招商運(yùn)營管理中心工作手冊要點(diǎn)

1、*招商運(yùn)營管理中心 工作手冊目錄1、總則2、崗位職責(zé)2.1招商運(yùn)營管理中心2.2招商運(yùn)營管理中心經(jīng)理2.3 招商專員2.4內(nèi)勤3、管理制度及工作流程3.1 市場調(diào)查及招商方案確定管理制度及流程圖 市場調(diào)研管理制度招商方案確定管理制度市場調(diào)查及招商方案確定流程圖3.2 招商規(guī)程及流程圖招商流程招商流程圖3.3房屋租賃合同 （返租合同簽訂流程及流程圖 簽訂流程簽訂流程圖3.4商鋪?zhàn)赓U合同簽訂流程及流程圖簽訂流程簽訂流程圖4、相關(guān)表單4.1合同審批表4.2 招商接待記錄表一、總 則招商運(yùn)營管理中心負(fù)責(zé) * 商鋪、及自持商業(yè)的招商工作。在深刻理解項(xiàng)目的同時(shí) , 給予各商業(yè)場館、 街區(qū)精準(zhǔn)定位 , 深度

2、挖掘并引進(jìn) 優(yōu) 質(zhì)商家 ,嚴(yán)格把控進(jìn)駐品牌品質(zhì)、形象 ,將本公司 * 高端品牌的形象貫 徹始終, 最大程度的使本公司的商戶 /住戶贏取最大利潤 ,全力支持銷售工作 , 提升本公司 * 整體商業(yè)物業(yè)價(jià)值 ,支付商戶投資回報(bào)及維系商戶關(guān)系等工 作。二、崗位職責(zé)2.1招商運(yùn)營管理中心2.1.1 市場調(diào)查 :采用各種方式持續(xù)進(jìn)行商圈、品牌商家、消費(fèi)者等方面的市場 調(diào)查和資料搜集 ,不斷調(diào)整招商政策、方案以適應(yīng)市場變化。市調(diào)內(nèi)容包括 :項(xiàng)目所在城市總體概況、 城市零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、 同類競爭對 手分析、 項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)研、 對在經(jīng)營的租賃物業(yè)的租金標(biāo)準(zhǔn)、 租賃年限、 物業(yè) 費(fèi)、租金遞增、租金繳納方式、前期

3、的優(yōu)惠政策等進(jìn)行收集分析。支持銷售 :宣傳推廣招商項(xiàng)目 ,提高商戶對項(xiàng)目的認(rèn)知度 ,為支持商業(yè)銷 售 加大未售商鋪及其周邊區(qū)域的招商工作 , 促進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌客戶進(jìn)駐和周邊商業(yè)氛 圍的 營造,為已售商業(yè)商戶提供有力支撐。業(yè)態(tài)定位 :根據(jù)精準(zhǔn)業(yè)態(tài)定位組織引進(jìn)適合街區(qū)主題形象、 品牌形象的商 戶 ,并嚴(yán)格把控商家效果 ,始終保持街區(qū)的高端品質(zhì)客戶檔案 :對所搜集的客戶資料細(xì)化整理和存檔的管理工作 （每日填寫 招 商日報(bào) ,對接待客戶進(jìn)行總結(jié)分析。每周填寫工作總結(jié)匯集到部門內(nèi)勤,對一周工作進(jìn)行總結(jié) ,對下周工作做出計(jì)劃 ,建立客戶臺帳 ,配合部門內(nèi)勤進(jìn) 行客戶 檔案的整理及保存 ,并作實(shí)時(shí)更新。落定客戶

4、 :將招商工作流程中接待客戶、 客戶記錄、 客戶評審、 客戶認(rèn) 定、 合同簽訂的每一環(huán)節(jié)做到扎實(shí)、系統(tǒng)。配合協(xié)作:協(xié)助商戶進(jìn)場 ;協(xié)調(diào)營運(yùn)、企劃、工程等相關(guān)部門工作 ;配合商鋪的施工和裝修。2.1.7 優(yōu)化調(diào)整 :對已入住商鋪優(yōu)化更新 ,不斷淘汰劣質(zhì)品牌及競爭力差、效益 低的商戶 ,組織再招商。2.1.8 業(yè)務(wù)培訓(xùn) :定期組織相關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與討論 ,配合對于各大商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 的考察 ,不斷充實(shí)自身業(yè)務(wù)知識 ,努力提升業(yè)務(wù)水平。2.1.9 租務(wù)管理 :與銷售對接 , 對已售的商鋪及時(shí)根據(jù)買賣情況簽訂 商品房委托管理合同 。 根據(jù)簽訂的相關(guān)合同 ,每月制定投資收益資金計(jì)劃 ,協(xié)助財(cái)務(wù)發(fā)放投資收益款

5、 ; 與房 管局聯(lián)系 ,對合同進(jìn)行備案 ,同時(shí)對房屋交接單 、 三方協(xié)議 、 商 鋪?zhàn)赓U 合同 、 共享合同 、 場地租賃合同 及各類補(bǔ)充協(xié)議進(jìn)行統(tǒng)一編號 , 存 檔 管理 ,并維護(hù)合同電子臺帳 ,對商戶和商戶進(jìn)行后期的維系和對接工作。 2.2招商運(yùn) 營管理中心總經(jīng)理2.2.1 負(fù)責(zé)招商運(yùn)營管理中心整體工作的把握和部署 ,制訂本部各階段工作計(jì) 劃, 布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開展 ;2.2.2 負(fù)責(zé)制定、分解經(jīng)營指標(biāo) ,并監(jiān)督檢查完成情況2.2.3 負(fù)責(zé)制定招商運(yùn)營管理中心管理制度及工作流程 ,并監(jiān)督部門人員執(zhí)行 ;2.2.4 組織市場調(diào)查 ,預(yù)測市場發(fā)展趨勢 ,并針對市場的變化和競爭的需要

6、提出 應(yīng)對策 略;組織安排招商專員考察商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目及參加招商推介會 , 負(fù)責(zé)完成新品牌 的開發(fā)及現(xiàn)有品牌的優(yōu)化工作 ;2.2.6 參與并完成項(xiàng)目整體商業(yè)規(guī)劃和布局 ,確定項(xiàng)目定位、經(jīng)營業(yè)態(tài)分布及租 金物業(yè)費(fèi)水平 ,為公司重大經(jīng)營決策提供信息、方案和建設(shè) ;2.2.7 牽頭公司的招商工作 ,負(fù)責(zé)管理協(xié)調(diào)招商及合同簽約工作 ,監(jiān)督業(yè)務(wù)類合 同 的管理、建檔、查詢工作。2.2.8 制定培訓(xùn)計(jì)劃 ,組織本部門員工的業(yè)務(wù)的培訓(xùn) ,并對培訓(xùn)效果進(jìn)行考核 ;組織召開部門例會 ,分析工作情況 ,對遇到的問題提出合理化建議并進(jìn)行 解決 ;對顧客檔案、合同檔案的建立和保管負(fù)有監(jiān)督管理責(zé)任 ;配合解決招商過程存在的

7、各種問題。2.3 招商專員2.3.1 負(fù)責(zé)完成分解下的招商任務(wù)指標(biāo) ,并定期匯總個(gè)人及小組業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ,形成 書 面報(bào)告,提出建議 ;2.3.2 搜集目標(biāo)商戶信息 （包括對手價(jià)格 ,整理、匯總、篩選客戶進(jìn)行意向招 商 接洽 ,并將分析情況上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo) ;2.3.3 參與制定項(xiàng)目規(guī)劃分布和租金物業(yè)費(fèi)水平的過程 ,及時(shí)提出可行性建議 聯(lián)絡(luò)、走訪客戶、宣傳項(xiàng)目優(yōu)勢和政策 ,對有意向的客戶主動跟進(jìn)聯(lián)系和 回訪 , 完成談判和簽約工作 ;2.3.5 接洽來電來訪客戶 ,全面解答項(xiàng)目情況 ,帶看現(xiàn)場 ,做好各類業(yè)務(wù)登記和 進(jìn) 度分析;2.3.6 收取首筆費(fèi)用 ,配合營運(yùn)為入駐商戶辦理進(jìn)場手續(xù) ;并為其提供完

8、整的商 戶 入場經(jīng)營資料 ;參與制定招商管理辦法 ,工作流程,確保持續(xù)改進(jìn) ;配合法務(wù)人員及時(shí)完成合同條款的審核工作。2.4內(nèi)勤2.4.1 處理部門日常事務(wù)及與其它部門的配合工作 ;2.4.2 簽訂包租合同 ,商戶投資回報(bào)的統(tǒng)計(jì)、簽批、配合財(cái)務(wù)核對數(shù)據(jù)等工作 ;2.4.3 督促并收集招商專員按時(shí)上交各類資料 （周、月工作總結(jié)、計(jì)劃等及報(bào) 表 ;2.4.4 完成各種招商文件的管理、 歸類、 建檔和保管工作 , 保證實(shí)時(shí)更新 （包括 : 租賃合同及其他招商文件資料、 招商租控表、 商戶及客戶資料、 商鋪平面圖等 , 并對客戶的資料進(jìn)行保密管理 ;2.4.5 協(xié)助招商專員做好上門客戶的接待和電話來訪

9、工作 ,在招商專員缺席時(shí) , 能 夠及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息并妥善處理 ;監(jiān)督管理招商專員的出勤及工作紀(jì)律 , 每月交通費(fèi)用和通訊費(fèi)用的報(bào)銷簽 批工作 ,完成各種內(nèi)部會議的記錄等日常事務(wù)性工作 ;及時(shí)與公司職能部門溝通以便獲得相關(guān)信息 , 并能及時(shí)將獲得信息傳達(dá)相 關(guān)人員。三、管理制度及工作流程3.1市場調(diào)研及招商方案確定程圖管理制度及流市場調(diào)研管理制度前期調(diào)查A 、商戶基本情況 : 聯(lián)系方式、購鋪情況、職業(yè)和薪金水平等 ;B 、租賃價(jià)格期望值 ;C 、商戶對對 * 的看法和建議等作為參考數(shù)據(jù)。商圈及商家調(diào)查分析A 、項(xiàng)目所在城市總體概況 :(a 城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平(b 各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)(c 人口總量及

10、分布(d 城市未來發(fā)展規(guī)劃等。B 、城市零售及服務(wù)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r :(a 主要商圈情況(b 不同業(yè)態(tài)在各商圈的分布情況(c 業(yè)態(tài)定位及組合、規(guī)模、 數(shù)量、面積比例、經(jīng)營狀況(d 各商圈的形成和發(fā)展歷程 ,未來發(fā)展規(guī)劃等。C 、同類競爭對手分析 :境、業(yè)態(tài)(a 基本情況 :總面積、歷史經(jīng)營狀況、開業(yè)時(shí)間、品牌情況、消費(fèi)環(huán) 面積配比、規(guī)劃布局等 ;(b 相關(guān)費(fèi)用 :租金價(jià)格或合作條件、人力資源費(fèi)用、物業(yè)管理費(fèi) ,客 單價(jià)等;(c 客戶服務(wù) :檔次定位、消費(fèi)結(jié)構(gòu) (客層定位 、招商優(yōu)惠條件、停車 位數(shù)量、 客流量、服務(wù)管理等。D 、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)研 :(a 項(xiàng)目所在地理位置(b 項(xiàng)目規(guī)模 :小區(qū)數(shù)量、入

11、住人口、居住戶數(shù)(c 設(shè)施 :市政設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施(d 周邊環(huán)境 :3-5公里半徑人口數(shù)量結(jié)構(gòu)和特征、人均收入、人均消 費(fèi)支出、 交通狀況、消費(fèi)特性(e 物業(yè)狀況 (工程部提供包括商鋪的全面情況 ,工程進(jìn)度時(shí)間等。 E 、對在經(jīng)營 的租賃物業(yè)的租金情況 :租金標(biāo)準(zhǔn)、租賃年限、物業(yè)費(fèi)、租金 遞增、租金繳納方 式、前期的優(yōu)惠政策等 ;對所調(diào)查的以上情況進(jìn)行匯總分析 ,并形成報(bào)告上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。招商方案確定管理制度確定租金價(jià)格A 、已售商鋪價(jià)格確定 ( 以商戶期望價(jià)格為基準(zhǔn) ;B 、未售商鋪價(jià)格確定 ( 以銷售價(jià)格的投資回報(bào)率為基準(zhǔn) ;C 、持有物業(yè)價(jià)格確定 ( 以公司制定價(jià)格為基準(zhǔn) ;D 、

12、其它區(qū)域價(jià)格確定 ( 以公司制定價(jià)格為基準(zhǔn) 。確定業(yè)態(tài)區(qū)域劃分、經(jīng)營布局定位*各場館經(jīng)營業(yè)態(tài)的確定B 、各場館之間主題街區(qū)的確定 ;C 、整體經(jīng)營布局圖制作 ;D 、優(yōu)質(zhì)品牌客戶的篩選及具體落位。經(jīng)營過程中招商方案制定及商戶的優(yōu)勝劣汰A 、在經(jīng)營過程中 , 招商運(yùn)營管理中心要加強(qiáng)與營運(yùn)部的溝通 ,關(guān)注各商戶 的經(jīng) 營情況, 并對商戶進(jìn)行評估。 評估的內(nèi)容包括 :商戶對項(xiàng)目的貢獻(xiàn)情況、 美譽(yù)度和 商譽(yù)、發(fā)展現(xiàn)狀和方向、經(jīng)營管理能力和生存能力等 ;B 、根據(jù)對商戶綜合評估的結(jié)果 , 制定出商戶調(diào)整的預(yù)案 ;C 、通過對競爭對手和全國主要商業(yè)市場的調(diào)研 , 以及參加各種全國性或地 域 性的商業(yè)展會

13、,收集和儲備商戶資源 ;D 、在商戶租賃合同期滿前的 6個(gè)月 ,招商運(yùn)營管理中心開始進(jìn)行調(diào)整招商 洽 談工作。市場調(diào)研及招商方案確定流程圖3.2招商規(guī)程及流程圖招商規(guī)程招商啟動準(zhǔn)備工作A、各商鋪?zhàn)饨鹬笜?biāo)分解根據(jù)公司最終確定的招商面積、租金收益指標(biāo)和招商政策，招商運(yùn)營管理中心根據(jù)商鋪業(yè)態(tài)、樓層及位置的不同，將租金逐一分解到每一個(gè)商鋪，根據(jù)商鋪區(qū)域、 業(yè)態(tài)等不同情況，編制各商鋪2012年面積、租金和物業(yè)費(fèi)分解表，報(bào)招商運(yùn)營管理 中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。B、招商任務(wù)分解及人員分工根據(jù)招商運(yùn)營管理中心人員編制，按照相關(guān)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)將招商專員進(jìn)行分工，商 鋪招商任務(wù)必須分解到人C 、商鋪?zhàn)赓U面積的核定招商運(yùn)

14、營管理中心根據(jù)各商鋪建筑面積的圖紙 ,核定商鋪的租賃面積 , 作為招商 運(yùn)營管理中心簽約的依據(jù)。D 、招商目標(biāo)品牌的確定及落位 根據(jù)確定的項(xiàng)目總體定位、各業(yè)態(tài)功能組合情況以及市場調(diào)研分析結(jié)果 來確 定招商目標(biāo)品牌 ,并對其進(jìn)行落位 ,由中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。E 、各種標(biāo)準(zhǔn)合同的擬定及審批在招商工作啟動前 1 個(gè)月 ,招商運(yùn)營管理中心制定新項(xiàng)目的租賃意向合 同、租賃合同及附件、物管合同、補(bǔ)充協(xié)議、廣告位使用合同等 ,報(bào)招商運(yùn) 營 管理中心審批。招商工作的實(shí)施A 、 招商工作啟動時(shí) ,招商運(yùn)營管理中心總經(jīng)理為招商工作的最終責(zé)任人 ;B 、招商啟動后 ,要優(yōu)先洽談知名品牌和重點(diǎn)大客戶 ,招商運(yùn)營管理中

15、心員 工負(fù) 責(zé)跟進(jìn) ,招商副總負(fù)責(zé)整體把控和協(xié)調(diào) ;C 、招商運(yùn)營管理中心接觸意向客戶、要做好客戶記錄 ,每日登記商戶洽談 情 況并進(jìn)行匯總。外出拜訪商戶前要做去向登記 ;填寫商戶洽談表。根據(jù)接 待和拜訪 商戶的洽談情況 ,確定意向目標(biāo)商戶 ,進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)和洽談 ,并做 好洽談記錄 ;D 、建立招商客戶檔案 , 包括商戶資源、商戶合同及資料 ,每周匯總上報(bào)中 心總 經(jīng)理;E 、招商副總定期組織招商工作例會 , 了解商戶動態(tài)和招商工作中的問題 , 針對 出現(xiàn)的問題及時(shí)調(diào)整招商策略F、客戶確定商鋪位置后，需簽訂租賃意向書（審批流程等同于正式合同審 批流 程，并向招商運(yùn)營管理中心提報(bào)外延及室內(nèi)裝修效

16、果圖，經(jīng)各部門會 簽后上報(bào)招商副 總及總經(jīng)理最終簽批，總經(jīng)理最終審批后方可簽訂正式租賃協(xié)議；G、目標(biāo)商戶合同條款確定后，由主談?wù)猩虒T及時(shí)與商戶簽訂房屋租賃 合 同及附件及相關(guān)要約文本，辦理審批手續(xù),并及時(shí)跟進(jìn)審批結(jié)果，審批后并將簽字蓋 章的合同統(tǒng)一編號存檔（合同簽訂時(shí)，客戶需交納履約保證金金、物業(yè)保證金及裝修 相關(guān)費(fèi)用；H、合作條件變更：租賃合同經(jīng)過審批后，若商戶合作條件發(fā)生變化，需按合同審 批流程重新辦理審批手續(xù)；I、合同審批流程完成后，客戶可進(jìn)場裝修，招商運(yùn)營管理中心工作與經(jīng)營 公司 進(jìn)行工作交接。322招商流程圖審任部門aK說明3.3房屋租賃合同（返租合同簽訂流程簽訂流程商戶簽訂商品房

17、買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議后，由銷售代表填寫銷售確 認(rèn)單，經(jīng)銷售經(jīng)理及銷售總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，與商品房買賣合同或產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件一并交由商管對接人；331.2商管對接人根據(jù)銷售確認(rèn)單，正常 支付投資收益的，與客戶簽訂房 屋租賃合同（一式五份），代收商戶租賃合 同備案費(fèi)；商管對接人填寫印章使用審批單，蓋章后所簽合同方可生 效；合同備案后由綜合管理部、財(cái)務(wù)部及本部門分別存檔。簽訂流程圖責(zé)任部門銷售部流程業(yè)主購買綠都徐沙河新天地 商鋪填寫銷售確認(rèn)單， 經(jīng)銷售經(jīng)理及副總經(jīng)理簽 字確認(rèn)，與商品房買賣合同或產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件一并交由商管對接人。明確編號、版次、受控狀態(tài)、發(fā)放號等；說明銷售部租務(wù)正 常支付投資收益的，與客戶 簽

18、訂房屋租賃合同 填寫印章使用審批單，所 簽合同方可蓋章生效。必要時(shí) 對適用性進(jìn)行 評審；租務(wù)房屋租賃合同進(jìn)行租賃備案（返回三份，一份交 財(cái)務(wù)，一份交藝閣，一份存檔）。3.4商鋪?zhàn)赓U 合同簽訂流程簽訂流程341.1由招商專員根據(jù)合作條件填寫合同審批單， 交給部門內(nèi)勤，并進(jìn)行合同 基本情況說明，由內(nèi)勤進(jìn)行各部門簽批；本部門經(jīng)理根據(jù)市場情況進(jìn)行審核，簽署相關(guān)意見后交由各個(gè)部門進(jìn)行簽批；主管副總審核合同審批單相關(guān)內(nèi)容，對合作條件認(rèn)可方可簽字；總經(jīng) 理審核合同審批單 ，并進(jìn)行審批； 簽批完成后，由招商專員進(jìn)行商 鋪?zhàn)赓U合同的編制并約商戶到公司 簽訂合同；3.4.1.6 商戶簽字蓋章后，將合同交到部門內(nèi)勤處，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)聯(lián)系綜合管理部 蓋章； 租務(wù)人員根據(jù)合同審批單內(nèi)容對合同進(jìn)行審核，并對合同進(jìn)行 編號 （合同審批表一式三份，合同文本一式五份） 、分發(fā)及本部門歸檔，其余四 份合 同由招商內(nèi)勤下發(fā)租務(wù)、綜合管理部、財(cái)務(wù)部、商戶進(jìn)行存檔。 簽訂流 程圖 責(zé)任部門 /人 招商專員 流程 說 明 填寫合同審批單 招商運(yùn)營管 理中心內(nèi)勤 /各 部門 招商運(yùn)營管 理中心內(nèi)勤 /主管副總 招商運(yùn)營管 理中心內(nèi)勤 /總經(jīng)理 招商專員 招商專員 / 商戶 招商運(yùn)營管 理中心內(nèi)勤 各部門經(jīng)理簽字 主管副總