洽洽KA操作手冊

1、文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-目錄合肥總部“KA部”工作職責(zé)KA系統(tǒng)（區(qū)辦業(yè)代/主管/經(jīng)理）工作職責(zé) KA工作程信用額度申請審批流程全國/協(xié)議談判/簽訂流程 KA部促銷申請表 KA訂單作業(yè)流程 KA訂單拒收流程KA業(yè)務(wù)每天拜訪流程 KA報價流程編制:審核:批準(zhǔn):文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-共13頁第2頁一、K/A部職責(zé):1.建立K/A業(yè)態(tài)/客戶內(nèi)部/ "洽洽”產(chǎn)品營銷活

2、動的信息管理文件；（附件一：區(qū)辦重點客戶SKU上架/售價矩陣圖）2編制并執(zhí)行K/A部工作計劃規(guī)劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全國和區(qū)域K/A促銷活動（附件二：年度工作計劃表）3整合參與并指字供應(yīng)商與K/A大客戶的重要合同/協(xié)議相關(guān)的交易條款談判，及 SKU上架產(chǎn)品報價、授信額度的審核；4. 協(xié)調(diào)相關(guān)單位/部門與K/A客戶的內(nèi)外部溝通和合作關(guān)系；5. 建立全國K/A服務(wù)管理組織網(wǎng)絡(luò)，組織K/A人員的培訓(xùn)6監(jiān)督、控制全國K/A營銷業(yè)務(wù)活動的良性運轉(zhuǎn)；7.完成總部下達的K/A營銷目標(biāo)和工作任務(wù)；（附件三：KA年度目標(biāo)）8建立全國K/A價盤，達到平衡穩(wěn)定目標(biāo)；（附件四：2004年KA通路價格表）A客戶定位管理：（20

3、04年K/A部對K/A客戶進行分級管理）A級客戶：全國性連鎖大賣場（管理方式參與經(jīng)營、協(xié)調(diào)服務(wù)、管理發(fā)展的規(guī)劃戰(zhàn)略；）連鎖賣場：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤發(fā)、歐尚、 易初蓮花、好又多、樂購、普瑪?shù)冗B鎖賣場/超市：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、江蘇蘇果、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)等B級客戶：區(qū)域性強婷連鎖賣場/超市/便利店（管理方式協(xié)調(diào)服務(wù)、指導(dǎo)發(fā)展）連鎖賣場：上海吉買盛、深圳人人樂、新一佳、華潤萬佳等連鎖超市：北京超市發(fā)、北京物美、天津家世界、式漢式商、大連商場、 重慶商社、南通文峰、上海家得利區(qū)域便利店：上海可的、上海21世紀(jì)、上海良友金伴、廣州七十一、上海好得等C級客戶：區(qū)域性中小連鎖賣場/超市/便利店

4、對C級客戶進行了解其發(fā)展趨勢和動態(tài)，由分公司/辦事處管理，掌握動態(tài)、 指導(dǎo)發(fā)展。共13頁第3頁文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-10.經(jīng)營K/A連鎖賣場的意義:與現(xiàn)代通路的重要零售終端K/A連鎖賣場企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。 品牌的整合提升。洽洽系列產(chǎn)品（特別是新品）在規(guī)?；⑦B鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化、全國性的賣場終端生 動化的展示宣傳。減少流通環(huán)節(jié)，直接與消費者溝通，及時掌握消費者的需求變化，并快速引導(dǎo)和 滿足消費者需要。鍛煉和培養(yǎng)管理服務(wù)K/A賣場的銷售隊伍。建立管理服務(wù)K/A賣場的管理體系、制度、流

5、程、標(biāo)準(zhǔn)等。實現(xiàn)現(xiàn)代通路終端的有效掌控，達到營銷效益和效率的提高發(fā)展目的。共13頁第4頁文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-二、區(qū)辦KA系統(tǒng)人員職責(zé)：1、理貨員：、許可權(quán)：分公司許可理貨員可以現(xiàn)場決定的權(quán)限（費用、價格等）、路線規(guī)劃：所負責(zé)區(qū)域的周別拜訪路線表（附件五：周行程拜訪表）、工作計劃：季、月、周根據(jù)分公司計劃設(shè)定的工作計劃、客情建立：與賣場、超市建立必要的客情，利于工作的開展（陳列等）、缺貨管理：做好客戶的安全庫存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生、商品管理：、貨架管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳

6、貨架、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價格正確，完整、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳陳列位置、保存期限的管理：保證公司產(chǎn)品的新鮮度、不良品的管理：貨架、地堆、TG上無不良品（污穢、破損等）、清潔管理：超市貨架上商品無灰塵等、價格管理：執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價，反饋市場競品價格、活動執(zhí)行：促銷活動的SKU不能短缺，價格的正確與否2、喊場（駐店）人員：、客情建立：與賣場、超市建立必要的客情，利于工作的開展（陳列等） 、缺貨管理：做好客戶的安全庫存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生、商品管理：、貨架管理：、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價格正確，完整、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳陳列位置、保

7、存期限的管理：保證公司產(chǎn)品的新鮮度、不良品的管理：貨架、地堆、TG上無不良品（污穢、破損等）、清潔管理：超市貨架上商品無灰塵等、價格管理：執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價，反饋市場競品價格、活動執(zhí)行：（促銷活動的SKU不能短缺，價格的正確與否）共13頁第5頁文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-3、K/A業(yè)代工作職責(zé):報表管理：、日報表/周計劃/月報表（附件六：業(yè)務(wù)人員日報，附件七：業(yè)務(wù)人員周報表）、訂單：根據(jù)客戶庫存狀況，向采購建議落實訂單；回公司填寫訂單，并追蹤 到貨狀況。、簽呈/提報：相關(guān)工作事

8、項的規(guī)劃，以及相關(guān)銷售方案的提報，批準(zhǔn)E的執(zhí)行。、路線管理：根據(jù)所服務(wù)的區(qū)域規(guī)劃周別行程路線、商品管理：對所負責(zé)的客戶、區(qū)域上架SKU的銷售狀況進行管理。、通路管理：店鋪內(nèi)部管理：.1、SKU上架：建立合理的SKU結(jié)構(gòu)，保證SKU上架并不缺貨.2、價格控制：對門店SKU的正常、促銷價格的維護.3、生動化陳列：擴大銷售額，增強品牌知名度進行的陳列動作.4、促銷：利用相關(guān)時機，采取讓利等相關(guān)手段進行的銷售活動 5、客情：建立良好的客情有利于業(yè)務(wù)工作的開展、競品信息：收集所負責(zé)區(qū)域內(nèi)競爭品牌的相關(guān)信息，利于銷售工作的開展、帳款管理.1、對帳：根據(jù)客戶的對悵時間進行銷售明細的金額核對，以保證應(yīng)收帳款

9、的正確及時回收.2、價格變更：對帳過程中發(fā)現(xiàn)的價格差異進行變更，維護。 3、發(fā)票管理：及時的要求財務(wù)開出發(fā)票，送達客戶處，并做好簽收工作。.4、帳款催收：確認所負責(zé)客戶的每月付款吋間，及時收回貨款，如到期貨款未到， 則了解原因，并進一步跟催。共13頁第6頁文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-4、K/A業(yè)務(wù)主管工作職責(zé):、固定報表、日報表：、周/日報表、市場競爭狀況反饋表、客戶管理和資料文檔、SKU商品上架分布表、合約談判、銷售分析：單品、口味、包裝、競品等、銷售目標(biāo)分解，控制進度、達成(年度/

10、季度/月度目標(biāo))、促銷評估分析、K/A業(yè)代的管控、帳款分析、價格管理5、重點客戶經(jīng)理工作內(nèi)容：、目標(biāo)規(guī)劃、過程控制、SKU進場上架：上架表(SKU)、全國價盤控制：全國K/A價盤表確定、合同/貿(mào)易條款的談判、費用控制、重點客訴處理、區(qū)域間銷售協(xié)調(diào)/溝通、大型活動規(guī)劃、執(zhí)行、溝通、結(jié)案、利潤分析、帳款管理、人員管理共13頁第7頁三、K/A部工作流程:相關(guān)表單市場競品信息表每周一次文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-相關(guān)部門促銷申請單促銷匯總表費用預(yù)算表促銷結(jié)案表促銷結(jié)案匯總表區(qū)辦業(yè)務(wù).通路主管區(qū)

11、辦業(yè)務(wù).通路主管、 瑩點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù).通路主管、 重點客戶經(jīng)理、總部主管通路主管.重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù)、通路主管、 重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù).通路主管、 重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù).通路主管、 重點客戶經(jīng)理、總部主管通路主管.總部主管K/A業(yè)績/財務(wù)分析片區(qū)/區(qū)辦片區(qū)/KA部信用額度設(shè)定/論證總部財務(wù)部審核財務(wù)部總經(jīng)理總部行政審批信用瀕度執(zhí)行/控制片區(qū)/財務(wù)部共13頁第8頁文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-四、K/A授信額度申請/審批流程:K/A飭售規(guī)劃片區(qū)/區(qū)辦共13頁第9頁文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司.辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-五、KA供應(yīng)商合同/協(xié)議簽定流程:片區(qū)片區(qū)片區(qū)/KA部片區(qū)片區(qū)/ka部片區(qū)/KA部片區(qū)ka部N片區(qū)/總部/法務(wù)片區(qū)/總部/法務(wù)片區(qū)/總部/法務(wù)共13頁第10頁文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-六、訂單作業(yè)流程:文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事