至匯營銷-雅客促銷人員培訓(xùn)VIP

1、1富貴粟米燒，新年添財運富貴粟米燒，新年添財運 雅客促銷人員培訓(xùn)雅客促銷人員培訓(xùn) 上海至匯營銷咨詢有限公司高級顧問上海至匯營銷咨詢有限公司高級顧問 羊懷玉羊懷玉2 培訓(xùn)綱要培訓(xùn)綱要 目標顧客目標顧客 導(dǎo)購流程圖導(dǎo)購流程圖 主要工作內(nèi)容主要工作內(nèi)容 品嘗品管理品嘗品管理 導(dǎo)購話術(shù)導(dǎo)購話術(shù) 行為規(guī)范行為規(guī)范 工作紀律工作紀律 顧客異議或投訴處理顧客異議或投訴處理 促銷員日報表促銷員日報表3目標顧客目標顧客導(dǎo)購對象無疑就是我們粟米燒的目標消費人群導(dǎo)購對象無疑就是我們粟米燒的目標消費人群 主要目標消費群： 中年、老年女性（家庭消費或送禮） 次要目標消費群： 青年女性（零食消費）4導(dǎo)購流程圖導(dǎo)購流程圖按

2、照規(guī)范的流程進行導(dǎo)購，引起目標顧客的關(guān)注和興趣按照規(guī)范的流程進行導(dǎo)購，引起目標顧客的關(guān)注和興趣沒有興趣 沒有興趣 在指定導(dǎo)購位置站好，準備導(dǎo)購 非目標顧客走近 “請隨便看看，歡迎了解雅客粟米燒” 有目標顧客走近 靠近并說“您好！我是雅客導(dǎo)購員，歡迎消費雅客產(chǎn)品” 點頭微笑 （推介話術(shù)） 轉(zhuǎn)為下一個目標顧客 有興趣 有興趣 5n產(chǎn)品介紹：v 對感興趣的目標顧客熱心介紹產(chǎn)品賣點v 快速協(xié)助完成購買過程主要工作內(nèi)容主要工作內(nèi)容導(dǎo)購員工作不僅僅為產(chǎn)品推介，還包括產(chǎn)品陳列、庫存管理、訂單收集、導(dǎo)購員工作不僅僅為產(chǎn)品推介，還包括產(chǎn)品陳列、庫存管理、訂單收集、銷量統(tǒng)計、團購介紹、產(chǎn)品調(diào)換貨、客訴處理和及時反

3、饋信息等輔助工銷量統(tǒng)計、團購介紹、產(chǎn)品調(diào)換貨、客訴處理和及時反饋信息等輔助工作作6n上崗期間產(chǎn)品合理陳列n下班前產(chǎn)品陳列維護n在產(chǎn)品陳列位置保證POP醒目、價格正確標識產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列7n根據(jù)售點的銷售狀況、產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀、促銷前備貨、經(jīng)銷商送貨時間等綜合因素來判斷安全庫存n提前進行合理建議訂單，交給巡店的經(jīng)銷商理貨員、業(yè)務(wù)員或雅客公司營銷專員訂單收集訂單收集8n堅持每日定時對售點做銷量小計(在背面畫正字)，最長不超過兩小時n每天下班前填寫導(dǎo)購員日報表n在可能的情況下從店方的電腦系統(tǒng)中查詢當天的銷售量銷量統(tǒng)計銷量統(tǒng)計9團購介紹n如果顧客有團購意向，務(wù)必留下對方聯(lián)系方式，并立刻與雅客公司區(qū)域經(jīng)理聯(lián)

4、系n在與團購意向顧客交流的過程中務(wù)必謹慎，不要讓店方人員知道10n及時將破損產(chǎn)品數(shù)量進行統(tǒng)計n分清破袋與開袋兩種情況n堅決不能拿破損產(chǎn)品做品嘗n促銷人員自己絕對不能在店內(nèi)品嘗產(chǎn)品n發(fā)現(xiàn)商超在存儲裝卸過程中出現(xiàn)明顯的失職導(dǎo)致破損，第一時間將破損產(chǎn)品數(shù)量及原因匯報給公司人員協(xié)助產(chǎn)品調(diào)換貨協(xié)助產(chǎn)品調(diào)換貨11n首先必須耐心傾聽目標顧客的投訴并分析其真正動機n然后將目標顧客的投訴原因、地點、姓名、聯(lián)系電話等詳細資料記錄n第一時間上報公司或經(jīng)銷商人員n告之顧客將盡快給予回復(fù)n無論過錯在己方或?qū)Ψ?，均不能與目標顧客爭論客訴處理客訴處理12信息反饋信息反饋n每天下班后將導(dǎo)購員日報表要求的信息及時反饋給雅客公司

5、營銷專員13品嘗對象選擇n中年、老年夫婦首先給妻子品嘗，只有在其對丈夫說味道不錯并且丈夫表示出品嘗的欲望時，才給丈夫品嘗品嘗品管理品嘗品管理14n中年、老年夫婦帶一個小孩首先給小孩品嘗，在其表示味道不錯時，才給媽媽（奶奶）品嘗，爸爸（爺爺）原則上不提供品嘗品嘗對象選擇15n兩個及兩個以上女伴原則上只提供給一個人品嘗，除非其品嘗完后表示出對產(chǎn)品有興趣，并示意同伴也品嘗時，才提供給其她人品嘗品嘗對象選擇16n單個中年、老年女性在表示對產(chǎn)品有興趣時才提供品嘗，但原則上只提供一個品嘗品品嘗對象選擇17n男性消費者只有其在對產(chǎn)品有興趣時才提供品嘗品嘗對象選擇18品嘗對象選擇n最佳品嘗對象為有購買意向的顧

6、客長時間駐留產(chǎn)品旁，并仔細詢問者購物車內(nèi)有其它糖果產(chǎn)品，并關(guān)注雅客產(chǎn)品者仔細詢問后表示想知道味道如何者總之，我們相信大家的專業(yè)技能，俗話說眼睛是心靈的窗戶，通過對顧總之，我們相信大家的專業(yè)技能，俗話說眼睛是心靈的窗戶，通過對顧客眼神變化的觀察，多半能判斷出其真實想法客眼神變化的觀察，多半能判斷出其真實想法19品嘗品準備規(guī)范n每一顆糖必須用剪刀一分為四n品嘗品必須整齊擺放在托盤內(nèi)，并在每份糖上插好牙簽，豎立擺放n托盤內(nèi)一次一般只擺放4顆糖的量，但如果客流量特別大時則靈活掌握20品嘗話術(shù)規(guī)范品嘗話術(shù)規(guī)范n在顧客品嘗過程中要不停的介紹產(chǎn)品的口味特點，如糖份少、玉米味濃郁、吃口勁道且不粘牙等，并且必須

7、是大聲介紹，讓旁邊沒品嘗的顧客也能聽到n引導(dǎo)顧客去聞包裝袋散發(fā)出的濃郁的玉米香味21品嘗過程衛(wèi)生控制n必須保證剪刀的干凈衛(wèi)生在每次剪完一批顧客的品嘗品后必須擦拭剪刀剪刀必須放在剪刀套內(nèi)，不得任意擺放剪刀不得做其它任何用途n必須保證托盤干凈衛(wèi)生一次用量消耗完后必須擦拭托盤n必須保證及時回收包裝袋，保證地面干凈衛(wèi)生每天都必須準備一個塑料袋用于存放品嘗品包裝袋必須及時回收品嘗品包裝袋，不要讓顧客把包裝袋帶走在下班時清理干凈所有包裝袋22品嘗品庫存管理n每天下班后要妥善保存剩余品嘗品堆頭貨品下堆頭下雅客產(chǎn)品正常排面內(nèi)n對一天促銷品消耗量有準確統(tǒng)計，并記錄在促銷員日報表上n對于第二天的品嘗品用量要有準確

8、的估計，并及時與營銷專員溝通星期一至星期四的用量星期五至星期日的用量23導(dǎo)購話術(shù)導(dǎo)購話術(shù)導(dǎo)購期間使用標準話術(shù)，最大化誘導(dǎo)目標顧客購買產(chǎn)品導(dǎo)購期間使用標準話術(shù)，最大化誘導(dǎo)目標顧客購買產(chǎn)品接觸（邀請）目標介紹詞： （？）您好，我是雅客公司的導(dǎo)購員，我想向您推您好，我是雅客公司的導(dǎo)購員，我想向您推薦我們的健康食品粟米燒薦我們的健康食品粟米燒24n我們的粟米燒糖份少，特別適合老人與小孩食用，相信您也很關(guān)注自相信您也很關(guān)注自身和家人的健康，您一定會喜歡的！身和家人的健康，您一定會喜歡的！導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞糖份少訴求糖份少訴求25導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞軟糖且軟糖且不粘牙訴求不粘牙訴求n我們的粟米燒雖然是軟

9、糖，但是不粘牙，對老人、兒童特別適合26n我們的粟米燒玉米味濃郁，細膩滑嫩、勁道，口感甚佳 ！保證你吃完第一顆后還想吃第二顆。導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞產(chǎn)品口味訴求產(chǎn)品口味訴求27n我們的粟米燒一包只有500g，快過年了，你應(yīng)該多買幾包n或我們的粟米燒一包只有500g，量不多，全家享用最合適導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞產(chǎn)品規(guī)格訴求產(chǎn)品規(guī)格訴求28n我們的粟米燒為手提式包裝，而且色彩鮮艷，金玉滿堂，富貴大氣！n我們的粟米燒單顆都是獨立包裝，即可以放在包里做零食，也可以放在糖果盤中招待親朋好友 導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞產(chǎn)品包裝訴求產(chǎn)品包裝訴求29n我們這么精美包裝的粟米燒每斤只要10.8元，您可以去看看別的散裝產(chǎn)品

10、，至少都要十一、二元每斤n或我們的粟米燒現(xiàn)在做特價，每袋只要9.9元，太合算了，而且只做一個檔期導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞價格訴求價格訴求30導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞捆綁掛歷訴求捆綁掛歷訴求n您只要購買20元的雅客產(chǎn)品（必須包含一包粟米燒），就能獲得一本S.H.E的新年掛歷，多實惠呀，不花錢就拿一個，既能自己用也是送給孩子的好禮物31導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞禮品消費訴求禮品消費訴求n我們的粟米燒包裝大氣、色彩富貴，并且是手提式的便于攜帶n我們雅客品牌家喻戶曉，送禮體面n我們雅客公司在中央電視臺、湖南衛(wèi)視等都有廣告投放，并且當紅明星周迅、TWINS、S.H.E都是我們雅客產(chǎn)品的代言人32n我們的粟米燒是以玉米

11、味的產(chǎn)品，健康時尚n含糖量低，玉米味濃郁，細膩滑嫩、勁道，口感甚佳 n我們自己即把粟米燒當零食，有時早餐也吃幾個導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞零食消費訴求零食消費訴求33導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞品質(zhì)保證訴求品質(zhì)保證訴求雅客是中國食品業(yè)中第一個獲得“中國名牌”榮譽稱號的品牌！34n謝謝您關(guān)注雅客產(chǎn)品，再見！導(dǎo)購介紹詞導(dǎo)購介紹詞介紹結(jié)束介紹結(jié)束35行為規(guī)范行為規(guī)范導(dǎo)購過程必須遵守行為規(guī)范，使目標顧客對雅客留下良好的印象導(dǎo)購過程必須遵守行為規(guī)范，使目標顧客對雅客留下良好的印象穿著化妝發(fā)型個人衛(wèi)生語言表情服務(wù)態(tài)度36n公司統(tǒng)一的服裝或商超服裝n嚴禁穿高跟皮鞋n嚴禁穿奇裝異服穿著穿著37n不能化濃妝，可化淡妝n不可佩

12、掛夸張或過于引人注目的首飾n不能使用氣味強烈的香水n以樸素、大方為主要標準化妝化妝38n及時清洗保持清潔n不要剪過于夸張或前衛(wèi)的發(fā)型n不能染過于艷麗的頭發(fā)發(fā)型發(fā)型39n不留過長指甲n保持指縫衛(wèi)生n保持口腔氣味清新n勤洗澡，勤換衣，保持體味清新個人衛(wèi)生個人衛(wèi)生40n站姿正確，不能斜靠或懶散的站立n表情自然不做作n與目標顧客目光接觸時目光坦誠，自信n舉止大方，有適當?shù)闹w語言但不夸張n禁忌不雅小動作表情表情41n吐字清晰n語速均勻n盡量說普通話?語言語言42n遇到目標顧客必須先面帶微笑n積極主動問好n對有興趣的顧客主動介紹產(chǎn)品n遇到自己不清楚的問題，必須誠懇的、面帶微笑的道歉服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度43工

13、作紀律工作紀律每一個導(dǎo)購員都必須嚴格遵守工作紀律，杜絕自由散漫的個人行為和每一個導(dǎo)購員都必須嚴格遵守工作紀律，杜絕自由散漫的個人行為和不負責(zé)任的態(tài)度不負責(zé)任的態(tài)度工作時間考勤紀律導(dǎo)購紀律44工作時間工作時間n上午10：00晚上20：00為工作時間n中餐時間為12：0012：30n晚餐時間為17：0017：3045n遲到一次扣發(fā)工資10元n無故早退一次扣發(fā)工資15元n特殊情況無法上崗提前告知，否則視為曠工，扣發(fā)全天工資n非就餐時間離開產(chǎn)品陳列區(qū)域的時間最多不得超過15分鐘n累計兩次離開產(chǎn)品陳列區(qū)域的時間超過15分鐘2次，計一次早退n累計兩次遲到或早退予以辭退考勤紀律考勤紀律46n嚴格遵守駐扎商超

14、的各項管理規(guī)章制度n禁忌攻擊其它企業(yè)的產(chǎn)品或人員n禁忌議論或評價公司同事、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營狀況，議論或評價商場人員的是非等n在上崗時間不得隨意閑聊n導(dǎo)購過程不允許吃任何食品，看報紙、雜志n當天沒有及時填寫導(dǎo)購員日報表，每次扣發(fā)10元工資導(dǎo)購紀律導(dǎo)購紀律47n應(yīng)盡量轉(zhuǎn)移至其它地方解決問題，不應(yīng)在導(dǎo)購場所內(nèi)討論和解決，以免對其它目標顧客造成不良影響n 超出自身權(quán)力解決范圍內(nèi)時，應(yīng)第一時間通知經(jīng)銷商或公司人員接到顧客投訴時接到顧客投訴時顧客異議或投訴處理顧客異議或投訴處理48n應(yīng)學(xué)會傾聽，不要輕易做出肯定或否定n先肯定再否定的溝通技巧，即“小姐（先生、大媽、大爺），您講的很有道理，我了解您的心情，您能不能聽我解釋一下，實際情況是這樣的”n找出投訴的原因以