汽車銷售行業(yè)分析

1、4S 店這個銷售模式從總體來看是不錯的，它是車市激烈競爭下的產(chǎn)物。隨著用戶需求日益多樣化， 原有的 代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，可以提供舒適寬敞的展廳，硬件裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、職業(yè)化的氣氛、良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時的跟蹤服務(wù)體系等。通過4S 店的服務(wù)，有助于用戶對品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠度，從而擴大汽車的銷售量。但盲目的一擁而上，一味講究高檔，動輒上千萬的投入，也使4S 店的生存越來越成問題。當車市繁榮時，一切問題都可以被掩蓋；一旦車市不景氣，問題就迅速地暴露出來。一位專家表示， 維修屬于工業(yè)范疇， 銷售屬于商業(yè)范疇， 銷

2、售需要人氣旺，維修恰恰相反是需要偏僻的地方，4S 店將兩個功能集于一身，很容易有矛盾。但不管怎么說，盡管4S 店運轉(zhuǎn)顯露疲態(tài)，但從過去的一個較長時間段來看，如雷克薩斯、 奧迪、北京現(xiàn)代、寶馬、本田和上海通用、 上海大眾、一汽、東風等幾個暢銷品牌4S 店還是有一定利潤保證的。也就是說，盡管遭遇成長的煩惱，但絕大部分4S 店的困難都應(yīng)該是暫時的，這種銷售模式在新車領(lǐng)域在一段時間里還會長期存在。突破：靠什么生機重現(xiàn)？4S 店銷售模式不會短時間內(nèi)滅亡， 那么現(xiàn)在遭遇一些困難的4S 店又將憑借什么走出危機，迎來新一輪發(fā)展周期呢？有專家分析， 4S 店標準不能是硬性的標準，而應(yīng)當是一個彈性的原則。進行布局

3、的合理調(diào)整也是4S店生存發(fā)展下去的關(guān)鍵， 可以將4S店放在中心區(qū)，而在各二三級城市設(shè)立維修站，這樣，不僅收縮了4S店的數(shù)量，也能合理利用資源。專家認為， 4S 店生存發(fā)展下去并且壯大的一個最根本因素，是要不斷提高完善售前售后的服務(wù)質(zhì)量，這才是生存之本。 要真正以用戶為中心， 開展汽車營銷藝術(shù)的研究，樹立“關(guān)系營銷”的基本思想，鞏固重要和重點用戶，培養(yǎng)忠誠用戶。目前，品牌的概念被賦于更豐富的內(nèi)涵，營銷本身也是一種品牌。只有將整個汽車的品牌與營銷的品牌有機地結(jié)合起來，才能達到品牌營銷的最高境界。因此， 4S 店必須重視打造與維護自身的品牌，提升全員服務(wù)意識。這些工作都必需全員參與，無論是營銷、售后

4、服務(wù)、財務(wù)、配件、維修及其經(jīng)理人員，各方面投入不同的支持，才能構(gòu)建完整的服務(wù)體系。另外，還要認識到目前4S 店內(nèi)營銷觀念的更新與服務(wù)理念的認識深化的全員化還需要一定時日， 類似問題還沒有提升到與汽車技術(shù)相對等的地位。此外，軟體服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐：營銷人員缺乏技術(shù)知識； 維修服務(wù)隊伍對新技術(shù)、新裝備的認知度匱乏。 還有，電子計算機應(yīng)用于信息管理的深度與廣度上尚有差距。解決上述問題，就需要培養(yǎng)一批既懂技術(shù)又懂營銷的專業(yè)與高素質(zhì)的營銷人員，建立一支既懂汽車基本原理，又懂汽車新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機電一體化的售后服務(wù)維修隊伍。業(yè)內(nèi)專家認為，如果妥善解決上述問題，汽車4S 店不難迎來第二春。然而，4

5、S 店在國內(nèi)轟轟烈烈風光了幾年之后，人們漸漸覺得4S 店的味道開始變得不那么純正，國際流行的模式并未能獲得人們預(yù)期的那么成功。在4S店的建設(shè)上，中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的 4S 專賣店群，與此同時，國外的專賣店硬件設(shè)施、投資規(guī)模檔次并不高，管理服務(wù)特別是售后服務(wù)水平卻出類拔萃。與國外營銷模式相比，國內(nèi) 4S 店如同“邯鄲學(xué)步”，造成目前大部分經(jīng)銷店“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀。19 世紀中國提出的“師夷之長技以制夷”，站在經(jīng)濟全球化的今天來看，這個思想難免存在民族狹隘心態(tài)；“全盤西化”自然更不可取，中國汽車市場的復(fù)雜性決不是任何一個發(fā)達國家的營銷模式可涵蓋的。因而，不斷學(xué)習(xí)先

6、進營銷模式的精髓才是中國汽車銷售業(yè)發(fā)展的必行之道 ，畢竟歐美日的汽車工業(yè)和汽車銷售業(yè)起步比我們早得多，在中國汽車營銷的懵懂學(xué)步期，他們就已經(jīng)在世界運動場中奔跑。站在巨人的肩膀上，我們才能看得更遠現(xiàn)代化管理手段和管理方法管理企業(yè)。精化隊伍整合起來其實就是在科學(xué)的管理基礎(chǔ)上 ，使企業(yè)里的每一個員工都能夠有符合與之能力相對應(yīng)的工作崗位，并將自己最本質(zhì)、最基本的工作做好，這也是中國企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的第一大前題。2、 舊車交易。在國外是二手車的銷售帶動新車的銷售。而我國的二手車銷售還處于起步階段，這是一塊很大的蛋糕，市場前景非?？春?。2004 年國內(nèi)的幾家主力品牌汽車生產(chǎn)廠家已相續(xù)開展了以廠家為依托的

7、二手車交易 。那么品牌 4S 店做二手車交易到底有什么好處呢？一是 ，可以以舊換新 ，帶動新車的銷售；二是，二手車的交易能帶動 4S 店的人氣，人氣旺了企業(yè)也就旺了；三是， 4S 店對那些收的比較多而且車況比較好的車可以再利用 。比如可用做客戶的代步用車、公司的公務(wù)用車，如果做的比較大還可以供開展汽車租賃業(yè)務(wù)使用；四是， 4S 店可以以自身的優(yōu)勢為銷售出去的二手車提供完善的售后跟蹤服務(wù)，這樣不但為消費者解除了購買二手的后顧之憂 ，而且也使自己本來“吃不飽”的維修站產(chǎn)值大增。3、 開設(shè)個性化的汽車改裝和汽車美容、養(yǎng)護業(yè)務(wù)。對于這樣一個相當大的汽車后市場品牌 4S 店沒理由將它放棄。目前我國的汽車

8、改裝和汽車美容、養(yǎng)護市場，劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫，相關(guān)的服務(wù)也跟不上，但消費者對車輛的個性化需求卻越來越強烈。所以由 4S 店來做汽車改裝和汽車美容、養(yǎng)護會更專業(yè)一點，消費者也會更信任一點。4、 做好俱樂部工作。一個有遠見的汽車經(jīng)銷商，不應(yīng)只是銷售及售后服務(wù)的優(yōu)異者，它還應(yīng)是兼具社會責任感，并能夠幫助人們拓展更加美好而寬廣生活的開路者。通過對客戶關(guān)系的培育 ，加強與消費者與社會的溝通 ，讓更多人理解：汽車不僅僅是代步工具，也應(yīng)是生活娛樂和激情的部分。作為移動的載體，它可以提高我們的生活質(zhì)量，豐富我們的生活內(nèi)容。另外，通過車友俱樂部與車主之間充分的溝通，也能挽回公司在銷售及售后服務(wù)上的失誤及不足，為公司爭

9、取到新的客戶并保住老客戶 。同時做好俱樂部工作也能大大提升企業(yè)在社會及消費者心目中的良好形象。總之，現(xiàn)在的品牌 4S 店要想不被市場所淘汰，就必須將與汽車有關(guān)的所有項目進行有機的整合，同時進行全方位、系統(tǒng)化、科學(xué)化的營銷。這樣，才能使自己永遠立于不敗之地。管理。本文可以自由編輯【最新資料Word 版可自由編輯！】獎品名稱： 500 萬 U 豆體驗卡卡號： 50Dd4fea7001 everageD、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、 the busy seasonC、 th

10、e peak seasonD.the offseason8、 Sichuan cuisine is () and contains chili.A、 sourB、 sweet C 、hotD、salty、 The word“ cuisine” means （） .A、熱辣的B 、菜系 C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認B、算賬C 、結(jié)賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“ PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer D、 both B and C13、 what

11、should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、The objectsbelow are needed in RecreationServicA bootBboothCbuffetD beverage一、多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?A、 talking by personB、 by phoneC、 by mailD（）（ ）。、 by fax3、 W