市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略范文(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第十章市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略一、單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1、使所供應(yīng)的物品符合購(gòu)買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)屬于分銷渠道職能中的_。A促銷職能 B配合職能C接洽職能 D物流職能2、契約約束與_能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。A傭金 B銷售配額C提成 D放寬信用條件3、向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于_。A零售 B批發(fā)C代理 D經(jīng)銷4、分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的_。A寬度 B長(zhǎng)度C深度 D關(guān)聯(lián)度5、物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D = T + FW + VW +

2、 S，其中FW代表_。A總運(yùn)輸成本 B總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)C總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) D總成本6、工業(yè)分銷商向_銷售產(chǎn)品。A零售商 B制造商C供應(yīng)商 D消費(fèi)者7、以大批量、低成本、低售價(jià)和微利多銷的方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè)是_。A超級(jí)市場(chǎng) B方便商店C倉(cāng)儲(chǔ)商店 D折扣商店8、物流以企業(yè)銷售預(yù)測(cè)為開端，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃生產(chǎn)水平和 。A銷售水平 B市場(chǎng)規(guī)模C成本費(fèi)用 D存貨水平9、任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮 。A服務(wù)水平 B成本C利潤(rùn) DA和B10、企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以 為基礎(chǔ)。A中間商的業(yè)績(jī) B企業(yè)實(shí)力C交易關(guān)系組合 D市場(chǎng)形勢(shì)11、批發(fā)商的最主要的類型是_。A商人批發(fā)商 B經(jīng)紀(jì)人C代理商 D制造商銷售

3、辦事處12、分銷規(guī)劃實(shí)質(zhì)上就是建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的 。A橫向市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) B垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)C雙向市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) D水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)13、物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造 。A時(shí)間效用 B形式效用C地點(diǎn)效用 D占有效用14、生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取_的策略。A密集分銷 B獨(dú)家分銷C選擇分銷 D直銷15、當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用_。A長(zhǎng)而寬的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道16、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取_。A直銷 B廣泛分配路線C密集分銷 D自動(dòng)售貨17、財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用_的分銷方法。A選擇分銷 B傭金制C代理 D

4、直銷18、在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是_。A控制性 B經(jīng)濟(jì)性C適應(yīng)性 D可行性19、既不持有存貨，又不參與融資或承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)單位是_。A制造商代理 B銷售商代理C產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 D傭金商【參考答案】1 B2 B3 A4 A5 B6 B7 C8 D9 D10 C11 A12 B13 C14 A15 A16 A17 B18 B19 C二、多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1、分銷渠道包括_。A生產(chǎn)者 B商人中間商C代理商 D供應(yīng)商E消費(fèi)者2、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有_。A顧客特性 B產(chǎn)品特性C競(jìng)爭(zhēng)特性 D企業(yè)特性E環(huán)境特性3、渠道的交替方案主要涉及_。A

5、中間商類型 B顧客的偏好C產(chǎn)品性質(zhì) D中間商數(shù)目E渠道成員的特定任務(wù)4、當(dāng)生產(chǎn)者對(duì)中間商激勵(lì)過(guò)分時(shí)，會(huì)導(dǎo)致_。A銷售量提高 B銷售量降低C銷售量不變 D利潤(rùn)減少E利潤(rùn)提高5、生產(chǎn)者可借助某些權(quán)力來(lái)贏得中間商的合作，這些力量是_。A付酬力 B聲譽(yù)力C法定力 D脅迫力E商品力6、產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象的主要原因是_。A該市場(chǎng)供應(yīng)飽和 B各地運(yùn)輸成本不同C激勵(lì)不足 D產(chǎn)品差異E地區(qū)差價(jià)7、經(jīng)紀(jì)人或代理商主要分為_。A產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 B制造商代表C銷售代理商 D采購(gòu)代理商E傭金商8、無(wú)門市零售的主要形式是_。A直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷 B直接銷售C自動(dòng)售貨 D購(gòu)貨服務(wù)公司E傳銷9、物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括 。A條形碼

6、B電子貨幣C電子收款機(jī) D電子數(shù)據(jù)交換E電子防盜設(shè)備【參考答案】1 ABCE2 ABCDE3 ADE4 AD5 ABCD6 ABE7 ABCDE8 ABCD9 ABCD三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“”，錯(cuò)誤的打“×”。）1、確定企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo)市場(chǎng)是渠道有效設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。（ ）2、由于可利用的子市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品專業(yè)化的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，單一產(chǎn)品線商店在三類專用品商店中，發(fā)展最為迅速。（ ）3、自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。（ ）4、判斷一個(gè)渠道交替方案的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是其能否導(dǎo)致較高的銷售額和較低的成本。（ ）5、經(jīng)紀(jì)人是從事

7、購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。（ ）6、傭金商對(duì)生產(chǎn)者委托代銷的物品沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)。（ ）7、采購(gòu)辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人的相似，而且兩者都是買方組織的一個(gè)組成部分。（ ）8、由于廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上等原因，很容易產(chǎn)生地區(qū)竄貨現(xiàn)象。（ ）9、真正折扣商店是以低價(jià)銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會(huì)很高。（ ）10、直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷使用廣告媒體與普通廣告一樣，其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。（ ）11、自動(dòng)售貨機(jī)能向顧客提供24小時(shí)服務(wù)和無(wú)需搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。（ ）12、生產(chǎn)者為贏得中間商的合作，往往避免使用脅迫力。（ ）13、從市場(chǎng)觀點(diǎn)來(lái)看，物流規(guī)劃

8、應(yīng)從工廠開始考慮，并將所獲得的信息反饋到原料的需求來(lái)源。（ ）14、企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平。（ ）15、當(dāng)中間商是銷售代理商時(shí)，生產(chǎn)者除了評(píng)估其經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望以外，還應(yīng)評(píng)估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。（ ）16、如果存貨、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)榷寄芙档透髯缘某杀?，那么總系統(tǒng)的物流成本就一定能降到最低限度。（ ）【參考答案】1 2 ×3 ×4 ×5 ×6 ×7 ×8 9 ×10 ×11 12 13 ×14 15 1

9、6 ×四、填空題（請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句。）1、價(jià)格低廉、低經(jīng)營(yíng)成本、會(huì)員制、先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)是 商店的特點(diǎn)。2、渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá) 的最佳途徑。3、生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須 它們的績(jī)效。4、生產(chǎn)者與經(jīng)銷商的關(guān)系依不同情況可采取合作、合伙和 。5、消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采用的分銷策略是 。6、產(chǎn)品組合的 越大，則越傾向于使用獨(dú)家分銷或有選擇地使用代理商。7、零售商店是指那些銷售量主要來(lái)自 的商業(yè)企業(yè)。8、零售商店類型就像產(chǎn)品一樣，也要經(jīng)歷發(fā)展和衰退的階段，這稱為 。9、專用品商店根據(jù)產(chǎn)品線的狹窄程度，可分為單一產(chǎn)品線商店、

10、有限專用品商店和 產(chǎn)品線商店。10、超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)是規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷和 。11、 也被稱為“無(wú)紙交易”或“電子契約社會(huì)”。12、 是一種自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，是商品國(guó)際化的標(biāo)志，也是物流自動(dòng)化與商品管理自動(dòng)化的基礎(chǔ)。13、物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì) 的水平。14、在選擇和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，要對(duì)各種系統(tǒng)的總成本加以檢驗(yàn)，最后選擇 的物流系統(tǒng)。15、物流的任務(wù)涉及原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)的 的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需求。【參考答案】1倉(cāng)儲(chǔ)2目標(biāo)市場(chǎng)3定期評(píng)估4分銷規(guī)劃5密集分銷6深度7零售8零售生命周期9超級(jí)10自我服務(wù)11電子數(shù)據(jù)交換12條形碼13顧客服務(wù)14成

11、本最小15實(shí)體移動(dòng)五、名詞解釋1、分銷渠道2、選擇分銷3、物流4、直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷5、竄貨【參考答案】1、分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。2、選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。3、物流指的是通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。4、直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。5、竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。六、簡(jiǎn)答題1、

12、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別？2、當(dāng)一個(gè)工廠在幾個(gè)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售時(shí)，企業(yè)可選擇哪幾種物流戰(zhàn)略？3、經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同？4、如何整治竄貨現(xiàn)象？5、如何測(cè)量中間商的績(jī)效？【參考答案要點(diǎn)】1、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人，而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等，而分銷渠道不包括供應(yīng)商和輔助商。2、企業(yè)可以選擇以下物流戰(zhàn)略：（1）直接運(yùn)送

13、產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；（2）大批整車運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)的戰(zhàn)略；（3）將零件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠的戰(zhàn)略；（4）建立地區(qū)性制造廠的戰(zhàn)略。3、經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎麄儗?duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報(bào)酬。而商人批發(fā)商是自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。4、整治竄貨的主要方法有四個(gè)：（1）企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間，簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；（2）外包裝區(qū)域差異化；（3）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；（4）建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理

14、制度，采取“七定”措施，即定區(qū)、定人、定客戶、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督。5、測(cè)量中間商的績(jī)效主要采用以下兩種方法：（1）將每一中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。（2）將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。即在銷售期過(guò)后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后順序進(jìn)行排列。七、論述題1、企業(yè)自身在哪些方面對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)有影響？2、聯(lián)系系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，分析如何才能實(shí)現(xiàn)合理的物流目標(biāo)？【參考答案要點(diǎn)】1、答：在分銷渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）總體規(guī)模。企業(yè)

15、的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；（2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。一般來(lái)說(shuō)，曾通過(guò)某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)逐漸形成渠道偏好；（5）營(yíng)銷政策。現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)，例如，對(duì)最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。2、答：要取得合理的物流目標(biāo)，就應(yīng)通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。根據(jù)系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，只有充分考慮到以下三個(gè)方面，才能確保物流目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出是對(duì)顧客服務(wù)的水平，企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)的水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，或高或低都將給企業(yè)甚至于全行業(yè)帶來(lái)威脅。企業(yè)為了提供顧客服務(wù)都必須承擔(dān)費(fèi)用，在維持現(xiàn)有服務(wù)水平下，如果沒(méi)有任何投入因素的重新組合能進(jìn)一步降低物流成本，而各部門間卻不能相互協(xié)調(diào)，那么總系統(tǒng)的