銷售方法指南上海

1、用友銷售方法論 （上海版）用友軟件股份有限公司上海分公司EBU事業(yè)部銷售方法指南（上海版）目錄前言4第一篇：基礎(chǔ)篇51.1銷售基本概念:51.1.1銷售的定義51.1.2銷售的模式51.1.3銷售的種類61.1.4銷售模式定位61.2素質(zhì)要求71.2.1品質(zhì)71.2.2精神71.2.3舉止71.2.4能力71.3專業(yè)銷售技巧（Professional Selling Skills）81.3.1電話技巧81.3.2拜訪技巧91.3.3開場(chǎng)白技巧111.3.4提問技巧121.3.5方案介紹技巧141.3.6促進(jìn)成交技巧151.3.7異議處理技巧17第二篇：專業(yè)篇192.1.整體流程202.2.五大

2、核心步驟212.2.1.開發(fā)商機(jī)212.2.2.引導(dǎo)需求232.2.3.建立標(biāo)準(zhǔn)262.2.4.呈現(xiàn)價(jià)值282.2.5.實(shí)現(xiàn)銷售302.3.三種應(yīng)用模式：322.3.1.快刀模式322.3.2.顧問模式352.3.3.戰(zhàn)略模式40第三篇：知識(shí)篇423.1.開發(fā)商機(jī)知識(shí)423.1.1.尋找客戶方法423.1.2.接近客戶方法423.1.3.商機(jī)評(píng)估方法443.2.引導(dǎo)需求知識(shí)453.2.1.參考案例庫(kù)453.2.2.軟件知識(shí)483.3.建立標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)603.4.呈現(xiàn)價(jià)值知識(shí)60第四篇：工具篇604.1.標(biāo)準(zhǔn)模版604.1.1.參考案例模版604.1.2.第一封跟進(jìn)信模版614.1.3.第二封跟進(jìn)信

3、模版634.1.4.第三封跟進(jìn)信模版654.1.5.商務(wù)邀請(qǐng)函674.1.6.商務(wù)拜訪函694.1.7.調(diào)研協(xié)商函714.1.8.項(xiàng)目報(bào)價(jià)書724.1.9.標(biāo)準(zhǔn)合同模版734.2.應(yīng)用表單734.2.1.商機(jī)評(píng)估表734.2.2.拜訪檢查單754.2.3.選型評(píng)分表77附件：上海公司銷售知識(shí)平臺(tái)庫(kù)目錄80前言令之以文，齊之以武，是謂必取。兩千多年以前的軍事思想至今仍然具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。步調(diào)統(tǒng)一、合力前進(jìn)是任何一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的基本素質(zhì)之一。用友軟件作為中國(guó)民族軟件產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)最龐大的銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)這支隊(duì)伍的戰(zhàn)斗能力，對(duì)處于轉(zhuǎn)型階段的用友具有深遠(yuǎn)的意義。用友的銷售隊(duì)

4、伍需要一套統(tǒng)一的、專業(yè)化的行動(dòng)指南。USS（Ufsoft Solution Selling）在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。USS是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售理論，研發(fā)出的一套方案式銷售方法；是實(shí)現(xiàn)銷售行為規(guī)范化、銷售進(jìn)程可視化和銷售語(yǔ)言統(tǒng)一化的有利武器。作為銷售人員的工作指南，旨在幫助銷售人員：² 提高成交率² 提高成交速度² 提高平均單產(chǎn)USS的設(shè)計(jì)遵循前瞻性和適用性相結(jié)合的原則，既考慮到現(xiàn)實(shí)銷售情況，又兼顧轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求。充分體現(xiàn)了流程化、工具化和易操作的特點(diǎn)。銷售是一門技術(shù)，有它內(nèi)在的規(guī)律。USS作為一種銷售方法，將一個(gè)完整的銷售周期進(jìn)行科學(xué)的拆解，便于我們

5、認(rèn)識(shí)和掌握用友方案式銷售方法的核心。銷售又是一門藝術(shù)，整個(gè)銷售過(guò)程千變?nèi)f化，銷售人員要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變。USS手冊(cè)提供了一些基本的銷售思路和方法，但并不一定對(duì)所有客戶都適用；希望大家利用USS手冊(cè)，但不要被它所限制。由于時(shí)間倉(cāng)促，USS手冊(cè)還存在很多不完善之處，希望廣大同仁批評(píng)指正。生活只會(huì)因?yàn)樽晕业母淖兌靡愿淖?第一篇：基礎(chǔ)篇1.1 銷售基本概念:1.1.1 銷售的定義用友對(duì)銷售的理解是：² 銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變?cè)械挠^念并且喜歡和信賴你；² 價(jià)值貫穿銷售的始終，即用價(jià)值去激發(fā)客戶的興趣、用價(jià)值去銷售、用價(jià)值去

6、結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用；² 銷售活動(dòng)的核心是“能力驗(yàn)證”；² 銷售結(jié)果是我們、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三者博弈的均衡。1.1.2 銷售的模式交易型銷售² 客戶很清楚自己的需要，對(duì)打算購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)也有充分的了解² 客戶是內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買者² 銷售人員在銷售過(guò)程中很少有機(jī)會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多價(jià)值顧問型銷售² 客戶很難充分界定他們的需求，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)沒有全面的了解² 客戶是外延價(jià)值購(gòu)買者² 銷售組織在銷售過(guò)程中能創(chuàng)造出價(jià)值戰(zhàn)略型銷售² 在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求² 客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展² 企業(yè)高層在

7、價(jià)值觀交換過(guò)程中締造共同的愿景1.1.3 銷售的種類產(chǎn)品銷售（Product-selling）² 價(jià)值傳遞的過(guò)程² 產(chǎn)品有型² 結(jié)果可視² 基于客戶要求和產(chǎn)品功能² 個(gè)人信任方案銷售(Solution-selling)² 能力證明的過(guò)程² 產(chǎn)品無(wú)形² 結(jié)果不可視² 基于客戶疼痛和公司能力² 組織信任1.1.4 銷售模式定位根據(jù)銷售的模式不同和銷售種類的劃分，各種銷售定位如下：無(wú)形、價(jià)值空間?。斓赌Ｊ剑┯行?、價(jià)值空間小無(wú)形、價(jià)值空間大（顧問模式）無(wú)形、共創(chuàng)價(jià)值（戰(zhàn)略模式）有形、共創(chuàng)價(jià)值有形、價(jià)值

8、空間大方案銷售產(chǎn)品銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型USS定位包括上述方案式銷售中的三種類型，我們?cè)趯I(yè)篇中分別用快刀模式、顧問模式和戰(zhàn)略模式來(lái)區(qū)分。1.2 素質(zhì)要求用友對(duì)銷售人員在品質(zhì)、精神、舉止和能力方面提出要求，同時(shí)，這些要求也是甄選銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。1.2.1 品質(zhì)² 真誠(chéng)：率真、正直和誠(chéng)信是獲得客戶信任的基礎(chǔ)² 熱情：發(fā)自內(nèi)心對(duì)職業(yè)的熱愛是智慧的源泉² 勤奮：做銷售最大的竅門1.2.2 精神² 自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己² 堅(jiān)韌：持之以恒，越挫越勇² 進(jìn)取：積極向上，不甘人后1.2.3 舉止² 職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)

9、要求² 禮貌：言行遵守基本社會(huì)禮儀² 知識(shí)：高效交流的基礎(chǔ)1.2.4 能力² 銷售能力：對(duì)銷售和購(gòu)買過(guò)程清楚，并能熟練應(yīng)用銷售基本技巧² 顧問能力：對(duì)客戶需求深刻理解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出解決方案² 產(chǎn)品能力：對(duì)公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶需求1.3 專業(yè)銷售技巧（Professional Selling Skills）專業(yè)銷售技巧是在整個(gè)銷售過(guò)程中經(jīng)常應(yīng)用的一些基本技巧，它能幫助銷售人員更快更好的完成不同銷售階段的任務(wù)，它們是專業(yè)銷售人員必須掌握的基本銷售技能。主要包括：電話技巧、拜訪技巧、開場(chǎng)白技巧、提問技巧、方案介紹技巧、促進(jìn)成交

10、技巧和異議處理技巧。1.3.1 電話技巧電話是接近客戶的一種重要手段，也是與客戶進(jìn)行銷售溝通的工具之一，是銷售人員必須掌握的基本銷售技巧。1.3.1.1. 目的自我介紹1說(shuō)明電話目的2禮貌道別8公司簡(jiǎn)介4提問了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出約會(huì)時(shí)間5處理異議6陌生電話步驟² 尋找潛在客戶² 客戶成功預(yù)約² 與客戶保持聯(lián)系1.3.1.2. 步驟u 自我介紹u 說(shuō)明電話目的u 提問了解公司程度u 公司簡(jiǎn)介u 提出約會(huì)時(shí)間u 處理異議u 確認(rèn)與鎖定u 禮貌道別備注：熟悉的客戶3、4步驟可以省略1.3.1.3. 要點(diǎn)² 事先要做好充分的準(zhǔn)備² 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，建議

11、不超過(guò)4分鐘² 語(yǔ)速要慢，口齒清楚² 說(shuō)話要充滿笑意1.3.1.4. 典型場(chǎng)景“您好，我是上海用友軟件公司XXX。我打電話的目的是我們剛成功實(shí)施了一家與您公司類似的ERP項(xiàng)目，想約一個(gè)時(shí)間來(lái)和您溝通一下，看貴公司是否適合？請(qǐng)問您了解用友公司嗎？用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司，成立于1988年長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，擁有30萬(wàn)家用戶和遍布全國(guó)的服務(wù)機(jī)構(gòu)良好的發(fā)展和出色的業(yè)績(jī)，用友軟件于2001年A股上市最近用友推出了企業(yè)過(guò)冬管理軟件包它能幫助您更好的管理您的企業(yè)我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對(duì)您可能會(huì)有所幫助您這周什么時(shí)候有空，我給你送來(lái)？我將會(huì)在來(lái)的前一天和

12、您再次確認(rèn)謝謝您，再見?！?.3.2 拜訪技巧與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過(guò)多次銷售拜訪實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會(huì)影響到銷售結(jié)果，銷售拜訪也是銷售人員的基本活動(dòng)之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。1.3.2.1. 目的² 獲得信息引起注意銷售溝通總結(jié)談話達(dá)成共識(shí)安排下次拜訪銷售拜訪步驟開場(chǎng)白123564² 給予信息² 達(dá)成協(xié)議1.3.2.2. 步驟u 開場(chǎng)白u(yù) 引起注意u 銷售溝通u 總結(jié)談話u 達(dá)成共識(shí)u 安排下次拜訪1.3.2.3. 引起注意方法：² 事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān)“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘

13、財(cái)務(wù)人員，是否能熟練使用財(cái)務(wù)軟件是基本條件之一?！?#178; 問題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)“在財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳時(shí)，您所面臨的主要問題是什么？”² 稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心“您是我見過(guò)的最年輕的財(cái)務(wù)主管，真是年輕有為??！”² 工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意“請(qǐng)看屏幕，這張PPT說(shuō)的是?！?#178; 關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪“上次您說(shuō)需要我們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來(lái)了?！?.3.2.4. 要點(diǎn)² 守時(shí)² 牢記拜訪目的² 陌生拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘1.3.3 開場(chǎng)白技巧開場(chǎng)白是

14、每次拜訪見到客戶的見面語(yǔ)，特別是初次拜訪的開場(chǎng)白，它是建立良好的第一印象的開始。打招呼問候1自我介紹2簡(jiǎn)介公司8講明來(lái)意4稱贊式寒暄3詢問了解程度7說(shuō)明時(shí)間安排5取得同意6初訪開場(chǎng)白步驟1.3.3.1. 目的² 建立良好的第一印象² 營(yíng)造良好會(huì)談氛圍1.3.3.2. 步驟u 打招呼問候u 自我介紹，遞名片u 稱贊式寒暄u 講明來(lái)意u 說(shuō)明時(shí)間安排u 取得同意u 詢問了解公司程度u 簡(jiǎn)介公司備注：以后的拜訪可省略7、8步驟1.3.3.3. 要點(diǎn)² 保持積極的心態(tài)² 保持職業(yè)的形象² 注意所講的第一句話² 注意禮儀1.3.3.4. 典型場(chǎng)

15、景S：“王部長(zhǎng)，您好！”（熱情洋溢地）K：“你好?！盨：“我是用友軟件的XXX，我昨天和您電話預(yù)約過(guò)，這是我的名片?！保ㄟf名片）S：“您的企業(yè)規(guī)?？梢裕欢ㄔ谛袠I(yè)中有一定地位吧?！保ㄓ芍缘兀㎏：“還行?！盨：“我今天來(lái)的目的是想和您就企業(yè)信息化建設(shè)的事宜做一個(gè)初步的溝通，大概需求30分鐘左右的時(shí)間，您看行嗎？”K：“可以?！盨：“請(qǐng)問您了解用友公司嗎？”K：“聽說(shuō)過(guò)，但不是很了解?！盨：“用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司，長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，最近用友推出了企業(yè)過(guò)冬管理軟件包，它能幫助您更好的管理您的企業(yè)，我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對(duì)您可能會(huì)有所幫助?！?.3.4 提問技巧

16、提問是銷售溝通過(guò)程中的核心技巧，也是銷售溝通中控制會(huì)談、探索客戶需求的重要手段。通常有兩種基本模式，一種是傳統(tǒng)的提問模式，一種是SPIN的提問模式以及兩種混合的提問模式。這里重點(diǎn)講解傳統(tǒng)的提問模式。注：SPIN提問式銷售技巧實(shí)際上就是四種提問的方式：就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問題。目的：² 控制會(huì)談² 達(dá)

17、成目的激勵(lì)合作1開放式問題2肯定式問題4引導(dǎo)式問題3總結(jié)5提問步驟達(dá)成共識(shí)6傾聽、記錄1.3.4.1. 步驟u 激勵(lì)合作u 開放式問題u 引導(dǎo)式問題u 肯定式問題u 總結(jié)u 達(dá)成共識(shí)1.3.4.2. 要點(diǎn)² 準(zhǔn)備問題² 避免主觀判斷² 說(shuō)聽4/6原則1.3.4.4. 典型場(chǎng)景S：“為了提供更有針對(duì)性方案，我們需要了解一些貴公司的情況，特別是您的想法?！盞：“好的”S：“您對(duì)企業(yè)信息化有什么樣的想法呢？”K：“?！保⊿傾聽并記錄）S：“您認(rèn)為在財(cái)務(wù)管理中還有什么需要改善的問題呢？”K：“?！盨：“您是要解決財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳效率的問題嗎？”K：“是的”S：“。”K：“。

18、”S：“今天我們就企業(yè)信息化的議題進(jìn)行了有效的交流，您的想法是1、。；2、。；3。；我理解的對(duì)嗎？”K：“沒錯(cuò)?！盨：“謝謝你，和您交流非常愉快?！?.3.5 方案介紹技巧通過(guò)介紹方案的特征，以及特征帶來(lái)好處，聯(lián)系到購(gòu)買者本身的利益，讓客戶接受我們的方案，簡(jiǎn)稱FAB技巧。 FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。1.3.5.1. 目的² 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較² 使客戶認(rèn)可方案價(jià)值介紹事實(shí)/特征1帶來(lái)結(jié)果/好處2轉(zhuǎn)化為利益3

19、FBV步驟1.3.5.2. 步驟u 介紹事實(shí)/特征u 帶來(lái)結(jié)果/好處u 轉(zhuǎn)化為利益1.3.5.3. 要點(diǎn)² 熱情、自信² 邏輯性、可信的² 抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn)1.3.5.4. 典型場(chǎng)景S：“U8管理軟件經(jīng)過(guò)10幾年的發(fā)展，已是最成熟、最穩(wěn)定、最全面的企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，可以幫您實(shí)現(xiàn)企業(yè)的敏捷經(jīng)營(yíng)、精細(xì)管理（好處），它意味著您有更多的時(shí)間和家人在一起，而不是忙于事務(wù)性工作而疲于奔命（個(gè)人利益）?！?.3.6 促進(jìn)成交技巧銷售的結(jié)果不是突兀的，它是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的結(jié)果，成交技巧能幫助銷售人員在“臨門一腳”時(shí)把握住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。1.3.6.1. 目的²

20、把握機(jī)會(huì)關(guān)注購(gòu)買信號(hào)1運(yùn)用成交方法2取得承諾3促進(jìn)成交步驟² 促進(jìn)成交1.3.6.2. 步驟u 關(guān)注購(gòu)買信號(hào)u 運(yùn)用成交方法u 取得承諾1.3.6.3. 要點(diǎn)² 沒有最好的成交方法，只有最好的成交時(shí)機(jī)² 各種成交方法視情況組合應(yīng)用² 保持職業(yè)距離，不要與客戶過(guò)于親近² 保護(hù)好客戶心理格局，不要輕易更改承諾1.3.6.4. 成交方法² 直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求“王總，我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？”² 定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)“王總，合同我也帶來(lái)了，您看一下合同?！?#178; 假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后

21、的安排“王總，您認(rèn)為實(shí)施啟動(dòng)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？”² 選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇“王總，您看是我們上門培訓(xùn)還是到我們公司培訓(xùn)？”² 利害分析法：將客戶的利害都擺出來(lái)讓客戶決定“王總，它將會(huì)給您帶來(lái)。的好處，同時(shí)，也存在。的弊端，這些弊端我們通過(guò)。的手段盡量避免，您看這樣行嗎？”² 最后障礙法：鎖定客戶需求“王總，這個(gè)問題如果用友解決是不是就可以簽約？”² 警戒法：告知不簽約的不良后果“王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求4月底上線的要求?！?#178; 排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約“王總，您擔(dān)心的問題主要是。，我們

22、的方案是。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求?！?#178; 哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機(jī)會(huì)?！巴蹩?，雖然這次我們沒有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤?！?.3.6.5. 典型場(chǎng)景K總對(duì)前期的介紹比較滿意。S：“K總，我今天合同也帶來(lái)了，你也看看？”K：“好吧。”S取出合同，放在K面前S：“我們的合同是制式合同，全國(guó)都一樣”S引導(dǎo)K閱覽合同S：“這里是。，這里說(shuō)的是。，這里需要填。，這個(gè)空合同看起來(lái)比較費(fèi)勁，我填好在給您看？”S填寫合同。S：“K總，合同我填好了，您看看如果沒有我們問題，今天是否可以蓋章？”1.3.7 異議處理

23、技巧異議是客戶用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷售過(guò)程的阻礙信號(hào)，它意味著對(duì)購(gòu)買的興趣、對(duì)購(gòu)買的抗拒、找借口脫身，綜合起來(lái)是沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值。在銷售過(guò)程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。1.3.7.1. 異議的原因感性原因² 不喜歡銷售人員² 情緒處于低潮² 借口、推脫² 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更好理性原因² 不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或改變現(xiàn)狀² 想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起² 對(duì)方案內(nèi)容有誤解² 對(duì)方案內(nèi)容缺乏了解² 無(wú)法滿足客戶的需要² 沒有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀偏離&#

24、178; 談判中的立場(chǎng)1.3.7.2. 異議處理時(shí)機(jī)預(yù)先處理² 常見的異議² 客戶一定會(huì)提到的異議立即處理² 客戶重要關(guān)心事項(xiàng)的異議² 處理后才能繼續(xù)進(jìn)程的異議² 處理后立即能成交的異議延后處理² 超越你權(quán)限外² 你無(wú)法確認(rèn)的事情² 沒有接受方案價(jià)值，提出價(jià)格異議1.3.7.3. 異議處理步驟暫停1詢問異議原因2鎖定問題4倒清問題3處理5處理異議步驟取得認(rèn)可6u 暫停u 詢問異議原因u 倒清問題u 鎖定問題u 處理u 取得認(rèn)可1.3.7.4. 要點(diǎn)² 不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯² 處理關(guān)鍵人物的異議

25、78; 保住客戶的面子1.3.7.5. 異議處理方法² 忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h?？蛻簦骸澳銈?cè)趺床蛔鲭娨晱V告呢？”銷售：面帶微笑“你說(shuō)的對(duì)”。² 補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一個(gè)好處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償?？蛻簦骸澳銈兊腢870系統(tǒng)真慢。”銷售：“目前的確存在速度的問題，這個(gè)系統(tǒng)強(qiáng)化了系統(tǒng)數(shù)據(jù)校驗(yàn)，但安全性有保障?！?#178; 太極法：當(dāng)客戶提出的異議是他的購(gòu)買理由時(shí)，將反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成他購(gòu)買的理由。客戶：“我們現(xiàn)在的管理系統(tǒng)都用不起來(lái)呢”。銷售：“如果現(xiàn)在的系統(tǒng)很有效率，就不用上ERP系統(tǒng)了”。²

26、反問法：客戶提出類似價(jià)格方面的異議，銷售員就題反問顧客?？蛻簦骸澳銈円傧陆滴鍌€(gè)點(diǎn)”。銷售：“您一定希望得到百分之分百的服務(wù)，難道你希望得到的服務(wù)也打折嗎？”第二篇：專業(yè)篇USS（Ufsoft Solution Selling）是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售理論研發(fā)出的一套適合用友的方案式銷售方法。USS設(shè)計(jì)原則：u 體系化：整體流程中蘊(yùn)涵了理論、流程、步驟以及需要的方法、技巧、工具和知識(shí)；u 組件化：每一個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)作為一個(gè)組件，在保證整體流程連貫的同時(shí)保持一定的獨(dú)立性；u 統(tǒng)一性：適合用友現(xiàn)在所有解決方案的流程；u 易操作：表現(xiàn)形式簡(jiǎn)潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握。USS指導(dǎo)思想：

27、u 價(jià)值貫穿用價(jià)值激發(fā)客戶興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用，整個(gè)銷售周期體現(xiàn)了起于價(jià)值，終于價(jià)值的特點(diǎn)；u 能力論證幫助客戶找出問題，并讓客戶相信只有用友能更好的解決這些問題，這個(gè)過(guò)程的實(shí)質(zhì)就是能力論證的過(guò)程；u 技能整合優(yōu)異的銷售表現(xiàn)來(lái)自于知識(shí)和技能的整合；u 博弈均衡銷售的結(jié)果是客戶的采購(gòu)行為、我們的銷售行為以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為互動(dòng)的結(jié)果。USS由一個(gè)整體流程、五個(gè)核心步驟和三中應(yīng)用模式組成，下面將分別給予介紹。2.1. 整體流程整體流程如下：（圖2-1）開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售憧憬？接受？認(rèn)可？是否是否翻盤 否參考成功案例是USS整體流程（圖2-1）整體流程是

28、USS的核心，主流程中由五大核心步驟（矩形方框）和三個(gè)決策點(diǎn)（菱形方框）組成。流程以銷售行為為主導(dǎo)，以客戶的反映為銷售行為的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。“參考案例”將主流程形成一個(gè)封閉的銷售循環(huán)，是銷售周期的結(jié)束，也是銷售的開始。同時(shí)，也體現(xiàn)了價(jià)值貫穿銷售始終的思想。“翻盤”是我們對(duì)客戶的采購(gòu)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的一種反應(yīng)，也是在競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常使用的技巧之一。2.2. 五大核心步驟為了便于銷售人員理解和掌握方案式銷售過(guò)程中的內(nèi)在規(guī)律，USS將一個(gè)完整的銷售周期分解成五個(gè)核心步驟，它是按照客戶所處的狀態(tài)階段，參照客戶的采購(gòu)流程，設(shè)計(jì)每個(gè)階段的核心步驟和關(guān)鍵活動(dòng)。步驟分解如圖。（圖2-2）挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)

29、（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟圖 2-2核心步驟是按照階段的核心任務(wù)命名，它是每個(gè)階段的里程碑；核心任務(wù)是由若干個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)完成的，關(guān)鍵活動(dòng)也是整個(gè)流程中的組件，一共由15個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。下面就對(duì)每個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)分別進(jìn)行介紹。2.2.1. 開發(fā)商機(jī)2.2.1.1. 定義：開發(fā)商機(jī)是潛在階段客戶的核心工作任務(wù)，挖掘潛在客戶的商機(jī)并對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估。它是銷售工作的開始，是一項(xiàng)基本而重

30、要的工作。主要由挖掘潛在客戶和商機(jī)初步評(píng)估兩個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-開發(fā)商機(jī)2.2.1.2. 階段工作目標(biāo)：挖掘商機(jī)，并對(duì)挖掘出的商機(jī)進(jìn)行初步評(píng)估，形成可拜訪的銷售資源。尋找方法接近方法商機(jī)評(píng)估表尋找目標(biāo)客戶1S接近目標(biāo)客戶2S了解客戶信息3S填寫表單4S挖掘商機(jī)子步驟標(biāo)準(zhǔn)話述2.2.1.3. 關(guān)鍵活動(dòng):一、挖掘潛在

31、商機(jī)活動(dòng)目的：² 形成可拜訪的銷售資源行動(dòng)步驟：u 尋找目標(biāo)客戶u 接近目標(biāo)客戶u 了解客戶信息u 填寫商機(jī)評(píng)估表檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶接受拜訪或有興趣了解² 商機(jī)評(píng)估表填寫規(guī)范關(guān)鍵技巧：² 電話技巧二、商機(jī)初步評(píng)估商機(jī)評(píng)估1S & M明確銷售模式2S & M商機(jī)評(píng)估表商機(jī)初步評(píng)估子步驟活動(dòng)目的：² 確保正確的銷售模式² 防止大單做小行動(dòng)步驟：u 評(píng)估商機(jī)u 明確銷售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 評(píng)估得分正確對(duì)應(yīng)銷售模式2.2.2. 引導(dǎo)需求2.2.2.1. 定義：引導(dǎo)需求是意向階段客戶的核心工作任務(wù)，是體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)、獲取客

32、戶信任的最佳時(shí)機(jī)。主要由準(zhǔn)備拜訪、拜訪驗(yàn)證評(píng)估、探索并引導(dǎo)需求和建立購(gòu)買憧憬四個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-引導(dǎo)需求2.2.2.2. 階段工作目標(biāo)引導(dǎo)客戶需求，建立決策者購(gòu)買憧憬。2.2.2.3. 關(guān)鍵活動(dòng)：一、拜訪準(zhǔn)備電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問題2S檢查銷售工具3S標(biāo)準(zhǔn)話述拜訪檢查表拜訪準(zhǔn)備子步驟活動(dòng)目的：² 做到有的

33、放矢² 提高拜訪成效行動(dòng)步驟：u 電話預(yù)約u 準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題u 檢查銷售工具檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶接受拜訪² 目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性² 拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：² 電話技巧二、拜訪驗(yàn)證評(píng)估活動(dòng)目的：開場(chǎng)白1S標(biāo)準(zhǔn)話述驗(yàn)證初次評(píng)估2S確認(rèn)銷售模式3S商機(jī)評(píng)估表拜訪準(zhǔn)備子步驟² 留下良好的第一印象² 確認(rèn)機(jī)會(huì)² 防止大單做小行動(dòng)步驟：u 開場(chǎng)白u(yù) 驗(yàn)證初次評(píng)估u 確認(rèn)銷售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶喜歡與你交流² 商機(jī)評(píng)估表各項(xiàng)得到驗(yàn)證關(guān)鍵技巧：² 開場(chǎng)技巧² 問題漏

34、斗激勵(lì)合作1S&C提問引導(dǎo)2S&C總結(jié)4S&C傾聽、記錄3S&C提問知識(shí)庫(kù)探索引導(dǎo)需求子步驟三、探索并引導(dǎo)需求活動(dòng)目的：² 清楚、完整的了解需求² 引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi)行動(dòng)步驟：u 激勵(lì)合作u 提問引導(dǎo)u 傾聽、記錄u 總結(jié)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶認(rèn)可S&C的專業(yè)水準(zhǔn)² 客戶認(rèn)為需求了解達(dá)成一致關(guān)鍵技巧：² 問題漏斗² SIPN技巧四、建立購(gòu)買憧憬活動(dòng)目的：建立購(gòu)買憧憬子步驟接近決策者1S&C暗示疼痛2S&C第一封跟進(jìn)函4S建立憧憬3S&C提問知識(shí)庫(kù)接近方法商務(wù)拜訪函參考案例&

35、#178; 引導(dǎo)決策者意識(shí)到疼痛² 使決策者建立憧憬行動(dòng)步驟：u 接近決策者u 暗示疼痛u 建立憧憬u 第一封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶認(rèn)為疼痛的存在² 客戶愿意解決疼痛² 客戶認(rèn)可參考案例關(guān)鍵技巧：² 問題漏斗² SPIN技巧² 疼痛分析技術(shù)2.2.3. 建立標(biāo)準(zhǔn)2.2.3.1. 定義：建立標(biāo)準(zhǔn)是方案階段客戶的核心工作任務(wù)。影響客戶建立有利于我們的選型標(biāo)準(zhǔn)，并圍繞客戶需求和選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案?？蛻羰欠裾J(rèn)可有利于我們的標(biāo)準(zhǔn)是獲取定單的關(guān)鍵性要素。主要由確認(rèn)需求范圍、建立選型標(biāo)準(zhǔn)和提供解決方案三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。挖掘潛在商機(jī)商機(jī)

36、初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-建立標(biāo)準(zhǔn)2.2.3.2. 階段工作目標(biāo)：影響客戶建立有利于我們的選型標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案。確認(rèn)需求范圍子步驟調(diào)研準(zhǔn)備1S現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研2S&C第二封跟進(jìn)函4S確認(rèn)需求3S&C業(yè)務(wù)調(diào)研模版商務(wù)推進(jìn)函調(diào)研協(xié)商函2.2.3.3. 關(guān)鍵活動(dòng)：一、確認(rèn)需求范圍活動(dòng)目的：² 需求在能力范圍內(nèi)² 鎖

37、定客戶需求行動(dòng)步驟：u 調(diào)研準(zhǔn)備u 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研u 確認(rèn)需求u 第二封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶認(rèn)為需求準(zhǔn)確、完整² 確認(rèn)在能力范圍內(nèi)關(guān)鍵技巧：² 調(diào)研技術(shù)建立選型標(biāo)準(zhǔn)子步驟探索選型標(biāo)準(zhǔn)1S分析原因2S&C取得認(rèn)同4S建立選型標(biāo)準(zhǔn)3S&C選型評(píng)分表二、建立選型標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)目的：² 讓客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)步驟：u 探索選型標(biāo)準(zhǔn)u 分析原因u 建立選型標(biāo)準(zhǔn)u 取得認(rèn)同檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)² 用我們的選型標(biāo)準(zhǔn)衡量對(duì)手關(guān)鍵技巧：² 翻盤技巧提供解決方案子步驟明確需求1S&C撰寫方案2S&C

38、裝訂遞送4S方案審核3M&C方案知識(shí)庫(kù)裝訂模版三、提供解決方案活動(dòng)目的：² 完成方案建議書² 按時(shí)送達(dá)行動(dòng)步驟：u 明確需求u 撰寫方案u 方案審核u 裝訂遞送檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶確認(rèn)整理后的需求符合實(shí)際² 經(jīng)理（顧問）審核方案通過(guò)² 裝訂精美² 準(zhǔn)時(shí)遞送關(guān)鍵技巧：² 翻盤技巧² 方案撰寫技術(shù)2.2.4. 呈現(xiàn)價(jià)值2.2.4.1. 定義：呈現(xiàn)價(jià)值是談判階段客戶的核心工作任務(wù)。通過(guò)有效的呈現(xiàn)使客戶認(rèn)可我們的價(jià)值，并促使客戶與我們達(dá)成合作。主要由方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判和簽約三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開

39、發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-證明價(jià)值2.2.4.2. 階段工作目標(biāo)：排除各種異議和疑慮，促使客戶與我們簽約。提供解決方案子步驟呈現(xiàn)預(yù)演1S&C&M呈現(xiàn)準(zhǔn)備2S第三封跟進(jìn)函4S方案呈現(xiàn)3M&C&S方案簡(jiǎn)報(bào)庫(kù)商務(wù)邀請(qǐng)函2.2.4.3. 關(guān)鍵活動(dòng)：一、方案呈現(xiàn)活動(dòng)目的：² 讓客戶認(rèn)可我們方案的價(jià)值行動(dòng)步驟：u 呈現(xiàn)預(yù)演u 呈現(xiàn)

40、準(zhǔn)備u 方案呈現(xiàn)u 第三封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 決策人認(rèn)可我們的價(jià)值² 客戶發(fā)出商務(wù)談判信號(hào)關(guān)鍵技巧：² FBV呈現(xiàn)技巧商務(wù)談判子步驟談判準(zhǔn)備1S&C&M概述優(yōu)勢(shì)2M&C&S取得承諾4S排除異議3M&C&S談判異議庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單談判三原則標(biāo)準(zhǔn)合同² 異議處理技巧二、商務(wù)談判活動(dòng)目的：² 排除客戶擔(dān)心² 就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)行動(dòng)步驟：u 談判準(zhǔn)備u 概述優(yōu)勢(shì)u 排除異議u 取得承諾檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 就商務(wù)、服務(wù)等問題達(dá)成一致² 客戶同意簽約關(guān)鍵技巧：² 談判技巧&

41、#178; 異議處理技巧² 成交技巧簽約子步驟合同審定1M簽訂合同2S合同歸檔3S標(biāo)準(zhǔn)合同三、簽約活動(dòng)目的：² 形成法律上的合作契約行動(dòng)步驟：u 合同審定u 簽訂合同u 合同歸檔檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 雙方簽字蓋章² 編號(hào)歸檔2.2.5. 實(shí)現(xiàn)銷售2.2.5.1. 定義：實(shí)現(xiàn)銷售是成交階段客戶的核心工作任務(wù)。按合同收首期款，并轉(zhuǎn)交服務(wù)，完成一個(gè)銷售周期。主要由收首期款、轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔和協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)三個(gè)關(guān)鍵步驟組成挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)

42、需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-實(shí)現(xiàn)銷售2.2.5.2. 階段工作目標(biāo)：² 完成一個(gè)銷售周期2.2.5.3. 關(guān)鍵活動(dòng)：收首期款子步驟電話預(yù)約1S送發(fā)票并收款2S財(cái)務(wù)交接3S一、收首期款活動(dòng)目的：² 讓客戶按照合同要求付款行動(dòng)步驟：u 電話預(yù)約u 送發(fā)票并收款u 財(cái)務(wù)交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 按照合同規(guī)定的數(shù)量和日期收款² 發(fā)票和手續(xù)符合國(guó)家財(cái)務(wù)規(guī)定二、轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔活動(dòng)目的：轉(zhuǎn)交、歸檔子步驟辦理實(shí)施、服務(wù)轉(zhuǎn)交1S填寫歸檔表單2S客戶確認(rèn)單項(xiàng)目交接單²

43、; 完成銷售和實(shí)施服務(wù)的內(nèi)部交接² 進(jìn)入下一個(gè)銷售周期行動(dòng)步驟：u 辦理服務(wù)轉(zhuǎn)交u 填寫歸檔表單檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)子步驟參與啟動(dòng)會(huì)1S現(xiàn)場(chǎng)交接2S² 按照規(guī)范填寫表單三、協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)活動(dòng)目的：² 完成銷售與服務(wù)在客戶方的交接行動(dòng)步驟：u 參與啟動(dòng)會(huì)u 現(xiàn)場(chǎng)交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶服務(wù)工作順利開始2.3. 三種應(yīng)用模式：針對(duì)用友產(chǎn)品線比較豐富的現(xiàn)狀，根據(jù)解決方案和銷售特征的差異，設(shè)計(jì)了三種典型的應(yīng)用模式，分別是快刀模式、顧問模式和戰(zhàn)略模式。三種應(yīng)用模式都是基于USS的五個(gè)核心步驟和關(guān)鍵活動(dòng)設(shè)計(jì)的具體應(yīng)用模式，屬于方案式銷售的不同應(yīng)用，但每個(gè)核心步驟的關(guān)鍵

44、活動(dòng)中所需資源、具體內(nèi)容、銷售側(cè)重點(diǎn)以及所使技巧有所區(qū)別。區(qū)別見圖（圖2-3）。戰(zhàn)略模式目 的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：能力證明客戶關(guān)心：知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目 的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對(duì)多競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價(jià)值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀模式目 的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)包銷售方式：1對(duì)1競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力圖2-3 三種應(yīng)用模式2.3.1. 快刀

45、模式2.3.1.1. 快刀特點(diǎn)：² 目 的：小單做快² 銷售特點(diǎn)：在銷售過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值的空間小² 適用方案：ERP0/1² 銷售方式：銷售人員單獨(dú)完成² 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：各家呈現(xiàn)的利益趨于同質(zhì)² 客戶關(guān)心：客戶關(guān)心產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值第一次拜訪快刀模式商務(wù)拜訪函第一封跟進(jìn)信3.2S拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白2.1S建立決策人憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S總結(jié)2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白拜訪檢查單拜訪前拜訪中拜訪后商機(jī)評(píng)估3.1S&M商機(jī)評(píng)估表² 制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力2.3.1.2. 標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序：第一次拜訪：一、目的：²

46、建立良好的個(gè)人和公司形象² 清楚、完整的了解客戶需求² 建立項(xiàng)目決策人的購(gòu)買憧憬二、具體活動(dòng)：拜訪前：u 拜訪準(zhǔn)備拜訪中：u 標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白u(yù) 引導(dǎo)鎖定需求u 見決策人，建立購(gòu)買憧憬u 總結(jié)并安排下次拜訪拜訪后：u 商機(jī)評(píng)估u 第一封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談² 需求與客戶達(dá)成共識(shí)² 發(fā)起人愿意引見決策人² 決策人希望解決疼痛第二次拜訪方案呈現(xiàn)2.1S拜訪準(zhǔn)備1.2S第二次拜訪快刀模式商務(wù)談判2.2S商務(wù)促進(jìn)函標(biāo)準(zhǔn)PPT第二封跟進(jìn)信3.1S確定簽約時(shí)間2.3S商務(wù)拜訪函致拜訪函1.1S拜訪檢查單標(biāo)準(zhǔn)合同拜訪前拜訪

47、中拜訪后一、目的：² 建立選型標(biāo)準(zhǔn)² 促進(jìn)成交二、具體活動(dòng)：拜訪前：u 致拜訪函u 準(zhǔn)備拜訪拜訪中：u 方案呈現(xiàn)u 商務(wù)談判u 確定簽約時(shí)間拜訪后：u 第二封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 與客戶就商務(wù)和服務(wù)達(dá)成一致第三次拜訪快刀模式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)合同收首期款3.1S確認(rèn)合同細(xì)節(jié)2.1S簽約2.2S移交服務(wù)3.2S拜訪檢查單拜訪前拜訪中拜訪后客戶確認(rèn)單² 客戶同意簽約并確定時(shí)間第三次拜訪一、目的：² 實(shí)現(xiàn)銷售二、具體活動(dòng)：拜訪前：u 拜訪準(zhǔn)備拜訪中：u 確認(rèn)合同細(xì)節(jié)u 簽約拜訪后：u 收首期款u 移交服務(wù)三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 合同符合公司要

48、求² 首期款到帳2.3.1.3. 快刀標(biāo)準(zhǔn)要求：² 一周之內(nèi)² 三次拜訪² 5折以上2.3.1.4. 快刀標(biāo)桿：² 十步一殺：一次拜訪、報(bào)價(jià)成交² 小李飛刀：兩次拜訪、7折成交² 模范之刀：三次拜訪、5折成交2.3.2. 顧問模式2.3.2.1. 顧問模式特點(diǎn)：² 目 的：小單做大² 銷售特點(diǎn)：在銷售過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值的空間較大² 適用方案：ERP1/2/3² 銷售方式：銷售人員、顧問、經(jīng)理按角色分工配合² 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：集中在對(duì)客戶需求的挖掘和附加價(jià)值的創(chuàng)造上² 客戶關(guān)心

49、：客戶關(guān)心產(chǎn)品的外延價(jià)值² 制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率第一次拜訪顧問模式標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白2.1S探索發(fā)起人想法2.2S標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白確認(rèn)下次拜訪2.3S拜訪準(zhǔn)備1.1S拜訪檢查單商機(jī)評(píng)估表迅速發(fā)展教練3.2S第一封跟進(jìn)信3.2S拜訪后拜訪中拜訪前商機(jī)驗(yàn)證評(píng)估3.1S商務(wù)拜訪函2.3.2.2. 標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序：第一次拜訪：一、目的：² 建立良好的個(gè)人和公司形象² 確認(rèn)項(xiàng)目進(jìn)度² 初步探索需求范圍二、具體活動(dòng)：拜訪前：u 拜訪準(zhǔn)備拜訪中：u 標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白u(yù) 探索發(fā)起人想法u 與發(fā)起人確認(rèn)下次拜訪拜訪后：u 商機(jī)驗(yàn)證評(píng)估u 第一封跟進(jìn)信u 迅速發(fā)展一個(gè)教練三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：&

50、#178; 發(fā)起人感覺良好² 發(fā)起人告訴自己對(duì)項(xiàng)目的想法² 與發(fā)起人確認(rèn)項(xiàng)目進(jìn)度和需求范圍² 發(fā)起人同意引見決策人四、角色分工：² 銷售人員獨(dú)立完成第二次拜訪一、目的：第二次拜訪顧問模式團(tuán)隊(duì)介紹2.1S建立決策人憧憬2.3M&C探索決策人想法2.2M&C拜訪準(zhǔn)備1.1S拜訪檢查單拜訪中拜訪前跟進(jìn)信第二封跟進(jìn)信3.1S確認(rèn)下次拜訪2.4S發(fā)展教練3.1S拜訪后² 建立良好的團(tuán)隊(duì)形象² 建立決策者購(gòu)買憧憬二、具體活動(dòng)：拜訪前：u 拜訪準(zhǔn)備拜訪中：u 團(tuán)隊(duì)介紹u 見決策人，探索想法u 講述案例，建立憧憬u 確認(rèn)下次拜訪拜訪后

51、：u 第二封跟進(jìn)信u 發(fā)展教練三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 教練反映決策人認(rèn)可公司和團(tuán)隊(duì)² 決策人建立購(gòu)買憧憬四、角色分工：² 銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)² 顧 問：暗示疼痛，建立憧憬² 經(jīng) 理：資源保障，組織協(xié)調(diào)第三次拜訪一、目的：² 確認(rèn)需求，鎖定需求范圍² 建立選型標(biāo)準(zhǔn)第三次拜訪顧問模式預(yù)約1.1S調(diào)研2.1S&C安排下次拜訪2.3S&C確認(rèn)需求2.2S&C調(diào)研模版撰寫方案3.2S&C調(diào)研協(xié)商函調(diào)研準(zhǔn)備1.2S&C拜訪檢查單拜訪后拜訪中拜訪前建立選型標(biāo)準(zhǔn)3.1S&C是翻盤3.2M&C

52、否方案模版二、具體活動(dòng)：拜訪前：u 預(yù)約u 調(diào)研準(zhǔn)備拜訪中：u 調(diào)研u 與客戶確認(rèn)需求u 安排下次拜訪拜訪后：u 多渠道影響決策者的選型標(biāo)準(zhǔn)u 撰寫方案和簡(jiǎn)報(bào)，并與內(nèi)線確認(rèn)三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 教練認(rèn)為方案與需求一致² 教練確認(rèn)決策者認(rèn)可我們的選型標(biāo)準(zhǔn)四、角色分工：² 銷售人員：商務(wù)公關(guān)、協(xié)助撰寫² 顧 問：需求調(diào)研、方案撰寫² 經(jīng) 理：方案審核第四次拜訪一、目的：² 讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值² 排除客戶疑慮二、具體活動(dòng)：拜訪前：u 預(yù)約u 呈現(xiàn)準(zhǔn)備好差第四次拜訪顧問模式預(yù)約1.1S呈現(xiàn)方案2.1S&C&M確認(rèn)下次拜訪2.3S排除疑慮2.2S&C&M第三封跟進(jìn)信3.2S商務(wù)拜訪函呈現(xiàn)準(zhǔn)備1.2S&C&M拜訪后拜訪中拜訪前確認(rèn)效果3.1S翻盤3.2M&C跟進(jìn)信拜訪中：u 給決策人呈現(xiàn)方案u 排除疑慮u 確認(rèn)下次拜訪拜訪后：u 與內(nèi)線確認(rèn)效果u 第三封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 教練反饋決策人認(rèn)可價(jià)值² 教練表示可以進(jìn)入商務(wù)談判² 信息對(duì)稱驗(yàn)證內(nèi)線反饋四、角色分工：² 銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)² 售前顧問：價(jià)值呈現(xiàn)、排除方案疑慮&#