寶島眼鏡董事長王智民談傳統(tǒng)零售VS網(wǎng)絡(luò)零售

1、精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有寶島眼鏡董事長王智民談傳統(tǒng)零售VS網(wǎng)絡(luò)零售2010.7.23 上海主IWVr商業(yè)價值零售峰會互聯(lián)網(wǎng)時代的傳統(tǒng)零售業(yè)布局我先簡單介紹一下寶島眼鏡，傳統(tǒng)的運營模式我可以這么說，這三十年沒有什么改變，我們1997年進(jìn)入大陸，明年是第 14年，我們的運營模式在傳統(tǒng)和零售是有基礎(chǔ)的，在渠 道的部分大陸市場的商圈變化比較快，所以在渠道部分跟臺灣有很大的差異。那另外一個唯一沒有差異的就是大陸的寶島和臺灣的寶島在網(wǎng)絡(luò)上的經(jīng)營都不是很多。我第一次上網(wǎng)是95年，第一次上網(wǎng)聊天也是 95年，是用56KB的貓，到后來的 ADSL ,

2、這個構(gòu)成基本都經(jīng) 歷過，但是這個行業(yè)為什么在網(wǎng)絡(luò)上看不到很強勢的，至少在亞洲地區(qū)沒有很強的表現(xiàn)呢？我想這是有一些歷史原因，我簡單解釋一下。我今天想從價值的角度解釋一下在傳統(tǒng)的零售和網(wǎng)絡(luò)零售的差異。首先我們想一下零售行業(yè)在做什么，零售行業(yè)怎么創(chuàng)造價值，如果我們今天想說一個零售的品牌創(chuàng)造價值，各位大概從幾個角度思考。里面這幾個都是傳統(tǒng)的零售品牌，一邊是零售品牌，一邊是網(wǎng)絡(luò)的零售。對價值的創(chuàng)造來講第一個是品牌，你取了什么樣的牌子，你的整個商品定位， 本身的受眾是誰，基本上已經(jīng)開始了品牌價值的創(chuàng)造。第二個就是歷史，一個品牌的歷史有時候很重要，比如說如果今天有兩個中醫(yī)院讓你選擇，一個中醫(yī)院開了一年，一個

3、是開了300多年的同仁堂，你會選擇哪個呢？所以歷史有很大的差異。剛才有講到血統(tǒng)， 這也是為什么在整個時尚行業(yè)目前亞洲的時尚行業(yè)比不過歐洲的時尚行業(yè)，因為歐洲的時尚品牌， 尤其是奢侈品品牌歷史相對比較悠久，卡迪爾是歐洲皇族在用的珠寶商，LV經(jīng)過慢慢的商業(yè)操作，發(fā)展到今天的情況。目前， 在中國相對比較可行的就是有關(guān)皇室的比較少，只有幾樣，一個是 景德鎮(zhèn)，一個是同仁堂，只要和皇家有關(guān)本身的價值就定在那里。這是我們創(chuàng)造價值的時候需要很多的DNA ,商品的種類投入這些也是，你說傳統(tǒng)零售我們做什么呢？我們在做不斷 的投資，不斷在這個品牌上的運營，那這個品牌含金量和價值不斷增加，只有通過這種品牌價值的增加才

4、有辦法達(dá)到另外一種戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，這是傳統(tǒng)零售做的事情。這是LV在巴黎的總店裝修，我們目前在中國沒有這么大的LV旗艦店，但是據(jù)我所知，LV任何一家店在中國的裝修投資，你們認(rèn)為每平米大概多少錢呢？我們寶島眼鏡每平米2000塊，好白店在4000塊，大賣場大概是 1500塊一平方米，LV一平米的裝修費在 3到4萬人民幣，也就是說今天 500平米的標(biāo)準(zhǔn)店的投入已經(jīng)將近 2000萬了。他花這么多錢干 什么呢？他不花這個錢就體現(xiàn)不出價格，他的衣服，所有的配件和賣的東西就賣不出這個價格。這是一個傳統(tǒng)的零售商，比如我舉個例子，我們杭州的寶島眼鏡和廣東的寶島眼鏡，廣東是后來者，所以進(jìn)去是很不容易的，我們在廣東的選擇

5、是店先開在大賣場，店在大賣場裝修不可能太好，所以廣東店的裝修一平米只有1000到1500 ,但是杭州有的店一平米會超過6000平米，所以裝修的時候成本很高，在杭州銷售的產(chǎn)品和廣東銷售的產(chǎn)品就是兩碼事， 所以從裝修風(fēng)格可以區(qū)分客源和價值的。服務(wù)真的是一個更重要的事情，我相信如果各位來自傳統(tǒng)零售的培訓(xùn)人員，能夠把服務(wù)做到公司要求的理想水平，還能夠做到全國，這是一個很大的挑戰(zhàn)。尤其是現(xiàn)在 80后、90后的 小孩子，我們剛來的時候是97年，第一代的員工是 70年代出生的，這大概是最末端的前一代，這一代家里相對沒有那么富裕，第二個家里兄弟姐妹比較多，所以自己的拼搏精神比較強烈，那個時候我記得很清楚，到晚

6、上 10點下班還會培訓(xùn)到半夜 1、2點，因為我們是 用最快的速度把我們幾十年的歷史，像武俠小說說的多年功力給他們。他們學(xué)習(xí)的速度很快， 現(xiàn)在就沒辦法了，所以在這個階段服務(wù)是要很快速投入，但是更重要是如何把服務(wù)做到精致化和標(biāo)準(zhǔn)化，這是傳統(tǒng)零售商很大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然目前在國內(nèi)做得好的零售商基本上都是可以做到的，但是這一塊的投入成本非常大。New Guide to the Service Etiquette 麻筠禮儀精品文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有裝修剛才講過了，這就是我要說的，我們在傳統(tǒng)零售商不斷創(chuàng)造價值的過程當(dāng)中，通過 裝修、服務(wù)等等我們

7、看到在網(wǎng)絡(luò)上的價格突然從LV的包11000殺到180塊錢，大部分的時候這個價格是虛假的，因為只是掛一個很低的價格。為什么傳統(tǒng)的零售商看網(wǎng)絡(luò)銷售是一 個很頭疼的問題，我們?nèi)绻w移到網(wǎng)絡(luò)銷售是否就要放棄辛辛苦苦扎根十年、二十年所創(chuàng)造出來的品牌價值呢？上個禮拜看到一個最新的網(wǎng)站，對我們的沖擊很大，發(fā)起人是歐萊雅的一位副總裁，他結(jié)合了一些時尚雜志的信息，只選擇了四種商品，眼鏡、化妝品、包，另外 一種我忘記了，這四種女孩子消費量比較大的商品放在這個網(wǎng)站。他的強項是因為有歐萊雅的背景，所以可以把很多時尚的內(nèi)部信息全部放到網(wǎng)頁上，教女孩子從頭到腳打扮， 這種信息對女孩子很重要，但是他的銷售模式還是比外面的價

8、格便宜三折到七折。所以整個網(wǎng)絡(luò)的運營模式加上整個網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)，一開始就導(dǎo)向在說免費是好的。在網(wǎng)絡(luò)上的這種傳統(tǒng)文化造就了傳統(tǒng)零售商在運營上有非常大的沖突性，這也常常是我們內(nèi)部討論的時候常常在吵架的一點。這十年來我們每年都要開無數(shù)次的運營會議，但是從去年開始我們內(nèi)部的運營會議已經(jīng) 討論到網(wǎng)絡(luò)對我們的沖擊，在 08年之前沒有人討論網(wǎng)絡(luò)，但是最近的內(nèi)部運營會議已經(jīng)討 論到這個問題了，所以我覺得對一家企業(yè)來講，這是一個很重要的轉(zhuǎn)折點。我很早以前就想 啟動網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的項目，但是我每次提出來就被槍斃，他說你現(xiàn)在做的事情就是把我們的 利潤全部讓利掉，然后對我們現(xiàn)有的傳統(tǒng)店業(yè)績有很大的影響，所以這種內(nèi)部需要創(chuàng)新

9、， 而且又會侵蝕到公司目前既得利益者的時候都是很大的挑戰(zhàn)，但是我從08年開始內(nèi)部開會已經(jīng)有受到網(wǎng)絡(luò)沖擊的聲音，其實有很好的現(xiàn)象， 因為他們越關(guān)注越害怕，對我的推動反而是一種助力。我現(xiàn)在從另外一個角度來講，剛才是從價值的角度，還有消費者的角度，你最后面對的 還是消費者，消費者選擇才是對的，他要怎么樣消費是他的決定權(quán)，如果說我們?nèi)シ治鱿M者怎么選擇和未來的動向的時候，我想未來可能會面臨的壓力還是會很大。傳統(tǒng)零售很簡單，就是集市、步行街、商場、百貨，消費者購物的時候一站式購物，可以花一天。通常這種在 中國已經(jīng)開始發(fā)展了，而且速度很快，很簡單就是萬達(dá)，萬達(dá)現(xiàn)在變成購物中心， 我記得六年前北京要開一個購

10、物中心是 10萬平方米，號稱亞洲第一大，但是現(xiàn)在10萬平方米只是標(biāo)準(zhǔn)平臺。當(dāng)我們有 40萬平方米的時候消費者有什么概念呢？我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)萬達(dá)的聚客率真 的很強，所以當(dāng)我們進(jìn)駐到萬達(dá)時消費者要貨比三家，這個很容易。和以前不一樣，老的形 態(tài)的商圈每一個都有一條路叫某某一條街，比如雜貨一條街、五金一條街、眼鏡一條街，而買什么東西都非常清楚去什么街?，F(xiàn)在全部打亂了，變成社區(qū)型的購物中心， 百貨業(yè)出來了，現(xiàn)在最復(fù)雜了，如何把公共運輸和商圈結(jié)合起來，這是目前做零售最頭痛的問題。當(dāng)公共運輸，不管是地鐵還是輕軌變革了以后對傳統(tǒng)商圈的變化，這和消費成本有關(guān)的。 今天要開車 精品 文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，

11、值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有買一樣?xùn)|西要計算成本如何， 還有時間上的限制， 這是傳統(tǒng)的限制。 在網(wǎng)絡(luò)購物上有什么成 本嗎？基本上上網(wǎng)已經(jīng)包月了，所以有和沒有是差不多的，所以在上面購物不是只有貨比三家，這也是在網(wǎng)絡(luò)上他還是以價格為競爭的主要類型，所以網(wǎng)絡(luò)上的零售還是主要以價格為主。在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的概念里面，網(wǎng)絡(luò)上的零售差不多是完全競爭，你賣的東西別人可以賣， 你有的貨源大家也有，所以最后只是價值，在網(wǎng)絡(luò)上購物價格很重要。零售商大部分從早上10點到10點，在網(wǎng)絡(luò)上半夜睡不著上網(wǎng)還是可以的，所以這是成本的概念。另外就是空間，空 間更不用說了，你今天想買什么東西，我剛從美國回來，

12、如果各位去美國購物每個都市的消 費稅是不一樣的，你去美國洛杉磯和舊金山買完以后的稅不一樣，所以你買的時候?qū)Ψ街v你住在哪里呢？我說住在這里， 他說我應(yīng)該把貨寄給你， 你就可以省稅了。 以前舊的模式就叫 倒?fàn)?，我從廣東批發(fā)的貨賣到東北去，因為有差價。同樣的，我們臺灣寶島的同事每次來大陸的時候最想跑什么店呢？所有女孩子全部沖到一家店去，那就是 ZARA ,因為臺灣沒有 ZARA。后來我聽說有一個朋友，20多歲，他每天網(wǎng)絡(luò)上做事，年收入40萬以上，我說你做什么呢？他說就是賣臺灣沒有的品牌，比如ZARA。以前的倒?fàn)斁褪沁@種區(qū)域性的倒?fàn)?，現(xiàn)在我們談的是全球性的倒?fàn)?，比如歐洲和巴黎也 有專門給你買LV包的，

13、一次進(jìn)去 100塊到200塊，你指定型號，他們在全球做采購的時 候，甚至匯率幫你算好了，所以這是全球性的購物狀況。在網(wǎng)絡(luò)零售這一塊，價值的部分可以把很多信息的落差壓到最平，所以等于說金融行業(yè)兩個商品本身價格差擴大自然有一方的買多或者是賣空，這是目前現(xiàn)在整個全球網(wǎng)絡(luò)上銷售的很大影響，這是全球范圍內(nèi)可以搜尋這樣的東西在哪個地方的成本交易下來最便宜的類型。風(fēng)險當(dāng)然就是你不是直接互動，你不是到實體店買，可能運輸過程中受到一些傷害，不過這些我想漸漸已經(jīng)越來越成熟了。整個運營模式也改變的大眾的生活環(huán)境，這是第三段要講的。第一段講到傳統(tǒng)零售業(yè)價值的創(chuàng)造和網(wǎng)絡(luò)銷售的破壞，第二段講消費者的成本，而且改 變了中國

14、的大環(huán)境。 我最近跑了一下市場， 眼鏡行業(yè)日本真的很凄慘，國內(nèi)內(nèi)需狀況一直在問很多人，日本人的零售服務(wù)態(tài)度，包括運營商的效率，包括專業(yè)程度，包括敬業(yè)程度，包 括他們對商品知識的了解， 包括他們的專業(yè)性， 我自認(rèn)不足，以日本一個眼鏡零售的運營模 式和目前我們寶島眼鏡相比， 寶島眼鏡的進(jìn)步空間還有很多，但是日本的眼鏡零售這幾年基本沒有賺錢，每一年都要虧錢。我問了很多人，他們說像以前大陸市場是臺風(fēng)來了，豬也會飛，但是日本是世界末日來了誰也活不了，整個城市已經(jīng)下陷了。 因為每年都要去算接下來的增長會從哪里來， 后來我覺得任何的經(jīng)濟(jì)預(yù)測都是錯的，只有一樣是對的，就是人口結(jié)構(gòu)的變化。臺灣的內(nèi)需也在一直變化

15、，就是人口結(jié)果的變化。我們看一下，差不多我們這個年紀(jì)30到50歲每10年2100到2300人口，現(xiàn)在0到9歲和10到19歲的數(shù)據(jù)一定會降低， 等于說現(xiàn)在每一年出生人口在1400萬到1600萬。如果你是傳統(tǒng)零售，恭喜你還有十年的好風(fēng)光，為什么呢？ 50歲以上上網(wǎng)人口比例比較低，然后 30到49歲的時候這兩代的人習(xí) 慣性在傳統(tǒng)的店鋪里面買東西的習(xí)慣還是很強的，占了生活中很大部分，習(xí)慣性還是有的。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)的比例已經(jīng)在加高了，10歲到19歲你認(rèn)為一出生在干什么呢？他出生只有兩個玩伴，一個是電視，一個是電腦。我們看整個人口結(jié)構(gòu)的時候就會發(fā)現(xiàn)一點，我們同時看下一張。當(dāng)中間這一大塊移十年的時候，當(dāng)習(xí)慣傳

16、統(tǒng)購物的人年紀(jì)越來越大的時候，年紀(jì)大的人你們知道在哪里呢？以我們自己的經(jīng)驗，都會在大賣場，都是在家樂福和大潤發(fā)，每天早上七點一開門就會發(fā)現(xiàn)附近所有社區(qū)里面的退休爺爺、奶奶們就進(jìn)了大潤發(fā)。他們有幾種心態(tài)，一，大潤發(fā)有空調(diào)可以吹，不 用家里的空調(diào)。二，家里太孤單了，不如大家一起來聊天。所以這些人在不同的年齡層會在 不同的地方和地點去流動和聚集，如果你看了這些比例告訴我們，未來在十年以后，在傳統(tǒng)零售購買的人越來越少， 如果十年之內(nèi)沒有完成改革計劃，那你未來的挑戰(zhàn)就很大，因為網(wǎng)絡(luò)銷售的份額只會越來越多。傳統(tǒng)零售一定要開始往網(wǎng)絡(luò)零售轉(zhuǎn)移，有幾個原因，一是銷售成本的上漲。我自己也有 成本，每一年有 GDP

17、增長，那都是平均商業(yè)中心的增長速度，上海每年有25%的增長，這已經(jīng)屢試不爽。我們看新的合同基本都是這樣的。好的，人力成本的上漲，大家都已經(jīng)清楚了，但更重要是政府的態(tài)度，政府的態(tài)度是五年之內(nèi)要讓國內(nèi)的收入水平翻倍，所以傳統(tǒng)零售商最大的成本一個租金壓力，一個是人力成本壓力， 接下來一定大幅度增長。 第三也很重要，天氣不穩(wěn)定，我們自己觀察到兩種狀態(tài)， 他們憋久了或者突然天氣轉(zhuǎn)換他忍在家里上網(wǎng)、 看電視，如果在網(wǎng)絡(luò)上沒有消費接下來就會沖出去，通常是有屋頂?shù)牡胤?，這有代表了購物中心和大賣場。如果你今天開街鋪的話風(fēng)水不會很好。買東西摸觸到東西的風(fēng)險是可以用貨到付款解決到的，你檢查好商品才付款，所以對消費者

18、的成本也下降了，所以會讓消費者強勢在網(wǎng)絡(luò)上購物。當(dāng)然還有商品的標(biāo)準(zhǔn)化，以前有很多迷失，有些行業(yè)有天然的保護(hù)網(wǎng)，比如說鞋子。我剛從美國回來，我小姨子的老公是做鞋子的生意，一年可以做一億美元，他說去年從來不相信鞋子可以在網(wǎng)絡(luò)上賣，他說鞋子要試穿，否則的話買回來也是垃圾。當(dāng)很多零售商開始把商品做越細(xì)膩的分類之后就很容易了，比如現(xiàn)在在美國買服裝很簡單，尤其是褲子，你的腰多少，你的褲長多少，而且種類也齊全。比如我在網(wǎng)絡(luò)上買褲子當(dāng)然容易了， 鞋子會細(xì)分到從現(xiàn)在的幾種分類不斷擴大，聯(lián)系到商品結(jié)構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上銷售也很快，這個就是天然的保障。我們現(xiàn)在天然的保障就是認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)上是沒辦法驗光，所以我們做一個傳統(tǒng)零售商繼續(xù)維持傳統(tǒng)零售商是沒有問題的，但是三個月又聽到一個韓國人突破了這個技術(shù)，也有美國的公司突破這個技術(shù)，就是說真的未來在網(wǎng)絡(luò)上驗光也是可行的。如果你今