別墅銷售技巧實(shí)用教案

1、別墅別墅(bish)(bish)的理解的理解別墅物業(yè)曾經(jīng)作為別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有成功、富有”的象征，代表了生活的的象征，代表了生活的“最高最高境界境界”?，F(xiàn)在，國(guó)民收入已達(dá)到中等?，F(xiàn)在，國(guó)民收入已達(dá)到中等(zhngdng)(zhngdng)發(fā)達(dá)國(guó)家水平，發(fā)達(dá)國(guó)家水平，城市白領(lǐng)階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說(shuō)，城市白領(lǐng)階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說(shuō)，“擴(kuò)大居住面積，改善居住條件擴(kuò)大居住面積，改善居住條件”是是“第一波第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量境，講究生活質(zhì)量”是是“第二波第二波”的話，那么目前已經(jīng)進(jìn)入的話，那么目前已經(jīng)進(jìn)入“第第三波

2、三波”“”“追求回歸自然，提高生活品位追求回歸自然，提高生活品位”。第1頁(yè)/共20頁(yè)第一頁(yè)，共21頁(yè)。別墅銷售別墅銷售(xioshu)(xioshu)技巧（接技巧（接待技巧篇）待技巧篇）運(yùn)用不要運(yùn)用不要(byo)(byo)成本的成本的“投資投資”什么是不要什么是不要(byo)(byo)成本的成本的“投資投資”？微笑、贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任微笑、贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資投資”。對(duì)客戶保持真誠(chéng)的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑對(duì)客戶保持真誠(chéng)的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠(chéng)，職業(yè)的微笑讓人

3、看起來(lái)很假，也很不一定要真誠(chéng)，職業(yè)的微笑讓人看起來(lái)很假，也很不舒服。舒服。第2頁(yè)/共20頁(yè)第二頁(yè)，共21頁(yè)。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待（接待技巧技巧(jqio)(jqio)篇）篇）運(yùn)用不要成本的運(yùn)用不要成本的“投資投資”給客戶一些善意給客戶一些善意(shny)(shny)的贊美：人好奉承神好拜，沒(méi)的贊美：人好奉承神好拜，沒(méi)有人會(huì)討厭贊美，贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可，每有人會(huì)討厭贊美，贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可，每個(gè)人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。個(gè)人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。第3頁(yè)/共20頁(yè)第三頁(yè)，共21頁(yè)。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待

4、銷售技巧（接待技巧篇）技巧篇）運(yùn)用不要成本的運(yùn)用不要成本的“投資投資”經(jīng)常經(jīng)常(jngchng)(jngchng)性問(wèn)候客戶：在問(wèn)候客戶時(shí)，忌性問(wèn)候客戶：在問(wèn)候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常(jngchng)(jngchng)地問(wèn)候，一旦客戶不買了，這種問(wèn)候就突然而止。地問(wèn)候，一旦客戶不買了，這種問(wèn)候就突然而止。還有一種情況，在問(wèn)候客戶時(shí)，總是要還有一種情況，在問(wèn)候客戶時(shí)，總是要“順便順便”問(wèn)問(wèn)客戶考慮得如何了，很功利的，會(huì)讓客戶感問(wèn)問(wèn)客戶考慮得如何了，很功利的，會(huì)讓客戶感覺(jué)你是目的性很明確的人。覺(jué)你是目的性很明確的人。第4頁(yè)/共20頁(yè)第四頁(yè)，共21

5、頁(yè)。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待（接待技巧技巧(jqio)(jqio)篇）篇）保持必勝的心態(tài)保持必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對(duì)成功缺乏信心，那么就可能沒(méi)有人會(huì)買你的房子。對(duì)成功缺乏信心，那么就可能沒(méi)有人會(huì)買你的房子。自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿(chngmn)(chngmn)自信時(shí)，也會(huì)給你的客戶帶去陽(yáng)光，帶自信時(shí)，也會(huì)給你的客戶帶去陽(yáng)光，帶去自信。去自信。第5頁(yè)/共2

6、0頁(yè)第五頁(yè)，共21頁(yè)。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待（接待技巧技巧(jqio)(jqio)篇）篇）描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶發(fā)客戶(k h)(k h)的許多聯(lián)想。描寫是生動(dòng)的、想象的許多聯(lián)想。描寫是生動(dòng)的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。第6頁(yè)/共20頁(yè)第六頁(yè)，共21頁(yè)。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待銷售技巧（接待技巧篇）

7、技巧篇）讓客戶做講師，自己當(dāng)聽(tīng)眾讓客戶做講師，自己當(dāng)聽(tīng)眾我們知道，每個(gè)人最關(guān)心的就是自己，并且我們知道，每個(gè)人最關(guān)心的就是自己，并且(bngqi)(bngqi)每個(gè)人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。每個(gè)人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給客戶，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給客戶，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷售員的一項(xiàng)基本功。銷售員的一項(xiàng)基本功。第7頁(yè)/共20頁(yè)第七頁(yè)，共21頁(yè)。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待技（接待技巧巧(jqio)(jqio)篇）篇）善意的欺騙善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開(kāi)什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去

8、醫(yī)院開(kāi)藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西。在吃藥時(shí)小孩就問(wèn)藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西。在吃藥時(shí)小孩就問(wèn)媽媽：媽媽：“這藥苦嗎？這藥苦嗎？” ” 媽媽說(shuō)：媽媽說(shuō)：“不苦，你把藥全不苦，你把藥全部吃了，病就好了。部吃了，病就好了。”這就是這就是(jish)(jish)善意的欺騙。善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對(duì)方為前提，孫子兵法云：兵不善意的欺騙以不傷害對(duì)方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過(guò)程中，偶爾厭詐。在銷售過(guò)程中，偶爾“詐一詐詐一詐”是完全有必要是完全有必要的。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙的。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他。他。第8頁(yè)/共20頁(yè)第八頁(yè)，共21頁(yè)。別

9、墅銷售別墅銷售(xioshu)(xioshu)技巧（接技巧（接待技巧篇）待技巧篇）將細(xì)節(jié)行動(dòng)化將細(xì)節(jié)行動(dòng)化成功在于細(xì)節(jié)，失敗源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作。我成功在于細(xì)節(jié)，失敗源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作。我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面?zhèn)儼l(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面(fngmin)(fngmin)，而卻專注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的而卻專注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的某一個(gè)細(xì)節(jié)介紹得非常生動(dòng)，就可以激發(fā)客戶興趣與某一個(gè)細(xì)節(jié)介紹得非常生動(dòng)，就可以激發(fā)客戶興趣與購(gòu)買沖動(dòng)。購(gòu)買沖動(dòng)。第9頁(yè)/共20頁(yè)第九頁(yè)，共21頁(yè)。別墅銷售別墅銷售(xioshu)(xioshu)技巧（接技

10、巧（接待技巧篇）待技巧篇）為客戶做購(gòu)買方案為客戶做購(gòu)買方案許多置業(yè)顧問(wèn)在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售許多置業(yè)顧問(wèn)在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說(shuō)服方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說(shuō)服(shu f)(shu f)上。這里我提醒大家做一項(xiàng)工作：給客戶上。這里我提醒大家做一項(xiàng)工作：給客戶制定一份購(gòu)房方案，根據(jù)客戶實(shí)際的收入狀況、家庭制定一份購(gòu)房方案，根據(jù)客戶實(shí)際的收入狀況、家庭結(jié)構(gòu)、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客結(jié)構(gòu)、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購(gòu)房方案，這是很有說(shuō)服戶制定一份購(gòu)房方案，這是很有說(shuō)服(shu

11、f)(shu f)力的力的一種銷售策略。一種銷售策略。第10頁(yè)/共20頁(yè)第十頁(yè)，共21頁(yè)。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待銷售技巧（接待技巧篇）技巧篇）把異議當(dāng)信息把異議當(dāng)信息挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤(lu pn)(lu pn)提出挑提出挑剔時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你的樓盤剔時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你的樓盤(lu pn)(lu pn)產(chǎn)生了產(chǎn)生了興趣，如果沒(méi)有興趣他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔。興趣，如果沒(méi)有興趣他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)該高興才對(duì)，

12、然后應(yīng)該巧妙化解異議。議時(shí)，你應(yīng)該高興才對(duì)，然后應(yīng)該巧妙化解異議。第11頁(yè)/共20頁(yè)第十一頁(yè)，共21頁(yè)。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待銷售技巧（接待技巧篇）技巧篇）正確理解被拒絕正確理解被拒絕絕大多數(shù)的置業(yè)顧問(wèn)，一旦客戶表明不買時(shí)，臉上立即晴轉(zhuǎn)絕大多數(shù)的置業(yè)顧問(wèn)，一旦客戶表明不買時(shí)，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云再轉(zhuǎn)陰，以前的那種友好、熱情，立即全部消失。這樣多云再轉(zhuǎn)陰，以前的那種友好、熱情，立即全部消失。這樣類型的置業(yè)顧問(wèn)很難做好銷售。因?yàn)樗F(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都類型的置業(yè)顧問(wèn)很難做好銷售。因?yàn)樗F(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即使客戶現(xiàn)在拒絕購(gòu)買，今天不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即

13、使客戶現(xiàn)在拒絕購(gòu)買，今天(jntin)(jntin)拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買，過(guò)拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買，過(guò)段時(shí)間后又回來(lái)的客戶并不少。段時(shí)間后又回來(lái)的客戶并不少。第12頁(yè)/共20頁(yè)第十二頁(yè)，共21頁(yè)。電話回訪技巧及說(shuō)辭電話回訪技巧及說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束(jish)(jish)客戶離開(kāi)售樓處之后，及時(shí)利用電客戶離開(kāi)售樓處之后，及時(shí)利用電話回訪進(jìn)行跟蹤、維系客戶成為置業(yè)顧問(wèn)重要工作之一。話回訪進(jìn)行跟蹤、維系客戶成為置業(yè)顧問(wèn)重要工作之一。別墅銷售技巧（電話別墅銷售技巧（電話(dinhu)(dinhu)回訪篇）回訪篇）第13頁(yè)/共20頁(yè)第十三頁(yè)，共21頁(yè)。別墅銷售

14、技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（電話（電話回訪篇）回訪篇）開(kāi)場(chǎng)白（互惠互利）開(kāi)場(chǎng)白（互惠互利）電話回訪中很多置業(yè)顧問(wèn)一開(kāi)口電話回訪中很多置業(yè)顧問(wèn)一開(kāi)口(ki ku)(ki ku)就是：就是：“某某先某某先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了”這種生硬的問(wèn)這種生硬的問(wèn)話算不上好的開(kāi)端，起到的效果也自然不好。開(kāi)場(chǎng)白最常見(jiàn)話算不上好的開(kāi)端，起到的效果也自然不好。開(kāi)場(chǎng)白最常見(jiàn)的就是利用的就是利用“互惠互惠”原理寒暄。原理寒暄。 “ “互惠互惠”是真理，核心內(nèi)是真理，核心內(nèi)容是給予、索取、再索取。我們寄賀卡，往往就會(huì)收到回復(fù)容是給予、索取、再索取。我們寄

15、賀卡，往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會(huì)得到祝福。就是這樣很簡(jiǎn)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會(huì)得到祝福。就是這樣很簡(jiǎn)單的原理和道理。單的原理和道理。第14頁(yè)/共20頁(yè)第十四頁(yè)，共21頁(yè)。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（電話銷售技巧（電話回訪篇）回訪篇）常見(jiàn)問(wèn)題常見(jiàn)問(wèn)題電話回訪過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客戶：電話回訪過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客戶：“我要考我要考慮一下慮一下”、“我是喜歡這個(gè)房子，但還是看看吧我是喜歡這個(gè)房子，但還是看看吧”、“最近市場(chǎng)不景氣，現(xiàn)在買房不合適最近市場(chǎng)不景氣，現(xiàn)在買房不合適”。此時(shí)置業(yè)顧。此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)必須及時(shí)采取合適的話語(yǔ)去應(yīng)對(duì)。如：?jiǎn)柋仨毤皶r(shí)采取合

16、適的話語(yǔ)去應(yīng)對(duì)。如：“先生，先生，可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項(xiàng)目品質(zhì)，還是物業(yè)呢？是項(xiàng)目品質(zhì)，還是物業(yè)(w y)(w y)服務(wù)，還是我剛服務(wù)，還是我剛才漏講了什么？先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)才漏講了什么？先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題吧？題吧？”第15頁(yè)/共20頁(yè)第十五頁(yè)，共21頁(yè)。別墅銷售技巧（電話別墅銷售技巧（電話(dinhu)(dinhu)回訪篇）回訪篇）要求（客戶）承諾要求（客戶）承諾電話回訪結(jié)束前有一定要電話回訪結(jié)束前有一定要“要求客戶承諾要求客戶承諾”?；卦L的?；卦L的目的是邀請(qǐng)客戶二次到訪，與客戶確認(rèn)具體時(shí)間

17、。雖目的是邀請(qǐng)客戶二次到訪，與客戶確認(rèn)具體時(shí)間。雖然客戶答應(yīng)了，但不一定會(huì)兌現(xiàn)，將客戶答應(yīng)的事情然客戶答應(yīng)了，但不一定會(huì)兌現(xiàn)，將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)到具體的時(shí)間。如：落實(shí)到具體的時(shí)間。如：“您說(shuō)的是下周一下午兩點(diǎn)，您說(shuō)的是下周一下午兩點(diǎn)，對(duì)嗎？對(duì)嗎？”、“我周一休息我周一休息(xi xi)(xi xi)，我原本的計(jì)劃是，我原本的計(jì)劃是和朋友一起看電影，約了我一個(gè)月了。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，和朋友一起看電影，約了我一個(gè)月了。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，我不去了。那說(shuō)好了，我就在售樓處等您了。我不去了。那說(shuō)好了，我就在售樓處等您了?！钡?6頁(yè)/共20頁(yè)第十六頁(yè)，共21頁(yè)。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（總結(jié)篇）銷售技巧（總結(jié)篇）優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須要懂得用特定的技巧來(lái)強(qiáng)化對(duì)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須要懂得用特定的技巧來(lái)強(qiáng)化對(duì)方的印象，強(qiáng)調(diào)自己在客戶說(shuō)的時(shí)間會(huì)專門推掉其方的印象，強(qiáng)調(diào)自己在客戶說(shuō)的時(shí)間會(huì)專門推掉其他的事情來(lái)等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客他的事情來(lái)等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過(guò)，值得注意的是，不能戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過(guò)，值得注意的是，不能過(guò)度施壓，否則過(guò)度施壓，否則(fuz)(fuz)會(huì)引起客戶的反感。會(huì)引起客戶的反感。第17頁(yè)/共20頁(yè)第十七頁(yè)，共21頁(yè)。第18頁(yè)/共20頁(yè)第