一汽豐田汽車4S店標準銷售流程[內(nèi)訓培訓手冊]

1、一汽豐田汽車4S店標準銷售流程內(nèi)訓培訓手冊 報價說明與簽約成交 顧客抗拒處理 報價說明的內(nèi)容 報價成交的技巧 如何簽定合同 與顧客道別 報價說明與簽約成交的CS要點 抗拒的處理 不滿 誤解 存疑 顧客抗拒 抗拒產(chǎn)生的原因 常見的抗拒 競爭產(chǎn)品更便宜；比想象中的貴；我想討價還價 我認為不需要；我負擔不起；我做不了決定；未能使我信服 顧客抗拒處理 處理抗拒的原則 明確不同意見 適當表示認同 采取中性立場 提出解決方案 處理抗拒的技巧 首先要預防（MOT） 傾聽法 復述法 提問法 對其表示認同 轉化法 引導法 衡量法 否認法 報價說明的內(nèi)容 報價說明的主要內(nèi)容： 說明商品的價格 說明保險 說明精品

2、說明付款方法（現(xiàn)金/分期付款）及各種費用 報價的工具 汽車說明牌 報價表 解說板 報價成交的技巧 購買信號 “何時可以交車？” 要求再度試乘試駕 詢問一條龍服務、交車細節(jié) 討論按揭、保險 反復回展廳看車 帶親人、朋友來看車 漢堡包式報價法 報價前要針對顧客需求，總結車型的好處 明確地報出價格 強調(diào)超越顧客期望的地方 價格最小化法 價格比較法（用于精品報價） 投資回報法（用于按揭報價） 125000 今天買還有3000元精品贈送 滿足顧客需求 成交技巧 正面假定式 二選一式 提問，等待回應 “如果”式 將來發(fā)生式 試用式 按部就班式 如何簽約成交 讓顧客明確所有的細節(jié)，也可以再次總結FTMS的優(yōu)

3、勢 明確地請顧客做出承諾，也就是讓顧客簽約 當交易成功，銷售人員一定要向顧客道喜，讓顧客感覺到他/她做出了正確的選擇 交易成功要掩飾自己按捺不住的喜悅心情，避免給顧客不好的感覺。 與顧客道別 如何處理“我再考慮一下”？ 提供時間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商； 盡量制造機會，使顧客在不離開展廳的情形下做出決定。 道別的技巧 表示遺憾 建立聯(lián)系 介紹潛在顧客 假如我們和顧客協(xié)商不成，也大可不必灰心喪氣。記住，我們永遠有成功的機會！ 報價簽約的CS要點 報價說明時的CS要點 利用汽車說明牌通俗易懂地向顧客解釋商品價格 介紹商品之后，計算出所需金額（稅金）等、 使用報價表準確地說明

4、商品價格 經(jīng)常向上司匯報情況，獲取恰當?shù)闹笇?預備好價格/裝備/保修條件等必要資料，隨時準備介紹商品 對于有關登記、稅金等顧客必須親自填寫的文件，要詳細說明，直到顧客充分理解為止 使用解說板，與顧客一邊確認，一邊解釋各項費用 準備有關銷售金融的講解方案，介紹銷售金融內(nèi)容（利息率、支付年限、支付條件等） 當顧客表示想進一步了解的時候，可使用銷售金融指南來說明合同條件、支付費用、手續(xù)費、手續(xù)等 如果自己不能勝任，請能夠勝任的人來負責解答問題 報價簽約的CS要點 簽約時的CS要點 認真正確地填寫合同中的各項內(nèi)容，例如：車型、車身顏色、選購件、附屬件、支付條件、支付金額、交車預定日期等，請顧客再次確認

5、 記錄下顧客與你談定的事情，謹防遺忘，并進行確認 簽約時，要向顧客表示感謝 當商談進行得不順利時，即便沒能成交，也要一如既往地對待顧客，傾聽顧客的意見，尋找出下次說服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結束商談 熱情交車 交車的概述 交車時的顧客心理 熱情交車的目的和意義 交車準備 交車的 預約 交車區(qū)的設定 交車前的準備：人員與內(nèi)容 理性的交車內(nèi)容 感性的交車內(nèi)容 交車時銷售與售后的交接 道別技巧 熱情交車的CS要點 交車時的顧客心理 來店時 商品說明時 商談時 簽約時 交車時 購買后 顧客的精神狀態(tài) 交車時顧客與銷售員的心理變化示意圖 銷售人員的精神狀態(tài) 我希望我的新車能按時交貨 我需要有充分的時

6、間和幫助來了解我必須要了解的一些車輛的操作和維修問題 交車的目的和意義 交車是與顧客保持良好關系的開始，也是在購車過程中洋溢著喜悅氣氛的時刻。 通過標準的交車流程，確保車輛與服務品質(zhì)，可以讓顧客對FTMS的服務體制及商品保證有高度的認同，進而提升顧客滿意度。 為了圓滿完成交車儀式，要充分做好交車準備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點。 交車準備 步驟 執(zhí)行要點 預備物品 PDS申請 即使是在交車日期不能預定的情況下，也定期與顧客保持聯(lián)絡 如果出現(xiàn)向顧客說明的預定交車日期發(fā)生延遲的情況，向顧客說明其原因及解決方案 聯(lián)系交車日期 確認車輛 確保舉行交車儀式的場地并做好清掃 交車日、交車時間決定之后，通

7、知顧客并確認 確認是否有車牌板、登記材料、保證書、保險證書、行駛證等其他材料，也提前檢查妥當 確認顧客所要求的裝備并檢查此裝備是否正常運作 銷售人員在交車前，應對照“交車驗收單”，對交付車輛進行驗收、確認 登記材料 保證書 保險證書 行駛證 交車驗收單 準備交車 交車準備 交車的 預約 交車期較長時，能讓顧客隨時了解車訊 安排對顧客最方便的交車時間和地點 詢問顧客，交車時將與誰前來 安排車輛接送顧客交車 告知顧客交車所需要的時間 協(xié)調(diào)，預約交車時所需要的展廳設備 交車區(qū)的設定 確保舉行交車儀式的場所，并打掃干凈 交車區(qū)應設在來店顧客可明顯看見的區(qū)域（如入口處旁或交車間） 應有明顯的標示牌及標準

8、作業(yè)流程的看板和告示牌 理性的交車內(nèi)容 手續(xù)與文件 顧客檢查驗收車輛 FTMS的交車文件和工具介紹 介紹配備的使用方法 使用車主手冊，介紹如何對待新車 從車輛的大小、性能、使用方法等一般性介紹入手，再介紹開關類、控制類的操作方法 確認顧客所定購的選購件、附屬件 感性的交車內(nèi)容 參與人員 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 服務經(jīng)理 服務顧問 銷售人員 在場所有有空閑的員工 交車儀式 將顧客引導至交車區(qū) 介紹總經(jīng)理（銷售經(jīng)理、任何可參與的人員）或服務經(jīng)理（服務顧問）與顧客認識 再次熱情恭賀并衷心感謝顧客 與顧客合影 贈與顧客禮品 全體參與儀式者引導及歡送顧客離去 交車當日執(zhí)行步驟及要點 步驟 執(zhí)行要點 預備物品

9、將車輛移動到交車場所 注意儀表外貌的整潔，面帶微笑，并以響亮的問候聲出迎 各項費用的清算 依照“安全注意事項”，進行安全乘坐的說明 遞交分發(fā)物品（車主手冊、保險證、行駛證、鑰匙） 關于保修及售后服務的說明 關于免費檢修時期（5000KM，10000KM）的說明 務必邀請S/A出席 S/A與銷售員使用“實車說明清單”，用簡單易懂的語言對顧客進行說明，說明完了以后，核對“交車驗收單” 做一些為顧客留下美好紀念的策劃。（拍攝紀念照片，遞交小紀念品等） 請顧客在“交車驗收單”上簽名，把原件交給顧客，復印件交由經(jīng)理保管 目送顧客到車輛看不見為止 向經(jīng)理報告交車活動 使用TACT完成“交車完成輸入” 在一

10、周內(nèi)與顧客聯(lián)系，感謝購買并詢問使用情況 安全注意事項 車主手冊 保險證 行駛證 保證書 鑰匙 實車說明清單 照相機 交車驗收單 出迎、問候 至接待桌處進行說明 S/A的出席 實車說明 交車儀式 目送顧客離開 TACT輸入和顧客保險管理 交車時銷售與售后的交接 介紹售后服務部門 向顧客介紹服務顧問 介紹服務部的營業(yè)時間 介紹如何預約修車 介紹FTMS的服務網(wǎng)絡 售后服務內(nèi)容介紹 售后跟蹤的告知 售后跟蹤的方法： 定期電訪或親訪 關懷卡及生日卡的寄發(fā) 車子資訊的定期提供 相關促銷通知 其他活動（售后參與） 道別技巧 衷心感謝顧客的惠顧 陪送顧客直至經(jīng)銷商門口 目送顧客離去直至看不見車 做好交車準備

11、，這是最令顧客高興的時刻 交車車輛的最后準備 交車當天說明有關保修事項 向顧客介紹服務部門的擔當 向顧客實際演示車輛操作方法，實際確認車輛 成功完成交車意識儀式 交車CS要點 售后跟蹤和服務 售后跟蹤和服務概述 顧客跟蹤準備 顧客跟蹤的方法 顧客跟蹤的CS要點 售后服務的主要內(nèi)容 基本顧客的維系和管理 售后服務的CS要點 銷售準備 售后跟蹤和服務概述 售后的顧客心理 “我希望在我離開之后仍能感受到經(jīng)銷商對我的關心?！?沒有一次交易的顧客，只有終生的顧客。 售后跟蹤的目的和意義 老顧客的維系 新顧客的開發(fā) 基本顧客群的定義 有望客戶 基盤客戶 潛在客戶 售后跟蹤和服務概述 成交階段 設定購買標準

12、階段 想要購買階段 具有購買意識階段 無需求階段 成交信號 就一些最后的細節(jié)進行談判 對所有的選擇方案與可能性都有興趣 對交貨與售后追蹤的步驟感興趣 明確自己的需求 提問時更自信 注重一些關鍵時刻 對一些供應商建立起信心 就價格與銷售條款進行談判 有興趣了解多種方案 想了解產(chǎn)品特征及帶來的益處 與其他競爭者比較 沒有購買標準，不清楚確切的需求 有興趣聽取相關計劃 開始考慮其他解決方案 想了解產(chǎn)品特征 對比購買后的變化 沒有興趣會面 滿足現(xiàn)狀 不愿意說話或談判 咨詢時沒有確定目的 顧客跟蹤準備 顧客離去后的動作 做好計劃，通過 、信件與顧客定期保持聯(lián)系。 不僅限于新顧客，還要積極聯(lián)系過去的顧客

13、確認聯(lián)系顧客的次數(shù) 將聯(lián)系工作規(guī)范化，何時做何事 在三天之內(nèi)寫好給顧客的感謝信，走訪顧客 交車1周后，車輛維護擔當與顧客聯(lián)系，詢問車輛情況，介紹維護服務等業(yè)務 重視與購車顧客建立日常聯(lián)系 A卡：向來店里的客戶做問卷調(diào)查，取得客人的信息。被保管的卡片就是A卡。 C卡：來店的客人中，填寫了新車定單，或者服務入庫的客人，當作顧客填寫的卡片叫做C卡片。 顧客跟蹤動作的規(guī)范 與顧客保持聯(lián)系的規(guī)范化 顧客數(shù)據(jù)庫的資產(chǎn)化及售前與售后的共享 跟蹤服務的責任明確化 顧客情報的交接 顧客跟蹤的方法 跟蹤 DM/電子郵件 親自拜訪 顧客跟蹤的CS要點 基礎顧客信息要規(guī)范詳盡真實將定期聯(lián)系顧客的工作規(guī)范化將顧客信息視

14、為公司的資產(chǎn)明確顧客跟蹤服務活動的責任 基本顧客的維系與管理 建立顧客情報，以便后續(xù)有效追蹤 有系統(tǒng)有重點有次序地追蹤顧客 適時給顧客提供幫助 在合適的時機接觸顧客 避免遺忘重要顧客的追蹤 提高工作效率和最終成交率 將顧客的SOS視為自己的大事，最優(yōu)先對待 找出問題的最佳解決方案 嘗試與顧客商談 進行PDCA循環(huán) 售后服務的CS要點 銷售準備 銷售準備的主要內(nèi)容 提供顧客更好的現(xiàn)實體驗 建立顧客的信心以及雙方關系 了解顧客的真正需求 營造友好、互相支持的氣氛 支持顧客的選擇 處理顧客的疑慮，回答顧客的提問 自我心理建設 個人準備 銷售工具 衣著 公文箱 車輛 有關話題 Q & A 心理

15、準備 計劃 * 4S店標準銷售流程 TOYOTA一汽豐田 進階培訓手冊 -黃 順- 4S店標準銷售流程 售前準備 店內(nèi)接待 需求分析 商品說明 試乘試駕 報價說明、簽約成交 熱 情 交 車 售后跟蹤和服務 抗 拒 處 理 店內(nèi)接待 真實一刻 顧客的期望值 銷售三要素與控制區(qū) 店內(nèi)接待的目的 讓顧客感到舒適 消除顧客疑慮 建立顧客信心 顧客的類型 概述 店內(nèi)接待的CS要點 顧客接待 真實一刻/關鍵時刻/Moment Of Truth 小小的一刻，小小的印象，小小的決策 舉例：去一個陌生的城市的美食街找一家餐館吃飯，你通過哪些來決定選擇哪家？ 給顧客留下良好的第一印象的機會只有一次。 顧 客 預

16、期 真 實 體 驗 滿意 失望 感動 銷售的三要素與控制區(qū) 信心 需求 購買力 控制區(qū) 關心區(qū) 影響區(qū) 店內(nèi)接待的目的 讓顧客感到FTMS的熱情，形成一種溫暖的感覺； 讓顧客感到舒適（舒適區(qū)、擔心區(qū)、焦慮區(qū)） 消除顧客的疑慮 建立顧客的信心 讓顧客喜歡在展廳逗留，走了以后還想回來 在銷售的過程中，店內(nèi)接待步驟可以讓顧客樹立積極的第一印象。通常情況下，顧客對購車經(jīng)歷具有一些負面的預先想法，因此，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除顧客的負面情緒并取得顧客的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。 讓顧客感到舒適 問候寒暄 顧客進店后立即問候致意 無一例外 帶著笑容問候顧客； 即使在做其他工作，也要向顧客問候致

17、意； 在顧客近旁通過時也應向顧客問候致意； 如招待家里的客人那般邀請顧客進入展廳； 迎三送七 名片的管理 隨身攜帶名片 將地圖印在名片上 保持自己名片無折損、臟污 妥善保管對方的名片 善于把握遞名片的時機，目的是要互相認識及交流信息 遞名片的方向，動作，眼神 讓顧客感到舒適 平易近人的招呼 記住顧客姓名，說話時稱呼對方的姓名 不以貌取人，平等對待顧客 說話時彬彬有禮、吐字清晰 正確回答顧客的提問 為使顧客容易理解，使用照片、小冊子等資料 適時靈活地隨聲附和顧客 顧客第一 等顧客入坐后自己再坐下來 顧客不吸煙時，自己也不吸煙 為來店顧客提供飲料 提供飲料時請顧客先飲用 送顧客離店時，陪同顧客走到

18、停車場，直到顧客消失在你的視線里 顧客離店時對顧客說：“非常感謝，再見?！?讓顧客感到舒適 破冰的語言 “看您開車過來的，開車多少年了？” “今天外面可熱了，來這兒有空調(diào)?！?“咱們先坐下來喝杯水，休息一下，慢慢聊?！?“您平時有哪方面的興趣愛好??？” 請顧客自由參觀 對顧客說：“如需要咨詢，請叫我?！?不要跟著顧客，而是在一旁留心觀察，等候顧客 當顧客表示想問問題時，主動上前詢問。 讓顧客感到舒適 接聽 鈴響3聲之前接聽，若超過3聲后接聽，記住對顧客說：“很抱歉，讓您久等了?！?接聽時首先說公司名稱，結束時向顧客表示感謝。 說話時做到吐字清晰，聲音清晰 微笑著接聽和撥打 注意語言規(guī)范，禮貌周

19、到 轉接時不應讓顧客久等 正確無誤地轉達顧客留言 讓顧客先掛斷 記錄顧客所說內(nèi)容（ 旁隨手可取紙筆） 不一邊做其他事一邊講 傾聽 首先傾聽顧客說話 留心傾聽顧客所說的內(nèi)容 等顧客說完之后再講述自己的意見，不要隨意打斷顧客的說話 顧客講話時不能叉著手、腳或者背對著顧客 注意使用重復的技巧，來征求顧客確認你對他的意思的領會是否正確 通過上身的稍微前傾表示對顧客說話的興趣 通過眼神的交流和點頭表示對顧客的認同和贊許 消除顧客疑慮 沒有時間 我能信任他們嗎 他們是合適的人選嗎 他們能理解我嗎 我必須在現(xiàn)場作出購買決定嗎 FTMS能提供合適的車嗎 FTMS看重我這個顧客嗎 這個銷售員能力行嗎 這個銷售員

20、愿意照顧我的利益嗎 這個DLR合適嗎 建立顧客信心 豐田品牌 一汽簡介 豐田簡介 相關數(shù)據(jù) 4S店 我們有什么不一樣 規(guī)模 顧客服務的理念 本人 證書 經(jīng)驗資歷 儀表著裝 穿好一汽豐田指定的制服 佩帶胸牌 整理好頭發(fā) 保持手和指甲清潔 皮鞋擦拭干凈 同事之間相互檢查 避免身上無讓人感覺不快的氣味 輔助資料 證照、證書 剪報 照片 顧客的類型及應對 性格特點 衡量標準 應對方法 分 析 型 喜歡自己做決定；性格內(nèi)向 你懂不懂 利用自己的專業(yè)知識；要耐得住寂寞，不急于打破短暫沉默的局面；注意打開他的話匣子；使用數(shù)字分析方法； 主 導 型 喜歡自己做決定；外向外向 你行不行 不卑不亢；對其觀點表示認

21、同；表現(xiàn) 社 交 型 喜歡跟隨別人做決定；性格外向；興趣廣泛 你愛不愛我 對其表示友善；提供其他同類型顧客購買的例子；注意將其漫無邊際的話題引導回汽車的主題； 概述作用 “真高興您到我們展廳看車，也給我這個機會與您聊聊。請您給我?guī)追昼姇r間，談談您對汽車的需求和要求，然后也讓我有個機會給您介紹一下這些我最愛的豐田車，您看行嗎？” 店內(nèi)接待的CS 要點 注意儀表著裝，不可衣冠不整地出現(xiàn)在店里； 所有員工遇到顧客時應該熱情地問候致意； 首先請顧客自由參觀，不要尾隨顧客； 用親切、平易近人的態(tài)度和方式對顧客說話，避免說話時態(tài)度惡劣； 應對顧客時應熱情、禮貌、周到，不能草率應對； 隨身攜帶名片 傾聽顧客

22、說話 顧客優(yōu)先 需求分析 需求分析的目的 提問 積極傾聽 需求分析的CS要點 需求分析的目的 銷售的目的是雙贏！是通過商品和服務滿足顧客的需要！所以我們必須識別和探求顧客的需要！ “銷售成功”的必經(jīng)之路 怎么來做顧問 怎么來做有針對性的介紹，一舉中的，槍槍見血 達不到顧客期望/與顧客期望一致/超越顧客期望 顧客的顯性需求就象露在海面上的冰山尖，銷售員要善于發(fā)現(xiàn)隱藏在海平面以下的冰山部分的顧客“隱性需求”，這就得借助需求分析。 提問 問問題的好處：了解需求；得到客戶信息；讓顧客感到舒適；避免誤解。 提問的類型：開放式和封閉式 提問的技巧： 開放式提問的主要目的是收集信息。（用5W1H等字句來進行

23、提問，不用“是”、“否”來回答。） 封閉式問題的主要目的是確認信息。（用是/否回答問題，或二選一） 提問的順序： 一般性問題過去或現(xiàn)在（您開車幾年了，開什么車？）容易得到顧客的回答，因此先問。 辨識性問題現(xiàn)在或未來（您現(xiàn)在打算換車嗎？換什么樣的車呢？） 聯(lián)接性問題未來（那么您看VVTi的發(fā)動機是否滿足您的需要嗎？） 以提問應對提問：引導談話的方向，辨別客戶的意圖 需求分析的CS分析 銷售人員應該仔細傾聽顧客的需求，讓他隨意發(fā)表自己的意見。 通過與顧客的充分溝通，確認顧客的需求和期望。 不要試圖說服顧客去買某輛車。 銷售人員應該了解顧客的需求和期望，并用自己的話重復一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相

24、信銷售人員已經(jīng)理解他所說的話。 提供合適的解決方案。 商品說明 概述商品說明的目的 工具與準備 流程 技巧 CS要點 商品說明的目的 商品說明是銷售過程的核心環(huán)節(jié)，在這一階段，銷售人員要指出所有與顧客需求有直接或間接關系的車輛特性及設備。 商品說明流程的重點是針對顧客進行商品介紹，從而建立顧客的信心。 我們銷售的不只是商品，同時還包括服務。 產(chǎn)品知識和繞車技巧 產(chǎn)品目錄（不要吝嗇） 展車 試乘試駕 展車的準備 清潔（外表/內(nèi)部/發(fā)動機室/輪胎/底盤） 擺放位置（參觀路線/促銷需要） 車標牌/介紹架/輪蓋LOGO/腳墊） 門鎖開啟 電、油、水 座椅、方向盤位置調(diào)節(jié) 不同風格的DVD/CD碟片，收

25、音機調(diào)臺存儲 行李廂工具齊全、干凈 工具與準備 商品說明的流程 需求分析結束，開始商品說明 感謝顧客提供了足夠的信息 征求顧客允許進入商品說明步驟 進行商品說明。 再次感謝顧客給你這個機會。 用提問的方式結束。如何轉移到試乘試駕的例句：“這臺豐田車不僅發(fā)動機技術先進，動力強勁，而且底盤的調(diào)校也很見功力。如果您有興趣，我們還有試乘試駕的活動，讓您親身體會” 商品說明的技巧 針對顧客的需求 銷售人員必須通過傳達直接針對顧客需求和購買動機的相關產(chǎn)品特性，幫助顧客了解豐田車是如何符合其需求的。 重點六方位繞車介紹 車前方 駕駛座 車后座 車后方 車側方 發(fā)動機室 以顧客為中心的語言 多用“您”或“你”

26、作為談話的開始； “你如果擁有了這臺豐田花冠，同時也擁有了我們服務站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱忱的服務，絕對無后顧之憂。” Feature 車輛的配備和特性 Advantage配備和特性的優(yōu)勢 Benefit顧客的利益和好處 商品說明技巧的總結 概述 針對顧客主要的需求開始 尋求顧客認同 鼓勵顧客動手 鼓勵顧客提問 總結 掌握商品知識 掌握汽車構造，發(fā)動機原理等基本知識； 預先了解競爭對手的產(chǎn)品； 事前準備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 商品說明的CS要點 根據(jù)顧客的商品知識水平介紹商品 與顧客交談時做到靈活應變，可根據(jù)顧客關心的程度安排商品說明的程序 介紹時避免貶低競爭對手的商品 結合顧客的商品知識層次，

27、避免使用顧客不懂的技術詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息 誠心誠意地對待顧客的垂詢 自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個正確、切實滿意的答復 試乘試駕 試乘試駕的概述 試乘試駕的流程 試乘試駕的準備 試乘試駕的執(zhí)行 試乘試駕中的介紹技巧 試乘試駕的CS要點 試乘試駕概述 試乘試駕的作用與意義 讓顧客感性地了解車輛有關信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售員口頭說明的認同，強化其購買信心。 試乘試駕的目的 讓顧客對產(chǎn)品有切身的感性的體驗 通過試乘試駕建立顧客對產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購買欲望 通過試乘試駕收集更

28、多的顧客資料，便于促進銷售 試乘試駕的流程 邀請顧客試乘試駕的時機 試乘試駕流程的重點（試駕過程中應強調(diào)：） 安靜性和行駛舒適性 加速性 操控的穩(wěn)定性 駐車性能 高速性能 如何轉移到報價簽約 詢問顧客是否喜歡 尋求共識 過渡到報價簽約階段 試乘試駕的準備 試乘試駕前的準備 顧客到達時 試乘試駕的執(zhí)行（先銷售人員，后顧客） 試乘試駕的結束及登記資料 人員的準備 路線的準備 如何凸顯車輛的優(yōu)勢 展車的準備 試駕時間（中低檔車10分鐘左右，高檔車的時間長一點會更好） 試乘試駕的步驟 路線的準備 車輛 文件 試駕員 試乘試駕時間 顧客資料 試乘試駕路線 要考慮如何凸顯車輛的優(yōu)勢： 安靜性和行駛舒適性 加速性 操控性 城市駕駛 駐車性能 高速性能 ABS制動性能 自動變速箱性能 在試駕路線中包括一段彎路，以便顧客檢查汽車