你不得不看的嬰童門店奶粉導(dǎo)購技能大全

1、你不得不看的嬰童門店奶粉導(dǎo)購技能大全提交我的留言 加載中 已留言你不得不看的嬰童門店奶粉導(dǎo)購技能大全 2016-03-11 母嬰行業(yè)觀察 母嬰行業(yè)觀察 母嬰行業(yè)觀察 微信號 muyingguancha功能介紹 母嬰行業(yè)觀察為您解讀母嬰行業(yè)，觀點(diǎn)，資訊，趨勢，案例。究竟怎么培訓(xùn)才有效？務(wù)實(shí)，變通、靈活的培訓(xùn)才有效果。作為奶粉行業(yè)的促銷人員應(yīng)從以下幾點(diǎn)去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終端的促銷員而發(fā)生質(zhì)的改變！一、要清晰明白促銷的概念促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對于自已的工作職責(zé)是否清楚？1、促銷的概念！促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購買欲望，影響他們的消費(fèi)行為

2、，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通、說服、激勵等促進(jìn)工作，使其最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購買行為！那么促銷員的最核心的職責(zé)其實(shí)不是銷售目標(biāo)的達(dá)成，而是在公司的產(chǎn)品與消費(fèi)者之間作了最有價(jià)值的媒介，通過有效的傳播公司有價(jià)值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費(fèi)者最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因?yàn)?，沒有一個(gè)促銷員能保證這次說服一定能成功！2、促銷的意義和作用！促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點(diǎn)在于上面已經(jīng)說過的，傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息！促銷的作用有五個(gè)方面：A推廣新產(chǎn)品B處理臨期C打擊競品D提升品牌形象E快速提升銷售額二、奶粉促銷員上崗前的準(zhǔn)備及要求奶粉

3、促銷員在上崗前必須經(jīng)過系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個(gè)方面，即產(chǎn)品營養(yǎng)知識培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時(shí)刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費(fèi)者的心理，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，促使最終的目標(biāo)達(dá)成！促銷員上崗前的要求！除上面說的正常培訓(xùn)外，對其素質(zhì)要求也是很高的，不是說每個(gè)人來都可以做促銷員；主要有以下要求：a 硬件要求(通用知識)自律(工作紀(jì)律要求)當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀(行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等)公司的發(fā)展史公司所有品項(xiàng)產(chǎn)品的營養(yǎng)知識(做個(gè)育嬰專家)主要競品當(dāng)前的動向我公司目前在該市場的表現(xiàn)該市場當(dāng)前的人員情況

4、主要工作職責(zé)的簡介告知她們的工作時(shí)b 促銷的意義和作用！我公司目前在該市場的表現(xiàn)該市場當(dāng)前的人員情況主要工作職責(zé)的簡介告知她們的工作時(shí)間c 用促銷品反推銷量上面所說，促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，如果我的促銷品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣完了，如：上面所說，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生7000元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的增長？如果能得到雙倍增長，則這種營銷策略是正確的，也是成功的，我也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請！如果，得不到相應(yīng)的銷量，那么，這種策略是失敗的，也就沒必要去

5、做了！3、銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品這一項(xiàng)職責(zé)和營銷人員是一樣，銷量是最終最具說服力的東西，營銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡單介紹以下方法：三、促銷員與消費(fèi)者的溝通技巧！(十大技巧)一、詢問法當(dāng)前我們奶粉行業(yè)，在消費(fèi)者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時(shí)我們要積極主動的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)?，這時(shí)我們需要判斷他們是那一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來購買奶粉，所以我首先要詢問，“你好！你是來買奶粉的吧！”這是，她肯定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對癥下藥！二、建議法當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對他的需

6、求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個(gè)品牌，那我們可以說：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過，我們的產(chǎn)品在它那營養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營養(yǎng)也會更全面、便均衡等，而且我們今天剛好有活動，所以我建議你，買我們這個(gè)品牌會更劃算一些！謝謝關(guān)注“嬰童CEO智庫”！精彩文章每天為您分享！三、換位思考法在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題；同時(shí)，幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費(fèi)者說小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很

7、舒服！四、解決問題法解決消費(fèi)者的問題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對產(chǎn)品的營養(yǎng)知識知之很少，同時(shí)在撫養(yǎng)小孩子的過程中，也有許多問題搞不清楚，所以就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會育嬰；幫助她們解決問題！五、利益分析法作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么、什么禮品！這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益！又者：在消費(fèi)者購買時(shí)，她可能會比較那一個(gè)品牌的更便宜，那

8、么這個(gè)時(shí)候，我們可以說：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應(yīng)，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費(fèi)者都覺得我們這個(gè)品牌很值得信賴！六、舉例宣染法有些消費(fèi)者，在經(jīng)過促銷員分析后，還是對我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件。”或者說：你看，這是我記的客戶報(bào)表，今天剛購買的5個(gè)客戶，你可以打電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來說，她們在沒主見的時(shí)候，更愿意相信她身

9、邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！七、幫助選擇法當(dāng)消費(fèi)者在在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：“請問你要還是不要”？我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?，?件的話，我們可以再多送你一些贈品”！據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽到這話的時(shí)候，很少說不要，她會接著沒主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起來的人，要多少合適？這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促

10、銷方法！八、假裝吃虧法當(dāng)消費(fèi)者有意向購買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！九、時(shí)間限制法有的消費(fèi)者在購買東西時(shí)，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買，這個(gè)時(shí)候，她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”？如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個(gè)問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)

11、為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：“這個(gè)說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會了嗎”？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學(xué)來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！你要是明天去看、后天去看還是那句話！婉轉(zhuǎn)說賣的好有些消費(fèi)者在第一次購買的時(shí)候，可能會觀察一會兒再做決定，等到她想買的時(shí)候，她可能會說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員

12、沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費(fèi)那樣說時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣的說實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣兩萬，其實(shí)并不少；或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！十、假設(shè)成交法有些消費(fèi)者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對消費(fèi)者說，反正我說的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)

13、一價(jià)，你先說你要不要，她這時(shí)肯定會說要，只是說價(jià)格高了一點(diǎn)，這時(shí)，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說就這價(jià)，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說，領(lǐng)導(dǎo)說了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，那我實(shí)在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說騙你一個(gè)人”！管理表格每一個(gè)企業(yè)，對于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實(shí)際上來說，這些表格交上去，有幾個(gè)企業(yè)認(rèn)真去看了報(bào)表？或是認(rèn)真分析過每一位促銷員的報(bào)表？正因?yàn)楹芏鄨?bào)表交上去后沒人看，所以，很多促銷員的報(bào)表全是假的，甚至是交上去的

14、銷量報(bào)表也是假的；有一次，我下去轉(zhuǎn)市場，正好是該作業(yè)點(diǎn)交報(bào)表的時(shí)候，初步算了下報(bào)表上的銷量，晚上到賓館一兌，發(fā)現(xiàn)報(bào)表上的銷量比本月的實(shí)際銷量快多了一倍，而且這種銷量還沒有算非促銷柜臺的銷量！所以說，我們只做有用的報(bào)表，沒用的不要做，做了也是假的，真正對促銷員有用的，只有以下報(bào)表：A銷量報(bào)表B新客檔案報(bào)表C促銷品管理報(bào)表D二次續(xù)吃報(bào)表銷量報(bào)表是算她們工資的，新客是算她們下月能增長多少量？促銷品報(bào)表是為了監(jiān)控它的流向？二次續(xù)吃報(bào)表也是算下月銷量！備注：新客報(bào)表尤為重要，我有一次見一位促銷員的新客報(bào)表上填的亂七八糟，一看就是假的；新客報(bào)表只需記住幾個(gè)最重要的東西：寶寶初生日期？喝的幾段？何時(shí)購買？袋

15、裝還是聽裝？聯(lián)系電話？四、售后跟蹤是成功的另一半前面我們一直在說如何說服消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓?wù)則是成功的另一半，因?yàn)殇N售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？A、根據(jù)消費(fèi)周期按時(shí)回訪所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪，聽裝在7天內(nèi)回訪，但很多促銷員就是做不到，因?yàn)樗奶鬯碾娫捹M(fèi)，鑒于這個(gè)問題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：一個(gè)回訪電話正常是在2分鐘以內(nèi)，那么根據(jù)當(dāng)前的電話消費(fèi)，網(wǎng)內(nèi)一分鐘是0、2元，你一個(gè)月要回訪50個(gè)消費(fèi)者，話費(fèi)是10塊錢；共回訪50個(gè)消費(fèi)者，按有1/5的消費(fèi)者形成續(xù)吃(

16、也就是10個(gè)客戶)，按每個(gè)客戶消費(fèi)一包奶粉，再按每個(gè)企業(yè)的中檔奶粉的袋裝價(jià)格來算，每包提成也至少是2元錢，10個(gè)客戶產(chǎn)生了20元的提成，那么結(jié)果就是說，你回訪后還是賺了10元錢，何樂而不為呢？一定要按時(shí)回訪消費(fèi)者，只有真正的續(xù)吃，才是真正的銷量(因?yàn)槟谭巯胩崃?，必須靠的是穩(wěn)定而忠誠的老客)。B、記住每一位寶寶的生日記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時(shí)候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長來說，會很感動；目的：造成二次續(xù)吃！C、送貨上門送貨上門，可以說每個(gè)企業(yè)都在提倡，但執(zhí)行力都是大打折扣，原因是，沒有相應(yīng)的激勵措施，所以加強(qiáng)激勵措施，提高送貨上門的次數(shù)，通過口碑宣傳不斷擴(kuò)大品牌形響力！D、幫

17、助消費(fèi)者解決營養(yǎng)或簡單的醫(yī)療知識在前面，已經(jīng)說過，作為一名成功的促銷員，對育嬰方面的知識一定要全面，同時(shí)也學(xué)一些關(guān)于簡單醫(yī)療知識，在有些消費(fèi)者遇到問題的時(shí)候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動的事！目的：讓她感覺你什么都懂，就想向你請教，喝你的奶粉也自然放心！E、及時(shí)有效的通知公司的活動政策我們每一次活動，都需要老客戶給我們拉人氣，出銷量，所以，在每一活動之前，一定第一時(shí)間通知他們，告知她們我們現(xiàn)在的活動，誠肯的邀請她們參加，并適當(dāng)配備一點(diǎn)小禮物，以增進(jìn)客情！F、要忍耐客戶的誤解很多消費(fèi)者，在面對有些問題的時(shí)候，往往不冷靜，說些難聽話甚至是罵我們的促銷員，作為促銷員，如果你認(rèn)為在她生氣的時(shí)候解釋不清楚，那么就不要解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，記?。骸坝肋h(yuǎn)不要說你的客戶錯(cuò)了，如果有錯(cuò)，那肯定是你的錯(cuò)”！五、合理計(jì)算柜臺的費(fèi)效比？1、本柜臺的銷量及費(fèi)效比作為一個(gè)成功的促銷員，一個(gè)月結(jié)束的時(shí)候，學(xué)會算本柜臺所花的費(fèi)用是多少？如何算？舉例說明：A本月銷量按供貨價(jià)算是10000元B該柜臺的陳列費(fèi)用是500元/月C促銷品投放是300元D額外費(fèi)用是200元E我的工資：底薪+提成是1000元那么費(fèi)用比應(yīng)是：(B+C+D+E)/A=20%，也就是整體在柜臺所花的費(fèi)用比是：20%，當(dāng)這個(gè)數(shù)據(jù)交到業(yè)