商業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)計劃書寫作提綱

1、商業(yè)計劃書） 創(chuàng)業(yè)計劃書 寫作提綱創(chuàng)業(yè)計劃書寫作提綱（僅供參考） 創(chuàng)業(yè)計劃書要求提出壹個具有市場前景的產品（服務） ，圍繞這 壹產品（服務），完成壹份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃書，以描述 該項目的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立項目，把握這壹機會的進程，說明所需 要的資源，揭示風險和預期回報，且提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃書聚焦 于特定的策略、目標、計劃和行動，對于壹個非技術背景的有興趣的 人士應清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計劃書可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的 對象，可能的投資人，合作伙伴，供應商，顧客，政策機構。創(chuàng)業(yè)計劃書的組成部分創(chuàng)業(yè)計劃書壹般包括 :執(zhí)行總結， 產業(yè)背景和項目概述， 市場調查 和分析，項目戰(zhàn)略，總體進

2、度安排，關鍵的風險，問題和假定，管理 團隊，經濟情況，財務預測，假定項目能夠提供的利益等十個方面。1. 執(zhí)行總結是創(chuàng)業(yè)計劃書的概括。包括以下方面 :本創(chuàng)業(yè)計劃書的創(chuàng)意背景和項目的簡述創(chuàng)業(yè)的機會概述目標市場的描述和預測競爭優(yōu)勢和劣勢分析經濟情況和盈利能力預測團隊概述預計能提供的利益2. 產業(yè)背景和項目概述詳細的市場分析和描述競爭對手分析市場需求項目概述應包括詳細的產品 / 服務描述以及它如何滿足目標市 場顧客的需求，進入策略和市場開發(fā)策略3. 市場調查和分析 目標市場顧客的描述和分析 市場容量和趨勢的分析、預測 競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢 估計的市場份額和銷售額市場發(fā)展的走勢4. 項目戰(zhàn)略闡釋項目

3、如何進行競爭 : 于發(fā)展的各階段如何制定項目的發(fā)展戰(zhàn)略 通過項目戰(zhàn)略來實現(xiàn)預期的計劃和目標制定項目的營銷策略5. 總體進度安排 項目的進度安排，包括以下領域的重要事件 : 收入來源收支平衡點和正現(xiàn)金流市場份額產品開發(fā)介紹 主要合作伙伴融資方案6. 關鍵的風險 ,問題和假定關鍵的風險分析（財務，技術，市場，管理，競爭，資金撤出， 政策等風險 ）說明將如何應付或規(guī)避風險和問題 （應急計劃 ）7. 管理團隊 介紹項目的管理團隊，其中要注意介紹各成員和管理項目有關的 教育和工作背景 （注意管理分工和互補 ）；介紹領導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問 以及主要的投資人和持股情況。8. 資金管理 股本結構和規(guī)模 資金運營

4、計劃投資收益和風險分析9. 財務預測 財務假設的立足點 會計報表（包括收入方案，平衡報表，前倆年為季度報表，前五 年為年度報表 ）財務分析（現(xiàn)金流，本量利，比率分析等 ）10. 假定項目能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計劃書的“賣點” ，包括 : 總體的資金需求 于這壹輪融資中需要的是哪壹級如何使用這些資金投資人能夠得到的回報 ,仍能夠討論可能的投資人退出策略 創(chuàng)業(yè)計劃的注意點：壹份成功的創(chuàng)業(yè)計書劃應該 : 清楚,簡潔；展示市場調查和市場容量了解顧客的需要且引導顧客 解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產品 / 服務 于頭腦中要有壹個投資退出策略 解釋為什么你最合適做這件事 壹份成功的創(chuàng)業(yè)書計劃不應該 : 過分樂

5、觀，拿出壹些和產業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據 面向產品忽視競爭威脅進入壹個擁塞的市場“挑戰(zhàn)杯”湖南省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品登記表作品名稱作品所屬領域（）A、產品； B、服務參賽學校（全稱）團隊 主 要 成 員姓名性別年齡年級、專業(yè)負責人備注團隊 聯(lián) 系 方 式通訊地址郵編聯(lián)系電話手機：作品簡介（限200 字以內）學校意見省級評委會意見備注填寫說明： 1、每份作品填寫壹張表格（此表可復制）2、表中未涉及事宜（如參賽團隊有關事項）需要說明的，請備注欄中寫明；3、作品簡介除 200 字以內文本外， 請?zhí)峤?500K 以內的單頁 HTML 文件，用于評審展示和競賽網站宣傳。湘潭大學創(chuàng)業(yè)計劃書項目類型 ：教育服

6、務型企業(yè)公司名稱 ：啟飛教育股份 XX 公司創(chuàng)意點 ：實現(xiàn)全國范圍內教育資源的流動整合構建大學生輔助“留守兒童”的新體系注冊資金 ： 10 萬核心團隊 ：程衛(wèi)（營銷）安玉峰（營銷） 胡義梅（營銷）張惠賢（營銷） 李婷（會計）公司宗旨 ：寬天下父母心、圓學子成功夢 戰(zhàn)略目標 ：打造為中國家教行業(yè)第壹品牌 2008 年 3 月 25 日目錄第一章 執(zhí)行總結 . 2 第二章項目簡介 . . .3 1.創(chuàng)意產生2.發(fā)展方向和社會效益第三章贏利模式 6. .1、舉辦針對各個學習科目的假期集訓營2、啟飛教育網站的開通第四章優(yōu)勢分析 71、團隊優(yōu)勢2、品牌優(yōu)勢3、成本優(yōu)勢4、整合資源優(yōu)勢5、建立于實踐基礎上

7、第五章公司未來發(fā)展規(guī)劃 8第六章組織結構及公司管理 9. .1、管理團隊2、激勵機制3、監(jiān)督機制第七章市場營銷 1.2. .1、營銷理念定位2、目標市場分析3、營銷方案4、注意事項第八章財務分析和融資計劃 161、常設機構資金需求2、假期集訓營現(xiàn)金流量3、未來三年財務收益第九章風險控制 211、存于風險2、風險控制第十章關聯(lián)附件 23附件壹我們的實踐附件二 2007 年“狀元學子學習經驗交流會”流程 附件三湘潭家教市場分析 第壹章執(zhí)行總結據國際教科文組織最新公布壹項數(shù)據表明：全球共有 9400 萬中、小學生正 接受課堂外的培訓服務，平均每 3.5 個學生中就有 1 個參加過培訓。歐洲發(fā)達國 家

8、，尤其以美國、日本等父母為孩子參加培訓的支出竟比傳統(tǒng)教育仍多17.8% 。家庭教育，已成為發(fā)達國家民族素質提升的原動力。21 世紀最有前途的十大產業(yè)中， “教育產業(yè)”和“文化產業(yè)”位列其中。家教產 業(yè)，于國外已成為最快捷、 最有回報保證的袖珍型投資項目。 中國是個人口大國， 有超過 3 億的中小學生人群，超過 4000 萬的于校大學生，據不完全統(tǒng)計，我國 90 之上的家長缺乏系統(tǒng)的現(xiàn)代家庭教育知識， 75 之上的中小學生渴求最佳的 學習方法，可見，這個市場是何等的龐大。而另壹方面，目前我國的留守兒童已達 2290 萬且成繼續(xù)增長的態(tài)勢。民辦 農民工子弟學校不夠，城市學校高昂的費用、高的門檻讓許

9、多父母無法將自己的 孩子帶于身邊，再加上教育的省際不銜接、缺乏父母照顧家庭溫暖使得留守兒童 的升學率降低，留級生增多，仍有許多是“高投入，低回報” ，許多留守兒童也不知道如何合理安排自己的時間，養(yǎng)成抽煙、喝酒、泡網吧等不良習氣，對義務 教育提出了新挑戰(zhàn)。啟飛教育有限責任公司給留守兒童們提供了平等教育的機 會，從心理上、學習上給他們提供幫助。同時，我們將成立“啟飛貧困留守兒童 教育基金”，開展“壹點壹滴”慈善基金活動，圓留守兒童的夢，圓家長的夢。 同時也為構建社會主義和諧社會盡自己的微薄之力。哪家父母，不望子成龍？萬千學子，十年寒窗。誰能于孩子身上多投入壹些，誰就能讓孩子脫穎而出。教 育，是為人

10、父母者最愿意投資的人生項目。據調查，教育是中國家庭理財?shù)淖畲?開支，占 52% 的財政用于子女教育。而當下的中國傳統(tǒng)教育仍是“大鍋飯”模式，已不能適應學生成才的需要。不可 避免的，孩子的個性會遭遇碰壁、創(chuàng)造力會遭遇遏制、主動性會遭遇壓抑。 渴望不同凡響，出路于哪里？家庭教育，名師點撥！然而基于目前家教市場競爭散、小、亂、無序的特點，家教市場已呈現(xiàn)出 明顯的信任危機。全國到底有多少家教中介？有多少是非法家教？中國家教市場 上的混亂局面使得各界均于呼喚值得信賴的品牌中介。啟飛家教應運而生，立志 打造成為家教市場壹個響當當?shù)钠放啤?2007 年由湘潭大學、北京大學、清華大 學、中國人民大學、北京郵電

11、大學、北京外國語大學等國家著名高等學府的大學 生共同參和成立“啟飛家教培訓中心”是我們公司成立前的壹次實踐探索。壹方 面為于校大學生提供社會實踐及勤工儉學的機會， 關注新的弱勢群體留守兒童， 提升了我們的社會責任感。另壹方面更重要的是旨于加強北京著名高等院校的優(yōu) 勢教育資源和全國各市、 縣地方教育事業(yè)的聯(lián)系， 推動各地教育培訓事業(yè)的發(fā)展， 實現(xiàn)全國各地教育資源合理配置的壹個戰(zhàn)略調整。我們的宗旨是“寬天下父母心，圓學子成功夢” 。于社會實現(xiàn)教育資源的優(yōu) 勢互補，于家長通過品牌效應緩解其尋找滿意家教的困惑，于學生更易找到學習 的真正途徑。這是壹個多方共贏的策略。第二章項目簡介1. 創(chuàng)意產生寒暑期，

12、是家教市場的黃金季節(jié)。 很多大學生均想于暑期找到壹份家教工作， 勤工儉學、鍛煉自己，我也不例外。 2006 年暑期，為得到壹份家教工作，我和 眾多同學頂著烈日炎炎，壹起來到市區(qū)公園門口高舉紙牌“路邊站”等待受雇， 壹邊是家長壹圈圈地“巡視” ，卻因找不到合適的家教而著急，壹邊是大學生家 教懷著期待的眼神。是什么造成我市家教市場出現(xiàn)壹邊是等待受雇，壹邊是無人 可雇的局面呢？究其原因，湘潭十萬大學生和市面上無數(shù)大大小小的培訓機構分 食有限的市場，是壹種典型的資源過剩，而和之相對應如湘潭縣、湘鄉(xiāng)、懷化等 地區(qū)又出現(xiàn)家教資源不足的情況，各家教中介機構畫地為牢，不愿走出去，更因 壹段時間以來，各機構僅從

13、自身眼前利益出發(fā)，造成整個社會對家教市場的信用 危機，壹些不法分子更是乘機作亂，給整個社會造成了很多負面影響。類似情況 遍布大江南北。于是，壹種全新的“啟飛家教”模式誕生了，通過加強名校大學生（他們均 是中學學習的佼佼者、 高考的優(yōu)勝者甚至是高考省市狀元） 和各地中學生的聯(lián)系、 交流以及培訓， 向中學生傳授成功的學習經驗和學習方法， 培養(yǎng)他們的學習興趣， 激發(fā)他們的學習斗志，發(fā)掘他們的學習潛能，幫助他們樹立正確的學習目標，養(yǎng)成良好的學習習慣，引導他們走出學習上的誤區(qū)且找到適合自己的高效的學習方 法，從而輕松面對學習和考試， 健康快樂的成長。 實現(xiàn)優(yōu)勢教育資源和全國各市、 縣地方教育事業(yè)的聯(lián)系，

14、推動各地教育培訓事業(yè)的發(fā)展，同時也為于校大學生提 供社會實踐的機會，對整個家教市場來壹次全新洗牌。2發(fā)展方向和社會效益通過對市場進行的詳細分析，充分發(fā)掘自身優(yōu)勢，創(chuàng)造屬于自己的品牌。對消費者來說，品牌是品質的保證，品牌是壹種心理感受；對生產者來說，品牌是市場競爭的產物，品牌代表綜合形象，從對教育消費者的調查來見，消費者最為見重 的就是品牌。我們將和各地的合作者聯(lián)手打造“專業(yè)、誠信、卓越”的教育品牌，以強勢 的品牌，卓越的產品，系統(tǒng)化的營銷，完善的服務，進行規(guī)?；倪\作。更好地 服務于廣大客戶，推動教育事業(yè)的新發(fā)展。打造壹個高效、高素質的服務運營團 隊，制定全套、完整的培訓計劃，促進家教市場的規(guī)

15、范化，充分利用社會資源， 實現(xiàn)整個社會教育資源的優(yōu)化配置，促進和諧社會的新發(fā)展。社會效益方面，“啟飛”設立“啟飛貧困留守兒童教育基金”幫助壹部分貧 困留守兒童完成學業(yè)，同時暑期培訓也為他們提供了接受平等、高質的受教育的 機會，讓他們充分利用他們的閑暇時間更好的充實自己，減少泡網吧等不良習氣 的時間?！皢w”立志將自己打造成為最有責任感的家教品牌，讓全社會給予我 們的留守兒童更多的關注，共同構建壹個高素質的和諧社會。 第三章贏利模式近年來家教市場需求旺盛，行情壹直見漲。傳統(tǒng)的操作模式，以小規(guī)模運營 為主， 沒有壹個真正的品牌； 啟飛教育將充分利用互聯(lián)網的技術手段 ,有效整合資 源，展示我們家教服

16、務的整體形象 ,以品牌的增值增加客戶對我們信任， 主要通過 倆種形式獲得利潤：1. 舉辦針對各個學習科目的假期期集訓營 假期期集訓營的舉辦，將使品牌優(yōu)勢得到充分的發(fā)揮，這也是公司利潤的主 要來源，家教市場因其投入少，風險低，回報高的特點，競爭異常激烈。啟飛教 育，秉承“信譽為先，至誠服務”的原則，以全新的模式，占據市場較大份額。 壹年壹度組織北大清華等著名高等院校的狀元學子到全國各地舉辦學習經驗交 流會，向中學生講授成功的學習經驗和學習方法，門票收入也會是不小的壹筆進 帳。2. 啟飛教育網站的開通中國家教網 2004 年暑期對西安市 1000 多個學員（包括高中生、初中生、 小學生）進行了電腦

17、普及調查，發(fā)現(xiàn) 70的學員家里均配有電腦， 15 的學員 正于籌備為學習購置電腦。啟飛教育網將提供免費注冊服務，登錄后便能夠瀏覽 最新的家教需求，會員能夠快速搜索匹配的家教信息，有多種多次選擇的機會。 此外，這冊會員仍能夠享受教育資訊、家教知道、于線學習、試題下載、課件下 載等多項服務，網站不僅有利于學生的學習，家長的指導，也方便了老師教學， 于足不出戶找家教的同時也豐富了大家的視野，更有利于啟飛教育知名度和美譽 度的提升。第四章優(yōu)勢分析1.團隊優(yōu)勢啟飛教育是由湘潭大學 2005 屆市場營銷班的程衛(wèi)、安玉峰、胡義梅、張慧嫻組 成，我們懷著對創(chuàng)業(yè)成功的向往，無比的激情，共同的理想，共同的目標走到

18、壹 起，我們團隊超強的執(zhí)行力，這是別人無法比擬的優(yōu)勢 程衛(wèi)：擁有對市場發(fā)展全局的宏觀把握，較強的執(zhí)行力和領導力； 安玉峰：豐富的社會實踐經驗，創(chuàng)新能力強，公關及營銷能力強 胡義梅：做事踏實、細膩，專業(yè)的財務知識、對教育事業(yè)的無比熱愛； 張慧嫻：溝通協(xié)調能力較強、辦事果斷，對招聘培訓工作的系統(tǒng)化思維；2. 品牌優(yōu)勢啟飛教育的特點 ,或者說是亮點于哪(1) 吸引學生的地方于哪兒 .A 教員由全國知名高等院校的于校大學生組成；B 精英的學習方法C 不拘壹格的培訓方法(2)吸引家長的地方于哪兒A 對孩子是非常有利的B 比其他的輔導班于輿論上以及其他的方面均有優(yōu)勢。C 價格合理 ,每個課時只有 3 元錢

19、 ,適合湘潭的消費 .。真正的低投入高回報。3. 成本優(yōu)勢 我們是大學生自己創(chuàng)立的企業(yè)，較社會上存于的眾多家教機構，大打名師牌優(yōu)勢 明顯，實實于于的行動，以最低廉的價格給學生提供家教服務。4. 整合資源優(yōu)勢 我們做的這項工作，是對全國范圍內教育資源的全面整合。隨著各地連鎖加盟的 發(fā)展，我們的優(yōu)勢更為明顯，因為范圍越大，可調用的資源也就越多，同時“啟 飛貧困留守兒童教育基金”的建立，也于更大范圍內為社會做出相應的貢獻。5. 建立于實踐基礎上2007 年暑假，啟飛家教培訓和湘潭市青少年宮實現(xiàn)了第壹次合作，這次合作是 完美和愉快的，受到湘潭廣大學生家長的好評。第壹次就實現(xiàn)收支平衡且略有結 余。完美堅

20、信，經過市場檢驗的啟飛家教是我們接下來真正走向市場的最大優(yōu)勢 所于。第五章公司未來發(fā)展規(guī)劃2008 年成為湘潭家教市場第壹品牌；于第壹年內收回投資，且創(chuàng)造利潤， 積累運營經驗，將其作為以后開店的模板，且于湘潭市場達到壹定的知名度和美 譽度，建立愛心基金，樹立服務至上的企業(yè)形象。2009 2010 立足湖南，發(fā)展連鎖代理 20 家，業(yè)務覆蓋湖南壹二三等主要城市； 繼續(xù)鞏固已經進入的市場且不斷挖掘；完善連鎖代理機制。2010 2015 以此成功模式向中西部省市發(fā)展，加快擴張速度，成為中國大學生 家教第壹品牌。啟飛教育發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃圖第六章組織結構及公司管理1、管理團隊“啟飛”作為壹個剛起飛的雛鷹，其

21、管理團隊是由壹批有創(chuàng)業(yè)理念和實干精 神的大學生組成。即公司的管理層是由大學生來擔任。他們于擁有專業(yè)知識和獨 特創(chuàng)意，且于專業(yè)大學導師的指導下，創(chuàng)建的壹個具有發(fā)展?jié)摿Φ墓尽９镜?資金來源主要是社會集資、社會公益基金及政府的支持。因此，公司的性質為股 份 XX 公司。公司的最高決策機構是董事會。董事會成員由擁有公司 5% 的股份 的股東組成，他們于股東大會的基礎上，負責公司的長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術的制定和決策“啟飛”按照于組織中所承擔的職能來組織工作活動，將業(yè)務性質相似，和 實現(xiàn)某個具體目標聯(lián)系緊密的工作任務組合于同壹個部門中， 組成以營銷、 財務、 人事等職能部門分工為特色的結構形式。董事會總經

22、理人事經理營銷經理財務經理人員招聘市場調研財務計劃人事考核營銷計劃預算人事調配廣告宣傳綜合會計用戶服務成本會計現(xiàn)金出納“啟飛”公司管理職能圖“啟飛”將公司的管理層分為三個層次：第壹、公司的最高級決策層為股東大會，公司將定期召開股東大會，對公司的重大戰(zhàn)略決策及重大問題進行決定。第二、董事會是直屬股東大會下的最高決定機構，負責召開股東大會且向股東大 會方案工作、執(zhí)行股東大會的決議、決定公司的業(yè)務方案及投資計劃、制訂公司 的決算賬目、制訂公司的股息和獎金分配方案、增加或減少股本的方案，以及行 使公司章程規(guī)定的其它權力、職能及責任。第三、經理層是公司的業(yè)務執(zhí)行的最 高負責人總經理是董事會聘任的，對董事

23、會負責，于董事會的授權下，執(zhí)行董事 會的戰(zhàn)略決策，實現(xiàn)董事會制定的運營目標。且通過組建必要的職能部門，組聘 管理人員，形成壹個以總經理為中心的組織、管理、領導體系，實施對公司的有 效管理。各層人員有職有權，權責對等，各層次之間相互制約，形成壹個良性領導機構組 織。人事、營銷、財務三個職能經理分別對本領域的全部工作負責且直接向總經理匯 報工作。這種職能型結構能夠充分發(fā)揮分工優(yōu)勢，將具有相近技能的人組合于同 壹個部門中工作，有利于相互見的交流溝通、提高辦事能力水平和更深入的鉆研 本領域的工作，減少人員的重復配置。同時各部門圍繞著公司的總體目標展開工 作，有利于高層主管的集中決策、統(tǒng)壹指揮。啟飛”管

24、理層次及人員安排表部門姓名職位個人要求董事會暫缺董事長有較高的綜合能力素質管理層程衛(wèi)總經理有較強的執(zhí)行力和領導能力安玉峰營銷經理專業(yè)的營銷知識、洞察能力強、思維敏捷李婷財務經理具有財務的專業(yè)知識、工作細致張慧嫻人事經理溝通能力較強、辦事果斷監(jiān)事會暫缺理事長基金會胡義梅理事長社會責任感強、責任心強2、激勵機制 同時，有壹個良好的監(jiān)督激勵機制對公司的發(fā)展有著相當重要的作用。它能 規(guī)范管理，防止濫用職權以損害公司形象和利益。同時，有效的激勵機制，能夠 調動公司人員的積極性，使其能夠更有效的完成各項工作，避免跳槽現(xiàn)象。 “啟 飛”的激勵機制如下圖所示：“啟飛”激勵機制圖 目標激勵：構造共同愿景，使員工

25、的目標實現(xiàn)和公司的目標緊密結合。 精神激勵：公司是壹個立足于教育事業(yè)的公司，心系弱勢群體，呼吁全社會關心 留守兒童，成立“啟飛貧困留守兒童基金” ，發(fā)起“壹點壹滴”慈善基金，讓我 們的家長、 學生、教員均感到強烈的社會責任感， 有共同的價值觀關注弱勢群 體，為社會服務。情感激勵：“啟飛”是由壹個有共同理想的大學生組成的團隊，彼此之間視為大 家庭當中的壹員，大家相互關懷、理解和支持。民主激勵：于“啟飛”每個人均有發(fā)表自己想法的機會，只要有創(chuàng)意，對公司有 利的想法均被重視，經過討論，確實可行就會被采用。讓每個人均參和公司發(fā)展 計劃，有利于提高積極性。薪酬激勵：薪酬作為壹個重要的激勵手段，公司有強有

26、力的財政支持，有公平合 理的獎懲制度，只要工作出色，員工會得到自己滿意的報酬。3、監(jiān)督機制當然有良好激勵機制的同時，壹個有效的監(jiān)督機制也是不可缺少的。下面是公司的監(jiān)督機制圖標：指導反饋監(jiān)督監(jiān)督指導監(jiān)督董事會 “啟飛”中心 管理層反饋反饋 服務信息反饋啟飛”監(jiān)督機制圖第七章市場營銷生源是培訓學校的生命之源，招生工作關系著培訓學校的生存和發(fā)展。每年 的暑期，均是各培訓學校爭奪生源的激戰(zhàn)時期，能否于生源爭奪戰(zhàn)中成為最后贏 家，是對各培訓學校的壹種考驗。1、營銷理念定位現(xiàn)代營銷理念已經從傳統(tǒng)的產品觀念和生產觀念發(fā)展到市場觀念和社會觀 念，也即以滿足消費者的需求為根本出發(fā)點和以消費者的利益為中心。而現(xiàn)代

27、企 業(yè)又處于壹個激烈地競爭環(huán)境當中，企業(yè)不僅要滿足消費者的需要，仍要比競爭 者更有效更迅速地將自己的產品送到消費者手中。這就對企業(yè)提出了更高的要 求：企業(yè)必須要有自己的運營特色，要有自己的核心競爭力，要有吸引消費者的 獨特和和眾不同的企業(yè)文化。將消費者的需要和企業(yè)的特色有機的結合起來，所 以公司的營銷策略也必須以消費者的需求和企業(yè)文化為根本的出發(fā)點，只有這樣 企業(yè)才能立于不敗之地。教育是壹種特殊商品，且非壹般意義上的消費產品。它具有很強的文化內涵 和社會意義。于倡導學習型社會，終身學習的理念早已被大眾接受的今天，教育 的質量是大眾關注的壹個重要的焦點。教育水平是壹個國家發(fā)展水平的壹個重要 標志

28、，也對壹個國家的發(fā)展有重要的意義。啟飛教育要以提供高品質的教育為自己的目標。追求商業(yè)利益的同時更要關注自 己所能創(chuàng)造的社會價值。2、目標市場分析 中國是個人口大國，有超過 3 億的中小學生人群，超過 4000 萬的于校大學生， 據不完全統(tǒng)計，我國 90之上的家長缺乏系統(tǒng)的現(xiàn)代家庭教育知識， 75 之上 的中小學生渴求最佳的學習方法，這個市場是何等的龐大。對此，我們進行了詳 細的市場調查：對孩子的學習，應該請家教嗎？（如下圖）調查顯示，去除 12 的家長認為家教工作是不應該的，我們仍有 88 的市 場潛力。顯而易見， 家教工作的市場潛力是巨大的。我們要針對不同態(tài)度的家長， 采取不同的營銷方式，爭

29、取能夠贏得更多家長的信賴。同時我們對大學生對家教 時間安排的調查表明，利用寒暑假占 48 ，周末占 50（詳情見附件），所以， 抓住寒暑假是壹關鍵，這不僅能保證教員來源的穩(wěn)定性，同時， 大多數(shù)中小學生， 也會于寒暑假加入各種機構培訓，啟飛家教做好假期培訓工作，是工作的重中之 重。你壹般會于什么時候從事家教工作？3、營銷方案1）戶外廣告 街道廣告牌選擇人流量較大、人口數(shù)量多的廣告位，如路口或公交車站等地。合理的設 計廣告的內容、及廣告牌的大小、顏色的選擇。吸引大眾的關注。 海報制作精美的海報，且張貼于學校、書店等地。公交廣告公交廣告具有價格優(yōu)惠，受眾數(shù)量多等優(yōu)點，是壹個宣傳的重要載體?？蛇x 擇城

30、市中客流量較大的公交線路發(fā)布廣告。橫幅橫幅廣告抓住壹年壹度的中高考，借助這壹事件做品牌宣傳，擴大知名度， 主要集中于學校、居民小區(qū)、超市、廣場等人口集中的地區(qū)。傳單傳單具有低成本、有針對性等特點，所以仍是我們宣傳的重要手段。這主要 是做好 A 、定位招生宣傳：打破大小“通吃”的招生范圍。暑期，針對小學畢業(yè) 生和初中新生人群，鎖定目標，進行廣告宣傳。例如：以“不要讓孩子輸于起跑 線上”或者“讓蒙塵的孩子重新發(fā)光” 等廣告語， 向學生家長發(fā)起情感訴求攻勢。 B、差異化宣傳：綜合廣告訴求及學校教學優(yōu)勢，制作精美宣傳單，采用彩色印 刷，以圖文且茂的形式，利用人們下班休閑時間，深入小區(qū)，設點派發(fā)。 C、

31、主 動宣傳招生：不去效仿別人單純發(fā)傳單，然后呆于學校等別人電話的做法。而是 根據學校地理位置，合理布局，設立咨詢點，人員統(tǒng)壹著裝，掛橫幅。通過視覺 的刺激和有效的溝通，達到造勢的目的且吸引咨詢者。對咨詢者派發(fā)宣傳單的同 時，詳細了解生源信息，且留下學生姓名、所于學校及班級、家長姓名、工作單 位、聯(lián)系電話等詳細資料，建立詳細的準生源數(shù)據庫。調查表調查表的功能除了承擔收集壹手資料的功能外，借助其對市場的深入，和目標消費者的近距離接觸，對企業(yè)形象、特色也是壹種很好的宣傳。氣球宣傳的到位，離不開空中優(yōu)勢，陸空壹體，達到宣傳的無孔不入，加深市民 對“啟飛“的認識和理解。以湘潭為例，如東方紅廣場、步步高購

32、物廣場等人流 量大場所。加上空中廣告費用較低，空中廣告潛力巨大。2）主題活動經驗交流會和宣講會到壹些重點中學，和校方合作舉辦壹些經驗交流會和宣講會。邀請廣大的中學生及其家長參加，讓名牌高校的狀元學子們和廣大的中學生有壹個面對面交流的機會。高校學子們將自己的成長的經歷和學習的經驗和學生、家長于現(xiàn)場進行互動和交流。以此來激發(fā)中學生對我公司的興趣和信任。是壹種很好的宣傳方式。公益活動到學校，小區(qū)進行壹些免費的服務。于此過程中，展示公司的 VI 系統(tǒng)。如穿戴有公司標志的文化衫、遮陽帽等，以提升公司的公眾形象。3 ）VI 系統(tǒng)設計完善的公司 VI 系統(tǒng)，如印有公司標識的文化衫，帽，文具用品等且制作公司自

33、己的報紙和期刊。4）網站宣傳建立公司自己的網站，宣傳公司的運營理念、社會價值、規(guī)模和形象。利用 自己的論壇給廣大的中學生提供壹個互相交流及向名牌高校的狀元學子們學習 交流的機會。針對廣大中學生學習和心理上的壹些問題，制作精彩的，有針對性 的教學視頻放于網站上，能夠讓學生隨時隨地均領略到名師的風采。5）公關營銷發(fā)展和目標中學和教育管理機構的關系，減少于運作過程中的阻力，爭取得 到他們的支持和合作，來取得良好的宣傳和招生的效果。6）和其他教育機構的合作發(fā)現(xiàn)和其他教育機構的合作的機會，通過合作，學習其他機構優(yōu)秀的東西， 爭取得到雙贏的效果。 2007 年和湘潭市青少年宮的合作就是壹個成功地案例。7）

34、公益營銷關注新的弱勢群體，關注留守兒童。壹方面給留守兒童提供更好的接受教育 的場所，成立“啟飛貧困留守兒童教育基金” ；同時，引導全社會來關注我們的 留守兒童，策劃發(fā)起“壹點壹滴”慈善基金。將“啟飛教育有限責任公司”打造 成壹個具有強烈社會責任感的企業(yè)，吸引更多的優(yōu)秀的有著強烈社會責任感的大 學生來我們這里執(zhí)教，同時為企業(yè)贏得良好的口碑，吸引更多的學員，打造成功 的家教品牌。4、注意事項1）于宣傳的過程中，要注意公司理念的宣傳，注意公司的形象。保持理念和形 象的統(tǒng)壹性。2）設計出完善的市場調研系統(tǒng)，密切關注目標受眾的需求和動態(tài)，關注時事，把握現(xiàn)行的教育政策，了解自己的競爭對手，開展良性公平的競

35、爭。學習競爭對手好的方面。3）于宣傳的過程中，要注意成本的控制，努力做到資金使用效率的最大化4）善于把握宣傳時機，如學校的家長會，書店進行的壹些活動時，均是我們進行宣傳的好機會。5）于進行營銷活動的過程中，要注意和關聯(lián)管理部門有效溝通，遵紀守法，打造壹個有社會責任感、維護法律規(guī)章制度的企業(yè)6）要有壹套健全的預警系統(tǒng)。發(fā)生突發(fā)的不利事件時，不能不知所措，應知道怎樣做好危機營銷，建立壹個合理的應急系統(tǒng)第八章財務分析和融資計劃啟飛教育學校于基于 2007 年實踐基礎上，自 2008 年開始對公司投資成本、利 潤和長期的財務收益情況作出了系統(tǒng)分析（如圖所示）啟飛教育財務計劃現(xiàn)金流量表財務收益未來三年財

36、務收益啟飛教育長期財務規(guī)劃圖啟飛教育專注于大學生家教市場的全新改革，有別于目前市場上的眾多家教中介，將全面實施品牌戰(zhàn)略，特色戰(zhàn)略，總公司設于湘潭中心商務區(qū)，以網站為主進行市場拓展和形象宣傳。其中涉及到的成本分析如下：1 、 常設機構資金需求1）啟動固定投資項目約金額（萬元）說明辦公設備1.2電腦倆部、電話倆部、辦公桌椅等開辦費用0.8包括注冊、資料、房租、開業(yè)營銷等周轉資金0.1合計2.12）運行日常開支費用項目每月費用（千元）全年費用（千元）說明房租500 15006000 18000要整潔明亮的地方（寫字樓）人員工資200024000日常工作 2 人， 1000 遠/ 人辦公費用10001

37、2000每月水電 100 元，電話及上網費400 元左右其他開支100012000其他損耗，不可預見的支出等合計590066000此成本計算均按照當前湘潭經濟發(fā)展水平，網絡建設費用計入開辦費用內， 實際上因為啟飛教育擁有較高的知名度，隨著日訪問量的提升，可通過壹部分廣 告收入彌補其關聯(lián)費用。2、假期集訓營現(xiàn)金流量贏利是公司的第壹目標。利潤反映了公司于運營期內的發(fā)展情況，啟飛家教假期培訓是我們的主要業(yè)務，基于家教行業(yè)是壹項低風險、高回報的行業(yè)，擁有品牌優(yōu)勢和資金的優(yōu)勢的主體很容易占據市場有利地位，根據 2007 年啟飛教育 第壹期的成果，第壹年啟飛家教即可實現(xiàn)贏利。這是針對湘潭市場來說，隨著往后

38、連鎖代理機制的發(fā)展，利潤空間也會迅速增大前期成本業(yè)務員工資40×15 ×10 6000傳單、海報1500調查問卷100街頭廣告牌5000公交廣告45×10咨詢點50×4橫幅500城市氣球200宣講會4000公益活動1000VI 系統(tǒng)建設500公關營銷2000其他5000合計26650這壹費用是于2007年實踐基礎上，同時考慮了通貨膨脹等問題綜合得出的每壹個假期的費用支出由此列出了第壹年的利潤表：第壹年利潤表暑期寒期其它月份加總本年合計壹、營業(yè)收入2400001200002000362000減:勞務成本38200201001800076300毛利20180

39、099900-9000292700減:租金500250750辦公費用2625131313125250營銷費用2665026650500048300食宿費600030009000差旅費300030006000二、利潤總額16302566087:所得稅費用55850三、凈利潤167550注：第壹年招生 200 人。以每年 100% 的規(guī)模遞增。預計每年的利潤增長率為 120% 整個輔導班的 成本老師的工資 +前期費用 +老師的食宿費用 +老師的差旅費用+ 使用教學設施的費用 + 其他費用A 老師的工資是 3000 元,另外再加 100-500 的獎金 .老師的個數(shù)視規(guī)模而

40、定.B 前期費用（上表） :26650C 老師的食宿費用 :住宿費用每個老師每天 10 元的標準 .（ 租用集體房屋 ）,吃 案的 7 天）D 差旅費用平均每個人 500 元E 使用教學設施的費用每個教室 50 元壹個月F 其他費用 ,包括搞課外活動的費用以及組織老師旅游的費用等等2000 元左右.相應規(guī)模的成本和收益A 招生 100 人的話 ,每個學生報 2 個科目 ,就是相當 200 人次 ,每個班設 50 個人 , 場地只要倆個班就行 .只要 2-3 個老師 ,也就是老師的工資費用頂多 3000*3=9000 元,而老師的食宿費用是 500*3=1500 元,差旅費用是 500*3=15

41、00 元,教學設施 費用是 50*2=100 元,總計= 老師工資 9000+ 前期費用 26650+ 老師食宿費用 1500+ 老師差旅費用1500+ 教學設施費用 100+ 其他費用 2000=40750,而我們收益是 200*300=60000 元,扣除成本 ,純利潤 19250 元左右 .B 招生 200 人的話 ,每個學生報 2 個科目 ,相當于 400 人次 ,每個班設 40 人,場地只 要五個教室就行 .只要 5-6 個老師 ,也就是老師工資費用頂多 6*3000=18000 元, 老師食宿費用是 500*6=3000 元 ,老師差旅費用是 500*6=3000 元 ,教學設施費

42、用 是 50*5=250 元 ,總計= 老師工資 18000+ 前期費用 26650+ 老師食宿費用 3000+ 老師差旅費用 3000+ 教學設施費用 200=50850而收益是 400*300=120000扣除成本 ,純利潤 69150 左右C 招生 300 人的話 ,每個學生報 2 個科目 ,相當于 600 人次 ,每個班設 40 人,場地需 要 10 個教室 ,需要 10 個老師 ,也就是老師工資費用頂多 3000*10=30000 元 ,老師 食宿費用是 500*10=5000 元,老師差旅費用是 500*10=5000 元 ,教學設施頂多 50*10=500 元 .總計 :老師工資

43、 30000+ 前期費用 26650+ 老師食宿費用 5000+ 老師差旅費用 5000+ 教學設施費用 500=67150 元收益是 180000扣除成本 ,純利潤是 113850 左右 .D 招生 400 人的話 ,每個學生報倆個科目 ,相當于 800 人次 ,每個班設 40 人,場地需 要 10 個班,需要 10 個老師 .也就是老師的工資費用頂多 3000*10=30000 元,老師 食宿費用是 500*10=5000 元 ,老師差旅費用是 500*10=5000 元,教學設施費用是 50*10=500總計 :老師工資 30000+ 老師食宿費用 5000+ 前期費用 26650+ 老

44、師差旅費用 5000+ 教學設施使用費用 500=77150 元收益是 300*800=240000純利潤是 173850 左右 . 這是每壹個假期的收益情況，壹年倆個假期，如此以來，年利潤均于此基礎 上乘以 2。根據湘潭家教市場分析， 湘潭市總人口 284 萬，于校中小學生約為 45 萬，十分之壹的學生會考慮請家教或參加培訓班，年均人投入 400 元左右，這壹 市場容量約為 1600 萬，啟飛教育只要占據 5% 的份額，即可達到 80 萬。安平均25 的利潤計算，將為 20 萬。所以，啟飛家教進入市場第壹年即可贏利，根據招生人數(shù)推測，這壹目標很容易實現(xiàn) 未來三年財務收益現(xiàn)金流量表第壹年第二年

45、第三年第四年投資：（ 1 ）辦公設備-12000（2）累計折舊3000300030003000（3）開辦費用-8000（4）周轉資金-1000（5）投資的總現(xiàn)金流量-18000300030003000收入:（1）營業(yè)收入36200072400015500003500000（2）勞務成本-76300-152600-300000-550000（3）租金-750-1500-3000-6000（4）辦公費用-5250-10500-21000-40000（5）營銷費用-48300-96600-180000-250000（6）食宿費-9000-18000-36000-72000（7）差旅費-6000-12

46、000-24000-48000（8）稅前利潤2234004468009860002534000（9）所得稅-55850-111700-246500-633500（10）凈利潤1675503351007395001900500未來三年財務展望第壹年第二年第三年第四年（1）營業(yè)收入36200072400015500003500000（2）勞務成本-76300-152600-300000-550000（3）租金-750-1500-3000-6000（4）辦公費用-5250-10500-21000-40000（5）營銷費用-48300-96600-180000-250000（6）食宿費-9000-18

47、000-36000-72000（7）差旅費-6000-12000-24000-48000（8）稅前利潤2234004468009860002534000（9）所得稅-55850-111700-246500-633500（10）凈利潤1675503351007395001900500融資計劃啟飛教育股份 XX 公司，注冊資本十萬，其中吸收風險投資 5 萬，占公司 50 股 份，但不涉及公司運營管理。向社會關聯(lián)部分（學校、 教育局等）吸收資本 2 萬， 占 20股份， 同樣不參和公司運營管理， 但享有監(jiān)督和質詢權， 我們的團隊以項 目知識產權作價 3 萬，負責公司運營管理，占有 30 股份。根據市

48、場及財務分 析，壹年可收回投資，且略有節(jié)約。公司戰(zhàn)略規(guī)劃中對利潤分配做了說明，啟飛 教育股份 XX 公司，將嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)運營制度，于提取公司發(fā)展基金及關聯(lián)基金基礎上，保證各方利益的均衡。促使啟飛教育這壹品牌的不斷做大做強。第九章風險控制1、存于風險根據行業(yè)風險分析以及對目標市場的調研分析，認為我公司存于的風險主要 是：教員來源、教員教學質量風險、管理風險、資金風險、競爭風險、政策風險 以及不可控風險。1）教員來源以及教員教學質量風險，因我公司的教師主要是于校大學生，大學 生自身的特點以及大學教育的特點，決定了我們的教師來源的不穩(wěn)定性，有可能 出現(xiàn)公司的教師不足或過盛的風險。大學生家教的質量

49、參差不齊，保證公司教師 的教學質量是壹個非常重要的問題，必須解決。2）管理風險，主要是公司管理層對公司高層戰(zhàn)略執(zhí)行能力和日常管理運營能力， 包括財務管理、生產管理、營銷管理和人事管理四大部分。管理風險因素關系到 公司的生存和發(fā)展，是公司重要風險因素之壹。3）資金風險包括公司建立前期的融資風險、資金使用風險、營業(yè)期資金流動和 負債風險等。資金是公司工程建設順利完工和公司日常運轉正常進行的根本保 障，其重要性不言而喻4）競爭風險。目前家教市場競爭相對比較激烈，根據公司的市場調查，湘潭地 區(qū)存于多個家教機構，如同創(chuàng)家教，志誠家教，福萊英，昂立外語等。各家教機 構均于努力的開拓市場，每年的招生期間，各

50、家教機構的營銷方式花樣百出，競 爭非常激烈。公司可能會出現(xiàn)生源不足的危險，如何面對激烈的競爭，實現(xiàn)自己 的市場計劃，是我公司必須重視的問題。5）政策風險。公司面對的政策風險主要有國家的教育政策規(guī)定及其教育政策的 變更和修改，家教市場的有關規(guī)定及其變更于修改，國家對中學教育的政策等。 各種的政策均對公司有重大的影響。6）不可控風險。包括地震、洪水、傳染性疾病等，已經過去的非典和正于流行 的禽流感等傳染疾病對消費和經濟的影響程度足以證明其嚴重性，應引起企業(yè)的 高度重視。2、風險控制根據對之上風險因素的分析，公司將建立壹套完整的應對機制，以應對隨時 可能出現(xiàn)的各種風險，且使其對公司造成的損失降低到最

51、低限度。主要預防方法 有以下幾點：1）教員培訓標準化。為應對教員的不穩(wěn)定性，于教育資源豐富的地方（如北京、 上海等）設立常設機構，專注于教員的選拔和培訓。只有經過我們的專業(yè)培訓， 擁有關聯(lián)職業(yè)資格的教員才能正式投入工作，保證教學質量。同時和當?shù)貙W校團 委或學生會達成長期的合作關系，降低其不穩(wěn)定性。2）強化創(chuàng)新學習機制。公司對包括財務管理、營銷管理和人事管理三大管理區(qū)， 將建立統(tǒng)壹的管理機制，使公司的各項業(yè)務制度化和系統(tǒng)化，同時推崇人性化管 理，針對大學生初創(chuàng)時期管理機制約束小，將于創(chuàng)新中不斷學習使公司的管理風 格更貼近消費者的現(xiàn)實需求和大學校園文化。3）建立融資擔保機制?！皢w” 是壹個公益性

52、很強的企業(yè)。 引入第三方擔保機制， 組成政府、銀行、 VC、項目的相互擔保。同時強化財務的實時性和透明性，接受 來自各方面的監(jiān)督。4）實施品牌化戰(zhàn)略。家教市場目前的雜亂無章，正需要強勢品牌的出現(xiàn)，啟飛教育的全新模式，除帶給家長、學員、社會壹種全新的家教模式之外，品牌化將 是壹個自始至終的過程，通過品牌戰(zhàn)略、特色服務、創(chuàng)新模式，最終成為中國家 庭教育服務的“航母” 。5）關系營銷。大學生強烈的社會責任感，賦予我們于未來幾年內成為中國關注 “留守兒童”的中堅力量。通過實際行動，成為壹個負責任的企業(yè)。以現(xiàn)代關系 營銷理念為指導思想，公司將加強對有關權利機構的公關活動，降低政策的不可 控性。附件 1我

53、們的實踐2007 年暑期，本公司成員對公司項目創(chuàng)意進行了實際上的運作。 合作 因考慮到未注冊公司，故采用了聯(lián)合辦學的方式開展。我團隊和湘潭市青少年宮 合作，以青少年宮的名義進行招生和教學。我方負責招生宣傳，教學，教師選拔 和分配的工作；青少年宮提供教學場所和品牌的使用。雙方將利潤二八分成，我 方占八成，青少年宮占二成。師資教師方面，我們于北京大學，清華大學 BBS 發(fā)布招聘廣告，進行了教師的面試和 選拔。第壹步，馬到成功，優(yōu)厚的待遇外加精心的旅程安排，使我們招到了 黃芳2003 年湖南省高考文科狀元，現(xiàn)就讀于北京大學經濟學院金融學專業(yè)； 吳盛波 2005 年貴州省黔東南州高考理科狀元，北京大學

54、數(shù)學科學學院數(shù)學； 專業(yè)；柏重波本科就讀于清華大學工程物理系，現(xiàn)已考入清華大學經濟管理學院攻讀 研究生； 袁楊 2003 年河南省信陽市高考狀元，北京大學元培計劃實驗班； 趙國智 2003 年全國高中數(shù)學、物理聯(lián)賽壹等獎保送進入北京大學信息科學技 術學院，現(xiàn)就讀于北京大學信息科學技術學院； 林瑩就讀于北京大學英語系，全國高考廈門市文科狀元； 等大批優(yōu)秀老師，他們不僅高考成績突出，于家教方面更有自己獨到的見解， 是我們從數(shù)百名報名者當中層層選拔出來的。于教師質量上的嚴格把關，這要歸 功于合作者：伍正中國人民大學法學院于讀研究生； 周朵北京郵電大學于讀研究生 高質量的師資水平，讓我們已進入湘潭市場便引起了整個湘潭家教市場的震動！ 招生招生前期三部曲第壹步：啟動，泛海網魚。 2007 年 6 月 20 日我們的招生宣傳工作正式啟動，我 們設