金牌發(fā)賣高手營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷

1、企業(yè)與企業(yè)的戰(zhàn)役營銷企業(yè)與企業(yè)的戰(zhàn)役營銷2007、2 經(jīng)營猶如戰(zhàn)爭，就是在與競爭對手的經(jīng)營猶如戰(zhàn)爭，就是在與競爭對手的對壘中如何以智取勝、以巧取勝、以強對壘中如何以智取勝、以巧取勝、以強取勝，競爭對手就是敵人，用戶就是要取勝，競爭對手就是敵人，用戶就是要占領的陣地?，F(xiàn)代企業(yè)要想營銷取勝，占領的陣地?，F(xiàn)代企業(yè)要想營銷取勝，必須時刻地注意你的敵人，尋找出他們必須時刻地注意你的敵人，尋找出他們的弱點，并針對他們的弱點發(fā)動營銷攻的弱點，并針對他們的弱點發(fā)動營銷攻勢。克勞塞維茨將軍指出，戰(zhàn)爭的武器勢?？藙谌S茨將軍指出，戰(zhàn)爭的武器可以發(fā)生變化，但是戰(zhàn)爭的兩個基礎要可以發(fā)生變化，但是戰(zhàn)爭的兩個基礎要素是不

2、變的：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)素是不變的：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)營銷應分為兩種情況：營銷應分為兩種情況： 戰(zhàn)略層面的戰(zhàn)略層面的 戰(zhàn)役層面的戰(zhàn)役層面的 戰(zhàn)略營銷是為了企業(yè)長期生存與發(fā)展戰(zhàn)略營銷是為了企業(yè)長期生存與發(fā)展而進行的一種企業(yè)規(guī)劃而進行的一種企業(yè)規(guī)劃,如品牌建設與維護如品牌建設與維護或注入新的內(nèi)函或注入新的內(nèi)函,產(chǎn)品設計遠景產(chǎn)品設計遠景(服務也是服務也是一種產(chǎn)品一種產(chǎn)品), 市場的導向，市場的布局，市市場的導向，市場的布局，市場的擴張等等。這是企業(yè)主要負責人和企場的擴張等等。這是企業(yè)主要負責人和企劃或營銷總監(jiān)應想、應做的事。當然我們劃或營銷總監(jiān)應想、應做的事。當然我們一線的銷售人員應該為戰(zhàn)略的制定提供一一線的銷售人

3、員應該為戰(zhàn)略的制定提供一些市場的直接數(shù)據(jù)市場調(diào)研。些市場的直接數(shù)據(jù)市場調(diào)研。 戰(zhàn)役營銷就是每一次的開發(fā)市場、維護戰(zhàn)役營銷就是每一次的開發(fā)市場、維護市場都是我們銷售人員面對的一次戰(zhàn)役市場都是我們銷售人員面對的一次戰(zhàn)役.既然既然是一次戰(zhàn)役，那么我們銷售人員就是這次戰(zhàn)是一次戰(zhàn)役，那么我們銷售人員就是這次戰(zhàn)役的前線指揮人員和戰(zhàn)斗人員，既然是一次役的前線指揮人員和戰(zhàn)斗人員，既然是一次戰(zhàn)役，那么我們銷售人員就應該去重視它，戰(zhàn)役，那么我們銷售人員就應該去重視它，了解它，就應該用正確的心態(tài)，堅忍不拔的了解它，就應該用正確的心態(tài)，堅忍不拔的精神，敏捷的思維反應和你豐富的智慧來打精神，敏捷的思維反應和你豐富的智慧

4、來打勝這場戰(zhàn)役。勝這場戰(zhàn)役。 戰(zhàn)役銷售是戰(zhàn)略銷售的保證，那么我戰(zhàn)役銷售是戰(zhàn)略銷售的保證，那么我們?nèi)绾未蚝妹恳淮螒?zhàn)役呢？那就需要我們們?nèi)绾未蚝妹恳淮螒?zhàn)役呢？那就需要我們銷售業(yè)務人員在工作和實踐中不斷的學習，銷售業(yè)務人員在工作和實踐中不斷的學習，不斷的充實和完善自己，工作和實踐中不不斷的充實和完善自己，工作和實踐中不斷的積累和沉淀經(jīng)驗。斷的積累和沉淀經(jīng)驗。 目目 錄錄1、營銷人員的六大標準、營銷人員的六大標準2、一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)、一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)3、一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力、一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力4、市場開發(fā)的步驟、市場開發(fā)的步驟5、一個營銷業(yè)務人

5、員應該注意的一些技巧、一個營銷業(yè)務人員應該注意的一些技巧6、為了成功養(yǎng)成你的習慣、為了成功養(yǎng)成你的習慣7、銷售人員工作業(yè)績的問題診斷、銷售人員工作業(yè)績的問題診斷8、容易忽略的幾個銷售細節(jié)、容易忽略的幾個銷售細節(jié)營銷人員的六大標準營銷人員的六大標準 一、堅持正確地方向 1、遵紀守法2、與公司保持一致 與公司的管理方針保持一致，公司會授予營銷人員一部分人權(quán)力，但是這些權(quán)力都是為公司服務的。每個業(yè)務人員不管你的文化層次多高、工作能力多強，都必須把公司發(fā)展的中心目標放在首位。把公司的利益放在首位；其次有利于增強企業(yè)的綜合競爭力；把公司長期的穩(wěn)定和發(fā)展放在首位。 老板、企業(yè)的決策層營銷人員的六大標準營銷

6、人員的六大標準3、管好你自己 管好你的嘴，該說的說，別傷和氣 團隊精神 管好你的手，做好自己分內(nèi)事情 管好你的腦，一切以公司利益為重營銷人員的六大標準營銷人員的六大標準二、豐富的專業(yè)知識。 隨著國家政策的調(diào)整，經(jīng)濟運行的成熟，企業(yè)之間的殘酷競爭，專業(yè)化經(jīng)濟行為的出現(xiàn)，將一些非專業(yè)化的經(jīng)濟行為擠出了經(jīng)濟領域。現(xiàn)代化、知識化以及文化理念的要求越來越高，沒有專業(yè)化知識不行，專業(yè)化分工成了人類發(fā)展的必然趨勢，這種專業(yè)化已滲透進人類社會發(fā)展的各個領域。不管那個專業(yè)，要發(fā)展就必須具備有相關(guān)專業(yè)知識和相關(guān)知識的管理人才。比如搞營銷的人就必須比別人多賣產(chǎn)品，做財務的就必須以最專業(yè)的方式作帳，做管理的就要能調(diào)動

7、人員積極性，降低管理成本。實際上，有專業(yè)知識的人還必須擁有淵博的知識。做營銷的就應該是半個工藝師，半個工程師，半個檢查員。 營銷人員的六大標準營銷人員的六大標準 三、勇敢的創(chuàng)新精神。 創(chuàng)新不分大小，沒人能與鄧小平的創(chuàng)新相比，他一個“包字，包產(chǎn)到戶讓中國廣大農(nóng)民有了飯吃。那么營銷業(yè)務人員就應該在日常的工作中抓緊的學習和完善自己，要不怕挫折，勇于創(chuàng)新。只有不斷的有新的點子，新的方法，路子才會越走越寬。勇于創(chuàng)新、敢于創(chuàng)新、拼命創(chuàng)新創(chuàng)新是企業(yè)進步的原動力，是差異化競爭的根本。四、一絲不茍的敬業(yè)精神。 人總是要有點精神的，在困難面前，要有辦法總比困難多的觀念；在壓力面前，人的潛能總比壓力大。任何時候都應

8、該蔑視困難，大干小困難，小干大困難，不干不困難。同時還應該有歸零思想。一切矛盾在發(fā)展中解決，只有發(fā)展才能使自己穩(wěn)定。言必行，行必果，辦實事。營銷人員的六大標準營銷人員的六大標準五、靈活機動的公關(guān)交際能力。 現(xiàn)代社會，公關(guān)交際能力對一個人來說太重要了。凡是市場做的好的都應該是攻關(guān)能力強的人。在中國，市場經(jīng)濟就是關(guān)系經(jīng)濟，對外比如國家政府機關(guān)，同行朋友，對內(nèi)如公司各個層面都必須考慮方方面面。 做事先做人六、有效地組織管理能力。 首先樹立科學的管理思路，一個營銷業(yè)務人員就一定要學會如何管理市場，懂得管理市場的技巧和方法。一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì) 營銷是一門

9、學問，任何一個營銷業(yè)務人員都渴望成功，都在追求成功，但在打造成功的過程中，人們是否在享受這個過程帶來的巨大收獲和成功后的反思呢？ 一個營銷業(yè)務人員的基本素質(zhì)是一個營銷業(yè)務人員從事營銷工作的基本條件，它左右著你是否能夠合理的運用你的能力，你的知識去有效的開發(fā)市場和管理市場，在營銷工作中拓展一塊廣闊的天地并取得成功。 一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì) 營銷業(yè)務人員完不成業(yè)績有兩方面原因：一是市場環(huán)境的原因，另一個就是自己的原因。市場環(huán)境可能暫時無法改變，但自身原因卻可以完善。一個人要想成功，必需要有堅定的信念，因為往往一個人在成就一件事的時候，信念是放在第一位的

10、，有什么樣的信念就會有什么樣的行為，有什么樣的行為就會有什么樣的結(jié)果。 堅定的信念、大量的行動，持續(xù)的毅力，三者合一，是一個營銷業(yè)務人員走向成功的基本素質(zhì).一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì) 1、對自己企業(yè)主人翁責任感 一個營銷業(yè)務人員走入市場的同時你就是這個企業(yè)的代表,你已經(jīng)擔負了這個企業(yè)一個重要的工作,那么你就要承擔起這個責任,如果你沒有對自己企業(yè)的主人翁責任感,你又怎么去完成你的工作去承擔你的責任, 如果你沒有對自己企業(yè)的主人翁責任感,當你遇到困難的時候,你就會退縮,就會放棄,你就無法去完成你的工作去承擔你的責任,所以營銷人員一定要有對自己企業(yè)主人翁責任

11、感。一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì) 你只是一片樹葉，你的光合作用是為了整棵樹的成長，樹根樹干也在工作，樹損葉先枯。自檢：自檢： 1、你能夠在營銷工作中把公司的利益放在、你能夠在營銷工作中把公司的利益放在第一位嗎？第一位嗎？ 2、面對對公司有利的工作而對你又沒有經(jīng)、面對對公司有利的工作而對你又沒有經(jīng)濟效益的工作你愿意或努力的去做嗎？濟效益的工作你愿意或努力的去做嗎？2、對本職工作的熱愛、對本職工作的熱愛 對本職工作的熱愛是一個營銷業(yè)務人對本職工作的熱愛是一個營銷業(yè)務人員從事營銷工作的最基本的條件員從事營銷工作的最基本的條件,如果你如果你對營銷工作不熱愛對營銷

12、工作不熱愛,你就不會努力的去掌你就不會努力的去掌握營銷知識握營銷知識,就不會去適應營銷工作就不會去適應營銷工作,更不更不會在營銷工作中去不斷的學習會在營銷工作中去不斷的學習,努力和完努力和完善自己。善自己。一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì) 一個營銷業(yè)務人員所做的一切都要出自于你的工一個營銷業(yè)務人員所做的一切都要出自于你的工作熱情和目標，決不是簡單的混飯吃。態(tài)度作熱情和目標，決不是簡單的混飯吃。態(tài)度自檢：自檢：1、你是發(fā)自內(nèi)心的喜歡營銷工作嗎？、你是發(fā)自內(nèi)心的喜歡營銷工作嗎？ 2、你愿意為營銷工作去充實自己，完善自己并付出你愿

13、意為營銷工作去充實自己，完善自己并付出努力嗎？努力嗎？ 3、對自己產(chǎn)品的技術(shù)知識的掌握、對自己產(chǎn)品的技術(shù)知識的掌握 對自己的產(chǎn)品技術(shù)知識的掌握對一個從事營銷工對自己的產(chǎn)品技術(shù)知識的掌握對一個從事營銷工作的業(yè)務人員來說是最重要作的業(yè)務人員來說是最重要,也是最起碼的也是最起碼的,當你代表當你代表你的企業(yè)走入市場時你的企業(yè)走入市場時,當你敲開你要開發(fā)的用戶的門當你敲開你要開發(fā)的用戶的門時時, 你要生動的、完整的介紹給對方你要生動的、完整的介紹給對方,同時你還要把你同時你還要把你的產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、使用條件介紹給對方的產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、使用條件介紹給對方,還要還要解答對方給你提出的相關(guān)問題解答對方

14、給你提出的相關(guān)問題,如果你對自己的產(chǎn)品如果你對自己的產(chǎn)品知識掌握的不夠知識掌握的不夠,你怎么才能讓用戶了解你你怎么才能讓用戶了解你,信任你信任你,又又怎么才能了解你的企業(yè)怎么才能了解你的企業(yè),信任你的企業(yè)信任你的企業(yè). 信任你的產(chǎn)品。信任你的產(chǎn)品。那么你又怎么來完成你的工作？那么你又怎么來完成你的工作？一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì) 所以說作為一個營銷業(yè)務人員就應該是本行業(yè)的半個專家，讓用戶感覺到你的確對你從事的行業(yè)非常的了解，并有一定的專業(yè)知識。自檢：自檢： 1、你公司的主要產(chǎn)品有哪些？它們的優(yōu)缺點、你公司的主要產(chǎn)品有哪

15、些？它們的優(yōu)缺點 是什么？是什么？ 2、你公司產(chǎn)品的適用范圍，使用條件你知道、你公司產(chǎn)品的適用范圍，使用條件你知道嗎？嗎？ 3、你公司產(chǎn)品各項性能指標，技術(shù)標準你都、你公司產(chǎn)品各項性能指標，技術(shù)標準你都掌握嗎？掌握嗎？一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì)4、一定的文化修養(yǎng) 文化修養(yǎng)是很多營銷業(yè)務人員引以為豪的的,因為他們高中畢業(yè),大學畢業(yè)有了很高的文化水平,可是這并不是文化修養(yǎng)的全部, 文化修養(yǎng)是很好的文化水平和社會知識, 營銷知識有機的結(jié)合和不斷的積累中形成的,現(xiàn)在各個企業(yè)的采購人員,計劃人員,部門領導等,都有很高的文化修養(yǎng)和文化素質(zhì),這就需要營銷業(yè)務人員生活

16、和工作中不斷的去學習,和充實自己,提高自己的文化修養(yǎng)和文化素質(zhì),來適應社會的發(fā)展,適應對方。 相近的文化修養(yǎng)和文化素質(zhì)更便于交流和相近的文化修養(yǎng)和文化素質(zhì)更便于交流和溝通，更便于發(fā)展關(guān)系溝通，更便于發(fā)展關(guān)系。自檢：自檢： 你是否有目的的去讀書，學習來充實，你是否有目的的去讀書，學習來充實，完善自己？完善自己？一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì)5、比較豐富的內(nèi)涵和社會知識、比較豐富的內(nèi)涵和社會知識 豐富的內(nèi)涵和社會知識不是憑空而來的豐富的內(nèi)涵和社會知識不是憑空而來的,而是在你學習而是在你學習,生活生活,工作中點滴積累而形成工作中

17、點滴積累而形成的的,是靠你視角的寬闊是靠你視角的寬闊,有效的發(fā)現(xiàn)和捕捉有效的發(fā)現(xiàn)和捕捉,通通過學習充分掌握過學習充分掌握,點滴積累形成的點滴積累形成的,這就需要這就需要營銷業(yè)務人員充分發(fā)現(xiàn)社會知識營銷業(yè)務人員充分發(fā)現(xiàn)社會知識,有效的掌有效的掌握和利用握和利用,點滴的經(jīng)驗積累點滴的經(jīng)驗積累,從而豐富的內(nèi)涵從而豐富的內(nèi)涵和社會知識和社會知識, 不斷的完善自己。不斷的完善自己。 一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì) 虛心使人進步，驕傲使人落后。豐富的內(nèi)涵和社會知識的積累過程，就是吸取沉淀再吸取再沉淀的過程。自檢：自檢： 1、你是不是經(jīng)常的看報紙，看電視，看新聞、你是不是經(jīng)常的看報紙，看電視，看新聞并從

18、中吸取營養(yǎng)？并從中吸取營養(yǎng)？ 2、你是不是能夠在學習、你是不是能夠在學習,生活生活,工作中去觀察工作中去觀察他人的優(yōu)點和經(jīng)驗并借鑒和消化，利用？他人的優(yōu)點和經(jīng)驗并借鑒和消化，利用？6、 細膩與豪放的有機結(jié)合細膩與豪放的有機結(jié)合 細膩不等于小氣細膩不等于小氣,豪放不等于粗野豪放不等于粗野, 細膩是指細細膩是指細膩的工作態(tài)度膩的工作態(tài)度,細膩的市場調(diào)查細膩的市場調(diào)查, 細膩的營銷策劃細膩的營銷策劃,細膩的市場運做細膩的市場運做,豪放是指大氣豪放是指大氣,是指豪放的性格是指豪放的性格,豪豪放為人放為人, 一個營銷業(yè)務人員要是能夠在細膩與豪放一個營銷業(yè)務人員要是能夠在細膩與豪放上多下一點工夫上多下一點

19、工夫,要是能夠真正的把細膩與豪放的要是能夠真正的把細膩與豪放的有機結(jié)合起來有機結(jié)合起來,那么你的朋友那么你的朋友,你的用戶會更多你的用戶會更多,更鐵。更鐵。三鐵：鐵桿的主機廠、鐵桿的經(jīng)銷商三鐵：鐵桿的主機廠、鐵桿的經(jīng)銷商 鐵桿的終端客戶鐵桿的終端客戶一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì) 細致的工作策劃，細膩的工作方法加上豪放，細致的工作策劃，細膩的工作方法加上豪放，大氣為人和交友會給你的營銷工作帶來巨大的工作大氣為人和交友會給你的營銷工作帶來巨大的工作效率。效率。一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)自檢：自檢： 1、你是不是經(jīng)常的看報紙，看電視，看新聞、你是不是經(jīng)常的看報紙，看電視，看新聞并從中吸

20、取營養(yǎng)？并從中吸取營養(yǎng)？ 2、你是不是能夠在學習、你是不是能夠在學習,生活生活,工作中去觀察他工作中去觀察他人的優(yōu)點和經(jīng)驗并借鑒和消化，利用？人的優(yōu)點和經(jīng)驗并借鑒和消化，利用？7、鍥而不舍的精神、鍥而不舍的精神 “ 失敗是成功之母這句話誰都知道，可是一失敗是成功之母這句話誰都知道，可是一個人很難去真正的去總結(jié)失敗個人很難去真正的去總結(jié)失敗,真正的在失敗中吸取真正的在失敗中吸取教訓，真正的面對失敗，尤其是營銷業(yè)務人員很容教訓，真正的面對失敗，尤其是營銷業(yè)務人員很容易把困難和挫折理解成失敗易把困難和挫折理解成失敗,不敢面對，甚至于退縮不敢面對，甚至于退縮,放棄放棄,那么一個營銷業(yè)務人員面對困難，挫

21、折甚至于那么一個營銷業(yè)務人員面對困難，挫折甚至于失敗失敗,那就要營銷業(yè)務人員有一種鍥而不舍的精神那就要營銷業(yè)務人員有一種鍥而不舍的精神,這種鍥而不舍的精神不是蠻干，而是想辦法，要采這種鍥而不舍的精神不是蠻干，而是想辦法，要采取措施取措施,巧妙的排除困難，反敗為勝巧妙的排除困難，反敗為勝,達到目的。這達到目的。這才是鍥而不舍的精神才是鍥而不舍的精神,這才是一個營銷業(yè)務人員工作。這才是一個營銷業(yè)務人員工作。開發(fā)新市場、怎么做經(jīng)銷商的工作開發(fā)新市場、怎么做經(jīng)銷商的工作 一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì) 每一個業(yè)務員都經(jīng)歷啟蒙、發(fā)展、成每一個業(yè)務員都經(jīng)歷啟蒙、發(fā)展、成熟三個階段。尤其一個新的業(yè)務員更

22、應熟三個階段。尤其一個新的業(yè)務員更應努力做好三個階段的過渡。努力做好三個階段的過渡。一、吃苦磨練的心理準備。一、吃苦磨練的心理準備。二、做銷售是勤奮人的宮殿，決不是懶惰人二、做銷售是勤奮人的宮殿，決不是懶惰人的天堂。銷售要有吃苦、磨練的心理準的天堂。銷售要有吃苦、磨練的心理準備。備。 血水里泡三泡，堿水里煮三煮血水里泡三泡，堿水里煮三煮一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì) 做銷售通常有三種人：1、開始就很順的人 固然很好，很幸運，但千萬不能順利的忘乎所以，風平浪靜是鍛煉不出好手的，如果你不注意歷練自己，不加強學習，一旦碰到困難就會倒下。一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)一個營銷業(yè)務人員應該具備的

23、一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì)2、開始就碰到困難，堅持不住而放棄的人、開始就碰到困難，堅持不住而放棄的人 這種人是沒有出息的，碰到困難就退卻放棄是不可能成功的，這種人非但是銷售事業(yè)，就是其他任何事業(yè)，他也是不可能成功的，因為他的意志太薄弱，經(jīng)不住風吹雨打，他不知道“人生的小小不幸，可以幫助我們渡過重大的不幸。人是不斷受挫折，經(jīng)磨練成長的，碰到困難就放棄的人是不可能成功的。一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì)3、碰到困難，堅持不放棄的人、碰到困難，堅持不放棄的人 真正的銷售成功者的形象，他視困難為轉(zhuǎn)機、視困難為動力，面對困難為成功找方法，堅持不棄，他勢

24、必會成功的，有不成功的道理嗎？有志者事竟成，如果你愿意做這種不畏困難的人你一定會成功，不僅是銷售事業(yè)，你整個人生都會很成功，堅強是生活的寵兒，懦弱者是生活的棄兒，如果你是一個堅強、不畏困難的人。你一定會成功，如果你現(xiàn)在還不是，記住，提醒自己，努力！加油！塑造堅強的毅力 提高抗擊打能力和打擊別人的能力1、你是不是把困難和挫折理解成失敗？、你是不是把困難和挫折理解成失?。?你是你是否放棄？否放棄？ 2、面對困難和挫折你是不是積極的想辦法去、面對困難和挫折你是不是積極的想辦法去獲得成功？獲得成功？ 3、面對困難和挫折你是不是時刻提醒自己努、面對困難和挫折你是不是時刻提醒自己努力！加油？力！加油？一個

25、營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì)自檢：一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì)8、良好的事業(yè)心態(tài)、良好的事業(yè)心態(tài) 困難、挫折，怕它什么？逆境過后是順困難、挫折，怕它什么？逆境過后是順境。假設你不喜歡冬天，你要想到冬天過后境。假設你不喜歡冬天，你要想到冬天過后就是春天，假設你不喜歡黑夜，你要想到黑就是春天，假設你不喜歡黑夜，你要想到黑夜過后就是白晝。用樂觀的精神伴隨你的人夜過后就是白晝。用樂觀的精神伴隨你的人生，你的人生會充滿熱力，你的生活會更有生，你的人生會充滿熱力，你的生活會更有樂趣，有樂觀的精神伴隨你的銷售事業(yè)，你樂趣，有樂觀的精

26、神伴隨你的銷售事業(yè)，你的事業(yè)會更順心。的事業(yè)會更順心。一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì)8、良好的事業(yè)心態(tài)、良好的事業(yè)心態(tài) 世上無難事，只怕有心人。無論做任何事情，世上無難事，只怕有心人。無論做任何事情，只要你有心會想出無數(shù)的好方法創(chuàng)造條件，達成你只要你有心會想出無數(shù)的好方法創(chuàng)造條件，達成你的目標；如果你沒有心的話，稍遇挫折可能就放棄的目標；如果你沒有心的話，稍遇挫折可能就放棄了。所以，做任何事情，從事任何行業(yè)都必須擁有了。所以，做任何事情，從事任何行業(yè)都必須擁有正確的心態(tài)，否那么是絕難成功的。從事銷售事業(yè)正確的心態(tài)，否那么是絕難成功的。從事銷售事業(yè)也一樣，心

27、態(tài)尤為重要，一個成功的業(yè)務員的心態(tài)也一樣，心態(tài)尤為重要，一個成功的業(yè)務員的心態(tài)在銷售事業(yè)中幾乎占在銷售事業(yè)中幾乎占70%，技巧只占了，技巧只占了30%。確實。確實是這樣，銷售實踐證明，銷售成功的秘訣就是正確是這樣，銷售實踐證明，銷售成功的秘訣就是正確的心態(tài)加方法和毅力。的心態(tài)加方法和毅力。一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì)自檢：自檢：1、當你走進用戶大門的時候，你是否有畏、當你走進用戶大門的時候，你是否有畏 懼感？懼感？ 2、當你和用戶溝通和交流的時候你是否調(diào)、當你和用戶溝通和交流的時候你是否調(diào)整好了自己的心態(tài)？整好了自己的心態(tài)？ 3、平時你是否注意自己心態(tài)的

28、培養(yǎng)？、平時你是否注意自己心態(tài)的培養(yǎng)？一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì)9、 善于總結(jié)善于總結(jié) 營銷業(yè)務人員要勤于總結(jié)自己在工作過程中營銷業(yè)務人員要勤于總結(jié)自己在工作過程中的得失，這是成長的途徑之一，要知道，成功一的得失，這是成長的途徑之一，要知道，成功一定是有規(guī)律可循，而失敗一定是有原因可找。定是有規(guī)律可循，而失敗一定是有原因可找。 吸吸取他人的業(yè)務經(jīng)驗，聰明的人，是吸取別人撞得取他人的業(yè)務經(jīng)驗，聰明的人，是吸取別人撞得頭破血流得來的經(jīng)驗，愚蠢的人是自己撞得頭破頭破血流得來的經(jīng)驗，愚蠢的人是自己撞得頭破血流去找經(jīng)驗。先成為好學生，方可成為好老師，血流去找經(jīng)驗

29、。先成為好學生，方可成為好老師，這是一個必然的規(guī)律。這是一個必然的規(guī)律。 只有不斷的總結(jié)得失只有不斷的總結(jié)得失,不斷的努力不斷的努力,才能不斷的進步。才能不斷的進步。 一個營銷業(yè)務人員應該具備的一個營銷業(yè)務人員應該具備的基本素質(zhì)基本素質(zhì) 營銷工作就像是挑水登山一樣，決不能停下來，營銷工作就像是挑水登山一樣，決不能停下來，一旦放下，桶里的水就會灑掉，就會前功盡棄，只一旦放下，桶里的水就會灑掉，就會前功盡棄，只要堅持不懈勇于攀登，才能獲得最終的成功。要堅持不懈勇于攀登，才能獲得最終的成功。 攀登需要攀登的能力攀登需要攀登的能力,那么能力來自哪里那那么能力來自哪里那?能能力來自你的學習力來自你的學習

30、,努力努力,不斷的自我完善不斷的自我完善, 來自你的分來自你的分析與總結(jié)析與總結(jié),來自你的積累與沉淀。來自你的積累與沉淀。自檢：你是不是在每一次工作之后能夠認真的總自檢：你是不是在每一次工作之后能夠認真的總結(jié)結(jié) 經(jīng)驗經(jīng)驗,教訓教訓,得與失得與失?三心：信心、決心、耐心三心：信心、決心、耐心三氣：勇氣、霸氣、猴氣三氣：勇氣、霸氣、猴氣一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力1、敏銳的觀察能力、敏銳的觀察能力 一個營銷業(yè)務人員如果沒有敏銳的觀察能力一個營銷業(yè)務人員如果沒有敏銳的觀察能力和敏銳的嗅覺和敏銳的嗅覺,你就很難捕捉信息你就很難捕捉信息,你就很難去發(fā)你就很難去發(fā)現(xiàn)市場現(xiàn)市

31、場,如果你不能發(fā)現(xiàn)市場如果你不能發(fā)現(xiàn)市場,你怎么能開發(fā)市場你怎么能開發(fā)市場? 一個營銷業(yè)務人員如果沒有敏銳的觀察能力你就一個營銷業(yè)務人員如果沒有敏銳的觀察能力你就不知道對方想什么不知道對方想什么,不知道對方想什么你怎么知道不知道對方想什么你怎么知道你要說什么你要說什么? 一個營銷業(yè)務人員如果沒有敏銳的一個營銷業(yè)務人員如果沒有敏銳的觀察能力你就不知道對方需要什么觀察能力你就不知道對方需要什么,要解決什么問要解決什么問題題,你又怎么對癥下藥你又怎么對癥下藥?所以營銷業(yè)務人員要不斷所以營銷業(yè)務人員要不斷的總結(jié)和積累的總結(jié)和積累,提高自己的觀察能力。提高自己的觀察能力。 一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力

32、一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力 捕捉信息，發(fā)現(xiàn)市場是開發(fā)市場的第一步捕捉信息，發(fā)現(xiàn)市場是開發(fā)市場的第一步觀察，了解用戶需要和想法是解決問題的關(guān)鍵。觀察，了解用戶需要和想法是解決問題的關(guān)鍵。自檢：自檢：1、你對你的觀察能力和嗅覺是怎么看的？、你對你的觀察能力和嗅覺是怎么看的？ 2、在你和對方交流的時候你是否觀察和分析對、在你和對方交流的時候你是否觀察和分析對方的想法和問題？方的想法和問題？一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力2、一定的語言組織能力、一定的語言組織能力 語言組織能力看似很簡單語言組織能力看似很簡單,可是一個可是一個優(yōu)秀的營銷業(yè)務人員的語言總能夠具有親優(yōu)秀的營

33、銷業(yè)務人員的語言總能夠具有親和力和感染力和力和感染力,這是因為他利用自己的語這是因為他利用自己的語言組織能力言組織能力,根據(jù)不同的對象根據(jù)不同的對象,不同的人不同的人,組組織了不同的語言織了不同的語言,使他說的話具有親和力使他說的話具有親和力,具有哲理和感染力具有哲理和感染力,這樣才能感染對方這樣才能感染對方,甚甚至讓對方折服至讓對方折服,為你的目標打開一條通道。為你的目標打開一條通道。一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力 幽默，坦誠，真摯，有思想，有感幽默，坦誠，真摯，有思想，有感染力的語言是感染對方，說服對方的有染力的語言是感染對方，說服對方的有效工具，是雙方溝通的

34、橋梁。效工具，是雙方溝通的橋梁。自檢：你是否在日常生活中注意鍛煉自己的自檢：你是否在日常生活中注意鍛煉自己的語言能力？語言能力？一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力 3、一定的文字組織能力、一定的文字組織能力 文字組織能力是營銷業(yè)務人員很容易忽視的文字組織能力是營銷業(yè)務人員很容易忽視的,尤尤其是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷業(yè)務人員更不能忽視的，其是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷業(yè)務人員更不能忽視的，文字組織能力是語言組織能力的基礎和重要組成部文字組織能力是語言組織能力的基礎和重要組成部分分,同樣也是文化修養(yǎng)和文化素質(zhì)的一部分同樣也是文化修養(yǎng)和文化素質(zhì)的一部分,不管合同，不管合同，記錄，報

35、告，申請，匯報等等記錄，報告，申請，匯報等等,都離不開文字組織能都離不開文字組織能力力,并且你的報告并且你的報告,匯報等直接展現(xiàn)在用戶和你的領導匯報等直接展現(xiàn)在用戶和你的領導面前時，他們都有一個很直觀的認識和評價面前時，他們都有一個很直觀的認識和評價,這些都這些都直接客觀的左右了領導和用戶對你的認可，如果你直接客觀的左右了領導和用戶對你的認可，如果你在和用戶之間溝通，交流，談判的時候，你的錯，在和用戶之間溝通，交流，談判的時候，你的錯，別，白字不斷，用戶對你的印象和認可程度會產(chǎn)生別，白字不斷，用戶對你的印象和認可程度會產(chǎn)生急劇的下滑，會給你的營銷工作帶來很大的不利因急劇的下滑，會給你的營銷工作

36、帶來很大的不利因素和麻煩，所以營銷業(yè)務人員一定要在文字組織能素和麻煩，所以營銷業(yè)務人員一定要在文字組織能力方面著力的去完善和武裝自己。力方面著力的去完善和武裝自己。一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力 一手漂亮的文字，一篇瀟灑，飄逸，流暢的一手漂亮的文字，一篇瀟灑，飄逸，流暢的文章一定會給人一種賞心悅目的感覺，一份由漂文章一定會給人一種賞心悅目的感覺，一份由漂亮的字體和有條理，通順，嚴謹?shù)奈淖执朐~組成亮的字體和有條理，通順，嚴謹?shù)奈淖执朐~組成的合同，記錄，報告，申請，匯報等，一定會讓的合同，記錄，報告，申請，匯報等，一定會讓他的翻閱者喜歡，欣賞，折服。他的翻閱者喜歡，欣

37、賞，折服。自檢：自檢：1、你是否認識到了文字組織能力的重要性？、你是否認識到了文字組織能力的重要性？ 2、你是不是在學習專業(yè)知識的同時也讀一些、你是不是在學習專業(yè)知識的同時也讀一些文字和文學方面的書來充實自己的文字組織能力？文字和文學方面的書來充實自己的文字組織能力？一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力 4、一定的應變能力、一定的應變能力 應變能力就是應付突發(fā)事件，應付變化的能應變能力就是應付突發(fā)事件，應付變化的能力，應變能力不是狡辯，不是抵賴，更不是放刁，力，應變能力不是狡辯，不是抵賴，更不是放刁，尤其是不要慌亂，不要手無所措，而是運用你所尤其是不要慌亂，不要手無所措

38、，而是運用你所掌握的產(chǎn)品知識和技術(shù)知識，運營你的營銷手段，掌握的產(chǎn)品知識和技術(shù)知識，運營你的營銷手段，變被動為主動，變困難為契機去完成你的營銷工變被動為主動，變困難為契機去完成你的營銷工作，每一個營銷業(yè)務人員都有一定的應變能力，作，每一個營銷業(yè)務人員都有一定的應變能力，但是要有一個較高的應變能力是要經(jīng)過長時間的但是要有一個較高的應變能力是要經(jīng)過長時間的積累積累, 同時具有語言組織能力同時具有語言組織能力, 文字組織能力文字組織能力, 社社會知識以及產(chǎn)品知識和技術(shù)知識的理解和掌握等會知識以及產(chǎn)品知識和技術(shù)知識的理解和掌握等多方面形成的多方面形成的,當然敏捷的思維當然敏捷的思維,快速的反應是必快速

39、的反應是必不可少的不可少的,這同樣需要營銷業(yè)務人員生活和工作中這同樣需要營銷業(yè)務人員生活和工作中不斷的去學習和積累的。不斷的去學習和積累的。一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力 事件的突發(fā)，情況的變化是每一個營銷事件的突發(fā)，情況的變化是每一個營銷業(yè)務人員都能夠遇到，甚至是經(jīng)常遇到的，業(yè)務人員都能夠遇到，甚至是經(jīng)常遇到的，所以說作為一個營銷業(yè)務人員應變能力是至所以說作為一個營銷業(yè)務人員應變能力是至關(guān)重要的。關(guān)重要的。自檢：自檢： 1/遇到事件突發(fā)和情況變化的時候你慌亂嗎？遇到事件突發(fā)和情況變化的時候你慌亂嗎？ 2/要是慌亂的話，你知道自己為什么慌亂嗎？要是慌亂的話，你知道

40、自己為什么慌亂嗎？ 3/遇到事件突發(fā)和情況變化你是否有意識的去遇到事件突發(fā)和情況變化你是否有意識的去變被動為主動，變困難為契機嗎？變被動為主動，變困難為契機嗎？一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力5、創(chuàng)造機會能力、創(chuàng)造機會能力, 把握機會能力，利用機會能力把握機會能力，利用機會能力 把握機會是每一個營銷業(yè)務人員常說的把握機會是每一個營銷業(yè)務人員常說的一句話一句話,可是沒有機會你又何談把握呢可是沒有機會你又何談把握呢?就是有就是有了機會你和對方有了相識和溝通了機會你和對方有了相識和溝通,可是你能不可是你能不能利用機會達到你的目的那能利用機會達到你的目的那?如果沒有機會你如

41、果沒有機會你能不能去創(chuàng)造機會加以利用和把握那能不能去創(chuàng)造機會加以利用和把握那,所以說所以說創(chuàng)造機會能力創(chuàng)造機會能力,利用機會能力利用機會能力,把握機會能力都把握機會能力都是至關(guān)重要的是至關(guān)重要的,都是連鎖的都是連鎖的,是密不可分的是密不可分的, 學會借力、學會調(diào)動、學會整合資源學會借力、學會調(diào)動、學會整合資源 一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力 創(chuàng)造機會不是一句空話，是要在營銷和日常工創(chuàng)造機會不是一句空話，是要在營銷和日常工作中去觀察，了解。有目標、有目的的去精心策劃作中去觀察，了解。有目標、有目的的去精心策劃和運做和運做 大多機會是有時間性的，甚至是瞬間的，這就大多

42、機會是有時間性的，甚至是瞬間的，這就需要我們營銷業(yè)務人員及時的把握住這個機會，細需要我們營銷業(yè)務人員及時的把握住這個機會，細致的，周到的去實施你精心的策劃和計劃，從而達致的，周到的去實施你精心的策劃和計劃，從而達到你的目的。到你的目的。 利用機會就是利用你現(xiàn)有的情況和你創(chuàng)造的，利用機會就是利用你現(xiàn)有的情況和你創(chuàng)造的，把握的機會及時的，有針對性的擴大你的公司把握的機會及時的，有針對性的擴大你的公司工作范圍和利益工作范圍和利益 。一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力 創(chuàng)造機會要見縫下蛆創(chuàng)造機會要見縫下蛆,無中生有，把握機會要細無中生有，把握機會要細心周到心周到,百密不疏，利

43、用機會要精心策劃百密不疏，利用機會要精心策劃,不失時機。不失時機。 主觀的唯心主義主觀的唯心主義自檢：自檢： 1、你是不是有很強的創(chuàng)造機會的意識？、你是不是有很強的創(chuàng)造機會的意識？ 2、你是不是有利用機會的意識？、你是不是有利用機會的意識？ 3、你有沒有意識鍛煉和提高自己的把握機會能、你有沒有意識鍛煉和提高自己的把握機會能力？力？一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力6、自身的綜合素質(zhì)的感染力、自身的綜合素質(zhì)的感染力 自身的綜合素質(zhì)的感染力是一個非常非常廣泛自身的綜合素質(zhì)的感染力是一個非常非常廣泛的綜合能力的綜合能力,是你的自身素質(zhì)是你的自身素質(zhì),氣質(zhì)還有涵養(yǎng)和修養(yǎng)氣質(zhì)還

44、有涵養(yǎng)和修養(yǎng),更多的是你的文化知識更多的是你的文化知識,社會知識社會知識,產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識,企業(yè)知企業(yè)知識的一個綜合表達，也是你綜合能力的一個表達，識的一個綜合表達，也是你綜合能力的一個表達，這是要經(jīng)過多次接觸才能夠達到的這是要經(jīng)過多次接觸才能夠達到的,因為你們經(jīng)過多因為你們經(jīng)過多次的接觸次的接觸,你逐漸的釋放了你的能量你逐漸的釋放了你的能量(綜合能力綜合能力)讓對讓對方認可了你方認可了你,尤其是要了解對方的思想，盡量的把對尤其是要了解對方的思想，盡量的把對方的思路引入你的思路，并逐漸的接受了你的感召方的思路引入你的思路，并逐漸的接受了你的感召力力,感染力感染力,形成了一種對你的親切形成了一種

45、對你的親切,信賴和對你的產(chǎn)信賴和對你的產(chǎn)品的信任品的信任,使他愿意幫助你去達到你的目的。使他愿意幫助你去達到你的目的。一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力 如果你有很好的自身素質(zhì)，很好的文化修養(yǎng)，如果你有很好的自身素質(zhì)，很好的文化修養(yǎng)，精練的語言組織能力，豐富的社會知識和很強的產(chǎn)精練的語言組織能力，豐富的社會知識和很強的產(chǎn)品知識你就一定會有感染力。品知識你就一定會有感染力。注意：表達自己的素質(zhì)，修養(yǎng)，文化知識注意：表達自己的素質(zhì)，修養(yǎng)，文化知識,社會知識社會知識,產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識,企業(yè)知識是為了你的營銷工作，決不是炫企業(yè)知識是為了你的營銷工作，決不是炫耀自己，不能讓對方

46、覺得你是在炫耀，更不能讓對耀自己，不能讓對方覺得你是在炫耀，更不能讓對方覺得你很多方面比他優(yōu)秀，比他強。更不要畫蛇方覺得你很多方面比他優(yōu)秀，比他強。更不要畫蛇添足。添足。一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力7、關(guān)系的利用能力、關(guān)系的利用能力 企業(yè)有企業(yè)的關(guān)系企業(yè)有企業(yè)的關(guān)系,人有人的關(guān)系人有人的關(guān)系,可是關(guān)可是關(guān)系的利用是每個人都不一樣的系的利用是每個人都不一樣的,如何利用好關(guān)如何利用好關(guān)系是一個營銷業(yè)務人員對關(guān)系的利用和尺度系是一個營銷業(yè)務人員對關(guān)系的利用和尺度的把握是一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)的把握是一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié),關(guān)系的利用是關(guān)系的利用是根據(jù)關(guān)系的不同根據(jù)關(guān)系的不同,

47、也就是關(guān)系的密切程度和這也就是關(guān)系的密切程度和這個關(guān)系對你的工作和你的目的的影響力來決個關(guān)系對你的工作和你的目的的影響力來決定你如何操作和利用的定你如何操作和利用的, 所以說一個營銷業(yè)務所以說一個營銷業(yè)務人員一定要把你的關(guān)系的力度深入的了解清人員一定要把你的關(guān)系的力度深入的了解清楚楚,只有這樣你才能妥善的利用你的關(guān)系只有這樣你才能妥善的利用你的關(guān)系,并且并且利用起來游刃有余。利用起來游刃有余。一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力8、 合理的營銷手段利用能力合理的營銷手段利用能力 銷售工作，除了有信念、行動、毅力以外，還銷售工作，除了有信念、行動、毅力以外，還應該獨具創(chuàng)新

48、，運用靈活的方式方法，才能做到別應該獨具創(chuàng)新，運用靈活的方式方法，才能做到別人做不到的，完成別人不能完成的。人做不到的，完成別人不能完成的。兩者相遇勇者勝勇者相遇智者勝智者相遇快者勝一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力一個營銷業(yè)務人員應該具備的能力服務的概念：服務的概念： 服務不僅僅是單純的三包服務，而是關(guān)服務不僅僅是單純的三包服務，而是關(guān)心到經(jīng)銷商和最終用戶的服務。心到經(jīng)銷商和最終用戶的服務。 服務、信用服務、信用 “今天不努力工作，明天努力找工作今天不努力工作，明天努力找工作“無功就是不稱職無功就是不稱職“要我完成任務要我完成任務“我要完成任我要完成任務務“要我服務要我服務“我要服務我要服務“每

49、下降每下降1就是給自己挖個坑就是給自己挖個坑開發(fā)市場的步驟開發(fā)市場的步驟一、發(fā)現(xiàn)市場一、發(fā)現(xiàn)市場 信息是一個業(yè)務人員發(fā)現(xiàn)市場的源頭信息是一個業(yè)務人員發(fā)現(xiàn)市場的源頭,一個業(yè)一個業(yè)務人員利用你自己的勤奮務人員利用你自己的勤奮,要用你的觀察能力通過各要用你的觀察能力通過各種渠道去發(fā)現(xiàn)市場，并將你收集的信息和你的發(fā)現(xiàn)種渠道去發(fā)現(xiàn)市場，并將你收集的信息和你的發(fā)現(xiàn)反饋給公司，同時將你發(fā)現(xiàn)市場和信息依次的進行反饋給公司，同時將你發(fā)現(xiàn)市場和信息依次的進行宏觀的了解與調(diào)研。宏觀的了解與調(diào)研。二、二、 宏觀了解與調(diào)研宏觀了解與調(diào)研 宏觀了解與調(diào)研是你對你發(fā)現(xiàn)的市場與用戶進宏觀了解與調(diào)研是你對你發(fā)現(xiàn)的市場與用戶進行

50、企業(yè)概況，發(fā)展前景，資金狀況，對自己產(chǎn)品的行企業(yè)概況，發(fā)展前景，資金狀況，對自己產(chǎn)品的需求量等來篩選，決定是否開發(fā)。需求量等來篩選，決定是否開發(fā)。開發(fā)市場的步驟開發(fā)市場的步驟三、微觀了解與調(diào)研三、微觀了解與調(diào)研 微觀了解與調(diào)研是你對已經(jīng)決定開發(fā)的市場和微觀了解與調(diào)研是你對已經(jīng)決定開發(fā)的市場和用戶進行細致的了解與調(diào)研包括：你的對手的情況，用戶進行細致的了解與調(diào)研包括：你的對手的情況，用戶的法人代表等等。最終達到你開發(fā)市場的目的。用戶的法人代表等等。最終達到你開發(fā)市場的目的。開發(fā)市場的步驟開發(fā)市場的步驟四、開發(fā)市場四、開發(fā)市場 市場的開發(fā)是沒有一定的定律的市場的開發(fā)是沒有一定的定律的,可是企業(yè)與可

51、是企業(yè)與企業(yè)之間是市場開發(fā)是有很多共性的企業(yè)之間是市場開發(fā)是有很多共性的,這就需要企業(yè)這就需要企業(yè)營銷人員把你的宏觀與微觀了解與調(diào)研得到的信息營銷人員把你的宏觀與微觀了解與調(diào)研得到的信息加以整理加以整理,縷順出一個清晰的工作思路縷順出一個清晰的工作思路,并根據(jù)你的并根據(jù)你的工作思路制定出一個市場開發(fā)工作計劃書工作思路制定出一個市場開發(fā)工作計劃書(工作計劃工作計劃書可在工作中出現(xiàn)的不同情況加以修改和完善書可在工作中出現(xiàn)的不同情況加以修改和完善).然然后根據(jù)你的工作計劃書去開始你的市場開發(fā)工作。后根據(jù)你的工作計劃書去開始你的市場開發(fā)工作。 那么怎么樣開始你的市場開發(fā)工作呢那么怎么樣開始你的市場開發(fā)

52、工作呢?這是一這是一個很多人都知道個很多人都知道,而且也是很多業(yè)務人員很容易走彎而且也是很多業(yè)務人員很容易走彎路的一個問題路的一個問題,那就是找到你的目標。那就是找到你的目標。1、找到你的目標、找到你的目標 找到你的目標是一個營銷業(yè)務人員在你了解與找到你的目標是一個營銷業(yè)務人員在你了解與調(diào)研以后就應該知道的調(diào)研以后就應該知道的,也是你的工作計劃書中存在也是你的工作計劃書中存在的的.因為目標就是和你所提供產(chǎn)品的相應主管部門和因為目標就是和你所提供產(chǎn)品的相應主管部門和負責你業(yè)務的主要負責人負責你業(yè)務的主要負責人,(采購員采購員,計劃員計劃員,部門領導部門領導不等不等,如果是主機廠的話如果是主機廠的

53、話,你可以考慮做你配套主機你可以考慮做你配套主機的配套單位的配套單位,也就是你配套主機的下家的工作也就是你配套主機的下家的工作)還有還有你所提供產(chǎn)品的對方企業(yè)中權(quán)威部門和權(quán)威人士你所提供產(chǎn)品的對方企業(yè)中權(quán)威部門和權(quán)威人士,如如果你連對方的隸屬關(guān)系都不清楚果你連對方的隸屬關(guān)系都不清楚,你辦的事情找誰你你辦的事情找誰你都不清楚都不清楚,你的產(chǎn)品使用對象你都不清楚你的產(chǎn)品使用對象你都不清楚,那么你的那么你的成功機率是微乎其微的成功機率是微乎其微的.那么你知道了你的目標那么你知道了你的目標,你你就要選擇一個合適的時間就要選擇一個合適的時間,合適的場合和方式去見面合適的場合和方式去見面和溝通。和溝通。2

54、、直接溝通、直接溝通 溝通是每個營銷業(yè)務人員每天都要面對的事情溝通是每個營銷業(yè)務人員每天都要面對的事情,因為就因為就是營銷工作的一部分是營銷工作的一部分,善于溝通的業(yè)務人員總能夠給人留下善于溝通的業(yè)務人員總能夠給人留下一個深刻的一個深刻的,良好的印象良好的印象,并通過溝通了解對方并通過溝通了解對方,同時摸清對方同時摸清對方的思路的思路,以利于下一步的工作以利于下一步的工作,具體的溝通技巧簡單一些來說具體的溝通技巧簡單一些來說就是就是:A、不說對方不喜歡聽的話、不說對方不喜歡聽的話. (當然是說好聽的了當然是說好聽的了)B、 想辦法引起對方的興趣想辦法引起對方的興趣 (素質(zhì)素質(zhì),形象形象,產(chǎn)品知

55、識產(chǎn)品知識,新生事物新生事物的掌握的掌握)C、善于調(diào)動起對方的情緒、善于調(diào)動起對方的情緒 (敏捷的思維敏捷的思維,巧妙的語言巧妙的語言)D、 主動去配合對方的思路主動去配合對方的思路 (尋找讓你達到目的的問題尋找讓你達到目的的問題)E、觀察并找到對方興奮點、觀察并找到對方興奮點 (這要看你的綜合能力了這要看你的綜合能力了)F、 說服對方接受你和產(chǎn)品說服對方接受你和產(chǎn)品 (揚長避短揚長避短,針對性強針對性強,直接巧妙直接巧妙,步步緊逼步步緊逼) 在溝通的時候工作肯定是溝通的主要話題在溝通的時候工作肯定是溝通的主要話題,但但是天文是天文,地理地理,新聞新聞,生活等等都是溝通點生活等等都是溝通點,那

56、么就需要那么就需要營銷業(yè)務人員在把你的產(chǎn)品完全吃透以外營銷業(yè)務人員在把你的產(chǎn)品完全吃透以外,還要在日還要在日常的生活和工作當中不斷的去積累和學習常的生活和工作當中不斷的去積累和學習,不斷的充不斷的充實自己實自己,完善自己以提高自己的氣質(zhì)完善自己以提高自己的氣質(zhì),素質(zhì)素質(zhì),文化文化,修養(yǎng)修養(yǎng),提高自己的綜合能力提高自己的綜合能力.有時候這樣的也行不通有時候這樣的也行不通,這就這就是營銷業(yè)務人員所說的碰釘子是營銷業(yè)務人員所說的碰釘子,那么怎么辦那么怎么辦?我們不我們不妨換一種溝通方式妨換一種溝通方式,那就是間接溝通那就是間接溝通,也就是迂回溝也就是迂回溝通通,3、間接溝通、間接溝通 間接溝通應該是

57、你與對方是兩個缺乏聯(lián)間接溝通應該是你與對方是兩個缺乏聯(lián)系的人之間通過一個中間環(huán)節(jié)系的人之間通過一個中間環(huán)節(jié),把你和對方聯(lián)把你和對方聯(lián)系在一起系在一起,形成的一種溝通形成的一種溝通,那么這個中間環(huán)節(jié)那么這個中間環(huán)節(jié)是什么呢是什么呢?它可以是一個人它可以是一個人,也可以是一件事也可以是一件事情情,這就需要營銷業(yè)務人員的創(chuàng)造機會的能力這就需要營銷業(yè)務人員的創(chuàng)造機會的能力和利用的機會能力了。和利用的機會能力了。 創(chuàng)造機會接近創(chuàng)造機會接近 中間環(huán)節(jié)是人的話一定要找一個他很在乎中間環(huán)節(jié)是人的話一定要找一個他很在乎,關(guān)系關(guān)系也很好的人做一個媒介也很好的人做一個媒介,是你和對方能夠在一起喝茶是你和對方能夠在一

58、起喝茶,吃飯這樣很快就會拉近你和對方的關(guān)系吃飯這樣很快就會拉近你和對方的關(guān)系,再加上一些再加上一些溝通技巧溝通技巧,通過不斷的交流通過不斷的交流, 視情況進行下一步的工視情況進行下一步的工作作.間接溝通和直接溝通有機的結(jié)合起來間接溝通和直接溝通有機的結(jié)合起來,運用的好運用的好的話一定會收到事半功倍的效果。的話一定會收到事半功倍的效果。開發(fā)市場的步驟開發(fā)市場的步驟4、管理市場、管理市場5、資金回收血液、資金回收血液6、信息反饋、信息反饋7、宣傳企業(yè)精神、企業(yè)文化和產(chǎn)品、宣傳企業(yè)精神、企業(yè)文化和產(chǎn)品開發(fā)市場的步驟開發(fā)市場的步驟8、樹立企業(yè)形象、樹立企業(yè)形象 銷售是一個不斷的必須要面對挑戰(zhàn)的行業(yè)，不

59、銷售是一個不斷的必須要面對挑戰(zhàn)的行業(yè)，不僅要面對業(yè)績的挑戰(zhàn)，面對新客戶的挑戰(zhàn)，還要面僅要面對業(yè)績的挑戰(zhàn)，面對新客戶的挑戰(zhàn)，還要面對自己極限與能力的挑戰(zhàn)，一個成功的銷售人必須對自己極限與能力的挑戰(zhàn)，一個成功的銷售人必須要在這種種的挑戰(zhàn)當中去挑戰(zhàn)自己并且成就自己，要在這種種的挑戰(zhàn)當中去挑戰(zhàn)自己并且成就自己， 如何面對挑戰(zhàn)如何面對挑戰(zhàn),迎接挑戰(zhàn)迎接挑戰(zhàn),戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)戰(zhàn)勝挑戰(zhàn),如何戰(zhàn)勝自如何戰(zhàn)勝自己己,那就要有迎接挑戰(zhàn)的能力和技巧。那就要有迎接挑戰(zhàn)的能力和技巧。一個營銷業(yè)務人員應該注意的一些技巧一個營銷業(yè)務人員應該注意的一些技巧1、 控制自己 控制自己不著急,雖然作為一個業(yè)務人員在開發(fā)市場的時候沒有不著急

60、的,可是一定要做到內(nèi)心再著急也不露在表面上,業(yè)務人員要做臺面上的工作,也要做臺面下的工作。 臺面上的工作如:你在洽談業(yè)務的時候露出著急的心態(tài),會被對方利用你著急的心態(tài)來壓你的價格等。 賣貴的才叫賣 一個營銷業(yè)務人員應該注意的一些技巧一個營銷業(yè)務人員應該注意的一些技巧2、突出對方的利益 在制作開發(fā)工作計劃書時和洽談時一定要注意把對方的利益充分的表達出來,尤其是對方最關(guān)心的問題,讓對方覺得是在占便宜,是在解絕問題,這樣更能加強對方合作的信心,為你最終的目的打下堅實的基礎。 營銷業(yè)務人員需要做的不僅僅是告訴客戶使用產(chǎn)品會給他帶來哪些好處，更要告訴他在不使用自己產(chǎn)品時會給他帶來什么樣的損失。這也就是所