大豆買賣商務(wù)談判案例分析

1、商務(wù)談判案例分析談判主題談判主題n向日本出口紅豆n維護(hù)雙方貿(mào)易合作談判目標(biāo)談判目標(biāo)n出口紅豆到日本n 主要出口的是前一年的陳貨n 雙方達(dá)成交易談判組織談判組織VSCHINAJAPAN談判背景談判背景n日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段n經(jīng)過多方面的調(diào)查我方了解到優(yōu)勢是紅豆供應(yīng)優(yōu)勢是紅豆供應(yīng)充足日方不了我充足日方不了我方的情況方的情況優(yōu)勢是購買方占優(yōu)勢是購買方占有主動權(quán)有主動權(quán)劣勢是對我方不劣勢是對我方不了解了解劣勢是陳貨過多劣勢是陳貨過多談判過程談判過程開局階段開局

2、階段中局階段中局階段終局階段終局階段n日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當(dāng)日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當(dāng)前的困境，表示得到中方的幫助。前的困境，表示得到中方的幫助。n中方：對日方的困境表示同情，隨后如實中方：對日方的困境表示同情，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。開局階段開局階段中局階段中局階段n我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍

3、然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。全部購買新貨，談判陷入僵局。中局階段中局階段n雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。堅持昨天的觀點?！眓中方指出：中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳政府對于紅豆的出口量是有一定限制的

4、。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。考慮?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意。日方沉思良久，仍然拿不定主意。中局階段中局階段 n為避免再次陷入僵局，中方建議到：為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣？你們看怎么樣？”新舊貨物的比例如何確定？談新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進(jìn)行。判繼續(xù)進(jìn)行。n過了兩天，日方又

5、來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中噸，其中800噸新貨保持不變。噸新貨保持不變。n中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實噸新貨（實際那位客戶只買走際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有

6、簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?；貋砗螅桓焙芫趩实臉幼?，他對中方說：下，實際是往總部打電話?；貋砗?，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。希望你們能考慮到我的難處?！眓考慮到將來可能還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉考慮到將來可能還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉2

7、00噸也是謊稱，噸也是謊稱，何不拿剩下的何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。噸新貨?！眓日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。終局階段終局階段談判結(jié)果談判結(jié)果中方中方日方談判目標(biāo)完成，將大量的陳貨紅豆出口到日本，減少了陳貨的數(shù)量購買到了國內(nèi)急需的紅豆，但是能達(dá)到全部是當(dāng)年新紅豆的目標(biāo)案例分析案例分析CHINAn對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點n態(tài)度誠懇，信心滿滿n能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏n堅定自己的立場案例分析案例分析JAPANn日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分n迫于需求的壓力，迫切希望能夠達(dá)成交易，急于求成談判總結(jié)談判總結(jié)談判心得談判心得n全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準(zhǔn)備工作n當(dāng)談判陷入僵局時，根據(jù)自身需要，對談判內(nèi)容做出調(diào)整n把握住自身優(yōu)勢，并且將其發(fā)揮到極致，穩(wěn)固自己的立場收獲收獲n通過對本案的了解，我認(rèn)為談判的前期準(zhǔn)備工作是十分重要的，要對對手、自身都應(yīng)做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆n在談判的過程中抓住對方的弱點，是談