婚慶行業(yè)文獻(xiàn)綜述

1、重慶工商大學(xué)派斯學(xué)院本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）文獻(xiàn)綜述設(shè)計(jì)（論文）題目：重慶市XX婚慶公司營銷現(xiàn)狀及對策作者所在的系別：管理系作者所在的班級：08級市場營銷本科作者姓名：吳蔚作者學(xué)號：2008310117指導(dǎo)老師姓名：黃丄指導(dǎo)老師職稱：教授完成時(shí)間：2011年12月7日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）文獻(xiàn)綜述重慶市XX婚慶公司的營銷現(xiàn)狀及對策文獻(xiàn)綜述一、前言隨著近年來人們生活水平的不斷提高，普通大眾在結(jié)婚方面的花費(fèi)越來越 大，從而便形成了婚慶行業(yè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)。 而婚慶這個(gè)新興的行業(yè)也在以一種勢不可 擋的形勢火速的發(fā)展壯大。北京，上海，廣州，深圳等地婚慶公司如雨后春筍般 涌現(xiàn)。當(dāng)然重慶作為我國的直轄市之一， 也是不甘落

2、后，婚慶行業(yè)在重慶也是欣 欣向榮。（一）選題目的雖然重慶的婚慶行業(yè)在不斷的發(fā)展， 看似形勢一片大好，但是因?yàn)榛閼c行業(yè) 進(jìn)入門檻低，導(dǎo)致婚慶公司數(shù)量多，競爭也越來越激烈，每年都有無數(shù)的婚慶公 司倒下，但每年還會有更多的婚慶公司站起來， 行業(yè)的競爭不斷加劇，怎樣才能 在這種惡劣的環(huán)境下生存，怎樣才能使自己的公司快速發(fā)展壯大， 是很多重慶婚 慶公司的老板需要思考的問題。XX婚慶公司作為重慶婚慶行業(yè)中的一家中小型公司，在這樣激烈的競爭中 應(yīng)該如何米取有效的營銷策略來應(yīng)對將來同行業(yè)間的挑戰(zhàn)并不斷發(fā)展壯大自己。 本文以XX婚慶公司為例，探析XX婚慶公司的營銷策略，以求提高其在婚慶市 場上的競爭力，并在重慶

3、婚慶市場上占據(jù)一定的地位。（二）文獻(xiàn)檢索情況概述隨著重慶經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，婚慶行業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè)受到了越來越多人的 關(guān)注與青睞，特別是年輕人。關(guān)于婚慶產(chǎn)品的營銷策略的研究也越來越受到關(guān)注。 在確定了論文選題之后，通過在互聯(lián)網(wǎng)和圖書館的查詢檢索相關(guān)的文獻(xiàn)，找到了一些相關(guān)的文獻(xiàn)及其研究成果。二、正文（一）市場營銷組合理論及筆者觀點(diǎn)所謂市場營銷組合是指企業(yè)針對目標(biāo)市場的需要，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等）進(jìn)行優(yōu)化 組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益 和社會效益。在二十世紀(jì)五十年代初，根據(jù)需求中心論的營銷觀念，市

4、場營銷組合 麥卡錫教授把企業(yè)開展?fàn)I銷活動的可控因素歸納為四類，即產(chǎn)品、價(jià)格、 銷售渠道和促銷，因此，提出了市場營銷的4P組合。到八十年代，隨著大市場營銷觀念的提出，人們又提出了應(yīng)把政治力量（political power）和公共關(guān)系（public relation）也做為企業(yè)開展?fàn)I銷活動的可控因素加以運(yùn)用，為企業(yè)創(chuàng)造良好的國際市場營銷環(huán)境，因此，就形成了市場營銷的6卩組合。到九十年代，又有烽火人認(rèn)為，包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷、政治力量和公共關(guān)系的6卩組合是戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開展?fàn)I銷活動，首先要有 為人們（people）服務(wù)的正確的指導(dǎo)思想，又要有正確的戰(zhàn)略性營銷組合（市場 調(diào)研 p

5、robing、市場纟田分 partitioning、市場擇優(yōu) prioritizing、市場定位 positioning） 的指導(dǎo)。這戰(zhàn)略的4'P營銷組合與正確的指導(dǎo)思想（people）和戰(zhàn)術(shù)性的6'P組合就 形成了市場營銷的11卩組合市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任 務(wù)。影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會和威脅， 這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。當(dāng)明確了服務(wù)產(chǎn)品的營銷環(huán)境后，服務(wù)營銷者就應(yīng)該選擇合適的服務(wù)產(chǎn)品的 營銷組

6、合策略。首先，服務(wù)營銷者要細(xì)分市場，這可以有很多標(biāo)準(zhǔn)，如根據(jù)地理、人 口、心理、產(chǎn)品等不同而制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。與商品市場一樣，按照人口統(tǒng)計(jì)變素的細(xì)分也是服務(wù)營銷中最常見的細(xì)分方法。當(dāng)然，除了審慎的市場細(xì)分外，滿足購 買者的服務(wù)需求還需要定制一個(gè)能把服務(wù)政策、價(jià)格、分銷和促銷策略結(jié)合起來 以產(chǎn)生整合效應(yīng)的營銷組合策略。1. 政策策略服務(wù)產(chǎn)品的政策策略要求服務(wù)企業(yè)如商品制造商努力尋找最佳的商品組合 一樣，也必須制定出能夠成功吸引顧客的服務(wù)組合。而這個(gè)服務(wù)組合的各項(xiàng)要素 都應(yīng)該根據(jù)服務(wù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)來制定。 服務(wù)目標(biāo)市場環(huán)境的變化也要求服務(wù)企 業(yè)必須不斷地隨著環(huán)境條件的變化而改變他們的服務(wù)組合，如增加

7、折扣、提供贈由于服務(wù)產(chǎn)品的無形特征使得服務(wù)產(chǎn)品供應(yīng)商不能完全照搬那些有形商品 的營銷策略。例如包裝和商標(biāo)決策，以及以分發(fā)樣品的方式向市場推廣新產(chǎn)品等 這些對服務(wù)產(chǎn)品而言都是不適用的。因此，服務(wù)企業(yè)必須找到適合服務(wù)產(chǎn)品的政 策策略。如提供新服務(wù)的方式就為服務(wù)性企業(yè)擴(kuò)大他們的服務(wù)組合提供了一個(gè)極 好的途徑。例如，某些婚紗影樓在提供婚紗照拍攝的基本功能上，增加了各種新的 功能，提供婚禮策劃、美容造型服務(wù)等等。2. 價(jià)格策略價(jià)格談判是構(gòu)成許多專業(yè)服務(wù)交易的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)?？蛻舴?wù)有時(shí)會牽涉到價(jià)格談判，比如:拍攝服務(wù)、化妝服務(wù)、婚禮策劃服務(wù)和造型設(shè)計(jì)服務(wù)等。 直接談判也可為特定的商業(yè)服務(wù)定價(jià)。在研究

8、價(jià)格策略時(shí)，營銷人員要考慮到服 務(wù)的需求、生產(chǎn)、營銷和管理成本，以及競爭的影響。同時(shí)還應(yīng)考慮顧客對服務(wù) 產(chǎn)品質(zhì)量的感覺與需要花費(fèi)的費(fèi)用之間的關(guān)系，即消費(fèi)者的心理價(jià)位。3. 分銷策略由于服務(wù)產(chǎn)品具有無形的特征，與有形商品相比,服務(wù)供應(yīng)商往往通過更為簡 單、更為直接的渠道分銷其服務(wù)產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品營銷人員無需像有形商品制造商 那樣擔(dān)心儲存、運(yùn)輸和存貨控制，他們通常使用較短的分銷渠道。從另一方面考 慮，許多服務(wù)產(chǎn)品的營銷人員必須與他們的客戶保持長期的、私人化的關(guān)系。如 果那些服務(wù)提供商能使客戶感到非常滿足，那么顧客將與那些服務(wù)提供商建立長 期的客戶關(guān)系。所示,服務(wù)產(chǎn)品一般采用直接分銷，即服務(wù)提供商直接

9、向消費(fèi)者或 企業(yè)用戶提供服務(wù)商品。但也有例外，如集運(yùn)和特許經(jīng)營。集運(yùn)在航空旅行業(yè)特 別是國際航班中是很普通的，這些中間商以較大的折扣從航空公司購買航班座位 ， 然后賣給旅行社、其他的連鎖經(jīng)營商或是直接賣給個(gè)人消費(fèi)者。特許經(jīng)營為那些 從生產(chǎn)到消費(fèi)環(huán)節(jié)不能有地理上分隔的服務(wù)產(chǎn)品提供了分銷渠道。4. 促銷策略公司在開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品的促銷策略時(shí)，市場人員將面臨挑戰(zhàn)。公司必須找到辦 法使得大多數(shù)服務(wù)產(chǎn)品的無形形象得以落實(shí)，并且能將消費(fèi)者所得的利益成功傳 遞。因此服務(wù)產(chǎn)品營銷人員必須細(xì)致工作，找出自己與競爭對手所不同的特征和 利益。由于服務(wù)產(chǎn)品購買的決策通常仰仗于消費(fèi)者的信賴，服務(wù)提供商也需要樹 立一個(gè)強(qiáng)有力

10、的企業(yè)形象。服務(wù)產(chǎn)品營銷人員必須避免過度吹噓自己的服務(wù)產(chǎn)品 因?yàn)檫^高的期望容易導(dǎo)致客戶的不滿意。（二）競爭者相關(guān)理論及筆者觀點(diǎn)1、競爭者識別1. 行業(yè)競爭觀念（1）、銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度（2）、進(jìn)入與流動障礙2. 業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向與競爭者識別（1）、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別（2）、技術(shù)導(dǎo)向 與競爭者識別（3）、需求導(dǎo)向與競爭者識別（4）、顧客導(dǎo)向與多元導(dǎo)向 競爭者的戰(zhàn)略和目標(biāo)2、判斷競爭者的戰(zhàn)略1不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動障礙不同 2同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競爭最為激烈 3. 不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競爭3、評估競爭者的實(shí)力和反應(yīng)1. 評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢2評估競爭者的反應(yīng)模式3競爭平衡的影響因素

11、4、進(jìn)攻與回避對象的選擇。分析競爭者的目的是為了準(zhǔn)確判斷競爭對手的戰(zhàn)略地位和發(fā)展方向，并 在此基礎(chǔ)上預(yù)測競爭對手未來的戰(zhàn)略，準(zhǔn)確分析競爭對手的對本組織所做出的反 應(yīng)，估計(jì)競爭對手的實(shí)力。（由于公司的不確定，主要競爭者不好判斷與分析，此處待補(bǔ)充）（三）消費(fèi)者相關(guān)理論及筆者觀點(diǎn)研究消費(fèi)者不僅僅局限于消費(fèi)者的消費(fèi)行為，對于消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征、 生活態(tài)度及其他行為的分析研究，也將有助于對產(chǎn)品品牌的深入了解，也將為生 產(chǎn)企業(yè)改良產(chǎn)品特質(zhì)、制定營銷策略、編制媒體投放計(jì)劃等，起到基礎(chǔ)的、甚至 是至關(guān)重要的作用。影響消費(fèi)者購買決策過程的因素主要有： 消費(fèi)者的個(gè)體因素、環(huán)境因素和市 場因素等三類。1、消費(fèi)者的

12、購買決策過程。消費(fèi)者的購買決策過程分為認(rèn)識問題、信息收集、 產(chǎn)品評價(jià)、購買決策和購后行為等五個(gè)階段。（1）消費(fèi)者的個(gè)體因素。（2）環(huán)境因素（3）市場營銷因素。包括產(chǎn)品因素、價(jià)格因素、渠道因素和促銷因素。2、消費(fèi)者特征分析消費(fèi)者的個(gè)體因素包括消費(fèi)者的生理因素（如消費(fèi)者的性別、年齡、健康狀 況和生理嗜好等）、心里因素（如感知和認(rèn)知因素等）、行為因素（指消費(fèi)者發(fā)生 的外在的可見的行為）和經(jīng)濟(jì)因素（致消費(fèi)者的收入狀況）。3、消費(fèi)者習(xí)慣與態(tài)度分析<1>、消費(fèi)者購買習(xí)慣受消費(fèi)者的個(gè)體因素、環(huán)境因素和市場因素的影響，我們 可以采取以下營銷策略：（1）、利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者適用。（2）、開

13、展 大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象。（3）、增加購買參與程度和品牌差異。<2>、消費(fèi)者的態(tài)度（1）、品牌信念（2）、評估品牌（3）、購買意向以婚宴為例，婚宴作為中國傳統(tǒng)習(xí)俗對婚姻認(rèn)可的一種形式， 是一對新婚夫 婦新的生活的開始，也是遠(yuǎn)親近鄰、親朋好友團(tuán)聚的宴會，為了能使一個(gè)婚宴辦 的好，婚宴舉辦之前全家對該辦什么、要買什么、用什么酒開始計(jì)劃起來，婚宴 市場消費(fèi)具有以下特點(diǎn)：消費(fèi)目標(biāo)相對明確。由于消費(fèi)者婚宴準(zhǔn)備時(shí)間相對較長， 充分準(zhǔn)備下，消費(fèi) 時(shí)相對目標(biāo)明確。但明確的目標(biāo)下就會對所選產(chǎn)品更多挑剔， 包括產(chǎn)品包裝、品 牌形象、企業(yè)知名度等各個(gè)方面都有要求。要求產(chǎn)品喜慶色彩濃重?；檠鐖D個(gè)

14、喜慶，所以所選產(chǎn)品的在產(chǎn)品名字、包裝、 顏色等方面需要更突出“喜慶”特色。跟風(fēng)、攀比心理存在?；檠缡袌錾细鱾€(gè)家庭需求不完全一樣，但是為了體現(xiàn) 自己的價(jià)值，消費(fèi)者多會學(xué)習(xí)或看別人怎么做，然后在此基礎(chǔ)上加入自身的需求， 實(shí)現(xiàn)自己婚宴的價(jià)值。在考慮別人的同時(shí)，口碑效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，一般多數(shù)人看好 的品牌往往市場銷售較好。消費(fèi)時(shí)間相對集中。一般婚宴的舉行多集中在節(jié)假日，如五一、十一或周六 周日這段時(shí)間，在三四級的農(nóng)村市場除以上時(shí)間外農(nóng)閑日相對集中。（四）其他相關(guān)文獻(xiàn)1、婚慶公司傳統(tǒng)的營銷方式主要是搶占酒店資源、拓展影樓方面，并做好自身 文化建設(shè)。為想做百年老店的婚慶公司，一定要抓住酒店這個(gè)資源，作為業(yè)務(wù)拓

15、展的根 據(jù)地。有了這個(gè)根據(jù)地，可以拓展很多慶典業(yè)務(wù)，如會議、生日會、體育會等等。 搶占酒店資源的方法很多，這里不做闡述。拓展影樓業(yè)務(wù)，從根本上抓住潛在客戶的資源。 或者與影樓密切合作。如果 婚慶公司自己做影樓，也不是一見困難的事情，難就難在傳統(tǒng)婚慶公司的老板有 沒有這個(gè)魄力去做。如果還是拿著多年養(yǎng)成的拼縫意識經(jīng)營影樓，那肯定就會固步自封做婚慶業(yè)務(wù)，就要研究婚慶文化。加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)與研究，逐步加深婚慶公 司的文化底蘊(yùn)，讓婚慶文化成為品牌婚慶公司的首要元素。以上傳統(tǒng)的宣傳形式都是婚慶公司長期以來采用的，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展， 婚慶公司員工年輕化，對網(wǎng)絡(luò)的接受程度較高，大多數(shù)婚慶公司在宣傳這塊開始 重

16、視網(wǎng)絡(luò)，這種低成本高回報(bào)的宣傳形式，甚至有很多婚慶公司會專門招聘網(wǎng)絡(luò) 這塊的人員來負(fù)責(zé)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷。那婚慶公司應(yīng)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷呢？主要需要做好兩件事，一是網(wǎng)站建設(shè)， 二是網(wǎng)絡(luò)推廣，所謂一個(gè)是基礎(chǔ)，一個(gè)是關(guān)鍵。2.新興婚慶公司不斷涌入市場，導(dǎo)致行業(yè)競爭不斷加劇，怎樣才能在這種惡劣的 環(huán)境下生存，怎樣才能使自己的公司快速發(fā)展壯大， 是很多婚慶公司的老板需要 思考的問題。這里，筆者與大家一起探討婚慶公司的新營銷模式： 全程網(wǎng)絡(luò)營銷， 從婚慶公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理，到外部的網(wǎng)絡(luò)平臺的建立及宣傳推廣， 打造一條龍 的營銷服務(wù)體系，由內(nèi)至外，雙管齊下，必能利于不敗，獲得更大發(fā)展。一、加強(qiáng)婚慶公司內(nèi)部管理二

17、、建立外部營銷體系1網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)2網(wǎng)絡(luò)推廣手法三、總結(jié)改革開放以來我國的經(jīng)濟(jì)水平不斷的發(fā)展， 人民的生活水平不斷的提高，自 從重慶被立為直轄市之后，重慶的經(jīng)濟(jì)也在飛速的發(fā)展，各行各業(yè)呈現(xiàn)一種良好 的發(fā)展勢頭?；閼c作為一種新興的行業(yè)也是不甘于人后，呈一種爆發(fā)式的發(fā)展， 不斷有新的婚慶公司成立，這一行業(yè)的競爭也越來越激烈。XX婚慶公司作為重慶市的一家中小型企業(yè)，在這樣激烈的競爭中要得以立足并不斷發(fā)展壯大，就必須不斷的改變與進(jìn)步，特別是營銷策略的改善與發(fā)展就顯得至關(guān)重要?；閼c作為一個(gè)新興的行業(yè)，其主要的消費(fèi)群體是年輕人，特別是現(xiàn)階段的主 要目標(biāo)市場是80、90后，針對這樣一個(gè)特別的目標(biāo)群體就必須采取

18、相對應(yīng)的特 殊的營銷策略。文獻(xiàn)中提到的不僅是一些傳統(tǒng)的營銷模式還有一些新的營銷模式，例如：網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)及推廣。隨著科技的不斷發(fā)展網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活當(dāng)中占據(jù)的地位越來越重要，近年來也涌現(xiàn)出越來越多的網(wǎng)絡(luò)營銷的方式， 婚慶作為一個(gè)新興行業(yè)，更是以年輕 人為目標(biāo)市場的行業(yè)，不僅要改進(jìn)加強(qiáng)自身的管理更要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)做好營銷策略的 調(diào)整與完善。所以針對XX婚慶公司而言，改善現(xiàn)在的營銷模式是極其有必要的。參考文獻(xiàn)1 管理學(xué)（第2版） 王鳳彬，李東 編著 中國人民大學(xué)出版社；20002 王文婚宴市場消費(fèi)習(xí)慣分析濟(jì)南時(shí)報(bào)2011.04.223 影樓及婚慶行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的營銷組合策略北京名人官網(wǎng)經(jīng)營管理作者不詳4

19、 09-11年婚慶行業(yè)的研究報(bào)告百度文庫 作者不詳佚名婚慶產(chǎn)業(yè)婚宴奏響市場營銷“進(jìn)行曲”現(xiàn)代營銷經(jīng)營版201005期 習(xí)人2010年婚慶公司將開展網(wǎng)絡(luò)營銷模式中國網(wǎng) 新聞中心2010.03.31 7葉文東花海閣大小通吃新營銷雜志 第四期2011.04.188 廖釩全程網(wǎng)絡(luò)營銷：婚慶行業(yè)營銷新模式中國營銷資源在線2010.07.059 陳陽“在線紅娘”大躍進(jìn)新營銷雜志 第四期2011.04.185771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5