pp6汽車分銷策略

1、作為汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生的你今天剛接到老師布置的學(xué)習(xí)任務(wù)，要求在下次上課之前完成我國汽車產(chǎn)品分銷渠道的類型分析，并提出各個分銷渠道都采取哪種營銷策略等。你馬上接受了任務(wù)，并開始認(rèn)真地工作了起來。情境描述情境描述銷售渠道又稱為分銷渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消銷售渠道又稱為分銷渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消費(fèi)者所經(jīng)過的整個通道。該通道通常由制造商、中間商（費(fèi)者所經(jīng)過的整個通道。該通道通常由制造商、中間商（總經(jīng)銷商、批發(fā)商、經(jīng)銷商）及其他輔助機(jī)構(gòu)組成，換言總經(jīng)銷商、批發(fā)商、經(jīng)銷商）及其他輔助機(jī)構(gòu)組成，換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了銷售渠道。銷之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了銷售

2、渠道。銷售渠道的起點(diǎn)是汽車制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，現(xiàn)有售渠道的起點(diǎn)是汽車制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，現(xiàn)有的汽車交易市場、品牌專賣店、連鎖店、汽車超市等汽車的汽車交易市場、品牌專賣店、連鎖店、汽車超市等汽車銷售場所，均是直接面向消費(fèi)者的汽車銷售渠道的具體表銷售場所，均是直接面向消費(fèi)者的汽車銷售渠道的具體表現(xiàn)形式?，F(xiàn)形式。 市場研究和信息反饋功能市場研究和信息反饋功能售賣功能售賣功能投放與物流功能投放與物流功能資金結(jié)算與融通功能資金結(jié)算與融通功能促銷功能促銷功能風(fēng)險分擔(dān)功能風(fēng)險分擔(dān)功能管理功能管理功能服務(wù)功能服務(wù)功能由于市場是不斷變化的，分銷渠道應(yīng)密切監(jiān)視市場動由于市場是不斷變化的，分銷渠道應(yīng)

3、密切監(jiān)視市場動態(tài)，研究市場走勢尤其是短期內(nèi)市場的變化，收集相關(guān)信態(tài)，研究市場走勢尤其是短期內(nèi)市場的變化，收集相關(guān)信息并及時反饋給生產(chǎn)廠家，以便廠家的生產(chǎn)能夠更好地與息并及時反饋給生產(chǎn)廠家，以便廠家的生產(chǎn)能夠更好地與市場需求協(xié)調(diào)一致。市場需求協(xié)調(diào)一致。1.市場研究和信息反饋功能為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，生產(chǎn)廠家、中間商、用戶之間必須及時進(jìn)行資金清算，盡生產(chǎn)廠家、中間商、用戶之間必須及時進(jìn)行資金清算，盡快回籠貨款。此外，生產(chǎn)廠家與中間商、中間商與用戶之快回籠貨款。此外，生產(chǎn)廠家與中間商、中間商與用戶之間還需要相互提供必要的資金融

4、通和信用，共同解決可能間還需要相互提供必要的資金融通和信用，共同解決可能出現(xiàn)的困難。出現(xiàn)的困難。2.資金結(jié)算與融通功能售賣是分銷渠道最基本的職能，產(chǎn)品只有被售出才能售賣是分銷渠道最基本的職能，產(chǎn)品只有被售出才能完成向商品的轉(zhuǎn)化。汽車廠商與其經(jīng)銷商的接洽、經(jīng)銷商完成向商品的轉(zhuǎn)化。汽車廠商與其經(jīng)銷商的接洽、經(jīng)銷商與用戶的接洽，以及他們之間所進(jìn)行的溝通、談判、簽訂與用戶的接洽，以及他們之間所進(jìn)行的溝通、談判、簽訂銷售合同等業(yè)務(wù)，都是在履行分銷渠道的售賣職能。銷售合同等業(yè)務(wù)，都是在履行分銷渠道的售賣職能。3.售賣功能由于各地區(qū)的市場和競爭狀況是不斷變化的，分銷渠由于各地區(qū)的市場和競爭狀況是不斷變化的，

5、分銷渠道必須要解決好何時將何種商品以何種數(shù)量投放到何種市道必須要解決好何時將何種商品以何種數(shù)量投放到何種市場上去的問題，以實(shí)現(xiàn)分銷渠道整體的效益。最佳投放政場上去的問題，以實(shí)現(xiàn)分銷渠道整體的效益。最佳投放政策一經(jīng)確立，分銷渠道必須保質(zhì)保量地將指定商品在指定策一經(jīng)確立，分銷渠道必須保質(zhì)保量地將指定商品在指定時間送達(dá)指定地點(diǎn)。時間送達(dá)指定地點(diǎn)。4.投放與物流功能促銷即進(jìn)行關(guān)于所銷售產(chǎn)品的說服性溝通，幾促銷即進(jìn)行關(guān)于所銷售產(chǎn)品的說服性溝通，幾乎所有的促銷方式都離不開分銷渠道的參與，而人乎所有的促銷方式都離不開分銷渠道的參與，而人員推銷和各種營業(yè)推廣活動則基本都是通過分銷渠員推銷和各種營業(yè)推廣活動則基

6、本都是通過分銷渠道完成的。道完成的。5.促銷功能現(xiàn)代社會要求銷售者必須為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而且服務(wù)質(zhì)現(xiàn)代社會要求銷售者必須為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而且服務(wù)質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)在市場競爭中的命運(yùn)，所以分銷渠道量也直接關(guān)系到企業(yè)在市場競爭中的命運(yùn)，所以分銷渠道必須為用戶提供滿意的服務(wù)并體現(xiàn)企業(yè)形象。汽車產(chǎn)品因必須為用戶提供滿意的服務(wù)并體現(xiàn)企業(yè)形象。汽車產(chǎn)品因其結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、使用特點(diǎn)和維修維護(hù)特點(diǎn)，要求分銷渠道必其結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、使用特點(diǎn)和維修維護(hù)特點(diǎn)，要求分銷渠道必須給用戶提供良好的服務(wù)，而且服務(wù)的要求越來越高須給用戶提供良好的服務(wù)，而且服務(wù)的要求越來越高。6.服務(wù)功能汽車市場有暢有滯，中間商與生產(chǎn)廠家應(yīng)是一汽車市場有暢有

7、滯，中間商與生產(chǎn)廠家應(yīng)是一個命運(yùn)共同體，暢銷時要共謀發(fā)展，滯銷時也要共個命運(yùn)共同體，暢銷時要共謀發(fā)展，滯銷時也要共擔(dān)風(fēng)險，只有如此中間商與生產(chǎn)者才能共同得到長擔(dān)風(fēng)險，只有如此中間商與生產(chǎn)者才能共同得到長期發(fā)展。期發(fā)展。7.風(fēng)險分擔(dān)功能大部分整車廠家的分銷渠道是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，需大部分整車廠家的分銷渠道是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，需要能夠進(jìn)行良好的自我管理。要能夠進(jìn)行良好的自我管理。需要說明的是，分銷渠道的以上功能并不是所有的需要說明的是，分銷渠道的以上功能并不是所有的中間商都必須具備，中間商的具體功能可以只是其中的中間商都必須具備，中間商的具體功能可以只是其中的一部分，這一點(diǎn)主要與中間商的類型和作用有關(guān)

8、。一部分，這一點(diǎn)主要與中間商的類型和作用有關(guān)。8.管理功能1汽車分銷渠道汽車分銷渠道的長度與寬度的長度與寬度2汽車分銷渠道的模式汽車分銷渠道的模式1汽車分銷渠道的長度與寬度1汽車分銷渠道的長度與寬度2汽車分銷渠道的模式圖6-1汽車分銷渠道的模式示意圖2汽車分銷渠道的模式1）由汽車生產(chǎn)企業(yè)直銷型）由汽車生產(chǎn)企業(yè)直銷型（零層渠道模式）（零層渠道模式）2汽車分銷渠道的模式2）由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型）由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（一層渠道模式）（一層渠道模式）2汽車分銷渠道的模式3）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）商直銷型（二層渠道模式）2汽車分銷渠道的模式4）

9、由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）銷商直銷型（二層渠道模式）2汽車分銷渠道的模式5）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（三層渠道模式）后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（三層渠道模式）2汽車分銷渠道的模式2.汽車產(chǎn)品定價的意義中間商是指居于生產(chǎn)者與用戶之間，參與商品交易業(yè)務(wù)中間商是指居于生產(chǎn)者與用戶之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使交易實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個人。中間商，促使交易實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個人。中間商是分銷渠道的主體，企業(yè)產(chǎn)品絕大部分是通過中間商轉(zhuǎn)賣給是分銷渠道的主體，企業(yè)產(chǎn)品絕大部分是通過中間商轉(zhuǎn)賣給用戶的

10、。在實(shí)際分銷活動中，中間商的類型是多種多樣的，用戶的。在實(shí)際分銷活動中，中間商的類型是多種多樣的，總體上可以分為兩大類，即批發(fā)商（總體上可以分為兩大類，即批發(fā)商（whole baler）和零售商）和零售商（retailer）。）。1.經(jīng)銷商2.特約經(jīng)銷商3.銷售代理商3.分銷渠道的組織4.分銷渠道的管理1.分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容2.渠道方案的評估分銷渠道設(shè)計(jì)主要包括確定渠道長度、分銷渠道設(shè)計(jì)主要包括確定渠道長度、寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利、責(zé)任和義寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)三方面的內(nèi)容。務(wù)三方面的內(nèi)容。1.分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)首先要決定采取何種類型企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)首先

11、要決定采取何種類型的分銷渠道，即是采取自銷還是通過中間環(huán)節(jié)分的分銷渠道，即是采取自銷還是通過中間環(huán)節(jié)分銷，如果決定采用中間商分銷，還要進(jìn)一步?jīng)Q定銷，如果決定采用中間商分銷，還要進(jìn)一步?jīng)Q定運(yùn)用何種類型和規(guī)模的中間商。運(yùn)用何種類型和規(guī)模的中間商。1.分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容1）確定渠道長度）確定渠道長度（3）封密性策略）封密性策略（2）開放性策略）開放性策略（1）選擇性分銷策略）選擇性分銷策略1.分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容2）確定渠道的寬度）確定渠道的寬度3）渠道適應(yīng)性的評估）渠道適應(yīng)性的評估2）渠道控制力的評估）渠道控制力的評估1）渠道經(jīng)濟(jì)效益的評估）渠道經(jīng)濟(jì)效益的評估2.渠道方案的評估渠道經(jīng)濟(jì)效益的評估主要

12、是考慮每一渠道的銷售額與成本渠道經(jīng)濟(jì)效益的評估主要是考慮每一渠道的銷售額與成本的關(guān)系，企業(yè)一方面要考慮自銷和利用中間商哪種方式銷售量的關(guān)系，企業(yè)一方面要考慮自銷和利用中間商哪種方式銷售量大，另一方面還要比較二者的成本高低。一般來說，利用中間大，另一方面還要比較二者的成本高低。一般來說，利用中間商的成本比企業(yè)自銷成本要低，但當(dāng)銷售額超過一定水平時，商的成本比企業(yè)自銷成本要低，但當(dāng)銷售額超過一定水平時，利用中間商的成本則越來越高，因?yàn)橹虚g商通常要收取較大固利用中間商的成本則越來越高，因?yàn)橹虚g商通常要收取較大固定比例的價格折扣，而企業(yè)自銷只需支付自己銷售員工的工資定比例的價格折扣，而企業(yè)自銷只需支付

13、自己銷售員工的工資加部分獎勵。加部分獎勵。2.渠道方案的評估1）對汽車價值的理解定價法）對汽車價值的理解定價法一般來說，自銷渠道比利用中間商更有利于企業(yè)對一般來說，自銷渠道比利用中間商更有利于企業(yè)對于渠道系統(tǒng)的控制，因?yàn)橹虚g商是獨(dú)立的商業(yè)組織，他于渠道系統(tǒng)的控制，因?yàn)橹虚g商是獨(dú)立的商業(yè)組織，他們必須關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)效益而不僅是生產(chǎn)企業(yè)的利益，們必須關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)效益而不僅是生產(chǎn)企業(yè)的利益，只有那些能為中間商帶來持久利潤的產(chǎn)品和營銷政策才只有那些能為中間商帶來持久利潤的產(chǎn)品和營銷政策才使他們感興趣。使他們感興趣。2.渠道方案的評估2）渠道控制力的評估）渠道控制力的評估企業(yè)與中間商在簽訂長期合約時要

14、慎重從事，因?yàn)槠髽I(yè)與中間商在簽訂長期合約時要慎重從事，因?yàn)樵诤灱s期間企業(yè)不能根據(jù)需要隨時調(diào)整渠道成員，這會在簽約期間企業(yè)不能根據(jù)需要隨時調(diào)整渠道成員，這會使企業(yè)的渠道失去靈活性和適應(yīng)性，所以涉及長期承諾使企業(yè)的渠道失去靈活性和適應(yīng)性，所以涉及長期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)效益和控制力方面十分優(yōu)越的的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)效益和控制力方面十分優(yōu)越的條件下企業(yè)才可以考慮。條件下企業(yè)才可以考慮。2.渠道方案的評估3）渠道適應(yīng)性的評估）渠道適應(yīng)性的評估3.分銷渠道的組織一是申請加盟的一是申請加盟的中間商很多中間商很多二是申請加盟的二是申請加盟的中間商很少中間商很少企業(yè)在招募中間商時可能會遇到兩種情況企業(yè)

15、在招募中間商時可能會遇到兩種情況（1）企業(yè)在社會中間商中招募經(jīng)銷商、特約經(jīng)）企業(yè)在社會中間商中招募經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商或銷售代理商銷商或銷售代理商 （2）企業(yè)在目標(biāo)市場設(shè)立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)（子）企業(yè)在目標(biāo)市場設(shè)立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)（子公司、分公司或銷售點(diǎn)）公司、分公司或銷售點(diǎn)） （3）企業(yè)與各地的中間商共同組建分銷機(jī)構(gòu)）企業(yè)與各地的中間商共同組建分銷機(jī)構(gòu)（合資公司、股份公司或合作公司）（合資公司、股份公司或合作公司） 分銷渠道的組織方式主要有以下三種分銷渠道的組織方式主要有以下三種3.分銷渠道的組織4.分銷渠道的管理4.分銷渠道的管理1）培訓(xùn)與激勵）培訓(xùn)與激勵4.分銷渠道的管理2）考核與調(diào)整）考核與調(diào)

16、整（1）多渠道沖突。）多渠道沖突。（2）垂直渠道沖突。）垂直渠道沖突。（3）水平渠道沖突。）水平渠道沖突。4.分銷渠道的管理3）協(xié)調(diào)與管理）協(xié)調(diào)與管理渠道沖突主要有以下三種類型渠道沖突主要有以下三種類型導(dǎo)致上述渠道導(dǎo)致上述渠道沖突的原因有沖突的原因有很多，主要有很多，主要有以下幾種以下幾種（1）渠道成員之間的目標(biāo)不同）渠道成員之間的目標(biāo)不同（2）沒有明確的授權(quán)）沒有明確的授權(quán)（3）各自的預(yù)期不同）各自的預(yù)期不同（4）中間商對生產(chǎn)商過分依賴）中間商對生產(chǎn)商過分依賴4.分銷渠道的管理3）協(xié)調(diào)與管理）協(xié)調(diào)與管理 調(diào)整與控制的措施調(diào)整與控制的措施主要有以下幾種主要有以下幾種發(fā)揮民間組織的作用發(fā)揮民間組

17、織的作用通過政府有關(guān)部門解決通過政府有關(guān)部門解決渠道成員間加強(qiáng)合作渠道成員間加強(qiáng)合作4.分銷渠道的管理3）協(xié)調(diào)與管理）協(xié)調(diào)與管理1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀1）汽車交易市場2）汽車品牌專賣店7）倉儲中心3）連鎖經(jīng)營店6）汽車工業(yè)園區(qū)4）代理模式5）汽車超市（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼）維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼（2）有）有“四位四位”無無“一體一體”（3）有）有“形形”無無“神神”，軟競爭力缺乏，軟競爭力缺乏（4）模式的泛化）模式的泛化1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀1）汽車交易市場）汽車交易市場1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀2）汽車品牌專賣店）汽車品牌專賣店

18、1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀2）汽車品牌專賣店）汽車品牌專賣店產(chǎn)品組合定價產(chǎn)品組合定價策略有以下幾策略有以下幾種形式。種形式。（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼）維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼（2）有）有“四位四位”無無“一體一體”（3）有）有“形形”無無“神神”，軟競爭力缺乏，軟競爭力缺乏（4）模式的泛化）模式的泛化1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀3）連鎖經(jīng)營店）連鎖經(jīng)營店1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀3）連鎖經(jīng)營店）連鎖經(jīng)營店（3）自由連鎖）自由連鎖（2）特許經(jīng)營）特許經(jīng)營（1）正規(guī)連鎖）正規(guī)連鎖正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開辦和管理，這是同正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開辦和管理，這

19、是同屬于某個資本的多個店鋪，實(shí)施高度集中的統(tǒng)一經(jīng)營。總部對各屬于某個資本的多個店鋪，實(shí)施高度集中的統(tǒng)一經(jīng)營。總部對各店鋪擁有全部所有權(quán)，實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等店鋪擁有全部所有權(quán)，實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理，每一個門店無經(jīng)營自主權(quán)；成員店鋪不具備企方面的統(tǒng)一管理，每一個門店無經(jīng)營自主權(quán)；成員店鋪不具備企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標(biāo)業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列位置準(zhǔn)經(jīng)營，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列位置基本一致基本一致。1.國內(nèi)外汽車分銷

20、渠道運(yùn)行現(xiàn)狀3）連鎖經(jīng)營店）連鎖經(jīng)營店（1）正規(guī)連鎖）正規(guī)連鎖（2）特許經(jīng)營）特許經(jīng)營1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀特許經(jīng)營的特點(diǎn)特許經(jīng)營的特點(diǎn)3）連鎖經(jīng)營店）連鎖經(jīng)營店（3）自由連鎖）自由連鎖1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀3）連鎖經(jīng)營店）連鎖經(jīng)營店規(guī)模優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢盤活庫存盤活庫存產(chǎn)生信賴產(chǎn)生信賴價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)小型零售企業(yè)自救實(shí)現(xiàn)小型零售企業(yè)自救質(zhì)量保證質(zhì)量保證連帶效應(yīng)較強(qiáng)連帶效應(yīng)較強(qiáng)利于企業(yè)利于企業(yè)CICI形象設(shè)計(jì)形象設(shè)計(jì)1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀4）代理模式）代理模式1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀5）汽車超市）汽車超市1.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀6）汽車工業(yè)園區(qū)）汽車工業(yè)園區(qū)1

21、.國內(nèi)外汽車分銷渠道運(yùn)行現(xiàn)狀7）倉儲中心）倉儲中心2.我國汽車分銷的發(fā)展展望1）我國汽車分銷的發(fā)展環(huán)境展望）我國汽車分銷的發(fā)展環(huán)境展望2.我國汽車分銷的發(fā)展展望1）我國汽車分銷的發(fā)展環(huán)境展望）我國汽車分銷的發(fā)展環(huán)境展望2.我國汽車分銷的發(fā)展展望2）我國汽車分銷的未來發(fā)展趨勢）我國汽車分銷的未來發(fā)展趨勢2.我國汽車分銷的發(fā)展展望2）我國汽車分銷的未來發(fā)展趨勢）我國汽車分銷的未來發(fā)展趨勢物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動，長期以使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動，長期以來被稱為產(chǎn)品的實(shí)體分配

22、。美國物流管理協(xié)會對物流的定來被稱為產(chǎn)品的實(shí)體分配。美國物流管理協(xié)會對物流的定義是義是“把產(chǎn)成品從生產(chǎn)線的終點(diǎn)有效地移動到有關(guān)消費(fèi)者把產(chǎn)成品從生產(chǎn)線的終點(diǎn)有效地移動到有關(guān)消費(fèi)者（用戶）的廣泛活動，也包括將原材料從供給源有效地移（用戶）的廣泛活動，也包括將原材料從供給源有效地移動到生產(chǎn)線始點(diǎn)的活動動到生產(chǎn)線始點(diǎn)的活動”。1.物流的含義與職能一是創(chuàng)造地點(diǎn)效用一是創(chuàng)造地點(diǎn)效用二是創(chuàng)造時間效用二是創(chuàng)造時間效用銷售物流的職能有兩個1.物流的含義與職能從市場營銷的觀點(diǎn)看，物流規(guī)劃應(yīng)從市場需要開始，從市場營銷的觀點(diǎn)看，物流規(guī)劃應(yīng)從市場需要開始，并將信息反饋到企業(yè)的相關(guān)部門。企業(yè)要考慮購買者對購并將信息反饋到

23、企業(yè)的相關(guān)部門。企業(yè)要考慮購買者對購買提貨方便性的要求，要制定一個綜合的物流策略，包括買提貨方便性的要求，要制定一個綜合的物流策略，包括產(chǎn)品的運(yùn)輸方式、倉庫的存貨水平以及倉庫的布局分布，產(chǎn)品的運(yùn)輸方式、倉庫的存貨水平以及倉庫的布局分布，進(jìn)而向目標(biāo)顧客提供更好的顧客服務(wù)。進(jìn)而向目標(biāo)顧客提供更好的顧客服務(wù)。2.銷售物流管理的目標(biāo)1）物流成本的規(guī)劃與管理）物流成本的規(guī)劃與管理2）物流配送規(guī)劃）物流配送規(guī)劃3）銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理）銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理3.銷售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容物流成本是指產(chǎn)品的空間移動或時間占有中所耗費(fèi)的各種活勞動和物化勞動的貨幣表現(xiàn)，具體地說，它是產(chǎn)品在實(shí)物運(yùn)動過程中如包裝、

24、搬運(yùn)裝卸、運(yùn)輸、儲存、流通加工等各個活動中所支出的人力、物力和財(cái)力的總和，這些成本中有一部分是可以通過加強(qiáng)工作質(zhì)量予以控制的。3.銷售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容1）物流成本的規(guī)劃與管理）物流成本的規(guī)劃與管理3.銷售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容2）物流配送規(guī)劃）物流配送規(guī)劃 選擇的物流方案選擇的物流方案有以下幾種有以下幾種直接運(yùn)送產(chǎn)品給顧客直接運(yùn)送產(chǎn)品給顧客成批量運(yùn)送至企業(yè)設(shè)在各成批量運(yùn)送至企業(yè)設(shè)在各地的中轉(zhuǎn)庫（分銷中心）地的中轉(zhuǎn)庫（分銷中心）在目標(biāo)市場設(shè)立裝配廠在目標(biāo)市場設(shè)立裝配廠3.銷售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容3）銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理）銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理3.銷售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容3）銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理）銷售物流的具體業(yè)務(wù)管理圖6-2最佳庫存決策模型圖訂單式生產(chǎn)和銷售是相對于倉儲式生產(chǎn)和銷售而言的，訂單式生產(chǎn)和銷售是相對于倉儲式生產(chǎn)和銷售而言的，其優(yōu)點(diǎn)有以下幾個方面。