白酒招商策略(共11頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一步、招商前如何進(jìn)行市場調(diào)查      （一）市場調(diào)查的分類      定期調(diào)查：每年7月底和1月底前確定下年度的調(diào)查項(xiàng)目和具體方案；     臨時調(diào)查：新產(chǎn)品推出后或臨時需要了解市場動態(tài)和反映時，隨時擬定調(diào)查方案；     資料收集：營銷部會同有關(guān)業(yè)務(wù)部門搜集行業(yè)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料和文獻(xiàn)報(bào)道；     （二）市場調(diào)查的具體對象和范圍    &#

2、160; 1、產(chǎn)品消費(fèi)市場調(diào)查     某類產(chǎn)品市場占有率調(diào)查；     客戶購買動機(jī)或理由調(diào)查；     客戶反映的產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)意見調(diào)查；     消費(fèi)者對本公司評價（知名度）調(diào)查；     廣告宣傳效果調(diào)查；     本公司產(chǎn)品價格調(diào)查；     產(chǎn)品地域分布情況調(diào)查；   

3、60; 用戶類型、收入狀況及使用狀況調(diào)查；     其他必須的調(diào)查事項(xiàng)；      2、對經(jīng)銷商的調(diào)查      經(jīng)銷條件調(diào)查；     產(chǎn)品銷量及市場占有率調(diào)查；     銷售計(jì)劃目標(biāo)調(diào)查；     質(zhì)量、規(guī)格、用途及服務(wù)調(diào)查；     同行業(yè)營銷動向及銷售政策調(diào)查；    

4、經(jīng)銷商與零售商所掌握的消費(fèi)動向調(diào)查；     促銷活動效果調(diào)查；     零售商地域特性調(diào)查；     客戶經(jīng)營能力和信用調(diào)查；     其他必須的調(diào)查事項(xiàng)；      （三）實(shí)施市場調(diào)查的步驟      制定出通俗易懂、便于填寫的調(diào)查問卷或調(diào)查表；     確定科學(xué)、易行的統(tǒng)計(jì)、分析手法；  &#

5、160;  事先進(jìn)行小范圍的試驗(yàn)調(diào)查或模擬調(diào)查；     選擇向調(diào)查對象送發(fā)的禮品；     選調(diào)精明強(qiáng)干的人員組成調(diào)查組；     組織培訓(xùn)調(diào)查人員；     確定適宜的調(diào)查期限；     編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算；      （四）調(diào)查資料的整理      1、將調(diào)查資料依據(jù)調(diào)查目的予以分類統(tǒng)計(jì)； &#

6、160;   2、將統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料與下列原有資料進(jìn)行比較分析：     銷售實(shí)績資料；     各客戶銷售實(shí)績資料；     各產(chǎn)品的利潤核算資料；     銷售目標(biāo)與銷售實(shí)際對比資料；     人口統(tǒng)計(jì)資料；     地區(qū)經(jīng)濟(jì)、收入狀況統(tǒng)計(jì)資料；     其他具有可比性資料；   

7、;   （五）調(diào)查報(bào)告包括的內(nèi)容      調(diào)查目的與項(xiàng)目；     調(diào)查方法；     調(diào)查對象與范圍；     調(diào)查期間；     調(diào)查結(jié)果分析；     調(diào)查建議；     其他必要說明事項(xiàng)；     第二步、如何進(jìn)行招商1、出色的招商技巧首先是對公司的

8、經(jīng)營理念、營銷理念以及產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品牌文化完全熟知，并能運(yùn)用自如；     2、提前制定招商計(jì)劃和招商實(shí)施方案是招商工作的第一步；招商計(jì)劃和招商方案必須是在公司政策和原則的框架之內(nèi)，且招商方案要突出同業(yè)或競爭對手的差異化個性；      3、選擇以下幾種傳播途徑傳播五糧神上市的消息：     媒體廣告或軟文傳播；     通過當(dāng)?shù)卣賳T傳播；     通過經(jīng)銷商傳播；  

9、;   召開產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會；     通過自己的親友傳播；     在市場調(diào)研的同時口頭發(fā)布信息傳播；     通過其他的社會關(guān)系傳播。      4、引入競爭是促進(jìn)招商工作的關(guān)鍵，招商的目標(biāo)客戶至少要有23個，必要的時候可采取公開競標(biāo)的辦法；     5、對有意向合作的經(jīng)銷商促使其按照公司的規(guī)定將營業(yè)執(zhí)照和能證明其經(jīng)營業(yè)績和資信實(shí)力的資料，以及申請總經(jīng)銷資格的申請書盡快郵

10、寄或傳真至公司審批；     6、制定公司產(chǎn)品在該市場的詳細(xì)投資分析報(bào)告是完成招商工作的有力保障；投資分析報(bào)告必須建立在對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，要會同經(jīng)銷商進(jìn)行認(rèn)真協(xié)商并取得經(jīng)銷商的認(rèn)可。     第三步、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談      1、業(yè)務(wù)洽談的重點(diǎn)不在“談”，而在制造良好的業(yè)務(wù)洽談氛圍和給予客戶完全信任的感覺；     2、重要業(yè)務(wù)洽談的時間需提前預(yù)約，正式的時間和正式的場合可以自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽談的重要性； &#

11、160;   3、可以用征求意見或請教或咨詢的方式作為業(yè)務(wù)洽談的開始，想辦法打開客戶的話匣子，為業(yè)務(wù)洽談制造輕松愉快的氣氛；     4、學(xué)會傾聽，尊重客戶的談話，在傾聽的過程中分析客戶的心理，隨時記錄客戶談話的要點(diǎn)，此時要體現(xiàn)你謙虛和非常重視客戶談話的形象；     5、需要在客戶面前陳述自己的觀點(diǎn)時，最好用征求意見的方式，用如“對不起，我能不能談點(diǎn)看法”或“我的看法對嗎？”之類的禮貌用語；     6、業(yè)務(wù)洽談要想取得圓滿成功，不二的法則只有一條，那就

12、是你必須站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想辦法；當(dāng)公司利益和客戶利益發(fā)生沖突時你必須非常公正、非常講原則，最好采用分析問題的方式，不斷給客戶善意的提問和不斷進(jìn)行科學(xué)合理的解釋。記住，此時在客戶面前，你需要充當(dāng)顧問的角色，讓客戶感覺你是專家，而且是一位真正能為他服務(wù)的專家；     7、業(yè)務(wù)洽談如果需要給客戶講大道理，你最好采用典型案例或講故事的辦法，讓客戶非常輕松和發(fā)自內(nèi)心接受你的觀點(diǎn)，切忌講大話和套話；     8、如果此次業(yè)務(wù)洽談沒有取得預(yù)想的成功，千萬不能在客戶面前表現(xiàn)出急躁和不耐煩，要非常友好的提出一個

13、問題，為下一次進(jìn)一步洽談打下基礎(chǔ)；     說明：當(dāng)然，業(yè)務(wù)洽談在實(shí)際的工作中有很多戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性的東西是需要在面對不同的客戶對象時進(jìn)行不同的發(fā)揮，并且有很多成功業(yè)務(wù)洽談案例值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。但是大地酒業(yè)的原則只有一條：永遠(yuǎn)做誠信而謙遜的專家。     第四步、如何處理異議 （一）客戶異議表現(xiàn)      產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面的異議；     價格異議；     特許銷售合同的異議； 

14、60;   售后服務(wù)的異議；     市場支持和其他方面的異議      （二）處理異議的程序      認(rèn)真聽取客戶抱怨；     詳細(xì)記錄客戶異議內(nèi)容；     用理解和同情的方式表明個人見解；     提出合理解決異議的方案；     對自己不能表態(tài)的、客戶卻非常關(guān)心的問題，告知客戶須請示領(lǐng)導(dǎo)

15、；     勸導(dǎo)客戶換位思考，接受公司的方案；     妥善處理客戶異議；     總結(jié)。     （三）處理異議的原則      公平、公正、合理、穩(wěn)妥，不留后遺癥。      （四）處理異議的方法      熱情、耐心傾聽客戶的異議；     對客戶的異議表示理解和同情；&#

16、160;    建議客戶換位思考；     請客戶提出解決問題的方案；     針對客戶的要求提出自己的看法；     電話或書面方式請求公司領(lǐng)導(dǎo)批示。      第五步、如何開發(fā)新客戶      1、選準(zhǔn)目標(biāo)：請不要把我們的產(chǎn)品放到地?cái)偵希欢ㄒ朕k法把它放在目標(biāo)消費(fèi)群體期望的地方。     2、有自信心：你要相信自己的產(chǎn)品非

17、常好，你對客戶的服務(wù)也會使其滿意，而且這種服務(wù)是別人所無法比擬的。     3、鍥而不舍：5次見面 + 5次電話 = 99%的成功     第一次約見新客戶，推銷你的“五糧神”酒，他一定會說你的價格不好，又已經(jīng)作得快死了，這時你的成功率可能很低，但是千萬不要因此而氣餒，多打幾次電話，多約幾次見面，并給客戶留下公司和產(chǎn)品的宣傳畫及自己的名片。按照經(jīng)驗(yàn)，在5次見面和打過5次電話后，你和客戶一定會發(fā)展成為“準(zhǔn)朋友”，此時你的成功率會達(dá)到99%。     4、態(tài)度誠懇：千萬不能浮躁，不能總認(rèn)為自己比客戶懂得多，搞教學(xué)式溝通。而是要虛心聽取客戶意見，態(tài)度誠懇，這樣會讓客戶覺得你很可靠，從而保證了見面質(zhì)量。      第六步、如何維護(hù)老客戶      有調(diào)查表明如果客戶的流失率降低5%，則銷售利潤可增加25%。當(dāng)老客戶抱怨我們的價格、服務(wù)時，我們一定要虛心聽取意見，讓他感覺到你非常重視他和他提出的問題，千萬不能不了了之。同時，出現(xiàn)問題后應(yīng)立刻著手解決，盡自己最大努力讓客戶感覺到你是