分銷財務(wù)管理與渠道選擇

1、 分銷理財策略和方法 分銷財務(wù)良性運行分銷財務(wù)良性運行 中 國 注 冊 會 計 師世界稅收聯(lián)合會財稅研究員國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心客座教授國家會計學(xué)院客座教授首都經(jīng)濟研究會理事 王景江王景江 分銷理財策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預(yù)預(yù) 算算 管管 理理分分 銷銷 財財 務(wù)務(wù) 控控 制制分銷分銷財務(wù)管理存在問題分析財務(wù)管理存在問題分析 分銷理財策略和方法 國情國情 發(fā)達國家發(fā)達國家經(jīng)濟全球化市場經(jīng)濟信息化革命工業(yè)革命經(jīng)濟全球化信息化革命 工業(yè)革命半封建半殖民經(jīng)濟計劃經(jīng)濟市場經(jīng)濟WTO 分銷理財策略和方法階段階段特特 征征工業(yè)革命工業(yè)革命規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)營模

2、式和管理模式的形成。規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)營模式和管理模式的形成。信息革命信息革命信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。經(jīng)濟全球化經(jīng)濟全球化資源配置和市場運作的全球化資源配置和市場運作的全球化市場游戲規(guī)則的國際慣例市場游戲規(guī)則的國際慣例全球經(jīng)濟變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響全球經(jīng)濟變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響 分銷理財策略和方法 存在問題存在問題 具體分析具體分析渠道資金投入渠道資金投入重視不夠

3、重視不夠,缺乏渠道創(chuàng)建能力缺乏渠道創(chuàng)建能力,資金不足資金不足渠道經(jīng)濟評價渠道經(jīng)濟評價注重渠道適應(yīng)性評價注重渠道適應(yīng)性評價,忽略經(jīng)濟評價忽略經(jīng)濟評價渠道財務(wù)控制渠道財務(wù)控制財務(wù)失控財務(wù)失控:價格失控、資金失控、費用失控、盈利價格失控、資金失控、費用失控、盈利失控等等失控等等信息技術(shù)應(yīng)用信息技術(shù)應(yīng)用缺乏網(wǎng)絡(luò)支持和管理軟件支持：智能分析、遠程缺乏網(wǎng)絡(luò)支持和管理軟件支持：智能分析、遠程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差 分銷財務(wù)管理存在問題分析 分銷理財策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預(yù)預(yù) 算算 管管 理理分分 銷銷 財財 務(wù)務(wù)

4、 控控 制制分銷分銷財務(wù)管理存在問題分析財務(wù)管理存在問題分析 分銷理財策略和方法分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇銷售人員直銷代理商分銷商零售和專賣店特許經(jīng)營郵購電話營銷電子商務(wù)客戶是否會使用這種銷售渠道渠道與產(chǎn)品之間是否有良好的適應(yīng)性分銷渠道選擇的次序分銷渠道選擇的次序 經(jīng)濟性能評價經(jīng)濟性能評價渠道銷售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC 分銷理財策略和方法分銷渠道銷售規(guī)模分析分銷渠道銷售規(guī)模分析銷售規(guī)模銷售規(guī)?？蛻魧η赖倪x擇與產(chǎn)品的適應(yīng)性渠道銷售規(guī)模渠道銷售規(guī)模渠道單位銷售能力單位渠道銷售量渠道單位銷售能力單位渠道銷售量市場需求及占有率市場營銷策略產(chǎn)品復(fù)雜性和渠道接觸性渠道偏好、

5、購買特點、靈活方便等市場細分化、需求潛量、市場占有率產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等 分銷理財策略和方法影響渠道選擇的主要因素分析客戶渠道偏好產(chǎn)品的復(fù)雜性購買特點已通過渠道購買已通過渠道購買有可能使用該渠道有可能使用該渠道 不可能使用不可能使用專家建議、培訓(xùn)專家建議、培訓(xùn)交貨靈活性交貨靈活性安裝、本地技術(shù)服務(wù)安裝、本地技術(shù)服務(wù)及時性、價格低、小時及時性、價格低、小時產(chǎn)品使用的明確性產(chǎn)品使用的明確性按客戶要求定制按客戶要求定制客戶風(fēng)險等客戶風(fēng)險等 分銷理財策略和方法分銷渠道銷售能力舉例 分銷渠道分銷渠道客戶偏好客戶偏好 購買特點購買特點產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品復(fù)雜渠道數(shù)量渠道數(shù)量單位銷售單位銷售銷售能力銷售能力 直

6、接銷售直接銷售 個代表萬元 萬元 代理代理 個 代理商 萬元萬元 零售零售 個 零售商萬元萬元 郵購郵購 個 郵購點萬元萬元 電子商務(wù)電子商務(wù) 個網(wǎng)點萬元 萬元某種產(chǎn)品銷售能力分析表某種產(chǎn)品銷售能力分析表 分銷理財策略和方法分銷渠道成本水平分析分銷渠道成本水平分析電子電子電話電話分銷分銷零售零售專賣專賣直銷直銷代理代理每筆交易成本低低高高高高高接觸性渠道低接觸性渠道直接營銷間接營銷直接渠道每筆交易成本全部渠道費用每筆交易成本全部渠道費用/交易數(shù)量交易數(shù)量銷售附加值 分銷理財策略和方法分銷渠道交易成本舉例 分銷渠道分銷渠道 銷售能力銷售能力 交易數(shù)量交易數(shù)量 全部渠道全部渠道 費用費用 每筆交易

7、每筆交易 成本成本 直接銷售直接銷售 萬元 筆 萬元 萬元 代理代理 萬元 筆 萬元 萬元 零售零售 萬元 筆 萬元 .萬元 郵購郵購 萬元 筆 萬元 萬元 電子商務(wù)電子商務(wù) 萬元 筆 萬元 萬元 某種產(chǎn)品交易成本分析表某種產(chǎn)品交易成本分析表（每筆交易為萬元） 分銷理財策略和方法分銷渠道盈利能力分析分銷渠道盈利能力分析 分銷渠道分銷渠道 每筆交易成本每筆交易成本 渠道費用率渠道費用率 渠道利潤率渠道利潤率 渠道利潤渠道利潤 直接銷售直接銷售 萬元 萬元 代理代理 萬元 萬元 零售零售 .萬元 % 萬元 郵購郵購 萬元 萬元 電子商務(wù)電子商務(wù) 萬元 萬元 某種產(chǎn)品交易盈利能力分析表某種產(chǎn)品交易盈

8、利能力分析表（每筆交易為萬元） 分銷理財策略和方法分銷渠道資金投入分析分銷渠道資金投入分析 分銷渠道分銷渠道 創(chuàng)建資金創(chuàng)建資金 維護資金維護資金 運營資金運營資金 合合 計計 直接銷售直接銷售 萬元 萬元 萬元 萬元 代理代理 萬元 萬元 萬元 萬元 零售零售 萬元 萬元 萬元 萬元 郵購郵購 萬元 萬元 萬元 萬元 電子商務(wù)電子商務(wù) 萬元 萬元 萬元 萬元 分銷理財策略和方法 確定預(yù)測期資產(chǎn)增加額確定預(yù)測期資產(chǎn)增加額假定該企業(yè)上年末變動性資產(chǎn)為3000萬元，占銷售的60，非變動性資產(chǎn)為1000萬元。上年銷售萬元，本年預(yù)計萬元。本年資產(chǎn)增加額（53255000）60195萬元確定預(yù)測期負債增加

9、額確定預(yù)測期負債增加額假定該企業(yè)上年末變動性負債為1000萬元，占銷售的20，非變動性負債為1500萬元。本年負債增加額（53255000）2065萬元確定預(yù)測期留存收益增加額確定預(yù)測期留存收益增加額假定該企業(yè)預(yù)測期銷售凈利潤率為5，股利支付率為60。本年留存收益增加額53255 （160）106萬元確定融資需求確定融資需求 19519565651061062424萬元萬元 分銷理財策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預(yù)預(yù) 算算 管管 理理分分 銷銷 財財 務(wù)務(wù) 控控 制制分銷分銷財務(wù)管理存在問題分析財務(wù)管理存在問題分析 分銷理財策略和方法分銷渠道預(yù)

10、算管理分銷渠道預(yù)算管理 什么是預(yù)算？什么是預(yù)算？目標目標 資源資源活動活動預(yù)算預(yù)算管理管理外部環(huán)境外部環(huán)境風(fēng)險風(fēng)險 根據(jù)安達信公司“全球最佳實務(wù)數(shù)據(jù)庫”（Global Best Practice）中的定義：“預(yù)算是一種系統(tǒng)的方法，用來分配企業(yè)的財務(wù)、實物及人力等資源，以實現(xiàn)企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標。企業(yè)可以通過預(yù)算來監(jiān)控戰(zhàn)略目標的實施進度，有助于控制開支，并預(yù)測企業(yè)的現(xiàn)金流量與利潤?！?分銷理財策略和方法分銷預(yù)算管理程序分銷預(yù)算管理程序預(yù)算管理組織預(yù)算管理組織預(yù)算編制預(yù)算執(zhí)行預(yù)算考核戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃修正 規(guī)劃 溝通 控制 分析 考核 激勵 分銷理財策略和方法分銷預(yù)算編制方法增量法分銷預(yù)算編制方法增量

11、法增量法預(yù)算法原理增量法預(yù)算法原理在基期實際數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，考慮未來的變化情況，確在基期實際數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，考慮未來的變化情況，確定預(yù)算指標。定預(yù)算指標。某預(yù)算指標基期指標某預(yù)算指標基期指標/增減金額增減金額某預(yù)算指標基期指標（某預(yù)算指標基期指標（1/）增量法預(yù)算法公式增量法預(yù)算法公式 分銷理財策略和方法 例：某公司行政部門例：某公司行政部門2000年實際支出辦公用品費年實際支出辦公用品費80000元，考慮元，考慮2001年人員及業(yè)務(wù)量有所增加，年人員及業(yè)務(wù)量有所增加，2001年辦公用品費預(yù)算可增加年辦公用品費預(yù)算可增加5000元。元。 例：某公司銷售部門例：某公司銷售部門2000年實際支出印刷費

12、年實際支出印刷費50000元，考慮元，考慮2001年業(yè)務(wù)量增加年業(yè)務(wù)量增加20和節(jié)約和節(jié)約10的因素，則的因素，則2001年印刷費費預(yù)算為：年印刷費費預(yù)算為： 50000（120）9054000元元 分銷理財策略和方法彈性預(yù)算法的特點彈性預(yù)算法的特點按業(yè)務(wù)量的一定比率確定成本費用預(yù)算指標；按業(yè)務(wù)量的一定比率確定成本費用預(yù)算指標；按預(yù)計的一定范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)量水平確定不同的成本費用預(yù)按預(yù)計的一定范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)量水平確定不同的成本費用預(yù)算指標。算指標。彈性預(yù)算法公式彈性預(yù)算法公式某預(yù)算指標預(yù)計業(yè)務(wù)量費用率某預(yù)算指標預(yù)計業(yè)務(wù)量費用率分銷預(yù)算編制方法彈性預(yù)算法分銷預(yù)算編制方法彈性預(yù)算法 分銷理財策略和方法

13、項目項目 費用率費用率 彈性預(yù)算指標彈性預(yù)算指標 營業(yè)收入營業(yè)收入 2000 2500 3000 3500 業(yè)務(wù)費業(yè)務(wù)費 2% 40 50 60 70 物料消耗物料消耗 5% 100 125 150 175 廣告費廣告費 3% 60 75 90 105 獎獎 金金 1% 20 25 30 35 分銷理財策略和方法零基預(yù)算法原理零基預(yù)算法原理以零為基礎(chǔ)編制預(yù)算的方法。以零為基礎(chǔ)編制預(yù)算的方法。根據(jù)管理目標提出費用預(yù)算根據(jù)管理目標提出費用預(yù)算對每個費用項目進行成本對每個費用項目進行成本/效益分析（排序）效益分析（排序）按排序和資金情況確定預(yù)算指標按排序和資金情況確定預(yù)算指標零基預(yù)算法的步驟零基預(yù)算

14、法的步驟分銷預(yù)算編制方法零基預(yù)算法分銷預(yù)算編制方法零基預(yù)算法 分銷理財策略和方法 2.租金、辦公費、差旅費屬于約束性費用，必須保證；租金、辦公費、差旅費屬于約束性費用，必須保證； 3.廣告費、培訓(xùn)費屬于選擇性費用，按成本廣告費、培訓(xùn)費屬于選擇性費用，按成本/效益分析，結(jié)合財力分配；效益分析，結(jié)合財力分配； 4.假定可支配資金為假定可支配資金為18000元，廣告費效益比為元，廣告費效益比為0.4，培訓(xùn)費效益比，培訓(xùn)費效益比為為0.6。 租金預(yù)算租金預(yù)算=5000元元 辦公費預(yù)算辦公費預(yù)算=3000元元 差旅費預(yù)算差旅費預(yù)算=2000元元 廣告費預(yù)算廣告費預(yù)算80000.4=3200元元 培訓(xùn)費預(yù)

15、算培訓(xùn)費預(yù)算80000.64800元元1.某營銷公司初步提出某營銷公司初步提出2001年費用預(yù)算，其中廣告費年費用預(yù)算，其中廣告費10000元，元，培訓(xùn)費培訓(xùn)費9000元，租金元，租金5000元，差旅費元，差旅費2000元，辦公費元，辦公費3000元。元。 分銷理財策略和方法 在編制預(yù)算時，根據(jù)有關(guān)預(yù)算指標的概率計算期望值，在編制預(yù)算時，根據(jù)有關(guān)預(yù)算指標的概率計算期望值，據(jù)以確定預(yù)算指標的方法。據(jù)以確定預(yù)算指標的方法。 期望值期望值= 某種狀態(tài)下的預(yù)算指標水平某種狀態(tài)下的預(yù)算指標水平 該種狀態(tài)的概率該種狀態(tài)的概率 實例分析：實例分析： 營業(yè)狀態(tài)營業(yè)狀態(tài) 營業(yè)額營業(yè)額 概概 率率 營業(yè)額期望值營

16、業(yè)額期望值 最最 好好80000.1800較較 好好60000.53000 一一 般般40000.31200較較 差差25000.1250合計合計15250分銷預(yù)算編制方法概率預(yù)算法分銷預(yù)算編制方法概率預(yù)算法 分銷理財策略和方法分銷預(yù)算指標的確定分銷預(yù)算指標的確定銷售收入預(yù)算渠道資源預(yù)算渠道收入預(yù)算渠道成本預(yù)算分銷渠道財務(wù)預(yù)算分銷渠道財務(wù)預(yù)算 分銷理財策略和方法銷售總收入預(yù)算銷售總收入預(yù)算市場預(yù)測市場預(yù)測 市場細分化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售收入預(yù)算銷售收入預(yù)算 分銷理財策略和方法 在市場預(yù)測和細分化的基礎(chǔ)上編制銷售收入總預(yù)算在市場預(yù)測和細分化的基礎(chǔ)上編制銷售收入總預(yù)算 客戶 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 合計

17、 大中型企業(yè) 小型企業(yè) 個人用戶 合計 銷售總收入預(yù)算表金額單位：萬元銷售總收入預(yù)算舉例 分銷理財策略和方法分銷渠道收入預(yù)算分銷渠道收入預(yù)算確定分銷渠道的原則：確定分銷渠道的原則：小客戶和簡單產(chǎn)品的交易選擇低成本渠道銷售大客戶和復(fù)雜產(chǎn)品通常選擇高 接觸性的銷售渠道中型客戶和一般產(chǎn)品選擇成本、 接觸性居中的銷售渠道零售、郵購、電話、電子商務(wù)銷售人員直銷、代理、商業(yè)伙伴 分銷、代理、專賣 分銷理財策略和方法 客戶 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 合計 大中型企業(yè) 小型企業(yè) 個人用戶 合計 分銷渠道收入預(yù)算舉例銷售人員直接銷售：萬元代理：萬元零售萬元總計萬元總計萬元 分銷理財策略和方法分銷渠道資源預(yù)算分銷渠

18、道資源預(yù)算渠道目標收入現(xiàn)有渠道能力調(diào)整渠道資源預(yù)算調(diào)整渠道資源預(yù)算 分銷理財策略和方法 渠道 目標 收入 已有 渠道每 個 資源產(chǎn)能 銷售 能力 需要 資源 資源 增減 直銷 代理 零售 合計 分銷渠道資源預(yù)算表金額單位：萬元分銷渠道資源預(yù)算舉例 分銷理財策略和方法 分銷渠道成本預(yù)算分銷渠道成本預(yù)算 第一步：確定渠道直接費用 例如直銷：銷售代表工資、傭金、場地費等；代理：支付代理商的代理費； 零售：人員工資、場地費等。 本例中的直銷按收入的、代理按收入、零售按收入的計算渠道直接費用。 第二步：計算產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售成本銷售數(shù)量單位成本 本例中按的銷售成本率計算產(chǎn)品銷售成本 第三步：分攤公司

19、費用 包括管理費用、財務(wù)費用和共同負擔(dān)的銷售費用。本例中按收入的計算應(yīng)分攤的公司費用。 分銷理財策略和方法分銷渠道成本預(yù)算舉例 渠道成本 直接銷售 代理 零售 直接費用 產(chǎn)品銷售成本 公司費用分攤 （） 總渠道成本 分銷渠道成本預(yù)算表金額單位：萬元 分銷理財策略和方法分銷渠道財務(wù)預(yù)算舉例 財務(wù)指標 直接銷售 代理 零售 銷售收入 產(chǎn)品銷售成本 直接渠道費用 分攤公司費用 渠道利潤 渠道利潤率 分銷渠道財務(wù)預(yù)算表金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 難點難點 解決方法解決方法預(yù)算不確定性預(yù)算不確定性概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法溝通困難溝通困難經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法經(jīng)常交

20、流、統(tǒng)一算法寬打窄用寬打窄用細化預(yù)算、差異分析細化預(yù)算、差異分析工作量大工作量大借助軟件編制預(yù)算借助軟件編制預(yù)算編制預(yù)算的基礎(chǔ)編制預(yù)算的基礎(chǔ)以目標利潤為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場需以目標利潤為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場需求為基礎(chǔ)編制銷售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)求為基礎(chǔ)編制銷售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。 分銷理財策略和方法財務(wù)審核審批程序剛性項目申請剛性項目申請完全柔性完全柔性控制項目控制項目半柔性在半柔性在控制范圍內(nèi)控制范圍內(nèi)在預(yù)算內(nèi)在預(yù)算內(nèi)授權(quán)授權(quán)辦理辦理退回退回

21、非剛性項目申請非剛性項目申請分銷預(yù)算控制程序分銷預(yù)算控制程序 分銷理財策略和方法確定分析對象及分解標準收集信息判斷差異重要程度差異計算與分解對重要差異進行解釋差異原因的報告與確認采取相應(yīng)的控制手段調(diào)整季度計劃考核經(jīng)營業(yè)績 分銷理財策略和方法 難點難點 解決方法解決方法剛性與柔性剛性與柔性例外管理原則例外管理原則實時控制實時控制信息技術(shù)支持信息技術(shù)支持預(yù)算調(diào)整預(yù)算調(diào)整調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡分析表面化分析表面化與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財務(wù)指標與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財務(wù)指標預(yù)算考核預(yù)算考核與業(yè)績管理結(jié)合、主客觀分析與業(yè)績管理結(jié)合、主客觀分析 分銷理財策略和方法 目目 錄錄 分

22、銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預(yù)預(yù) 算算 管管 理理分分 銷銷 財財 務(wù)務(wù) 控控 制制分銷分銷財務(wù)管理存在問題分析財務(wù)管理存在問題分析 分銷理財策略和方法 分銷渠道分銷渠道 分銷渠道費用分銷渠道費用 直接銷售直接銷售銷售代表工資及傭金、差旅費、演示費、業(yè)務(wù)招待費等 分銷商分銷商應(yīng)付分銷商的利潤 專賣店專賣店人員費用、房屋及設(shè)備折舊、促銷費、日常物料消耗等 電話銷售電話銷售員工費用、設(shè)備費用、通話費、技術(shù)費用、管理費用等 電子商務(wù)電子商務(wù)電子商務(wù)創(chuàng)建、維護、合同履行成本等 銷售成本銷售成本產(chǎn)品銷售成本 分攤費用分攤費用公司管理費用、財務(wù)費用、共同負擔(dān)的銷售費用分銷成本費用

23、控制分銷成本費用控制 分銷理財策略和方法 分銷成本費用控制的方法分銷成本費用控制的方法預(yù)算標準控制法預(yù)算標準控制法例外審批控制法例外審批控制法效益控制法效益控制法風(fēng)險控制法風(fēng)險控制法競爭對等控制法競爭對等控制法 分銷理財策略和方法渠道費用項目渠道費用項目創(chuàng)建成本維護成本 合同履行成本合計 控制方法控制額度項目預(yù)算固定預(yù)算彈性預(yù)算萬元萬元萬元（）萬元預(yù)算控制預(yù)算控制 分銷理財策略和方法例外審批控制例外審批控制例外審批預(yù)算范圍之外大額支出重要的費用超標準費用新建預(yù)算外渠道費用 總經(jīng)理審批萬元以上的費用廣告和公關(guān)項目費、代理費等 折扣比例和差旅費超過規(guī)定標準 分銷理財策略和方法分銷資金控制分銷資金控

24、制資金控制現(xiàn)金流量控制信用風(fēng)險控制資金結(jié)算控制保持現(xiàn)金流量平衡保持現(xiàn)金流量平衡防范信用風(fēng)險、減少防范信用風(fēng)險、減少應(yīng)收帳款和壞帳損失應(yīng)收帳款和壞帳損失及時結(jié)算，減少資金占用及時結(jié)算，減少資金占用 分銷理財策略和方法 企業(yè)現(xiàn)金流量控制企業(yè)現(xiàn)金流量控制現(xiàn)金現(xiàn)金流量流量控制控制方法方法事先控制事先控制事后控制事后控制事中控制事中控制現(xiàn)金流量預(yù)測現(xiàn)金流量預(yù)算現(xiàn)金結(jié)算現(xiàn)金收支日報現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量分析 分銷理財策略和方法客貨開發(fā)客貨開發(fā)談判談判簽約簽約發(fā)貨發(fā)貨收款收款拖欠處理拖欠處理選擇客戶選擇客戶履約保證履約保證確定信用條件確定信用條件危機處理危機處理早期催收早期催收帳款管理帳款管理事前控制事前控制事

25、中控制事中控制事后控制事后控制客戶信息管理客戶信息管理客戶信用分析客戶信用分析應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理收賬管理收賬管理統(tǒng)計數(shù)據(jù)：統(tǒng)計數(shù)據(jù)：控制損失控制損失信用風(fēng)險控制全過程信用風(fēng)險控制全過程 分銷理財策略和方法資金結(jié)算控制資金結(jié)算控制資金資金結(jié)算結(jié)算控制控制方式方式事先控制事先控制事后控制事后控制事中控制事中控制結(jié)算方式選擇現(xiàn)金折扣的運用資金結(jié)算制度資金結(jié)算手段資金結(jié)算分析問題處理 分銷理財策略和方法經(jīng)營總目標渠道性能評價分銷渠道最優(yōu)組合分銷渠道最優(yōu)組合分銷渠道效率控制分銷渠道效率控制 分銷理財策略和方法經(jīng)營目標與渠道目標經(jīng)營目標與渠道目標公司目標經(jīng)營目標分銷渠道目標公司價值增長盈利能力提高提

26、高市場占有率銷售增長優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加銷售利潤渠道最優(yōu)組合渠道效率 分銷理財策略和方法分銷渠道性能指標分銷渠道性能指標增加收入客戶滿意降低成本渠道性能指標渠道管理達到預(yù)期目標 的定量指標 分銷理財策略和方法分銷渠道效率指標分銷渠道效率指標分銷分銷渠道渠道效率效率指標指標銷售能力銷售能力資金使用資金使用盈利能力盈利能力市場占有率、銷售增長率市場占有率、銷售增長率 渠道費用率、銷售利潤率、資金利潤率渠道費用率、銷售利潤率、資金利潤率資金周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)款回收率和回收天數(shù)等資金周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)款回收率和回收天數(shù)等 分銷理財策略和方法分銷渠道性能指標舉例銷售隊伍：銷售隊伍： 售后服務(wù)售后服務(wù):達成交易培訓(xùn)客戶銷售建

27、議書提供支持性服務(wù)解決方案電子商務(wù)電子商務(wù):產(chǎn)生潛在客戶形成交易降低銷售成本增加收入、客戶滿意度提高增加收入、客戶滿意度提高 客戶滿意度提高客戶滿意度提高 增加收入、降低成本增加收入、降低成本 分銷理財策略和方法分銷渠道竄貨控制分銷渠道竄貨控制 竄貨的含義竄貨的含義 竄貨的危害竄貨的危害竄貨的原因竄貨的原因控制方法控制方法危機原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動破壞既定的價格管理體系銷售價格體系混亂采用銀行承兌方式結(jié)算銷售目標不現(xiàn)實渠道發(fā)展不平衡廣告力度大，渠道沒跟上年終獎勵和推廣費等激勵措施有問題經(jīng)銷商惡意行為建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價格管理體系堅持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算科學(xué)的激勵制度和促銷措施銷售預(yù)測

28、科學(xué)，目標合理完善渠道管理制度、規(guī)范經(jīng)銷商行為設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度竄貨（越區(qū)銷竄貨（越區(qū)銷售或沖貨）：售或沖貨）：經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價向轄區(qū)之外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 分銷理財策略和方法分銷財務(wù)風(fēng)險控制分銷財務(wù)風(fēng)險控制風(fēng)險控制風(fēng)險控制系統(tǒng)系統(tǒng)風(fēng)險識別風(fēng)險識別風(fēng)險控制風(fēng)險控制風(fēng)險報告風(fēng)險報告風(fēng)險分析風(fēng)險分析 分銷理財策略和方法概概率率后果嚴重性后果嚴重性風(fēng)險小風(fēng)險小風(fēng)險大風(fēng)險大風(fēng)險分析模型風(fēng)險分析模型 分銷理財策略和方法風(fēng)險分析和控制舉例風(fēng)險分析和控制舉例主要風(fēng)險主要風(fēng)險發(fā)生概率發(fā)生概率后果嚴重性后果嚴重性控制措施控制措施渠道投資渠道投資大大大大融資融資渠道選擇渠道選擇中中較大較大分析評價分析評價經(jīng)銷商信用經(jīng)銷商信用中中較大較大資質(zhì)審查資質(zhì)審查價格管理價格管理中中較大較大統(tǒng)一制度統(tǒng)一制度資金結(jié)算資金結(jié)算中中較大較大電子結(jié)算電子結(jié)算 客戶管理客戶管理 大大 大大 分銷理財