采購定價論文

1、摘要：本文探討了現代采購與供應的價格決策機制，論述了現代企業(yè)采購供應中幾種不同的價格決策模式及其應用操作思路，分析了不同采購類型對于價格決策的影響來補充原有價格決策模型的不足，并且根據實際情況提出了行業(yè)保護條款在價格決策中的實際應用,還提出了供應價格根據實際情況調整的思路和指數調整模型。關鍵詞：價格決策 采購類型 行業(yè)協(xié)議 調整指數 1 現代采購供應中的價格決策模式供貨商的價格底線是采購人員談判的價格底線，供貨商在確定其產品的供應價格時，通常會考慮到供應市場的供應關系，再結合自己的成本結構。供貨商定價常見的有基于成本的定價模式、市場驅動的定價模式兩種不同的模式1.1基于成本的定價模式成本定價法

2、是按產品單位成本加上一定比例的利潤制定產品價格的方法。大多數企業(yè)是按成本利潤串來確定所加利潤的大小的。成本定價法有完全成本加成定價法、變動成本加成定價法和成本加成百分比定價這三種類型，其中完全成本加成定價法是企業(yè)較常用的定價方法。1.1.1完全成本加成定價法完全成本加成定價法是以全部成本作為定價基礎.首先要估計單位產品的變動成本,然后再估計固定費用,并按照預期產量把固定費用分攤到單位產品上去,加上單位變動成本,求出全部成本,最后再全部成本上加上按目標利潤率計算的利潤額,即得出價格。完全成本加成定價法計算公式 完全成本加成定價法是按產品單位成本加上一定比例的利潤制定產品價格的方法。大多數企業(yè)是按

3、成本利潤串來確定所加利潤的大小的。即： 價格單位成本十單位成本×成本利潤率單位成本(l十成本利潤率) 產品出廠價格（單位產品制造成本單位產品銷售利潤）/（期間費用率銷售稅率）（單位產品制造成本×（成本利潤率）/（期間費用率銷售稅率）其中，期間費用包括管理費用、財務費用和銷售費用。期間費用率為期間費用與產品銷售收入的比率，可以用行業(yè)水平，也可以用本企業(yè)基期損益表的數據。1.1.2變動成本定價法變動成本加成定價法，即在定價時只計算變動成本，而不計算固定成本，在變動成本的基礎上加上預期的邊際貢獻。由于邊際貢獻會小于、等于或大于變動成本，所以企業(yè)就會出現盈利，保本或虧損三種情況。這

4、種定價方法一般在賣主競爭激烈時采用。因為這時如果采取總成本加成定價法，必然會因為價格太高影響銷售，出現產品積壓。采用變動成本加成定價法，一般價格要低于總成本加成法，所以容易迅速擴大市場。這種定價方法，在產品必須降價出售時特別重要，因為只要售價不低于變動成本，說明生產可以維持；如果售價低于變動成本，就是生產越多虧本越多。 企業(yè)生產任務嚴重不足, 生產能力過剩,有國內外客戶要求把某些產品價格降低一些的特殊訂貨。例􀀂某工廠生產A產品, 銷售單價100元, 其平均單位成本如一下資料所示平均單位成本的資料如下：􀀂直接材料 39直接人工 13制造費用 33其中：固定費用

5、 20 變動費用 13單位成本合計 85 當該工廠處于半停產狀態(tài)，生產能力過剩，未被充分利用?，F在有一客戶要求工廠為他們生產600件A產品，但是對于每件產品只肯出家80元，從變動成本定價法的原理來看，A產品定價80元不僅可補償變動成本，而且每件產品尚可獲得15元得邊際利潤。所以接受此訂單A企業(yè)仍然有利可圖。1.1.3加成百分比定價法 加成百分比（投資額×期望的投資報酬率）固定成本÷（產量×單位制造成本） 假設某公司投資1 000 000元，每年產銷A產品50 000件，其單位變動成本25元，固定性制造費用750 000元，固定性銷售與管理費用每年500 000元。

6、若該公司期望獲得的報酬率為20%，則采用變動成本加成定價法，其加成百分比計算如下： 加成百分比=(1 000 000×20%)+(750 000+500 000)÷(50 000×25)=116% 按此加成百分比計算，A產品的目標售價為25×(1+116%)=54（元）1.2市場導向定價法市場導向定價法是一種以市場需求強度及消費者感受為主要依據的定價方法，市場定價法主要有價格-產銷量模型、市場份額模式、維護當前收入定價模式、競爭定價模式等幾種主要模式。1.2.1價格產銷量定價模式價格產銷量定價模式的主要基于兩個基本假設：（1）降低價格會導致銷售增加；（2

7、）銷售總量的增大將固定的一般管理費用（也稱固定間接的費用）的成本分攤到增大了的產品數量基數上，供應商會就此給予價格折扣的優(yōu)惠。典型的價格產量定價就是OPEC的石油價格產量定價模型。歐佩克各成員國的代表(主要是代表團團長)在歐佩克大會上對其石油政策加以協(xié)調、統(tǒng)一，以促進石油市場的穩(wěn)定與繁榮歐佩克成員國對當前形勢和市場走向加以分析預測，明確經濟增長速率和石油供求狀況等多項基本因素，然后據此磋商在其石油政策中進行何種調整。例如，在以往數次大會中，歐佩克成員國曾分別確定提高或是減少該組織的總體石油產量，以便維持石油價格的穩(wěn)定，為消費國提供穩(wěn)定的短期、中期乃至長期的石油供應。如果石油需求上升，或者某些產

8、油國減少了石油產量，歐佩克將增加其石油產量，以阻止石油價格的飚升。為阻止石油價格下滑，歐佩克也有可能依據市場形勢減少石油的產量。歐佩克并不能控制國際石油市場，因其成員國的石油、天然氣產量分別只占世界石油、天然氣總產量的40%和14%。但是，歐佩克成員國出口的石油占世界石油貿易量的85%，對國際石油市場具有很強的影響力，特別是當其決定減少或增加石油產量時。1.2.2市場份額模式市場份額模式基于這樣一個前提，即從長遠來看，可贏利性取決于供應商能到達的市場份額或占有率。在這個銷售的初期，為了贏得顧客，為了阻止甚至消除其它供應商的競爭，壓低銷售價格、甚至可能發(fā)生虧損。當市場份額上升是，產品的單位成本也

9、降下來了，此時就達到了長期利潤應有的水平。1.2.3市場細分定價模式（也稱地位狀態(tài)定價）市場細分定價根據細分市場從產品或服務中所能得到的價值的不同來設置不同的市場價格，例如供應商可以對海外市場給出較低的價格。供應商采用市場細分的時候，雖然在不同的市場獲得不同的銷售價格，但是銷售成本仍然一樣。 機票定價的模式就是采用典型的市場細分模式，根據消費者的緊急程度給予相對應的優(yōu)惠，訂購周期越早，相應的優(yōu)惠折扣越多，訂購期限越短，折扣越少，票價越貴，對消費者的緊急程度進行細分，來滿足不同消費者需求時實現收益最大。1.2.4競爭定價模式競爭定價模式通常也指反向拍賣，在反向拍賣中，進行采購的組織機構公告他們想

10、要賣的貨項以及他們?yōu)橹敢庵Ц兜膬r格，而供應商在規(guī)定的時間段內對該項貨物給出的最好的價格。大多數反向拍賣用于現貨購買，這樣省去了選擇供應商、征詢報價和比較受到的報價這些費事的現場處理。反向拍賣在需要注意應用的場合，一下幾個場合比較適應：*在市場的規(guī)模和提供某一產品的賣家的意愿不太確定的情況下。*在所采購的貨物款項特別大而且他的規(guī)格可能制定得十分清楚的情況下。*在剩余物質或者資產出售的情況下。*采購某些服務，例如其中租賃、運輸服務和賓館住宿等。正確的制定采購價格是降低采購成本的直接手段，根據商品和行業(yè)的不同，市場可以由完全競爭到寡頭壟斷。確定報價的方法也會相應的變化。由于競爭的原因，大多數企業(yè)不

11、愿意透露他們確定報價的方法，所以我們可以根據成本法和市場競爭法正確的了解采購價格，為自己的采購決策提供正確的依據。2 采購類型對價格決策的影響價格的確定絕不是僅通過分析供應商的成本或者是市場競爭分析就能夠做的，對于不同的類型產品的采購，采購方式、談判價格、交貨方式上都存在很大的差異，怎樣正確的區(qū)分采購類型，把握不同采購的特點有利于我們占領市場主導地位，進一步獲取采購的價格優(yōu)勢。2.1原材料和敏感性商品的價格決策原材料和敏感性商品通常采用市場價，而采購價格每天都會發(fā)生變化。對于這些商品掌握他們價格變動的趨勢比掌握某個特定時間的價格更為重要。因為這些商品的買賣是在秩序良好的市場中公布和進行。這些商

12、品的幾個來源均可從出版物及其他來源的互聯網上獲得，這些均可以作為采購的參考價格。例如黃金的價格每天都會在相關的媒體上公布或報道。 在一定程度上，這些公布的價格是對市場情況的公正反映。因此，時價就可以被了解，并且時價在一個特定的階段內是趨于一致的。然而，采購者都知道這些公布的價格是偏高的，當然也可能有精明的采購者可能得偏低的價格。公司對這類商品的需要完全是可調整的，不必立即訂貨，并且如果價格變化是趨降的，采購更需要推遲。 對于任何種類商品的采購，價格趨勢都具有一定的重要性。這種重要性在原材料類商品的采購中尤為明顯。因為在這類商品的采購過程中，進行“小心謹慎的時間安排”對于獲得適合的價格是必不可少

13、的，因此對此類商品進行時間安排所需要的信息及其來源與其他種類的商品相比是不同的。2.2特殊商品的采購價格決策 特殊商品包括哪些對公司或者服務作用很特殊的多種不同的零件或特殊材料，由于他們本身屬性的原因，一般都沒有現成的價格單或者相關的歷史數據，所以這類商品的價格通常是利用報價單來確定的。是否具有兼容的或者特殊設備、有經驗的工人以及很強的生產能力是影響這一類商品價格的重要因素。供應商具有這些因素往往存在很大的差異，而且他們對于業(yè)務的需求程度也相差很大，所以不同供應商要求的價格也是相應變化的。這類商品的每一件都是獨一無二的，需要特殊的關注。對于供應商滿足特殊需求的愿望和能力的詳細調查，嘗嘗能夠帶來

14、一個非常滿意的價格 另外根據供應商關系模型，特殊類產品多為瓶頸類產品，或者關鍵類產品，風險較高，并且市場上供應商較少，對于此類產品選擇時，我們應該懸著一兩個供應商做反向營銷，并且與其簽署長期合同，如果產品價值低實行高庫存，如果產品價值高則實行低庫存。2.3標準商品價格決策 標準商品一般是指標準化。這樣一類商品的價格相對穩(wěn)定，并且能夠從一份具有一定折扣的條款的價格表中獲得，并且這樣一類商品的價格信息也可以從歷史數據中獲得。所以這樣一類產品的價格一般相差不大，當然對于這樣一類產品容易出現存貨積壓。當然，這類產品的變化也是存在的，但是遠遠不如原材料價格變化的那樣頻繁，而且變化常常是緩慢的。這類商品的

15、價格可以從價目表或者類似的文件中獲得。瓶頸類關鍵類一個或者兩個供應商當一個“好客戶”進行反向營銷簽署長期合同高庫存一個供應商深層合作，長期合同建立伙伴關系低庫存常規(guī)類杠桿類一個供應商節(jié)省管理成本長期合同高庫存多個供應商壓低價格或成本現貨采購合同低庫存風險支出價值 表1：供應商定位模型 根據表1的供應商定位模型可以得出，標準化商品的采購多為常規(guī)類商品采購或者杠桿類商品的采購，所以我們可以得出，即使標準化產品即使沒有瓶頸類產品那樣出現高風險或者瓶頸制約，但是這樣一類的商品的長溝也很重要，一般用來采購標準化產品的金額是驚人的，所以這樣一類產品的單位價格對于每年采購的總金額影響極大。對于這樣一類產品的

16、采購，每當采購供應部門收到一份采購訂單時，通常的第一步是查詢過去的采購記錄，以歷史數據作為第一參考要素，所以如果涉及的采購的物品是經常采購的或者剛剛定過的貨，那么可以從最新的價格木蘭文件中，我們可以找尋到相關的記錄信息。這些最近的、可靠信息可以幫助采購者不經過調查就可以訂貨，對于那些采購者任務不可靠得信息，那么采購者可以根據相關的數據、價目表或者互聯網上的其他資料或者發(fā)起反向拍賣，努力尋找更有效合適的采購標準化商品的形式。 對于標準化商品的折扣信息，還可以通過銷售代表來了解。很多廠商對于標準化產品的銷售都并不是通過目錄來進行交易的，一般都會根據客戶關系、訂單數量、訂立條件等給予相應的折扣優(yōu)勢，

17、怎樣得到這樣折扣優(yōu)勢的相關優(yōu)勢，廠商可以利用銷售人員上門拜訪獲得資料，銷售代表可以給采購者開出一個價格，采購者如果接受，可以發(fā)出一個采購訂單。 對于標準化的產品采購除了獲取價格優(yōu)勢外還應從長遠來考慮與供應商的合作關系，進行正確的供應商管理有利于節(jié)省采購管理成本，另外還可以相應的壓低價格或者成本，所以對于標準化產品應從長期做好與供應商的關系管理。 2.4低值易耗品的采購價格決策低值易耗品是一種存貨。但由于其具有價值較低，品種較多，更新快的特點，企業(yè)容易忽略對其管理，難免會造成一些不必要的浪費，致使企業(yè)遭受損失。相對來說，沒有必要具體分析他們的價格，任何采購部門都會購買大量的此類商品，但是此類商品

18、的價格信息很容易得到，并且購買此類商品的驚愕也沒有到達專項申報的程度，所以申報這類是通過網購、發(fā)出沒有標價的訂單或者本地訂購三種類型。 2.4.1網絡訂購 很多企業(yè)都開始通過網上采購系統(tǒng)購買MRO類商品。盡管實際交易都是在網上完成，但是這種方法最大的優(yōu)點在于可以采用先進的供應策略。利用先進的級數實現采購需求的統(tǒng)一和標準化減少供應商的數量等。 2.4.2發(fā)出沒有標價的訂單 這是地址易耗品采購的常用方法，這類做法的具體操作是如果不久前剛剛進行了采購，則在訂單上表明上次采購上支付的價格。還有一種方法是采購者把這些低值易耗品進行分類。這種分類一般是根據合同的安排或者與一些供應商在成本加成的基礎上進行的

19、，這些供應商能夠保證隨時按需供貨，并且愿意接受為了保證其所開出的價格公平性而進行的定期加成。 2.4.3貨源地尋找供應商 大多數情況下，低值易耗品的貨源都在本地。當前的市價可以通過電話或者傳真得到，隨后可以把市價寫進訂單，使之成為協(xié)議的一部分。然而，最普遍的做法可能是處于對供應商的信任而不對v貨物進行檢驗。許多供應決策者相信只要他們謹慎小心的選擇供應途徑，即使他們不主動要求，供應商也會主動事先給出優(yōu)惠價格的。 除此之外，低值易耗品的檢驗可以選擇現場檢驗，就是隨機選擇一組商品進行詳細的調查來檢查供應商的定價根據，通過現場檢查發(fā)現的價格不公平、不合理可以作為中斷與供應商合作的理由，因為供應商利用交

20、易的特點損害了采購者的利益。 低值易耗品的管理與供應是反應企業(yè)物資供應、服務質量、工作效率和管理水平的具體體現，是企業(yè)節(jié)支降耗的必要保證。實踐證明，只要努力去挖掘低值易耗品采購供應與管理過程好的管理方法和經驗，就能不斷提高其服務質量和工作效率，有利于實現企業(yè)收益最大化 案例 西門子公司是一家有150多年歷史、橫跨數個產業(yè)的航空母艦式的公司,僅僅西門子信息與移動通信(以下簡稱西門子移動公司)一家公司 ,2001年的采購額就達到了20億歐元。西門子移動公司的供應商浩如煙海,分布在全球的各個角落,2001年之前西門子移動各個部門各位其站，在全球化采購中沒有各自在各自分散的市場獨立采購，不區(qū)分核心，各

21、自分散，在和供應商談判價格和質量問題上存在很大的弱勢。2001年開始西門子開始實行集約化采購管理，西門子移動通信根據采購類型的不同和競爭程度的不同，對產品的采購屬性進行了不同的劃分，其采購管理委員會建立了產品采購目錄，做的平時需要采購的產品總部都有記錄，然后根據產品進行詳細劃分區(qū)分哪些產品是需要獨立采購，與此同時分合有度部分由各分支機構獨立采購。  第一、全球統(tǒng)一采購過去很長一段時間里,西門子公司通訊、能源、交通、醫(yī)療、照明、自動化與控制等各個產業(yè)部門根據各自的需求獨立采購。隨著西門子公司的逐漸擴大和發(fā)展,采購部門發(fā)現不少的元部件需求是重疊的:通訊產業(yè)需要訂購液晶顯示元件, 而自動化

22、和控制分部也需要購買相同的元件。由于購買數額有多有少,選擇的供應商、產品質量、產品價格與服務差異非常之大。精明的西門子人很快就看到了沉淀在這里的"采購成本"于是,為了加強與供應商之間的談判砝碼，西門子采購委員會來協(xié)調全球的采購需求,把六大產業(yè)部門所有公司的采購需求匯總起來,這樣, 西門子公司可以用一個聲音同供應商進行溝通。大訂單在手,就可以吸引全球供應商進行角逐,西門子公司在談判桌上的聲音就可以響很多。以前一個供應商,可能要與西門子公司的六個不同產業(yè)部門打交道,而現在只需要與一個"全球大老板"談判,只要產品、價格和服務過硬,就可以拿到全球的訂單,當然也省

23、下不少時間和精力。  第二、分合有度有了這些充分集權的中央型采購戰(zhàn)略決策機構,還需要反應靈活的區(qū)域性采購部門來進行實際操作.由于產業(yè)鏈分布在各個國家;西門子移動公司在各地區(qū)采購部門的角色很不一樣。日本西門子移動公司采購部門的角色類似于一個協(xié)調者. 由于掌握著核心技術, 日本的供應商如東芝公司和松下公司直接參與了西門子手機的早期開發(fā)西門子移動公司需要知道哪些需求在技術上是可行的, 哪些是不可行的,而東芝和松下等企業(yè)也要知道西門子公司想要得到什么產品,采購部門的主要工作就是與日本供應商的研方中心進行研發(fā)技術方面的協(xié)調、溝通和同步運作 。中國西門子移動公司采購部的角色重心就不同了。其主要任

24、務是利用中國市場的廉價材料,降低生產成本,提高西門子手機的全球競爭力2001年西門子移動公司的全球采購額是20億歐元,單是在中國的采購就達到5億歐元,占全球采購額的25%。在中國生產的每部西門子手機都達到了60%的國產化率。西門子通過采用核心部件統(tǒng)一采購，另外分合有度的決策，至2005年，西門子的采購費用降低了20億歐元。                       

25、       3 行業(yè)價格協(xié)議的應用 在實際中，由于在合同有效期內材料成本的攀升、通貨膨脹壓力或者是工資的增長。對需要的合同的執(zhí)行激勵以及衡量要完成任務的困難性等因素，采購方和供應方都會通過相關的行業(yè)協(xié)議或者對于合同協(xié)議進行變更來努力使自身的風險降至最低。常用的行業(yè)協(xié)議形式有價格下跌的保障性條款、價格保護性條款、伸縮性條款和最惠客戶條款等幾種基本形式。 3.1價格下跌保障性條款對于需要重重復采購的商品和原材料，合同實際上是在談判時的市場價格基礎上簽訂的。所以一般合同都會附帶價格下跌保障性條款以保證交易雙方的利益。合同通常會詳細注明價格

26、變化將由一種特定的商業(yè)或者貿易期刊上公布的價格表所確定。因為采購著往往擔心價格的大幅度下跌，所以不愿意馬上采購，價格下跌保障性條款的應用有利于保證長期采購著得利益消除采購者的擔憂。 3.2價格保護性條款 價格保護條款主要是指采購者與一家或多加供應商就原材料或者其他關鍵性商品簽訂長期合同時，采購者可以希望保留價格更多的其他供應商的權利。這種情況發(fā)生的兩種情況：(1)從無合同的供應商處采購（2）迫使其簽訂合同的供應商提供當前無合同的供應商所能提供的最低價格。因此列入合同的價格保護條款應該詳細說明“如果與合同上注明的銷售價格相比，一家可信賴的供應商可以以更低的銷售價格提供給采購者條件類似、數量相同、

27、質量相當的物料，簽訂合同的供應商或者把售價講到這個較低的水平，或者容許采購者以更低的價格從其他供應商處采購合同中注明的數量扣除已購數量后的那部分商品。” 3.3伸縮性條款許多伸縮條款即成本變化時的價格升降進行了補充和說明，伸縮條款在通貨膨脹時期特別適用，由于通貨膨脹帶來的成本不穩(wěn)定，供應商也無法給出穩(wěn)定的報價，為了將交易雙發(fā)的風險降至最低，實現交易利益最大，伸縮條款則得到了很好的應用。不過伸縮條款在實際的應用操作時業(yè)會遇到相關的很大特殊問題。因為伸縮性條款一般時基于生產的成本和市場上的產品價格來確定的。伸縮條款的價格調整方法主要有總價格調整比例法、價格和工資比例法、平均數調整法等。伸縮條款的確

28、定最重要得是確定與價格調整有關的相關指數，在多數情況下如何找到一個與伸縮條款相關聯的有意義的指數是很重要的。一旦雙發(fā)接受了這個指數、合同中涉及到伸縮性條款的部分、修正頻率及合同的期限都會隨之生效，所以在確定這些因素時需要特別的小心。3.4最惠客戶價格條款最惠客戶價格條款是由二次世界大戰(zhàn)中的最惠國條款發(fā)展而來義。1978年聯合國國際法委員會在它擬定的最惠國條款的最后草案中下過這樣一個定“ 給惠國給予受惠國的、或與該國有設定關系的人或物的優(yōu)惠, 不低于給惠國給予第三國的、或者與該第三國有同樣關系的人或物的待遇”、在供應與采購中則要求供應商供應與它要求供應商在合同期間不能提供給其他供應商更低的價格，

29、或者在提供給其他采購者更低的價格時，先前簽訂的合同上的價格要隨之降低這個更低價格的水平。最惠客戶條款的三個特性（1）相互性早期的最惠客戶待遇都有相當一部分是單方面給予的。這種情況下, 給惠方如甲方，受惠方如乙方是固定不變的。現代最惠客戶待遇都是相互給予的。即甲乙兩方互為給惠方又互為受惠方。（2）無條件在關貿總協(xié)定條款里表述作“ 無條件地” 。這個“ 無條件” 并非人們常識里作廣泛詞意理解的那種有無“條件” , 而是對歷史上出現過的“ 有條件最惠方” 的否定或反義辭、有其特定法律含義。 在利用這些行業(yè)協(xié)定維護自己的利益時需要謹慎處理，根據當前實際情況謹慎把握，正確的運用這些條款能夠使供應方或者采

30、購方的風險降至最小，但是如果運用不當，同樣會使交易過程中損失慘重，這一方面有太多的教訓。4 采供價格的變更與調整 4.1 影響價格變更的主要因素 在不同的時間，對于不同的供應商而言，價格會因為相關因素的變化而不同，具體有以下幾種常見的因素：*數量因素 賣方經常通過批量優(yōu)惠，刺激賣方的購買欲望，以此獲得大份額的好生意。賣方也將因批量大而自然產生的生產、銷售、運輸和行政管理成本降低的好處讓利給甲方*支付方式因素 賣方通過現金折扣的方式鼓勵甲方迅速支付，以是自己能夠減少借貸和壞賬風險。例如在7天內支付提供一個3.5的現金折扣的條件要優(yōu)于一個月內付款提供一個2.5的現金折扣。*時間因素 賣方有時為了為

31、了刺激淡季銷售或清理換季產品為買房提供折扣。*運輸因素 在國際貿易中常用的FOB、CIF、CFR就是針對成本、運費、保險等相關問題的歸屬進行的價格調整。4.2價格指數的應用 價格指數是一種衡量價格的尺度，設計用于表示在一定時間內某貨項或某一組貨項價格變化的平均情況。常用的價格指數有簡單加權價格指數和加權價格指數。4.2.1 加權價格指數加權價格指數： 基準年的商品數量加權指數= 當年商品數量的加權指數= P0基準年價格 P1當年價格 q0基準年的商品數量 q1當年的商品數量4.2.3價格指數適用的方向：*利用當年某基準日前的商品或某一批量商品的價格或成本，來評估同類商品當前平均價格或者成本。*在消除了通