姜蘇訪談紀(jì)要040322

1、遠(yuǎn)卓管理顧問Bexcel博納投資管理咨詢項(xiàng)目內(nèi)部訪談紀(jì)要姜蘇訪談紀(jì)要背景:時(shí)間20040322地點(diǎn)上海祥源國際貿(mào)易公司會(huì)議室被訪人姓名姜蘇部門保健品食品事業(yè)部職務(wù)業(yè)務(wù)員訪談人周弋趙俊豪整理/記錄趙俊豪1、被訪人簡介2001年5月進(jìn)入公司，來祥源以前做紡織品貿(mào)易，目前姜蘇為保健品食品事業(yè)部的業(yè)務(wù)員, 主要負(fù)責(zé) 激素和維生素。2、談的重點(diǎn)內(nèi)容公司未來的發(fā)展方向博納與其投資的公司間的管理二、下一步工作：根據(jù)調(diào)研分析情況確定下一步訪談工作三、詳細(xì)的訪談內(nèi)容：（一）保健品事業(yè)部現(xiàn)狀及未來發(fā)展1、目前主要的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)范圍我們部門有11 12人，化工品部有11人。業(yè)務(wù)人員70%的精力用在低端尋找客戶方面

2、，30 %用在市場運(yùn)作方面。目前實(shí)行客戶+產(chǎn)品經(jīng)理制，但不到位（因?yàn)榭蛻艚?jīng)理不是對(duì)所有產(chǎn)品了解）?？己虽N售額和利潤。我不太關(guān)心，不清楚前幾年怎么考核，看能否執(zhí)行。目前公司最大的業(yè)務(wù)是軟骨素、氨糖、維生素。維生素和氨糖的市場非常穩(wěn)定，激素和植物提取物的市場不太穩(wěn)定（不太成熟，如麻黃被禁） 保健品和食品添加劑屬于食品大類。國內(nèi)目前對(duì)保健品原料的管理不嚴(yán)格，如國內(nèi)有些維生素廠無藥證。 中國對(duì)保健品原料出口無嚴(yán)格檢測，國外市場符合客戶的指標(biāo)即可。激素類被FDA關(guān)注，經(jīng)常會(huì)檢查，對(duì)我們影響大。食品添加劑不太被 FDA關(guān)注。2、對(duì)今后業(yè)務(wù)模式發(fā)展的考慮如果沒有新東西，貿(mào)易商會(huì)被淘汰。市場越來越透明，簡單貿(mào)

3、易沒有前途。我們做實(shí)業(yè)，說明已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題了。我們應(yīng)該去面對(duì)最終用戶，目前美國公司就是這個(gè)考慮。但我有擔(dān)心，客戶沒做進(jìn)去，把現(xiàn)有 分銷商丟了。遠(yuǎn)卓管理顧問Bexcel，另一方面發(fā)現(xiàn)市場空白。我計(jì)劃多化精力在歐洲，一方面開發(fā)現(xiàn)有客戶（加量挖潛） 我開發(fā)的模式主要有展會(huì)。3、行業(yè)的主導(dǎo)因素客戶最重要。4、客戶情況我的客戶有5-6個(gè)，主要在歐洲，美國很少。歐洲的大客戶不多，大的一年 1000萬美金的銷售額，小的一年有 50- 60萬美金。5、供應(yīng)商情況國內(nèi)廠商具有成本優(yōu)勢(shì)，競爭者是印度企業(yè)，他們稍微高一些。廠商對(duì)我們的信任度高。6、盈利情況利潤率降低。7、優(yōu)劣勢(shì)分析行業(yè)的地位好，有信譽(yù)。供應(yīng)商的貨源優(yōu)勢(shì)。一攬子