經(jīng)銷商輔導(dǎo)課程

1、1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段 掃街制圖第三階段 分區(qū)建線1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段經(jīng)銷商經(jīng)銷商和重要的和重要的批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商和重要的和重要的零售店零售店K/AK/A零售店零售店公司消消費(fèi)費(fèi)者者C C模式模式B B模式模式A A模式模式工廠總經(jīng)銷終端零售店二批郵差批發(fā)市場(chǎng)特通K/A辦事處第一第二第三第四工廠經(jīng)銷商零售店 業(yè)

2、代助代郵差二批經(jīng)銷商郵差零售店零售店23，另給一定配送費(fèi)用二批2423.52420.71.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段城區(qū)主管K/A小店批發(fā)理貨員小批小店市場(chǎng)二批內(nèi)勤特通1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處

3、設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段掃街統(tǒng)計(jì)分類K/A批點(diǎn)特通選擇拜訪點(diǎn)數(shù)分級(jí)小店拜訪確認(rèn)確認(rèn)拜訪按政策確定是否拜訪1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段27282930312624 25 7 3 1910 11 12 13 1486542 151617181920212223路線 A01星期一準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作每日訪前準(zhǔn)

4、備：每日訪前準(zhǔn)備：（1 1）對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)，確定）對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)，確定 當(dāng)日客戶拜訪的工作重點(diǎn)。當(dāng)日客戶拜訪的工作重點(diǎn)。（2 2）明確拜訪目的）明確拜訪目的, ,了解客戶周了解客戶周 平均訂貨量及最近一周訂貨量。平均訂貨量及最近一周訂貨量。（3 3）備齊工作工具）備齊工作工具( (路線本路線本, ,客客 戶卡戶卡, ,發(fā)票發(fā)票, ,合同合同,POP,POP，剪刀，剪刀， 膠帶，毛巾等膠帶，毛巾等) )（4 4）回顧店主姓名或稱呼）回顧店主姓名或稱呼, , 選擇選擇 恰當(dāng)?shù)恼勗捳Z(yǔ)氣。恰當(dāng)?shù)恼勗捳Z(yǔ)氣。（5 5）查看有無(wú)重大問(wèn)題和遺留事項(xiàng)）查看有無(wú)重大問(wèn)題和遺留事項(xiàng)準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)

5、化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作確認(rèn)出決策者確認(rèn)出決策者 作自我介紹作自我介紹 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招避免使用易引起反面回答的招 呼方式呼方式觀察店主的情緒觀察店主的情緒, , 選擇恰當(dāng)?shù)倪x擇恰當(dāng)?shù)?話題話題主動(dòng)處理緊急問(wèn)題主動(dòng)處理緊急問(wèn)題有禮貌地向店主要求查看店里有禮貌地向店主要求查看店里 的商品狀況。的商品狀況。準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作（1 1）得到許可之后，查看商品）得到許可之后，查看商品 陳列架，尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。陳列架，尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。（2 2）檢查貨架、產(chǎn)品陳列和）檢查貨架、產(chǎn)品陳列和 產(chǎn)品堆頭

6、。產(chǎn)品堆頭。（3 3）觀察售點(diǎn)廣告。）觀察售點(diǎn)廣告。（4 4）查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列）查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列 狀況，并與本公司產(chǎn)品狀況，并與本公司產(chǎn)品 陳列進(jìn)行比較。陳列進(jìn)行比較。（5 5）檢查相關(guān)產(chǎn)品零售價(jià)格）檢查相關(guān)產(chǎn)品零售價(jià)格。準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作確保所有公司產(chǎn)品都以正確的 方式陳列。補(bǔ)充貨架和陳列架，確保各貨 架均有充足的庫(kù)存。為公司產(chǎn)品, 貨架爭(zhēng)取最佳位置。 所有公司產(chǎn)品, 依照陳列標(biāo)準(zhǔn) 擺放在一起。產(chǎn)品商標(biāo)面向消費(fèi)者。清潔貨架和售點(diǎn)廣告(POP)。從公司產(chǎn)品陳列架上移走競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的產(chǎn)品。將購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目和 客流量高的區(qū)域。檢查標(biāo)價(jià),確保醒

7、目明確。調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨位置。按照先進(jìn)先出的原則, 輪換倉(cāng)庫(kù) 和貨架上的產(chǎn)品，清除超期產(chǎn)品。準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作擬訂單是為了避免斷貨。充分利用路線手冊(cè)幫助你完成此項(xiàng)工作，參見(jiàn)路線卡。記錄現(xiàn)有庫(kù)存。對(duì)照庫(kù)存需求擬定每個(gè)銷售單元的建議訂單。估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷量 。與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議。 將訂購(gòu)記錄在路線本上。 向客戶推銷新想法、新思路。探討業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇。解釋銷售方案和雙方的利益。提供進(jìn)一步的詳情。達(dá)成交易。實(shí)施跟進(jìn)步驟。準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作花幾分

8、鐘回顧拜訪過(guò)程1. 修訂最后訂單2. 拜訪后總結(jié)清單 成功 之處 失敗原因 改進(jìn)方法 3. 作記錄 路線本 筆記本 準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作結(jié)算復(fù)核當(dāng)天的所有銷售現(xiàn)金 和欠款, 并繳款。安排送貨和其它承諾事宜。將銷售過(guò)程中有用的相關(guān)信息 記錄在案，填寫(xiě)業(yè)績(jī)板。與主管匯報(bào)路線上的問(wèn)題, 需 求和其它重要情況。完成主管要求的其它管理工作。填寫(xiě)客戶拜訪記錄表，每周末將客戶資料卡匯集成冊(cè)，將該區(qū)域代表性意見(jiàn)向上級(jí)相關(guān) 部門反饋。回回 顧顧 拜拜 訪訪 八步八步 驟驟 1 Preparation2 Greet the Customer3 Store Check4 Merchan