保單整理與診斷

1、保單整理與診斷保單整理與診斷 2課程目標課程目標u通過對保單整理與診斷的概念、步驟、工具、原則及方法的學習，建立以客戶需求為中心的保險需求分析理念、不斷提升診斷和解決客戶人生風險的能力，能夠給客戶提供專業(yè)建議并制定綜合解決方案，幫助客戶做好保險規(guī)劃。3課程大綱課程大綱保單整理概念及使用方法保單整理概念及使用方法1保單診斷的概念及使用方法保單診斷的概念及使用方法2 4何為保單整理何為保單整理 保險規(guī)劃師根據(jù)公司提供的客戶基本資料，利用格式化的工具，將客戶資料有序歸類，并在為客戶服務的過程中通過充分的溝通交流，對客戶資料作進一步的收集和補充，在此基礎上，整理出客戶擁有保單情況，使客戶得到專業(yè)化高品

2、質(zhì)的服務。5保單整理的重要性保單整理的重要性u 清晰自身權益u 掌握客戶資料u 塑造專業(yè)形象u 提升服務品質(zhì)6保單整理內(nèi)容保單整理內(nèi)容u基本信息狀況u保障是否全面u保險金額u受益人與投保人u生存金、返還金領取7保單整理的步驟保單整理的步驟u 預先準備：通過公司提供的當月客戶服務清單、客戶服務卡、 獲取客戶基本資料。并將系統(tǒng)查詢到的客戶保單情況 預先填寫在保單整理表中u 溝通交流：通過訪問溝通，收集信息補充客戶基本資料，及時完 善到客戶服務卡中。8保單整理的步驟保單整理的步驟u 服務客戶：1、幫助客戶填寫家庭保單整理表。讓客戶清 晰了解自己的保單情況。讓保險規(guī)劃師明確相應 的服務方向。 2、修改

3、完善家庭保單整理表，力求精美呈現(xiàn)， 體現(xiàn)專業(yè)服務。u 后續(xù)完善：把客戶詳細信息及時補充到客戶資料系統(tǒng)，建立 完善客戶資料系統(tǒng)。9客戶服務卡客戶服務卡投保人投保人身份證身份證住址電住址電話話被保人被保人身份證身份證住址電住址電話話滿期保單號滿期保單號生效日生效日保保 費費其他保單情況其他保單情況保單號保單號險種險種生效日生效日保額保額保費保費交費期交費期限限保險期限保險期限業(yè)務員業(yè)務員開戶銀行及賬號開戶銀行及賬號合合 計計10服服 務務 記記 錄錄（服務卡背面）日期日期服務記錄服務記錄備備 注注日日 期期服務記錄服務記錄備備 注注11家庭保單整理卡家庭保單整理卡的使用的使用121314保單整理話

4、術保單整理話術uX先生，您好！好久不見,最近生意怎樣？(寒暄)您作為我的老客戶，對我的工作一直非常支持。真的非常感激，今天特意過來替您整理一下保單、做好服務。您買了那么多保險，也應該切切實實了解您的權益。而且做好保單整理，平常您要了解保單的保障情況再也不用翻出一堆保單了，該交費、該領錢也不會再錯過時間了，一張表可以一目了然，非常方便。這就是給您帶來的保單整理卡，您看（按體檢卡講解）15課程大綱課程大綱保單整理概念及使用方法保單整理概念及使用方法1保單診斷的概念及使用方法保單診斷的概念及使用方法2 16何為保單診斷何為保單診斷 保險規(guī)劃師根據(jù)現(xiàn)已掌握的客戶資料信息，對客戶及其家庭保單狀況進行綜合

5、分析，幫助客戶尋找服務以及潛在的保障需求，以達到服務和拓展的雙重目的。17保單診斷的時機保單診斷的時機u經(jīng)濟狀況改變u家庭責任改變u工作環(huán)境改變u職業(yè)生涯改變18保單診斷的原則保單診斷的原則u 最大損失原則u 先后有序原則u 逐步完善原則u 全面保障原則19保單診斷內(nèi)容保單診斷內(nèi)容是否覆蓋所有家庭成員？是否覆蓋所有家庭成員？每個成員的保障是否全面？每個成員的保障是否全面？投保險種是否符合家庭需求？投保險種是否符合家庭需求？保障額度是否符合家庭成員需求？保障額度是否符合家庭成員需求？20重疾醫(yī)重疾醫(yī)療保單療保單保障財富的人壽保單資產(chǎn)保值資產(chǎn)保值增值保單增值保單資產(chǎn)保資產(chǎn)保全保單全保單意外意外保單

6、保單養(yǎng)老養(yǎng)老保單保單子女子女保單保單保單診斷依據(jù)保單診斷依據(jù)人人生生七七張張保保單單21保單診斷話術保單診斷話術u人在一生之中會處于不同的人生階段，每個階段所要承擔的責任和需求的保障也是不一樣的。人一生需要七張保單來呵護人生。我們來看一下您現(xiàn)在所處的階段，像您現(xiàn)在咱們家庭的保障情況在XX方面非常好但是缺少了,在補充一些就比較合適了。您覺得呢？22保單診斷方法介紹保單診斷方法介紹u判斷法：根據(jù)自己的工作經(jīng)驗和社會閱歷，直接幫助客戶確定家庭保障計劃及財務規(guī)劃。u詢問法：直接詢問客戶家庭保障計劃及財務規(guī)劃的需求。uT型法（舉例）u問卷法：利用問卷幫助客戶確定家庭保障計劃及財務規(guī)劃。23診斷方法舉例診

7、斷方法舉例TT型法型法T型法： 依據(jù)客戶的家庭生命周期表，結合客戶的現(xiàn)狀并進行分析比較，找出符合客戶保障需求的一種分析判斷方法。24T T字法診斷字法診斷（依據(jù)家庭生命周期的保單診斷）（依據(jù)家庭生命周期的保單診斷）理想狀況理想狀況現(xiàn)實狀況現(xiàn)實狀況30304040歲（二人世界）歲（二人世界） 保費：保費：夫妻年收入的夫妻年收入的1010特點：特點：儲備階段，賺錢買房，儲備階段，賺錢買房，子女教育子女教育險種：險種：終身險附險、重疾終身險附險、重疾險附險、意外險、子教險附險、意外險、子教25u王女士，其實每個人處于不同的階段，所要承擔的責任和需求的保障也是不一樣的。人一生需要七張保單來呵護人生。像您目前所處的階段應該是夫妻二人，年富力強，努力創(chuàng)業(yè)、賺錢買房的過程，必須為自己和愛人規(guī)劃好未來，應該拿出收入的10%購買終身險、重疾險、意外和住院醫(yī)療同時是該考慮準備養(yǎng)孩子所需費用了。但目前咱家的保障僅限于分紅理財類，保障和額度都不太合適，是應該完善重疾意外等保障的，您看呢？T T字法診斷話術字法診斷話術26案例： 張先生40歲，自己經(jīng)營一家中型印刷企業(yè)，年收入100萬，妻子為全職太太，寶貝5歲。10年在建設銀行辦理了一份國壽鴻豐分紅產(chǎn)品，保費10萬元，還在2年前辦理了