家居廣場招商策劃方案

1、XXX 家居廣場 招商策劃方案前言XXX 家居廣場 的招商工作是深圳 XXX 連鎖股份有限公司委托我司對 XXX 家居廣場 的二次招商。 首先感謝 XXX 總及 XXX 公司對我司的信任。 我司將盡全力協(xié)助貴公司完成 這項工作。由此，我司制定了該招商工作計劃，希望在雙方溝通達(dá)成一致的情況下，能夠 按照該招商工作計劃順利開展工作。第一部分招商工作的前期準(zhǔn)備工作一、 招商工作開展的背景 XXX 家居廣場經(jīng)營方深圳 XXX 連鎖股份有限公司已經(jīng)在廣州、深圳等地已 成功經(jīng)營十幾家頗具規(guī)模的商場，在國內(nèi)具有一定影響力。同時，項目優(yōu)越的地理位置、 周邊旺盛的人氣、無窮的商機，對于 XXX 家居廣場招商工作

2、來說，無疑將是優(yōu)勢之一。 但是 XXX 公司在重慶市民心中還是一個新面孔。這在招商的過程中，會產(chǎn)生一定的阻礙 和阻力。各零售商家對商場的入駐選擇將會變得極其理性甚至小心翼翼，尤其對于一些品 牌商家而言，其入駐條件亦將更加苛刻。 如何在此背景下順利完成招商工作，我們在推廣中將對商家對號入座，采取有針 對性的宣傳推廣引導(dǎo)。綜上所述，針對 XXX 家居廣場的招商租賃推廣來說，需注意以下幾點： 結(jié)合XXX 家居廣場 推廣策略，借助 XXX 公司自身的品牌優(yōu)勢和品牌效應(yīng)予以 推廣，可取得事半功倍的效果。 在剩余樓層的招商推廣策略上，不可偏離項目主體內(nèi)涵和形象定位。在招商推廣過程中，如何對沙區(qū)商圈的商機描

3、述以及 XXX 家居廣場所具備的無 限潛力，結(jié)合本區(qū)域商業(yè)規(guī)劃特點的炒作，亦是招商推廣的側(cè)重點。 有針對性的客戶推薦，利用現(xiàn)有客戶資源及客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對性推薦，將是一種 直接的方法，且成功機會較大。 在招商推廣節(jié)奏控制上須結(jié)合商場工程進(jìn)度執(zhí)行，不能出現(xiàn)與之脫節(jié)的情況，避 免影響項目的整體形象。、 推廣相關(guān)定位招商推廣有其獨特性，在開展推廣活動之前，應(yīng)明確向誰推廣？以什么商業(yè)形象推 廣？商業(yè)的優(yōu)勢（即商業(yè)吸引點）在什么地方？這些都是意味著我們必須明確推廣活動的 相關(guān)定位。1、目標(biāo)客戶定位2、目標(biāo)客戶細(xì)分本項目的目標(biāo)客戶組合建立在文化家居廣場的基礎(chǔ)上，結(jié)合超市、餐飲、娛樂、 休閑配套等。家居類：快

4、 餐： 德克士、 PIZZA-HUT 等娛 樂： 故事村、好樂迪、輝煌、錢柜、銀河旋宮等休閑配套： 富橋、老樹咖啡等3、目標(biāo)客戶分析 以上客戶都是目前外區(qū)域或本區(qū)域較有影響的客戶。例如餐飲業(yè)的客戶，無論是 快餐連鎖店還是中餐、火鍋城，都具較大影響力，只要他們?nèi)腭v的商場或商業(yè)街，一定會 吸引廣大消費者駐足并消費，能起到帶動吸引人流的作用。超市是提供個人及家庭用品的 服務(wù)中心，能吸引購買人流，滿足生活必需。而文化家居廣場的一站式購物概念，則 提供一個引導(dǎo)生活潮流的平臺，改變?nèi)藗兊纳罘绞胶拖M概念，提高生活檔次。 本項目將以家居中心客戶為主導(dǎo)，帶動其余目標(biāo)家居商入駐，從而提升本項目知名度，體現(xiàn)本項

5、目獨特的業(yè)態(tài)定位和先進(jìn)的商業(yè)理念。4 、形象定位我們力求樹立本項目這樣一個形象：具備先進(jìn)經(jīng)營理念的商業(yè)規(guī)劃，區(qū)域內(nèi)獨一無二 的商業(yè)定位，一站式家居消費的引導(dǎo)者，高檔餐飲娛樂的流行趨勢表現(xiàn)，有層出不窮的促 銷主題，有國內(nèi)（外）知名管理公司（戴德梁行）的精心呵護(hù)，一個另類的時尚購物中心。2.4 傳播策略及形式招商推廣的傳播將按以下策略進(jìn)行組合： 以招商手冊、招商宣傳單張、目標(biāo)人群集中地點的戶外廣告為推廣傳播的基礎(chǔ)手階段。 以公關(guān)活動為招商推廣的重要傳播途徑。 以報紙軟性炒作制造招商的良好氛圍。 以報紙硬性廣告作為推廣輔助手段。制定以上的傳播策略主要基于以下原因： 公關(guān)活動是集中目標(biāo)客戶，形成客戶與

6、客戶、客戶與發(fā)展商之間互動氛圍的最好 方式，且對項目的口碑宣傳有較好的促進(jìn)作用。 招商客戶相對集中，地點相對明確，戶外廣告一方面可以幫助營造商業(yè)部分的熱度；另一方面可以強制性讓客戶接觸到項目信息，成為其日常生活、 經(jīng)營過程中一旦有需要就可以想到的信息。 招商工作很難通過推廣達(dá)到立竿見影的成績， 更多是潛移默化的效果； 報紙廣告、 電視廣告相對費用高，有效時間短，只是在發(fā)布招商信息時可以借用，作為輔助手段使用 主要還是從推廣預(yù)算角度考慮。2.5 推廣思路 通過活動形象直觀地展示項目未來的商業(yè)規(guī)劃，同時讓商家和銷售目標(biāo)客戶看到 一個全新概念的文化家居廣場 。 以招商信息告知性訴求一魅力商圈訴求一項

7、目未來規(guī)劃形象訴求一招商意向落定訴求為線索根據(jù)招商的不同時間段展開招商推廣。3、推廣實施細(xì)則3.1 推廣策略任何推廣行為必須具備系統(tǒng)性、計劃性、整體性，凌亂的推廣行為只是浪費金錢。對 于本項目來說，由于其品牌的傳播和項目形象的樹立已經(jīng)有住宅銷售推廣強有力的支撐， 則招商的推廣更多會考慮招商工作本身的時間和節(jié)奏。根據(jù)本項目的工程進(jìn)展及其他商業(yè) 物業(yè)開業(yè)時間的調(diào)查。3.1.1 準(zhǔn)備階段這個階段的工作重點是準(zhǔn)備引導(dǎo)期及強勢推廣期中在各媒體刊發(fā)的廣告設(shè)計內(nèi)容；軟 性炒作的準(zhǔn)備以及招商需要的各種基礎(chǔ)資料，包括：招商手冊、宣傳 單張、樓層租金建議書、訂租協(xié)議、租賃合同。3.1.2 引導(dǎo)階段通過不同媒體發(fā)布

8、招商信息。主要訴求：“XXX 家居廣場文化家居廣場”隆重招商購物廣場的業(yè)態(tài)、項目特點等基礎(chǔ)信息主要媒體： 重慶晨報、網(wǎng)上信息發(fā)布3.1.3 強勢階段通過活動形式推介“ XXX 家居廣場文化家居廣場”項目，展示項目未來商業(yè)規(guī)劃，吸引商家的關(guān)注。主要訴求： 購物廣場未來規(guī)劃，各知名品牌已進(jìn)駐情況。主要形式： 推介會、戶外廣告、 DM 派發(fā)3.1.4 延續(xù)階段主要訴求： 招商信息；招商進(jìn)展情況。主要形式： 招商會、報紙廣告。3.1.5 收尾階段主要訴求： 招商情況匯報；商場開業(yè)前期準(zhǔn)備等。主要形式： 客戶聯(lián)誼會、現(xiàn)場包裝、重慶晨報。3.2 時間安排階段準(zhǔn)備階段引導(dǎo)階段強勢階段延續(xù)階段項目2004/0

9、2/15 2004/03/01 2004/03/15 2004 年 4 月文化家居廣場2004/03/012004/03/152004/04/01初至中旬3.3 媒體組合在項目的招商推廣中，由于目標(biāo)客戶群特性突出的特點，在選擇媒體時，將主要以項目直接推介、互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合本地媒體；從推廣費用的角度考慮，將重點考核媒體的持續(xù)性訴求，對于費用投入低、時效性小的媒體將重點發(fā)布告知性信息。3.1.1 重慶晨報 作為本市主流報紙，在市民當(dāng)中有很高的訂閱率，在其中發(fā)布招商信息和進(jìn)行軟文炒 作，可較好的在本地客戶中散播招商信息并引導(dǎo)其認(rèn)識重慶市唯一特色“文化家居廣場” 的未來價值。選擇報紙主要用于信息的傳播和商業(yè)

10、氛圍的營造，因其時效性較差，不建議高密度投 入，以輔助發(fā)布為準(zhǔn)則。 硬性廣告： 除進(jìn)行區(qū)位、電話等基本信息外，著重從“先進(jìn)商業(yè)模式橫空出世”進(jìn)行 訴求，暗示較少的投入為占據(jù)未來黃金商業(yè)口岸打下基礎(chǔ)。 軟文炒作： 軟文炒作的目的主要用于營造本項目的獨特性，展示此商業(yè)規(guī)劃 之美好前景。 炒作時間： 推廣的引導(dǎo)階段，選擇相對集中的時間段，其余時間可用于發(fā)布與招商進(jìn) 程有關(guān)的商家進(jìn)駐情況或大客戶介紹。 炒作思路： 提出沙區(qū)商業(yè)面積量過大，調(diào)控失度的問題對本項目另辟蹊徑的反映 進(jìn)行客觀報道從商業(yè)定位訴說商業(yè)差異化經(jīng)營預(yù)測本項目之發(fā) 展前景及市場認(rèn)可度預(yù)測認(rèn)可商業(yè)的成敗由市場調(diào)控，個性化、差異 化才可能生

11、存提出本區(qū)域商業(yè)過大的矛盾。 引導(dǎo)關(guān)注區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，形成追蹤報道的勢頭 區(qū)域商業(yè)醞釀大動作，巨頭伺機而動，鹿死誰手？（從沙坪壩已建和在建商業(yè)面積分 析存在開發(fā)過量的局面，而即將在今年年底和明年上半年陸續(xù)開業(yè)的商業(yè)項目更是攜各自 的區(qū)位特點相互競爭，但結(jié)果會怎樣，記者對如此大量的商業(yè)上馬提出質(zhì)疑，預(yù)測未來） 1500 2000 字。 報道 XXX 家居廣場 發(fā)展商就媒體的尖銳問題產(chǎn)生思索，主動聯(lián)合起來，邀請媒 體、政府共同探討沙區(qū)商業(yè)該如何尋求出路。差異化經(jīng)營可以帶來滾滾商機？（現(xiàn)場直錄發(fā)展討論會）整版配圖片新模式進(jìn)駐新商圈，可以力挽狂瀾？（介紹 XXX 家居廣場 新的商業(yè)經(jīng)營模式）

12、XXX 家居廣場 承載開創(chuàng)家居新概念、生活新方式（作為 XXX 家居廣場 的 背景資料推出）整版配效果圖 從XXX 家居廣場 項目推介會談沙區(qū)商業(yè)經(jīng)營的走向 人氣不等于商氣，商業(yè)經(jīng)營期待創(chuàng)新從 XXX 家居廣場 推介會說開去（從 推介會的舉辦引出項目建設(shè)者正視項目本身區(qū)位巨大的人氣支持，創(chuàng)新思維，全新詮釋流 行商業(yè)概念）整版配圖片。 “ XXX 家居廣場文化家居廣場” 一種時尚生活的倡導(dǎo) （對項目的特點進(jìn)行 詳細(xì)描述） 1000 字 “文化家居廣場”誕生的背后（介紹 XXX 、戴德梁行等專業(yè)公司）3.3.2 戶外廣告 描繪“文化家居廣場” ，展示其精美的賣場環(huán)境。3.4 公關(guān)活動 在本次的招商

13、推廣中， 由于目標(biāo)客戶的特定性， 則在推廣活動中將大量采用聚集客戶的公 關(guān)活動，期望通過相似人群的交流形成較好的口碑宣傳和項目特點的告知： 商家聯(lián)誼會時 間：（待定）地 點：重慶大酒店 邀請對象：本市經(jīng)營戶以及外地商業(yè)經(jīng)營戶；媒體記者 邀請方式：請柬、報紙邀請函 活動目的：通過聯(lián)誼會的舉辦，對招商工作進(jìn)行小結(jié)，讓各商家進(jìn)行溝通和聯(lián)誼，在 商場開業(yè)前進(jìn)行一次大規(guī)模的商家和商家；商家和發(fā)展商之間的互動，加深感情并通過媒體的傳播讓商家產(chǎn)生高度的信任?；顒有问剑赫麄€活動以聯(lián)誼、喜慶的氣氛為主。由節(jié)目表演、娛樂性參與活動、商家 代表講話等內(nèi)容構(gòu)成。建議：自助酒會。費用預(yù)算： RMB 10000 元 商業(yè)

14、經(jīng)營成功秘籍研討會時 間：兩小時地 點：酒店小會議室主講嘉賓：商業(yè)方面的專家 2 3 人、 XXX 公司商業(yè)顧問 3 人、媒體商業(yè)記者、大品 牌代理商 2 3 人與會嘉賓：通過媒體告知，邀請經(jīng)營商家（部分邀請） （控制在 60 人以內(nèi)） 邀請方式：電話邀請，硬廣告邀請（小版面）活動目的：配合軟性文章炒作， 借對成功商業(yè)經(jīng)營模式的探討， 推出XXX 家居廣場 ， 推介 XXX 物業(yè)顧問公司，在目標(biāo)客戶群中樹立“一站式家居廣場”的專業(yè)經(jīng)營理念和形 象。費用預(yù)算： RMB 5000 元3.5 輔助推廣品制作 在招商推廣中，由于招商人員需要頻繁地與目標(biāo)客戶接觸，并提供商場的關(guān)于租金價 格、商場規(guī)劃、業(yè)

15、種配置等基礎(chǔ)資料，所以相關(guān)的輔助推廣品的制作必不可少：招商手冊：用于招商人員在接觸商家初期讓商家詳細(xì)了解項目特點、業(yè)種配置等基礎(chǔ) 情況的工具。數(shù)量： 1000 冊內(nèi)容：項目簡介、租賃條件、各項目效果圖 預(yù)算： 8 元 / 本（預(yù)估）3.6 推廣基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備招商手冊招商手冊將是本項目招商工作開展期間，面對目標(biāo)客戶商家最直接的推廣宣傳品，招 商手冊主要包含項目外觀圖、項目地理位置、招商條件、招商聯(lián)系方式等幾項內(nèi)容，招商 手冊要求制作雅致大方，設(shè)計簡潔，讓客戶通過閱讀招商手冊就能了解項目的各項具體情 況。3.6.2 租金建議書 樓層租金建議是發(fā)展商對本項目各樓層鋪位的租金制定的最終確定出街資料，是對

16、各 鋪位的租金予以明確的標(biāo)注的招商資料。訂租協(xié)議訂租協(xié)議是已有入駐商場意向的商家客戶與商場簽定的協(xié)議，內(nèi)容主要包括：具 體商鋪位置、面積、租金、押金、租賃年限等，商家在簽定此協(xié)議的同時，并需繳納一定 金額的訂金，此協(xié)議的簽定，也標(biāo)志著對商家招商工作的成功。3.6.4 租賃合同租賃合同是商家在簽定了訂租協(xié)議后，與商場簽定的關(guān)于商鋪租賃條件、商 鋪使用規(guī)定、商場管理等具體約定的最終合約。XXX 家居廣場 專案商業(yè)部分 整體工作安排計劃工作階段工作內(nèi)容完成時間責(zé)任方一、準(zhǔn)備階段1 、招商租金的確定2月17 日XXX/XXX2、意向性客戶的確認(rèn)及簡介的提交2月17 日XXX 物業(yè)3、招商手冊內(nèi)容方案的

17、提交2月20 日XXX 物業(yè)4、招商手冊初稿的提交2月24 日廣告公司 /XXX 物業(yè)5、招商手冊初稿的定稿2月25 日XXX/XXX/ 廣告公 司6、招商手冊的印刷2月28 日XXX/XXX/ 廣告公 司7、招商組的組建2月21 日XXX 物業(yè)二、現(xiàn)場包裝階段1、外圍包裝2 月 22 日2 月 25 日廣告公司/XXX/XXX2、招商處包裝2 月 22 日2 月 25 日廣告公司/XXX/XXX3、現(xiàn)場包裝3月15 日廣告公司/XXX/XXX三、考察階段1、目標(biāo)客戶的確定3月17 日XXX/XXX工作階段工作內(nèi)容完成時間責(zé)任方四、意向客戶談判跟進(jìn)階段1、安排客戶看場及合作洽談3 月 2 日3 月 17 日XXX/XXX2、確定客戶的發(fā)展意向3 月 17 日3 月 27 日XXX/XXX五、配套商業(yè)招商階段1、負(fù)一層超市招商完成3 月 1