旅游網(wǎng)站營(yíng)銷策略

1、旅游網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略1、 外部環(huán)境分析（1） 宏觀環(huán)境分析1、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 自己的旅游網(wǎng)站：恰到時(shí)機(jī)地介入市場(chǎng)、強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)、較早的得到資本市場(chǎng)的支持并進(jìn)行一系列整合收購(gòu)、持之以恒地專注與改善服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其在這個(gè)進(jìn)入門(mén)檻很低的行業(yè)建立起來(lái)一定渠道壁壘，搶占了很大的市場(chǎng)份額。競(jìng)爭(zhēng)者：業(yè)內(nèi)涌入了眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，有些是與旅游網(wǎng)站的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，有些是差異化競(jìng)爭(zhēng)，目標(biāo)是逐步蠶食旅游網(wǎng)站的市場(chǎng)份額，渠道分流用戶，使對(duì)網(wǎng)站的渠道控制力造成影響，產(chǎn)生威脅。2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藝龍旅行網(wǎng)是中國(guó)領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)提供商之一，通過(guò)藝龍網(wǎng)站、24小時(shí)預(yù)訂熱線以及手機(jī)藝龍網(wǎng)三大平臺(tái)，為消費(fèi)者提供酒店、機(jī)票和度假等

2、全方位的旅行產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)。藝龍坐擁大股東Expedia全球最大在線旅行社的國(guó)際資源。凱撒旅游網(wǎng)，創(chuàng)始于1993年，是以高端旅游產(chǎn)品為核心，以時(shí)尚旅游為理念，以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，質(zhì)量管理為主要手段，構(gòu)建專業(yè)高效的現(xiàn)代旅游企企業(yè)。凱撒旅游擁有深厚的歐洲背景和獨(dú)特的服務(wù)理念，被譽(yù)為“歐洲旅游專家”，率先倡導(dǎo)時(shí)尚旅游新概念，推出個(gè)性化產(chǎn)品，追求高品質(zhì)服務(wù)，為渴望體驗(yàn)真正的旅游樂(lè)趣的人們打造舒適，理想的旅程。經(jīng)營(yíng)范圍包括入境旅游、國(guó)內(nèi)旅游、出境旅游、會(huì)獎(jiǎng)旅游、旅游電子商務(wù)等業(yè)務(wù)。（二）、“五力”模型全面分析波特五力模型：1、 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力通過(guò)提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)

3、的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)我們所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程非常重要、或者嚴(yán)重影響產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，我們對(duì)于消費(fèi)者的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。2、購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。3、 潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大

4、小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。4、 替代品的替代能力兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來(lái)自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過(guò)考察替代品銷售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以描述。5、 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所以，

5、在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，這些沖突與對(duì)抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。2、 內(nèi)部環(huán)境分析服務(wù)理念（1） 旅游公司的核心資源旅游資源的核心是由四大部分組成：1、單個(gè)自然、人文、歷史或者具有綜合性的景區(qū)景點(diǎn)；2、串聯(lián)上述景區(qū)景點(diǎn)的旅游線路；3、具備橫向交換和縱向交流功能的旅游客服中心；4、配套服務(wù)資源的整合（2） SWOT分析(S)1、品牌優(yōu)勢(shì)2、先進(jìn)技術(shù)3、產(chǎn)品創(chuàng)新能力4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)5、資金雄厚6、游刃有余的管理團(tuán)隊(duì) (W)1、服務(wù)成本高2、客戶資源競(jìng)爭(zhēng)激烈3、在線業(yè)務(wù)受理不足4、產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化

6、程度高(O)1、良好的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及人民生活水平的提高 2、客戶滿意度較高3、廣泛客戶需求4、商務(wù)及個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴愈來(lái)愈深（OS）1、利用自身的品牌及資金優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)，保持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位2、利用攜程網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，開(kāi)拓自助游及個(gè)性化旅游方式（OW）1、保持目前的品牌優(yōu)勢(shì)，顧客滿意度與競(jìng)爭(zhēng)地位，開(kāi)發(fā)移動(dòng)端的用戶及提高網(wǎng)絡(luò)交互服務(wù)及安全技術(shù)2、積極應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)的變化和要求，不斷研發(fā)新的營(yíng)業(yè)拓寬新的市場(chǎng)領(lǐng)域(T)1、潛在市場(chǎng)追隨者的進(jìn)入。2、競(jìng)爭(zhēng)壓力的增強(qiáng)。3、買(mǎi)主需求和嗜好的改變。4、人們對(duì)于旅游的個(gè)性化需求不斷增加（TS）通過(guò)管理和流程的優(yōu)化讓客戶意識(shí)到攜程服務(wù)的專業(yè)性，利用先進(jìn)技

7、術(shù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。利用資金優(yōu)勢(shì)、掌握豐富信息，采用一體化、多元化戰(zhàn)略，以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。開(kāi)發(fā)以適應(yīng)客戶需求及個(gè)性化產(chǎn)品，以符合公眾對(duì)旅游服務(wù)要求。（TW）1、加大宣傳力度爭(zhēng)奪更多的潛在消費(fèi)者2、進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性營(yíng)業(yè)的支持， 以保證公司的長(zhǎng)期發(fā)展3、加強(qiáng)靈活性與創(chuàng)造性，利用它所掌握的旅游資源提供更多具備更高 附加值的服務(wù)3、 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定（1） 市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分基礎(chǔ)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)獲利能力市場(chǎng)發(fā)展速度和前景市場(chǎng)成熟度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)占有率（%）酒店預(yù)訂434551.2機(jī)票預(yù)訂3.534545旅游度假33.54551商旅管理2.5434 45旅游資訊（特惠商戶）12.53340（2） 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇吸引

8、顧客：a.廣告b.優(yōu)惠促銷c.用戶俱樂(lè)部d.扁平化營(yíng)銷渠道 ，傳遞實(shí)用化價(jià)值吸引注意力。培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度：a.做好顧客定位，提供個(gè)性化的服務(wù)b.提高顧客對(duì)商家的信任程度（網(wǎng)上安全，個(gè)人隱私）c.加強(qiáng)與顧客的溝通（網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)）（3） 產(chǎn)品定位旅游產(chǎn)品定位 隨著旅游業(yè)多元趨勢(shì)的發(fā)展，旅游者對(duì)鄉(xiāng)村旅游的需求與選擇也趨向多元化，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展又呈現(xiàn)出休息娛樂(lè)、收獲品嘗、運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生、觀光審美、學(xué)習(xí)體驗(yàn)等五種旅游類型趨向。1·村落民居旅游模式 ：是依托特色村寨或民居群落的村落民居建筑為旅游吸引物的旅游發(fā)展模式。2· 民俗風(fēng)情旅游模式：是以鄉(xiāng)村的風(fēng)土人情、民俗文化為旅游吸引物的旅游發(fā)展模式。3&

9、#183;鄉(xiāng)村生態(tài)旅游模式：以田園、草原、森林、漁港等生態(tài)環(huán)境和各種鄉(xiāng)村生產(chǎn)活動(dòng)為旅游吸引物的旅游發(fā)展模式。4·農(nóng)業(yè)示范園區(qū)模式：現(xiàn)代高新技術(shù)農(nóng)業(yè)示范園區(qū)，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)旅游是鄉(xiāng)村旅游的未來(lái)趨向。5·綜合旅游模式：是對(duì)鄉(xiāng)村旅游資源進(jìn)行多元開(kāi)發(fā)的鄉(xiāng)村旅游發(fā)展模式4、 營(yíng)銷策略制定（1） 產(chǎn)品產(chǎn)品的核心策略是以服務(wù)和廣告繼續(xù)保持產(chǎn)品的知名度和影響力，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。憑借著品牌效應(yīng)，保持行業(yè)領(lǐng)頭者的地位。1、網(wǎng)站的交互能力的進(jìn)一步增強(qiáng)，是維持品牌忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)2、借鑒傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷方式、向傳統(tǒng)媒體投放廣告、是重要的手段3、借助傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)：必須與既有品牌的傳統(tǒng)業(yè)者合作，發(fā)揮原有品牌的影響力，

10、以自己的特色創(chuàng)建品牌，進(jìn)行“全員品牌管理”（2） 價(jià)格旅游產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是其成本模糊性和集合性，旅游者在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品前總是要通過(guò)比較來(lái)判斷其合理性。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)利用這些特點(diǎn)，推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略是利用旅游網(wǎng)絡(luò)的媒體功能和互動(dòng)功能，將各個(gè)旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格組合列表公示，使旅游消費(fèi)者在旅游網(wǎng)絡(luò)空間中同時(shí)看到大量同類旅游產(chǎn)品價(jià)格，并通過(guò)互動(dòng)調(diào)價(jià)拿到自己滿意的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。在網(wǎng)上推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略的主要做法如下：一是提供各種旅游產(chǎn)品系列價(jià)格表；二是開(kāi)辟旅游產(chǎn)品組合調(diào)整價(jià)格區(qū)，供旅游者自由組合自己需要的旅游產(chǎn)品組合，并獲得相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。

11、（3） 渠道1、搜索引擎的注冊(cè)與排名可與全球最大的中文搜索引擎公司百度進(jìn)行了深度的戰(zhàn)略合作，在全線產(chǎn)品線和品牌方面。同時(shí)，網(wǎng)站的酒店搜索還可以融合地理位置搜索、房型搜索而且混合了關(guān)鍵詞意圖識(shí)別、全文搜索、混合排序等手段，這些都是現(xiàn)在最智能的旅游搜索技術(shù)。2、博客營(yíng)銷新興的交流媒介博客的影響范圍不可小覷，有人說(shuō)博客營(yíng)銷將會(huì)作為新的營(yíng)銷方式全面鋪開(kāi)，所以可以在熱點(diǎn)的博客頻道大范圍的發(fā)表博客文章，文章里重點(diǎn)介紹旅游景點(diǎn)的相關(guān)事宜，讓博友通過(guò)文章去了解景點(diǎn)。在博客里實(shí)時(shí)更新些景點(diǎn)信息，主要推出的是專業(yè)博主的體驗(yàn)式博文和交流式博文，同時(shí)配以各個(gè)熱游地博文和精彩看點(diǎn)的圖片，這就從情感角度加強(qiáng)了用戶的廣泛認(rèn)知和關(guān)注，以這種營(yíng)銷方式推廣下去，將為今后互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷提供良好的渠道。3、網(wǎng)絡(luò)植入我們可以把重心放在了吸引游客上，顧客可以再主頁(yè)上玩一些小游戲，也可以進(jìn)行在線問(wèn)答，如果對(duì)我們網(wǎng)站有什么建議，也可以去留言或者你對(duì)哪些景點(diǎn)比較看好，更注重旅游景點(diǎn)的哪些方面，都可以進(jìn)行網(wǎng)評(píng)，這就會(huì)形成商家和顧客互動(dòng)，以便網(wǎng)頁(yè)制作者和消費(fèi)者之間形成良好的溝通，從而促進(jìn)去網(wǎng)站的良性進(jìn)步，提高其滿足顧客多元化需求的能力。（4） 促銷旅游網(wǎng)絡(luò)促銷是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)方式傳播功能，借助豐富的網(wǎng)絡(luò)傳播方式進(jìn)行旅游企業(yè)和產(chǎn)品以及旅游目的地形象的促銷宣傳。1）網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 在網(wǎng)上進(jìn)行廣告促銷主要有三種形式：一是直接發(fā)布各種