區(qū)域營銷管理操作體系

1、區(qū)域營銷管理操作體系區(qū)域營銷管理操作體系 200605021 知識總監(jiān)：孫曰瑤 項(xiàng)目總監(jiān)：曹 越(講解)項(xiàng)目主管：龐 偉項(xiàng)目經(jīng)理：林劍虹等設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)2 總體設(shè)計(jì)說明總體設(shè)計(jì)說明 從記錄開始！通過記錄，把握事實(shí)通過記錄，把握過程通過記錄，總結(jié)規(guī)律 想想什么對你有用！我們的學(xué)習(xí)觀我們的學(xué)習(xí)觀3 一項(xiàng)目目的二設(shè)計(jì)原則三企業(yè)現(xiàn)實(shí)四設(shè)計(jì)目標(biāo)五設(shè)計(jì)路線六項(xiàng)目成果七項(xiàng)目排期 總體設(shè)計(jì)目錄總體設(shè)計(jì)目錄4本次項(xiàng)目的目的: 是根據(jù) XXX 股份發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，對營銷管理與操作體系進(jìn)行充分的梳理， 必要的規(guī)范和升級。 一一項(xiàng)目目的項(xiàng)目目的5本次項(xiàng)目的目的: 提高各崗效率! 一一項(xiàng)目目的項(xiàng)目目的6 一一項(xiàng)目目

2、的項(xiàng)目目的效效 率率崗位操作體系崗位操作體系管理支持體系管理支持體系關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)7 二二設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則 項(xiàng)目原則 分類梳理 閉環(huán)復(fù)制 操作簡單8 二設(shè)計(jì)原則二設(shè)計(jì)原則1分類梳理： 根據(jù)戰(zhàn)略導(dǎo)向的要求，將區(qū)域營銷管理體系現(xiàn)狀劃分為“四類”,即：（1）繼承類（2）規(guī)范類（3）增減類（4）升級類繼承類保持不變繼續(xù)使用規(guī)范類統(tǒng)一形式和內(nèi)容增減類增加或刪除現(xiàn)有內(nèi)容升級類提高已有內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)9 二二設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則2操作簡單: 即所設(shè)計(jì)的區(qū)域營銷管理 與操作體系必須操作簡單 界定是簡單的基礎(chǔ). 10 二二設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則3閉環(huán)復(fù)制: 即所設(shè)計(jì)的區(qū)域營銷管理與 操作體系必須是閉環(huán), 具有可復(fù)制性， 以適應(yīng)今

3、后新的發(fā)展。方案111. 組織現(xiàn)實(shí) 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)銷售型組織銷售型組織品牌型組織品牌型組織121. 組織現(xiàn)實(shí)企業(yè)的營銷組織分為三種：銷售型客戶經(jīng)理，開發(fā)客戶市場型市場經(jīng)理，支持客戶品牌型品牌經(jīng)理，吸引客戶 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)市場型品牌型 銷售型13銷售型組織市場型組織品牌型組織AB 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)14XXX 股份目前屬于典型的銷售型組織。崗位包括： 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)1銷售總經(jīng)理2職能經(jīng)理3大區(qū)總經(jīng)理4地區(qū)經(jīng)理5分區(qū)經(jīng)理6售后經(jīng)理152. 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí) 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)全能型個(gè)人全能型個(gè)人高高績效團(tuán)隊(duì)績效團(tuán)隊(duì)16 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)全能型經(jīng)理全能型經(jīng)理, , 為客戶設(shè)計(jì)投資方

4、案。通過提供方案帶動設(shè)備銷售。2. 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)17 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí) 2. 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)XXX XXX 產(chǎn)品屬于投資類產(chǎn)品，需要：產(chǎn)品屬于投資類產(chǎn)品，需要：團(tuán)隊(duì)型客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)型客戶經(jīng)理包括:品牌引導(dǎo)、前沿銷售、上級督導(dǎo)、后方支持183.品牌現(xiàn)實(shí)我們的對手是誰我們的對手是誰? ?牛 奶肉類加工 醫(yī) 藥 冷 飲水 產(chǎn)果蔬加工化 工 制冷設(shè)備 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)193. 品牌現(xiàn)實(shí) 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)個(gè)人品牌個(gè)人品牌企業(yè)品牌企業(yè)品牌20 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)3. 品牌現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品品牌企業(yè)品牌個(gè)人品牌21 企業(yè)品牌缺少單一利益點(diǎn) 企業(yè)品牌 目前，這兩個(gè)企業(yè)都屬于商標(biāo)意義的品牌，還不是市場意義的品牌。 三企

5、業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)22 產(chǎn)品品牌缺乏市場定向： 產(chǎn)品品牌 活塞和螺桿，屬于產(chǎn)品技術(shù)品牌，但同樣缺乏市場意義的品牌，因?yàn)橥瑯尤狈o客戶的單一利益點(diǎn)。 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)23 個(gè)人品牌代替企業(yè)品牌 個(gè)人品牌 即客戶經(jīng)理。在產(chǎn)品功能、價(jià)格等相同的情況下，客戶 經(jīng)理個(gè)人的溝通能力就起決定影響，這就是個(gè)人品牌。 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí)24 品牌建設(shè)- 打破競爭的均衡， 快速提升市場份額， 建設(shè)品牌型精確營銷團(tuán)隊(duì) 三企業(yè)現(xiàn)實(shí)三企業(yè)現(xiàn)實(shí) ?25 四四設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)精確 操作26五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 設(shè)計(jì)層次圖設(shè)計(jì)層次圖營銷公司決策層營銷公司計(jì)劃層 辦事處執(zhí)行層精確營銷管理層次27五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 支撐體

6、系示意圖支撐體系示意圖營銷公司職能管理精確操作 辦事處管理精確操作 辦事處精確營銷操作精確營銷支撐體系28五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 理念管理體系 組織管理體系 人本管理體系 激勵(lì)管理體系 效率管理體系精確營銷支撐體系 支撐體系分解圖支撐體系分解圖29五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 1.理念管理體系 通過所設(shè)計(jì)的區(qū)域營銷管理體系與操作體系，使公司的經(jīng)營理念，成為每個(gè)員工的行動標(biāo)準(zhǔn)。30客戶辦事處行業(yè)客戶冰輪品牌建設(shè) 五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 2.組織管理體系31五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 品牌部經(jīng)理導(dǎo)購主管市場主管培訓(xùn)主管2.組織管理體系32五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 品牌部品牌部 內(nèi)部溝通外部溝通廣告促銷2.組織管理體系3

7、3五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 優(yōu)勢溝通 劣勢溝通集中溝通 分類溝通老客戶對手客戶新客戶拓展提供溝通技術(shù) 導(dǎo)購主管2.組織管理體系34五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 地 區(qū)行 業(yè)產(chǎn) 品 廣 告 促 銷 品牌建設(shè)提高市場份額 市場主管2.組織管理體系35五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 產(chǎn)品性能技術(shù)技能營銷技能 排 期 評 估提高崗位技能 培訓(xùn)主管2.組織管理體系36 五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線人本管理體系 招聘管理 職涯管理 訓(xùn)練管理 心理管理 儲備管理373.人本管理體系-招聘管理五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 學(xué)歷專業(yè)閱歷特長性格測試崗位勝任38五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 3.人本管理體系-訓(xùn)練管理入崗晉升轉(zhuǎn)崗模 擬 演 練39持支體系3.

8、人本管理體系-職涯管理五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 崗位組織組織是使個(gè)人增值的工具組織是使個(gè)人增值的工具40五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 3.人本管理體系-職涯管理413.人本管理體系-心理管理五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 隨著工作壓力的增加和工作環(huán)境的改變，每個(gè)人都可能出現(xiàn)不同形式的心理問題。 因此，要對員工心理疾病進(jìn)行制度性的預(yù)防。423.人本管理體系-儲備管理五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，建立規(guī)范的后備人員管理機(jī)制，為公司發(fā)展提供各級營銷崗位的人才儲備(單列 整建制)。43 五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線激勵(lì)管理體系 績效管理 福利管理 薪資管理 榮譽(yù)管理 調(diào)派管理44量化結(jié)果4.激勵(lì)管理體系-績效考核五設(shè)計(jì)路

9、線五設(shè)計(jì)路線 績效考核團(tuán)隊(duì)目標(biāo)事前指導(dǎo) 結(jié)果透明優(yōu)化升級績效考核量化結(jié)果細(xì)化過程45五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 4.激勵(lì)管理體系-薪資管理薪資管理職層職級職類46五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 福利管理：福利管理：制定退休、保險(xiǎn)、工傷等管理辦法。榮譽(yù)管理：榮譽(yù)管理：制定榮譽(yù)稱號的統(tǒng)一規(guī)定和獎(jiǎng)勵(lì)辦法。調(diào)派管理：調(diào)派管理：根據(jù)公司內(nèi)部工作需要，對員工進(jìn)行調(diào)派所進(jìn)行的管理。人員調(diào)派也要求相應(yīng)的支持體系，包括子女教育、夫妻分居、生活習(xí)慣氣候方言等具體問題的解決方案。4.激勵(lì)管理體系-47 五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線效率管理體系 溝通管理 客戶管理 操作管理 評估管理485.效率管理體系-操作管理五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 任務(wù)界

10、定操作流程操作工具操作范例操作管理49五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 5.效率管理體系-溝通管理同級同級上級下屬客戶客戶客戶客戶溝通50 五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線5.效率管理體系-客戶管理方案異議面談禮物預(yù)約第三次拜訪第二次拜訪第一次拜訪51 五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線經(jīng)營策略經(jīng)營現(xiàn)狀經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營關(guān)鍵盈利路線投資目的信息搜集5.效率管理體系-客戶管理525.效率管理體系-客戶管理產(chǎn)產(chǎn) 品品 客客 戶戶 匹匹 配配 圖圖五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 535.效率管理體系-評估管理五設(shè)計(jì)路線五設(shè)計(jì)路線 對區(qū)域營銷管理與操作體系實(shí)際運(yùn)行，進(jìn)行評估，并根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化。任何管理體系一旦建成，絕對不會一成不變，必須建立不斷

11、完善的制度性保證。本次區(qū)域營銷管理體系的設(shè)計(jì)，就是在評估基礎(chǔ)上進(jìn)行的。54 崗位操作手冊精確計(jì)劃 簡易管理 六項(xiàng)目成果六項(xiàng)目成果551 崗位界定2 流程導(dǎo)航3 考核督導(dǎo)4 激勵(lì)體系5 成長空間6 工作案例 六項(xiàng)目成果六項(xiàng)目成果561.1 使崗位工作模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的方法。1.2 描述做什么事，做到什么程度，承擔(dān) 哪些責(zé)任、擁有什么權(quán)限。1.3 對崗位工作進(jìn)行記錄，用數(shù)據(jù)對工作 飽和度進(jìn)行測量，崗位人數(shù)提供依據(jù)。 六項(xiàng)目成果六項(xiàng)目成果1. 崗位界定572.1 從人脈協(xié)調(diào)提升到工作流程。2.2 短流程、快流速， 按圖索驥, 提供順圖檢查，一目了然。 2.3 包括起始崗、中轉(zhuǎn)崗、終止崗， 管理流程和專業(yè)流程橫縱交錯(cuò)， 管理專業(yè)無空白點(diǎn)。 六項(xiàng)目成果六項(xiàng)目成果2. 流程導(dǎo)航58崗 位 A崗 位 B崗 位 C事件說明事件說明崗 位 A崗 位 B崗 位 C事件說明事件說明業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程反饋管理流程管理流程反饋2. 流程導(dǎo)航 六項(xiàng)目成果六項(xiàng)目成果593.1 過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合,達(dá)成 崗位目標(biāo)。3.2 清楚結(jié)果考核過程考核指標(biāo)體系。3.3 考核公開,承諾公開，相互督促, 尋找差距，優(yōu)化路線, 做出改進(jìn)。 六項(xiàng)目成果六項(xiàng)目成果3. 考核督導(dǎo)604.1 做好做差的依據(jù)4.2 清楚的報(bào)酬體系4.3 費(fèi)薪分離 六項(xiàng)目成果六項(xiàng)目成果4. 激勵(lì)體系615.1 崗位升