金融營(yíng)銷的價(jià)格策略

1、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)第7章 金融營(yíng)銷的價(jià)格策略金融營(yíng)銷的金融營(yíng)銷的環(huán)境分析環(huán)境分析金融營(yíng)銷的金融營(yíng)銷的客戶行為分析客戶行為分析金融營(yíng)銷的金融營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略營(yíng)銷要素分析營(yíng)銷要素分析金融營(yíng)銷理論的發(fā)展金融營(yíng)銷理論的發(fā)展金融營(yíng)銷概論金融營(yíng)銷概論金融營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃金融營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃制定整體規(guī)劃制定整體規(guī)劃產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略促銷策略促銷策略確定營(yíng)銷策略確定營(yíng)銷策略渠道策

2、略渠道策略價(jià)格策略價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的具體行動(dòng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的具體行動(dòng)計(jì)劃制訂營(yíng)銷計(jì)劃制訂營(yíng)銷計(jì)劃- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué) 破冰活動(dòng)案例導(dǎo)入破冰活動(dòng)案例導(dǎo)入銀行鬧錢荒銀行鬧錢荒 理財(cái)產(chǎn)品收益率創(chuàng)新高理財(cái)產(chǎn)品收益率創(chuàng)新高理財(cái)產(chǎn)品收益率迅速回落理財(cái)產(chǎn)品收益率迅速回落 專家稱年內(nèi)驟漲難再現(xiàn)專家稱年內(nèi)驟漲難再現(xiàn)央行時(shí)隔央行時(shí)隔3年半首次降息年半首次降息- - - - - - - -

3、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.金融產(chǎn)品的價(jià)格影響因素有哪些？金融產(chǎn)品的價(jià)格影響因素有哪些？ 破冰活動(dòng)案例引發(fā)的思破冰活動(dòng)案例引發(fā)的思考考3.價(jià)格營(yíng)銷的策略有哪些？?jī)r(jià)格營(yíng)銷的策略有哪些？2.金融產(chǎn)品怎樣定價(jià)？金融產(chǎn)品怎樣定價(jià)？- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

4、- - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)明確任務(wù)明確任務(wù)/ /獲取信息獲取信息制定計(jì)劃制定計(jì)劃做出決定做出決定實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃?rùn)z查控制檢查控制評(píng)定反饋評(píng)定反饋第7章 學(xué)習(xí)過(guò)程- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)定價(jià)方法的應(yīng)用定價(jià)方法的應(yīng)用3學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)第7章 金融營(yíng)銷的價(jià)格策略 理解金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成及影響因素理解金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成及影響因素 了解金融產(chǎn)品定價(jià)的

5、一般方法了解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法 掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式 熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略??？！- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1理解金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成和影響因素2理解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法3掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式4熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略第7章 金融營(yíng)銷的價(jià)格策略- - - - - - - - - - - - -

6、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.1 1.1 金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成唯一能創(chuàng)造收益的因素唯一能創(chuàng)造收益的因素價(jià)格是交易的基礎(chǔ)價(jià)格是交易的基礎(chǔ)非價(jià)格因素非價(jià)格因素重要性上升重要性上升資金成本資金成本服務(wù)成本服務(wù)成本稅稅 金金利利 潤(rùn)潤(rùn)- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

7、- - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.2 1.2 金融產(chǎn)品定價(jià)的影響因素金融產(chǎn)品定價(jià)的影響因素- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.2.1 1.2.1 外部因素外部因素法律政策法律政策 利率政策利率政策 匯率政策匯率政策 交易收費(fèi)政策交易收費(fèi)政策 保險(xiǎn)費(fèi)率政策保險(xiǎn)費(fèi)率政策- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

8、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)2323家銀行個(gè)人人民幣存款利率家銀行個(gè)人人民幣存款利率- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)2014年年6-11月月人民幣銀行理財(cái)平均預(yù)期收益率人民幣銀行理財(cái)平均預(yù)期收益率- - - - - - - - - - - - - - - - - - -

9、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)利利 率率 政政 策策- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)貸款利率浮動(dòng)后銀行的表現(xiàn)- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

10、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)匯匯 率率 政政 策策- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)人民幣匯率持續(xù)走強(qiáng)人民幣匯率持續(xù)走強(qiáng) 引發(fā)外匯投資熱情引發(fā)外匯投資熱情 20131124匯匯 率率 政政 策策周小川：有序擴(kuò)大人民幣匯率浮動(dòng)區(qū)間周小川：有序擴(kuò)大人民幣匯率浮動(dòng)區(qū)間- - - - - - - - - - - - - -

11、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)交易收費(fèi)政策交易收費(fèi)政策武漢大學(xué)法學(xué)教授孟勤國(guó)：銀行卡收費(fèi)不當(dāng)問(wèn)題調(diào)查研究武漢大學(xué)法學(xué)教授孟勤國(guó)：銀行卡收費(fèi)不當(dāng)問(wèn)題調(diào)查研究2003年年10月月1日日 商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法 收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)項(xiàng)目300多種多種2011年年3月月 商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理辦法商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理辦法（征求意見(jiàn)稿）（征求意見(jiàn)稿） 收費(fèi)項(xiàng)目多達(dá)收費(fèi)項(xiàng)目多達(dá)3000種種證券交易收費(fèi)證券交易收費(fèi)銀行服務(wù)收費(fèi)

12、銀行服務(wù)收費(fèi)2011年年7月月1日起免除人民幣個(gè)人日起免除人民幣個(gè)人賬戶的十一類三十四項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)賬戶的十一類三十四項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)2014年年8月月1日開(kāi)始執(zhí)行日開(kāi)始執(zhí)行商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理辦法商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理辦法 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)保險(xiǎn)費(fèi)率政策保險(xiǎn)費(fèi)率政策國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)發(fā)展變化國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)發(fā)展變化2013年年8月月5日起，普通人身保險(xiǎn)預(yù)定利率不再執(zhí)行長(zhǎng)達(dá)日起，普通人

13、身保險(xiǎn)預(yù)定利率不再執(zhí)行長(zhǎng)達(dá)14年年之久的之久的2.5%上限限制，由保險(xiǎn)公司按照審慎原則自行決定。上限限制，由保險(xiǎn)公司按照審慎原則自行決定。壽險(xiǎn)定價(jià)放開(kāi)管制利好消費(fèi)者壽險(xiǎn)定價(jià)放開(kāi)管制利好消費(fèi)者- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.2.2 1.2.2 外部因素外部因素市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求 不同產(chǎn)品具有不同需求彈性不同產(chǎn)品具有不同需求彈性 市場(chǎng)需求決定價(jià)格的上限市場(chǎng)需求決定價(jià)格的上限- - - -

14、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)影響因素影響因素含義含義程度程度價(jià)格敏感價(jià)格敏感1. 獨(dú)特價(jià)值1. 獨(dú)特價(jià)值獨(dú)特性獨(dú)特性強(qiáng)強(qiáng)低低2. 替代品知名度2. 替代品知名度知情知情少少低低3. 比較難易3. 比較難易同類比較同類比較難難低低4. 收支比例4. 收支比例開(kāi)支/總收入開(kāi)支/總收入小小低低5. 最終利益5. 最終利益開(kāi)支/總成本開(kāi)支/總成本小小低低6. 成本分?jǐn)?. 成本分?jǐn)傆辛硗夥謹(jǐn)傆辛硗夥謹(jǐn)偠?/p>

15、多低低7. 積累投資7. 積累投資與先購(gòu)品與先購(gòu)品同用同用低低8. 價(jià)格質(zhì)量8. 價(jià)格質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量高高低低9. 存貨效應(yīng)9. 存貨效應(yīng)儲(chǔ)存性儲(chǔ)存性低低低低服務(wù)需求與價(jià)格敏感度- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.2.3 1.2.3 外部因素外部因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品最高價(jià)和最低價(jià)之間定價(jià)，取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況產(chǎn)品最高價(jià)和最低價(jià)之間定價(jià)，取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況低低高高優(yōu)優(yōu)=劣劣=- -

16、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.2.4 1.2.4 內(nèi)部因素定價(jià)目標(biāo)內(nèi)部因素定價(jià)目標(biāo) 生存定價(jià)目標(biāo)生存定價(jià)目標(biāo) 利潤(rùn)最大化目標(biāo)利潤(rùn)最大化目標(biāo) 市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)市場(chǎng)份額最大化目標(biāo) 樹(shù)立企業(yè)形象目標(biāo)樹(shù)立企業(yè)形象目標(biāo) 預(yù)測(cè)投資收益目標(biāo)預(yù)測(cè)投資收益目標(biāo)- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

17、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.2.5 1.2.5 內(nèi)部及產(chǎn)品因素內(nèi)部及產(chǎn)品因素成本成本總收入總收入/ /費(fèi)用費(fèi)用產(chǎn)量產(chǎn)量利潤(rùn)區(qū)利潤(rùn)區(qū)虧損區(qū)虧損區(qū)總成本曲線總成本曲線固定成本固定成本盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)總收入曲線總收入曲線盈虧平衡分析圖盈虧平衡分析圖成本是產(chǎn)品價(jià)格的底限成本是產(chǎn)品價(jià)格的底限- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融

18、營(yíng)銷學(xué)1.2.6 1.2.6 內(nèi)部及產(chǎn)品因素內(nèi)部及產(chǎn)品因素市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求針對(duì)不同客戶層定價(jià)，適應(yīng)客戶特定價(jià)值判斷針對(duì)不同客戶層定價(jià)，適應(yīng)客戶特定價(jià)值判斷客戶的價(jià)格心理客戶的價(jià)格心理 客戶的價(jià)格折射心理客戶的價(jià)格折射心理 客戶的質(zhì)量?jī)r(jià)格心理客戶的質(zhì)量?jī)r(jià)格心理 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.2.61.2.6內(nèi)部因素內(nèi)部因素市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求花旗花旗東亞?wèn)|亞類型類型禮享卡禮享卡禮程白金

19、卡禮程白金卡普卡普卡金卡金卡白金卡白金卡月薪月薪3500元元6500元元3000元元3000元元150萬(wàn)元存款萬(wàn)元存款年費(fèi)年費(fèi)300元元1400元元120300元元800元元 價(jià)格要素與其他要素的配合（價(jià)格折射心理、營(yíng)價(jià)格要素與其他要素的配合（價(jià)格折射心理、營(yíng)銷組合理論）銷組合理論）例如：對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)，樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)觀念例如：對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)，樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)觀念- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷

20、學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1.2.7 1.2.7 內(nèi)部及產(chǎn)品因素內(nèi)部及產(chǎn)品因素生命周期生命周期金融產(chǎn)品導(dǎo)入期成本高、補(bǔ)償成本金融產(chǎn)品導(dǎo)入期成本高、補(bǔ)償成本金融產(chǎn)品成長(zhǎng)期目標(biāo)盈利率下調(diào)金融產(chǎn)品成長(zhǎng)期目標(biāo)盈利率下調(diào)金融產(chǎn)品成熟期競(jìng)爭(zhēng)性低水平價(jià)格金融產(chǎn)品成熟期競(jìng)爭(zhēng)性低水平價(jià)格金融產(chǎn)品衰退期競(jìng)爭(zhēng)性低水平或調(diào)整產(chǎn)品策略金融產(chǎn)品衰退期競(jìng)爭(zhēng)性低水平或調(diào)整產(chǎn)品策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1理解金融產(chǎn)品價(jià)格的

21、構(gòu)成和影響因素2理解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法3掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式4熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略第7章 金融營(yíng)銷的價(jià)格策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)定價(jià)的一般方法定價(jià)的一般方法需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本是產(chǎn)品價(jià)格的底限成本是產(chǎn)品價(jià)格的底限市場(chǎng)需求決定價(jià)格的上限市場(chǎng)需求決定價(jià)格的上限中間價(jià)由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定中間價(jià)由市場(chǎng)

22、競(jìng)爭(zhēng)決定- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)2.1 2.1 成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成法：（成本成本加成法：（成本+預(yù)期利潤(rùn)）預(yù)期利潤(rùn)）/預(yù)期銷售量預(yù)期銷售量 盈虧平衡法：變動(dòng)成本盈虧平衡法：變動(dòng)成本+固定成本固定成本/預(yù)期銷售量預(yù)期銷售量邊際貢獻(xiàn)法：?jiǎn)挝蛔儎?dòng)成本邊際貢獻(xiàn)法：?jiǎn)挝蛔儎?dòng)成本+單位邊際貢獻(xiàn)單位邊際貢獻(xiàn)- - - - - - - - - - - - - - - - -

23、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)2.2 2.2 需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法：以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受和理解理解價(jià)值定價(jià)法：以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受和理解程度來(lái)確定價(jià)格。（需求價(jià)格彈性）程度來(lái)確定價(jià)格。（需求價(jià)格彈性）差別定價(jià)法差別定價(jià)法 ：同一產(chǎn)品多種價(jià)格：同一產(chǎn)品多種價(jià)格 市場(chǎng)可細(xì)分市場(chǎng)可細(xì)分 需求差異為定價(jià)基礎(chǔ)需求差異為定價(jià)基礎(chǔ) 顧客細(xì)分差別、產(chǎn)品形式差別顧客細(xì)分差別、產(chǎn)品形式差別、 形象差別、地點(diǎn)差別、形象差別、地點(diǎn)差別、 時(shí)間差

24、別、渠道差別。時(shí)間差別、渠道差別。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)美林美林“綜合性選擇綜合性選擇”服務(wù)收費(fèi)服務(wù)收費(fèi)- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)2.3 2.3 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

25、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)參照定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)參照定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法荷蘭式荷蘭式美國(guó)式美國(guó)式 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)2.3 2.3 其他定價(jià)法其他定價(jià)法 撇脂參照定價(jià)法撇脂參照定價(jià)法 滲透定價(jià)法滲透定價(jià)法 折扣定價(jià)法（數(shù)額折扣、季節(jié)或周期折扣、折扣定價(jià)法（數(shù)額折扣、季節(jié)或周期折扣、付款折扣、費(fèi)率優(yōu)惠）付款折扣、費(fèi)率優(yōu)惠）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)

26、值定價(jià)法關(guān)系定價(jià)法關(guān)系定價(jià)法- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1理解金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成和影響因素2理解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法3掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式4熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略第7章 金融營(yíng)銷的價(jià)格策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

27、- - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)3.1 3.1 銀行產(chǎn)品定價(jià)銀行產(chǎn)品定價(jià)存款定價(jià)存款定價(jià)兩種定價(jià)方式兩種定價(jià)方式: :單一利率和分級(jí)利率單一利率和分級(jí)利率 單一利率：?jiǎn)我焕剩翰桓鶕?jù)存款賬戶金額大小而變化不根據(jù)存款賬戶金額大小而變化分級(jí)利率：分級(jí)利率：隨存款金額大小而變動(dòng)利率隨存款金額大小而變動(dòng)利率中國(guó)中國(guó)美國(guó)美國(guó) 個(gè)人存款賬戶余額在個(gè)人存款賬戶余額在1,000-4,999元之間者利率為元之間者利率為0.5%， 5,000-9,999元之間為元之間為0.8%。 日均存款不足日均存款不足10萬(wàn)美元收取萬(wàn)美元收取100元或元或12美元月服務(wù)費(fèi)；美元月服務(wù)費(fèi)； 低于低

28、于5000美元美元50元或元或6美元的服務(wù)費(fèi)美元的服務(wù)費(fèi)- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)3.1 3.1 銀行產(chǎn)品定價(jià)銀行產(chǎn)品定價(jià)貸款定價(jià)貸款定價(jià)方法主要三種：方法主要三種： 差額定價(jià)法差額定價(jià)法 優(yōu)惠加數(shù)與優(yōu)惠乘數(shù)優(yōu)惠加數(shù)與優(yōu)惠乘數(shù) 交易利率定價(jià)法交易利率定價(jià)法 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

29、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)差額定價(jià)法差額定價(jià)法差額定價(jià)法：是指以借入資金成本加上目標(biāo)收益來(lái)差額定價(jià)法：是指以借入資金成本加上目標(biāo)收益來(lái)決定決定 貸款利率的一種方法。貸款利率的一種方法。貸款利率貸款利率=貸款成本率利潤(rùn)加成（目標(biāo)收益）貸款成本率利潤(rùn)加成（目標(biāo)收益） 商業(yè)銀行要發(fā)放一筆商業(yè)銀行要發(fā)放一筆100萬(wàn)元的貸款，如果該銀行在資金市場(chǎng)萬(wàn)元的貸款，如果該銀行在資金市場(chǎng)上以上以4%的利率發(fā)行可轉(zhuǎn)讓定期存單來(lái)籌措這筆資金。的利率發(fā)行可轉(zhuǎn)讓定期存單來(lái)籌措這筆資金。 那么該筆貸款要考慮的定價(jià)因素是：那么該筆貸

30、款要考慮的定價(jià)因素是：影響因素影響因素籌集資金籌集資金成本成本資金管理資金管理成本成本風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)程度加成加成預(yù)期利潤(rùn)預(yù)期利潤(rùn)價(jià)格組成價(jià)格組成4%1.5%2%1.5%- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)優(yōu)惠加數(shù)與優(yōu)惠乘數(shù)優(yōu)惠加數(shù)與優(yōu)惠乘數(shù) 在優(yōu)惠利率基礎(chǔ)上，為不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的顧客制定不同的貸款利率在優(yōu)惠利率基礎(chǔ)上，為不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的顧客制定不同的貸款利率風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)A 1.

31、 1A 1. 1B 1. 2B 1. 26%6%7%7%8%8%6.60%6.60%7.20%7.20%8%8%9%9%10%10%8.80%8.80%9.60%9.60%10%10%11%11%12%12%11.00%11.00%12.00%12.00%12%12%13%13%14%14%13.20%13.20%14.40%14.40%優(yōu)惠利率優(yōu)惠利率水平水平優(yōu)惠加數(shù)優(yōu)惠加數(shù)優(yōu)惠乘數(shù)優(yōu)惠乘數(shù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)A+1%A+1%風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)B+2%B+2%對(duì)銀行信用等級(jí)最高企業(yè)的貸款利率對(duì)銀行信用等級(jí)最高企業(yè)的貸款利率違約風(fēng)險(xiǎn)金費(fèi)率違約風(fēng)險(xiǎn)金費(fèi)率長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)金費(fèi)率長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)金費(fèi)率- - - - -

32、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)交易利率定價(jià)法交易利率定價(jià)法 以交易利率以交易利率如同業(yè)拆借利率、國(guó)庫(kù)券利如同業(yè)拆借利率、國(guó)庫(kù)券利率、利率為基礎(chǔ)，再加上利息來(lái)確定貸款利率、利率為基礎(chǔ)，再加上利息來(lái)確定貸款利率。率。 既給借款人按市場(chǎng)利率變動(dòng)的自由選擇權(quán)，既給借款人按市場(chǎng)利率變動(dòng)的自由選擇權(quán)，又能保證銀行得到穩(wěn)定的利差，較好地克服又能保證銀行得到穩(wěn)定的利差，較好地克服了固定利率給借貸雙方帶來(lái)的利率風(fēng)險(xiǎn)。了固

33、定利率給借貸雙方帶來(lái)的利率風(fēng)險(xiǎn)。 常見(jiàn)于利率自由程度較高的國(guó)家。常見(jiàn)于利率自由程度較高的國(guó)家。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)交易利率定價(jià)法的交易利率交易利率定價(jià)法的交易利率3.74601W4.67752W5.95001M6.58203M4.71566M4.22079M4.27001Y4.4000201311-26 1M2.5590 3.2760 3.5690 4.1120 4.156

34、2 4.3710 4.5765 4.7560 201411-25 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)3.2 3.2 證券產(chǎn)品定價(jià)證券產(chǎn)品定價(jià)股票股票1、內(nèi)在價(jià)值理論、內(nèi)在價(jià)值理論運(yùn)用現(xiàn)金流貼現(xiàn)方式確定股票的內(nèi)在價(jià)值。運(yùn)用現(xiàn)金流貼現(xiàn)方式確定股票的內(nèi)在價(jià)值。2、比較定價(jià)理論、比較定價(jià)理論市盈率法：市盈率法：*市凈率法市凈率法: *3、模型、模型E(R)()*m- - - - - - - -

35、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)股票發(fā)行可跳過(guò)詢價(jià)股票發(fā)行可跳過(guò)詢價(jià) 直接定價(jià)直接定價(jià)-20120522新股發(fā)行定價(jià)新股發(fā)行定價(jià)- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)3.2 3.2 證券產(chǎn)品定價(jià)證券產(chǎn)品定價(jià)債券債券

36、投標(biāo)人A投標(biāo)人B投標(biāo)人C投標(biāo)價(jià)(億元)858075投標(biāo)額(億元)9060100中標(biāo)額(億元)906050荷蘭式中標(biāo)價(jià)(億元)757575美國(guó)式中標(biāo)價(jià)(億元)858075荷蘭式中標(biāo)收益率(%)101010美國(guó)式中標(biāo)收益率(%)8910以以200億國(guó)債發(fā)行為例億國(guó)債發(fā)行為例一般以同期限的國(guó)債利率為基礎(chǔ)上浮一定的利差確定。一般以同期限的國(guó)債利率為基礎(chǔ)上浮一定的利差確定。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)

37、金融營(yíng)銷學(xué)3.2 3.2 證券產(chǎn)品定價(jià)證券產(chǎn)品定價(jià)封閉式基封閉式基金金面值面值1 1元元+ +發(fā)行費(fèi)發(fā)行費(fèi)1 1分分溢價(jià)發(fā)行，按高于基金面溢價(jià)發(fā)行，按高于基金面額價(jià)格發(fā)行，形成溢價(jià)額價(jià)格發(fā)行，形成溢價(jià)收入。收入。平價(jià)發(fā)行，按每基金單位平價(jià)發(fā)行，按每基金單位的資產(chǎn)凈值的票面價(jià)格的資產(chǎn)凈值的票面價(jià)格發(fā)行。發(fā)行。折價(jià)發(fā)行，目前我國(guó)不允折價(jià)發(fā)行，目前我國(guó)不允許許 封閉式基金規(guī)定發(fā)行總額，一旦封閉式基金規(guī)定發(fā)行總額，一旦認(rèn)滿，不管到期與否就地封閉，認(rèn)滿，不管到期與否就地封閉，不再接受認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)。不再接受認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)。 基金募集期限為基金募集期限為3個(gè)月。此期限個(gè)月。此期限內(nèi)募資超過(guò)內(nèi)募資超過(guò)80%才可成立。才

38、可成立。 上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行手續(xù)費(fèi)由上交所上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行手續(xù)費(fèi)由上交所、深交所按實(shí)際認(rèn)購(gòu)基金成交、深交所按實(shí)際認(rèn)購(gòu)基金成交額的額的0.35%提取。提取。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)3.2 3.2 證券產(chǎn)品定價(jià)證券產(chǎn)品定價(jià)開(kāi)放式基開(kāi)放式基金金44 一般來(lái)說(shuō)，比例不固定，隨著基金認(rèn)購(gòu)規(guī)模而遞減一般來(lái)說(shuō)，比例不固定，隨著基金認(rèn)購(gòu)規(guī)模而遞減贖回時(shí)交納的費(fèi)用，按申購(gòu)金額%計(jì)算，在贖回時(shí)交納，以提高贖

39、回成本。后端費(fèi)申購(gòu)基金時(shí)交納的費(fèi)用，按投資金額%收取。前端費(fèi)屬后端收費(fèi)。暗含持有人在今后若干年第一次贖回的的收費(fèi)?；蛴羞f延銷售費(fèi)- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)3.3 3.3 保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià) 保險(xiǎn)費(fèi)率：計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)的百分率。保險(xiǎn)費(fèi)率：計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)的百分率。 構(gòu)成：一是凈費(fèi)率，一是附加費(fèi)率。凈費(fèi)率用來(lái)支付賠款構(gòu)成：一是凈費(fèi)率，一是附加費(fèi)率。凈費(fèi)率用來(lái)支付賠款部分的費(fèi)率，附加費(fèi)率是支

40、付業(yè)務(wù)費(fèi)用部分的費(fèi)率。部分的費(fèi)率，附加費(fèi)率是支付業(yè)務(wù)費(fèi)用部分的費(fèi)率。 結(jié)構(gòu)含義：保險(xiǎn)費(fèi)率是考慮保險(xiǎn)對(duì)象存在危險(xiǎn)的大小、損結(jié)構(gòu)含義：保險(xiǎn)費(fèi)率是考慮保險(xiǎn)對(duì)象存在危險(xiǎn)的大小、損失率的高低和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的多少等。危險(xiǎn)大的、損失率高的失率的高低和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的多少等。危險(xiǎn)大的、損失率高的、保險(xiǎn)費(fèi)率就高，保險(xiǎn)費(fèi)就多，反之則少。、保險(xiǎn)費(fèi)率就高，保險(xiǎn)費(fèi)就多，反之則少。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)1理解金

41、融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成和影響因素2理解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法3掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式4熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略第7章 金融營(yíng)銷的價(jià)格策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)定價(jià)策略定價(jià)策略 產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略 心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 服務(wù)定價(jià)策略服務(wù)定價(jià)策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

42、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)4.1 4.1 產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)入期新產(chǎn)品定價(jià)策略導(dǎo)入期新產(chǎn)品定價(jià)策略價(jià)價(jià)格格促銷促銷低低高高低低高高撇脂撇脂撇脂撇脂滲透滲透滲透滲透價(jià)格敏感價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈

43、特色優(yōu)勢(shì)特色優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)廣泛市場(chǎng)廣泛緩慢緩慢快速快速緩慢緩慢快速快速- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)4.2 4.2 折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略2.數(shù)量折扣數(shù)量折扣3.功能折扣功能折扣4.季節(jié)折扣季節(jié)折扣1.現(xiàn)現(xiàn) 金金 折折 扣扣- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

44、 - - - - - - - - - - - - - - 金融營(yíng)銷學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略折扣名稱折扣名稱內(nèi)內(nèi) 容容目目 的的現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣按約定日期付款或提前付按約定日期付款或提前付款給予的價(jià)格折扣款給予的價(jià)格折扣鼓勵(lì)顧客提前支付貨款，鼓勵(lì)顧客提前支付貨款，減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)數(shù)量折扣數(shù)量折扣根據(jù)顧客購(gòu)買數(shù)量的多少根據(jù)顧客購(gòu)買數(shù)量的多少給予的價(jià)格折扣，分為累給予的價(jià)格折扣，分為累計(jì)和非累計(jì)數(shù)量折扣計(jì)和非累計(jì)數(shù)量折扣鼓勵(lì)顧客經(jīng)常購(gòu)買，建立鼓勵(lì)顧客經(jīng)常購(gòu)買，建立長(zhǎng)期的購(gòu)買合作關(guān)系長(zhǎng)期的購(gòu)買合作關(guān)系功能折扣功能折扣依據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)依據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的功能不同，給銷中擔(dān)負(fù)的功能不同，給予不同的價(jià)格折扣予不同的價(jià)格折扣鼓勵(lì)中間商充分發(fā)揮自己鼓勵(lì)中間商充分發(fā)揮自己的功能，調(diào)動(dòng)其積極性的功能，調(diào)動(dòng)其積極性季節(jié)折扣季節(jié)折扣對(duì)提前購(gòu)買季節(jié)性強(qiáng)的商對(duì)提前購(gòu)買季節(jié)性強(qiáng)的商品給予的價(jià)格折扣品給予的價(jià)格折扣鼓勵(lì)顧客淡季購(gòu)買商品，鼓勵(lì)顧客淡季購(gòu)買商品，以減少企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力，實(shí)以減少企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力，實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)和上市現(xiàn)均衡生產(chǎn)和上市- - - - - - - - - - - - - - - -