分銷(xiāo)渠道課設(shè)第9章經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理

1、第第9 9章章 經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理1 1、經(jīng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)2 2、銷(xiāo)售代理、銷(xiāo)售代理第第9 9章章 經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理教學(xué)目的 本章主要介紹經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)和分類(lèi)、銷(xiāo)售代理方式、代理商的特點(diǎn)以及管理方式。要求重點(diǎn)掌握分銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)和分類(lèi)、銷(xiāo)售代理方式、代理商的類(lèi)型和特點(diǎn)?；疽?n系統(tǒng)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)和分類(lèi)、銷(xiāo)售代理方式、代理商的類(lèi)型和特點(diǎn)教學(xué)時(shí)數(shù) 2學(xué)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理n在分銷(xiāo)渠道的各種類(lèi)型中，經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)在分銷(xiāo)渠道的各種類(lèi)型中，經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理是企業(yè)采取的最常見(jiàn)的渠道類(lèi)售代理是企業(yè)采取的最常見(jiàn)的渠道類(lèi)型。型。n經(jīng)銷(xiāo)和代理的業(yè)務(wù)流程圖如下：經(jīng)銷(xiāo)和代理的業(yè)務(wù)流程圖如下：

2、經(jīng)銷(xiāo)商與代理商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷(xiāo)商與代理商業(yè)務(wù)流程 引導(dǎo)案例：好的代理商給公司帶來(lái)好運(yùn)氣引導(dǎo)案例：好的代理商給公司帶來(lái)好運(yùn)氣n 斯地勒公司是美國(guó)一家生產(chǎn)辦公設(shè)備的企業(yè)，該公斯地勒公司是美國(guó)一家生產(chǎn)辦公設(shè)備的企業(yè)，該公司就通過(guò)一個(gè)優(yōu)秀的代理商，為公司挽回了聲譽(yù)。司就通過(guò)一個(gè)優(yōu)秀的代理商，為公司挽回了聲譽(yù)。n 事情發(fā)生在一個(gè)星期二的晚上，斯地勒公司在紐約事情發(fā)生在一個(gè)星期二的晚上，斯地勒公司在紐約地區(qū)的代理商麥克正與家人共進(jìn)晚餐，這時(shí)接到紐約一地區(qū)的代理商麥克正與家人共進(jìn)晚餐，這時(shí)接到紐約一家大銀行的經(jīng)理打來(lái)的電話(huà)。這位經(jīng)理在電話(huà)里沖著麥家大銀行的經(jīng)理打來(lái)的電話(huà)。這位經(jīng)理在電話(huà)里沖著麥克大叫大嚷，暴跳如

3、雷。原來(lái)這家銀行通過(guò)麥克向斯地克大叫大嚷，暴跳如雷。原來(lái)這家銀行通過(guò)麥克向斯地勒公司訂購(gòu)了一批價(jià)值勒公司訂購(gòu)了一批價(jià)值5050萬(wàn)元的萬(wàn)元的米色米色辦公室用隔板，可辦公室用隔板，可是收到的第一批是收到的第一批500500塊隔板卻全是塊隔板卻全是深桔紅色的深桔紅色的。而銀行。而銀行的董事長(zhǎng)在一周后會(huì)來(lái)該行視察工作。的董事長(zhǎng)在一周后會(huì)來(lái)該行視察工作。n 麥克接到電話(huà)后，本可以推卸責(zé)任的，因?yàn)轭伾鰡?wèn)麥克接到電話(huà)后，本可以推卸責(zé)任的，因?yàn)轭伾鰡?wèn)題并不是他的過(guò)錯(cuò)，他只是代理。但麥克沒(méi)有這樣做，題并不是他的過(guò)錯(cuò)，他只是代理。但麥克沒(méi)有這樣做，他在電話(huà)里向該經(jīng)理道歉并保證馬上糾正錯(cuò)誤，在董事他在電話(huà)里向該

4、經(jīng)理道歉并保證馬上糾正錯(cuò)誤，在董事長(zhǎng)視察之前安裝好長(zhǎng)視察之前安裝好500500塊米色隔板。塊米色隔板。n 麥克積極想辦法協(xié)助公司解決問(wèn)題：尚未交貨的隔麥克積極想辦法協(xié)助公司解決問(wèn)題：尚未交貨的隔板立即改成米色的；已運(yùn)到銀行的深桔紅色隔板暫不板立即改成米色的；已運(yùn)到銀行的深桔紅色隔板暫不退貨，但必須盡快運(yùn)來(lái)米色纖維布。待米色纖維布運(yùn)到退貨，但必須盡快運(yùn)來(lái)米色纖維布。待米色纖維布運(yùn)到后，麥克組織人力，在隔板上刮掉了深桔紅色纖維布，后，麥克組織人力，在隔板上刮掉了深桔紅色纖維布，全部套上了米色纖維面并安裝好，銀行對(duì)此十分滿(mǎn)意。全部套上了米色纖維面并安裝好，銀行對(duì)此十分滿(mǎn)意。顯而易見(jiàn)，正是這位代理商一

5、流的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)為斯地勒公顯而易見(jiàn)，正是這位代理商一流的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)為斯地勒公司挽回了名譽(yù)。司挽回了名譽(yù)。9.1 9.1 經(jīng)經(jīng) 銷(xiāo)銷(xiāo)n1 1、經(jīng)銷(xiāo)商的含義、經(jīng)銷(xiāo)商的含義n在經(jīng)營(yíng)中，廠商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易的中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)地供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售，我們就稱(chēng)該中間商為經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)所有權(quán)：所有權(quán)：取得商品所有權(quán)特征：特征： 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)2、經(jīng)銷(xiāo)的方式、經(jīng)銷(xiāo)的方式 （2種）種）n（1 1）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)是指中間商以買(mǎi)方

6、的身份從廠家購(gòu)入商品替獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)是指中間商以買(mǎi)方的身份從廠家購(gòu)入商品替其銷(xiāo)售，該中間商自負(fù)盈虧，而且在一定區(qū)域內(nèi)，就該其銷(xiāo)售，該中間商自負(fù)盈虧，而且在一定區(qū)域內(nèi)，就該廠家的特定產(chǎn)品享有獨(dú)家購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售權(quán)。廠家的特定產(chǎn)品享有獨(dú)家購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售權(quán)。 n（2 2）非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)）非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)是指廠家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷(xiāo)商共非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)是指廠家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)銷(xiāo)。同經(jīng)銷(xiāo)。（1）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) n可獲得經(jīng)銷(xiāo)商的充分合作可獲得經(jīng)銷(xiāo)商的充分合作n經(jīng)銷(xiāo)商一般推銷(xiāo)更為賣(mài)力經(jīng)銷(xiāo)商一般推銷(xiāo)更為賣(mài)力n宣傳、廣告方面易獲得合作宣傳、廣告方面易獲得合作n彼此間的意見(jiàn)易溝通，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)較容易解彼

7、此間的意見(jiàn)易溝通，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)較容易解決決（2）非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)）非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)n廠家由于有較多的經(jīng)銷(xiāo)商，因此，不易被某一個(gè)經(jīng)廠家由于有較多的經(jīng)銷(xiāo)商，因此，不易被某一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商控制其銷(xiāo)售。銷(xiāo)商控制其銷(xiāo)售。n經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目眾多，銷(xiāo)售力量更為強(qiáng)大。經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目眾多，銷(xiāo)售力量更為強(qiáng)大。n經(jīng)銷(xiāo)商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。 3、選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮的因素、選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮的因素 n（1 1）經(jīng)銷(xiāo)商的品德和信譽(yù)）經(jīng)銷(xiāo)商的品德和信譽(yù)n（2 2）經(jīng)營(yíng)管理能力）經(jīng)營(yíng)管理能力n（3 3）經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)能力）經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)能力 n（4 4）經(jīng)銷(xiāo)商的地點(diǎn)）經(jīng)銷(xiāo)商的地點(diǎn) n（5 5）經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策

8、）經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策 （1 1）經(jīng)銷(xiāo)商的品德和信譽(yù)）經(jīng)銷(xiāo)商的品德和信譽(yù)n做人要講信譽(yù)，做商人更是如此，經(jīng)銷(xiāo)商的信做人要講信譽(yù)，做商人更是如此，經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)好壞直接影響到企業(yè)的發(fā)展。如果選擇的經(jīng)譽(yù)好壞直接影響到企業(yè)的發(fā)展。如果選擇的經(jīng)銷(xiāo)商不守信用，將給企業(yè)及相關(guān)市場(chǎng)都帶來(lái)不銷(xiāo)商不守信用，將給企業(yè)及相關(guān)市場(chǎng)都帶來(lái)不好的影響。因此，企業(yè)首先要選擇那些信譽(yù)度好的影響。因此，企業(yè)首先要選擇那些信譽(yù)度較好的經(jīng)銷(xiāo)商。較好的經(jīng)銷(xiāo)商。（2 2）經(jīng)營(yíng)管理能力）經(jīng)營(yíng)管理能力n當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品交付一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，其經(jīng)營(yíng)能力當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品交付一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，其經(jīng)營(yíng)能力的好壞，也關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)能力包括的好壞，也關(guān)系到企業(yè)的發(fā)

9、展。經(jīng)營(yíng)能力包括資源狀況、營(yíng)銷(xiāo)水平、基礎(chǔ)條件、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀等資源狀況、營(yíng)銷(xiāo)水平、基礎(chǔ)條件、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀等多環(huán)節(jié)多環(huán)節(jié)因素因素。企業(yè)需對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商能力進(jìn)行多方面。企業(yè)需對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商能力進(jìn)行多方面了解。了解。（3 3）經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)能力）經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)能力n財(cái)務(wù)能力的好壞不僅決定著經(jīng)銷(xiāo)商的付款能財(cái)務(wù)能力的好壞不僅決定著經(jīng)銷(xiāo)商的付款能力與付款速度，也將影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與成長(zhǎng)。力與付款速度，也將影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與成長(zhǎng)。n現(xiàn)在很多廠家選擇的經(jīng)銷(xiāo)商都要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，現(xiàn)在很多廠家選擇的經(jīng)銷(xiāo)商都要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，若不具備一定的資金實(shí)力，將不會(huì)將其作為若不具備一定的資金實(shí)力，將不會(huì)將其作為選擇的對(duì)象。選擇的對(duì)象。（4 4）經(jīng)銷(xiāo)商的地點(diǎn)）經(jīng)銷(xiāo)

10、商的地點(diǎn) n經(jīng)銷(xiāo)商的地理區(qū)域以及目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋能力也經(jīng)銷(xiāo)商的地理區(qū)域以及目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋能力也是一個(gè)重要考察因素。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)都會(huì)要是一個(gè)重要考察因素。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)都會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)店位于交通便利、人口流動(dòng)率較高或是求經(jīng)銷(xiāo)店位于交通便利、人口流動(dòng)率較高或是鬧市區(qū)。鬧市區(qū)。（5 5）經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策）經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策n許多的商家，為了獲取高利潤(rùn)，常常同時(shí)經(jīng)許多的商家，為了獲取高利潤(rùn)，常常同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)也要考慮是否營(yíng)多種產(chǎn)品。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)也要考慮是否有產(chǎn)品沖突的情況存在。有產(chǎn)品沖突的情況存在。n對(duì)于有沖突產(chǎn)品，我們并不是簡(jiǎn)單地予以拒對(duì)于有沖突產(chǎn)品，我們并不是簡(jiǎn)單地予以拒絕，而是要客

11、觀地分析這種情況對(duì)自身產(chǎn)品絕，而是要客觀地分析這種情況對(duì)自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售有哪些影響和利弊。的銷(xiāo)售有哪些影響和利弊。 4、批發(fā)商和零售商、批發(fā)商和零售商 經(jīng)銷(xiāo)商按銷(xiāo)售對(duì)象可分為兩類(lèi)：經(jīng)銷(xiāo)商按銷(xiāo)售對(duì)象可分為兩類(lèi)： （1 1）批發(fā)商）批發(fā)商 （2 2）零售商）零售商（1 1）批發(fā)商是向再銷(xiāo)售者、產(chǎn)業(yè)和事業(yè)用）批發(fā)商是向再銷(xiāo)售者、產(chǎn)業(yè)和事業(yè)用戶(hù)銷(xiāo)售商品或服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。戶(hù)銷(xiāo)售商品或服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。批發(fā)商職能批發(fā)商職能管理服務(wù)和建議銷(xiāo)售和促銷(xiāo)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品類(lèi)別管理產(chǎn)品類(lèi)別管理承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)包裝包裝運(yùn)輸運(yùn)輸融資融資倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)商能更好的執(zhí)行下列渠道職能批發(fā)商能更好的執(zhí)行下列渠道職能: : 為什

12、么采用批發(fā)商為什么采用批發(fā)商? ?批發(fā)商類(lèi)型批發(fā)商類(lèi)型 按職能和服務(wù)是否完全可分為：按職能和服務(wù)是否完全可分為： 完全服務(wù)批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商 和和 有限服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商（1 1）完全服務(wù)批發(fā)商）完全服務(wù)批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商提供幾乎所有的批發(fā)服務(wù)功完全服務(wù)批發(fā)商提供幾乎所有的批發(fā)服務(wù)功能的批發(fā)商。能的批發(fā)商。 （2 2）有限服務(wù)批發(fā)商）有限服務(wù)批發(fā)商 是指為了減少成本費(fèi)用，只提供部分服務(wù)是指為了減少成本費(fèi)用，只提供部分服務(wù)的批發(fā)商。主要類(lèi)型有：的批發(fā)商。主要類(lèi)型有： 現(xiàn)款自運(yùn)批發(fā)商現(xiàn)款自運(yùn)批發(fā)商 承銷(xiāo)批發(fā)商。承銷(xiāo)批發(fā)商。 卡車(chē)批發(fā)商卡車(chē)批發(fā)商 托售批發(fā)商托售批發(fā)商 郵購(gòu)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)

13、商（2 2）零售商）零售商是指將產(chǎn)品是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷(xiāo)售或服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的給最終消費(fèi)者的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商。 零售商零售商 連鎖店連鎖店專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店便利店便利店百貨商店百貨商店主要的零售業(yè)態(tài)主要的零售業(yè)態(tài)超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)耐克專(zhuān)賣(mài)店耐克專(zhuān)賣(mài)店鵬達(dá)運(yùn)動(dòng)商城鵬達(dá)運(yùn)動(dòng)商城新瑪特新瑪特興隆大家庭興隆大家庭家樂(lè)福家樂(lè)福沃爾瑪沃爾瑪9.2 銷(xiāo)售代理銷(xiāo)售代理 1 1、銷(xiāo)售代理含義、銷(xiāo)售代理含義n銷(xiāo)售代理銷(xiāo)售代理是指以被代理人（生產(chǎn)商、制造商）是指以被代理人（生產(chǎn)商、制造商）的名義行事，擁有代替被代理人訂立合同的的名義行事，擁有代替被代理人訂立合同的權(quán)利的代理商。權(quán)利的代理商。銷(xiāo)售代理作用銷(xiāo)售代理作用

14、n（1 1）使企業(yè)產(chǎn)品更快進(jìn)入某一新市場(chǎng)）使企業(yè)產(chǎn)品更快進(jìn)入某一新市場(chǎng)n（2 2）減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷(xiāo)售成本）減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷(xiāo)售成本n（3 3）減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)）減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)2、銷(xiāo)售代理方式、銷(xiāo)售代理方式 （1 1）獨(dú)家代理和多家代理）獨(dú)家代理和多家代理n獨(dú)家銷(xiāo)售代理獨(dú)家銷(xiāo)售代理是指廠商授予代理商在某一是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷(xiāo)售權(quán)，廠商、其他代市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷(xiāo)售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷(xiāo)理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種代理形式。產(chǎn)品的一種代理形式。獨(dú)家代理的特點(diǎn)獨(dú)家代理的特點(diǎn) 1 1、商家可獲得代理商的充分

15、合作，立場(chǎng)統(tǒng)一；、商家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)統(tǒng)一； 2 2、代理商愿意促銷(xiāo)和售后服務(wù)；、代理商愿意促銷(xiāo)和售后服務(wù)； 3 3、廠家對(duì)代理商容易管理；、廠家對(duì)代理商容易管理； 4 4、廠家易受代理商的要挾。、廠家易受代理商的要挾。多家代理多家代理n多家代理多家代理是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域有多家銷(xiāo)售代理商，是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域有多家銷(xiāo)售代理商，他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)。他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)。n特點(diǎn)：特點(diǎn)： 代理商之間互相牽制，廠商主動(dòng)地位；代理商之間互相牽制，廠商主動(dòng)地位； 廠商擁有較寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；廠商擁有較寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)； 更易于某些國(guó)家和地區(qū)接受；更易于某些國(guó)家和地區(qū)接受； 容易造成惡性競(jìng)爭(zhēng)；容易造

16、成惡性競(jìng)爭(zhēng)； 代理商士氣不高。代理商士氣不高。（2 2）傭金代理和買(mǎi)斷代理）傭金代理和買(mǎi)斷代理 傭金代理傭金代理又稱(chēng)一般代理，是指在同一代理地區(qū)及又稱(chēng)一般代理，是指在同一代理地區(qū)及期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代理人代表委托人行為的代期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代理人代表委托人行為的代理方式。理方式。n傭金代理方式的優(yōu)點(diǎn)：傭金代理方式的優(yōu)點(diǎn)： 容易控制代理商。傭金代理商一般資金都不太容易控制代理商。傭金代理商一般資金都不太強(qiáng)，在價(jià)格、費(fèi)用、成本等方面易受廠家的控制強(qiáng)，在價(jià)格、費(fèi)用、成本等方面易受廠家的控制更嚴(yán)格。更嚴(yán)格。 產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一。在傭金代理方式下，代產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一。在傭金代理方式下，代理商對(duì)價(jià)格毫無(wú)決定

17、權(quán)，價(jià)格決策掌握在企業(yè)理商對(duì)價(jià)格毫無(wú)決定權(quán)，價(jià)格決策掌握在企業(yè)手中。企業(yè)能依市場(chǎng)狀況，制定比較統(tǒng)一和完手中。企業(yè)能依市場(chǎng)狀況，制定比較統(tǒng)一和完整的價(jià)格體系。整的價(jià)格體系。 對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少。實(shí)行傭金代理的代理商，最重要的是要有少。實(shí)行傭金代理的代理商，最重要的是要有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，資本并不是很重要。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，資本并不是很重要。 買(mǎi)斷代理買(mǎi)斷代理n買(mǎi)斷代理買(mǎi)斷代理是指代理商事先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再銷(xiāo)售是指代理商事先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再銷(xiāo)售給客戶(hù)，買(mǎi)斷代理商獲得買(mǎi)賣(mài)差價(jià)收入，同時(shí)買(mǎi)給客戶(hù)，買(mǎi)斷代理商獲得買(mǎi)賣(mài)差價(jià)收入，同時(shí)買(mǎi)斷代理商還負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)。

18、斷代理商還負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)。n買(mǎi)斷代理具有下列特點(diǎn)：買(mǎi)斷代理具有下列特點(diǎn)： n（1 1）買(mǎi)斷代理商資金雄厚，銷(xiāo)售能力更強(qiáng)。）買(mǎi)斷代理商資金雄厚，銷(xiāo)售能力更強(qiáng)。n（2 2）產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法統(tǒng)一。買(mǎi)斷代理商取得產(chǎn)品）產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法統(tǒng)一。買(mǎi)斷代理商取得產(chǎn)品的所有權(quán)后，產(chǎn)品的價(jià)格一般就應(yīng)由買(mǎi)斷代理商的所有權(quán)后，產(chǎn)品的價(jià)格一般就應(yīng)由買(mǎi)斷代理商來(lái)決定，從而導(dǎo)致價(jià)格的不統(tǒng)一。來(lái)決定，從而導(dǎo)致價(jià)格的不統(tǒng)一。n（3 3）買(mǎi)斷代理所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大。買(mǎi)斷代理）買(mǎi)斷代理所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大。買(mǎi)斷代理購(gòu)買(mǎi)商品以后，廠家就將大部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給購(gòu)買(mǎi)商品以后，廠家就將大部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了買(mǎi)斷代理商。了買(mǎi)斷代理商。n（4 4）買(mǎi)斷代理商經(jīng)營(yíng)

19、收入一般要高于傭金代）買(mǎi)斷代理商經(jīng)營(yíng)收入一般要高于傭金代理商。傭金代理商的收入主要是傭金收入，理商。傭金代理商的收入主要是傭金收入，一般在一般在10%-15%10%-15%。而買(mǎi)斷代理則主要是買(mǎi)賣(mài)價(jià)。而買(mǎi)斷代理則主要是買(mǎi)賣(mài)價(jià)差收入，其盈利狀況與其在買(mǎi)賣(mài)中承擔(dān)的較差收入，其盈利狀況與其在買(mǎi)賣(mài)中承擔(dān)的較多的職能和較大的風(fēng)險(xiǎn)成正比的。屬于高風(fēng)多的職能和較大的風(fēng)險(xiǎn)成正比的。屬于高風(fēng)險(xiǎn)高收益型。險(xiǎn)高收益型。 （3）其他代理方式）其他代理方式n代理商與原廠互為代理代理商與原廠互為代理n經(jīng)銷(xiāo)與代理混合使用經(jīng)銷(xiāo)與代理混合使用n分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式3、銷(xiāo)售代理商運(yùn)營(yíng)管理、銷(xiāo)售代理商運(yùn)營(yíng)管理1 1、征詢(xún)代理商：、征詢(xún)代理商： 一般來(lái)說(shuō)，征求代理商的方式有兩種：一般來(lái)說(shuō)，征求代理商的方式有兩種： （1 1）直接信函詢(xún)問(wèn)）直接信函詢(xún)問(wèn) （2 2）公開(kāi)廣告征求）公開(kāi)廣告征求 （1 1）直接信函詢(xún)問(wèn)）直接信函詢(xún)問(wèn)n直接信函詢(xún)問(wèn)直接信函詢(xún)問(wèn)是企業(yè)搜集到本行業(yè)潛在代理商的是企業(yè)搜集到本行業(yè)潛在代理商的名單與其他具體信息，然后向?qū)Ψ桨l(fā)出征求代理名單與其他具體信息，然后向?qū)Ψ桨l(fā)出征求代理商的函件。商的函件。n優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是能更為深入地了解代理商的情況，并能讓是能更為深入地了解代理商的情況，并能讓潛在