拆遷談判策略

1、拆遷談判策略談判簽約是整個(gè)拆遷工作過(guò)程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)環(huán)節(jié)。 雖然被拆遷戶的根本利 益是錢，但你絕不可以靠 “砸錢”來(lái)達(dá)成協(xié)議。 談判是拆遷雙方博弈的過(guò)程， 簽約 是拆遷雙方妥協(xié)的結(jié)果。而拆遷方的妥協(xié)空間十分有限，這就需要發(fā)揮你的智 慧，利用各種有利的因素，不斷地降低動(dòng)遷戶的期望值，最終在政策許可范圍 內(nèi)達(dá)成簽約、騰房的目的。1. 緊扣主題。 拆遷談判的主題是如何補(bǔ)償與安置。 有的被拆遷戶故意抬高門 檻，設(shè)置障礙。他不與你談補(bǔ)償安置問(wèn)題，而是拋出諸如失地農(nóng)民的生活保障、 征地補(bǔ)償款的分配、裝修材料的漲價(jià)、規(guī)劃控制造成的損失等問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)征地 拆遷造成的損失，以此來(lái)提高簽約價(jià)碼。如果你與他糾纏于此類

2、問(wèn)題，那么， 你將處于被動(dòng)地位。你應(yīng)該對(duì)此類問(wèn)題稍作概要的解釋后，引導(dǎo)他談補(bǔ)償安置 的具體問(wèn)題。否則，談判是無(wú)法取得進(jìn)展的。2. 設(shè)定邊界。所謂邊界，就是本地現(xiàn)行的補(bǔ)償安置政策。有的被拆遷戶在上 海、昆山等地工作，他拿那里的補(bǔ)償安置標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提出要求；有的將無(wú)證房、分 戶、裝修標(biāo)準(zhǔn)等突破現(xiàn)行政策標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題來(lái)提出要求。面對(duì)此類情況，你不能 急于求成，更不能輕易讓步，一定要守住政策底線、尋求談判渠道、創(chuàng)設(shè)溝通 條件，等待時(shí)機(jī)成熟后再與之交流。3. 把住原則。如果無(wú)原則的一味迎合被拆遷戶的要求，是會(huì)出 “亂子 ”的。首 先，人的欲望是會(huì)膨脹的，是無(wú)止境的，也是無(wú)法滿足的。其次，一個(gè)地段不 是拆遷一戶，

3、你不要指望他得到了額外的補(bǔ)償后會(huì)給你 “保密”，相反，你將面對(duì) 越來(lái)越多的無(wú)理要求而一發(fā)不可收拾。因此，必須把握住幾條基本原則：（1） 政策原則，凡是拆遷政策明確規(guī)定的，必須嚴(yán)格執(zhí)行，絕對(duì)不能突破，也不能 縮水；（ 2）政策不能涵蓋的個(gè)案處理，應(yīng)遵守請(qǐng)示原則；（ 3）利益平衡原則， 即在每一個(gè)拆遷地塊上的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、安置待遇等方面前后一致，戶與戶之間平 衡；（4）不留遺留問(wèn)題原則。守住這些基本原則，才能保證整個(gè)地塊中的拆遷 工作健康、有序、和諧地進(jìn)行。4. 把握時(shí)機(jī)。拆遷過(guò)程中切忌急躁，否則，往往欲速則不達(dá)。在將被拆遷戶 引導(dǎo)到談判桌前要做大量的化解工作，且各個(gè)不同的階段，各有不同的工作側(cè) 重點(diǎn)

4、。然后，通過(guò)評(píng)估前期工作的效果，來(lái)判斷是否可以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的補(bǔ)償、 安置談判。一般情況下， 被拆遷戶要經(jīng)歷如下幾個(gè)階段： 抗拒、觀望、準(zhǔn)備（接 受評(píng)估、補(bǔ)漏）、要價(jià)、妥協(xié)、簽約、騰房。走完這一過(guò)程，往往要經(jīng)過(guò)若干 個(gè)回合，不可能一蹴而就。這期間現(xiàn)場(chǎng)工作組人員的主要任務(wù)是：一方面誠(chéng)心 誠(chéng)意地為動(dòng)遷戶解決合理合法的利益訴求；另一方面，不斷地降低動(dòng)遷戶既不 合法、也不合理的期望值。當(dāng)動(dòng)遷戶對(duì)無(wú)理要求不再抱任何希望的時(shí)候，便是 簽約的機(jī)會(huì)成熟了。5. 把握招式。每一個(gè)動(dòng)遷戶的拆遷，需經(jīng)過(guò)若干個(gè)過(guò)程，組成一個(gè)子系統(tǒng)； 而每一個(gè)地段的拆遷，又需完成若干個(gè)環(huán)節(jié)，組成一個(gè)整體系統(tǒng)。如何有效地 控制整個(gè)工作系統(tǒng)，

5、按時(shí)、有序地朝著既定的目標(biāo)行進(jìn)，是現(xiàn)場(chǎng)拆遷工作組的 著眼點(diǎn)與著力點(diǎn)所在。而能夠?qū)⒈徊疬w戶引導(dǎo)到談判桌上來(lái)順利簽約，是拆遷 工作中的重中之重。如何引導(dǎo)，需要講究一定的方式與方法。A 、選擇突破口。一般地，每個(gè)拆遷地塊中，總有幾戶因拆遷而得到極大的 利益。如：帶有獨(dú)生子女的一家三口，只有兩間平房或只分得四、五十平方米 樓房的； 原本在規(guī)劃控制下沒(méi)有建房的； 主人已遷居外地的閑置房等通過(guò)拆遷， 他們的利益得到極大的釋放，因此具有很高的拆遷積極性，是首批簽約的重點(diǎn) 對(duì)象。還有家庭、鄰里關(guān)系緊張的，常常也可成為突破對(duì)象。B、樹立榜樣。通過(guò)前期與動(dòng)遷戶的充分接觸，對(duì)他們的個(gè)性脾氣、性格特征有了充分的了解后

6、，選擇通情達(dá)理的動(dòng)遷戶，在否決其不合法、不合理的要 求后，重點(diǎn)做好工作，全力促成其簽約、騰房。這不但為有類似問(wèn)題的被拆遷 戶樹立了榜樣，大大降低他們不合理、不合法利益訴求的期望，而且在整個(gè)拆 遷地塊中往往能起到意想不到的推動(dòng)效果。C、擒住 牛頭” 一個(gè)拆遷地塊中，動(dòng)遷戶之間往往存在復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系。如：兄弟叔侄、甥舅姻親，稍有不慎，他們便抱團(tuán)對(duì)抗。但由于各家的情況不 同，利益訴求不同，如能選準(zhǔn)其中有話言權(quán)的動(dòng)遷戶，滿足其合理要求，促成 簽約，則可望牽一發(fā)而動(dòng)全身。D、抽絲剝繭。一個(gè)拆遷地塊中，如果具有話言權(quán)和影響力的個(gè)別動(dòng)遷戶，始終干擾其周圍動(dòng)遷戶的簽約、騰房，那么，此時(shí)宜采用 “抽絲剝繭 ”法

7、。即：從 其外圍入手，一戶一戶地剝離，消解抗拒力量的形成。E、一氣呵成。在啟動(dòng)簽約、選房、騰房程序后，一定要窮盡個(gè)人、集體的全部力量，一著不讓、晝夜工作，切莫坐等釣魚。一方面，一組人馬談判簽約， 另一組人馬選定對(duì)象全力動(dòng)員，避免冷場(chǎng)；另一方面，對(duì)某一具體的動(dòng)遷戶而 言，更要加緊洽談， 夜長(zhǎng)夢(mèng)多， 避免反復(fù)。 在整體和局部上均要做到 “一氣呵成 ”。F、剛?cè)嵯酀?jì)。某些頗有心計(jì)且欲望較高的被拆遷戶， 步步為營(yíng)，漫天要價(jià)。他今天來(lái)要個(gè)政策，明天來(lái)講個(gè)條件，等你一一滿足了，最后再咬一口，使得談判陷入僵局。對(duì)這些動(dòng)遷戶，拆遷人員要善于分析，準(zhǔn)確判斷被拆遷戶的談判誠(chéng)意，切莫子彈打光，招式用老，談判擱淺。因

8、為，雖然在拆遷政策中有一 些對(duì)積極配合者給予一定優(yōu)惠的條款，但為工作人員談判留下妥協(xié)的空間十分 有限，所以，一定要在用好相關(guān)拆遷政策的同時(shí)，注意對(duì)個(gè)別漫天要價(jià)者明確 回答“不”。G、營(yíng)造氛圍。一方面，一旦有動(dòng)遷戶開始騰房，應(yīng)立即組織拆房工程隊(duì)進(jìn) 場(chǎng)“開拆”，用眼前的事實(shí)說(shuō)明不拆是不行了。 另一方面， 拆遷進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表以及已 被選擇的房號(hào)及時(shí)上墻公示，明確地告訴動(dòng)遷人已經(jīng)有不少人簽約、騰房，那 幾套房、車庫(kù)已被選擇了，從心理上影響他們盡快簽約、騰房。這些，都有十 分顯著的效果。H、冷處理。對(duì)某些提出過(guò)分要求的住戶，如果多次說(shuō)服、解釋無(wú)甚效果， 那么進(jìn)行一下冷處理，故意涼他若干天，用行為語(yǔ)言告訴他，

9、你的要求我們不 可能滿足你！往往要比你費(fèi)盡口舌的效果更好。等他在你辦公室門前看似無(wú)意 地走過(guò)幾次之后，你可以與他接下去談了。I、鍥而不舍。與冷處理相反，對(duì) 頑固不化”者，幾個(gè)人輪流著找他談，白天 去、晚上去、到他工作的地點(diǎn)去，到他子女的單位去，用熱情與誠(chéng)意來(lái)感化他。J、利益帶動(dòng)。往往在一個(gè)拆遷地塊有幾戶是一個(gè)相關(guān)聯(lián)的利益整體，如兄 弟、父母、子女、妻舅等。由于他們的情況各不相同，對(duì)照政策，得益有多、 有少，并不均衡。他們中得益多的簽約積極性高，對(duì)此，你不能采用 “簽一戶是 一戶 ”的急功近利方式，而是千方百計(jì)利用關(guān)聯(lián)戶中得益多者帶動(dòng)其整體簽約。 這樣，可以避免把肉吃了只剩骨頭而陷入被動(dòng)的尷尬局

10、面。K、給予滿足感。通常，從簽約到騰房還有一段時(shí)間，其間，如果他始終認(rèn) 為自己吃虧，并不斷膨脹，那么就有可能造成不騰房的被動(dòng)局面。為此，拆遷 協(xié)議不能一簽了之。簽約后，仍要對(duì)其思想進(jìn)行引導(dǎo)，增強(qiáng)他的公正、公平感， 給他算賬對(duì)比，讓他知道拆遷的利益所在，增強(qiáng)滿足感，促使其盡快騰房。拆遷談判細(xì)節(jié)處理在拆遷工作中， 雖不能說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗， 但因一言不合， 拳腳相加的事例倒 也不少。拆遷工作不等于拆房工程，不是個(gè)力氣活，需要縝密細(xì)致的心思，靈 活機(jī)敏的方法，有理有節(jié)的手段，一點(diǎn)一滴地積累工作成效，最后才能取得成 功。因此注重拆遷工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，是不可忽略的問(wèn)題。1. 細(xì)小處給予尊重拆遷過(guò)程中， 雖

11、然拆遷主體雙方是平等的， 但被拆遷戶心理上錯(cuò)誤地認(rèn)為自 己面對(duì)的是強(qiáng)大的政府，潛意識(shí)中存在弱勢(shì)的感覺。如果現(xiàn)場(chǎng)工作人員再盛氣 凌人，居高臨下，那么，被拆遷戶的逆反心理將被激發(fā)，抗拆乃至抱團(tuán)、冰凍 的僵局就會(huì)發(fā)生。所以，對(duì)待被拆遷戶始終要以平等的姿態(tài)說(shuō)話，尊重的方式 工作。例如：這幾天中請(qǐng)你安排一個(gè)時(shí)間接受評(píng)估。這幾乎是命令式的，如果 換一個(gè)說(shuō)法：如果你方便的話，這幾天中由你安排一個(gè)時(shí)間進(jìn)行評(píng)估，你看如 何？后者體現(xiàn)了平等與尊重。又如：被拆遷戶遞給你一支廉價(jià)香煙，你是抽煙 的而不接或者雖點(diǎn)而不抽，或者你拿高檔煙還敬他，這會(huì)傷害他的自尊。再如： 補(bǔ)漏時(shí)，他指出諸如一根木樁或一棵雜樹，或一塊攔雞網(wǎng)要

12、求補(bǔ)償。如果你說(shuō)： 這個(gè)不值錢的，還有哪些值錢的？這樣會(huì)使他自卑，如果你細(xì)致地記下，他就 覺得你人好，會(huì)尊重你。記住，尊重是相互的，尊重源于一言一行。2. 細(xì)微處給予關(guān)懷拆遷， 對(duì)極大數(shù)的被拆遷戶來(lái)說(shuō)是第一次， 是家庭中的頭等大事， 也確實(shí)存 在許多的困難。例如，在選安置房時(shí)，有的住戶連房型圖都看不懂，房屋的坐 落位置亦不知，你要悉心地講解，耐心地幫助他。又如家中有老、弱、病、殘、 孕者，又要省些房租，租房亦很困難，你要指導(dǎo)他到農(nóng)村里去租閑置房，或送 老人到養(yǎng)老院，幫助他克服暫時(shí)的困難。和諧拆遷不是一句空話，在細(xì)微處給 被拆遷戶予關(guān)懷，才能創(chuàng)造一個(gè)溫馨和諧的拆遷環(huán)境，推動(dòng)拆遷工作的有序開 展。

13、3. 細(xì)心地拉近距離拆與被拆， 雖然是矛盾的雙方， 但決不是敵對(duì)的雙方。 這就需要拆遷人主動(dòng) 地拉近雙方的距離，先由不再敵視拆遷人，到逐漸地信任拆遷人，最后十分地 信賴拆遷人，拆完了成為好朋友，這是最完美的拆遷過(guò)程。你要像他家庭中的 一員，幫助他解決一些拆遷過(guò)程中的實(shí)際困難。例如：請(qǐng)朋友的車送老人進(jìn)養(yǎng) 老院；到殘聯(lián)申請(qǐng)一輛殘疾車送去；辦個(gè)低保；幫他把農(nóng)產(chǎn)品賣了。這些看似和拆遷無(wú)關(guān)，其實(shí)和拆遷極大地相連，是拉近距離最有效的手段。拆遷執(zhí)行1、說(shuō)服教育，提升拆遷戶的自我控制力。 拆遷人員對(duì)拆遷戶的控制，正如 前面指出的是人進(jìn)行的控制，并且是對(duì)人進(jìn)行的控制，簡(jiǎn)言之，是一小群人控 制一大群人。而人的行為

14、是由人的思想、性格、經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)背景、認(rèn)知水平、 情感、情緒等多種因素綜合作用的結(jié)果，所以對(duì)人的行為控制的變量很多，很 復(fù)雜，也很難。但控制者也是人，所以有意識(shí)地、有選擇地向受控者輸出信息， 控制他的行為變量，縮小他的行為空間，使他趨向于控制者的目標(biāo)運(yùn)動(dòng)。通俗 地說(shuō)，通過(guò)說(shuō)服教育，改變拆遷戶的思想認(rèn)識(shí)，提高拆遷戶的認(rèn)知水平，從而 提升拆遷戶的自我控制能力。人控制人的一個(gè)重要特點(diǎn)就是控制者的意志要通 過(guò)受控制者的自我控制來(lái)實(shí)現(xiàn)，除非對(duì)他實(shí)施強(qiáng)制。說(shuō)服教育好像是老掉牙的手段， 但現(xiàn)場(chǎng)拆遷人員大多數(shù)時(shí)間無(wú)不是在說(shuō)服教 育拆遷戶，問(wèn)題是有沒(méi)有針對(duì)性、效果如何而已。對(duì)拆遷戶說(shuō)服教育，一是要 增強(qiáng)他們的道德

15、感。尤其是在目前社會(huì)處于轉(zhuǎn)型期，貧富分化日益嚴(yán)重，各種 矛盾突出，信念缺失，公民道德水平滑坡，漫天要價(jià)不以為恥反以為榮的社會(huì) 大環(huán)境下，增強(qiáng)拆遷戶的道德自律意識(shí)就顯得格外重要。二是要增強(qiáng)拆遷戶的 守法意識(shí)。引導(dǎo)他們維護(hù)自己的合法權(quán)益要在法律法規(guī)的框架內(nèi)進(jìn)行。三是要 增強(qiáng)他們的利益認(rèn)同感。譬如，通過(guò)拆遷，把原來(lái)只有居住功能的小產(chǎn)權(quán)房， 置換成既有居住功能又有商品功能的大產(chǎn)權(quán)房，這個(gè)利益不是一點(diǎn)點(diǎn)。還要讓 他們知道城市化對(duì)居民帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等。四是要增強(qiáng)對(duì)政府的信任感。使他 們相信政府會(huì)維護(hù)他們的合法權(quán)益的。通過(guò)說(shuō)服教育要把你的拆遷意圖，內(nèi)化 為他的拆遷意愿，在提升了拆遷戶的自控能力的同時(shí)，也提高

16、了拆遷人員的控 制力。說(shuō)服教育的形式可以是拆遷雙方面對(duì)面地進(jìn)行， 不要空洞的說(shuō)教， 要深入淺 出，結(jié)合實(shí)際。也可以是政府利用媒體來(lái)灌輸，形成正確的輿論導(dǎo)向。譬如， 市委、市政府致動(dòng)遷市民的一封信，就能起到很好的說(shuō)服教育作用。說(shuō)服教育 是對(duì)受控系統(tǒng)的信息輸入，以期影響受控系統(tǒng)的行為，影響力如何要看輸入信 息的強(qiáng)度，所有說(shuō)要 “天天講，月月講”，也就是說(shuō)要將相關(guān)信息在同一通道反復(fù) 傳輸，不同通道重復(fù)傳輸，這叫不厭其煩。2、情感成本投入。 兩個(gè)人相處的過(guò)程中，情感不僅可以影響自身的行為， 還可以影響他人的行為。在拆遷工作中，利用情感對(duì)人的行為的影響力，對(duì)拆 遷戶實(shí)施非正規(guī)控制，往往能收到很好的效果。

17、拆遷人員與拆遷戶之間大多數(shù)是不相識(shí)的，一開始雙方本沒(méi)有什么情感可 言，更沒(méi)有什么恩怨，正因?yàn)槿绱?，拆遷工作人員可以在這張情感的白紙上刻 意涂抹。要與陌生人建立情感，首先要多接觸、多交談。當(dāng)然，在接觸交談過(guò) 程中，拆遷工作人員要有意識(shí)地作情感成本投入，雙方你來(lái)我往，情感交流發(fā) 生正反饋?zhàn)饔?，很快建立起一種情感通道。但有的拆遷戶，對(duì)陌生人有一種先 天的警惕性，情感的閘門不易打開，你的情感成本投入一時(shí)難以產(chǎn)生效益。這 時(shí)你要以誠(chéng)懇的態(tài)度、誠(chéng)樸的為人、誠(chéng)實(shí)的言行來(lái)打動(dòng)對(duì)方，相信日久生情的 道理。最好的辦法是積極幫助拆遷戶解決一些實(shí)際的困難和政策允許范圍內(nèi)的 合理要求，可以一下子拉近雙方的距離，建立起情

18、感通道。與拆遷戶建立情感雖然不能帶有功利目的， 但是要十分理性， 不可以是庸俗 的。要以你的熱情親和、正直正派的個(gè)人形象，在拆遷戶中樹立起威信，發(fā)揮 你的影響力，拆遷戶視你為朋友，這時(shí)你的情感投入成功了。3、如何獲得控制力。 無(wú)論是說(shuō)服教育，還是情感投入，都是獲取控制力的 手段。但關(guān)鍵的控制力還是利益，就是要讓拆遷戶在拆遷中得到實(shí)惠，否則， 拆遷戶可能沒(méi)有這么高的覺悟，純粹為了城市建設(shè)白忙活一場(chǎng)，就是所謂的要 “雙贏 ”。拆遷戶的拆遷積極性或稱為動(dòng)力是拆遷工作人員的主要控制力。 這一部 分控制力是由政策賦予的，主要在以下幾個(gè)方面。一是房屋性質(zhì)的變化。 集體土地上的房屋俗稱小產(chǎn)權(quán)房， 通過(guò)拆遷置

19、換政府 提供的商品房俗稱大產(chǎn)權(quán)房，合法面積基本上拆一還一，貼補(bǔ)少些成新差價(jià)， 或者按同類區(qū)位的商品房?jī)r(jià)格貨幣安置。政府通過(guò)貨幣手段買斷了將國(guó)家制度 賦予農(nóng)民無(wú)償占有的宅基地的權(quán)利，拆遷安置的房屋不僅具有居住功能，而且 還具有了商品的性質(zhì)，拆遷前后的房屋價(jià)值是不可同日而語(yǔ)的。這個(gè)政策對(duì)于 行將倒塌的遺產(chǎn)房； 產(chǎn)權(quán)人長(zhǎng)期在外， 房屋不再居住的空房具有很強(qiáng)的控制力， 對(duì)于一般的拆遷戶也有較強(qiáng)的控制力。二是被限制的權(quán)利得到釋放。 在規(guī)劃控制區(qū)內(nèi)被限制的建房權(quán)利， 實(shí)際上是 宅基地享受權(quán)利，在拆遷中，無(wú)論你是何種原因，未能足額享受的宅基地面積 及建房面積都能得到相應(yīng)的補(bǔ)償。俗稱 “雙八折”。而且還能享受

20、人均 35 平方米 的安置面積，獨(dú)生子女按兩個(gè)計(jì)算。這條政策對(duì)于有一獨(dú)生子女的三口之家只 有兩三間平房的拆遷戶有很強(qiáng)的控制力。三是對(duì)于特困戶的扶持。居住條件特差的住戶，有不足 5 萬(wàn)補(bǔ)足 5 萬(wàn)的政 策扶持，還有因病因殘至窮的特困救助，這是為了增強(qiáng)一些特困拆遷戶的控制 力。四是涉及拆遷戶合法產(chǎn)權(quán)以外利益的補(bǔ)償。 本著以人為本、 實(shí)事求是的精神 進(jìn)行政策設(shè)計(jì)，使損失得到補(bǔ)償或降到最小。例如：無(wú)用地手續(xù)的養(yǎng)殖場(chǎng)、小 企業(yè)小加工場(chǎng)、出租的無(wú)證房等這些雖然屬于灰色地帶的既得利益，但畢竟是 他們賴以生存的 “飯碗”，在實(shí)際操作中也給予合理的補(bǔ)償， 以增強(qiáng)控制力， 否則， 需要?jiǎng)佑脧?qiáng)制，導(dǎo)致系統(tǒng)震蕩的風(fēng)險(xiǎn)

21、。五是個(gè)案處理合理要求。 在政策中沒(méi)有明文規(guī)定的拆遷戶的合理要求， 有一 個(gè)個(gè)案處理機(jī)制。由現(xiàn)場(chǎng)組以書面的形式將問(wèn)題連同處理意見反饋至管理層集 體研究決策，以獲取控制力。而且這種負(fù)反饋調(diào)控是在拆遷控制中經(jīng)常發(fā)生的 常用手段。六是激勵(lì)措施。 目前的激勵(lì)措施有提前獎(jiǎng)、 異地安置獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)， 二進(jìn)三類補(bǔ) 貼。還根據(jù)選擇小高層與高層安置意愿不強(qiáng)的情況，正在研究決策降低價(jià)格、 免除部分公攤面積與電梯運(yùn)行費(fèi)等措施。在安置面積方面，在合法面積或人口 享受面積以外，多層 12 平方米、高層 18 平方米的優(yōu)商價(jià)，再超面積，則多層 20 平方米、高層 30 平方米商品價(jià)（僅有市場(chǎng)價(jià)的三分之一）的優(yōu)惠等措施， 實(shí)施

22、激勵(lì)，在給予拆遷戶更多實(shí)惠以提高他們拆遷積極性的同時(shí)，拆遷控制方 也獲得了更強(qiáng)的控制力。獲取控制力的途徑還有很多，如樹立榜樣、 營(yíng)造氣氛、利用親朋好友、 動(dòng)用 社會(huì)關(guān)系、人脈資源等實(shí)施間接控制，限于篇幅不再一一敘述。4、點(diǎn)與面的控制如果把一個(gè)地塊上的所有拆遷戶看做一個(gè)面的話， 那么每一個(gè)拆遷戶就是一 個(gè)點(diǎn)。如何處理好點(diǎn)與面的控制關(guān)系，對(duì)于控制目標(biāo)能否達(dá)成是至關(guān)重要的問(wèn) 題。首先要認(rèn)清一個(gè)地塊上的拆遷戶不是一個(gè)個(gè)孤立的點(diǎn)， 他們之間有著很復(fù)雜 的關(guān)系，所以要把他們看成一個(gè)整體，是有某種結(jié)構(gòu)的面。因此要根據(jù)前期收 集房產(chǎn)信息、人口戶籍信息、社會(huì)關(guān)系信息、被拆遷人個(gè)性特征信息，對(duì)拆遷 戶進(jìn)行分類。按

23、享受政策紅利的多寡來(lái)分；按社會(huì)關(guān)系親疏遠(yuǎn)近來(lái)分；按人員 性格特征來(lái)分，將所有拆遷戶按不同的標(biāo)準(zhǔn)各分成若干個(gè)塊，然后來(lái)制定整體 控制策略與選擇控制點(diǎn)。整體控制策略應(yīng)切忌：一是釣魚式的被動(dòng)等待；二是吃肉剩骨頭，滿足了政 策紅利享受多的，剩下的都是有非分要求的；三是開不良先例，造成以為拆遷 人員權(quán)力很大，容易開口子的惡劣影響，還成為后面拆遷戶的攀比對(duì)象。整體 控制策略要遵循以下原則：一是補(bǔ)償與安置相結(jié)合的原則。要充分利用手中先 簽約騰房先選房這個(gè)重量級(jí)籌碼，讓拆遷戶在好房源與超額補(bǔ)償之間熊掌與魚 不能兼得。二是平衡原則。整個(gè)海門或多個(gè)地塊的平衡由戰(zhàn)略決策控制，但一 個(gè)地塊上的平衡由現(xiàn)場(chǎng)組或片區(qū)負(fù)責(zé)人

24、控制。三是主動(dòng)控制原則。主要是上門 要勤，氣氛要緊、談判預(yù)案要詳盡，幫拆遷戶制定多種補(bǔ)償安置方案，留好最 優(yōu)方案。四是刻意安排次序原則。簽約騰房的次序是很有講究的，不能順其自 然，因?yàn)檫@個(gè)次序就是選房次序，所以要把幾十戶分梯隊(duì)、排次序，按照拆遷 面積大、安置房套數(shù)多的優(yōu)先；家屬中威望高的優(yōu)先；地段上有話語(yǔ)權(quán)的優(yōu)先； 享受政策紅利少的優(yōu)先來(lái)分梯排序。試想，假如那些遺產(chǎn)房、空房、享受政策 紅利多的先簽先選房了，剩下的拆遷戶就可想而知了！選擇控制點(diǎn)就是選擇重點(diǎn)工作對(duì)象，這在制定整體控制策略時(shí)一并進(jìn)行。選 擇好控制點(diǎn)對(duì)整體控制起到事半功倍的效果，反之會(huì)勞而無(wú)功。例如：你和一 個(gè)拆遷戶就補(bǔ)償價(jià)格已談好了

25、，就等簽約了，可是，他家屬中有威望的人晚上 只要一句話：你急什么！我還沒(méi)簽?zāi)?，第二天就黃了。以下對(duì)象要加以重點(diǎn)控制。有威望的 “領(lǐng)頭羊 ”，這些人具有凝聚力；兇悍強(qiáng)橫的話語(yǔ)領(lǐng)袖，這些人有一 定的鼓動(dòng)性，容易把水?dāng)嚋啠幌硎苷呒t利少的人，這些人拆遷積極性不高； 住宅環(huán)境好、質(zhì)量高、裝修好的人，他們對(duì)拆遷抗拒心理強(qiáng)；精明世故的人， 精于算計(jì)，步步為營(yíng)，謹(jǐn)防他得隴望蜀；窮困的人，他們對(duì)生活失去希望，指 望拆遷翻身。應(yīng)注意到在不同的拆遷環(huán)節(jié)上有不同的控制點(diǎn)，不同的控制對(duì)象 應(yīng)選擇具有針對(duì)性的控制手段，要根據(jù)不同的拆遷戶的不同的利益訴求，因勢(shì) 利導(dǎo)，尋找控制切入口，發(fā)揮最大的控制力。5、防止反被控制控制與被控制是相對(duì)的， 只不過(guò)把輸入初始信息的這一方習(xí)慣上稱為控制方 而已。尤其人對(duì)人進(jìn)行的控制，一旦控制過(guò)程開始，受控方會(huì)出現(xiàn)反抗（如果 不出現(xiàn)反抗就不需要控制），這個(gè)反抗行為就是受控方對(duì)司控方的控制，簡(jiǎn)稱 反制。在拆遷執(zhí)行系統(tǒng)控制中， 反制是經(jīng)常發(fā)生的。不要以為反抗行為一定很暴力， 不，