渠道執(zhí)行方案

1、2016 年度聯(lián)潤渠道部執(zhí)行方案目錄、渠道部存在的意義與職責(zé)、渠道部的人員組織架構(gòu)2.1、渠道部的組織架構(gòu)及各崗位人員數(shù)量22 、渠道部各崗位的素質(zhì)與職責(zé)要求2.3、渠道部各崗位的晉升與淘汰制度2.4、渠道部各崗位的基本薪資待遇三、渠道部招聘、面試、試用、入職、培訓(xùn)流程3.1、渠道部招聘、面試、試用、入職流程3.2、渠道部培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方式流程四、渠道部的考勤、休假、離職、開除流程4.1、渠道部考勤、休假、離職流程4.2、渠道部開除流程及相應(yīng)處罰制度五、渠道部的工資、傭金發(fā)放流程5.1、工資發(fā)放流程5.2、傭金發(fā)放流程六、渠道部的工作方式、任務(wù)指標(biāo)6.1、渠道部的工作方式6.2、渠道部的任務(wù)指

2、標(biāo)七、渠道部與分銷撞單處理意見及串單處罰規(guī)定7.1、撞單處理意見7.2、串單處罰規(guī)定八、 渠道拓客需要物料類別及申請(qǐng)制度九、 補(bǔ)充建議、附件一、渠道部存在的意義與職責(zé)在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一。各個(gè)項(xiàng)目投學(xué)習(xí)參考入幾百萬甚至幾千萬的營銷費(fèi)用，最終都是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤學(xué)習(xí)參考遇到的最大問題就是有效客戶太少，進(jìn)線量、上門量不足，售樓處現(xiàn)場客戶寥寥無幾。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個(gè)：一個(gè)是宣傳推廣，一個(gè)是渠道拓展。如今的房地產(chǎn)市場已經(jīng)從黃金時(shí)代轉(zhuǎn)入白銀時(shí)代，市場需求在縮減、多地的開發(fā)量卻在逐年增加且消費(fèi)者更加理性和保守持觀望態(tài)度居多。所以在傳

3、統(tǒng)的宣傳推廣與銷售模式效果逐漸在削弱的前提下，僅憑宣傳推廣和傳統(tǒng)坐銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以多方面主動(dòng)的去挖掘市場組織圈層營銷的必要性是不言而喻的！渠道部主要工作分為行銷拓展與大客戶圈層營銷這兩塊，行銷拓展是讓銷售人員走出售樓部主動(dòng)進(jìn)入市場發(fā)掘客戶邀約到訪促成成交，大客戶圈層營銷是系統(tǒng)的針對(duì)有效圈層團(tuán)體進(jìn)行維護(hù)組織圈層活動(dòng)進(jìn)而宣傳項(xiàng)目并將意向人群轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交客戶，最終達(dá)成公司的銷售指標(biāo)。所以渠道部必須有而且必須正規(guī)必須專業(yè)必須有戰(zhàn)斗力！渠道部的人員組織架構(gòu)2-1 、渠道部的組織架構(gòu)及各崗位人員數(shù)量:渠道經(jīng)理：一名渠道主管： 3到 5名見習(xí)渠道主管： 1 到 2 名渠道專員：每名主管配不超過9 名、

4、每名見習(xí)主管配不超過5 名學(xué)習(xí)參考渠道助理一名2-2 、渠道部各崗位的素質(zhì)與職責(zé)要求:渠道助理：要求熟練運(yùn)用各類辦公軟件、有責(zé)任心能細(xì)心處理好團(tuán)隊(duì)各種后勤需要，樂于服務(wù)團(tuán)隊(duì)并能協(xié)調(diào)好各部門之間工作的女性為佳。主要負(fù)責(zé)渠道部的后勤保障，物料及禮品的領(lǐng)取登記，各項(xiàng)要事的記錄、跟蹤與協(xié)調(diào)，來訪及成交客戶數(shù)據(jù)保管、協(xié)助公司行政、人事、財(cái)務(wù)進(jìn)行相關(guān)工作等。渠道專員：高中或職高以上學(xué)歷（年滿十八歲），有強(qiáng)烈的成功欲望，能吃苦耐勞，希望從事銷售、實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累的人員均可應(yīng)聘渠道專員。渠道專員主要任務(wù)包括負(fù)責(zé)客戶拓展及維護(hù)但不僅限于此。見習(xí)渠道主管：在渠道專員崗位上工作超過兩個(gè)月能獨(dú)立完成銷售指標(biāo)并有志于從事銷

5、售管理崗位通過相應(yīng)考核經(jīng)由公司同意可由渠道專員申請(qǐng)轉(zhuǎn)為見習(xí)渠道主管。見習(xí)渠道主管的主要職責(zé)包括隊(duì)伍的指標(biāo)分解，工作安排與監(jiān)管，客戶的拓展與維護(hù)但不僅限于此。渠道主管：有強(qiáng)烈的成功欲望、責(zé)任心與進(jìn)取心，能吃苦耐勞，希望從事銷售管理工作，有合格的客戶談判及成交能力，有從事相關(guān)工作一年以上的經(jīng)驗(yàn)且具備良好的隊(duì)伍管理能力者均可應(yīng)聘渠道主管。渠道主管的主要職責(zé)包括隊(duì)伍的指標(biāo)分解，工作安排與監(jiān)管，圈層營銷相關(guān)工作，包括但不限于招聘、培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)管理等。渠道經(jīng)理：有強(qiáng)烈的事業(yè)感能全面保護(hù)公司的整體利益，具備強(qiáng)烈的責(zé)任心有明確的工作思路且勇于擔(dān)當(dāng)能獨(dú)立管理好整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，并有相應(yīng)的工作

6、經(jīng)驗(yàn)者方可從事渠道經(jīng)理。渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)渠道部的方向把控，指標(biāo)制定，相關(guān)制度、方案的撰寫與執(zhí)行，包括但不限于招聘、培訓(xùn)及日常事務(wù)管理等。2-3、渠道部各崗位的晉升與淘汰制度渠道助理：渠道助理如有意想從事銷售方面的工作可在通過經(jīng)理考核的情況下申請(qǐng)轉(zhuǎn)為渠道專員。渠道助理不計(jì)入淘汰行列，但可開除（詳見4.2 ）。渠道專員：在渠道專員崗位上工作超過三個(gè)月并能獨(dú)立完成銷售指標(biāo)并有志于從事銷售管理崗位通過相應(yīng)考核經(jīng)由公司同意可由渠道專員申請(qǐng)轉(zhuǎn)為見習(xí)渠道主管；每月在所有渠道專員內(nèi)淘汰掉各項(xiàng)數(shù)據(jù)最差的8% 數(shù)據(jù)包括來訪客戶、新增客戶及認(rèn)購簽約，另如連續(xù)學(xué)習(xí)參考8 周（不包括十天試用期）未開單者自動(dòng)淘汰，特殊情況向

7、公司匯報(bào)后可酌情處理。見習(xí)渠道主管：連續(xù)兩月完成隊(duì)伍任務(wù)指標(biāo)并能很好的管理好隊(duì)伍在通過晉升考核后通過公司相應(yīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審批可轉(zhuǎn)為正式渠道主管。見習(xí)主管隊(duì)伍月度指標(biāo)完成度連續(xù)兩月達(dá)不到50% 或隊(duì)伍管理散漫組員投訴過多則次月降職為渠道專員并由其他主管接收如無人接收則直接淘汰，組員則和其他主管相互協(xié)調(diào)并入其他組內(nèi)。渠道主管：如渠道經(jīng)理工作失責(zé)且某渠道主管的隊(duì)伍連續(xù)三月為月度銷售冠軍并完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)通過升職考核經(jīng)由公司決定可申請(qǐng)升職，原渠道經(jīng)理則降職為渠道主管。渠道主管隊(duì)伍月度指標(biāo)完成度連續(xù)兩月達(dá)不到50% 或隊(duì)伍管理散漫組員投訴過多則次月降職為渠道專員并由其他主管接收如無人接收則直接淘汰，組

8、員則和其他主管相互協(xié)調(diào)并入其他組內(nèi)。渠道經(jīng)理：如渠道部團(tuán)隊(duì)任務(wù)連續(xù)三月未達(dá)到50% 經(jīng)由公司領(lǐng)導(dǎo)商討決定可撤銷渠道經(jīng)理降職為渠道主管，如團(tuán)隊(duì)管理混亂隊(duì)伍內(nèi)投訴過多經(jīng)由公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商也可對(duì)渠道經(jīng)理做降職處理，如出現(xiàn)危害公司利益情況惡劣屬實(shí)公司有權(quán)直接開除并作相應(yīng)處罰。2-4、渠道部各崗位基本薪資待遇職務(wù)底薪補(bǔ)助固定獎(jiǎng)金指標(biāo)各提總提經(jīng)理6000500/ 月1500/ 月2%主管400010/天1000/ 月7%。-1.5%2%見習(xí)主管280010/天800/ 月7%。-1.5%2%專員180010/天500/ 月7%。-1.5%助理1800萬分之二關(guān)于底薪、補(bǔ)助、固定獎(jiǎng)金值班及各提總提發(fā)放流程及相關(guān)

9、制度詳見附件一!學(xué)習(xí)參考三、渠道部招聘、面試、試用、入職、培訓(xùn)流程3.1 、渠道部招聘、面試、試用、入職流程：招聘：以公司辦公室人事專員招聘為主，渠道部所有人員皆可輔助招聘，視實(shí)際需要可持續(xù)進(jìn)行。招聘方式：各招聘網(wǎng)站、招聘會(huì)、各中介機(jī)構(gòu)、各大院校以及同時(shí)介紹。責(zé)任人一一人事面試：分為集中面試和單獨(dú)或幾人面試集中面試集合地點(diǎn)：會(huì)議室單獨(dú)面試地點(diǎn)：辦公室集中面試時(shí)間：周一上午10 點(diǎn)初試責(zé)任人：人事專員、各渠道主管復(fù)試責(zé)任人：渠道部經(jīng)理備注：如集中面試，會(huì)議室可播放項(xiàng)目宣傳片信息及代表公司實(shí)力信息。主管及以上級(jí)別人員面試均要由相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)通過。試用：所有崗位試用期10 天，如經(jīng)公司觀察不適合可直接予以

10、辭退并補(bǔ)貼30/ 天，如試用期內(nèi)自動(dòng)提出離職則不予以發(fā)放任何工資。入職 ：渠道經(jīng)理、主管、助理統(tǒng)一入公司正編，享受正編一切待遇；渠道見習(xí)主管、專員統(tǒng)一簽訂臨時(shí)性合同；入職手續(xù)由公司辦公室行政人員統(tǒng)一辦理，做個(gè)人檔案存檔。責(zé)任人一一行政人員3.2、渠道部培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方式流程321 培訓(xùn)內(nèi)容：新人培訓(xùn)為期一周主要培訓(xùn)內(nèi)容為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（商業(yè)地產(chǎn)）、商業(yè)地產(chǎn)貸款基礎(chǔ)知識(shí)、集團(tuán)基本概括、大冶歐禧莎國際商城項(xiàng)目信息、行銷拓客方式、報(bào)備客戶流程、接待客戶流程及談判技巧、沙盤說辭、項(xiàng)目賣點(diǎn)及競品項(xiàng)目抗性對(duì)比說辭等。培訓(xùn)方式：主要包括自學(xué)、主管面對(duì)面講解與集中會(huì)議式培訓(xùn)但不僅限于此培訓(xùn)流程：新人入職基礎(chǔ)知

11、識(shí)須三天內(nèi)自學(xué)完成并通過主管考核，主管再針對(duì)整個(gè)銷售流程及知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)并要求一周內(nèi)完成獨(dú)立接待客戶流程考核，每周定期舉行集中式培訓(xùn)。責(zé)任人：渠道經(jīng)理、各渠道主管學(xué)習(xí)參考四、渠道部的考勤、休假、離職、開除流程及規(guī)定4.1、渠道部考勤、休假、離職流程考勤：渠道部所有人員采用指紋打卡，若因特殊原因未打卡，則由渠道部經(jīng)理簽字方可生效，簽字記錄由渠道助理保管；工資根據(jù)指紋考勤和未打卡緣由簽字記錄共同做帳。早上打卡時(shí)間為800，下午打卡時(shí)間為17： 30。休假：渠道部所有人員享受4 天/月的休息日，但非特別情況不得在周六周天或大型活動(dòng)當(dāng)天休息，每個(gè)主管組不允許超過2 人同時(shí)休息。超過4 天則相應(yīng)扣減工資

12、，4 天之外的休假需提交書面申請(qǐng)單如沒有填寫書面申請(qǐng)單做無故曠工處理扣罰并3 天工資！另所有人員享受3 天婚假、 5 天陪產(chǎn)假不包含當(dāng)月4 天休假且可以連休，但需提供相應(yīng)證明。離職：渠道所有人員離職需填寫離職申請(qǐng)書，渠道經(jīng)理同意后且完成工作交接并由人事專員辦理離職手續(xù)。注：離職人員工資正常發(fā)放，未發(fā)傭金在可結(jié)時(shí)由渠道助理通知其本人到公司領(lǐng)取。4.2 、渠道部開除流程及相應(yīng)處罰制度開除：如發(fā)現(xiàn)渠道部同事的行為舉止觸犯了公司的整體利益，經(jīng)由渠道經(jīng)理及各位公司領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一同意后可做開除處理，渠道部經(jīng)理將開除意見已書面形式提交給人事專員。如被開除人員對(duì)公司具體利益造成損害可追究賠償，但如未造成具體利益損失

13、底薪傭金則需正常結(jié)算但不包括獎(jiǎng)金和補(bǔ)助！備注：被開除人員永不錄用！五、渠道部的工資、傭金發(fā)放流程5.1、 渠道部工資發(fā)放流程每月 5 號(hào)之前，渠道助理導(dǎo)出打卡記錄并結(jié)合請(qǐng)假單缺打卡單等相關(guān)文件做好上月的考勤，人事專員核查無誤由渠道經(jīng)理做出工資表交由營銷部和財(cái)務(wù)部共同審核，審核無異議，則由渠道部經(jīng)理走公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)流程，每月10 號(hào)發(fā)放工資并由渠道部經(jīng)理協(xié)助財(cái)務(wù)及營銷部完成工資發(fā)放工作，領(lǐng)取工資需攜帶本人身份證。學(xué)習(xí)參考5.2、 渠道部傭金發(fā)放流程每月 5 號(hào)之前，渠道助理統(tǒng)計(jì)出每一個(gè)渠道專員每一個(gè)渠道小組及整個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)上月的簽約金額及回款金額，渠道經(jīng)理核查無誤后做出相應(yīng)傭金申請(qǐng)表交由營銷部和

14、財(cái)務(wù)部共同審核，審核無異議，則由渠道部經(jīng)理走公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)流程，每月10號(hào)發(fā)放傭金并由渠道部經(jīng)理協(xié)助財(cái)務(wù)及營銷部完成傭金發(fā)放工作，領(lǐng)取傭金需攜帶本人身份證。備注：簽約業(yè)績?nèi)绾斡?jì)算詳見附件一、客戶歸屬詳見附件二！六、渠道部的工作內(nèi)容、方式及任務(wù)指標(biāo)6.1、渠道部的工作內(nèi)容及方式一線市場聯(lián)動(dòng)及電話營銷：高端樓盤來電、來訪，業(yè)主、車主、企業(yè)主名單等進(jìn)行電邀（通過渠道獲取周邊企業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)競品，競品來訪客戶話單，以項(xiàng)目優(yōu)勢吸引客戶到訪 ）。市場拓展：以小組為單位針對(duì)市場及周邊區(qū)域進(jìn)行搜集、拓展，以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)面對(duì)面的形式有效的挖掘并發(fā)展客戶，主要模式為派單、莫拜。企事業(yè)單位：通過熟人關(guān)系或莫拜針對(duì)客群覆蓋區(qū)域

15、內(nèi)學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等單位進(jìn)行有效聯(lián)絡(luò)宣傳并發(fā)掘客戶。圈層營銷：銷售人員針對(duì)圈層團(tuán)體（一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體）制定相應(yīng)圈層活動(dòng),打入團(tuán)體內(nèi)部進(jìn)行宣傳并挖掘客戶最終實(shí)現(xiàn)成交?？蛻魯r截：在銷售節(jié)點(diǎn)，在競品樓盤道路周邊駐點(diǎn)，攔截客戶并通過溝通直接把客戶邀約本項(xiàng)目到現(xiàn)場并促成成交。戶外展點(diǎn)：以點(diǎn)擴(kuò)面，針對(duì)人流量較大的區(qū)域如大型超市鬧市街道交匯處等區(qū)域以展位為點(diǎn)派渠道專員駐守對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行宣傳。編外經(jīng)紀(jì)人：制定編外經(jīng)紀(jì)人合同，通過渠道人員發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人，編外經(jīng)紀(jì)人可邀約帶學(xué)習(xí)參考訪領(lǐng)客戶，成功簽約后既有提成且算入相應(yīng)渠道人員業(yè)績傭金照發(fā)，詳

16、見附件（全民營銷方案）。老帶新：通過電話回訪將老帶新政策通知到老客戶，讓老客戶能主動(dòng)介紹身邊的人前來購買，也可直接拜訪老客戶然后對(duì)老客戶周邊人群進(jìn)行宣傳引導(dǎo)。全方位立體宣傳滲透：將項(xiàng)目展架、單頁、海報(bào)植入到各類商家消費(fèi)場所，并尋找對(duì)接的編外經(jīng)紀(jì)人，讓項(xiàng)目信息全方位立體的滲透到各種場所以吸引客戶到訪從而轉(zhuǎn)化為成交。6.2、渠道部的任務(wù)指標(biāo)無特殊節(jié)點(diǎn)或特殊促銷活動(dòng)渠道隊(duì)伍基礎(chǔ)指標(biāo)制定方法如下：每月任務(wù)指標(biāo)制定方法團(tuán)隊(duì)每月任務(wù) =（團(tuán)隊(duì)人數(shù) -渠道經(jīng)理 -渠道助理） X 0.6 單或 X 20 萬主管小隊(duì)伍每月任務(wù)=隊(duì)伍人數(shù) x 0.8 單或 X 25 萬渠道專員每月任務(wù) =2 單或 40 萬以 4

17、0 人渠道團(tuán)隊(duì) 10 人主管隊(duì)伍為例：團(tuán)隊(duì)每月任務(wù)：（ 40-1-1 ）x 0.6 單=23 單或（ 40-1-1 ）x 20 萬=760 萬主管小隊(duì)每月任務(wù)：10X 0.8=8 單或 10X 25 萬 =250 萬每月保底任務(wù)指標(biāo)制定方法團(tuán)隊(duì)每月保底任務(wù) =（團(tuán)隊(duì)人數(shù) -渠道經(jīng)理 -渠道助理人數(shù)） x 0.5 單或 X 15 萬主管小隊(duì)伍每月保底任務(wù)=隊(duì)伍人數(shù) X 0.6 單或 X 18 萬渠道專員每月保底任務(wù)=1 單以 40 人渠道團(tuán)隊(duì) 10 人主管隊(duì)伍為例：團(tuán)隊(duì)每月保底任務(wù)：（40-1-1 ） X 0.5 單 =19 單或（ 40-1-1 ） X 15 萬 =570 萬主管小隊(duì)伍每月保底

18、任務(wù)：10X 0.6 單=6 單或 10X 18 萬=180 萬以上所有任務(wù)以當(dāng)月認(rèn)購數(shù)為依據(jù)！當(dāng)月認(rèn)購客戶出現(xiàn)退鋪情況則不予計(jì)入當(dāng)月學(xué)習(xí)參考業(yè)績，非業(yè)務(wù)員原因特殊情況客戶后期（次月或更晚）申請(qǐng)退鋪不能作為依據(jù)影響當(dāng)月的任務(wù)指標(biāo)完成度。年度銷售任務(wù)指標(biāo)服從公司安排，公司必須根據(jù)銷售任務(wù)擴(kuò)充相應(yīng)人員并提供相應(yīng)支持！每月末對(duì)下一個(gè)月提出具體銷售任務(wù)指標(biāo)并由公司領(lǐng)導(dǎo)審核通過方可執(zhí)行。備注：所有渠道部客戶享受的折扣與分銷公司基本一致，特殊情況向公司銷售部說明并申請(qǐng)通過后方可執(zhí)行！關(guān)于任務(wù)指標(biāo)完成情況的相應(yīng)獎(jiǎng)罰措施和標(biāo)準(zhǔn)處理規(guī)定詳見附件！七、渠道部與分銷撞單處理意見及串單處罰規(guī)定7.1、撞單處理意見判單

19、標(biāo)準(zhǔn)必須嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)制度，不能因任何原因而發(fā)生改變?nèi)绨l(fā)現(xiàn)撞單出現(xiàn)無論分銷渠道都應(yīng)該秉著維護(hù)公司利益的原則出發(fā)，在客戶簽約交款前暫時(shí)不予判單。在撞單客戶簽約后如渠道部證據(jù)足夠不可將業(yè)績判與分銷，但如出現(xiàn)雙方均能提供出足夠證據(jù)無論最終業(yè)績?nèi)绾畏殖桑啦康膫蚪鸢偺岫急仨毴~發(fā)放！7.2 、串單處罰規(guī)定如發(fā)現(xiàn)有渠道部門的同事與分銷公司有串單行為無論成功與否直接予以開除處理并扣罰當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金！八、渠道拓客需要物料資金等申請(qǐng)制度渠道部門因業(yè)務(wù)需要可向公司提出相應(yīng)物料及資金申請(qǐng)。物料申請(qǐng)明細(xì)及數(shù)量由渠道部經(jīng)理做好相應(yīng)申請(qǐng)表格并注明相應(yīng)用途，交由（開發(fā)商）審批，審批通過后交由（開發(fā)商）再次核查

20、上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)資金并銜接通報(bào)相應(yīng)公司制作，物料制作完成后由代理公司管理發(fā)放。資金申請(qǐng)金額由渠道部經(jīng)理做好相應(yīng)申請(qǐng)表格并注明相應(yīng)用途（主要為圈層活動(dòng)、飯局營銷），交由（開發(fā)商）審批，審批后交由各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字審批，最后交由財(cái)務(wù)由發(fā)放資金，渠道相應(yīng)使用人需提供相應(yīng)票據(jù)。學(xué)習(xí)參考備注：物料申請(qǐng)下來后最終未能有效利用并造成公司資源浪費(fèi)，渠道部相應(yīng)責(zé)任人需對(duì)其負(fù)責(zé)并補(bǔ)償公司相應(yīng)損失；資金申請(qǐng)如存在弄虛作假相應(yīng)責(zé)任人一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則直接予以開除處理并補(bǔ)償相應(yīng)費(fèi)用。附件一、底薪、補(bǔ)助、固定獎(jiǎng)金值班及各提總提發(fā)放流程及相關(guān)制度底薪：渠道專員底薪為無責(zé)任底薪，渠道管理層（包括渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道見習(xí)主管）底薪為有責(zé)任底

21、薪（如當(dāng)月任務(wù)完成度達(dá)到或超過50% 則全額發(fā)放，任務(wù)完成度低于 50%5 下降 10%U 扣減底薪的 6% 最高扣減 30% ，每月參照工資發(fā)放流程按時(shí)發(fā)放（詳見5.1 ）。補(bǔ)助：補(bǔ)助主要包含餐補(bǔ)與交通補(bǔ)助，渠道專員當(dāng)月完成一套新增認(rèn)購即可發(fā)放全額補(bǔ)助，如月度業(yè)績?yōu)?0 （不包含當(dāng)月之前認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約）則補(bǔ)助不予發(fā)放。渠道管理層（包括渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道見習(xí)主管）當(dāng)月任務(wù)完成度達(dá)到70 液以上則發(fā)放全額補(bǔ)助，當(dāng)月任務(wù)完成度50%-70%U 發(fā)放一半補(bǔ)助，如任務(wù)完成度低于50%U 不予發(fā)放任何補(bǔ)助。補(bǔ)助同底薪一起走流程并同時(shí)發(fā)放。每月固定獎(jiǎng)金：渠道專員當(dāng)月完成兩套新增認(rèn)購或完成40 萬認(rèn)購額即

22、可發(fā)放每月固定獎(jiǎng)金，渠道管理層（包括渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道見習(xí)主管）當(dāng)月任務(wù)完成度達(dá)到 90%-100%W 全額發(fā)放、完成度70%-90% 之間則發(fā)放 50% 完成度低于 70%W 不發(fā)放任何獎(jiǎng)金！每月固定獎(jiǎng)金跟底薪一起走流程并同時(shí)發(fā)放。各提：傭金申請(qǐng)流程詳見5.2?？偺幔簜蚪鹕暾?qǐng)流程詳見5.2。業(yè)績計(jì)算原則：當(dāng)月新增認(rèn)購即為當(dāng)月業(yè)績，如客戶當(dāng)月申請(qǐng)退鋪即不可計(jì)入當(dāng)月業(yè)績，如客戶后期（次月 5 號(hào)之后）申請(qǐng)退鋪不作為依據(jù)影響當(dāng)月業(yè)績。傭金計(jì)算原則：各提傭金實(shí)行跳點(diǎn)制、以當(dāng)月簽約金額為依據(jù)0-60 萬為 7%o 、60 萬-100 萬為 9%。、 100 萬-150 萬為 1.2% 、 150

23、 萬及以上為 1.5% ，客戶完成簽約并交齊房款即可在次月申請(qǐng)傭金，傭金的發(fā)放以客戶實(shí)際交款為準(zhǔn)（欠款客戶在欠款補(bǔ)齊后才可發(fā)放傭金且欠款簽學(xué)習(xí)參考約不計(jì)入當(dāng)月），總提傭金提點(diǎn)固定不變。女口：某渠道專員當(dāng)月簽約金額為120 萬，實(shí)際回款有80 萬，其中一個(gè)30 萬的一次性付款客戶已交款為 20 萬另有 10 萬欠款，則當(dāng)月簽約金額為（120 萬 -40 萬=90 萬）提點(diǎn)為 9%。傭金計(jì)算為（80 萬-20 萬 X 9% =6000 ），欠款補(bǔ)齊后此單歸為補(bǔ)齊那一月的簽約金額。附件二、客戶歸屬原則及惡意搶單處罰規(guī)定、客戶確認(rèn)歸屬制度1.1、 客戶報(bào)備分為郵箱報(bào)備、短信報(bào)備及現(xiàn)場報(bào)備。郵箱報(bào)備為前

24、一天將新增客戶信息提前報(bào)備至有效郵箱進(jìn)行保存留底，短信報(bào)備為在知道客戶到訪前半小時(shí)將客戶基本信息通過短信發(fā)至統(tǒng)一號(hào)碼作為客戶歸屬憑證，現(xiàn)場報(bào)備為客戶到訪營銷中心在前臺(tái)登記并加上渠道歸屬。郵箱報(bào)備有效期為一天（前一天報(bào)備今天有效），短信報(bào)備當(dāng)日有效，現(xiàn)場報(bào)備有效期保護(hù)期為七天從到訪當(dāng)天起算。在三項(xiàng)報(bào)備證據(jù)均比較充分的情況下，通話記錄微信聊天記錄等可作為佐證。1.2、 若渠道拓展的客戶，來訪現(xiàn)場沒聯(lián)系渠道人員或不記得渠道人員名字，現(xiàn)場銷售接待成交的，如在報(bào)備保護(hù)期內(nèi)或渠道置業(yè)顧冋在簽約前發(fā)現(xiàn)并通知案場并提供相應(yīng)報(bào)備證據(jù)業(yè)績規(guī)渠道部門所有，如不在報(bào)備保護(hù)期內(nèi)且簽約后才發(fā)現(xiàn)的客戶成交此單業(yè)績歸案場所有

25、。1.3、 直系親屬（父母、夫妻、子女）之間均歸為一組客戶，報(bào)備直系親屬的其中一名客戶其他直系親屬也等同于一起被報(bào)備。如存在甲渠道人員聯(lián)系一對(duì)夫妻的男方乙渠道專員同時(shí)聯(lián)系同一對(duì)夫妻的女方，又在雙方報(bào)備均比較充足的情況，則誰最先有效接觸客戶為判單依據(jù)，通話記錄微信聊天記錄等可作為佐證。1.4、 案場自然到訪客戶保護(hù)期也為7 天，且以最后一次到訪為準(zhǔn)起算。二、惡意搶客處罰規(guī)定（適用于所有營銷人員及公司員工）2.1、 惡意搶客判定：任何人員如明知某客戶有其他部門或其他同事在有效跟進(jìn)時(shí)，通過私人關(guān)系、返點(diǎn)或以承諾低折扣等不正常手段將客戶吸引至自己或其他人員手中成交，或直接對(duì)客戶進(jìn)行反面引導(dǎo)導(dǎo)致客戶流失

26、均視為惡意搶客。學(xué)習(xí)參考2.2、 惡意搶客處罰：如發(fā)現(xiàn)有惡意搶客但未造成公司損失的第一次處于通報(bào)批評(píng)、第二次處于500 元罰款、第三次直接予以開除處理；如發(fā)現(xiàn)有惡意搶客且造成公司利益受到直接損失的予以開除處理如造成公司損失較大可追究相關(guān)人員責(zé)任。附件三、渠道人員晉升機(jī)制、晉升機(jī)制1.1、 晉升條件詳見 2.31.2、 晉升考核項(xiàng)目及比例考核內(nèi)容晉升資格計(jì)分沙盤講解20業(yè)務(wù)考試20考核科目個(gè)人業(yè)績、小組業(yè)績50領(lǐng)導(dǎo)評(píng)議10總計(jì)100考核組成員項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人、渠道部經(jīng)理、銷售行政人事專員、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人沙盤講解：滿分20、考核組成員打分，滿分20 分，取算術(shù)平均值業(yè)務(wù)考試：滿分20、針對(duì)項(xiàng)目知識(shí)、房地

27、產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、商業(yè)貸款基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行考核，渠道部經(jīng)理及銷售行政人事專員一同負(fù)責(zé)批卷。（考卷由渠道經(jīng)理提供）個(gè)人業(yè)績：滿分50 分、三各月綜合個(gè)人業(yè)績達(dá)到任務(wù)指標(biāo)即得50 分，每下降 10% 卩 減 10 分。（專員晉升見習(xí)主管）小組業(yè)績：滿分50 分、三各月綜合小組業(yè)績達(dá)到任務(wù)指標(biāo)即得50 分，每下降 10% 卩 減 8 分。（見習(xí)主管晉升正式主管）領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)：滿分10 分、根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)由考核組成員打分最后取平均分。備注：考核總分超過80 分則晉升成功。學(xué)習(xí)參考附件四、基礎(chǔ)工作量、小組排名規(guī)則及例會(huì)流程、基礎(chǔ)工作量渠道專員單日派單不少于100 張、單日新增客戶不得少于5 個(gè)（以客戶電話為準(zhǔn)）、一周來

28、訪量保底 4 組、一月來訪量保底20 組、一月新增認(rèn)購不得少于1 組。二、 每周小組排名規(guī)則排名采取積分制，積分分別由新增、來訪、認(rèn)購組成，其中新增客戶0.1分 每/組、來訪客戶 2 分/每組、認(rèn)購 10 分/每組。每周一到當(dāng)周日為一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，計(jì)算出每個(gè)小組相應(yīng)積分從而完成排名，以四個(gè)小組為基準(zhǔn)，前兩名分別獎(jiǎng)勵(lì)800 、400后兩名相應(yīng)處罰 400 、800 。三、 積分?jǐn)?shù)據(jù)相關(guān)制度新增客戶不定期由渠道部經(jīng)理進(jìn)行抽查如發(fā)現(xiàn)虛假客戶、第一次予以口頭警告并該專員所在小組當(dāng)周積分減半、第二次予以200 元罰款、第三次直接開除；來訪客戶如發(fā)現(xiàn)為渠道人員專門為了積分而邀約過來的水客（親戚朋友等）、相應(yīng)

29、渠道專員的小組當(dāng)周積分減半、如一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)兩次及以上當(dāng)周積分直接清0 并對(duì)該渠道專員處以200 元罰款。四、 例會(huì)制度晨會(huì)：早上 8 點(diǎn)舉行晨會(huì)全員參加，晨會(huì)由各小組派代表輪流主持以提高全員的自信心與組織表達(dá)能力，晨會(huì)主要目的為提高團(tuán)隊(duì)一天的精氣神，個(gè)組長對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行細(xì)致安排與分解并責(zé)任到人。晨會(huì)需控制在15 分鐘以內(nèi)，不影響當(dāng)天工作安排進(jìn)度。晚會(huì)：下午 17： 40 舉行晚會(huì)全員參加不包括展點(diǎn)值班人員，晚會(huì)由渠道部經(jīng)理主持，各組長針對(duì)今天工作情況進(jìn)行匯總并針對(duì)第二天工作進(jìn)行提前安排，晚會(huì)不需控制時(shí)間適實(shí)際情況延長晚會(huì)時(shí)間。周會(huì)：每周日18： 00 舉行一周總結(jié)例會(huì)，甲方人員一同協(xié)助參與，總結(jié)上周銷售工作情況對(duì)各組排名進(jìn)行落實(shí)獎(jiǎng)罰，銷售經(jīng)驗(yàn)推廣，存在問題、建議，下期的工作安排與設(shè)想，客戶需求、意見等一線情況，渠道專員重點(diǎn)講述銷售成功經(jīng)歷；并由公司銷售領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)集最新決策與工作安排。學(xué)習(xí)參考附件五、補(bǔ)充內(nèi)容、渠道人員儀容儀表相關(guān)規(guī)定男性：在外拓客必須著深色服飾不得穿著過于休閑或奇異，在案場接客必須著西服。必須保持衣裝整齊、干凈、無汗?jié)n和明顯褶皺；應(yīng)穿皮鞋、不可穿涼鞋、拖鞋和顏色花哨的鞋，鞋