年最新地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)

1、2010年7月8日2010年最新地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)一、商品房預(yù)售及交易預(yù)售條件、基本程序、預(yù)售商品房、預(yù)售許可證、房地產(chǎn)預(yù)售契約、認購書、轉(zhuǎn)名、契稅、購房抵押貸款合同、房地產(chǎn)證二、銷售流程銷售流程表、認購管理流程、簽訂商品房買賣合同流程、認購書 、認購流程指南、按揭申請資料及按揭費用、辦理房產(chǎn)證所需稅費三、房地產(chǎn)銷售技巧分析客戶類型及對策 案場作業(yè)：來電部分;接待部分;帶看部分 大綱 商品房預(yù)售及交易預(yù)售條件:依照有關(guān)法規(guī)規(guī)定，預(yù)售商品房必須持有市國土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”?；境绦? 簽定合約：買賣雙方經(jīng)洽商達成協(xié)議后，需簽訂“商品房買賣合同”、 “合同”采用規(guī)定的統(tǒng)一規(guī)范文本（由市

2、國土房管局、市工 商局統(tǒng)一編印，有編號登記）但買賣雙方根據(jù)實際情況可 附設(shè)附件。 合同登記：“合同”簽定后，視“外銷”及“內(nèi)銷”性質(zhì)分別辦理合 同登記。a“內(nèi)銷樓”，按規(guī)定在簽定合同后30天內(nèi)送市交易所登記備案，合生 效；b“外銷樓”，在境外簽定合同后30天內(nèi)由中國司法部認定的律師公證， 經(jīng)中國法律服務(wù)公司轉(zhuǎn)遞后送交易所備案登記，合約生效。 不按此規(guī)定辦理的預(yù)售受法律保護。商品房預(yù)售及交易 交付使用:樓宇建成經(jīng)驗收交付使用后，有關(guān)物業(yè) 的產(chǎn)權(quán)登記等手續(xù)由開發(fā)商全部代辦， 此時，買方除按合同規(guī)定付樓價款外， 開發(fā)商可向買方代收辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)時的 有關(guān)稅費款項。 確 權(quán):開發(fā)商憑樓宇報批及驗收文件，

3、到市房地產(chǎn) 登記所確立整幢物業(yè)的產(chǎn)權(quán)，核發(fā)該樓的 “權(quán)屬證明書”。 過戶:開發(fā)商持“權(quán)屬證明書”及該樓宇內(nèi)各單 元的“預(yù)售合約”到市交易所辦理各戶的 過戶鑒證手續(xù)。并按每單元核發(fā)“交易鑒 證證明書”。 發(fā)證:開發(fā)商持“交易鑒證證明書”到市房地產(chǎn) 登記所辦理房地產(chǎn)證。商品房預(yù)售及交易 預(yù)售商品房: 指依法成立的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)，依法將 其開發(fā)的商品 在竣工驗收前出售，由預(yù)購人 按合同約定支付購房款，預(yù) 售人按合同約定 交付商品房的行為。 預(yù)售許可證：預(yù)售商品房時，應(yīng)當取得商品房預(yù)售許可 證，取得該證應(yīng)當具備： 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè) 執(zhí)照； 按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)

4、出讓金， 已取得土地使用權(quán)證書； 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并 已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)； 已確定施工進度和竣工交付使用時間； 商品房預(yù)售及交易商品房預(yù)售及交易 七層以下（含本數(shù)）的商品房項目，已完成結(jié)構(gòu)工程封頂；七層以上（不含本數(shù)）的商品房預(yù)售項目，已完成三分之二結(jié)構(gòu)工程； 已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳戶； 預(yù)售商品房項目及其土地使用權(quán)未設(shè)定他項權(quán)； 法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 房地產(chǎn)預(yù)售契約：已取得預(yù)售商品房許可證的發(fā)展商， 房管局 將根據(jù)預(yù)售套數(shù)發(fā)出每套單位一式三份已編號的 商品房買賣合同，售出商品房予客戶后必須簽訂有關(guān) 契約，同時必須送交房管局

5、辦理交易監(jiān)證，經(jīng)過審核、 登記方生效的，經(jīng)監(jiān)證后的合同受法律保障。若項 目在樓花期間轉(zhuǎn)讓，此契約將是唯一依法轉(zhuǎn)讓依據(jù)。商品房預(yù)售及交易 認購書：客戶在交付訂金時，所簽訂的臨時合同。 轉(zhuǎn)名：如客戶要求在簽署認購后至簽署正式契約前，更 改或增加購房人名稱，一般發(fā)展商或代理商均酌 情辦理，惟可視有關(guān)情況收取行政費。但在簽署 正式契約后，一切更改姓名均按樓花轉(zhuǎn)讓手續(xù)辦 理。 契稅：政府依法按國家規(guī)定，對所有購房者收取的稅 項，簽約時由發(fā)展商代收一部分，其余部分在收 樓時交付。商品房預(yù)售及交易 購房抵押貸款合同：如購房人以按揭貸款購房，必須與 按揭銀行以產(chǎn)權(quán)抵押形式簽訂上述 合同，并送交房管局作他項權(quán)利

6、登 記。 房地產(chǎn)證：當樓宇建成驗收交付使用后，有關(guān)物業(yè)的產(chǎn) 權(quán)登記等手續(xù)將由發(fā)展商全部代辦。發(fā)展商 根據(jù)樓宇報批及驗收文件，到市房地產(chǎn)登記 所確立整幢物業(yè)產(chǎn)權(quán)，核發(fā)樓宇的“權(quán)屬證 明書”，在取得“權(quán)屬證明書”及該樓宇內(nèi) 各單位的“預(yù)售契約”到市交易所辦理“房 地產(chǎn)證”?！胺康禺a(chǎn)證”是物業(yè)業(yè)權(quán)的唯一 憑證，亦是二手轉(zhuǎn)讓的必須文件?！胺康禺a(chǎn) 證”在93年5月1日合并前分別由“國有土地 使用證”及“房屋所有權(quán)證”組成 。按順序規(guī)范迎賓微笑、禮貌接待客戶并詢問客戶之前是否到訪引領(lǐng)客戶到模型區(qū)，詳盡介紹項目資料禮貌詢問客戶購房需求根據(jù)銷控熱情為客戶推介心水單位結(jié)合客戶經(jīng)濟情況做好購房預(yù)算如客戶確定購買意

7、向，則轉(zhuǎn)入認購流程如客戶未能確定購買意向為客戶準備好所需項目資料、做好客戶登記禮貌送別客戶（如客戶開私家車，應(yīng)記下車牌）及時做好跟蹤回訪客戶工作銷售流程銷售流程 銷售流程表:3、簽訂商品房買賣合同流程銷售流程銷售部文員根據(jù)公司與業(yè)主簽署認購書內(nèi)約定簽約期限前23天，落實業(yè)主簽約的確切時間，提醒業(yè)主帶齊相關(guān)資料，并提前知會律師。客戶根據(jù)認購書約定時間親臨銷售中心辦理交房款、簽約手續(xù)。業(yè)主填寫收款通知書交銷售經(jīng)理審核并簽字名確認銷售代表憑收款通知書收取房款，開出收據(jù)，留收款通知書第一聯(lián)財務(wù)部交收款通知書第二聯(lián)行政助理，由其遞交銷售部文員存檔，引領(lǐng)客戶到簽約區(qū)。銷售代表核對客戶資料、引導(dǎo)客戶按要求規(guī)

8、范簽約，解答客戶對合同提出的異議?？蛻艉灱s后，律師認真檢查簽約內(nèi)容，避免出現(xiàn)漏簽名現(xiàn)象。律 師銷售流程備注：簽合同之預(yù)約工作應(yīng)由發(fā)展商專人跟進，如預(yù)約工作中需銷售代表協(xié)助之處，銷售代表將協(xié)助溝。通銷售流程銷售流程4、認購書甲方（出售方）：房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 地址： 聯(lián)系電話：策劃銷售總代理：地址： 聯(lián)系電話： 乙方（認購方）：姓名/公司名稱； 身份證/護照/公司注冊碼： 國籍： 聯(lián)絡(luò)地址： 郵編： 聯(lián)絡(luò)電話： 移動電話： e-mail： 根據(jù)市房管局的有關(guān)規(guī)定，雙方一致同意就下列房屋買賣事宜，訂立本認購書。一、 乙方認購物業(yè)： 棟 層 號房（以下稱“該物業(yè)”）該商品房套內(nèi)面積 平方米，其中建筑

9、面積 平方米。二、 該物業(yè)原定價為：￥ 元，按付款方式折扣 。即折后為實際成交總價人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥ 元）。銷售流程銷售流程付款方法：（一）一次性付款 （二）銀行按揭 (三) 口其他 定金收據(jù)編號： 號 1)、一次性付款：定金￥ 元，須于簽署本認購書時付清。第一期樓款（總房價的 %￥ 元），須于 年 月 日前付清；第二期樓款（總房價的 %￥ 元），須于 年 月 日前付清； 2)、銀行按揭付款(含公積金銀行按揭)：定金￥ 元，須于簽署本認購書時付清。第一期樓款：（總房價的 %￥ 元），須于 年 月 日前付清，同時辦理￥ 的銀行按揭手續(xù)；第二期樓款：（總房價的 %￥ 元），須

10、于 年 月 日前辦妥銀行按揭手續(xù)；銷售流程銷售流程銷售流程 認購條款：1. 該物業(yè)只能作住宅用途使用，甲方在 年 月 日前電話通知乙方收樓，乙方逾期未能辦理收樓手續(xù)的視甲方已交付使用。如甲方原因不能按時交付使用，則每逾期一天按已交房款的千分之一計息賠償給乙方。2.乙方同意按規(guī)定時間七天內(nèi)，攜同此認購書及身份證明文件正本等和上述第一期樓款、認購指南上要求提交的款項及有關(guān)文件到 簽署商品房買賣合同、補充協(xié)議、前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議以及商品房按揭合同等有關(guān)文件。3. 如認購方在上述期限內(nèi)未能或未依時繳付前述樓款或不履行此認購書任何條款時，出售方有權(quán)沒收認購方已繳付的定金及其他款項，并有權(quán)將認購的該物業(yè)

11、自行處理而無須通知認購方。如出售方同意認購方要求繼續(xù)履行此認購書，認購方必須付給出售方逾期滯納金，滯納金每日按逾期金額千分之一計算。 銷售流程 4.該物業(yè)交付時間及標準最終以商品房買賣合同所確定的內(nèi)容為準。5.該物業(yè)建筑圖紙以依政府有關(guān)主管部門最后批核圖紙為準。6.如乙方通訊地址或電話變更，須以書面通知甲方、代理方及相關(guān)之律師事務(wù)所。如因乙方通訊地址或電話變更所產(chǎn)生的責任由乙方自行負責。7.乙方在簽署本認購書后至簽署商品房買賣合同前要求加名、減名或更換物業(yè)的，必須獲得甲方書面同意，并向甲方繳付人民幣10000元手續(xù)費。8.乙方如中途退房，甲方?jīng)]收其定金及其他已付房款的20%(不計利息)作為違約

12、金。如乙方已占用房屋，須另行計算房租。銷售流程 9. 乙方確認在簽署本認購書前已詳細閱讀戶型單張、付款方式、認購指南該物業(yè)的平面圖則、本認購書和商品房買賣合同范本等資料，并對上述內(nèi)容無異議，并同意按照以上所列要求，提交有關(guān)文件及繳納有關(guān)款項。10. 甲乙雙方同意在未簽定正式商品房買賣合同前，此認購書作為唯一的法律有效合約；在買賣雙方簽訂商品房買賣合同后此認購書則為商品房買賣合同所替代。11.本認購書雙方共同履行，若發(fā)生爭議應(yīng)友好協(xié)商解決：協(xié)商不成時，任何一方均可向有管轄權(quán)的人民法院起訴。12.本認購書一式三份，甲方一份、乙方一份、代理公司一份，簽定后即時生效，均具同等法律效力。13.認購方聲明

13、此認購書內(nèi)所提供的資料全屬真確，及已年滿18歲（如認購方用個人名義購買）銷售流程 備注： 乙 方 簽 章： 銷 售 代 表: 法定代表人簽章： 復(fù) 核 人： 委托代理人簽章： 主 管 簽 章： 日 期： 年 月 日日 期： 年 月 日銷售流程 5、認購流程指南、認購流程指南銷售流程1.認購者攜帶本人身份證、壹萬元定金，辦理認購手續(xù)；2.銷售代表為認購者填寫計價紙，向銷控經(jīng)理落實銷控；3.由銷售代表協(xié)同認購者到會所財務(wù)部收款處，交納壹萬元定 金，收取收據(jù)；4.認購者憑壹萬元定金收據(jù)，與銷售代表簽署認購書，認購者領(lǐng)取壹萬元定金收據(jù)及認購書第三聯(lián)；銷售流程 5.認購者在簽署認購書后七天內(nèi)攜帶本人身份

14、證、首期房款及各項預(yù)繳稅費（詳見認購書）到匯潤財務(wù)部收款處由銷售代表協(xié)同辦理繳款手續(xù)，并領(lǐng)取收據(jù)；6.認購者憑首期款及各項預(yù)繳稅費收據(jù)由銷售代表協(xié)同到匯潤銷售部簽約區(qū)簽署商品房買賣合同；選擇按揭付款方式的認購者在簽署商品房買賣合同后同時提交按揭申請資，與銀行簽署有關(guān)按揭合同文本及按銀行要求交納相關(guān)按揭費用。7.選擇一次性付款的認購者按商品房買賣合同約定時（簽定認購書后一個月內(nèi)）到匯潤財務(wù)部收款處交納二期房款，領(lǐng)取收據(jù)。 銷售流程 認購及簽約手續(xù)注意事項： （1）個人認購者敬請攜帶本人身份證或經(jīng)中國政府認可之有效身份證明文件；單位認購敬請?zhí)峁I業(yè)執(zhí)照副本、法人證明書、法人授權(quán)委托書及法人身份證復(fù)

15、印件等。（2）認購者在認購單位時，須與發(fā)展商簽署認購書，并同時以現(xiàn)金、銀行支票（抬頭寫“房地產(chǎn)開發(fā)有限公司” 帳號： ）或其他付款方式支付定金，每單位人民幣萬元正。（3）認購者簽定認購書后，于七天內(nèi)到發(fā)展商指定之地點（售樓部現(xiàn)場）按已選擇之付款方式繳交首期樓款，同時簽署商品房買賣合同。逾期未繳付首期樓款，視作認購人自動放棄認購，發(fā)展商有權(quán)對其預(yù)定的單位另行處理，定金不予退還。銷售流程 （4）簽署商品房買賣合同時，所有署名業(yè)主須親自到場簽名，如本人不能親自辦理，須到公證處辦理委托公證，被委托人須持公證書原件、身份證原件和委托人身份證復(fù)印件辦理（如外籍人士，公證書在領(lǐng)事館公證，且必須有外文原件和中文翻譯件各一份）。（5）簽約時須帶認購書、定金及首期房款收據(jù)、身份證原件及復(fù)印件四份（申請辦理銀行按揭者需增加身份證復(fù)印件四份、收入情況證明等）。銷售流程 認購條款變更須知：若買受人簽署認購書后，要求更改單位、更名、更改付款方式或認購書的權(quán)益轉(zhuǎn)讓，須向發(fā)展商提出書面申請，經(jīng)批準后繳付￥10000元之手續(xù)費。 按揭申請資料及按揭費用：1.借款人身份證復(fù)印件三份（原件核對）；2.配偶身份證復(fù)印件一份（原件核對）；3.婚姻