項(xiàng)準(zhǔn)備1、項(xiàng)目資料（開發(fā)商提供）： （1）、開發(fā)商簡介；（2）、開發(fā)商資質(zhì)證書；（3）、開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照；（4）、國有土地使用證；（5）、建設(shè)用地規(guī)劃許可證；（6）、建筑工程施工許可證；（7）、建設(shè)工程規(guī)劃許可證；（8）、商品房預(yù)售許可證）；（9）、計(jì)委立項(xiàng)書；（10）、設(shè)計(jì)方案 ；（建筑風(fēng)格、占地面積、建筑面積、容積率、建筑密度、綠化率、總棟數(shù)、總戶數(shù)、戶型配比、總平圖、每層平面圖、戶型面積、層數(shù)、層高、公攤系數(shù)、日照間距、小區(qū)配套、設(shè)計(jì)單位）；（11）、用地批復(fù)；（12）、施工單位；（13）、景觀設(shè)計(jì)單位；（14）、監(jiān)理單位（15）、物業(yè)管理公司（16）、開、竣工日期，交房日期2、必須由開發(fā)

10、商簽字蓋章確認(rèn)的資料：（1）、面積（建筑、套內(nèi)、公攤）明細(xì)表； （2）、底價(jià)表、售價(jià)表（定價(jià)方法）；（3）、價(jià)格策略（優(yōu)惠折扣的條件、方式、期限）； （4）、付款方式； （5）、商品房優(yōu)先認(rèn)購申請(qǐng)表；（6）、商品房認(rèn)購書； （7）、認(rèn)購須知（我司提供基礎(chǔ)范本）；（8）、各類異常情況申請(qǐng)表（退房、更名、加名、減名、換房、更改設(shè)計(jì)、單據(jù)丟失、低于底價(jià)銷售）；（9）、銀行按揭貸款須提供的資料；（10）、物業(yè)管理公司及管理費(fèi)；（11）、簽約通知書；（12）商品房買賣合同示范文本。（13）、合同房屋平面圖（合同附件一）；（14）、公共部位與公用房屋分?jǐn)偨ㄖ娣e構(gòu)成說明（合同附件二）；（15）、裝修標(biāo)準(zhǔn)（

11、合同附件三）；（16）、按揭補(bǔ)充協(xié)議（合同附件四）；（17）、合同、資料交接確認(rèn) ；（18）、成交狀況確認(rèn)（每月）；（19）、交房通知書。二、進(jìn)場后工作：1、模擬演練（一人對(duì)多人或一對(duì)一）；2、電開（客戶資料登記及跟蹤表）；3、工作流程： （1）、電話接聽流程；（2）、接待流程；（3）、認(rèn)購流程；（4）、退房流程；（5）、換房流程；（6）、更名流程；（7）、加名流程；（8）、減名流程；（9）、低于低價(jià)銷售操作流程；（10）、簽約流程；（11）、合同管理流程；（12）、合同交接流程；（13）、銀行按揭流程；（14）、房產(chǎn)登記流程；（15）、統(tǒng)計(jì)流程；（16）、交房流程；4、銷售用表（單）；（1）

12、、 客戶資料：a、客戶來電記錄表； b、客戶來訪記錄表；c、客戶資料登記及跟蹤表； d、客戶檔案記錄表。（2）、認(rèn)購：a、售價(jià)表、銷控表；b、認(rèn)購明細(xì)表； c、認(rèn)購明細(xì)本；（3）、異常情況明細(xì)表（單）； a、更名明細(xì)表、更名申請(qǐng)表； b、加、減名明細(xì)表；加、減名申請(qǐng)表；c、換房明細(xì)表、換房申請(qǐng)表；d、退房/退款明細(xì)表、退房申請(qǐng)表；退房、退款簽收單； e、遺失聲明 （4）、簽約：a、簽約明細(xì)表；b、簽約明細(xì)本；c、申請(qǐng)單； d、簽約客戶按揭資料繳交情況確認(rèn)表。（5）、報(bào)表：a、銷售日?qǐng)?bào)表；b、銷售周報(bào)； c、工作周報(bào)表； d、銷售月報(bào)表；e、銷售戶型情況匯總表。f、銷售、簽約情況匯總表；g、簽約

13、姓名變動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表。（6）、銷售人員用表：a、銷售人員工作月報(bào)表；b、行政文員考核表；c、置業(yè)顧問考核表；（7）、與開發(fā)商確認(rèn)表格：a、工程變更申請(qǐng)表；b、代理費(fèi)及策劃費(fèi)結(jié)算表； c、按揭資料交接表；d、簽約合同交接表。（8）、其它： a、“ ”項(xiàng)目傭金分配明細(xì)表；5、模擬演練；6、每日工作內(nèi)容、細(xì)則；（1）、做好當(dāng)日工作安排；（2）、檢查案場布置、衛(wèi)生情況；（3）、核對(duì)當(dāng)日銷控，安排當(dāng)日銷控；（4）、整理置業(yè)顧問及客戶反饋意見，及時(shí)安排應(yīng)對(duì)措施；（5）、每日早會(huì)由當(dāng)日?qǐng)?zhí)行官主持（安排當(dāng)日工作及現(xiàn)場SP配合）每日晚會(huì)由項(xiàng)目經(jīng)理主持（總結(jié)、培訓(xùn)、解決疑難等）（6）、每日及時(shí)編制銷售日?qǐng)?bào)表；（7）、每筆業(yè)務(wù)發(fā)生后，立即登入認(rèn)購明細(xì)表；（8）、檢查當(dāng)日各類報(bào)表、并匯總情況編制報(bào)表；（9）、嚴(yán)格控制各項(xiàng)開支，盡量降低銷售成本；7、每周工作內(nèi)容； （1）、每周編制“工作周報(bào)表”向公司匯報(bào)；（2）、售樓處舉行周例會(huì)，討論本周成交情況及不成交原因，制定下周的銷售任務(wù)；（3）、每周編制銷售周報(bào)表，反映銷售情況。8、每月工作內(nèi)容（1）、每月月末編制