納通銷售新人基本素質(zhì)

1、納通銷售新人基本素質(zhì)納通銷售新人基本素質(zhì)匯報人：李明強匯報人：李明強概 述1.銷售禮儀2.銷售3.市場活動開展4.跟臺5.商務(wù)談判6.銷售管理7.方法&內(nèi)容-小結(jié)個人納通履歷：個人納通履歷：A.2007.7.16-2008.6.9北京銷售代表;B.2008.6.102009.4.30山東見習(xí)主管;C.2009.5.1-2010.12.31山東地區(qū)經(jīng)理;D.2011.1.1-2012.8.1山東分銷經(jīng)理;E.2012.8.1至今:麥默通產(chǎn)品線總經(jīng)理;1銷售禮儀銷售禮儀1.1打招呼的禮儀打招呼的禮儀 （1）在辦公室內(nèi)向經(jīng)過你辦公桌的人主動打招呼-無論他是同事或是老板；不打招呼-無禮；對同事

2、-有禮、和善；千萬別“來無影、去無蹤”。 （2）電梯遇見老板或領(lǐng)導(dǎo)-主動大方打招呼，不宜閃躲或假裝沒看見-看情況-是否需聊一些普通的事/簡單地問候一下/禮貌地打聲招呼；最好不要在電梯內(nèi)請示公事，以免使人討厭；在擁擠的電梯內(nèi)，如果沒有人說話，最好也不要開口；若遇到同事向你打招呼或是目光相遇，你應(yīng)適時地點頭、微笑回應(yīng)-視而不見是最要不得的。老板或領(lǐng)導(dǎo)招呼你時，要客氣地回答“是的/是，總）” （3）離開辦公室時-記住向主管報告，詢問是否還有吩咐然后再離開。對上司，態(tài)度禮貌周到，若要請示/招呼，要站好后再請示/招呼；而一般熟悉的同事-可以用互相了解及喜歡的方式打招呼。 （4）同事之間如非常熟悉或得到對

3、方許可，則可直稱其名，但不宜在工作場合叫對方的小名、綽號，如“帥哥”、“美女”或“好好先生”等-這些稱呼含有玩笑意味，會令人覺得不莊重；在工作場合不應(yīng)用肉麻的話來稱呼別人，如“親愛的”，“老大”等。 （5）別人招呼你時，應(yīng)立刻回應(yīng)，即使正在接聽電話也應(yīng)放下話筒，暗示/回應(yīng)對方：即到；不要留待事后解釋，以免增加困擾及誤會。 （6）在辦公室內(nèi)坐著時，如果有人進來，究竟應(yīng)不應(yīng)該站起來？到底有哪些時候非起立不可的？當下列人士進來時，你就該站起身來：A.客戶（不論男女）進來時；B.職位比你高的領(lǐng)導(dǎo)；C.職位與你同等的女性行政人員。但如果她常進出D.開會時一女性進入或離開會議室-你坐他旁邊；E.貴賓要離席

4、時，不論他是男士或女士，都不可任由貴賓單獨離席，應(yīng)有人陪同及恭送。 （1）做好打電話前的準備：做好思想準備、精神飽滿；考慮好通話的大致內(nèi)容，如怕打電話時遺漏，那么記下主要內(nèi)容備忘（在電話機旁要有記錄的筆和紙）電話另一端能感受你的微笑/表情。（2）電話撥通后，應(yīng)先說“您好”，問對方：是某單位和個人。得到明確答復(fù)后，再自報家門，報單位和你個人的名字商務(wù)中略去姓氏能給人感覺更親近（主任您好,請示一下；/院長您看）（3）如對方幫你去找人聽電話，此時，打電話的人應(yīng)拿住話筒，不能放下話筒干別的事。（4）告知“某不在”時，你不可“喀嚓”就掛斷，而應(yīng)說“謝謝，我過會兒再打”或“如方便，麻煩您轉(zhuǎn)告”或“請告訴他

5、回來后給我回個電話，我的電話號碼是 ”（5）電話撥錯了，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，“對不起，我打錯了”，切不可無禮的就關(guān)斷電話。1.2 打電話禮儀打電話禮儀 （6）如要求對方對你的電話有所記錄，應(yīng)有耐心最好請對方重復(fù)以核實；（7）打電話時-要口對話筒-說話聲音不要太大也不要太小-說話有節(jié)奏，表達清楚，簡明扼要，吐字清晰-切忌矯揉造作，嗲聲嗲氣。（8）給單位打電話時-不宜太晚或午睡的時間；（9）不占用公司電話談個人私事，更不允許在工作時間用電話與親朋好友聊天。 （10）通話完畢，應(yīng)友善地感謝對方：“麻煩您了，/謝謝您.再見”。 （1）一般鈴聲一響，就應(yīng)及時接電話（務(wù)必開通呼叫等待）。如鈴聲響過四次再接，

6、就顯得不禮貌，此時拿起電話，應(yīng)說聲“對不起，讓您久等了。”（2）一般拿起話筒后，應(yīng)說“您好”（3）再自我介紹-大哥/王總您好，需要我怎么配合/什么指示？（4）認真傾聽對方的電話內(nèi)容，聽電話時，應(yīng)說“是、好”等，讓對方感到你在認真地聽-不要輕易打斷對方的說話。（5）如對方不是找你，那么你應(yīng)該禮貌的請對方“稍候”，如找不到聽電話的人，你可以自動的提供一些幫助，“需要我轉(zhuǎn)告嗎？”1.3 接電話的禮儀接電話的禮儀 （6）如對方要求電話記錄，應(yīng)馬上拿出紙和筆進行記錄。電話記錄：時間？誰？地點？事情？原因？（7）電話完畢，應(yīng)等對方掛機后再掛比較好（原則：主叫先掛/職位高者先掛），不要倉促的就掛斷，甚至對方

7、話音沒落，就掛斷。掛電話的聲音不要太響，以免讓人產(chǎn)生粗魯無禮的感覺。（8）碰到對方掛錯電話時，態(tài)度要有禮貌； （9）接電話時，盡量不要干別的事，如中途有事，必須走開一下，時間不超過30秒并且告知對方“我?guī)屯麻_一下門或” （1）要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣（名片、手機、鑰匙、錢包、充電器），名片的遞交方式：各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿。雙手遞給客戶，將名片的文字方向朝客戶。（2）拿取名片時要雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，要放置自己名片夾中。（3）同時交換名片時，可以右手提交名片，左手接拿對方名片。

8、（4）不要玩弄對方名片或放在桌上。（5）不要當場在對方名片上寫備忘事情。（6）要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。（7）送名片的禮儀：應(yīng)起身站立，走向?qū)Ψ?，面含笑意，以右手或雙手捧著或拿正面面對對方，以齊胸的高度不緊不慢的遞送過去。與此同時，應(yīng)說“請多關(guān)照”/“請多指教”/“隨時聯(lián)系”等，同時向多人遞送名片時，應(yīng)由尊而卑或由近而遠。（8）接受名片的禮儀：要起身站立，迎上前去，說“謝謝”。然后，務(wù)必要用右手或雙手并用將對方的名片鄭重的接過來，捧到面前，念一遍對方的姓名。最后，應(yīng)當著對方的面將名片收藏到自己的名片夾或包內(nèi)，并隨之遞上自己的名片。忌諱：用左手接，接過后看也不看，隨手亂放，不回遞自己

9、的名片等。 1.4 交換名片的禮儀交換名片的禮儀1.5 介紹的禮儀介紹的禮儀介紹他人相識時，要先介紹身份較低的一方，然后再介紹身份較高的一方；先介紹主人，后介紹客人；先介紹職務(wù)低者，后介紹職務(wù)高者；先介紹男士，后介紹女士；先介紹晚輩，后介紹長輩；先介紹個人，后介紹集體原則：向領(lǐng)導(dǎo)或位高者或大伙匯報清楚這人是誰？。在介紹他人時，準確弄清楚其稱呼，避免張冠李戴-尷尬。介紹時最好先說：“請允許我向您介紹”或“讓我介紹一下”，“請允許我自我介紹。”打招呼:男士為先，握手:女士為先。介紹手勢：手掌向上，五指并攏，伸向被介紹者，不能用手指指指點點，當別人介紹到你時，應(yīng)微笑或握手點點頭，如果你正坐著，應(yīng)該起

10、立。1.6 握手的禮儀握手的禮儀（1）在會見、會談場合，在雙方介紹完以后，可相互握手，寒暄致意。關(guān)系親近的可邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時間握在一起。在一般情況下，輕握一下即可，但年輕者對年長者，身份低者對身份高者則應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時，往往只輕握一下婦女的手指部分。老朋友可以例外，除因特殊原因外，不要坐著與人握手，但如果兩人相鄰或相對都是坐著，可以微屈前身握手。（2）握手應(yīng)由主人（位低也優(yōu)先）、長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸手再握。多人同時握手注意不要交叉。男子在握手前應(yīng)先脫下手套摘下帽子。握手時，雙目注視對方，微笑

11、致意，不要看著第三者握手。但據(jù)西方傳統(tǒng)，位尊者和婦女可以戴手套握手。作為主人，主動、熱情、適時握手是很有必要的，這樣做可以增加親切感。適當用力很重要 1.7 “上座上座”和和“下座下座”的區(qū)分的區(qū)分 A.離入口遠的地方為上座，離入口進的是下座B.右邊是上座，左邊為下座：面門為上 .遠門為上 .居中為上 .觀景為上）C.如果既有靠墻的沙發(fā)，又有不靠墻的沙發(fā)放在會客室里，那么以靠墻的為上座。D.不管你進入會客室、辦公室或客戶家里，不要坐到上座。E.獨坐3人沙發(fā)時，不要坐在兩端，應(yīng)坐在中間，會顯得落落大方、談話的感染力會增強。 1.6 商務(wù)人員職場中服裝要求商務(wù)人員職場中服裝要求 西裝三要素：色彩（

12、深色、藍灰黑為首選），款式（套裝單排扣），面料（純毛料）； 西裝穿著五注意：可體整潔,內(nèi)衣領(lǐng)子不要露在襯衣外部,拆掉西裝袖口商標（起源是尊重人的表現(xiàn)，西歐高層次人士和商務(wù)人士在正式場合通常都著西裝，而且是非常名貴的西裝，為了尊重客人和見面的人，所以故意撕去商標，表示不高人一等。然而其它穿一般西裝的人（不太貴的）為了表現(xiàn)自己和高層次人士一個檔次，也就跟著做了-高層次人士引領(lǐng)了這樣的行為和潮流），領(lǐng)帶尖在皮帶上端,短袖襯衣和夾克衫一般不需配領(lǐng)帶。 7.商務(wù)人員職場中腿部著裝五不準：不準光腿,不準穿殘破襪子,不穿易有異味的襪子,女性穿裙子時不能穿短襪,不準穿便鞋和涼鞋（前不露尖、后不露跟）。 8.商

13、務(wù)人員著裝色彩原則：全身上下的顏色限制在三色之內(nèi)，鞋子、腰帶、公文包的顏色要一致（以黑色為佳），鞋襪顏色盡量靠近（切忌黑皮鞋穿白色襪子）。 9.商務(wù)女士淡妝上崗四注意：化妝要求“妝成有卻無”；化妝不要過分時尚前衛(wèi)；化妝要避人；化妝要求各部位協(xié)調(diào)。 10.商務(wù)人員首飾佩帶四原則：符合身份,不顯財露富,以少為佳,尊重習(xí)俗。 1.7 商務(wù)交往中的規(guī)則與技巧商務(wù)交往中的規(guī)則與技巧1.商務(wù)交往三原則：接受對方,欣賞對方,贊美對方。 2.溝通四要素：準確定位自我,準確定位他人,善于把握時機,強調(diào)雙向互動。 3.陌生交談技巧：請教對方擅長話題,選擇高雅輕松話題,控制談話音量。 4.商務(wù)交談四不準：不隨意打斷

14、.不輕易補充.不任意更正.不帶墨鏡和客人交談。 5.商務(wù)人員表情三要求：自然,友善,互動（切忌當著客人面皺眉頭）。 6.商務(wù)交往把握三種距離：商務(wù)距離：保持半米至一米半之間；尊長距離：保持一米至三米之間；公共距離：和陌生人之間保持三米以外。 7.商務(wù)人員文明舉止:訪前預(yù)約,早到遵時,敲門后進,正襟坐立,記住對方,不當眾整理服飾,不當眾處理自身廢物8.欣賞與贊美對方的技巧：實事求是,適應(yīng)對方,符合場合,用詞恰當。 9.商務(wù)人員在職場中對客人稱呼守則：規(guī)范稱呼：行政職務(wù)， 技術(shù)職稱，行業(yè)稱呼,時尚稱呼；不規(guī)范稱呼：無稱呼，替代性稱呼，簡稱，不適當?shù)牡胤椒Q呼。 10.職場握手與問候慣例： 握手順序：

15、一般場合講究“尊者為先”；拜訪時，迎客時主人為先，送客時客人為先。 握手六忌諱：伸出左手,帶墨鏡,帶帽子,帶手套,過分用力,敷衍造作。 問候順序：一般場合講究“尊者為后”；拜訪時，主先客后。 1.8 行進中的引導(dǎo)禮儀行進中的引導(dǎo)禮儀當領(lǐng)導(dǎo)或客人認路時，則讓領(lǐng)導(dǎo)或客人先行； 當領(lǐng)導(dǎo)或客人不認路或路有障礙時，引導(dǎo)者在領(lǐng)導(dǎo)或客人左前方引導(dǎo)； 當電梯無人駕駛時，引導(dǎo)者先進后出，或者領(lǐng)導(dǎo)或客人先進先出。 1.9 宴請須知宴請須知 宴請客人時，首先問客人有什么忌諱。 宴請三要素：費用，環(huán)境氛圍，菜肴。 宴席待客規(guī)則： 向客人征求意見時，要提封閉式問題； 宴桌上講究敬酒不勸酒，請菜不夾菜； 進餐不要發(fā)出大聲

16、響，筷子不要“過河”； 不能當眾修飾自己； 對待不熟悉的問題，采取緊跟與模仿。 自助餐禮儀是“多次少取”。 1.10 商務(wù)交往的座次禮儀商務(wù)交往的座次禮儀 主席臺排座次三要點：前排高于后排，中央高于兩側(cè)，政務(wù)禮儀是左高右低（尚左尊東），商務(wù)禮儀是右高左低。 會客排座次：自由式：當難以排列時，采取隨意而坐；相對式：進門方向以右內(nèi)側(cè)為上；并列式：坐好后，面門、右內(nèi)側(cè)居中為上。 坐車排位： 一般朋友駕車時，副駕駛座為上； 專職司機駕車時，副駕駛座后方座為上； 接待高級貴賓時，駕駛員后方座為上。 示例1示例2示例32 銷售銷售客戶開發(fā): 業(yè)務(wù)人員通過市場掃街調(diào)查初步了解市場和客戶情況-對有實力和有意向

17、的客戶重點溝通-最終完成目標區(qū)域的客戶開發(fā)計劃。 但以上只是一個企業(yè)客戶開發(fā)工作的冰山一角，要成功做好企業(yè)的客戶開發(fā)工作，企業(yè)需要從企業(yè)自身資源情況出發(fā)，了解競爭對手在客戶方面的一些做法，制定適合企業(yè)的客戶開發(fā)戰(zhàn)略，再落實到銷售一線人員客戶開發(fā)執(zhí)行，是一個系統(tǒng)工程。 在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。況且客戶越來越明白如何滿足自己的需要和維護自己的利益，客戶是很難輕易獲得與保持的。因此加強客戶開發(fā)管理對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。2.1 客戶維護客戶維護 如何維護客戶關(guān)系: 一流的業(yè)務(wù)員，越做越輕松，因為客戶很多都是老客戶介紹來的。 要讓客戶信賴你，喜歡你。否則你

18、講的任何一句話，他都會心存懷疑、心存抗拒。實際上，維護一個老客戶比發(fā)展一個新客戶容易多了。 舍得感情投入，客戶與你交往，首先需要的是和你在一起交往很舒適，沒有壓力，受尊重，交易結(jié)果很公正很合理。 2.1.1 客戶維護客戶維護的心態(tài)的心態(tài)一、你心里所想的會通過你的舉止投足間表現(xiàn)出來，所以在談客戶的時候保持以下心態(tài)： 1.你是客戶的朋友（不為掙錢） 2.你是客戶的顧問（為客戶解決問題） 3.你是客戶的合作伙伴（你的問題就是我的問題，長期合作，共同解決問題-雙贏） 4.你是客戶的傾聽者 5.業(yè)績不是目的而是結(jié)果 2.1.2、建立客戶關(guān)心、建立客戶關(guān)心 1.懂得傾聽； 2.要懂得對客戶進行真心的、誠心

19、的夸獎及贊美 ； 3.學(xué)會認同客戶； 4.需要具備非常好的產(chǎn)品專業(yè)知識 ； 5.注重細節(jié)（鞋套、穿衣、去客戶家拜訪前的準備） 6.對客戶表示關(guān)懷和尊重； 7.要有親和力:（ 文字、聲音、肢體語言）禮貌、熱情、有活力、微笑； 8.謙虛.不張揚 ；2.1.2、建立客戶關(guān)心、建立客戶關(guān)心 9.建立齊全的客戶資料，記住客戶的姓名（比如：客戶打電話要直接能叫出客戶的姓名、 年齡相仿的可以直接稱呼名字）記住客戶的聲音（如果沒有客戶的電話，客戶來電，要 能聽出來是誰）記住客戶的生日（逢年過節(jié)打個電話問候一聲，客戶生日的時候發(fā)個短信祝福一下） 10.不經(jīng)意的做一些事情（比如，挽住客戶的胳膊） 11.客戶如果需

20、要你幫忙的時候，注意效率、速度，包括平時接打客戶電話，電話不要響了半天沒人接，而且又不及時給客戶回電話 12.多說以下詞語：?。坎皇前?？您別生氣、別著急、別擔(dān)心 ； 不說：不知道、不關(guān)我事 13.客戶有什么事情，表現(xiàn)出你殷切的期盼及發(fā)自內(nèi)心的著急； 14.除了價格，質(zhì)量，服務(wù)（良好的售后服務(wù)、要主動到位）以外，人和人之間的誠信很重要，誠信是金，是一種財富！人脈很重要，有時候拿錢也不能買到真正的友情！ 2.1.2、建立客戶關(guān)心、建立客戶關(guān)心 15.多表示感謝，對老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交,并表示感謝。語言表示感謝，送東西（水果、 公司贈品等）表感謝。舍的投資，但是不要一次送的東西太多。 16.

21、對于老客戶仍然要敢于要求：多去老客戶那里聊聊天,就算沒有需求也要向他談?wù)勛约旱目嘀?給他們提示。但是目的性不要太強。 17.日常定期回訪 18.創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境 19.知己知彼 20.售前、售中和售后 21.找他幫忙，讓他做你的顧問 22.迎合（讓每一個客戶覺得你和他是同一類人） 3 市場活動開展市場活動開展1.關(guān)節(jié)或正天部分產(chǎn)品的學(xué)術(shù)沙龍會議；關(guān)節(jié)或正天部分產(chǎn)品的學(xué)術(shù)沙龍會議；2.代理商培訓(xùn)會代理商培訓(xùn)會/培訓(xùn)招商會議；培訓(xùn)招商會議；3.醫(yī)院科室推廣會；醫(yī)院科室推廣會；4.重點重點/新產(chǎn)品發(fā)布會；新產(chǎn)品發(fā)布會；5.醫(yī)院愛心項目啟動會議；醫(yī)院愛心項目啟動會議；6.科室郊游交流會；科室郊游

22、交流會；4 跟臺跟臺 手術(shù)跟臺：手術(shù)是外科治療和診斷的技術(shù)手段，醫(yī)院要做手術(shù)時，醫(yī)療器械公司會讓跟臺員提前把器械和產(chǎn)品帶到醫(yī)院打包消毒，手術(shù)時輔助醫(yī)生完成手術(shù)。 跟臺也分為服務(wù)性跟臺服務(wù)性跟臺和技術(shù)性跟臺技術(shù)性跟臺。服務(wù)性跟臺僅僅是為手術(shù)醫(yī)生提供服務(wù)。技術(shù)性跟臺要求較高，需要跟臺員有專員的醫(yī)學(xué)知識，熟悉自己的產(chǎn)品，指導(dǎo)手術(shù)醫(yī)生正確使用自己的醫(yī)療器械進行手術(shù)。 在手術(shù)跟臺中，醫(yī)生可以通過跟臺員來了解最新醫(yī)療器了解最新醫(yī)療器械商的發(fā)展和技術(shù)革新，并熟練掌握使用先進的醫(yī)療器械械商的發(fā)展和技術(shù)革新，并熟練掌握使用先進的醫(yī)療器械，為病人提供更好手術(shù)治療方案。醫(yī)療器械公司也可通過跟臺拉近與醫(yī)生的距離，提高

23、自己品牌和產(chǎn)品的知名度，拉近與醫(yī)生的距離，提高自己品牌和產(chǎn)品的知名度，提高產(chǎn)品銷量提高產(chǎn)品銷量。整體來說，這是一個互補，各取所需的過程，手術(shù)跟臺也促進了醫(yī)療事業(yè)與時俱進，向前發(fā)展。 4.1-2 跟臺跟臺一、熟悉業(yè)務(wù) 跟臺人員在手術(shù)中觀看位置(1張) 1、通過錄像等資料，了解手術(shù)操作與過程，要求爛熟于心 2、掌握器械的使用方法，了解醫(yī)生手術(shù)習(xí)慣，提前準備器械，為醫(yī)生提供器械操作建議 二、自我準備 個人衛(wèi)生：洗臉、刷牙、洗澡、洗頭、修剪指甲 注意： 1、少喝水 2、不吃易產(chǎn)氣的食物；避免吃壞肚子 3、手臂皮膚破損或有化膿性感染時，不能參加手術(shù) 4.3 跟臺跟臺三、產(chǎn)品準備 1、產(chǎn)品和工具 備齊手術(shù)

24、中需要使用的和可能會用上的產(chǎn)品及其配套工具 2、非無菌包裝的產(chǎn)品，需要提前消毒好！ 3、激光筆 手術(shù)中，要避免用手污染無菌區(qū)域，或者手被污染，在需要進行指引時，用激光筆可以準備指引并且不污染 四、進入手術(shù)室 1、進人手術(shù)室后，必須更換手術(shù)室的專用鞋和手術(shù)衣、褲，以免將外部灰塵帶入手術(shù)室內(nèi)。 2、盡可能更換內(nèi)、外衣，不換者，應(yīng)避免將衣領(lǐng)、衣袖外露。衣下襟應(yīng)放在褲內(nèi)，防止衣著寬大影響消毒隔離,上衣袖口平上臂上l3。 3、穿戴手術(shù)室著裝者，不得離開手術(shù)室。外出時，必須更換外出衣及室外鞋4、帽子、口罩 戴好手術(shù)室專用帽子、口罩，帽子完全遮住頭發(fā)，口罩必須遮住口鼻。 5、其他 1）修剪指甲，并除去甲緣下

25、積垢。 2）戴眼鏡者可用肥皂液涂擦鏡片后再擦干，以免呼出的熱氣上升使鏡片模糊3）患呼吸道感染者不能參加手術(shù) 4.4 跟臺問題注意跟臺問題注意1.多做隊長、避免全時全臺跟臺；2.多聽匯報性跟臺細節(jié)；3.適時跟臺（必要的溝通請示、第一臺、稍微復(fù)雜的、需要協(xié)助的、要邊際效應(yīng)的、保持頻率拜訪）4.通過WORKSHOP提高跟臺理解；5.練習(xí)講課和模擬（匯報性）講課；5商務(wù)談判商務(wù)談判 商務(wù)談判（商務(wù)談判（Business Negotiations） 不一定要是收購某家公不一定要是收購某家公司或者簽訂幾百萬的司或者簽訂幾百萬的合同合同才是商務(wù)談判才是商務(wù)談判 而是在日常生意中與公司相而是在日常生意中與公司

26、相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標物目標物”進行協(xié)商協(xié)議進行協(xié)商協(xié)議達成一致的過程。達成一致的過程。 商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則：商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則： （一）雙贏原則；（一）雙贏原則； （二）（二）平等原則；平等原則； （三）合法原則；（三）合法原則； （四）時效性原則；（四）時效性原則； （五）最低（五）最低目標原則。目標原則。5.1 確定談判態(tài)度確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作

27、的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有利。 對象重要，結(jié)果同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果對象不重要，結(jié)果對企業(yè)也無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果對象不重要，但結(jié)果非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判

28、結(jié)果為導(dǎo)向。 5.2 充分了解談判對手充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自

29、己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。5.3 準備多套談判方案準備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，

30、先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。5.4 建立融洽的談判氣氛建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。 當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}

31、進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。5.5 設(shè)定好談判的禁區(qū)設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱中。（忌賄賂）5.6 語言表述簡練語言表述簡練 在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在

32、上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使

33、對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。5.7 做一顆柔軟的釘子做一顆柔軟的釘子7.做一顆柔軟的釘子做一顆柔軟的釘子 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對

34、方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。至柔者長存至柔者長存，至剛者易損，至剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。5.8 曲線進攻曲線進攻8.曲線進攻曲線進攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。 應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案

35、。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。5.9談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。 反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已

36、經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。5.10 控制談判局勢控制談判局勢 談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。 春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家