早教中心商業(yè)計劃書1

1、早教中心商業(yè)計劃書一、經(jīng)營目標(biāo) 根據(jù)中心現(xiàn)有的條件和設(shè)備， 細(xì)分市場， 尋找適合我中心的目標(biāo) 客戶。1、細(xì)分市場 低收入家庭：要求學(xué)費低，對課程設(shè)置及師資要求不高； 中下收入家庭： 要求學(xué)費適當(dāng)，建議以百元為標(biāo)準(zhǔn)，對課程設(shè)計 及師資有一定程度的要求，但品牌意識低；中高收入家庭： 對早教學(xué)費高低不敏感， 對課程設(shè)置及師資設(shè)備 要求高，品牌意識強。2、中心定位 在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上根據(jù)我中心的資源及目標(biāo)， 我建議把市場目 標(biāo)定在 0-6 歲寶寶的中高收入家庭二、營銷策略 孩子是產(chǎn)品的使用者， 家長才是產(chǎn)品的真正購買者， 而親朋好友、 鄰居、教育專家等作為一件的提供者也對產(chǎn)品的營銷有一定的影響， 因此

2、我建議策略為“家長知道，孩子體驗”在營銷過程中， 避開與其他競爭者的價格對比，樹立專業(yè)、權(quán)威 的品牌形象，深入挖掘中高端目標(biāo)市場，激發(fā)潛在顧客、邊緣顧客的 消費愿望。具體可以通過以下途徑實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)1、通過針對行業(yè)客戶的后勤部門進行定點營銷：我中心一直以來都是非常注重行業(yè)客戶的定點營銷， 在一個行業(yè) 或者單位里的同事， 特別是孩子差不大的常常會交流育兒經(jīng)驗， 這也 意味著他們會互相之間推薦自己滿意的產(chǎn)品， 打擊不滿意的產(chǎn)品， 同 時還有一個攀比心理， 使他們會炫耀自己的成功經(jīng)驗， 而這些都可以 最大程度的節(jié)省銷售成本， 擴大銷售金額， 特別是在有部分家長提前 體驗后，感覺良好，更能做為我

3、中心的免費宣傳員，幫助我們想他們 的親朋好友進行推薦，充分提升中心品牌的美譽度和行業(yè)知名度。2、通過一系列促銷和體驗活動，提高目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度 這一促銷建議嘗試社區(qū)營銷。 前面提到充分挖掘行業(yè)客戶是一個 面，而社區(qū)是另一個面。社區(qū)里，鄰里之間與同事之間也有類型的行 為模式，大家會互相討論對提升品牌美譽度也是非常有幫助的， 另外 通過設(shè)置攤位推廣、 贊助募捐或組織各種兒童活動， 還可以增強可見 度，贏的家長的認(rèn)可，甚至可以通過這樣的活動制造新聞話題，獲得 不花俏的宣傳。同時如果社區(qū)檔次足夠高，規(guī)模足夠大，還可以利用 社區(qū)現(xiàn)有的會所等資源， 定期的外派老師組織活動， 不但可以提高人 員的利用

4、率還能有效的節(jié)約成本， 方便客戶 （需配合后備教師儲備計 劃等其他戰(zhàn)略規(guī)劃，方可實行）3、通過與各類相關(guān)產(chǎn)品的整合營銷，為目標(biāo)客戶提供全方位的 配套服務(wù)：充分利用好現(xiàn)有的兒童影樓、超市、兒童用品商店、保險公司、 婦幼保健醫(yī)院等各種周邊資源，嫁接客戶資源，實現(xiàn)共贏。三、推廣計劃在整體營銷策略的基礎(chǔ)上， 結(jié)婚市場現(xiàn)狀分析， 對方案進行進一 步的細(xì)化和調(diào)整第一階段“有重點的全面強勢宣傳，提高知名度第一步，摸底調(diào)查，了解市場這個階段的調(diào)查的要求是深入和徹底1、了解我們的目標(biāo)客戶（中高端人群）的分布情況，了解他們 對于早教產(chǎn)品的理解程度和態(tài)度， 了解他們是否與其他競爭對手有多 接觸或正在接觸，確定重點突

5、破的行業(yè)和社區(qū)2、了解競爭對手的分布情況、營銷策略、現(xiàn)有市場份額已經(jīng)主 要客戶分布區(qū)域和營銷手段，找出其薄弱環(huán)節(jié)，以便重點突破第二步，重點宣傳，提高知名度一般情況下在充分了解了目標(biāo)客戶以后， 應(yīng)該對該區(qū)域進行覆蓋 性的全面宣傳，主要載體為大眾傳媒，如報紙軟文，電梯廣告，小區(qū) 宣傳欄，戶外大牌及LED等，但考慮到我中心的實際情況，暫時不宜 用這種高投入的宣傳方式， 在后期準(zhǔn)備做全面品牌推廣的時候可以考 慮，因此就針對重點區(qū)域和重點單位進行特定的宣傳。重點區(qū)域是指高檔社區(qū)，重點單位是指我中心有優(yōu)勢的行業(yè)用戶。宣傳所需物品大體包括了：公司彩頁公司介紹， 產(chǎn)品介紹，明星教師介紹， 特色介紹等、員工制服

6、統(tǒng)一著裝， 體現(xiàn)公司精神風(fēng)貌 （結(jié)合我中心企業(yè)文 化的制度，將中心的 VI 系統(tǒng)體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)中） 、硬件設(shè)備展臺、易拉寶、影音設(shè)備等軟件設(shè)備一一宣傳所需要的其他物品， 如宣傳的光碟，客戶登記 表等互動物品一一和寶寶互動的物品， 比如玩具等，和家長互動的物 品，比如小紀(jì)念品宣傳活動主要內(nèi)容：宣傳活動有很多內(nèi)容，但大體都離不開對企業(yè)的介紹，產(chǎn)品的介 紹等，由于行業(yè)的特殊性，因此我們在進行宣傳的時候更多的應(yīng)該考 慮到吸引小朋友的眼球，最好可以在現(xiàn)場進行簡單的互動。 在互動的 同時要把中心的細(xì)節(jié)及品管落到實處（通過細(xì)節(jié)來體現(xiàn)服務(wù)的品味和 檔次，增加中心的核心競爭力，避免同質(zhì)化經(jīng)營）。另外通常情況下

7、少不了的咨詢點，免費體驗卡派發(fā)，播放宣傳視頻材料，填寫客戶登 記表等就不一一贅述了。第二階段：通過促銷和體驗活動，擴大招生規(guī)模第二階段活動是第一階段的延續(xù)和深化， 也是第一階段工作的考 試，第一階段的工作做得越細(xì)致越扎實， 第二階段的工作就越容易開 展。在充分了解了我們目標(biāo)客戶后，有針對性制定適合他們及他們寶 寶的早教方案，用這樣的方案配合體驗課程來刺激他們的購買欲望。 利用客戶登記表對客戶進行回訪，回訪的內(nèi)容不一定要是讓他們來聽 課或者消費，可以針對相關(guān)月齡的寶寶提出有針對性的建設(shè)意見，比如變天的時候應(yīng)該如何增減衣物， 如何進行日常養(yǎng)護，這些細(xì)小的地方可以充分體現(xiàn)對客戶端尊重， 以及我中心的

8、服務(wù)態(tài)度， 增加目標(biāo)客 戶對我中心的記憶，幫助他們進行選擇。第三階段：整合營銷，擴大市場份額 第一階段與第二階段的工作主要是針對一些很明顯的目標(biāo)客戶 進行的有目標(biāo)的營銷， 而這部分人群也必然是眾多競爭對手的目標(biāo)客 戶，大家是在同一層面進行競爭， 這樣的競爭會直接導(dǎo)致我們的利潤 水平下降，客戶分流。但以我中心現(xiàn)有的情況來看，這樣的營銷手段 還是會有一定的效果的， 能夠在短時間內(nèi)提升我們的招生人數(shù)和品牌 在區(qū)域內(nèi)的影響力，但這樣的手段沒辦法形成規(guī)模效應(yīng)，在此時，我 們應(yīng)該考慮進行第三階段，第四階段的營銷活動。整合營銷也就是借助相關(guān)合作伙伴來體現(xiàn)品牌實力， 樹立品牌形 象。相關(guān)的涉及到嬰幼兒的產(chǎn)品非

9、常多， 有很多也有不錯的品牌形象， 與這些品牌合作不僅可以掌握更多的市場信息以及顧客資料、 擴大現(xiàn) 有銷售渠道，而且可以挖掘更多的營銷切入點，實現(xiàn)資源共享。品牌的選擇應(yīng)以中高端的產(chǎn)品為主要的合作伙伴， 但是合作的企 業(yè)不一定要是大型的商業(yè)企業(yè)， 舉個例子， 好奇是尿不濕里的高端品 牌，但在很多的中小型的母嬰店里都有銷售， 這類產(chǎn)品通常利潤并不 高，可為了提高門店的吸引力，這樣的產(chǎn)品還必不可少，我們可以針 對這樣的產(chǎn)品進行捆綁，比如購買一個 50 片以上包裝的用戶可以領(lǐng) 取一張免費體驗卡，購買 100片以上的用戶可以領(lǐng)取一張免費體驗卡 外，還可以贈送一次寶寶早教規(guī)劃等活動。 購買的用戶會直接將我

10、們 與好奇這樣的優(yōu)勢品牌進行鏈接， 而小型的門店相對資源較少， 可以 用比較低廉的價格獲得合作， 特別是在一片社區(qū)里通常會有 3-5 家這 樣的門店，我們只選取一家合作，這樣大家雙贏，關(guān)鍵看如何包裝自 己的品牌。這樣的銷售方式會被很多產(chǎn)品采用， 因此我們現(xiàn)在很難和一些有 區(qū)域影響力的大型商業(yè)企業(yè)進行合作，但這將是我們的目標(biāo)。第四階段：置入式行銷雖然我們沒辦法做到歐米茄那樣成為 007 的選擇，但蒙牛與超女 的合作還是有機會模仿的。根據(jù)我中心的發(fā)展規(guī)模和品牌建設(shè)的時 間，到了一定的時候可以利用一些有價值的活動來更好的推廣我們的 品牌，比如可以組織攝影大賽，兒童選秀等等。 .四、整體營銷1992年

11、，市場營銷學(xué)界的權(quán)威菲利普科特勒提出了跨世紀(jì)的 營銷新觀念整體營銷 (Total Marketing) 理念。所謂“整體營 銷”，就是公司營銷活動應(yīng)該囊括內(nèi)外部環(huán)境的所有重要行為者，其 中包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財務(wù)公司、政府、同盟者、 競爭者、傳媒和一般大眾，前四者構(gòu)成微觀環(huán)境，后六者體現(xiàn)宏觀 環(huán)境。整體營銷強調(diào)的是營銷活動不要局限于部分行為對象，強調(diào)營 銷活動要拓寬空間視野。在前文中提到的所有的營銷方式、 手段、策略其實都是很常用的 方式，而且應(yīng)該說有一定營銷行動力的企業(yè)都很容易實施這樣的方 略，但真正要想實現(xiàn)我中心品牌價值的提升還必須要苦練內(nèi)功。 這時 候整體營銷就成為了必然

12、。試想一下我如果選擇一家早教機構(gòu)，我會做什么呢？ 首先我會上網(wǎng)搜索一下， 那這就需要我們先完善自己的網(wǎng)站、 討 論版，同時在百度，谷歌之類的搜索引擎中有良好的排位，這應(yīng)該是 中心營銷部門和 IT 部門的配合。其次我會考慮一下： 1、課程品質(zhì)如何； 2、教學(xué)環(huán)境怎樣； 3、 服務(wù)好不好； 4、價格是否合適； 5、專業(yè)程度和正規(guī)程度； 6、衛(wèi)生 狀況和玩具種類等等，可能有 10 個甚至更多參考因素。而這需要營 銷部門與教學(xué)部門、后勤部門、研發(fā)部門等多部門聯(lián)合。這就是整體營銷， 所有的部門皆應(yīng)配合銷售部門， 采取一致行動 以爭取客戶，換言之，公司里的各個部門，均須認(rèn)清他們所采取的每 個行動， 而不只

13、是營銷人員的行動， 均與公司爭取及留住客戶的能力 密切相關(guān)。從這里來看也許我是一個挑剔的顧客， 但是作為一個中高端的客 戶，他們必然會對他們將要付出的中高端的價格負(fù)責(zé)， 因此整合公司 的資源樹立整體營銷的觀念成為必然。如何形成這樣的觀念呢？就是把銷售融入到中心每個人的心中， 這個光靠灌輸是沒有用的， 充分利用現(xiàn)有員工的工作間隙， 全員營銷， 在不增加人力成本的前提下， 先行充實銷售隊伍。 任課的老師是最熟 悉中心產(chǎn)品的人， 他們也有自己心目中完美的課程， 可這樣的課程是 不是適合我們的客戶， 只有在銷售實踐中才能知道。 給他們銷售的指 標(biāo)，銷售的獎勵， 并且規(guī)劃他們的職業(yè)生涯，把營銷的理念用銷售的 方式灌輸進去，同時讓他們在銷售中反思課程的安排，教學(xué)的細(xì)節(jié)。同時達(dá)到開源節(jié)流的目的我們有優(yōu)質(zhì)的課程、優(yōu)美的環(huán)境、優(yōu)雅的老師、優(yōu)秀的服務(wù)，但 僅僅有這些并不足夠，我們需要一個完善的中心機構(gòu)架構(gòu)和整套的有 效的實戰(zhàn)性的戰(zhàn)略營銷方案，把所有的這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成客戶的認(rèn)同和 消費。中心機構(gòu)架構(gòu)保證了執(zhí)行的力度， 而戰(zhàn)略營銷方案指導(dǎo)方向。我 個人認(rèn)為必須要有中心的核心競爭力， 這個不一定是新穎的課程，因 為也許我們推出了新課程一個月后就有了跟進者， 也不一定是一個獨 特的商業(yè)模式，我最希望看到的核心競爭力應(yīng)該是專業(yè)的態(tài)度和專注 的精神，并以此搭建的企業(yè)文化的骨骼，用細(xì)節(jié)來塑造