保險(xiǎn)公司周單元經(jīng)營(yíng)下的培訓(xùn)變革41頁(yè)

1、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有價(jià)值的成長(zhǎng)超越市場(chǎng)的成長(zhǎng) 除了要保持高增長(zhǎng)以外，還要有支撐其持續(xù)高增長(zhǎng)的平臺(tái)，使其保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力 不僅要有較好的規(guī)模，更重要的是有利潤(rùn)的規(guī)模，這才是有價(jià)值的增長(zhǎng) 成為行業(yè)領(lǐng)跑者、跑贏市場(chǎng)可持續(xù)的成長(zhǎng) 通過內(nèi)涵（績(jī)效）提升帶動(dòng)外延（人力、市場(chǎng)）的擴(kuò)張 有投入/產(chǎn)出意識(shí)：不倡導(dǎo)類似高增高脫、高激勵(lì)等投/產(chǎn)比較低的發(fā)展模式 收入、業(yè)務(wù)成長(zhǎng)速度超過同業(yè)FYP成長(zhǎng)型企業(yè)具有不斷成長(zhǎng)型企業(yè)具有不斷挖掘挖掘未利用資源未利用資源并實(shí)并實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的性能現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的性能 平安人壽近三年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)平安人壽近三年個(gè)

2、險(xiǎn)保費(fèi)成長(zhǎng)主要來自產(chǎn)品推動(dòng)或人成長(zhǎng)主要來自產(chǎn)品推動(dòng)或人力成長(zhǎng)。人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)及活力成長(zhǎng)。人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)及活動(dòng)率的提升將是未來新的增動(dòng)率的提升將是未來新的增長(zhǎng)突破口長(zhǎng)突破口 平安人壽將著力提升人均平安人壽將著力提升人均件型業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式，使我們件型業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式，使我們的銷售隊(duì)伍成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的銷售隊(duì)伍成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最優(yōu)秀的隊(duì)伍并將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最優(yōu)秀的隊(duì)伍并將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，它關(guān)乎業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，它關(guān)乎業(yè)務(wù)隊(duì)伍的未來、是平安核心競(jìng)隊(duì)伍的未來、是平安核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)爭(zhēng)力的體現(xiàn) 李源祥李源祥萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究萬一網(wǎng)制作收集

3、整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究F Y P 成 長(zhǎng) 周單元經(jīng)營(yíng)將關(guān)注點(diǎn)集中在周單元經(jīng)營(yíng)將關(guān)注點(diǎn)集中在營(yíng)銷的過程經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷的過程經(jīng)營(yíng)，通過過程管理不僅使績(jī)效，通過過程管理不僅使績(jī)效瓶頸的突破成為可能，同時(shí)也更好地推進(jìn)了其他策略的落實(shí)，從而形成四大瓶頸的突破成為可能，同時(shí)也更好地推進(jìn)了其他策略的落實(shí)，從而形成四大支柱并存的理想成長(zhǎng)模式支柱并存的理想成長(zhǎng)模式收入=準(zhǔn)主顧量約訪成功率成交率件均收入萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作

4、收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究主顧開拓促 成準(zhǔn)主顧量約訪成功率成交率件均收入賣給誰賣給誰誰來賣誰來賣怎么賣賣什么 主顧量不足，后續(xù)業(yè)務(wù)動(dòng)作開展不起來 促成成效低，影響主顧開拓的信心和意愿 07年因?yàn)檎也坏浇?jīng)營(yíng)突破口，曾一度喪失發(fā)展愿望。08年2月開始安裝“助理電約+產(chǎn)說會(huì)”模式，通過細(xì)致的運(yùn)做迅速取得成效，短短3個(gè)月人均件由0.79件提升到1.8件，人均產(chǎn)能提升給隊(duì)伍帶來蓬勃的組織發(fā)展愿望，近兩月凈增員率均達(dá)到10%以上人均件增長(zhǎng)人均件增長(zhǎng)組織發(fā)展復(fù)蘇組織發(fā)展復(fù)蘇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究成功剖析l 購(gòu)買名

5、單購(gòu)買名單l 聘請(qǐng)電約聘請(qǐng)電約助理助理l 加密、做細(xì)產(chǎn)說會(huì)加密、做細(xì)產(chǎn)說會(huì) 相對(duì)傳統(tǒng)主顧開拓相對(duì)傳統(tǒng)主顧開拓模式，模式， “ “購(gòu)買名單購(gòu)買名單”使主顧源迅速放大，使主顧源迅速放大，并成為周單元經(jīng)營(yíng)流并成為周單元經(jīng)營(yíng)流水線的發(fā)動(dòng)機(jī)：推動(dòng)水線的發(fā)動(dòng)機(jī)：推動(dòng)電約、產(chǎn)說會(huì)等后續(xù)電約、產(chǎn)說會(huì)等后續(xù)動(dòng)作的一步步跟進(jìn)動(dòng)作的一步步跟進(jìn) 助理電約實(shí)現(xiàn)主助理電約實(shí)現(xiàn)主顧開拓流程的進(jìn)一步顧開拓流程的進(jìn)一步細(xì)分，從而提高了單細(xì)分，從而提高了單個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)化程度，個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)化程度，帶動(dòng)主顧開拓質(zhì)量的帶動(dòng)主顧開拓質(zhì)量的提升提升 產(chǎn)說會(huì)將促成的非現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)將促成的非現(xiàn)場(chǎng)管理轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)管理，從而管理轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)管理，從而提

6、高了促成管理的可控性，提高了促成管理的可控性，使以點(diǎn)（產(chǎn)說會(huì)的精細(xì)運(yùn)作）使以點(diǎn)（產(chǎn)說會(huì)的精細(xì)運(yùn)作）帶面成為可能帶面成為可能 多年來一直采用“客戶聯(lián)誼會(huì)雙人（陪同）展業(yè)”的經(jīng)營(yíng)模式。長(zhǎng)期保持高績(jī)效水平下，業(yè)績(jī)以平均年翻一番速度成長(zhǎng)，業(yè)績(jī)每年翻一番業(yè)績(jī)每年翻一番長(zhǎng)期保持高績(jī)效長(zhǎng)期保持高績(jī)效人力增長(zhǎng)率：人力增長(zhǎng)率：2 2倍倍月月APIAPI增長(zhǎng)率：增長(zhǎng)率：2.72.7倍倍90%90%20702070元元成功剖析l 雙人（陪同）展業(yè)雙人（陪同）展業(yè)l 多種形式客戶聯(lián)誼會(huì)多種形式客戶聯(lián)誼會(huì) 相對(duì)產(chǎn)說會(huì)，客戶相對(duì)產(chǎn)說會(huì)，客戶聯(lián)誼會(huì)將現(xiàn)場(chǎng)化管理放聯(lián)誼會(huì)將現(xiàn)場(chǎng)化管理放到了活動(dòng)的前端、加大到了活動(dòng)的前端、加大了

7、主動(dòng)控制幅度。也擴(kuò)了主動(dòng)控制幅度。也擴(kuò)大了以點(diǎn)（客戶聯(lián)誼會(huì)）大了以點(diǎn)（客戶聯(lián)誼會(huì)）帶面的成功效應(yīng)（由促帶面的成功效應(yīng)（由促成到主顧開拓）成到主顧開拓）對(duì)營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作能力提出較高要求 雙人（陪同）展業(yè)雙人（陪同）展業(yè)除同樣具備促成現(xiàn)場(chǎng)化除同樣具備促成現(xiàn)場(chǎng)化管理外，核心成功因素管理外，核心成功因素是：可根據(jù)個(gè)人技能特是：可根據(jù)個(gè)人技能特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分促成環(huán)節(jié)，點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分促成環(huán)節(jié)，從而增強(qiáng)促成的專業(yè)化從而增強(qiáng)促成的專業(yè)化萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 傳統(tǒng)“個(gè)人拜訪+促成”模式，注重每一銷售環(huán)節(jié)的支持和量化管理，多年來保持較高績(jī)效

8、，業(yè)務(wù)持續(xù)成長(zhǎng)、但速度相對(duì)緩慢：業(yè)績(jī)緩步成長(zhǎng)業(yè)績(jī)緩步成長(zhǎng)長(zhǎng)期保持高績(jī)效長(zhǎng)期保持高績(jī)效人力增長(zhǎng)率：人力增長(zhǎng)率：8.5%8.5%月月APIAPI增長(zhǎng)率：增長(zhǎng)率：31%31%80%80%47%47%成功剖析- 新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練- 多種主顧開拓工具與配套話術(shù)- 活動(dòng)量管理l 個(gè)個(gè) 人（部分產(chǎn)說會(huì)）人（部分產(chǎn)說會(huì)） 營(yíng) 業(yè) 部對(duì)營(yíng)業(yè)部的管理能力提出較高要求- 持續(xù)的產(chǎn)品訓(xùn)練- 技能培訓(xùn)、通觀 針對(duì)四個(gè)環(huán)節(jié)的制式功能組運(yùn)作，提高每一個(gè)體的專業(yè)化水平、實(shí)針對(duì)四個(gè)環(huán)節(jié)的制式功能組運(yùn)作，提高每一個(gè)體的專業(yè)化水平、實(shí)現(xiàn)每一個(gè)體主顧開拓量和促成效率的普遍提升現(xiàn)每一個(gè)體主顧開拓量和促成效率的普遍提升萬一網(wǎng)制作收集整理，

9、未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究賣給誰賣給誰誰來賣誰來賣賣什么賣什么怎么賣怎么賣主顧開拓促成傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式客戶聯(lián)誼會(huì)雙人展業(yè)（陪同）助理電約產(chǎn)說會(huì)示范部、處曹國(guó)棟部韓仁輝處孫琦部萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上獲得的信息培訓(xùn)部反饋反饋講師培訓(xùn)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究（元/周） （元/件）（件/人）（人/周）（人/人）舉例：業(yè)務(wù)員每周收入目標(biāo)為舉例：業(yè)務(wù)員每周收入目標(biāo)為31203

10、120元，在產(chǎn)說會(huì)簽單率為元，在產(chǎn)說會(huì)簽單率為4040，電話電話約訪成功率為約訪成功率為5 5的前提下，業(yè)務(wù)員首先要解決的前提下，業(yè)務(wù)員首先要解決100100個(gè)準(zhǔn)客戶名單的問個(gè)準(zhǔn)客戶名單的問題。題。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究p 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)主任培訓(xùn)主任培訓(xùn)建立營(yíng)業(yè)部建立營(yíng)業(yè)部周單元功能組周單元功能組業(yè)務(wù)員、電話業(yè)務(wù)員、電話助理、產(chǎn)說會(huì)各助理、產(chǎn)說會(huì)各環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練分公司：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)

11、責(zé)人、組訓(xùn)列席：對(duì)已經(jīng)建立周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)和沒有建立周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部分開組織培訓(xùn)。已建立周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的培訓(xùn)采用研討為主，以完善周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)為目標(biāo)。建議采用封閉培訓(xùn)的方式。7月底：1、周單元經(jīng)營(yíng)手冊(cè)相關(guān)內(nèi)容講解2、典型周單元經(jīng)營(yíng)模式操作詳細(xì)介紹3、電話助理等輔助人員的招募、訓(xùn)練和管理4、營(yíng)業(yè)部周單元功能組的建立和運(yùn)作5、結(jié)合自己營(yíng)業(yè)部實(shí)際的周單元經(jīng)營(yíng)規(guī)劃研討營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)主任培訓(xùn)主任培訓(xùn)建立營(yíng)業(yè)部建立營(yíng)業(yè)部周單元功能組周單元功能組業(yè)務(wù)員、電話業(yè)務(wù)員、電話助理、產(chǎn)說會(huì)各助理、產(chǎn)說會(huì)各環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練分公司或三級(jí)機(jī)構(gòu)以營(yíng)業(yè)部為單位組織業(yè)務(wù)主任參訓(xùn)，建議對(duì)意愿

12、強(qiáng)的營(yíng)業(yè)部?jī)?yōu)先組織培訓(xùn)對(duì)已經(jīng)建立周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)和沒有建立周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部分開組織培訓(xùn)。已建立周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部的主任以周單元經(jīng)營(yíng)手冊(cè)、結(jié)合周單元經(jīng)營(yíng)的輔導(dǎo)追蹤為主。建議采用封閉培訓(xùn)的方式。完成時(shí)間：完成時(shí)間：在營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)后根據(jù)周單元安裝進(jìn)度分批次進(jìn)行，要求在9月底前完成1、周單元經(jīng)營(yíng)手冊(cè)主任相關(guān)內(nèi)容講解2、典型周單元經(jīng)營(yíng)模式操作詳細(xì)介紹3、如何獲取大量準(zhǔn)客戶名單4、結(jié)合周單元的業(yè)務(wù)員日常輔導(dǎo)和追蹤5、圍繞產(chǎn)品說明會(huì)各環(huán)節(jié)的主任的工作內(nèi)容6、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任一起討論本營(yíng)業(yè)部如何實(shí)施周單元經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)主任培訓(xùn)主任培訓(xùn)建立營(yíng)業(yè)部建立營(yíng)業(yè)部周單元功能組周單元功能組業(yè)務(wù)

13、員、電話業(yè)務(wù)員、電話助理、產(chǎn)說會(huì)各助理、產(chǎn)說會(huì)各環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練建立營(yíng)業(yè)部周單元功能組建立營(yíng)業(yè)部周單元功能組營(yíng)業(yè)部，三級(jí)機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)區(qū)協(xié)助根據(jù)周單元系統(tǒng)安裝進(jìn)度進(jìn)行搭建1、建立營(yíng)業(yè)部周單元經(jīng)營(yíng)功能組，下設(shè)會(huì)務(wù)組、財(cái)務(wù)組、訓(xùn)練組等小組；2、營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練功能組結(jié)合公司提供的范本和本營(yíng)業(yè)部的周單元經(jīng)營(yíng)模式編寫業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練內(nèi)容、電話助理人員的訓(xùn)練內(nèi)容并結(jié)合實(shí)際使用效果和市場(chǎng)熱點(diǎn)不斷修訂訓(xùn)練內(nèi)容；3、對(duì)業(yè)務(wù)員、新人、電話助理實(shí)施訓(xùn)練，并結(jié)合實(shí)際效果進(jìn)行部分環(huán)節(jié)的強(qiáng)化訓(xùn)練。營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)主任培訓(xùn)主任培訓(xùn)建立營(yíng)業(yè)部建立營(yíng)業(yè)部周單元功能組周單元功能組業(yè)務(wù)員、電話業(yè)務(wù)員、電話助理、產(chǎn)說會(huì)各助理

14、、產(chǎn)說會(huì)各環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練業(yè)務(wù)員、電話助理、產(chǎn)說會(huì)各環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練業(yè)務(wù)員、電話助理、產(chǎn)說會(huì)各環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練：營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練功能組，三級(jí)機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)區(qū)給予協(xié)助和支援通過早夕會(huì)的方式在營(yíng)業(yè)部組織培訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1、周單元經(jīng)營(yíng)模式介紹2、圍繞產(chǎn)品說明會(huì)各環(huán)節(jié)技能的訓(xùn)練（邀約技能、保額銷售需求分析技能、產(chǎn)品訓(xùn)練、圍繞說明會(huì)的促成技能及會(huì)后追蹤技能訓(xùn)練）電話助理培訓(xùn)電話助理培訓(xùn)電話禮儀、電話約訪話術(shù)訓(xùn)練、操作流程產(chǎn)說會(huì)各環(huán)節(jié)人員的培訓(xùn)產(chǎn)說會(huì)各環(huán)節(jié)人員的培訓(xùn)根據(jù)產(chǎn)品說明會(huì)分工分組實(shí)施訓(xùn)練（接待人員、主持人、主講人等），要求明確工作內(nèi)容，熟練進(jìn)行該環(huán)節(jié)操作。組織組織規(guī)劃規(guī)劃組織組織人員人員支持支持控制

15、控制PlanningOrganizingDirectingStaffingControlling4 4月月7 7月月9 9月月1111月月預(yù)熱階段初級(jí)階段初級(jí)階段正式試點(diǎn)階段高級(jí)階段高級(jí)階段中級(jí)階段中級(jí)階段組織組織組織組織人員人員支持支持控制控制PlanningOrganizingDirectingStaffingControlling規(guī)劃規(guī)劃分公司分公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部三級(jí)機(jī)構(gòu)三級(jí)機(jī)構(gòu)/ /營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部核心職責(zé)核心職責(zé)責(zé)任人責(zé)任人1、就功能組搭建與內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)2、追蹤各營(yíng)業(yè)單位訓(xùn)練功能組建設(shè)情況3、實(shí)施功能組人員訓(xùn)練技能的訓(xùn)練4、定期組織功能組交流活動(dòng)培訓(xùn)部經(jīng)理1、推動(dòng)營(yíng)業(yè)部建立訓(xùn)練

16、功能組，確保各營(yíng)業(yè)部功能組建設(shè)進(jìn)度2、追蹤督導(dǎo)功能組的日常運(yùn)作，并及時(shí)給予支援和指導(dǎo)3、組織功能組成員的交流活動(dòng)三級(jí)機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)負(fù)責(zé)人1、選拔人員組建營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練功能組2、制定營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練功能組工作計(jì)劃3、提供提高功能組運(yùn)作效率的支持支援需求4、督促功能組成員做好日常訓(xùn)練營(yíng)業(yè)部經(jīng)理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究組織組織組織組織人員人員支持支持控制控制PlanningOrganizingDirectingStaffingControlling規(guī)劃規(guī)劃支持支持l功能組建設(shè)培訓(xùn)l功能組人員訓(xùn)練技能訓(xùn)練l定期功能組交流與研討活動(dòng)

17、l業(yè)務(wù)員技能訓(xùn)練課程、教材l電話助理技能訓(xùn)練課程、教材l產(chǎn)品說明會(huì)相關(guān)人員訓(xùn)練課程控制控制l三級(jí)機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)各營(yíng)業(yè)部功能組的運(yùn)作情況進(jìn)行日常監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)幫助解決；l分公司對(duì)各營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練平臺(tái)的搭建情況分批次進(jìn)行驗(yàn)收；l北區(qū)季度培訓(xùn)督導(dǎo)工作將把營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練功能組的搭建和運(yùn)作情況作為督導(dǎo)重點(diǎn)。讓新人了解保險(xiǎn)讓新人了解保險(xiǎn)銷售模式，堅(jiān)定銷售模式，堅(jiān)定從業(yè)信心從業(yè)信心幫助新人了解周單幫助新人了解周單元運(yùn)作形式，配合元運(yùn)作形式，配合營(yíng)業(yè)區(qū)隨后的步步營(yíng)業(yè)區(qū)隨后的步步高順利銜接高順利銜接圍繞周單元模式圍繞周單元模式的新人技能訓(xùn)練的新人技能訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何利用業(yè)務(wù)員如何利用周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)提升產(chǎn)

18、能提升產(chǎn)能業(yè)務(wù)員了解周單業(yè)務(wù)員了解周單元模式下增員晉元模式下增員晉升的意義和方法升的意義和方法準(zhǔn)主任詳細(xì)了解準(zhǔn)主任詳細(xì)了解周單元經(jīng)營(yíng)模式周單元經(jīng)營(yíng)模式的增員運(yùn)作系統(tǒng)的增員運(yùn)作系統(tǒng)教會(huì)主任操作周教會(huì)主任操作周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)營(yíng)業(yè)組周單元經(jīng)營(yíng)業(yè)組周單元經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的完善營(yíng)系統(tǒng)的完善 在原有制式課程基礎(chǔ)上，將周單元相關(guān)內(nèi)容融入，實(shí)現(xiàn)制式課程與周單元的順利對(duì)接。職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)新人成長(zhǎng)新人成長(zhǎng)步步高步步高轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)主任研修主任研修主任晉升主任晉升主任養(yǎng)成主任養(yǎng)成0202起飛起飛課程修訂編寫完成6月30日前機(jī)構(gòu)舉辦課程講師研討班7月30日前業(yè)務(wù)員課程在本部導(dǎo)入8月15日前業(yè)務(wù)員

19、課程在三級(jí)機(jī)構(gòu)導(dǎo)入9月30日前主任課程在機(jī)構(gòu)導(dǎo)入四季度萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究導(dǎo)師隊(duì)伍建設(shè)：導(dǎo)師隊(duì)伍建設(shè)：u為營(yíng)業(yè)部功能組配置、培養(yǎng)各類講師1、在上半年加大產(chǎn)說會(huì)講師培訓(xùn)力度的基礎(chǔ)上，持續(xù)為營(yíng)業(yè)部培養(yǎng)產(chǎn)品說明會(huì)講師。100人以下營(yíng)業(yè)部至少1套講師、100人以上營(yíng)業(yè)部至少2套講師 ,并在機(jī)構(gòu)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)講師研討班，交流經(jīng)驗(yàn)，提高產(chǎn)說會(huì)質(zhì)量；2、做好訓(xùn)練功能組成員技能的培養(yǎng)，定期舉辦交流培訓(xùn)活動(dòng)。u結(jié)合周單元經(jīng)營(yíng)，借教師節(jié)的契機(jī)開展各種形式的導(dǎo)師比武活動(dòng)u結(jié)合周單元經(jīng)營(yíng)，繼續(xù)推動(dòng)導(dǎo)師技能認(rèn)證，培養(yǎng)導(dǎo)師技能。內(nèi)勤講師隊(duì)伍技

20、能提升：內(nèi)勤講師隊(duì)伍技能提升：u繼續(xù)做好潛力人才培養(yǎng)，提升新講師、新組訓(xùn)組織實(shí)施訓(xùn)練的能力；u加強(qiáng)對(duì)內(nèi)勤講師、組訓(xùn)產(chǎn)品包裝、研發(fā)的能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，定期要求講師、組訓(xùn)提交專案；u要求講師、組訓(xùn)積極參與營(yíng)業(yè)部周單元經(jīng)營(yíng)，結(jié)合營(yíng)業(yè)部的周單元經(jīng)營(yíng)狀況開發(fā)編寫教案，支持營(yíng)業(yè)部周單元經(jīng)營(yíng)；u結(jié)合教師節(jié)活動(dòng)，開展講師、組訓(xùn)配合周單元的課程研發(fā)和授課技能的比武競(jìng)賽活動(dòng)，提升技能，更好支持周單元經(jīng)營(yíng)。1 1、產(chǎn)品說明會(huì)的訓(xùn)練、產(chǎn)品說明會(huì)的訓(xùn)練支持支持l 產(chǎn)品說明會(huì)主持人、產(chǎn)品說明會(huì)主持人、主講人訓(xùn)練、會(huì)議組織主講人訓(xùn)練、會(huì)議組織人員的培訓(xùn)人員的培訓(xùn)l 產(chǎn)品說明會(huì)投影片產(chǎn)品說明會(huì)投影片l 圍繞產(chǎn)品說明會(huì)各環(huán)圍繞產(chǎn)品說明會(huì)各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)員技能訓(xùn)練的內(nèi)節(jié)業(yè)務(wù)員技能訓(xùn)練的內(nèi)容容3 3、業(yè)務(wù)員的日常訓(xùn)練、業(yè)務(wù)員的日常訓(xùn)練的支持的支持l 保額銷售訓(xùn)練內(nèi)容保額銷售訓(xùn)練內(nèi)容l 產(chǎn)品強(qiáng)化訓(xùn)練和新產(chǎn)品產(chǎn)品強(qiáng)化訓(xùn)練和新產(chǎn)品培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)的內(nèi)容l 行銷輔助品使用的訓(xùn)練行銷輔助品使用的訓(xùn)練內(nèi)容內(nèi)容l 售后服務(wù)的訓(xùn)練內(nèi)容售后服務(wù)的訓(xùn)練內(nèi)容2 2、電話助理的訓(xùn)練支、電話助理的訓(xùn)練支持持l 提供并更新電話助理提供并更新電話助理訓(xùn)練