銷售人員培訓(xùn)課題3

1、羸在終端之“如何做好一名銷售精英”一丶銷售產(chǎn)品最終的目的是什么？答：把產(chǎn)品順利的賣出去。二丶做生意的最基本的規(guī)則是什么？答：交易的結(jié)果符合合作雙方的利益，雙方通過(guò)交易活動(dòng)中受益，這就是雙羸。三怎樣才能把產(chǎn)品順利的買出去呢？必須附合三個(gè) 必要條件。1自身?yè)碛羞^(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售前售后服務(wù)。2. 對(duì)市場(chǎng)容量的有效評(píng)估。3. 人性化的營(yíng)銷技巧。簡(jiǎn)之： 商品質(zhì)量好，市場(chǎng)容量大，營(yíng)銷辦法巧。A. 先看自身方面的問(wèn)題:a.必須對(duì)銷售的產(chǎn)品有深入的了解家的精 ., 做到買家沒(méi)有賣b. 很多顧客購(gòu)買產(chǎn)品 , 其心里對(duì)商場(chǎng)和你的信任分量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)商品的了解分量 . 也就是說(shuō) : 介紹決定了購(gòu)買因素 .商場(chǎng)信

2、譽(yù) +品牌印像 +營(yíng)銷人的介紹 < 綜合因素 >= 使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感 .B. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈:a. 正確的市場(chǎng)分析很關(guān)健 , 正確的分析才會(huì)有正確的結(jié)論 , 才會(huì)產(chǎn)生正確的決策 .b. 市場(chǎng)再大 , 容量也是有限的. 可采取“回避原則” 。c. 對(duì)市場(chǎng)的分析是建立在對(duì)消費(fèi)群體的分析基礎(chǔ)之上，因絕大部分消費(fèi)者是機(jī)會(huì)主義者。d. 聰明的消費(fèi)者即不會(huì)單純要求價(jià)格最低，也不會(huì)單純要求質(zhì)量最好。是要求“性能價(jià)格比” 。e. 另類消費(fèi)者即貴族消費(fèi)者，其追求“品位價(jià)值” 。其不在今天討論課題內(nèi)。討論 :我們的產(chǎn)品銷售群應(yīng)該定在哪個(gè)群體呢?是大批 /機(jī)會(huì)主義消費(fèi)者 /還是 /聰明的消費(fèi)者/戓是 /

3、特殊貴族消費(fèi)者 .C. 營(yíng)銷技巧如何巧?a. 銷售中最重要的是人, 而不是物 , 客戶只相信坦誠(chéng)和有信用的人 .b. 銷售人員不僅僅要知道市場(chǎng)上己經(jīng)發(fā)生了什么? 而是正在發(fā)生什么? 這樣才能抓住機(jī)會(huì), 找到客戶 ,并防止老客戶流逝.c. 信用是營(yíng)銷員必須貝備的品格, 否則不存在有明天.d. 現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)很講究人脈關(guān)系的市場(chǎng). 要知道 ,你的朋友幫不上你, 也許你朋友的朋友能很好的成為你的合作伙伴. 如果不能做成朋友, 那幾乎就不可能合作 .e. 購(gòu)買者的心里很復(fù)雜的,大部分購(gòu)買者都會(huì)期望通過(guò)購(gòu)買行為 , 來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的最大利益點(diǎn).解決辦法 :你只要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品, 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 , 再加上良好的售前售后的服務(wù), 這些就足夠了 .f. 廣告是營(yíng)銷的重要手段, 要 注重以下方式 :1. 必須認(rèn)識(shí)到廣告是個(gè)系統(tǒng)工程 , 不是孤力的一句標(biāo)語(yǔ) , 一個(gè)短片 .2. 廣告須站在消費(fèi)者的角度 , 準(zhǔn)確傳達(dá)消費(fèi)者所需要的信息 .3. 廣告詞必須精練丶必須有沖擊力丶必須使人過(guò)目不忘 .4. 廣告形式丶內(nèi)容需要集中丶穩(wěn)定丶統(tǒng)一.5. 廣告須合法不能胡編亂造丶不能有意誤導(dǎo)和欺騙 .6. 廣告開(kāi)支需與企業(yè)的實(shí)力相稱 . D. 公共關(guān)系的重要性 :主要尋求社會(huì)的理解和支