中國(guó)青年創(chuàng)業(yè)案例精選（第2輯）

1、第一章 辨別方向，避免創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)第一章辨別方向，避免創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)案例1創(chuàng)業(yè)，僅有激情是不夠的案例要點(diǎn)創(chuàng)業(yè)是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并通過投資經(jīng)營(yíng)企業(yè)來滿足這種需求的實(shí)踐活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)項(xiàng)目從孕育、出生，到發(fā)育、成長(zhǎng)的過程。投資是創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，不可盲目。創(chuàng)業(yè)者要選擇確定一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不是一件簡(jiǎn)單的事，來不得半點(diǎn)馬虎?，F(xiàn)實(shí)中，許多青年人在沖動(dòng)中盲目創(chuàng)業(yè)，最終導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。因此，創(chuàng)業(yè)需要激情，更需要理性。創(chuàng)業(yè)需要有資金，更需要有清晰的目標(biāo)，明確的方向以及心理、知識(shí)、技能和資源的準(zhǔn)備。案例摘要本案例主人公王用水是一位勤勞樸實(shí)的農(nóng)村青年。他擁有創(chuàng)業(yè)的激情。2003年，在家鄉(xiāng)外出經(jīng)商的企業(yè)家的影響下，王用水決心

2、創(chuàng)業(yè)。他拿出打工積蓄以及籌借到的五萬元與朋友一起到河南開辦食品廠。由于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)食品行業(yè)不熟悉，在外地人生地不熟，慘淡經(jīng)營(yíng)三年后，不得不關(guān)閉了小食品廠。第一次創(chuàng)業(yè)宣告失敗?；氐嚼霞液?，憑借對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的熟悉和熱愛以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入了解，他辦起了福安市青創(chuàng)養(yǎng)殖專業(yè)合作社，開始了第二次創(chuàng)業(yè)，幾經(jīng)努力取得了成功。¨案例故事外地開廠，遭受重創(chuàng)創(chuàng)業(yè)青年王用水是福建省福安市的一位普通農(nóng)民。和其他眾多的新生代青年農(nóng)民一樣，他并不甘心一輩子在農(nóng)村過貧苦日子，他向往在城市有更好的生活。1999年，年輕的王用水帶著對(duì)未來美好生活的憧憬，躊躇滿志地來到福安市城關(guān)一家電機(jī)廠打工，希望借此脫貧致富?？墒?，四年下

3、來起早貪黑、省吃儉用，到頭來手上的錢仍然所剩無幾。時(shí)光無情地流逝著，眼看自己到了成家立業(yè)的年齡，卻依然貧困。他心中便暗暗萌生了自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法。2003年回老家過春節(jié)，看到村里外出創(chuàng)業(yè)經(jīng)商的同齡人喜氣洋洋衣錦還鄉(xiāng)，王用水好不羨慕?。〈謇镞€有幾個(gè)青年也被他們的創(chuàng)業(yè)成功所感染，有人提議去河南辦食品廠，想找王用水合伙一起干。王用水心動(dòng)了，他拿出打工攢下的一萬多元，又向老父親及親戚朋友東拼西湊借了五萬元。就這樣，幾個(gè)年輕人奔赴河南開始創(chuàng)業(yè)！剛到河南時(shí)，人生地不熟，王用水他們整天像無頭蒼蠅一樣四處找場(chǎng)地辦廠。他們資金不多所以不敢找好的地段，只能在郊區(qū)鄉(xiāng)下找。經(jīng)過十幾天，好不容易在效區(qū)找到了一個(gè)空置的

4、舊倉(cāng)庫(kù)，租了下來。簡(jiǎn)單改造后幾個(gè)人就住在倉(cāng)庫(kù)里了。接下來是買設(shè)備、安裝、調(diào)試，然后采購(gòu)原料、試制產(chǎn)品，折騰好一陣子，終于把食品廠給辦起來了。王用水他們不怕苦、有闖勁，經(jīng)過不斷努力，慢慢地打開了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，生意也漸漸地紅火起來了?？珊髞戆l(fā)生的一次質(zhì)量事故幾乎使他們的食品廠倒閉。一天，煮料的操作工人未將綠豆煮熟，就投入到了下個(gè)工序，結(jié)果生產(chǎn)出一批不合格的生綠豆餅。因?yàn)榫G豆是生的，豆餅只要過兩三天就會(huì)發(fā)生霉變！可是，由于管理不善，這批豆餅已經(jīng)發(fā)往市場(chǎng)了。接下來的大批量退貨，使剛發(fā)展起來的食品廠瀕臨倒閉。經(jīng)過這次打擊，食品廠虧損嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)步履維艱。王用水覺得這樣辛苦都不能成功，還不如回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，另圖發(fā)展。

5、2006年，辦了3年的食品廠關(guān)閉了。家鄉(xiāng)養(yǎng)雞，重獲希望王用水回到家鄉(xiāng)后心里一片茫然，一直也沒有找到合適的項(xiàng)目，轉(zhuǎn)眼到了2008年的秋冬季節(jié)。一天午后，王用水閑來無事，漫無目的地在村莊周圍轉(zhuǎn)悠。他突然發(fā)現(xiàn)，由于很多人外出打工或經(jīng)商辦企業(yè)，村里很多田地都荒廢了?！拔覟槭裁床焕眠@些土地在家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)呢？”他一遍遍問自己。但做點(diǎn)什么呢？他索性坐在小山坡上，在和煦的陽光下思來想去，一時(shí)卻也尋思不出一個(gè)好主意。上一次失敗的辦廠經(jīng)歷，使他懂得了創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)方向、確定創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的重要性，也明白了一個(gè)成功的企業(yè)一定要始于正確的理念和好的構(gòu)思的道理，并且創(chuàng)業(yè)者應(yīng)學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理企業(yè)的方方面面。吃一塹，長(zhǎng)一智，王用水告

6、誡自己再也不能盲目沖 動(dòng)了。2009年年初，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他和一個(gè)朋友進(jìn)了福安農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。他發(fā)現(xiàn)家禽家畜區(qū)域的交易非常紅火，特別是土雞土鴨非常暢銷。他親眼看到才上市的一批土雞土鴨被搶購(gòu)一空。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)銷雞鴨的老板說，目前福安的土雞及土雞蛋非常好銷，有時(shí)根本進(jìn)不到貨。這時(shí)，王用水想何不趁此利用那些荒廢的田地開始養(yǎng)土雞呢？福安人有吃土雞蛋，用土雞滋補(bǔ)身子和給親朋好友送禮的習(xí)俗，市場(chǎng)需求應(yīng)該不用發(fā)愁。從此，養(yǎng)雞的念頭一直在王用水心中縈繞不散。不知是在哪本書里，王用水讀到一句話：創(chuàng)業(yè)的最佳目標(biāo)并不是那個(gè)最有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，而是最有可能成功的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。他想，自己養(yǎng)雞也正是從自己的性格、興趣和特長(zhǎng)出發(fā)去尋

7、找可以滿足目前市場(chǎng)需求的創(chuàng)業(yè)方向，應(yīng)該錯(cuò)不了。而且，如果搞生態(tài)養(yǎng)殖，政府還會(huì)給予鼓勵(lì)，項(xiàng)目也符合社會(huì)發(fā)展方向。他從三個(gè)方面對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了分析。1大勢(shì)，就是國(guó)家政策，土雞生態(tài)養(yǎng)殖符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，也就是說跟對(duì)了形勢(shì)；2中勢(shì)，指的是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要有市場(chǎng)需求，而目前當(dāng)?shù)赝岭u市場(chǎng)供不應(yīng)求；3小勢(shì)，就是個(gè)人性格、興趣、能力、特長(zhǎng)與所做項(xiàng)目吻合，而養(yǎng)殖土雞適合自己的能力，符合自己的興趣，也可以發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。因此，王用水決定就做這個(gè)項(xiàng)目。但因?yàn)橛辛饲败囍b，這一次他不敢貿(mào)然行動(dòng)。首先，他謹(jǐn)慎地做了市場(chǎng)調(diào)查，看看自己對(duì)市場(chǎng)的直觀判斷是否準(zhǔn)確。他走訪了福安市區(qū)各大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，仔細(xì)詢問了很多商販，了解到雖然都是土雞

8、蛋，也分不同的品質(zhì)，一般的土雞蛋一斤可以賣15元，而質(zhì)量好的最高可賣到每斤20元。王用水又走訪了一些市民，90%的人表示會(huì)選擇長(zhǎng)期購(gòu)買土雞蛋，其中有75%的人愿意接受每斤20元的高質(zhì)量正宗土雞蛋。因此他得出結(jié)論：福安當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)土雞、土雞蛋的需求量將不斷增加，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格也將不斷上漲。王用水意識(shí)到這是個(gè)發(fā)展前景非常好的項(xiàng)目，他必須及時(shí)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來發(fā)展自己的事業(yè)。他在取得家人支持后制定了詳細(xì)的創(chuàng)業(yè)方案，開始了項(xiàng)目運(yùn)作。王用水很清楚，創(chuàng)業(yè)是需要具備一定的素質(zhì)和能力的。為了學(xué)習(xí)現(xiàn)代養(yǎng)殖技術(shù)，2009年3月，他參加了福安市農(nóng)業(yè)局組織的“土雞養(yǎng)殖”及“家禽養(yǎng)殖與疾病防治”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)。4月，參加了福安市

9、占西坑生態(tài)養(yǎng)殖專業(yè)合作社與市農(nóng)業(yè)局聯(lián)合舉辦的“生物發(fā)酵與低成本養(yǎng)殖技術(shù)”培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)。學(xué)成之后，他立即開始租田地、建廠房、買材料、訂雞苗、購(gòu)設(shè)備等。用了一個(gè)多月的時(shí)間，土雞養(yǎng)殖場(chǎng)就辦起來了。遭遇疫情，提升技能可是，美好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃并非一帆風(fēng)順，很快就在現(xiàn)實(shí)中遇到了困難。剛開始，由于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)不足，在養(yǎng)殖過程中不斷出現(xiàn)雞苗的非常規(guī)損耗，看著養(yǎng)殖場(chǎng)的雞越來越少，王用水的心里又一次發(fā)毛了。他輾轉(zhuǎn)反側(cè)，幾天都睡不好覺。這可怎么辦呢？他想起了在培訓(xùn)班給他們上過課的老師，便心急火燎地趕到福安市獸醫(yī)站尋求幫助。獸醫(yī)師來了，得出診斷結(jié)論，雞苗感染了大腸桿菌，需要馬上進(jìn)行投藥治療，否則會(huì)導(dǎo)致更大面積甚至全部雞苗死亡

10、！在獸醫(yī)師的幫助下，養(yǎng)雞場(chǎng)的疫情逐漸得到了控制。不久，養(yǎng)雞場(chǎng)又呈現(xiàn)出一片生機(jī)。這次疫情使王用水再一次意識(shí)到養(yǎng)殖只靠勇氣和干勁是不夠的，必須熟練掌握養(yǎng)雞相關(guān)的科學(xué)技術(shù)才行。為了學(xué)習(xí)養(yǎng)雞的相關(guān)知識(shí)，王用水多次到大型的養(yǎng)殖場(chǎng)取經(jīng)，養(yǎng)殖技術(shù)不斷提高。與此同時(shí)，王用水開始利用一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷知識(shí)，并大膽地付諸實(shí)施。雞場(chǎng)的管理越來越規(guī)范，養(yǎng)殖場(chǎng)得到了很好的發(fā)展。擴(kuò)大規(guī)模，蓬勃發(fā)展王用水家鄉(xiāng)的很多農(nóng)戶看到養(yǎng)雞賣土雞蛋能掙錢，也紛紛加入養(yǎng)雞行列。王用水又一次看到了機(jī)會(huì)。2009年底，他組織6戶農(nóng)民成立了“福安市青創(chuàng)生態(tài)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社”，并出任法定代表人。合作社成立后，雞場(chǎng)更進(jìn)一步規(guī)范了管理、擴(kuò)大

11、了規(guī)模。由于合作社的土雞是在生態(tài)林里放養(yǎng)的，而這些地方恰好是城里人鍛煉、踏青、游玩、散步的好去處。來游玩的城里人看到王用水的土雞是散養(yǎng)的，吃的是谷物、豆渣、酒糟等飼料，很認(rèn)可他的產(chǎn)品，經(jīng)常順便買些帶回城里。這下子，一傳十、十傳百，人們的口碑與宣傳使越來越多的人來買王用水的土雞蛋，一時(shí)間土雞蛋供不應(yīng)求。王用水的專業(yè)合作社漸入佳境，走上了蓬勃發(fā)展的道路。隨著養(yǎng)雞場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，雞糞的產(chǎn)出數(shù)量隨之增加。為了不污染環(huán)境和影響村民生活，王用水請(qǐng)來了農(nóng)技部門的專家。在他們的支持指導(dǎo)下，王用水將雞糞發(fā)酵處理后轉(zhuǎn)化為有機(jī)肥料，用于紫心番薯和土豆的種植，又為合作社增添了一條創(chuàng)收渠道。目前，王用水的養(yǎng)殖隊(duì)伍及養(yǎng)

12、殖規(guī)模不斷擴(kuò)大，合作社成員從原來的7戶增加到了36戶，使家鄉(xiāng)農(nóng)戶平均年收入增長(zhǎng)6600多元。另外，他還帶動(dòng)了周邊其他村莊農(nóng)戶49戶，并無償為他們提供技術(shù)指導(dǎo)。王用水的創(chuàng)業(yè)也得到了政府部門和社會(huì)的普遍認(rèn)可。2010年，王用水榮獲“寧德市青年創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)”；2011年，又獲得“福安市青年創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)”，還被評(píng)為“寧德市農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭人”。王用水第二次創(chuàng)業(yè)成功了！ （繆光華）案例研討1王用水的第一次創(chuàng)業(yè)為什么會(huì)失??？2你認(rèn)為王用水第二次創(chuàng)業(yè)的思路及采取的步驟方法是否正確？為什么？3通過本案例的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)怎樣才能避免創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)？4根據(jù)王用水兩次創(chuàng)業(yè)的故事，并結(jié)合你自己的實(shí)際情況總結(jié)出辨別創(chuàng)業(yè)方向的步驟和

13、方法。案例點(diǎn)評(píng)創(chuàng)業(yè)者懂得選擇創(chuàng)業(yè)方向、確定創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目至關(guān)重要。一個(gè)成功的企業(yè)始于正確的理念和好的構(gòu)思，所以創(chuàng)業(yè)者切不可僅憑感覺盲目創(chuàng)業(yè)。當(dāng)知道自己并不具備創(chuàng)業(yè)必需的所有素質(zhì)或技能知識(shí)時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該懂得如何去彌補(bǔ)，去克服自己的弱點(diǎn)并將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，這樣才會(huì)向正確的方向創(chuàng)業(yè)，為企業(yè)的生存和發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。王用水第一次創(chuàng)業(yè)具有很大的盲目性，那是一種急于發(fā)財(cái)致富的沖動(dòng)。盡管他非常努力和刻苦，但仍然犯下不少錯(cuò)誤。如沒有制定好生產(chǎn)質(zhì)量管理制度并嚴(yán)格執(zhí)行，致使生產(chǎn)出不合格產(chǎn)品且出廠銷售，導(dǎo)致市場(chǎng)退貨、信譽(yù)降低。這歸因于沖動(dòng)型創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備不足。第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，王用水吸取了教訓(xùn)，謹(jǐn)慎而準(zhǔn)備充足。他學(xué)習(xí)了養(yǎng)殖業(yè)的相

14、關(guān)知識(shí)，并能在出現(xiàn)危機(jī)時(shí)（例如雞苗大量意外死亡）正確處理，化危轉(zhuǎn)安，表現(xiàn)出了成熟的創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)。因此，他成功了。 （段明啟）案例2創(chuàng)業(yè)，玩出的夢(mèng)想案例要點(diǎn)創(chuàng)新作為一種基本的企業(yè)行為，其具體的表現(xiàn)形式是多種多樣的，涉及企業(yè)活動(dòng)的所有方面。根據(jù)其應(yīng)用領(lǐng)域的不同，可分為產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。一般情況下，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新往往意味著埋頭苦干，獨(dú)立思考。但實(shí)際上，創(chuàng)新首先來自于理念的改變，來自于跳出行業(yè)限制的目光局限，在廣泛意義上進(jìn)行的人文關(guān)懷和思考。在創(chuàng)新過程中，深入地進(jìn)行社會(huì)交流，最大限度地進(jìn)行資源整合，會(huì)帶來巨大的啟示和物質(zhì)保障。在當(dāng)前瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，主要矛盾已經(jīng)不再是對(duì)壟斷資源

15、的爭(zhēng)搶，而是信息的爆炸、人民群眾日益增長(zhǎng)的需求與有限的企業(yè)創(chuàng)新能力之間的矛盾。傳統(tǒng)的“競(jìng)爭(zhēng)”思想，已經(jīng)被以開放、共享為主導(dǎo)的“競(jìng)和”思想替代。案例摘要本案例中的創(chuàng)業(yè)者張遠(yuǎn)是一位技術(shù)出身的管理者。為了心中的夢(mèng)想，他毅然放棄了優(yōu)厚的工作條件，走上了創(chuàng)業(yè)之路。在創(chuàng)業(yè)初期遭遇挫折之后，他毫不氣餒，以頑強(qiáng)的意志力，選擇設(shè)計(jì)制作自己的游戲，建立自己的手機(jī)游戲公司；同時(shí)通過總結(jié)歸納創(chuàng)業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和種種問題出現(xiàn)的原因，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中不斷學(xué)習(xí)總結(jié)，以“創(chuàng)意改變觀念，創(chuàng)新核心在于分享”理念為突破口，最終找到自己的方向，并在YBC和各方朋友的幫助下，戰(zhàn)勝困難，堅(jiān)持向前，實(shí)現(xiàn)了零的突破。 ¨案例故事初始創(chuàng)業(yè)

16、，源于夢(mèng)想在張遠(yuǎn)還在上小學(xué)的時(shí)候，偶然的機(jī)會(huì)讓他接觸到了計(jì)算機(jī)。那個(gè)時(shí)候，微軟公司還沒有開發(fā)出Windows系統(tǒng)，個(gè)人電腦上面運(yùn)行的還是DOS系統(tǒng)，用戶界面很不友好，但他卻被這個(gè)黑色屏幕上各種神奇的指令深深吸引，他用了很短的時(shí)間就掌握了BASIC編程語言。當(dāng)時(shí)，即便是個(gè)人計(jì)算機(jī)的價(jià)格也在一萬元以上，家里負(fù)擔(dān)不起，但他仍然通過報(bào)刊和電視來了解計(jì)算機(jī)方面的發(fā)展情況。從這些媒體上，他看到國(guó)內(nèi)外大量?jī)?yōu)秀的軟件尤其是游戲軟件不斷涌現(xiàn)，加速著電腦硬件的升級(jí)，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)夢(mèng)幻般的世界。慢慢地，他開始?jí)粝胫鴮硪欢ㄒ獎(jiǎng)?chuàng)作出自己的游戲。高中畢業(yè)后，張遠(yuǎn)順利地考入河南科技大學(xué)計(jì)算機(jī)系。對(duì)計(jì)算機(jī)的熱愛刺激著他的

17、求知欲，每天上完課，他就抱著英語字典埋在厚厚的電腦書堆里，學(xué)習(xí)算法原理和各種編程語言，常常在夜深人靜的時(shí)候編寫代碼而不知不覺就到了天亮。張遠(yuǎn)大學(xué)畢業(yè)后來到上海，進(jìn)入一家外資手機(jī)軟件公司工作。僅用了三年的時(shí)間，他就從一名程序員成長(zhǎng)為獨(dú)當(dāng)一面的項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)做手機(jī)中間件的開發(fā)。這期間，他與國(guó)內(nèi)各大手機(jī)公司如聯(lián)想、夏新、康佳等都有接觸和合作。2008年初，張遠(yuǎn)的項(xiàng)目組接手了一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)一款手機(jī)游戲進(jìn)行優(yōu)化和移植。通過這個(gè)項(xiàng)目，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的各種手機(jī)之間的操作系統(tǒng)和芯片差異很大。手機(jī)用戶每換一款手機(jī)，游戲開發(fā)商都要進(jìn)行大量的游戲修改和測(cè)試，而對(duì)于手機(jī)游戲公司來說也無力承擔(dān)這樣大量的移植成

18、本。他設(shè)想如果能建立通用手機(jī)游戲開發(fā)平臺(tái)，就是行話所說的“游戲中間件”，使得游戲能在不同的手機(jī)操作系統(tǒng)間快速移植，就會(huì)給手機(jī)廠商和游戲開發(fā)商帶來巨大的利益，應(yīng)該會(huì)有市場(chǎng)。張遠(yuǎn)將這個(gè)想法告訴周邊的朋友們，他們都贊同他通過創(chuàng)業(yè)來實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法。充滿創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的張?jiān)闳晦o掉了薪水豐厚的工作，開始創(chuàng)業(yè)。初次創(chuàng)業(yè)，遭遇失敗2008年初，張遠(yuǎn)創(chuàng)立上海微釋信息科技有限公司。2008年5月，張遠(yuǎn)和他的團(tuán)隊(duì)一起開始開發(fā)游戲中間件。接下來幾個(gè)月的時(shí)間里，他們夜以繼日地工作。為了實(shí)現(xiàn)可移植性，他們按照國(guó)際相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，攻克了一個(gè)個(gè)技術(shù)難關(guān)。2008年底，他們開發(fā)出了可以演示的產(chǎn)品，張遠(yuǎn)開始在各個(gè)手機(jī)設(shè)計(jì)公司

19、奔波做演示。不久，一家國(guó)內(nèi)較大的手機(jī)設(shè)計(jì)公司選中了他的產(chǎn)品，表示將在高端定位的手機(jī)產(chǎn)品線上使用。這樣一來，每一款上市手機(jī)，都將為他們的公司帶來幾十萬元的銷售額，形勢(shì)一片大好。但各種麻煩接踵而至，且猝不及防。一方面，從2009年春天開始，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商普遍進(jìn)入寒冬，相當(dāng)多的手機(jī)設(shè)計(jì)公司停業(yè)或轉(zhuǎn)型，就連國(guó)內(nèi)手機(jī)巨頭夏新手機(jī)也一度停業(yè)，國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)一片蕭條。另一方面，2009年，中國(guó)移動(dòng)開始對(duì)SP（服務(wù)供應(yīng)商）進(jìn)行有史以來最嚴(yán)厲的整頓，大量的依賴于中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)游戲公司倒閉。張遠(yuǎn)開發(fā)的游戲中間件喪失了大部分的市場(chǎng)，曾經(jīng)表示要采購(gòu)他們產(chǎn)品的手機(jī)設(shè)計(jì)公司也倒閉了。然而，最大的危機(jī)來自于軟件的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾

20、紛。原來，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，為了保證產(chǎn)品的先進(jìn)性和可移植性，他們采用了可以找到的最先進(jìn)的體系架構(gòu)和規(guī)范。但是，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，這些國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)需要向相關(guān)的廠商購(gòu)買專利的授權(quán)，否則產(chǎn)品將成為“盜版”軟件而必須承擔(dān)極大的法律風(fēng)險(xiǎn)。擺在張遠(yuǎn)面前的問題非常棘手。首先，專利授權(quán)費(fèi)數(shù)額巨大，對(duì)于初創(chuàng)公司來說簡(jiǎn)直是天文數(shù)字，難以承受。如果支付了專利授權(quán)費(fèi)，即便是在市場(chǎng)不衰退時(shí)，公司也幾乎沒有任何利潤(rùn)可言。其次，還有個(gè)辦法就是不交專利授權(quán)費(fèi)，轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)的“山寨手機(jī)”市場(chǎng)，但產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)被壓得極低。最后，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題解決不好，還會(huì)影響商業(yè)計(jì)劃的制訂，進(jìn)而降低融資可能性。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題還沒有解決，先前購(gòu)買他們產(chǎn)品的客戶的

21、幾款手機(jī)接連下線，手機(jī)出貨量低迷，拖款問題嚴(yán)重。張遠(yuǎn)的公司現(xiàn)金流開始出現(xiàn)緊張。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的信心遭受巨大的打擊。2009年下半年，經(jīng)過反復(fù)斟酌，在完成了最后一個(gè)項(xiàng)目后，張遠(yuǎn)決定解散公司。他讓伙伴們分掉團(tuán)隊(duì)所有剩余的現(xiàn)金，以保證他們創(chuàng)業(yè)期的收入不低于一般的工作收入。讓張遠(yuǎn)感到欣慰的是這些伙伴后來都找到了不錯(cuò)的工作。隨后的一年多時(shí)間里，張遠(yuǎn)婉拒了多家獵頭公司的邀約，開始了幾乎是獨(dú)自一人的創(chuàng)業(yè)。他接各種各樣的手機(jī)外包項(xiàng)目來維持生計(jì)，既做設(shè)計(jì)、做開發(fā)，也做培訓(xùn)，甚至幫助客戶組建手機(jī)軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)。在這段時(shí)間里，他不斷反思，總結(jié)歸納創(chuàng)業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也利用各種機(jī)會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)研究成功企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式和商業(yè)模式。張遠(yuǎn)

22、暗下決心：一定要找到一條路，一條真正的創(chuàng)業(yè)之路。對(duì)于創(chuàng)業(yè)張遠(yuǎn)的思考是：第一，要從小做起，腳踏實(shí)地；第二，要堅(jiān)持原創(chuàng)，完全掌握自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；第三，要以現(xiàn)代企業(yè)方式規(guī)范化運(yùn)作；第四，盡可能貼近終端用戶；第五，打造自己的品牌。一年后，手機(jī)行業(yè)發(fā)生了很大的變化。安卓手機(jī)平臺(tái)幾乎被所有手機(jī)廠商和芯片廠商支持，應(yīng)用和游戲已經(jīng)不再存在移植的問題。而蘋果公司的iPhone手機(jī)如日中天，擁有2億多用戶并且在不斷擴(kuò)張?；ヂ?lián)網(wǎng)從個(gè)人電腦時(shí)代進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。獨(dú)自探索的這一年里，張遠(yuǎn)看著IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)翻天覆地的變化，他覺得創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)又來了，心中一次次的沖動(dòng)讓他熱血沸騰，他決定建立自己的手機(jī)游戲公司，設(shè)計(jì)制作游戲。

23、但是，此時(shí)的收入只夠解決溫飽問題，哪里有資金來支持自己的創(chuàng)業(yè)理想呢？開放創(chuàng)新，繼續(xù)探索2011年7月，張遠(yuǎn)幸運(yùn)地得到了中國(guó)青年創(chuàng)業(yè)計(jì)劃YBC 10萬元的支持資金，創(chuàng)立了上海遠(yuǎn)韜軟件科技有限公司，專注于手機(jī)游戲的設(shè)計(jì)開發(fā)，通過應(yīng)用商店AppStore模式進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。張遠(yuǎn)決定在iPhone平臺(tái)上設(shè)計(jì)游戲軟件，但是在iPhone平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)是極大的。首先，手機(jī)游戲種類繁多，開發(fā)周期相對(duì)比較短，僅蘋果公司的AppStore里的游戲在兩年內(nèi)就達(dá)到20萬個(gè)，即使減掉舊游戲的升級(jí)版本，每天增加的新品游戲也將近1000個(gè)，并在24小時(shí)內(nèi)，被不間斷地投放到全球90個(gè)國(guó)家的1.5億用戶手中（包括與iPhon

24、e兼容的iPad和iPod Touch），全球所有著名的游戲公司都在這里競(jìng)爭(zhēng)。有人計(jì)算過，一個(gè)全新的游戲進(jìn)入AppStore后，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)就會(huì)被新的游戲擠出下載首頁。而大型游戲公司可以利用之前的游戲系列品牌，將大量已經(jīng)成功的電腦游戲經(jīng)過簡(jiǎn)化和移植來做成手機(jī)游戲，做新游戲產(chǎn)品。張遠(yuǎn)知道只有將游戲做得好玩并難于復(fù)制，才有可能成功。經(jīng)過兩個(gè)月的埋頭苦干，第一款游戲誕生了。這款游戲以人工智能為重點(diǎn)，在手機(jī)游戲中創(chuàng)造了NPC（非玩家控制角色），玩家可以智能交互交流。張遠(yuǎn)希望以此技術(shù)為基礎(chǔ)來防止競(jìng)爭(zhēng)。游戲完成了，張遠(yuǎn)廣泛地征求了各方面的意見，請(qǐng)教了YBC的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師和眾多的玩家，虛心接受他們的意見和建議。又

25、經(jīng)過4個(gè)月的努力，新的游戲框架順利開發(fā)完成。在新游戲技術(shù)框架下，增加一個(gè)人物形象、調(diào)整不同的人物性格、加入不同的人物動(dòng)作和改變一個(gè)場(chǎng)景等這樣的操作，只需要幾分鐘的時(shí)間。不僅如此，在新的游戲中張遠(yuǎn)吸取玩家的智慧，實(shí)現(xiàn)了只用手指觸碰就可以將游戲人物多狀態(tài)操作，完全可以代替用觸摸屏“模擬搖桿”，免去了“模擬搖桿”的不適。后來，張遠(yuǎn)又將創(chuàng)意、美術(shù)和技術(shù)三大游戲設(shè)計(jì)模塊分離運(yùn)作，用標(biāo)準(zhǔn)化方式進(jìn)行整合。在遠(yuǎn)韜公司成立的6個(gè)月里，已經(jīng)成功地研發(fā)并擁有兩個(gè)系列的iPhone手機(jī)游戲，并通過付費(fèi)下載、內(nèi)置廣告和在線銷售道具等方式開始實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入。目前，張遠(yuǎn)正在滿懷信心地享受著創(chuàng)業(yè)的快樂和艱辛。 （楊 凌）案例研

26、討1張遠(yuǎn)第一次創(chuàng)業(yè)失敗的核心原因是什么？2創(chuàng)業(yè)之初，如何恰當(dāng)處理興趣愛好、技術(shù)特長(zhǎng)和市場(chǎng)定位之間的關(guān)系？案例點(diǎn)評(píng)張遠(yuǎn)是因?yàn)橐粋€(gè)心中的夢(mèng)想而創(chuàng)業(yè)的，這樣的創(chuàng)業(yè)者身上總是有熠熠發(fā)光的東西，那就是理想。他的第一次創(chuàng)業(yè)無疑是沖動(dòng)型的，雖然表面上看他并不盲目：第一，他的創(chuàng)業(yè)技術(shù)思路即跨越平臺(tái)的游戲轉(zhuǎn)換，很好；第二，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力很強(qiáng)；第三，團(tuán)隊(duì)也非常團(tuán)結(jié)和努力。但是，張遠(yuǎn)沒有考慮到大公司設(shè)置的知識(shí)產(chǎn)權(quán)屏障，這是他們無法逾越的。從另一個(gè)方面看，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)對(duì)營(yíng)造好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境非常重要。還好，張遠(yuǎn)作出了明智的選擇，他沒有走山寨路線，而選擇尊重他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，放棄了第一次創(chuàng)業(yè)。對(duì)于技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者

27、來說，在創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)之時(shí)，需要的是用理智和冷靜來平衡。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的評(píng)估是創(chuàng)業(yè)前需要做的重要事項(xiàng)。值得一提的是，張遠(yuǎn)在解散公司時(shí)，能夠使創(chuàng)業(yè)伙伴的收入不低于一般工作的收入，表現(xiàn)出了對(duì)中國(guó)文化中“義”的推崇，這也是創(chuàng)業(yè)者能夠成功的重要品質(zhì)。 （段明啟）案例3創(chuàng)業(yè)選項(xiàng)與產(chǎn)業(yè)扶持政策案例要點(diǎn)對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，前期選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可能是極其困難的一件事情。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇的正確與否直接關(guān)系到創(chuàng)業(yè)的成敗。要想成功創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)首先要選擇國(guó)家政策鼓勵(lì)和支持，并有發(fā)展前景的行業(yè)。實(shí)際運(yùn)作后，目標(biāo)客戶群的選擇非常重要，即找到特定的消費(fèi)群體，集中向目標(biāo)客戶群展示和施加影響，從而促成銷售。案例摘要張新華為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)

28、業(yè)夢(mèng)想毅然放棄了穩(wěn)定的工作而出外打工，在所從事的行業(yè)中他找到了創(chuàng)業(yè)的方向和機(jī)會(huì)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展遭遇困難的時(shí)候，張新華大膽地調(diào)整了經(jīng)營(yíng)模式，毅然走上了連鎖經(jīng)營(yíng)的道路，并不斷順應(yīng)市場(chǎng)的實(shí)際情況調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路，從而使自己的企業(yè)在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中生存與發(fā)展起來。¨案例故事艱難探索，找準(zhǔn)方向1993年，張新華從山東濱州學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)后，回到家鄉(xiāng)，在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心小學(xué)做了一名人民教師，他教過體育、數(shù)學(xué)等科目，是個(gè)孩子王。但張新華從少年時(shí)代就想成為一名成功商人，做教師期間，他感覺如果把一生最好的時(shí)光都付諸三尺講臺(tái)，那么這一生將會(huì)非常遺憾。又看到同學(xué)、朋友紛紛下海經(jīng)商，有的人還成了富翁，非常風(fēng)

29、光，張新華也想經(jīng)商創(chuàng)業(yè)干出一番事業(yè)。越這樣想他從商的渴望就越強(qiáng)烈。1999年，張新華下定決心辭職，一方面，他覺得如果再不下海創(chuàng)業(yè)就來不及了；另一方面，他也不愿意這種不穩(wěn)定的心態(tài)耽誤教學(xué)工作。張新華的創(chuàng)業(yè)之路應(yīng)該從哪里開始呢？他認(rèn)為家鄉(xiāng)淄博并不是開始的好地方，而應(yīng)該到大城市去，多見識(shí)多學(xué)習(xí)，因?yàn)槟抢锶硕?，?chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)也多。他沒有選擇濟(jì)南、青島，而是選擇了北京。因?yàn)楸本╇x淄博較近而且是首都，是首善之地，應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)最多的城市，遠(yuǎn)比其他北方城市更具優(yōu)勢(shì)。恰巧他在北京有位親戚，愿意幫助他找到一份在企業(yè)的工作。在北京，張新華先在一家生產(chǎn)塑料制品的公司當(dāng)庫(kù)管，后來又做了車間主任。在打工的這幾年里，他把大學(xué)期

30、間學(xué)習(xí)的企業(yè)管理知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中，刻苦努力，有了一定成績(jī)。2005年，北京有家床上用品生產(chǎn)廠家知道他非常有管理能力，就聘任他做廠長(zhǎng)。2006年，他接觸到北京一家環(huán)保產(chǎn)業(yè)公司，該公司當(dāng)時(shí)正在產(chǎn)品招商。張新華意識(shí)到他的機(jī)會(huì)來了，他主動(dòng)要求做天津地區(qū)的銷售代理，沒想到事情竟然成了。于是，張新華辭去廠長(zhǎng)工作，在天津成立了個(gè)體企業(yè)，做起了代理，并且逐步開始在山東、河北等地開拓市場(chǎng)。按照北京這家環(huán)保公司的要求，張新華的銷售方式主要以會(huì)議營(yíng)銷為主，即通過尋找特定顧客，以服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品。2008年，張新華的企業(yè)年銷售額達(dá)到200多萬元，企業(yè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)增加到18人。這一年，張新華在天津、濱州和淄博

31、都有了自己的企業(yè)。把握方向，轉(zhuǎn)變模式做代理期間，張新華研究了中國(guó)的環(huán)保行業(yè)。一方面，他認(rèn)為國(guó)內(nèi)的家用環(huán)保行業(yè)發(fā)展嚴(yán)重滯后，是大有可為的，而且，由于政府倡導(dǎo)，低碳生活的概念深入人心，政府也相繼出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)和發(fā)展節(jié)能環(huán)保行業(yè)，倡導(dǎo)居民的低碳健康生活。另一方面，2008年下半年開始，張新華的會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的收益越來越少。再加上三個(gè)地方同時(shí)開展業(yè)務(wù)，需要管理和運(yùn)作，張新華感覺有些力不從心。于是，張新華開始思考解決的辦法，他覺得必須有所改變。他發(fā)現(xiàn)在家用環(huán)保行業(yè)中缺少了集約一站式的購(gòu)物平臺(tái)。最后，他決定撤除天津和山東濱州的業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)集中在淄博。2010年，張新華成立淄博凈美環(huán)保技術(shù)有限公司，創(chuàng)辦

32、凈美低碳生活超市。經(jīng)銷家用的小電器、照明設(shè)備、水處理設(shè)備和空氣處理設(shè)備等。張新華的朋友都說現(xiàn)在還做這種連鎖賣場(chǎng)只有死路一條。但是，張新華認(rèn)為由于政府的政策鼓勵(lì)這樣的項(xiàng)目，并且政府出臺(tái)了多項(xiàng)政策予以大力支持，家用環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)需求在未來10年將會(huì)爆發(fā)性增長(zhǎng)，高品質(zhì)家用產(chǎn)品也將層出不窮。但目前，大部分消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的認(rèn)知及認(rèn)可程度較低。張新華選擇淄博這樣的城市，是因?yàn)樗J(rèn)為應(yīng)該也能夠培育和啟動(dòng)淄博市場(chǎng)。面對(duì)困難，大膽變革2010年11月，首家凈美低碳生活超市在淄博市正式營(yíng)業(yè)。一年后，張新華已經(jīng)在淄博區(qū)域內(nèi)陸續(xù)開設(shè)了6家凈美連鎖低碳生活用品超市。實(shí)際運(yùn)作半年左右時(shí)，這些超市在銷售方面卻遇到了困難。

33、其中四家店面的銷售業(yè)績(jī)始終徘徊在一個(gè)較低的水平；而另外兩家業(yè)績(jī)雖不錯(cuò)，但大部分業(yè)績(jī)都來自于團(tuán)購(gòu)，而不是店面銷售。經(jīng)過近一個(gè)月的探討，張新華最終找出了問題的癥結(jié)所在。凈美的項(xiàng)目自身及理念都是致力于倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保、推廣低碳生活，但凈美超市過度強(qiáng)調(diào)平價(jià)銷售，從而造成了店面銷售不暢的局面。張新華果斷地做了改變，即改換名稱叫做凈美低碳生活體驗(yàn)館。實(shí)際上不只是名稱改變了，張新華對(duì)賣場(chǎng)的市場(chǎng)定位也改變了不再?gòu)?qiáng)調(diào)超市的平價(jià)銷售的賣場(chǎng)特色，而是向特定消費(fèi)群體倡導(dǎo)低碳理念從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。凈美低碳體驗(yàn)館將目標(biāo)客戶群定位在學(xué)歷層次較高、中高收入、熱心環(huán)保、喜歡接受新事物并愿意擔(dān)當(dāng)時(shí)尚先鋒的中高端群體。從職業(yè)上來劃分，

34、大約是公務(wù)員群體、醫(yī)生、律師、企業(yè)高管、白領(lǐng)、高收入自由職業(yè)等；從年齡上來劃分，客戶群還必須與產(chǎn)品類別相對(duì)應(yīng)，諸如低碳廚房系列主要是針對(duì)于3050歲的婦女，低碳創(chuàng)意空間系列則更傾向于2030歲的年輕人，低碳健康系列面向的則主要是60歲以上的老年人。市場(chǎng)定位進(jìn)一步清晰后，業(yè)績(jī)隨之取得了有序的穩(wěn)步上升，凈美低碳生活體驗(yàn)館也就真正地在市場(chǎng)上立住了腳跟。另外，為了維護(hù)客戶關(guān)系，讓更多的凈美目標(biāo)客戶群體了解企業(yè)，張新華又采取了以下幾個(gè)措施。1創(chuàng)辦了凈美低碳生活內(nèi)刊雜志，在凈美會(huì)員及目標(biāo)客戶群體中贈(zèng)閱，以宣傳推廣低碳生活；2創(chuàng)辦了凈美低碳生活俱樂部，組織各項(xiàng)環(huán)保公益活動(dòng)及低碳知識(shí)、健康知識(shí)講座，吸引更多的

35、環(huán)保公益人士加入；3廣泛地在社會(huì)上舉辦及參與各項(xiàng)環(huán)保公益活動(dòng)，樹立凈美環(huán)保公益的品牌形象?，F(xiàn)在的淄博凈美環(huán)保技術(shù)有限公司業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，作為淄博市政府扶持的企業(yè)，第一批入駐淄博市創(chuàng)業(yè)孵化基地；2011年3月，參加山東3·15名優(yōu)商品（服務(wù)）和企業(yè)形象博覽會(huì)，獲得2011年山東3·15名優(yōu)商品（服務(wù)）和企業(yè)形象博覽會(huì)優(yōu)秀獎(jiǎng)；還獲得淄博市精神文明建設(shè)委員會(huì)、淄博市工商行政管理局、淄博市個(gè)體私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)、淄博市企業(yè)信用協(xié)會(huì)共同授予的“文明誠(chéng)信雙百佳單位”等稱號(hào)。（馮佐浩）案例研討1你認(rèn)同張新華對(duì)目標(biāo)客戶和產(chǎn)品的定位嗎？你有什么建議？2張新華的項(xiàng)目目前運(yùn)營(yíng)得相當(dāng)不錯(cuò)，2011年初在業(yè)

36、績(jī)不好的情況下成功轉(zhuǎn)型翻盤，如果你是張新華，你下一步的市場(chǎng)布局及規(guī)劃是什么？3項(xiàng)目的選擇需要注意哪些因素？4在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和鎖定目標(biāo)客戶群后，如何付諸實(shí)際行動(dòng)？案例點(diǎn)評(píng)青年創(chuàng)業(yè)者張新華有創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，但是，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷是先就業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)再創(chuàng)業(yè)。這樣的經(jīng)歷對(duì)于急于創(chuàng)業(yè)的青年人來說具有重要的意義。實(shí)際上，先就業(yè)可以了解某些行業(yè)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、歷練心理素質(zhì)，是未來創(chuàng)業(yè)的一種有效準(zhǔn)備。本案例的另一個(gè)啟示是研究國(guó)家政策，了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，并且在政策的指導(dǎo)下，創(chuàng)業(yè)或延伸產(chǎn)業(yè)，能有效提高成功的可能。這是當(dāng)下中國(guó)政治經(jīng)濟(jì)制度及創(chuàng)業(yè)環(huán)境特點(diǎn)所決定的。在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中，創(chuàng)業(yè)者能夠清晰地定義特定客戶，并相應(yīng)地調(diào)

37、整營(yíng)銷策略，也是成功創(chuàng)業(yè)所必備的條件。（段明啟）案例4骨之源火鍋的“紛、分、合、和”案例要點(diǎn)中國(guó)初創(chuàng)企業(yè)平均壽命不足三年，其中一個(gè)不容忽視的原因是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的破裂。合伙創(chuàng)業(yè)的結(jié)果可能是一場(chǎng)喜劇，也可能是悲劇。創(chuàng)業(yè)者大多喜歡尋找合伙人一起創(chuàng)業(yè)，但很多情況下或難以為繼，或分道揚(yáng)鑣，很多人都走過由“紛”（各有主張）到“分”（分歧甚至分道）的路，卻很少有人能接下來走到由“合”（統(tǒng)一認(rèn)識(shí)）到“和”（和諧圓滿）的境界。在你與他人簽下合伙協(xié)議之前，不妨先來了解一下骨之源火鍋店“紛、分、合、和”的創(chuàng)業(yè)故事。案例摘要富云鵬是一名自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，他選擇了合伙創(chuàng)業(yè)的方式，在創(chuàng)業(yè)路上探索的過程中組建了四人組合，兄弟四

38、人一共籌到了40余萬元，作為項(xiàng)目的啟動(dòng)資金開始創(chuàng)業(yè)。但是在創(chuàng)業(yè)初期，四人在經(jīng)營(yíng)策略上各執(zhí)一詞，產(chǎn)生了嚴(yán)重的分歧。面對(duì)分歧，是分道揚(yáng)鑣，還是合力發(fā)展？富云鵬解決這個(gè)問題的做法可以給許多創(chuàng)業(yè)者一些啟示。¨案例故事組建團(tuán)隊(duì)，共同創(chuàng)業(yè)2008年，剛從南方某大學(xué)畢業(yè)的富云鵬來到了美麗的濱城大連。年輕人總是想做出一番事業(yè)，而獨(dú)自創(chuàng)業(yè)形單力薄，所以合伙是最理想的形式。于是，富云鵬踏上了尋找創(chuàng)業(yè)伙伴之路。在朋友的互相引薦之下，他結(jié)識(shí)了現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)伙伴馬毓梁，一拍即合的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想讓兩個(gè)年輕人惺惺相惜。在富云鵬眼里，馬毓梁不僅聰明，為人也厚道踏實(shí)，又是工商管理專業(yè)畢業(yè)，對(duì)大連的地理和市場(chǎng)情況很熟悉，是合作的

39、最佳人選。在接下來的幾個(gè)月里，富云鵬和馬毓梁考察了大連各地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，商討創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。在研究了諸多項(xiàng)目后，他們決定從餐飲行業(yè)做起，一方面門檻較低，不需要太強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，另一方面客戶群體廣泛，只要人有吃飯的需求，就會(huì)購(gòu)買他們的產(chǎn)品及服務(wù)。他們想過做羊湯、加盟開連鎖店，不過經(jīng)再三考慮，他們還是決定創(chuàng)一個(gè)自己的品牌，開一家火鍋店。為了實(shí)現(xiàn)理想，富云鵬和馬毓梁兩人曾去其他飯店當(dāng)過服務(wù)員。富云鵬回憶說：“餐飲行業(yè)看似簡(jiǎn)單，但店里大小巨細(xì)全都管理起來，還是蠻考驗(yàn)人的?！睅讉€(gè)月的辛苦和學(xué)習(xí)，換來的是踏實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)。但決定開火鍋店后新的問題又出現(xiàn)了，城市里大大小小的火鍋店不下百家，如果沒有特色，火鍋店很容易被

40、湮沒在這大眾店面之中。焦急的馬毓梁向在外地的高中同學(xué)，也是他最好的朋友吳南璐傾訴了創(chuàng)業(yè)難處，并希望他能回來幫助自己。聽了馬毓梁的創(chuàng)業(yè)思路，吳南璐決定辭掉工作，回到大連和朋友共同創(chuàng)業(yè)。吳南璐說：“雖說手上的工作能養(yǎng)活自己，但我想給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，通過創(chuàng)業(yè)來實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想?！彼自捳f，三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。就這樣富云鵬、馬毓梁、吳南璐仨人湊到了一起。吳南璐不僅回來了，而且?guī)Щ亓艘环N新思路。據(jù)吳南璐介紹，廣州人喜歡煲湯，其中有種鍋叫骨鈣鍋，湯不僅好喝，而且營(yíng)養(yǎng)豐富。聽了吳南璐的介紹，三個(gè)人決定他們的火鍋店就做骨鈣鍋，并據(jù)此給火鍋店取名叫“骨之源”。在廣州一家調(diào)味料廠工作半年多的吳南璐還為這個(gè)鍋添加了新

41、配料，使得他們的骨鈣鍋更加適合東北人的口味。正在此時(shí)，三人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想引起了一個(gè)朋友會(huì)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的王文海的注意，王文海放棄了出國(guó)留學(xué)的機(jī)會(huì)，成了團(tuán)隊(duì)中新的合作伙伴。為了更加了解餐飲業(yè)的財(cái)務(wù)管理，王文海更是親自拜訪了幾位同行前輩。他的專業(yè)知識(shí)讓團(tuán)隊(duì)的賬務(wù)一目了然，富云鵬感慨萬分地說：“想起王文海沒來的那段日子，還真記不清錢都花在哪里了！”人有了，錢從哪來？四個(gè)人又陷入了困境，畢竟都是剛剛畢業(yè)的學(xué)生，手里沒多少錢。團(tuán)隊(duì)首先想到了貸款，但沒有抵押物，貸款就是空談。再次堅(jiān)定了創(chuàng)業(yè)決心后，兄弟四人從各自家里借款，一共籌到了40余萬元，作為項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，四人以資金入股各占25%的股權(quán)。經(jīng)過反復(fù)的思考，他們

42、決定避開行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大連市區(qū)，選擇在旅順大學(xué)城的大連醫(yī)科大學(xué)和大連外國(guó)語學(xué)院兩所高校之間，開第一家骨之源火鍋店。2009年3月21日，骨之源火鍋終于正式開業(yè)了。創(chuàng)業(yè)伊始，四個(gè)合作伙伴并沒有明確的分工，因業(yè)務(wù)流程不熟練，四個(gè)人經(jīng)常手忙腳亂。開業(yè)第一天的情景讓他們至今難忘，由于各個(gè)環(huán)節(jié)銜接不上，剛開業(yè)兩個(gè)小時(shí)就不得不攔住客人不讓其進(jìn)店，因?yàn)閮H僅店里的幾桌顧客已經(jīng)讓他們亂作一團(tuán)了。比如，前面下了單子，后廚準(zhǔn)備不出來，因?yàn)槿迸淞希玫葘Ｈ巳ベI，而這個(gè)人剛剛出去買其他東西去了。就這樣一個(gè)小程序出現(xiàn)問題，整體就全亂了。晚上四人相對(duì)而坐，互相埋怨起來，但創(chuàng)業(yè)的激情馬上使他們認(rèn)識(shí)到，埋怨解決不了問題。他們認(rèn)

43、為問題主要出現(xiàn)在，遇到事情他們總等來等去的，浪費(fèi)時(shí)間，效率低下。經(jīng)過討論達(dá)成共識(shí)，以后遇到事情盡可能自行解決，四個(gè)人都可以獨(dú)立去采買、下賬、收銀和服務(wù)。這樣表面看效率是提高了，但是也為日后的管理埋下了隱患。不過通過調(diào)整，四個(gè)年輕人的火鍋店人氣一點(diǎn)點(diǎn)高了起來。特別值得一提的是，2009年5月，骨之源火鍋店項(xiàng)目獲得了YBC大連辦青年創(chuàng)業(yè)計(jì)劃5萬元的無息貸款扶持，并且YBC將大連餐飲業(yè)知名企業(yè)家張洪坤董事長(zhǎng)配備給四個(gè)年輕人作為其“一對(duì)一”創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)老師。經(jīng)過學(xué)習(xí)，又受到Y(jié)BC的鼓勵(lì)，四個(gè)年輕人的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力更強(qiáng)了。意見紛呈，矛盾不斷由于選址大學(xué)城附近，幾乎所有的顧客都是學(xué)生群體，隨著一年一度的暑假來臨，對(duì)

44、于在假期是繼續(xù)營(yíng)業(yè)還是閉店歇業(yè)這一問題，大家的意見產(chǎn)生了嚴(yán)重的分歧：富云鵬和王文海認(rèn)為主要客戶群體是學(xué)生，應(yīng)該選擇歇業(yè)避過這段虧損期；而馬毓梁和吳南璐覺得應(yīng)該照常營(yíng)業(yè)，增加海鮮涮品吸引夏季來大連旅游的游客以維持經(jīng)營(yíng)。因四人都是思想活躍的年輕人，每個(gè)人都充滿了自信，兩種意見僵持了許久，并未達(dá)成共識(shí)，火鍋店也就隨之無序地在假期繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，既沒有關(guān)門歇業(yè)，也沒有推出海鮮涮品。結(jié)果，毫無經(jīng)驗(yàn)的四個(gè)年輕人，眼睜睜地看著店面虧損了兩個(gè)月。在這期間，四人也曾坐下來研究過對(duì)策，但是由于創(chuàng)業(yè)之初未明確各自權(quán)益，缺乏合理的決策機(jī)制，四人股權(quán)又對(duì)等，一旦形成對(duì)立，意見很難統(tǒng)一。就這樣大家心中的隔膜悄然而生，相互都覺著

45、對(duì)方不順眼，但還都忍耐著，業(yè)績(jī)自然越來越糟。幾個(gè)人本是很好的朋友，難道真的要像俗話說的一樣，和朋友做生意，不僅賺不到錢，還會(huì)傷了感情？合作分工，生意興隆雖然大家難以相互說服對(duì)方，但可以找個(gè)可靠的人說說心里話。YBC導(dǎo)師張洪坤了解了幾位年輕人的情況，作為餐飲界的前輩，更作為導(dǎo)師，張洪坤把他們聚到一起，語重心長(zhǎng)地講了起來：“創(chuàng)業(yè)本就是個(gè)從想法走向現(xiàn)實(shí)的過程，每個(gè)人的想法都不同，當(dāng)然會(huì)有所分歧。團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn)，就要看大家的價(jià)值觀是否統(tǒng)一。拿做生意來說，想要做成企業(yè)與想要撈錢便是兩個(gè)方向。只要大家的初衷是好的，是為了創(chuàng)業(yè)而共同奮斗，這是抓住合伙的大方向。而工作中的一些細(xì)節(jié)與方法則因人而異，不必太過計(jì)較。

46、有了友誼的基礎(chǔ)，便有相互的信任，而信任還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。合伙創(chuàng)業(yè)，還要有寬容伙伴的胸襟與成全伙伴的決心。”這四個(gè)創(chuàng)業(yè)青年將張洪坤老師的一番話銘記于心。他們從中感悟到，合伙創(chuàng)業(yè)首先要有統(tǒng)一的價(jià)值觀，而且永遠(yuǎn)都要信任伙伴，更重要的是要敢于成全伙伴。創(chuàng)業(yè)之初，大家只對(duì)創(chuàng)業(yè)成功充滿了憧憬，卻缺乏對(duì)行動(dòng)步驟的細(xì)化；重點(diǎn)研究了銷售層面的創(chuàng)新，卻忽略了對(duì)店面管理的深層研究。他們意識(shí)到，他們創(chuàng)業(yè)的價(jià)值觀肯定是統(tǒng)一的，欠缺的是科學(xué)的決策機(jī)制和合理的責(zé)任分工，還有未來的退出機(jī)制。只有這樣，大家才能密不可分，相互協(xié)作，互相依賴，自然也就相互信任與團(tuán)結(jié)了。為了使決策更科學(xué)，他們共同修改了公司章程，規(guī)定重大問題開會(huì)商討，經(jīng)營(yíng)

47、問題吸納企業(yè)高層管理者（店長(zhǎng)）參加，決策會(huì)議人數(shù)保持奇數(shù)，根據(jù)少數(shù)服從多數(shù)的原則對(duì)決策進(jìn)行表決。目前他們的決策層由四個(gè)股東加上三個(gè)店長(zhǎng)構(gòu)成，這樣的7人奇數(shù)組織，大大降低了決策的分歧，而且當(dāng)決策意見被通過時(shí)，持反面意見的股東也本著成全伙伴的合作精神積極支持決策實(shí)施。在分工方面，四人結(jié)合各自的專業(yè)、愛好與特長(zhǎng)進(jìn)行了科學(xué)的分工。富云鵬性格外向，口才好，行使骨之源火鍋店總經(jīng)理職責(zé)，主抓企業(yè)營(yíng)銷與外聯(lián)工作。吳南璐精通管理，主抓店面管理和員工招聘與培訓(xùn)。王文海財(cái)務(wù)科班出身，負(fù)責(zé)企業(yè)財(cái)務(wù)及記賬工作。馬毓梁勤奮敬業(yè)，主要負(fù)責(zé)采購(gòu)。四個(gè)人將各自的職責(zé)形成了書面化文字，并簽字通過。2010年，四個(gè)年輕人有了明確的

48、分工，由從前的一盤散沙變成了有效率的機(jī)械設(shè)備，每個(gè)人在各自負(fù)責(zé)的領(lǐng)域都能放開手去做。富云鵬在高校分享了團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，生動(dòng)且真實(shí)的故事鼓舞著學(xué)弟學(xué)妹們，在大學(xué)生群體里產(chǎn)生了積極的反響。吳南璐勤于管理，閑下來時(shí)便學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，研究骨之源的標(biāo)準(zhǔn)化管理，并向伙伴推薦好的書籍。王文海用幾款財(cái)務(wù)軟件改進(jìn)了骨之源的記賬方式，精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為多店經(jīng)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。馬毓梁每天天不亮就跑到菜市場(chǎng)采購(gòu)，為飯店的菜品質(zhì)量與成本控制提供了堅(jiān)實(shí)的保障。團(tuán)隊(duì)和諧，奔向未來到目前為止，四個(gè)年輕人親如兄弟，共同學(xué)習(xí)，風(fēng)雨同舟，已擁有了三家直營(yíng)骨之源火鍋店，每家店年?duì)I業(yè)額均在200萬元以上。骨之源火鍋已聘用三位高層餐飲管理人員，

49、解決了50多人的就業(yè)問題?；蛟S，大學(xué)生出身的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)學(xué)生有著特殊的關(guān)懷，兩年來，他們已經(jīng)為上百位在校大學(xué)生提供了勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)，辛勤的汗水伴隨著學(xué)弟學(xué)妹們的成長(zhǎng)。在四個(gè)創(chuàng)業(yè)青年眼里，大學(xué)生不只是簡(jiǎn)單的顧客，而是如朋友一樣親切?！叭绻o我們更大的舞臺(tái)，我們還能發(fā)揮更大的能量。”談到以后的夢(mèng)想，四個(gè)人不約而同地表示，要把骨之源火鍋店做成全國(guó)連鎖品牌。（張洪坤、徐洪生）案例研討1骨之源的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)產(chǎn)生分歧？將來還有可能產(chǎn)生哪些分歧？ 2選擇合作伙伴，應(yīng)注重合作伙伴的哪些素質(zhì)？3創(chuàng)業(yè)合伙企業(yè)，股權(quán)應(yīng)該如何設(shè)置非常重要，在設(shè)置股權(quán)時(shí)需考慮哪些因素？案例點(diǎn)評(píng)在一起合作的創(chuàng)業(yè)者，特別是初期的合伙創(chuàng)業(yè)

50、人多為親戚、朋友，出于感情和信任，把一些合作中的責(zé)、權(quán)、利都模糊處理，這樣的做法是不正確的。因?yàn)榈鹊絾栴}出現(xiàn)的時(shí)候，就會(huì)找不到根本的解決方式，并且互相攻擊，最后傷害感情甚至導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。所以，無論是朋友還是親戚之間合作，都要有清晰的責(zé)、權(quán)、利的規(guī)定，用書面的合同確定各項(xiàng)權(quán)利、義務(wù)的邊界，規(guī)定糾紛的解決方法。相互信任是合伙創(chuàng)業(yè)的前提，合理分工是團(tuán)隊(duì)的基石，科學(xué)的決策機(jī)制才是發(fā)展的關(guān)鍵。本案例的學(xué)習(xí)還會(huì)引起讀者另一種深思，即如何選擇合作伙伴？筆者建議最少應(yīng)從以下三點(diǎn)來判斷。第一，價(jià)值觀和目標(biāo)一致。選合伙人一定要有共同的目標(biāo)和等同的價(jià)值觀。第二，看能力，技能互補(bǔ)。選合伙人最好彼此技能互補(bǔ)，明確責(zé)任分

51、工。第三，讀人品，相互承擔(dān)責(zé)任。合伙人要有為自己擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任的精神。以上三點(diǎn)有任何一點(diǎn)不滿足條件，在合伙創(chuàng)業(yè)過程中都要慎重。 （徐洪生、段明啟）案例5軟件中的硬功夫案例要點(diǎn)中國(guó)餐飲信息化市場(chǎng)規(guī)模龐大，但餐飲企業(yè)的信息化產(chǎn)業(yè)卻一直處于低端的和同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中。本案例中的創(chuàng)業(yè)青年張?jiān)獎(jiǎng)倽撔膶ふ沂袌?chǎng)機(jī)會(huì)，貼近中小餐飲企業(yè)管理流程，提供獨(dú)具特點(diǎn)的軟件產(chǎn)品，規(guī)避了惡性競(jìng)爭(zhēng)的低端市場(chǎng)，找到了新興市場(chǎng)。張?jiān)獎(jiǎng)偟膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷證明，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求是軟件企業(yè)的生存法門。案例摘要本案例中的創(chuàng)業(yè)者張?jiān)獎(jiǎng)偼ㄟ^設(shè)計(jì)餐飲行業(yè)管理軟件，提高餐飲企業(yè)的管理效率，挖掘到了商機(jī)。在多變的和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，他能不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)

52、策略，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，充分利用現(xiàn)有資源和自身能力，使得創(chuàng)業(yè)道路越來越寬廣。很多創(chuàng)業(yè)者最初是憑借興趣開始創(chuàng)業(yè)的，可一旦真刀真槍地開始干，就會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要的是十八般武藝，少一個(gè)都不行。初創(chuàng)企業(yè)會(huì)因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者只精通一個(gè)方面的知識(shí)和技能，其他方面知識(shí)不足而困難重重。但是執(zhí)著的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)被暫時(shí)的困難擊倒，創(chuàng)業(yè)青年張?jiān)獎(jiǎng)偟捻g勁就使公司終于能撥云見日，逐步進(jìn)入上升通道。¨案例故事初入商海，尋找契機(jī)2003年，大學(xué)本科自動(dòng)化專業(yè)畢業(yè)的張?jiān)獎(jiǎng)傇谝患夜纠镒隽艘荒闑RP后，開始考慮創(chuàng)業(yè)。張?jiān)獎(jiǎng)偘l(fā)現(xiàn)市面上的企業(yè)管理軟件都是面向大公司的，價(jià)格昂貴，多在1000萬2000萬元/套。市面上99%的公司是中小

53、企業(yè)，也需要管理，但即便是10萬元一套的軟件，這些中小企業(yè)可能都嫌貴。龐大的市場(chǎng)容量讓張?jiān)獎(jiǎng)傂判氖?，帶領(lǐng)七個(gè)人做完市場(chǎng)調(diào)查、寫好商業(yè)計(jì)劃書后，便開始行動(dòng)了。當(dāng)時(shí)公司的產(chǎn)品是ERP，跟金蝶、管家婆等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在于：服務(wù)于2100個(gè)人的小企業(yè)；定價(jià)在2萬10萬元，價(jià)格便宜。但真正做的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)，ERP概念很大，包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流、人事、考勤、工資、訂單、入庫(kù)、出庫(kù)、訂單、采購(gòu)、財(cái)務(wù)所有東西都要管。這時(shí)僅有七八個(gè)人的小公司是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，做了一年公司就支撐不下去了，盡管產(chǎn)品已經(jīng)成型，但創(chuàng)業(yè)的錢也已經(jīng)花完了。張?jiān)獎(jiǎng)偪偨Y(jié)主要原因是：金蝶等強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)積累了20多年，而自家產(chǎn)品功能不夠豐富，缺乏

54、競(jìng)爭(zhēng)力?！皠?chuàng)業(yè)不是單純做市場(chǎng)調(diào)研、寫商業(yè)計(jì)劃書、計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)這么簡(jiǎn)單的事兒，你得做出有人心甘情愿購(gòu)買的產(chǎn)品！”經(jīng)歷挫折之后，張?jiān)獎(jiǎng)偛潘忝靼缀沃^真正意義上的創(chuàng)業(yè)。他想，既然做ERP不行，那是否可以做把ERP系統(tǒng)連接起來的東西呢？判斷失誤，首戰(zhàn)失利2006年，張?jiān)獎(jiǎng)値ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)出來在業(yè)內(nèi)很有影響力的SIP信息平臺(tái)，優(yōu)點(diǎn)便是把企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)、人事、銷售等彼此獨(dú)立的管理軟件整合起來。SIP兼容性好，考勤系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)等不用換，不用重復(fù)投資，客戶很多設(shè)備的連接都得益于SIP。但在推廣時(shí)，客戶的第一反應(yīng)是：“肯定是假的！這么好的東西，為何微軟不做？Oracle不做？”就這一個(gè)問題，張?jiān)獎(jiǎng)偙粏柕脝】跓o言。辛

55、苦研發(fā)出來的東西卻被客戶稱為“假貨”，張?jiān)獎(jiǎng)偟男亩紱鐾噶?。張?jiān)獎(jiǎng)傉J(rèn)為：“不是這項(xiàng)技術(shù)大公司不愿意做，而是不屑于做。大公司談壟斷，小公司談兼容，這是由商業(yè)本質(zhì)決定的?！备匾氖?，雖然SIP信息平臺(tái)技術(shù)上非常成功，但是張?jiān)獎(jiǎng)偛⒉荒苣贸稣w的綜合應(yīng)用方案。軟件不能和實(shí)際的企業(yè)管理流程相結(jié)合，就是俗話講的“不接地氣”。這個(gè)項(xiàng)目就這樣無疾而終了。重新定位，尋求突破2007年春節(jié)過后，因?yàn)楣窘?jīng)營(yíng)而痛苦不堪的張?jiān)獎(jiǎng)倹Q定深入到某一行業(yè)，做點(diǎn)具體應(yīng)用。他首先考慮的是做餐飲管理系統(tǒng)，原因是餐飲行業(yè)來錢快；餐飲店都是小老板，決策周期短。餐飲門外漢轉(zhuǎn)做餐飲管理系統(tǒng)并非一帆風(fēng)順。就像當(dāng)初做ERP一樣，餐飲管理軟件行

56、業(yè)已是一片“紅?！?。在沒有任何優(yōu)勢(shì)的情況下，張?jiān)獎(jiǎng)傊荒軒ьI(lǐng)公司拼價(jià)格，“人家賣1萬元，我賣6000元；人家賣到6000元，我賣到3800元”張?jiān)獎(jiǎng)偼鎯r(jià)格戰(zhàn)的結(jié)局便是遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低價(jià)的報(bào)復(fù)。張?jiān)獎(jiǎng)傉f：“他們有著很長(zhǎng)時(shí)間的積累，沒利潤(rùn)可以做，但我們不行，我們是要賺錢活命的?！蹦嵌螘r(shí)間張?jiān)獎(jiǎng)偤軕K，一度陷入內(nèi)憂外患的境地：客戶罵產(chǎn)品不好，并且被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠?！靶值軅儾蝗鼻趭^，天天加班；白天跑客戶，晚上寫程序，既是業(yè)務(wù)員，又是程序員。跑去調(diào)試還挨客戶罵”張?jiān)獎(jiǎng)偙飷灹艘欢亲游鼰o處發(fā)泄，“不是沒技術(shù)，而是因?yàn)槲覀儾欢惋嬓袠I(yè)。現(xiàn)在知道：僅點(diǎn)菜這一項(xiàng)就有加菜、退菜、起菜、催菜、停菜不懂這些，怎么寫程序?！?/p>

57、張?jiān)獎(jiǎng)傄庾R(shí)到應(yīng)該在餐飲行業(yè)找到自己的特色，痛苦中他重新考慮產(chǎn)品的應(yīng)用方向，推敲出可以在精細(xì)物料管理系統(tǒng)、智能后廚管理系統(tǒng)、連鎖會(huì)員管理系統(tǒng)三部分重點(diǎn)突破。真正深入了解餐飲管理流程也不是一朝一夕的事情。為了了解餐飲企業(yè)的鮮活貨物入庫(kù)、出庫(kù)的流程，有段時(shí)間張?jiān)獎(jiǎng)偯刻炝璩扛乱黄鹱管嚾ニa(chǎn)市場(chǎng)，幫貨車師傅搬運(yùn)貨物。他們仔細(xì)觀察生魚買進(jìn)后，怎樣過秤、裝車、分揀、加工、倉(cāng)儲(chǔ)，又如何分到每個(gè)門店。開始時(shí)，那些販魚師傅很無奈地給他們潑冷水：“我們之前搞過很多套軟件，每次要填很多單子，工作量沒減少，反而更麻煩。有本事的話，你們做個(gè)軟件能讓我們少干點(diǎn)活?！必滛~師傅故意刺激這群小伙子的一句話卻讓張?jiān)獎(jiǎng)偼蝗婚_了

58、竅：“是呀，應(yīng)該讓他們少干點(diǎn)活！得做個(gè)有心的觀察者?！痹诎嶝洝⑿敦涍^程中，用心的張?jiān)獎(jiǎng)偘l(fā)現(xiàn)，如果批發(fā)商在水產(chǎn)市場(chǎng)就可以以把各魚店的小訂單給供應(yīng)商，例如A店訂魚100斤，B店200斤，C店500斤供應(yīng)商就可以店為單位打包魚貨，再集中稱總重給批發(fā)商，然后再裝車。這樣在水產(chǎn)市場(chǎng)多一個(gè)貨物打包環(huán)節(jié)，就省去了到零售菜市場(chǎng)再稱重、分揀的環(huán)節(jié)，可以為批發(fā)商在零售菜市場(chǎng)節(jié)省至少2個(gè)小時(shí)。張?jiān)獎(jiǎng)偹龅木褪菐ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)把入庫(kù)、出庫(kù)整個(gè)流程用軟件記錄下來，將這一環(huán)節(jié)寫入軟件系統(tǒng)。親自在市場(chǎng)考察后，做出的第一款產(chǎn)品就得到了販魚師傅的認(rèn)可。張?jiān)獎(jiǎng)傉f：“我們做的不是改變世界的發(fā)明，我們就做細(xì)枝末節(jié)，做好了還是可以把生活變得更好。”物料管理軟件獲得了初步的成功。張?jiān)獎(jiǎng)傇俳釉賲枺鞔_產(chǎn)品方向：挖掘出更多的便利，然后再通過軟件來實(shí)現(xiàn)。于是，張?jiān)獎(jiǎng)傆殖晒﹂_發(fā)了訂餐系統(tǒng)。運(yùn)用這樣的軟件，服務(wù)員簡(jiǎn)單讀取炫卡（餐廳管理用的磁卡），就可知道客戶預(yù)訂的時(shí)間、菜單、餐桌號(hào)、就餐人數(shù)、優(yōu)惠服務(wù)等信息，并且客戶還可以通過刷炫卡消費(fèi)。該系統(tǒng)又能跟客戶關(guān)系管理系統(tǒng)連接，商家既能