分銷財(cái)務(wù)管理與渠道選擇

1、 分銷理財(cái)策略和方法 分銷財(cái)務(wù)良性運(yùn)行分銷財(cái)務(wù)良性運(yùn)行 中 國(guó) 注 冊(cè) 會(huì) 計(jì) 師世界稅收聯(lián)合會(huì)財(cái)稅研究員國(guó)家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心客座教授國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授首都經(jīng)濟(jì)研究會(huì)理事 王景江王景江 分銷理財(cái)策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預(yù)預(yù) 算算 管管 理理分分 銷銷 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 控控 制制分銷分銷財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析 分銷理財(cái)策略和方法 國(guó)情國(guó)情 發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信息化革命工業(yè)革命經(jīng)濟(jì)全球化信息化革命 工業(yè)革命半封建半殖民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)WTO 分銷理財(cái)策略和方法階段階段特特 征征工業(yè)革命工業(yè)革命規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)模

2、式和管理模式的形成。規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的形成。信息革命信息革命信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報(bào)表分析發(fā)展；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報(bào)表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。經(jīng)濟(jì)全球化經(jīng)濟(jì)全球化資源配置和市場(chǎng)運(yùn)作的全球化資源配置和市場(chǎng)運(yùn)作的全球化市場(chǎng)游戲規(guī)則的國(guó)際慣例市場(chǎng)游戲規(guī)則的國(guó)際慣例全球經(jīng)濟(jì)變化、科技發(fā)展和跨國(guó)公司的影響全球經(jīng)濟(jì)變化、科技發(fā)展和跨國(guó)公司的影響 分銷理財(cái)策略和方法 存在問(wèn)題存在問(wèn)題 具體分析具體分析渠道資金投入渠道資金投入重視不夠

3、重視不夠,缺乏渠道創(chuàng)建能力缺乏渠道創(chuàng)建能力,資金不足資金不足渠道經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)渠道經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)注重渠道適應(yīng)性評(píng)價(jià)注重渠道適應(yīng)性評(píng)價(jià),忽略經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)忽略經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)渠道財(cái)務(wù)控制渠道財(cái)務(wù)控制財(cái)務(wù)失控財(cái)務(wù)失控:價(jià)格失控、資金失控、費(fèi)用失控、盈利價(jià)格失控、資金失控、費(fèi)用失控、盈利失控等等失控等等信息技術(shù)應(yīng)用信息技術(shù)應(yīng)用缺乏網(wǎng)絡(luò)支持和管理軟件支持：智能分析、遠(yuǎn)程缺乏網(wǎng)絡(luò)支持和管理軟件支持：智能分析、遠(yuǎn)程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差 分銷財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析 分銷理財(cái)策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預(yù)預(yù) 算算 管管 理理分分 銷銷 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù)

4、 控控 制制分銷分銷財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析 分銷理財(cái)策略和方法分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇銷售人員直銷代理商分銷商零售和專賣店特許經(jīng)營(yíng)郵購(gòu)電話營(yíng)銷電子商務(wù)客戶是否會(huì)使用這種銷售渠道渠道與產(chǎn)品之間是否有良好的適應(yīng)性分銷渠道選擇的次序分銷渠道選擇的次序 經(jīng)濟(jì)性能評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)性能評(píng)價(jià)渠道銷售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道銷售規(guī)模分析分銷渠道銷售規(guī)模分析銷售規(guī)模銷售規(guī)?？蛻魧?duì)渠道的選擇與產(chǎn)品的適應(yīng)性渠道銷售規(guī)模渠道銷售規(guī)模渠道單位銷售能力單位渠道銷售量渠道單位銷售能力單位渠道銷售量市場(chǎng)需求及占有率市場(chǎng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品復(fù)雜性和渠道接觸性渠道偏好、

5、購(gòu)買特點(diǎn)、靈活方便等市場(chǎng)細(xì)分化、需求潛量、市場(chǎng)占有率產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等 分銷理財(cái)策略和方法影響渠道選擇的主要因素分析客戶渠道偏好產(chǎn)品的復(fù)雜性購(gòu)買特點(diǎn)已通過(guò)渠道購(gòu)買已通過(guò)渠道購(gòu)買有可能使用該渠道有可能使用該渠道 不可能使用不可能使用專家建議、培訓(xùn)專家建議、培訓(xùn)交貨靈活性交貨靈活性安裝、本地技術(shù)服務(wù)安裝、本地技術(shù)服務(wù)及時(shí)性、價(jià)格低、小時(shí)及時(shí)性、價(jià)格低、小時(shí)產(chǎn)品使用的明確性產(chǎn)品使用的明確性按客戶要求定制按客戶要求定制客戶風(fēng)險(xiǎn)等客戶風(fēng)險(xiǎn)等 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道銷售能力舉例 分銷渠道分銷渠道客戶偏好客戶偏好 購(gòu)買特點(diǎn)購(gòu)買特點(diǎn)產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品復(fù)雜渠道數(shù)量渠道數(shù)量單位銷售單位銷售銷售能力銷售能力 直

6、接銷售直接銷售 個(gè)代表萬(wàn)元 萬(wàn)元 代理代理 個(gè) 代理商 萬(wàn)元萬(wàn)元 零售零售 個(gè) 零售商萬(wàn)元萬(wàn)元 郵購(gòu)郵購(gòu) 個(gè) 郵購(gòu)點(diǎn)萬(wàn)元萬(wàn)元 電子商務(wù)電子商務(wù) 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)元 萬(wàn)元某種產(chǎn)品銷售能力分析表某種產(chǎn)品銷售能力分析表 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道成本水平分析分銷渠道成本水平分析電子電子電話電話分銷分銷零售零售專賣專賣直銷直銷代理代理每筆交易成本低低高高高高高接觸性渠道低接觸性渠道直接營(yíng)銷間接營(yíng)銷直接渠道每筆交易成本全部渠道費(fèi)用每筆交易成本全部渠道費(fèi)用/交易數(shù)量交易數(shù)量銷售附加值 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道交易成本舉例 分銷渠道分銷渠道 銷售能力銷售能力 交易數(shù)量交易數(shù)量 全部渠道全部渠道 費(fèi)用費(fèi)用 每筆交易

7、每筆交易 成本成本 直接銷售直接銷售 萬(wàn)元 筆 萬(wàn)元 萬(wàn)元 代理代理 萬(wàn)元 筆 萬(wàn)元 萬(wàn)元 零售零售 萬(wàn)元 筆 萬(wàn)元 .萬(wàn)元 郵購(gòu)郵購(gòu) 萬(wàn)元 筆 萬(wàn)元 萬(wàn)元 電子商務(wù)電子商務(wù) 萬(wàn)元 筆 萬(wàn)元 萬(wàn)元 某種產(chǎn)品交易成本分析表某種產(chǎn)品交易成本分析表（每筆交易為萬(wàn)元） 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道盈利能力分析分銷渠道盈利能力分析 分銷渠道分銷渠道 每筆交易成本每筆交易成本 渠道費(fèi)用率渠道費(fèi)用率 渠道利潤(rùn)率渠道利潤(rùn)率 渠道利潤(rùn)渠道利潤(rùn) 直接銷售直接銷售 萬(wàn)元 萬(wàn)元 代理代理 萬(wàn)元 萬(wàn)元 零售零售 .萬(wàn)元 % 萬(wàn)元 郵購(gòu)郵購(gòu) 萬(wàn)元 萬(wàn)元 電子商務(wù)電子商務(wù) 萬(wàn)元 萬(wàn)元 某種產(chǎn)品交易盈利能力分析表某種產(chǎn)品交易盈

8、利能力分析表（每筆交易為萬(wàn)元） 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道資金投入分析分銷渠道資金投入分析 分銷渠道分銷渠道 創(chuàng)建資金創(chuàng)建資金 維護(hù)資金維護(hù)資金 運(yùn)營(yíng)資金運(yùn)營(yíng)資金 合合 計(jì)計(jì) 直接銷售直接銷售 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 代理代理 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 零售零售 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 郵購(gòu)郵購(gòu) 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 電子商務(wù)電子商務(wù) 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 分銷理財(cái)策略和方法 確定預(yù)測(cè)期資產(chǎn)增加額確定預(yù)測(cè)期資產(chǎn)增加額假定該企業(yè)上年末變動(dòng)性資產(chǎn)為3000萬(wàn)元，占銷售的60，非變動(dòng)性資產(chǎn)為1000萬(wàn)元。上年銷售萬(wàn)元，本年預(yù)計(jì)萬(wàn)元。本年資產(chǎn)增加額（53255000）60195萬(wàn)元確定預(yù)測(cè)期負(fù)債增加

9、額確定預(yù)測(cè)期負(fù)債增加額假定該企業(yè)上年末變動(dòng)性負(fù)債為1000萬(wàn)元，占銷售的20，非變動(dòng)性負(fù)債為1500萬(wàn)元。本年負(fù)債增加額（53255000）2065萬(wàn)元確定預(yù)測(cè)期留存收益增加額確定預(yù)測(cè)期留存收益增加額假定該企業(yè)預(yù)測(cè)期銷售凈利潤(rùn)率為5，股利支付率為60。本年留存收益增加額53255 （160）106萬(wàn)元確定融資需求確定融資需求 19519565651061062424萬(wàn)元萬(wàn)元 分銷理財(cái)策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預(yù)預(yù) 算算 管管 理理分分 銷銷 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 控控 制制分銷分銷財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道預(yù)

10、算管理分銷渠道預(yù)算管理 什么是預(yù)算？什么是預(yù)算？目標(biāo)目標(biāo) 資源資源活動(dòng)活動(dòng)預(yù)算預(yù)算管理管理外部環(huán)境外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 根據(jù)安達(dá)信公司“全球最佳實(shí)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)”（Global Best Practice）中的定義：“預(yù)算是一種系統(tǒng)的方法，用來(lái)分配企業(yè)的財(cái)務(wù)、實(shí)物及人力等資源，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)可以通過(guò)預(yù)算來(lái)監(jiān)控戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)度，有助于控制開(kāi)支，并預(yù)測(cè)企業(yè)的現(xiàn)金流量與利潤(rùn)。” 分銷理財(cái)策略和方法分銷預(yù)算管理程序分銷預(yù)算管理程序預(yù)算管理組織預(yù)算管理組織預(yù)算編制預(yù)算執(zhí)行預(yù)算考核戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃修正 規(guī)劃 溝通 控制 分析 考核 激勵(lì) 分銷理財(cái)策略和方法分銷預(yù)算編制方法增量法分銷預(yù)算編制方法增量

11、法增量法預(yù)算法原理增量法預(yù)算法原理在基期實(shí)際數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，考慮未來(lái)的變化情況，確在基期實(shí)際數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，考慮未來(lái)的變化情況，確定預(yù)算指標(biāo)。定預(yù)算指標(biāo)。某預(yù)算指標(biāo)基期指標(biāo)某預(yù)算指標(biāo)基期指標(biāo)/增減金額增減金額某預(yù)算指標(biāo)基期指標(biāo)（某預(yù)算指標(biāo)基期指標(biāo)（1/）增量法預(yù)算法公式增量法預(yù)算法公式 分銷理財(cái)策略和方法 例：某公司行政部門例：某公司行政部門2000年實(shí)際支出辦公用品費(fèi)年實(shí)際支出辦公用品費(fèi)80000元，考慮元，考慮2001年人員及業(yè)務(wù)量有所增加，年人員及業(yè)務(wù)量有所增加，2001年辦公用品費(fèi)預(yù)算可增加年辦公用品費(fèi)預(yù)算可增加5000元。元。 例：某公司銷售部門例：某公司銷售部門2000年實(shí)際支出印刷費(fèi)

12、年實(shí)際支出印刷費(fèi)50000元，考慮元，考慮2001年業(yè)務(wù)量增加年業(yè)務(wù)量增加20和節(jié)約和節(jié)約10的因素，則的因素，則2001年印刷費(fèi)費(fèi)預(yù)算為：年印刷費(fèi)費(fèi)預(yù)算為： 50000（120）9054000元元 分銷理財(cái)策略和方法彈性預(yù)算法的特點(diǎn)彈性預(yù)算法的特點(diǎn)按業(yè)務(wù)量的一定比率確定成本費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)；按業(yè)務(wù)量的一定比率確定成本費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)；按預(yù)計(jì)的一定范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)量水平確定不同的成本費(fèi)用預(yù)按預(yù)計(jì)的一定范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)量水平確定不同的成本費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)。算指標(biāo)。彈性預(yù)算法公式彈性預(yù)算法公式某預(yù)算指標(biāo)預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量費(fèi)用率某預(yù)算指標(biāo)預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量費(fèi)用率分銷預(yù)算編制方法彈性預(yù)算法分銷預(yù)算編制方法彈性預(yù)算法 分銷理財(cái)策略和方法

13、項(xiàng)目項(xiàng)目 費(fèi)用率費(fèi)用率 彈性預(yù)算指標(biāo)彈性預(yù)算指標(biāo) 營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入 2000 2500 3000 3500 業(yè)務(wù)費(fèi)業(yè)務(wù)費(fèi) 2% 40 50 60 70 物料消耗物料消耗 5% 100 125 150 175 廣告費(fèi)廣告費(fèi) 3% 60 75 90 105 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 金金 1% 20 25 30 35 分銷理財(cái)策略和方法零基預(yù)算法原理零基預(yù)算法原理以零為基礎(chǔ)編制預(yù)算的方法。以零為基礎(chǔ)編制預(yù)算的方法。根據(jù)管理目標(biāo)提出費(fèi)用預(yù)算根據(jù)管理目標(biāo)提出費(fèi)用預(yù)算對(duì)每個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行成本對(duì)每個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行成本/效益分析（排序）效益分析（排序）按排序和資金情況確定預(yù)算指標(biāo)按排序和資金情況確定預(yù)算指標(biāo)零基預(yù)算法的步驟零基預(yù)算

14、法的步驟分銷預(yù)算編制方法零基預(yù)算法分銷預(yù)算編制方法零基預(yù)算法 分銷理財(cái)策略和方法 2.租金、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)屬于約束性費(fèi)用，必須保證；租金、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)屬于約束性費(fèi)用，必須保證； 3.廣告費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)屬于選擇性費(fèi)用，按成本廣告費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)屬于選擇性費(fèi)用，按成本/效益分析，結(jié)合財(cái)力分配；效益分析，結(jié)合財(cái)力分配； 4.假定可支配資金為假定可支配資金為18000元，廣告費(fèi)效益比為元，廣告費(fèi)效益比為0.4，培訓(xùn)費(fèi)效益比，培訓(xùn)費(fèi)效益比為為0.6。 租金預(yù)算租金預(yù)算=5000元元 辦公費(fèi)預(yù)算辦公費(fèi)預(yù)算=3000元元 差旅費(fèi)預(yù)算差旅費(fèi)預(yù)算=2000元元 廣告費(fèi)預(yù)算廣告費(fèi)預(yù)算80000.4=3200元元 培訓(xùn)費(fèi)預(yù)

15、算培訓(xùn)費(fèi)預(yù)算80000.64800元元1.某營(yíng)銷公司初步提出某營(yíng)銷公司初步提出2001年費(fèi)用預(yù)算，其中廣告費(fèi)年費(fèi)用預(yù)算，其中廣告費(fèi)10000元，元，培訓(xùn)費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)9000元，租金元，租金5000元，差旅費(fèi)元，差旅費(fèi)2000元，辦公費(fèi)元，辦公費(fèi)3000元。元。 分銷理財(cái)策略和方法 在編制預(yù)算時(shí)，根據(jù)有關(guān)預(yù)算指標(biāo)的概率計(jì)算期望值，在編制預(yù)算時(shí)，根據(jù)有關(guān)預(yù)算指標(biāo)的概率計(jì)算期望值，據(jù)以確定預(yù)算指標(biāo)的方法。據(jù)以確定預(yù)算指標(biāo)的方法。 期望值期望值= 某種狀態(tài)下的預(yù)算指標(biāo)水平某種狀態(tài)下的預(yù)算指標(biāo)水平 該種狀態(tài)的概率該種狀態(tài)的概率 實(shí)例分析：實(shí)例分析： 營(yíng)業(yè)狀態(tài)營(yíng)業(yè)狀態(tài) 營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額 概概 率率 營(yíng)業(yè)額期望值營(yíng)

16、業(yè)額期望值 最最 好好80000.1800較較 好好60000.53000 一一 般般40000.31200較較 差差25000.1250合計(jì)合計(jì)15250分銷預(yù)算編制方法概率預(yù)算法分銷預(yù)算編制方法概率預(yù)算法 分銷理財(cái)策略和方法分銷預(yù)算指標(biāo)的確定分銷預(yù)算指標(biāo)的確定銷售收入預(yù)算渠道資源預(yù)算渠道收入預(yù)算渠道成本預(yù)算分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算 分銷理財(cái)策略和方法銷售總收入預(yù)算銷售總收入預(yù)算市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售收入預(yù)算銷售收入預(yù)算 分銷理財(cái)策略和方法 在市場(chǎng)預(yù)測(cè)和細(xì)分化的基礎(chǔ)上編制銷售收入總預(yù)算在市場(chǎng)預(yù)測(cè)和細(xì)分化的基礎(chǔ)上編制銷售收入總預(yù)算 客戶 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 合計(jì)

17、 大中型企業(yè) 小型企業(yè) 個(gè)人用戶 合計(jì) 銷售總收入預(yù)算表金額單位：萬(wàn)元銷售總收入預(yù)算舉例 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道收入預(yù)算分銷渠道收入預(yù)算確定分銷渠道的原則：確定分銷渠道的原則：小客戶和簡(jiǎn)單產(chǎn)品的交易選擇低成本渠道銷售大客戶和復(fù)雜產(chǎn)品通常選擇高 接觸性的銷售渠道中型客戶和一般產(chǎn)品選擇成本、 接觸性居中的銷售渠道零售、郵購(gòu)、電話、電子商務(wù)銷售人員直銷、代理、商業(yè)伙伴 分銷、代理、專賣 分銷理財(cái)策略和方法 客戶 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 合計(jì) 大中型企業(yè) 小型企業(yè) 個(gè)人用戶 合計(jì) 分銷渠道收入預(yù)算舉例銷售人員直接銷售：萬(wàn)元代理：萬(wàn)元零售萬(wàn)元總計(jì)萬(wàn)元總計(jì)萬(wàn)元 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道資源預(yù)算分銷渠

18、道資源預(yù)算渠道目標(biāo)收入現(xiàn)有渠道能力調(diào)整渠道資源預(yù)算調(diào)整渠道資源預(yù)算 分銷理財(cái)策略和方法 渠道 目標(biāo) 收入 已有 渠道每 個(gè) 資源產(chǎn)能 銷售 能力 需要 資源 資源 增減 直銷 代理 零售 合計(jì) 分銷渠道資源預(yù)算表金額單位：萬(wàn)元分銷渠道資源預(yù)算舉例 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道成本預(yù)算分銷渠道成本預(yù)算 第一步：確定渠道直接費(fèi)用 例如直銷：銷售代表工資、傭金、場(chǎng)地費(fèi)等；代理：支付代理商的代理費(fèi)； 零售：人員工資、場(chǎng)地費(fèi)等。 本例中的直銷按收入的、代理按收入、零售按收入的計(jì)算渠道直接費(fèi)用。 第二步：計(jì)算產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售成本銷售數(shù)量單位成本 本例中按的銷售成本率計(jì)算產(chǎn)品銷售成本 第三步：分?jǐn)偣?/p>

19、費(fèi)用 包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和共同負(fù)擔(dān)的銷售費(fèi)用。本例中按收入的計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟墓举M(fèi)用。 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道成本預(yù)算舉例 渠道成本 直接銷售 代理 零售 直接費(fèi)用 產(chǎn)品銷售成本 公司費(fèi)用分?jǐn)?（） 總渠道成本 分銷渠道成本預(yù)算表金額單位：萬(wàn)元 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算舉例 財(cái)務(wù)指標(biāo) 直接銷售 代理 零售 銷售收入 產(chǎn)品銷售成本 直接渠道費(fèi)用 分?jǐn)偣举M(fèi)用 渠道利潤(rùn) 渠道利潤(rùn)率 分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算表金額單位：萬(wàn)元 分銷理財(cái)策略和方法 難點(diǎn)難點(diǎn) 解決方法解決方法預(yù)算不確定性預(yù)算不確定性概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法溝通困難溝通困難經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法經(jīng)常交

20、流、統(tǒng)一算法寬打窄用寬打窄用細(xì)化預(yù)算、差異分析細(xì)化預(yù)算、差異分析工作量大工作量大借助軟件編制預(yù)算借助軟件編制預(yù)算編制預(yù)算的基礎(chǔ)編制預(yù)算的基礎(chǔ)以目標(biāo)利潤(rùn)為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場(chǎng)需以目標(biāo)利潤(rùn)為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)編制銷售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)求為基礎(chǔ)編制銷售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。 分銷理財(cái)策略和方法財(cái)務(wù)審核審批程序剛性項(xiàng)目申請(qǐng)剛性項(xiàng)目申請(qǐng)完全柔性完全柔性控制項(xiàng)目控制項(xiàng)目半柔性在半柔性在控制范圍內(nèi)控制范圍內(nèi)在預(yù)算內(nèi)在預(yù)算內(nèi)授權(quán)授權(quán)辦理辦理退回退回

21、非剛性項(xiàng)目申請(qǐng)非剛性項(xiàng)目申請(qǐng)分銷預(yù)算控制程序分銷預(yù)算控制程序 分銷理財(cái)策略和方法確定分析對(duì)象及分解標(biāo)準(zhǔn)收集信息判斷差異重要程度差異計(jì)算與分解對(duì)重要差異進(jìn)行解釋差異原因的報(bào)告與確認(rèn)采取相應(yīng)的控制手段調(diào)整季度計(jì)劃考核經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 分銷理財(cái)策略和方法 難點(diǎn)難點(diǎn) 解決方法解決方法剛性與柔性剛性與柔性例外管理原則例外管理原則實(shí)時(shí)控制實(shí)時(shí)控制信息技術(shù)支持信息技術(shù)支持預(yù)算調(diào)整預(yù)算調(diào)整調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡分析表面化分析表面化與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財(cái)務(wù)指標(biāo)與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)算考核預(yù)算考核與業(yè)績(jī)管理結(jié)合、主客觀分析與業(yè)績(jī)管理結(jié)合、主客觀分析 分銷理財(cái)策略和方法 目目 錄錄 分

22、銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預(yù)預(yù) 算算 管管 理理分分 銷銷 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 控控 制制分銷分銷財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道分銷渠道 分銷渠道費(fèi)用分銷渠道費(fèi)用 直接銷售直接銷售銷售代表工資及傭金、差旅費(fèi)、演示費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等 分銷商分銷商應(yīng)付分銷商的利潤(rùn) 專賣店專賣店人員費(fèi)用、房屋及設(shè)備折舊、促銷費(fèi)、日常物料消耗等 電話銷售電話銷售員工費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、通話費(fèi)、技術(shù)費(fèi)用、管理費(fèi)用等 電子商務(wù)電子商務(wù)電子商務(wù)創(chuàng)建、維護(hù)、合同履行成本等 銷售成本銷售成本產(chǎn)品銷售成本 分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用公司管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、共同負(fù)擔(dān)的銷售費(fèi)用分銷成本費(fèi)用

23、控制分銷成本費(fèi)用控制 分銷理財(cái)策略和方法 分銷成本費(fèi)用控制的方法分銷成本費(fèi)用控制的方法預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)控制法預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)控制法例外審批控制法例外審批控制法效益控制法效益控制法風(fēng)險(xiǎn)控制法風(fēng)險(xiǎn)控制法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等控制法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等控制法 分銷理財(cái)策略和方法渠道費(fèi)用項(xiàng)目渠道費(fèi)用項(xiàng)目創(chuàng)建成本維護(hù)成本 合同履行成本合計(jì) 控制方法控制額度項(xiàng)目預(yù)算固定預(yù)算彈性預(yù)算萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元（）萬(wàn)元預(yù)算控制預(yù)算控制 分銷理財(cái)策略和方法例外審批控制例外審批控制例外審批預(yù)算范圍之外大額支出重要的費(fèi)用超標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用新建預(yù)算外渠道費(fèi)用 總經(jīng)理審批萬(wàn)元以上的費(fèi)用廣告和公關(guān)項(xiàng)目費(fèi)、代理費(fèi)等 折扣比例和差旅費(fèi)超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn) 分銷理財(cái)策略和方法分銷資金控制分銷資金控

24、制資金控制現(xiàn)金流量控制信用風(fēng)險(xiǎn)控制資金結(jié)算控制保持現(xiàn)金流量平衡保持現(xiàn)金流量平衡防范信用風(fēng)險(xiǎn)、減少防范信用風(fēng)險(xiǎn)、減少應(yīng)收帳款和壞帳損失應(yīng)收帳款和壞帳損失及時(shí)結(jié)算，減少資金占用及時(shí)結(jié)算，減少資金占用 分銷理財(cái)策略和方法 企業(yè)現(xiàn)金流量控制企業(yè)現(xiàn)金流量控制現(xiàn)金現(xiàn)金流量流量控制控制方法方法事先控制事先控制事后控制事后控制事中控制事中控制現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量預(yù)算現(xiàn)金結(jié)算現(xiàn)金收支日?qǐng)?bào)現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量分析 分銷理財(cái)策略和方法客貨開(kāi)發(fā)客貨開(kāi)發(fā)談判談判簽約簽約發(fā)貨發(fā)貨收款收款拖欠處理拖欠處理選擇客戶選擇客戶履約保證履約保證確定信用條件確定信用條件危機(jī)處理危機(jī)處理早期催收早期催收帳款管理帳款管理事前控制事前控制事

25、中控制事中控制事后控制事后控制客戶信息管理客戶信息管理客戶信用分析客戶信用分析應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理收賬管理收賬管理統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：控制損失控制損失信用風(fēng)險(xiǎn)控制全過(guò)程信用風(fēng)險(xiǎn)控制全過(guò)程 分銷理財(cái)策略和方法資金結(jié)算控制資金結(jié)算控制資金資金結(jié)算結(jié)算控制控制方式方式事先控制事先控制事后控制事后控制事中控制事中控制結(jié)算方式選擇現(xiàn)金折扣的運(yùn)用資金結(jié)算制度資金結(jié)算手段資金結(jié)算分析問(wèn)題處理 分銷理財(cái)策略和方法經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)渠道性能評(píng)價(jià)分銷渠道最優(yōu)組合分銷渠道最優(yōu)組合分銷渠道效率控制分銷渠道效率控制 分銷理財(cái)策略和方法經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與渠道目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與渠道目標(biāo)公司目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分銷渠道目標(biāo)公司價(jià)值增長(zhǎng)盈利能力提高提

26、高市場(chǎng)占有率銷售增長(zhǎng)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加銷售利潤(rùn)渠道最優(yōu)組合渠道效率 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道性能指標(biāo)分銷渠道性能指標(biāo)增加收入客戶滿意降低成本渠道性能指標(biāo)渠道管理達(dá)到預(yù)期目標(biāo) 的定量指標(biāo) 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道效率指標(biāo)分銷渠道效率指標(biāo)分銷分銷渠道渠道效率效率指標(biāo)指標(biāo)銷售能力銷售能力資金使用資金使用盈利能力盈利能力市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率 渠道費(fèi)用率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率渠道費(fèi)用率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率資金周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)款回收率和回收天數(shù)等資金周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)款回收率和回收天數(shù)等 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道性能指標(biāo)舉例銷售隊(duì)伍：銷售隊(duì)伍： 售后服務(wù)售后服務(wù):達(dá)成交易培訓(xùn)客戶銷售建

27、議書提供支持性服務(wù)解決方案電子商務(wù)電子商務(wù):產(chǎn)生潛在客戶形成交易降低銷售成本增加收入、客戶滿意度提高增加收入、客戶滿意度提高 客戶滿意度提高客戶滿意度提高 增加收入、降低成本增加收入、降低成本 分銷理財(cái)策略和方法分銷渠道竄貨控制分銷渠道竄貨控制 竄貨的含義竄貨的含義 竄貨的危害竄貨的危害竄貨的原因竄貨的原因控制方法控制方法危機(jī)原經(jīng)銷商的正常市場(chǎng)組織和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)破壞既定的價(jià)格管理體系銷售價(jià)格體系混亂采用銀行承兌方式結(jié)算銷售目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)渠道發(fā)展不平衡廣告力度大，渠道沒(méi)跟上年終獎(jiǎng)勵(lì)和推廣費(fèi)等激勵(lì)措施有問(wèn)題經(jīng)銷商惡意行為建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價(jià)格管理體系堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算科學(xué)的激勵(lì)制度和促銷措施銷售預(yù)測(cè)

28、科學(xué)，目標(biāo)合理完善渠道管理制度、規(guī)范經(jīng)銷商行為設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員制度竄貨（越區(qū)銷竄貨（越區(qū)銷售或沖貨）：售或沖貨）：經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤(rùn)，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。 分銷理財(cái)策略和方法分銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制分銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析 分銷理財(cái)策略和方法概概率率后果嚴(yán)重性后果嚴(yán)重性風(fēng)險(xiǎn)小風(fēng)險(xiǎn)小風(fēng)險(xiǎn)大風(fēng)險(xiǎn)大風(fēng)險(xiǎn)分析模型風(fēng)險(xiǎn)分析模型 分銷理財(cái)策略和方法風(fēng)險(xiǎn)分析和控制舉例風(fēng)險(xiǎn)分析和控制舉例主要風(fēng)險(xiǎn)主要風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率發(fā)生概率后果嚴(yán)重性后果嚴(yán)重性控制措施控制措施渠道投資渠道投資大大大大融資融資渠道選擇渠道選擇中中較大較大分析評(píng)價(jià)分析評(píng)價(jià)經(jīng)銷商信用經(jīng)銷商信用中中較大較大資質(zhì)審查資質(zhì)審查價(jià)格管理價(jià)格管理中中較大較大統(tǒng)一制度統(tǒng)一制度資金結(jié)算資金結(jié)算中中較大較大電子結(jié)算電子結(jié)算 客戶管理客戶管理 大大 大大 分銷理財(cái)