建材銷售管理制度

1、建材銷售管理制度一、業(yè)務(wù)流程（一）、準(zhǔn)備：1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調(diào)。2、銷售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容；3、銷售人員需做的準(zhǔn)備： 準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料；整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系； 收集潛在客戶信息以備進一步接觸；4、接待人員需做的準(zhǔn)備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準(zhǔn)備好來電登記表、來客登 記表、客戶跟蹤表等表格。（二）、現(xiàn)場接待（1）客戶接待制度（文員）為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí)，展廳接待銷售人員接待客戶應(yīng)首先上前問候： 然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況：1）客戶說與某位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)

2、系，則應(yīng)及時通知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進行接待。2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務(wù)員姓名，則該客戶應(yīng)視為新客戶，另外安 排接待。對于新客戶，負責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問知取得客戶正確有效信息，并在客戶信 息單內(nèi)填寫。（2）電話接聽與登記制度一、客戶來電：在接聽電話時應(yīng)首先致問候語，報品牌名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過， 新客戶由文員接聽（判別方法同接待客戶），如果客戶來過展廳，則請曾接待他的業(yè)務(wù)員 接聽。接聽電話人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對品牌做一簡單介紹，了解 客戶的需求，邀請他來展廳進行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。接聽 電話人員對來電意向客戶必須進行登

3、記記錄，以便進行業(yè)務(wù)跟進，如未登記或人為漏記，給予2050元一次處罰。如因此對銷售產(chǎn)生直接影響并導(dǎo)致流單的，給予200500元處二、非客戶來電：必須登記所有非客戶來電，包括來電時間，來電人，接電人，電話內(nèi)容 等，都要詳細登記?？蛻艚哟轰N售人員首先致以問侯，并結(jié)合展廳樣品進行銷售，在樣品的介紹過程中，可 探詢客戶需求（如滿意的產(chǎn)品的品種、花色要求等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。銷 售人員應(yīng)對產(chǎn)品的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時，銷售人 員也有維護展廳樣品完好、清潔整齊的責(zé)任。樣品參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客 戶資料及名片，同時詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客

4、戶。此時，銷售人員應(yīng)對客 戶所關(guān)心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式，預(yù)付款等細則，并根據(jù)客戶喜 好做到有策略有力度有效推薦。最后，送客戶出門并與之道別。2、客戶跟蹤準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料如：姓名、電話、客戶住址、產(chǎn)品資料、客戶喜好習(xí)慣 等，做到知已知彼。每周至少給客戶通話 2次，盡量將客戶約致公司，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時, 還可以請有經(jīng)驗的同事或銷售經(jīng)理與客戶進行溝通和交流，以便加深客戶對公司和產(chǎn)品的 了解。（三）、工作總結(jié)每周星期六上午，所有銷售人員將本周周報表交致部門經(jīng)理，部門經(jīng)理周報表則交致營銷 總監(jiān)或副總經(jīng)理。9: 30舉行每周工作總結(jié)會議，各自匯報本周工

5、作情況。并以此進行項目 和客戶情況分析，此會議主要以匯報與討論分析為主，集思廣益。并確定下周工作和工作 有效可行性計劃。在例會上，必須將在項目上和工作中遇到的各種困難反映出來，及時在會上解決，如遇到 不能解決的困難，當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)反映。二、業(yè)務(wù)制度1、客戶登記制度每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后， 應(yīng)及時記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫 客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累 客戶資料。2、工作日記制度工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞單時

6、，銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括：來訪記錄，客戶追蹤記錄，客 戶信息反饋，業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復(fù)。3、客戶追蹤制度業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定期進行跟蹤（時間問隔不得超過10天）。4、首問負責(zé)制一個或一撥客戶由首次聯(lián)系的銷售人員負責(zé)到底（直到簽單收款），但未成交前 與客戶聯(lián)系時間間隔不得超過10天。情況由銷售經(jīng)理酌情安排。6、例會、培訓(xùn)及考核制度銷售部確定間隔一周某日固定為例會日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的 最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出

7、現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時出 席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可。針對每個階段及項目進展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時依據(jù)需要對銷售人員進行培訓(xùn)幫帶，使得公司對產(chǎn)品與市場的政策及理念能及時傳達給每一位銷售人員， 以便傳 遞給客戶。用8、周報月報統(tǒng)計制度業(yè)務(wù)員應(yīng)該在每周日下午5點之前將本周工作情況進行總結(jié)，填寫工作周報表。于每月底最后一天下午5點前將本月工作情況進行總結(jié)，填寫工作月報表。內(nèi)容 包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。I5771001803090012095 57903682285963308257710018030900

8、12386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 101152207216014916170