某公司深度分銷經(jīng)驗總結(jié)報告

1、1XXX企業(yè)管理顧問公司2000年11月21日2總論：提高整體運(yùn)行效率 -5第一部分：提高有效出貨 -15 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 -16 確定市場責(zé)任區(qū)域 -22 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) -24 制定工作任務(wù)計劃 -32 檢查工作完成情況 -37 第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨 -45 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 -47 加強(qiáng)市場信息反饋 -493 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 -60 改變計劃要貨方式 -71 加強(qiáng)價格決策功能 -73加強(qiáng)渠道促銷功能 -76 第三部分：控制運(yùn)營費(fèi)用 -81 控制宣傳促銷費(fèi)用 -85 控制人員相關(guān)費(fèi)用 -90 第四部分：改善系統(tǒng)管理 -91 第五部分：附件 116 -94 后記 -15845總論：提

2、高整體運(yùn)行效率（1） 深度分銷在整體上取得了明顯效果，并贏得了普遍的認(rèn)同與肯定。甚至有人說，深度分銷是唯一的選擇。 長沙分公司運(yùn)用深度分銷的戰(zhàn)略，從去年3000萬，做到了今年6000萬；扭轉(zhuǎn)了弱勢市場的地位；與對手相比，銷售收入的差距，從R：W為1：15，上升到1：5，效果是很明顯的。（參閱附件1長沙分公司經(jīng)驗第95頁） 山東分公司運(yùn)用深度分銷戰(zhàn)略，積極開拓縣級市場，取得了顯著的成效。同時，依靠深度分銷貼近市場，與競爭對手展開競爭，建立了一套行之有效的競爭策略。 （參閱附件2山東分公司經(jīng)驗第98頁）6總論：提高整體運(yùn)行效率（2） 北京分公司抓住深度分銷的成功關(guān)鍵，依靠管理規(guī)范，驅(qū)使各級人員為客

3、戶做貢獻(xiàn)，不斷深化與客戶的關(guān)系。取得了良好的經(jīng)驗。 （參閱附件3北京分公司經(jīng)驗第103頁） 南京分公司鞏固了城區(qū)市場，開發(fā)了縣級市場，銷售收入從4000萬提高到6000萬；使樂百氏品牌居于區(qū)域市場1，并擋住了“天與地”的攻勢。（參閱附件4 南京分公司經(jīng)驗第108頁） 無錫分公司在強(qiáng)化市場地位的同時，突破一個成熟市場的容量限制，在原有市場區(qū)域不擴(kuò)大的條件下，銷售業(yè)績增長1000萬，達(dá)到7000萬的水平。（參閱附件5無錫分公司的經(jīng)驗第110頁） 上海分公司是深度分銷的發(fā)祥地，已經(jīng)形成了一套行之有7總論：提高整體運(yùn)行效率（3） 效的模式。并在競爭對手連續(xù)進(jìn)攻中經(jīng)受住了考驗，取得了優(yōu)異的業(yè)績。（參閱附

4、件6 上海分公司經(jīng)驗第112頁） 面對競爭對手的強(qiáng)勢運(yùn)作，深度分銷是制衡對手的有力武器，它在根本上動搖競爭對手的市場基礎(chǔ)，同時一步步地強(qiáng)化我的市場地位。 有相當(dāng)一批經(jīng)銷商，堅決擁護(hù)我深度分銷的戰(zhàn)略，并積極投入人力、物力與財力，展開對下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，形成了一套套管理規(guī)范，脫變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商”；并在經(jīng)營上取得了顯著的成功，獲得了在產(chǎn)業(yè)價值鏈上不可替代的競爭地位。（參閱附件7南京公大的深度分銷第113頁，附件8江浦金輝批發(fā)部的發(fā)展第122頁）8總論：提高整體運(yùn)行效率（4） 經(jīng)銷商的根本利益是，依靠我品牌與管理的支持，建立起下家分銷網(wǎng)絡(luò)，建立起與下家網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)關(guān)系，從而，對指定市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行地

5、毯式覆蓋，建立市場秩序，形成了一條從本公司-批零商-消費(fèi)者的共生價值鏈。依靠這條價值鏈的相互依存關(guān)系，使經(jīng)銷商獲得了一種綜合的經(jīng)營能力，能夠順利展開多系列、多品種，以及低投入、低風(fēng)險的“綜合經(jīng)銷業(yè)務(wù)” ，可以進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營、不斷盈利的事業(yè)成長軌道，根本上改變經(jīng)銷商原有的投機(jī)色彩。 本公司競爭力的來源，在于通過深度分銷建立起一條產(chǎn)供銷價值鏈，一條與經(jīng)銷商共享的“樂百氏價值鏈”。（參閱圖1）9零售零售分銷分銷生產(chǎn)生產(chǎn) 有效銷售圖1 樂百氏價值鏈 - 實現(xiàn)有效銷售消費(fèi)消費(fèi)總論：提高整體運(yùn)行效率（5）10總論：提高整體運(yùn)行效率（6） 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展

6、開競爭。這是方向，我們沒有別的選擇。 我們必須與經(jīng)銷商同仁一起，依靠有組織的努力即管理，不斷地強(qiáng)化這條價值鏈，不斷地提高這條價值鏈的整體運(yùn)行效率。 結(jié)論：謀求樂百氏價值鏈整體運(yùn)行效率，是未來深度分銷的基本命題。 樂百氏價值鏈的整體運(yùn)行效率涉及到三個基本概念，這就是11總論：提高整體運(yùn)行效率（7） “有效出貨”、“存貨”與“運(yùn)營費(fèi)用”。 具體地說，使有效出貨有效出貨盡可能的快，使各環(huán)節(jié)的存貨存貨盡可能的少，使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\(yùn)營費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用盡可能的低。一句話，勤進(jìn)快銷，降低費(fèi)用。 第一，有效出貨，就是使樂百氏的商品順利地通過零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實現(xiàn)最終消費(fèi)。 第二，存貨，是指各環(huán)節(jié)的存貨。

7、減少存貨就是減少資金占用、減少存貨（批號陳舊）變現(xiàn)風(fēng)險，以及存貨儲運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支。12總論：提高整體運(yùn)行效率（8） 第三，減少運(yùn)營費(fèi)用，就是使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開支。尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開支。 樂百氏公司必須通過加強(qiáng)管理，加快有效出貨、減少各環(huán)節(jié)的存貨與減少運(yùn)營費(fèi)用，以此，提高各經(jīng)銷環(huán)節(jié)現(xiàn)金流量、毛利水平與費(fèi)用率的含金量。進(jìn)而，激發(fā)各經(jīng)銷環(huán)節(jié)的積極性，共享樂百氏的價值鏈。 結(jié)論：依靠深度分銷，加強(qiáng)管理，提高樂百氏價值鏈的整體運(yùn)營效率。1314第一部分：提高有效出貨樂百氏價值鏈的可持續(xù)性，取決于樂百氏與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于

8、如何“有效出貨”。有效出貨在管理上涉及到下列方面。 1,整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 2,確定市場責(zé)任區(qū)域； 3,分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)； 4,制定工作任務(wù)計劃； 5,檢查工作完成情況。151、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 每個分公司要對市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。（參閱圖2，表1） 據(jù)此對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。（參閱表11） 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。深度分銷的基本模式如圖所示（參閱圖3，圖4，附件11銷售補(bǔ)充協(xié)議第133頁）。 采用

9、一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。16 長塘里幼兒園紅旗小區(qū) 湖南歌舞團(tuán)中南地質(zhì)局人民中路城南中路梓園路韶山北路雨花區(qū) C1(1)區(qū) 圖2 終端零售分布圖17 表1 零售店普查一覽表區(qū)域：雨花區(qū)C1(1) 填表 年 月 日序號路名店名電話店主詳細(xì)地址類型有無本品類型： 大型商場 連鎖超市 批發(fā) 零批兼營 零售 移動攤點(diǎn)18辦事處_ 市場_備注規(guī)模街道序號店名電話負(fù)責(zé)人詳細(xì)地址供貨渠道通路特點(diǎn)出貨方向表11 二批商檔案登記表 注： 1、規(guī)模欄填寫大、中、小。 2、供貨渠道欄請選擇填（A批發(fā)市場或經(jīng)銷商處自提， B 街道二批自提 ， C經(jīng)銷商送貨， D二批送貨，E直銷員送

10、貨） 3、出貨方向欄請選擇填（A小二批，B批零店，C商場，D超市， E小零點(diǎn)、冰點(diǎn)， F特供）19圖3 深度分銷的基本模式樂百氏公司區(qū)域分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵派出理貨員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息20圖4 深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù)分銷商零售商爭奪市場樂百氏戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員212、確定市場責(zé)任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實處。明確分公司組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。（參閱圖5） 各級管理干部必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任

11、。 要把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。 要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。22總經(jīng)理計劃部門（1人） 執(zhí)行經(jīng)理（1人）財務(wù)部門（4人）營銷部門（1人） 區(qū)域主管（7人）城市主管（6人）業(yè)務(wù)員（4人）直銷員（40人）1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋1，計劃部門-統(tǒng)計分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。2，財務(wù)部門-監(jiān)控目標(biāo)管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。3，營銷部門-加強(qiáng)渠道促銷，提高 分銷力與品牌價值。4，執(zhí)行經(jīng)理-加強(qiáng)隊伍管

12、理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。圖5 長沙分公司組織圖233、分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。（參閱表2，表3，圖6，圖7） 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。（參閱表4） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，（參閱表5）轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。（參閱附件9無錫目標(biāo)管理方案第124頁，附件10無錫目標(biāo)管理責(zé)任書第131頁）24表2 各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表

13、市場責(zé)任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量(%)市場潛力銷售修 目標(biāo)銷售正指數(shù) （萬元） （%） W占有率 (%)R占有率(%)A縣/區(qū)302515成長期 25B縣/區(qū)282425衰退期 15C縣/區(qū)202325成熟期 25D縣/區(qū)202115投入期 15E縣/區(qū)181520成長期 20250.0500.01000.0酸奶類 2 0 00年酸奶類 1 9 99年酸奶類 2 0 00年767.4 225.865.0796.0 444.537.9138.1 649.2 291.1 291.4 192.5酸奶類 1 9 99年707.0 192.17.1822.5 340.370.042.6738.9 214.5

14、 192.2 196.2廣益地區(qū)1 8%無錫市區(qū)6 %直營2 %常熟、昆山江陰、張家港蘇州市區(qū)1 %蘇州地區(qū)4 %啟東、海門南通、北三縣常州地區(qū)8 %宜興、溧陽5 %表3 銷量指數(shù)分析表（無錫）26回款合計 2000年廣益地區(qū)16%無錫市區(qū)5%直營2%常熟、昆山20%江陰、張家港10%蘇州市區(qū)2%蘇州地區(qū)8%啟東、海門15%南通、北三縣8%常州地區(qū)9%宜興、溧陽5%圖6 銷量指數(shù)分析圖27600.0800.01000.0廣益地區(qū)16%廣益地區(qū)16%978.2846.22000年1999年銷售合計圖7 銷量指數(shù)分析圖28賣場2000年與1999年銷售對比表月份年份酸奶牛奶水果凍茶合計200001

15、9990增長率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增長率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增長率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增長率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增長率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!麥德龍家樂福樂購協(xié)和大潤發(fā)（包括百潤發(fā)）2000019990增

16、長率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增長率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!好又多合計表3-3 各客戶年度銷售對比表（上海）29乳酸奶牛奶系列水系列果凍系列合計乳酸奶牛奶系列水系列果凍系列總 計1湖南省糖酒2長沙浩然3長沙鑫沙4長沙岳麓糖酒5瀏陽宏鑫6瀏陽國林7瀏陽淮川橋頭8望城百紡9寧鄉(xiāng)副食10長沙縣新安11市場小計2000年 1 0月 2 2 日2000年 1 0月 2 2 日序號經(jīng) 銷 商10 月 銷 售月 銷 售1-10月 累 計 銷 售月 累 計 銷 售表4 目標(biāo)

17、任務(wù)分解表（長沙）30確保優(yōu)秀確保優(yōu)秀確保確保優(yōu)秀優(yōu)秀確保優(yōu)秀確保優(yōu)秀酸奶1121301251501281281551556171426506瓶裝水13617014015460 6072 724250378446牛奶2.93.43.55.83.73.7533.613.117.8果凍0.81.121.51.650 00 00.450.82.753.57合計251.7304.52270311.45191.7191.7232232106.45125.4819.85973.37各區(qū)各區(qū)2000年 年9-12月銷售考核指標(biāo)月銷售考核指標(biāo)西區(qū)西區(qū)月份9月10月11月11月12月合計表5 各區(qū)2000年91

18、2月銷售考核指標(biāo)（上海）314，制定工作任務(wù)計劃 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進(jìn)行。（參閱表6，表61，表62，表7） 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬助推理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。 每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，理貨，環(huán)境布置，促銷，訂貨補(bǔ)貨，信息溝通與反饋，經(jīng)營指導(dǎo)，管理咨詢，清潔服務(wù)。32辦事處： 填表人： 日期：序號工作執(zhí)行內(nèi)容完成情況效果影響效果原因完成時間序號工作計劃內(nèi)容執(zhí)行區(qū)域活動原因起止時間負(fù)責(zé)人本周工作完成情況下周業(yè)務(wù)工

19、作計劃表6 業(yè)務(wù)員工作計劃表33星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五聯(lián)/汾陽路303號農(nóng)/梅隴路103號虹橋路1號頂/ (烏 魯木齊中路2 4 7 號)可/田林路56號農(nóng)/59(襄陽北路773)華/梅隴路新開農(nóng)/88(番愚路888號)頂/ 襄 陽( 襄陽北 路1 0 0 號)聯(lián)/田林路2號農(nóng)/23(永嘉路354號)頂/龍州路995號華/樂山路27號頂/ 建 國( 建國西 路4 0 6 號)華/宜川路665號華/建國西路253號聯(lián)/梅隴路416號捷/廣元西路349號頂/ 零 陵( 零陵路 1 0 0 號)可/康健路107號聯(lián)/醫(yī)學(xué)院路73號華/北安路84號聯(lián)/南丹路331

20、號捷/楓林路333號可/漕溪北路950號華/小木橋路369號農(nóng)/浦北路277號華/南丹路169號頂/ (宛 平南路2 0 6 號)可/漕溪路123號農(nóng)/65(大木橋路327號)頂/浦北路978號頂/裕德路1-2號頂/ 平 江( 平江路 2 3 4 號)可/斜土路1885號華/零陵路531號聯(lián)/虹漕南路406號華/裕德路2號頂/無興路20號可/楓林路251號交大/廣元西路978號為民/龍州路179號聯(lián)便/番愚路1750號聯(lián)便/浦北路41號聯(lián)便/中山西路2231號聯(lián)便/梅隴春申路2458號徐匯徐匯徐匯徐匯徐匯共計店數(shù)：共計店數(shù)：75家家 業(yè)代：張勇（徐匯）業(yè)代：張勇（徐匯）表6-1 理貨員每周拜訪

21、計劃表（上海）34品種水乳酸奶數(shù)量（家 ）產(chǎn)品鋪貨 率POP 張貼 率數(shù)量（家 ）產(chǎn)品鋪貨 率POP 張貼 率承諾指標(biāo)10100%100%8100%100%A類店檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)50100%100%40100%90%B類店檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)200100%100%150100%90%C類黃金店檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)40090%90%40080%80%C類一般店檢查指標(biāo) 表62 鋪貨率指標(biāo)承諾表35 客戶名日 期ABCD銷售目標(biāo)訪問數(shù)簽 約回款計劃實際累計計劃實際累計1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 52 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4

22、 5 1 2 3 4 53/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 54/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 55/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 57/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 58/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 59/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

23、 1 2 3 4 5 1 2 3 4 510/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 511/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 512/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 513/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 514/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 515/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 516/30 1 2

24、3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 531 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5各客戶 訪問計劃實際簽約計劃實際回款計劃實際12345注客情關(guān)系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導(dǎo)幫助本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （%） 4 銷售NO:1排名 （%） 5 客戶占有率 （%） 6 市場占有率 （%） 7 費(fèi)用開支率 （%） 表7 業(yè)務(wù)員（理貨員）月回訪計劃表365，檢查工作完成情況 能否有效出貨，最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。管理說到底“認(rèn)真”二字。 要依據(jù)

25、反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。（參閱表8，表8-1，表9） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。（參閱表10，表11，表111，以及附件12上海西區(qū)水站助推員工作手冊第137頁） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。（參閱附件13長沙營銷簡報第1期第143頁）37店名品種月銷售庫存批號進(jìn)貨周期 競品月出貨 競品庫存批號負(fù)責(zé)人酸奶電話水牛奶果凍競品信息建議問題及處理表8 二批走訪登記表（長沙）38A：

26、食品商店 B ： 特 殊 場 所 C ：雜貨店編號性質(zhì)地址 電話聯(lián)系人R48AD/LDJ 水牛奶茶POP水AD果奶POP陳列競品銷售/ 樣品業(yè)務(wù)員： 版塊： 號 線路 2000年 月 日表81 業(yè)務(wù)員巡防日報表（上海）39區(qū)域_ 填表人_走訪點(diǎn)數(shù)_問題及處理競品信息備注月出貨、庫存酸奶水競品月銷售、庫存酸奶水牛奶果凍走訪區(qū)域店名負(fù)責(zé)人電話表9 二批走訪月報表注 ；每月例會帶回分公司401長沙市場2益陽市場3株洲市場04岳陽市場05常德市場6張家界市場7婁底市場8湘潭市場9衡陽市場10郴州市場11永州市場12懷化市場13吉首市場14邵陽市場015邵東市場0合 計00000002000年市場增長率

27、(1)/(7)-100%2000年辦事處增長率(2)/(7)-100%促銷活動費(fèi)用統(tǒng)計(11月）總公司核銷費(fèi)用（11月）序號市場名稱累計銷售辦事處累計(2)本年計劃數(shù) (3)辦事處計劃合計(4)市場完成比例(5)=(1)/(3)辦事處完成比例(6)=(2)/(4)1999年同期銷售數(shù)(7) 表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表（長沙）41日期： 月 日- 月 日出貨制表日期： 月 日實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)西區(qū)0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%

28、0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%南區(qū)0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%東區(qū)0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%北區(qū)0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%崇明0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%嘉寶0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000

29、.00%0.00%金松青奉0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%直營0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%合計0.000.00%0.00%0.000.00%0.00%0.000.00%0.00%0.000.00%0.00%0.000.00%0.00% 某月銷售業(yè)績考評表區(qū)域酸奶（單位：萬）牛奶（單位：萬）水（單位：萬）果凍（單位：萬）合計（單位：萬） 表101 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表（上海）42表11 業(yè)績考核表各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)(分) 指標(biāo)權(quán)數(shù) 10642

30、1銷售收入42000 萬1000 萬500 萬200 萬200 萬回款率2100%95%90%85%6%客戶滿意度員工滿意度21210866 S A B C D被考者 簽名 檔次標(biāo)準(zhǔn) 90 75 60 45 4543表111 辦事處管理考核評分表業(yè)務(wù)考核項目60分滿分得分日常工作執(zhí)行15鋪貨率增減10促銷表現(xiàn)10業(yè)務(wù)員、直銷員管理10客情關(guān)系10賣點(diǎn)陳設(shè)5計劃考核項目20分計劃10周報5信息2工作總結(jié)3財務(wù)考核項目20分報銷單5考勤2對帳單、回執(zhí)單、電匯回單5宣傳品、促銷執(zhí)行8辦事處：月份：4445第二部分：減少各環(huán)節(jié)存貨深度分銷的核心競爭力來源是“物流管理”，是控制各環(huán)節(jié)“存貨”的能力。樂百

31、氏價值鏈整體運(yùn)行效率的提高，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 1,減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險， 2,加強(qiáng)市場信息反饋， 3,加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理， 4,改變計劃要貨方式， 5,加強(qiáng)價格決策功能， 6,加強(qiáng)渠道促銷功能。461，減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。存貨風(fēng)險主要是指，變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。（參閱圖8） 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價促銷費(fèi)用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售機(jī)會，意味著市場地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化樂百氏價值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)

32、，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。47圖8 微利時代的特征產(chǎn)品成本銷售收入銷售毛利482，加強(qiáng)市場信息反饋 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 這樣勢必會造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了百氏的價值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強(qiáng)市場信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“商品批號”“競爭對手”等信息的反饋。（參閱表12，表12-1 ，表122，表13，以及 “第一部分”各類日報表 ） 要對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實際狀態(tài)進(jìn)行實時監(jiān)控，防止

33、斷貨，減少積壓。（參閱表14，表15，表15-1）49附表一 樂百氏南京分公司助銷員鋪市日報表區(qū)域： 市（縣）： 月至 月 填表日期： 填表人：時間店名地址聯(lián)系電話乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量果凍量總銷售金額 促銷品贈送R48 AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大 小 礦 薄 大 小 大小 草純 純 泉 菏莓水 水 水 水 純 純 甜甜 奶注：鋪市不成功的零售店請在備注欄標(biāo)注“N”表12 助銷員鋪市日報表（南京）50表12 助銷員鋪市日報表（示例）R48 AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶A115

34、5.5B370.5C11277D130EFGHIJI30KI30LMN123.5O123.5PQ260RS130總銷售金額促銷品贈送備注果凍量乳酸奶銷量水銷量牛奶銷量時間店名地址聯(lián)系電話注：鋪市不成功的零售店請在備注欄標(biāo)注“N”區(qū)域：市（縣）：_ _ _月至_ _ _月填表日期：填表人：51附表二 樂百氏南京分公司助銷員鋪市周報表 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 品種乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量果凍量 總銷售金額備注R48AD48LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大小礦薄大小大小草純純?nèi)瘦局茕N售水水水水純純甜甜奶助銷員鋪貨量經(jīng)銷商出貨量本周銷售前10家數(shù)據(jù)

35、匯總店名乳酸奶銷量水銷量牛奶銷量果凍量 總銷售金額備注品牌樂百氏產(chǎn)品競 爭 品 牌 其 他類別乳酸奶水牛奶果凍農(nóng)夫山泉娃哈哈奶 娃哈哈水鋪貨率其他品牌產(chǎn)品的市場政策注：填寫本周銷售額排名前10家的零售點(diǎn)表12-1 助銷員鋪市周報表（南京）52附表三 樂百氏南京分公司助銷員鋪市月報表 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 品種乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量果凍量 總銷售金額備注R48AD48LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大小礦薄大小大小草純純?nèi)瘦驹落N售水水水水純純甜甜奶助銷員鋪貨量經(jīng)銷商出貨量本月銷售前10家數(shù)據(jù)匯總店名乳酸奶銷量水銷量牛奶銷量果凍量 總銷售金額

36、備注品牌樂百氏產(chǎn)品 競 爭 品 牌其 他類別乳酸奶水牛奶 果凍娃哈哈水娃哈哈奶農(nóng)夫山泉鋪貨率其他品牌產(chǎn)品的市場政策表12-2 助銷員鋪市月報表（南京）53表123 助銷員鋪市月報表（示例）R48AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶助銷員鋪貨量3216151874564 14 19經(jīng)銷商出貨量15065110# 70 # 4020 10 15 20 5520店名果凍量總銷售金額備注LAD24 LAD40XDJ40XAD48DJ50XPW大BW萬福百貨234515121健康水果門市21236321綜合經(jīng)營部122214122保健

37、品三部21131032西苑綜合批發(fā)部222314122朱大經(jīng)營部31157133湖中商店1223162210瓶1糖煙酒經(jīng)營部2235131蔬菜公司經(jīng)營部112325116瓶2品牌類別水牛奶果凍天與地90%15%80%娃哈哈奶牛奶銷量其他品牌產(chǎn)品的市場政策40%其他飄藍(lán)20%健力寶70%70%娃哈哈水總銷售金額備注乳酸奶銷量水銷量牛奶銷量果凍量農(nóng)夫山泉乳酸奶95%90%本月經(jīng)銷前10家數(shù)據(jù)匯總?cè)樗崮啼N量樂百氏產(chǎn)品競爭品牌水銷量品種本月生產(chǎn)區(qū)域：市（縣）：填表人：月份：注：填寫本月銷售排名前10家的零售點(diǎn)54城市：日期：售娃 農(nóng) 天均樂 喜點(diǎn)大 小大小果小AD 娃娃娃娃娃純 礦薄哈 夫 與 大 小

38、 大 小 其 瑤百 之類百百健健奶AD 206 果AD ADVEAD 水 水荷哈 山 地 純 純 甜 甜 他 牛氏 郎型味味康康奶100 220 220 旋水泉奶樂百氏樂百氏牛奶果凍樂百氏集團(tuán)南京分公司市場狀況調(diào)查表乳酸奶樂百氏娃哈哈瓶裝水售點(diǎn)名稱地 址檢查人：助銷員：客戶：*產(chǎn)品下方空格處打“ ”*牛奶和果凍空白欄填其他競爭品牌*售點(diǎn)類型標(biāo)注（A、B、C、H） 下面方格填品種數(shù)量 H 代表黃金零售點(diǎn)鋪貨率表13 市場情況調(diào)查表（南京）55表13 市場情況調(diào)查表（示例）粒48粒24粒旋AD旋 AD48小旋大旋果奶大AD小AD果奶純水礦水薄荷大純小純大甜小甜花色光明商店通灌路有有有有 有鹽業(yè)商店

39、通灌路有有有有 有 有盈盈商店通灌路有 有有 有有有有有林林商店通灌路有有有 有飛達(dá)商店通灌路有有有有 有新康商店通灌路有有有有 有 有信用商店通灌路有有有 有 有愛尼商店通灌路有有 有 有小店通灌路有有有有有吉嘉商店通灌路有有有有礦礦商店通灌路有有有 有工會超市通灌路有 有有 有有有有有 有 有有有有恒勝商店通灌路有有有有有有國貿(mào)超市通灌路有 有有 有有有有有 有 有富麗商店通灌路有有佳佳超市通灌路有有有有有有 有 有有有有真品超市通灌路有 有有 有有有有有 有 有 有 有 有 有 有 有有 有如意煙酒店 通灌路有有有有小店通灌路有有有鋪貨率售點(diǎn)名稱地址乳酸奶樂百氏娃哈哈水牛奶樂百氏均瑤樂百

40、氏娃哈哈農(nóng)夫天與地茶樂百氏天與地康師傅旭日升果凍樂百氏喜之郎城市：日期：主管：1. 產(chǎn)品下方空格處填“有” 2.牛奶和果凍空白欄填其他競爭品牌 3.果凍下方空格填品種數(shù) 4.注明此表調(diào)查售點(diǎn)類型（A、B、C）調(diào)查人：56填報人：填報人：日期：日期：客戶客戶品品種種R48AD48草草DJ40XDJ50X粒粒果粒粒果AD40X粒粒果粒粒果AD48粒粒果粒粒果AD24AD24草草AD40XYAD40XYAD50XMC12MC24 月度月度 區(qū)域盤點(diǎn)表區(qū)域盤點(diǎn)表表14 月度 區(qū)域盤點(diǎn)表（南京）57日期：日期：主管：品品 種種上周結(jié)存上周結(jié)存本周到貨本周到貨本周出貨本周出貨本周結(jié)存本周結(jié)存庫存批號庫存批

41、號備備 注注R48AD48草草DJ40XDJ50X粒粒果粒粒果AD40X粒粒果粒粒果AD48粒粒果粒粒果AD24AD24草草AD40XYAD40XYAD50X南京分公司南京分公司 區(qū)域周報表區(qū)域周報表表15 庫存周報表（南京）58表151 經(jīng)銷商產(chǎn)品周報表 品名代號上周結(jié)存本周到貨本周銷售本周結(jié)存庫存代號樂百氏奶R48健康快車DJ40健康快車DJ50健康旋風(fēng)DJ40旋健康旋風(fēng)DJ50旋AD旋風(fēng)AD40旋（草）粒果AD旋LADX40旋AD草莓AD40草AD草莓AD24草AD菠蘿AD24菠AD普通AD48粒果ADLAD24粒果ADLAD48AD玩具裝AD40XWDJ玩具裝DJ40XWDJ玩具裝DJ

42、50XW礦泉水KW24.600純凈水PW24.600純凈水PW24.350薄荷水BW24.600薄荷水BW24.350純凈水PW24.350分公司：上海填報人：填報日期：經(jīng)理：單位：箱593，加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。（參閱表16，表161表163，圖9） 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補(bǔ)貨的計劃。（參閱表17，表18，表19，表19-1） 通過要貨補(bǔ)貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 今后的方向是，對零批環(huán)

43、節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商使用IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與我數(shù)據(jù)庫對接。從而使樂百氏價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。60123456789101112下半年16月份1693475595467586344406005004002802002420712月份440600500400280200品種123456789101112下半年水3310219019223525126735025015090501157品種123456789101112下半年牛奶142854392936142030353025154品種12345678

44、9101112下半年果凍0.73512171751020252020100品種123456789101112下半年合計(銷售)21647980879110399377259808006504643433962表16 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析表（無錫）61產(chǎn)品代號單位：萬元銷銷 售售 統(tǒng)統(tǒng) 計計累計10/1910/25 (44周)10/2611/01 (45周)11/0211/08 (46周)11/0911/15 (47周)11/1611/18 (48周)數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額R4818074.99170.05596716.470.000.00779121.50 JK40X34

45、5910.389822.9520366.110.000.00647719.43 JK50X6152.714071.792000.880.000.0012225.38 XAD401000.281530.431100.310.000.003631.01 LADX401090.321920.572640.780.000.005651.67 AD2420954.733690.8311322.560.000.0035968.13 LAD2421884.9412072.73870.200.000.0034827.87 AD48402511.1123046.36427411.800.000.00106032

46、9.26 YAD40X9462.9514174.4215364.790.000.00389912.16 YAD50X30.01500.231000.460.000.0000.00 小計1534742.42709820.351570644.3400.0000.0038151107.11 表16-1 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析表（無錫）62本周：本周：累計：累計：酸奶牛奶水果凍本周0.00累計0.00本周0.00累計0.00本周0.00累計0.00本周0.00累計0.00本周0.00累計0.00直營周銷售統(tǒng)計客戶日期品類合計本周0.00累計0.00本周0.00累計0.00制表日期：2 0 0 0 年 月 日

47、總計表16-2 直營銷售統(tǒng)計表（上海）63表163 直銷進(jìn)銷存一覽表銷 存銷 存銷 存銷存銷存提 返提 返提 返提返提 返提 返提 返22232425262728293031123456789101112131415161718192021合計MT草莓進(jìn)MT朱古力進(jìn)MC12大純進(jìn)MC24小純進(jìn)AD24草進(jìn)銷 存MT24小甜進(jìn)進(jìn)MT12大甜銷 存經(jīng)銷商：時間：年 月 日 年 月 日填報人：內(nèi)容日期64酸奶銷售對比表020040060080012345616 月 份71 2月 份圖9 銷售趨勢統(tǒng)計圖65酸奶走勢圖020040060080012345678910 11 12圖9-1 銷售趨勢統(tǒng)計圖6

48、6特價要求送貨日業(yè)務(wù)經(jīng)理簽認(rèn)上 海 直 營 訂 貨 登 記 表日期客戶名品種數(shù)量表17 直營訂貨登記表（上海）67補(bǔ) 庫 簽 呈門店名稱： 地址： 申請人：填表時間：店方簽認(rèn)：主管簽字：注：1、每次補(bǔ)庫前必須統(tǒng)計好庫存數(shù)量。 2、正確填寫補(bǔ)庫簽呈。 3、由主管同意簽字后，統(tǒng)一領(lǐng)出樣品。 4、及時將補(bǔ)庫產(chǎn)品送至門店，由簽收人簽字帶回公司存檔。補(bǔ)庫品種生產(chǎn)批號庫存數(shù)量促銷方式補(bǔ)庫數(shù)量表18 補(bǔ)庫簽呈表（上海）68品種數(shù)量要求批號品種數(shù)量要求批號品種數(shù)量要求批號 備注：R48MC12PW24大AD48MC24KW24ADX40MT12PW24小LAD24MT24BW24AD24MT24草DJX40D

49、JX50YADX40YADX50果凍布丁系列：（根據(jù)所需品種填報要貨計劃，并注明批號）南京分公司南京分公司 區(qū)域周計劃表區(qū)域周計劃表 （ （ 月 月 日 日 月 月 日）日）表19 周要貨計劃表（南京）69表191 月份貨源計劃分解表株州華興株州順達(dá)醴陵飛躍仙縣三鹿茶陵東方株州華興 株州順達(dá) 醴陵飛躍仙縣三鹿茶陵東方DJ40旋10050100250100100200LAD40旋30020010060020050250LAD24400200200800100100AD48100100LAD48MT12301040MT24502070MC12201030MC24201030酸牛奶MT草1010MT

50、朱1010PW6002002007001100PW350100其余配果凍其余配果凍大AD500其余配果凍 其余配果凍805802001003002001005035010050150小AD旋30010010050010050150其它合計第三周第四周合計品種周日期經(jīng)銷商月份：市場：填表人：704，改變計劃要貨方式 原則上以零批各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為依據(jù)，組織與提供商品資源。換言之，減少各環(huán)節(jié)存貨的有效方法就是，根據(jù)經(jīng)銷商以及零售環(huán)節(jié)的實際“進(jìn)銷存”狀態(tài)提供商品貨源。 由于樂百氏公司尚未建立起“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，來支持供貨決策；可以考慮采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。（參閱

51、圖10，附件14長沙儲運(yùn)現(xiàn)狀及措施第147頁） 說服批發(fā)商加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，控制零批庫存結(jié)構(gòu)與總量，不要盲目申請訂貨，以加速資金周轉(zhuǎn)；在完成樂百氏公司目標(biāo)銷售任務(wù)的同時，增加經(jīng)銷品種，提高綜合毛利水平。 對樂百氏公司來說，除競爭策略的需要外，如鎖定渠道與旺季囤貨，在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。71圖10 分步式供貨方式示意圖樂百氏庫批發(fā)商庫零售商庫前配送后配送銷售購買申請補(bǔ)貨申請補(bǔ)貨725，加強(qiáng)價格決策功能 價格不是調(diào)節(jié)樂百氏與經(jīng)銷商利益關(guān)系的杠桿，也不是調(diào)控物流的杠桿。盲目調(diào)價會引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。價格是展開競爭的有力武器，價格是競爭的策略手段。 樂百氏與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，或者說與經(jīng)

52、銷商的利益結(jié)合點(diǎn)是商品的“流量”與“流速”，以及毛利水平或綜合毛利水平。（參閱總論第點(diǎn) 第8頁） 因此，必須根據(jù)競爭對手的“價格策略”調(diào)整價格，與對手展開競爭。必須關(guān)注競爭對手的出價，進(jìn)行有效的營銷組合，制約對手。（參閱附件1長沙分公司經(jīng)驗第95頁，表20，表20-1） 當(dāng)我們不能有效地控制渠道中的存貨時，就會盲目地依靠價格或減價出貨，規(guī)避存貨風(fēng)險，損害價值鏈的利益。73新的價格體系自2000年7月29日起執(zhí)行現(xiàn)價（元/箱）品種單價經(jīng)銷商分銷商R48288029503000DJ40X300030003000DJ50X440046004650LAD40X292029503000LAD242400

53、24002400LAD48288028802900AD48288028802900表20 酸奶的提價及新價格體系74新的價格 自2000年7月29日 起執(zhí)行 （經(jīng)銷商 、分銷 商統(tǒng)一 價格）品種原價（元/箱 ）現(xiàn)價（元/箱 ）礦泉水1*24*60024002520表201 礦泉水提價通知表756，加強(qiáng)渠道促銷功能 深度分銷不只是建立零批通道，其還有掌控與接近終端的“渠道促銷”功能。可以通過接近客戶、接近終端消費(fèi)者，把握實際需求，有的放失地展開促銷活動，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。（參閱圖11，附件15上海小學(xué)校、幼兒園促銷方案第151頁） 加強(qiáng)對售點(diǎn)的理貨與促銷活動，加強(qiáng)對理貨或陳列商品的規(guī)范管

54、理，提高銷量，減少存貨。（參閱表21，表211，表212，表21-3） 不斷總結(jié)經(jīng)驗，并加強(qiáng)分公司之間經(jīng)驗的傳播，共享成功。要制定專門的制度，來傳播好的和行之有效的經(jīng)驗。（參閱表22） 76注意決定確信比較欲望聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣旋風(fēng)蓋小燕子幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買R是知名品牌成本高質(zhì)量好服務(wù)意識濃口味獨(dú)特放心，值！W 價 位 品質(zhì)R價位品質(zhì)太子奶其它品牌R可能中獎R質(zhì)量好R口味獨(dú)特產(chǎn)生欲望還想喝孩子還要電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷小學(xué)校促銷幼兒園促銷陳列有人介紹過看人喝過自己喝過自己買過圖11 消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖（長沙）77區(qū)域: .堆特陳專特 殊 陳 列 門 店 一

55、覽 表數(shù)量位置時間費(fèi)用支付方式店名品種面積地址形式序號備注*注 注:1、 每月 1 5 日上 報 網(wǎng) 絡(luò)主 管確 認(rèn)， 2 0 日交 由系 統(tǒng)助 理由 直營 總監(jiān) 簽 字 后統(tǒng) 一開 單。表21 特殊陳列門店一覽表78表211 商場例行促銷記錄表促 銷 時 間出 貨 數(shù) 量金 額宣傳品（贈品）名稱使 用 數(shù) 量單 價金 額宣傳品節(jié)余商場負(fù)責(zé)人確認(rèn)： 日期：效果評估合 計促 銷 區(qū) 域促 銷 品 項合 計促銷員：填表日期：79表21-2 理貨專用報表 時間： 年 月 日巡訪店名： 到達(dá)時間： 店址： 店級：巡 訪 對 象： 店 經(jīng)理 ： 柜 長 、點(diǎn) 菜 業(yè)務(wù) ： 理貨 員 ： 其 他：品 名看

56、 陳 列點(diǎn) 貨 列特 殊 陳 列產(chǎn) 品 批 號系 列 總 體陳 列 情況備 注競 批R48AD小AD小 風(fēng)DJ小風(fēng)集 中 度A 集 中 、 中 上 層B 集 中 、 中 下 層C 集 中 、 下 層D 分 散 、 下 層E 其 他DJ大風(fēng)AD206百 味 （ ?。┌?味 （ 大）風(fēng)LADLAD48酸 奶系 列LAD206對 比 陳列（ W）相 對 陳 列比R：競 -。 - 。 -。80表21-3 理貨專用報表600純水 600薄荷 集中度 A、 B、 C、 D、 E、 600礦水 水系列 350純水 競品 （G） R：競-。 - 。 12純 12甜 24甜 草莓 牛奶 系列 集中度 A、 B、

57、 C、 D、 E、 6G 10G 25G 10GA 25GA 桔8A 桔15A 10Q 25Q 禮（45） 果凍 系列 禮（40） 競品 （XR） R：競-。 -。 -。 81制表日期: 2 0 0 0.6.15 制 表 人 ： 張慧特案編號特案編號促銷單位促銷單位促銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容促銷日期促銷日期備注備注旋風(fēng)快車1 3 0 M L五送一, 實物搭 贈甜牛奶2 5 0 ML六送一, 實物搭 贈檸檬茶一送一, 實物搭 贈直三2 0 -2家( 古 北)旋風(fēng)快車1 3 0 M L五送一, 實物搭 贈1.11-2.5堆箱費(fèi)用: 8 0 0 元直三2 0 -3家( 曲 陽)旋風(fēng)快車1 3

58、0 M L五送一, 實物搭 贈1.20-2.5堆箱費(fèi)用: 1 5 0 0元直三2 0 -4家( 曲 陽. 金橋.南方)檸檬茶一送一, 實物搭 贈1.1-2.5堆箱費(fèi)用: 1 0 0 0元直三2 0 -5家( 古 北)甜牛奶2 5 0 ML六送一, 實物搭 贈1.11-2.5堆箱費(fèi)用: 7 0 0 元旋風(fēng)快車1 3 0 M L五送一, 實物搭 贈甜牛奶2 5 0 ML六送一, 實物搭 贈直三2 0 -7家( 南 方)AD220ML六送一, 實物搭 贈1.20-2.2零售價: 4 . 8元 /組旋風(fēng)快車1 3 0 M L五送一, 實物搭 贈AD220ML六送一, 實物搭 贈旋風(fēng)快車1 3 0 M

59、L旋風(fēng)快車1 0 0 M LAD220ML直三2 0 -9吉買盛1.21-1.27五送一, 實物搭 贈直三2 0 -6家( 南 京)1.21-2.14直三2 0 -8家( 金 橋)1.20-2.202000年年直營三部直營三部促銷特案匯總促銷特案匯總直三2 0 -1家( 武 寧)1.1-2.5堆箱費(fèi)用:旋風(fēng)蓋健康130ML30箱表22 促銷特案匯總表8283第三部分：控制運(yùn)營費(fèi)用 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標(biāo)，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。這三項指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)。控制運(yùn)營費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動因素。在減少或控制“存貨”

60、的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項費(fèi)用，即： 1，控制宣傳促銷費(fèi)用； 2，控制人員相關(guān)費(fèi)用。841，控制宣傳促銷費(fèi)用 深度分銷的意義，以及業(yè)務(wù)人員的存在價值，就在于減少宣傳促銷費(fèi)用；換言之，通過深度分銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，進(jìn)而，不斷提高分銷能力。 通過有組織的努力，不斷減少存貨上的“多與不足”的現(xiàn)象，以此減少宣傳促銷上的開支。 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度；單純意義上的宣傳促銷，屬于純粹的費(fèi)用開支，一定要力圖避免。 在難以避免的情況下，必須通過程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制，提高整體運(yùn)行的效率，提高樂百氏價值鏈的盈利能力。（參閱表23表26，以及附件16促