中海深圳灣畔開盤銷售總結(jié)

1、中海深圳灣畔開盤前期銷售總結(jié)第一部分：現(xiàn)場電話及到訪客戶統(tǒng)計一.各時間段相關(guān)數(shù)據(jù)總結(jié)1、公開發(fā)售前期：4月28日一5月10日1.1電話進線量統(tǒng)計4月28日一5月10日此期間共有80個電話進線，其中報紙廣告而打進的電話為 70個，占比 例87.5%其中由特區(qū)報打進的電話共 55個，所占比例為78.6%，由南方 都市報打進的電話15個，所占比例為21.4%;由其它打進的電話共10 個，所占比例為12.5%詢問價格的客戶所占比例為 55%詢問戶型的客戶所占比例為 30%詢問位置的客戶所占比例為10%付款方式所占比例為 5%1.3到訪內(nèi)地客戶來源地顯示圖此期間到訪內(nèi)地客戶共計 886批，來自羅湖區(qū)的客

2、戶123批，占13.9% ；福田213批，占24% ;南山的客戶 467批，占52.7%;寶安的客戶36批，占4%龍崗5批，占0.6%;香港35批，占4%其它7批，占2.8%300250200150100500絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)住附近方都市報廣告牌 南方介紹1.4到訪內(nèi)地客戶認知途徑分析通過報紙認知的客戶有199批，其中特區(qū)報有148批占74.4 %;南方都市報51批占25.6%。通過其他媒體認知的客戶有687批，其中廣告牌20批占2.9 %;路過251批占36.6%;朋友介紹61批占8.7%;網(wǎng)絡(luò)109批占15.8%;住附近246批，占36%2、公開發(fā)售后期：5月11日一5月20日2.1電話進線量統(tǒng)計

3、OOOOOOOOOO987654321報區(qū)特幅條絡(luò)網(wǎng)它其此期間共有186個電話進線，其中報紙廣告而打進的電話為118個，占比例63.4%；其中由特區(qū)報打進的電話共 80個，所占比例為67.7%；由 南方都市報打進的電話 38個，所占比例為32.3%；通過其他媒體認知 的客戶有68批，占比例36.6%;其由條幅打進的電話22個，所占比例 為32.3%;網(wǎng)絡(luò)打進的電話18個，所占比例為26.5%;通其它打進的電 話28個，所占比例為41.2%;2. 2打進電話的客戶所詢問的問題詢問價格的客戶占比例為 55%詢問戶型的客戶占比例為 15%詢問位置的客戶占比例為22%詢問車位的客戶占比例為 8%2.3

4、到訪內(nèi)地客戶來源地顯示圖此期間到訪內(nèi)地客戶共計 738批，來自羅湖區(qū)的客戶156批，占21.1% 福田130批，占17.6 %;南山299批，占40.5%;寶安24批，占3.3%;龍崗2批，占0.3%;其它6批，占0.8%;香港121批，占16.4%;2.4通過報紙認知的客戶有 290批，其中特區(qū)報有198批占68.3 %;南方都 市報92批占31.7%。通過其他媒體認知的客戶有438批，其中網(wǎng)絡(luò)有40批占8%電視37批占7.3 %;朋友介紹46批占10.5%;路過214批占 48.9%;廣告牌56批占12.8%;住附近55批占12.5%。3、4月28日起整體銷售數(shù)據(jù)總結(jié)3.1 客流量顯示圖4

5、.28-5.105.11-5.204月28日-5月20日的客流量共有1624位，其4.28-5.10客流量為886占比例55% 5.11-5.20 客流量為738,占比例45%三、不成交原因分析6.1不成交原因顯示圖1% 12%3%48%戶型不適合價格過高U噪音I I付款方式不合適車位口考慮10%不成交原因中，價格過高占 48% ;戶型不合適占12%噪音占26%考慮中占10% ;付款方式不合適占3%車位占1%第二部分：在深圳銷售現(xiàn)場已成交的客戶背景資料分析143截止在 5 月 19 日，深圳地區(qū)共成交 180套單位，其中深圳客戶有個，根據(jù)成交客戶所填寫的客戶登記表，將客戶的背景資料統(tǒng)計如下：1

6、、客戶年齡構(gòu)成7046%60504030201007.8%1151100夂140.5%111II6635.7%25歲以下25-30歲31-45歲45歲以上空白2、信息來源8070605040302010047.6% Jn23.0%66813.9%33n no-0 0%0 0%0.7%1 QC,202 8%2"0%07°%4.0%聲丹 °°1 62.8%,n2.8%特商南晶深深電路區(qū)報方報圳圳視牌報都晚都廣市報市告報報空白其他公關(guān)活動3、是否朋友介紹4、現(xiàn)居住區(qū)域5、職業(yè)6、教育背景8010706050403020其他本科?？瓶瞻籽芯可?、家庭結(jié)構(gòu)有沒有空

7、白&有無小孩69%9827%394%61111有沒有空白1008060402009、有無私家車10、首期款承受能力11、月供款承受能力3530252015105020%a onz18%17%15°%"0/9%29/262422匚30%/o0.70I111幾40萬/*幾略"以上空白12、總樓款承受能力13、購買戶型分析截止5月21日，深圳灣畔共售出208個單位，其中深圳客戶161個，所占比例為77.4%，成交客戶購買戶型如下：1棟2棟3棟4棟6棟8棟合計所占比例總售151841717161出二房321114427.32%小三4145

8、69257.14%房大三房95148.70%四房1674.35%大面積12142.48%由上圖可以看出目前消化戶型也以二房、小三房為主，占總成交套 數(shù)的84.46%。因此，今后的推廣方向?qū)⑹桥οＳ嗟拇笕考八?房單位。第三部分：競爭樓盤調(diào)研分析本次調(diào)研，主要針對華僑城片區(qū)及其邊沿地帶或具有一定外銷可比 性的正在發(fā)售的樓盤，包括：世紀村二期、碧海云天、美廬錦園、僑城 豪苑、金地翠堤灣等五個項目，通過對這些項目的詳情調(diào)查做到“知己 知彼”，為下一步的本項目的價格定位、客戶鎖定及推廣提供市場依 據(jù)，從而避開競爭對手，或在正面競爭中處于優(yōu)勢地位，最終取得銷售 的成功。世紀村二期樓盤名 稱世紀村二

9、期（1）所域區(qū)南山區(qū)沙河片區(qū)地理位 置僑城西路西側(cè)，沙河高爾夫球會東側(cè)規(guī)模類 型16-20層小高層住宅發(fā)展 商深圳市沙河房地產(chǎn)開發(fā)公 司代理 商深圳市尊地地產(chǎn)顧問有 限公司建筑設(shè) 計深圳市航藝建筑工程設(shè)計 公司園林設(shè) 計澳大利亞HASSELL CO. LTD.施丄單 位建業(yè)建筑工程有限公司交樓標 準毛坯房推出時 間2001.9（內(nèi) 部認 購）發(fā)售時 間2002.1.3 0封頂時 間2002. 入42伙時 間2002 年底占地面 積建筑面 積7.5 萬 m綠化 率85%總戶 數(shù)534戶戶型類 型二期戶型二房二廳三房二廳四房二廳復式面積M90 m2110-137150200以上比例20%45%24

10、%11%起價25700元/ m均價前期6900 元/ m 2目前7800 元/ m 2銷售率已售出230套，保留70 80 套，剩余230套 左右,整體銷售 率56%物業(yè)管 理深圳市沙河物業(yè)管理有限公司管理費2.8 元/m2/ 月深圳灣 畔開盤 對之影 響及近 期促銷 措施近期廣告投放較少，沒有任何促銷措施，春交會期間成交20套左右，上周成交七套，現(xiàn)在平均母周成交69套左右。 碧海云天樓盤名稱碧海云天（一期）所屬區(qū)域南山華僑城片區(qū)地理位置深南路以南、濱海大道以北規(guī)模類型一期為8棟小高層住宅組成發(fā)展商京基地產(chǎn)代理商深圳市星房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司建筑設(shè)計深圳市立方建筑設(shè)計顧問有限公司園林設(shè)計泛亞易

11、道（香港）公司施工單位-交樓標準毛坯房推出時間2002.9發(fā)售時間2002.4.28封頂時間2002.5.28入伙時間2002 年底占地面積83320M建筑面積330000M（其中一期約180000）綠化率50%總戶數(shù)550戶型類型面積M140160180190250以上比例30%30%20%20%起價6700均價8000元/平方米銷售率已簽合同的50多套，整體銷售率20%r右物業(yè)管理金地物業(yè)管理公司管理費2. 8元/平方米深圳灣畔 開盤對之 影響及近 期促銷措 施因此項目的戶型及檔次與深圳灣畔有一定的差距，故深圳灣畔 的開盤對之影響不大，近期廣告投放極其多，但沒有相關(guān)的促銷措施只是 5月28

12、日克林頓 將到訪將會引發(fā)又一輪的市場關(guān)注。 美廬錦園樓 名稱美廬錦園所屬區(qū) 域南山區(qū)沙河片區(qū)地理 位置華僑城未來時代西側(cè)規(guī)模 類型由3棟33層和1棟20層小高層住宅組成（分二期發(fā)售）展發(fā)商深圳市天蔚實業(yè)有限公司代理 商世聯(lián)地產(chǎn)筑 設(shè)計葉福全建筑工程師樓園林設(shè) 計深圳市園林設(shè)計裝飾工程公司施工 單位交樓標 準毛坯房推出 時間2001.10發(fā)售時 間01.10.28封頂時 間2001.12入伙時 間2002.10占地 面積162962 m建筑面 積60000 m2綠化 率總戶 數(shù)約466戶戶型 類型戶 型二房三房四房五房復式面積8386吊111115m2123m166m168-219 m2比例28

13、.8%28.8%26.4%13.3%2.5%起 價5300 元/m均價已成父均價6200 元 /m2 剩 余單位均價27200 元 /m銷售 率60%物 管理深圳市沙河物業(yè)管理有限公司管理 費2.8元/月深-灣畔 開盤 對之目前剩余較高樓層單位，價格較高，推出送全屋空調(diào)的措施，春影響交會成交較好，上周因深圳灣畔剩余單位價格較咼，促使其較低及近 期促 銷措 施樓層的單位消化了 部分，上周銷售15套。 僑城豪苑樓盤 名稱僑城豪苑（僑苑）所屬 南山區(qū) 華僑城片區(qū)地理 位置深南大道與沙河路交匯處規(guī)模 類型由A區(qū)2棟18層，2棟26層和B區(qū)2棟高層住宅組成發(fā)展商深圳祥祺房地產(chǎn)開發(fā)有限 公司代理 商置業(yè)國

14、際建筑 設(shè)計園林 設(shè)計施工 單位交樓 標準精裝修（裝修標準：400 元 / m2）推出 時間2001.9發(fā)售 時間2001.10封頂 時間小高層10.31 高層2002.2入伙 時間2002.12占地 面積12542.72m建筑 面積680002 m綠化 率總戶 數(shù)900戶戶型 類型戶型二房三房復式面積M267.5 75m288.58104m200 m2比例48%48%4%起 價3560 元 /2 m均價小高層5800兀/ m 2 高層6500元/2m 整體均價6000 元/ m2銷售 率60%物業(yè) 管理未疋管理 費22.95 元/ m深圳 灣畔 開盤 對之 影響 及近 期促 銷措 施剩余單位

15、價格偏高，與深圳灣畔有一定接近，故深圳灣畔的推 出對之影響很大，最近成交不很理想，現(xiàn)場人流較少。推出部分成交單位送價值1萬元電器的促銷措施。 金地海景翠堤灣樓盤名稱金地海景翠堤灣所屬區(qū)域福田區(qū)下沙片區(qū)地理位置福田福榮路與新洲路交匯處規(guī)模類型8棟咼層和8棟小咼層發(fā)展商金地集團代理商金地置業(yè)（內(nèi)銷）、置業(yè)國際（外銷）建筑設(shè)計中建（深圳）設(shè)計公司園林設(shè)計貝爾咼林施工單位交樓標準毛坯房推出時間01/10發(fā)售時間01/12/29封頂時間入伙時間2003. 3占地面積2 m建筑面積1410002 m綠化率%總戶數(shù)1020 戶戶型類型戶型2房3房4房5房面積M84114-150156-212217-263比

16、例10%79%7%4%起價25900 元 /m均價高層7500元/m2小高層9300 元/m2銷售 率30% （首期推出）物業(yè)管理金地物業(yè)管理管理費2.8 元/m2/ 月近期促銷措施深圳灣畔與之有一定的距離，故沒有產(chǎn)生直接影響，但因近期金地 老業(yè)主的鬧事，目前銷售狀況很不理想。第四部分：下階段推廣建議一、推廣媒體建議：從前一階段的銷售情況來分析， 現(xiàn)場到訪客戶信息來源分布如下： 通過特區(qū)報認知的客戶占 21.3%，通過南方都市報認知的客戶占 9%，通 過其他報紙媒體到訪客戶較少。成交客戶信息來源分布如下： 通過特區(qū)報認知的客戶 33 個，占總 成交 23%；通過商報認知的客戶 4 個，占總成交

17、 2.8%；通過南方都市報 認知的客戶 2 個，占總成交 2%；通過晶報、晚報認知的客戶無成交。由此可見，特區(qū)報的廣告效果最明顯，而一些小眾媒體如：南方都 市報、晚報、商報的廣告效果并不顯著，因此，為增強下一階段的廣告 效果，使有限的廣告費用發(fā)揮最大的效應(yīng)，建議下一階段的廣告推廣應(yīng) 集中在 特區(qū)報投放 。二、推廣方向建議：從前期現(xiàn)場銷售情況來分析， 4 月 28 日5 月 19 日期間到訪客戶共計 1624 批，而成交 180批，成交客戶又以二房、小三房居多，不成 交原因分析顯示：因價格過高而不成交的客戶占 48%的比例，由此可 見，前期的廣告訴求對象與本項目的目標客戶群有一定的距離，致使吸

18、引過來的客戶無法承受本項目的價位，因此，今后廣告推廣努力的方向 將是重點吸引二次置業(yè)者，促進項目大三房及四房的銷售，這就要求今 后的廣告無論在形式上，或是內(nèi)容上都要向高檔化靠攏，將項目真正以 豪宅的形象進行對外宣傳。三、促銷方式建議： 近期南山、福田兩區(qū)新推樓盤在逐漸增多，競爭趨向白熱化，而六月份 又是舉世矚目的世界杯賽開始階段 ，此期間如不能及時增加一些相應(yīng)的 促銷措施，將無法形成市場關(guān)注的熱點，第一階段的銷售熱潮無法形成 會引起后續(xù)推廣銷售的壓力。初步建議促銷方式如下： 1、強化宣傳老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠措施前期成交客戶分析中，有 22 個客戶是由朋友介紹成交的，占成交客 戶 15.4%的比

19、例，因此，要充分利用老業(yè)主介紹來促進成交，具體操作 建議可分二步走： 第一步：利用中海深圳灣畔已成交的老業(yè)主介紹新客戶促進成交。 具體操作： 凡深圳灣畔老業(yè)主介紹新客戶成交，均可獲得一定的管理費： 介紹成交二房單位可獲贈 1000 元管理費，介紹成交三房單位可獲贈 2000元管理費，介紹成交四房單位可獲贈 3000元管理費，介紹成交200平米以上大單位可獲贈 4000元管理費，此項促銷措施可通過電話及寄信的方式告知老業(yè)主。第二步：利用中海老業(yè)主介紹新客戶促進成交。待第一步的促銷措施得到充分實施，并且收到較好傳播效果的時候，可以將此項舉措擴大到中海開發(fā)的其他樓盤的老業(yè)主，優(yōu)惠措施同上。2、以世界杯為契機做宣傳可以利用世界杯的開展展開宣傳活動如：與相關(guān)媒體舉辦世界杯的競猜 活動?；顒又黝}：中海為中國足球加油競猜世界杯，圓你安家夢5月27日一一6月3日期間開展世界杯競猜活動，主要是猜測中國隊與各隊的比分及輸贏，采取積分累加的形式，競猜表格如下：場次勝負平預測比分預測積分（