渠道部工作計劃

1、渠道部工作計劃篇一：渠道部組建計劃渠道部組建計劃前言：隨著房地產市場的重新回暖，房地產銷售進入了一個全新的、 規(guī)范化、流程化的新紀年。往昔憑借硬廣投放就能座銷產生業(yè)績的 年代已一去不復返；適時，更具專業(yè)化的渠道營銷成為低迷的房地 產市場注入了一針強心劑，也成為了房地產營銷的主力模式。本公 司著力打造最專業(yè)的渠道團隊，建立最精細化的客戶資料數據庫， 為本公司下一步建立大數據平臺及大數據分析，做出最扎實的貢獻。一、渠道部組成架構I二、渠道部人員工作職責、流程1、總控負責人（1人）：渠道總控負責人是整個渠道團隊的總 體控制者，負責對所有渠道工作及工作人進行監(jiān)督審查。直接把控 大客戶組所有工作及信息。

2、2、渠道策劃（1人）：針對客戶拓展開展的策劃工作。前期拓客策略（項目價值梳理及賣點梳理、價格體系及推售 策略、前期拓客地圖、目標區(qū)域界定、費效預估）；中期監(jiān)控（目標區(qū)域費效測評及調整優(yōu)化思路、結合大客戶 經理的報表與渠道經理制定到訪客戶分析與優(yōu)化修正）；后期數據庫建設（結合目標區(qū)域建立客戶購買力界定及達到 率匚總）；管理區(qū)域行銷經理及客戶經理，協調兩者之間的信息互通。II3、區(qū)域行銷經理（1人）：協助策劃制定周任務、月任務， 并合理分配至人頭定期主持工作晨會、夕會4、渠道助理（1人）與公司交接文件，公司交接的各種文件均要有詳細登記，并分類保存 負責行銷組及行動組日常管理工作 對項目廣告方案,

3、給予指導性建議，跟蹤發(fā)布及效果分析 定期培訓行銷專員以及總 結交流銷售經驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提升業(yè)務水平每周日下班 前將周報或月報傳至公司 對于項目周邊市場動態(tài)及競爭項目的情 況要有及時調研及信息反饋；各項目日常數據收集及整理工作；針對制定的日常工作計劃進行監(jiān)管及督導。協助總負責人、渠道策劃進行日常其他事務。III :項目客戶數據的管理工作;5、客戶經理（每項目1人）：負責行銷數據的收集、匯總、 分析、報告負責與現場銷售銜接拓客相關工作2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng) 2 / 19針對邀約客戶配合現場銷售完成后續(xù)的跟進及維系；與區(qū)域行銷經理配合進行客戶之間的信息的交

4、換6、大客戶組（3人）：承擔相應拓客和陌拜任務，負責綿陽 市場的大客戶開拓及維護；跟進大客戶資源，運用項目營銷方式推進銷售進程，向目標 客戶提供有針對性的整體解決方案，確保完成既定銷售任務。不斷挖掘客戶的潛在價值，以達成客戶與公司間最大價值的合作方式；開發(fā)、維護、鞏固、提升與客戶的關系；與客戶保持良好溝通，及時收集和反饋客戶信息，積極協調和統籌公司內外資源，不斷提升客戶滿意度；IV7、call客中心（4人）：通過公司提供的客戶名單、進行電話營銷活動，提升公司品牌價值；根據公司提供的客戶電話名單，按照公司要求完成每日電話約訪量；對電銷團隊進行專業(yè)培訓，引領團隊完成各項銷售任務；完成上級交辦的其他

5、相關工作。8、行動組（每項目1人）：負責公司車輛的保險、驗車、保 養(yǎng)、維修等工作；（自帶車輛）進行車輛內外部的日常清潔；接送公司領導、客戶，完成各部門用車和接待任務，滿足用2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng)3 / 19車需求;協助行政人員從事一些外勤工作。（油費、道橋費另計）9、行銷組（每項目5-15人）：積極挖掘尋找客戶，進行客戶資源的開拓；根據公司的客戶資料庫或自身資源，以展銷、派單、截訪等 方式約談客戶，引導客戶到案場了解項目；及時跟蹤回訪客戶情況，記錄客戶需求，完成公司安排的其他工作。V篇二：渠道部工作計劃篇一：渠道銷售工作計劃，范例2008年渠道銷售工作計劃根

6、據公司2007年四川地區(qū)的市場開拓總結，在現有市場狀況下， 為確保市場開拓的順利進行，完成網絡渠道的建設工作，現將公司 2008年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、重點目標簡介：建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網絡, 每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用， 大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商對分銷網絡的完 善和*形象的樹立，實現品牌效應。二、市場現狀分析：四川ppr市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已 經出現，就家裝客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng)4 / 19 選

7、名牌、免檢產品，其次比價格，國內的金德、日豐、金牛；川內 的川路、多聯等品牌都有很好的市場口碑，對產品品牌的認可度比 較高，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進 品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴重。四川本地的管材廠家很多，多數定 位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格（以規(guī) 格20*的管材每根為例）不到十元，大多數廠家的產品市場零售價 格在十到二十元之間，其中包括多個取得國家免檢資格的產品。市 場零售價格在二十元以上的產品市場反饋為中高檔產品，質量好， 一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要 ppr管材產品的經銷商進 貨價格。

8、金德日豐金牛偉星川路多聯規(guī)格：20* 單位：元/m。以上價格統計排除價格調整因素，部 分價格有所偏差，總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免 檢產品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產品，在市場 上口碑較好。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系 時卻不得不參考市場價格現狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系， 維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統一的 市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。三、產品定位：1、市場定位：零售中高檔家裝市場；2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng)5 / 192、目標消費群體：終端家裝用戶；3、價格定位：中檔價格；

9、4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。四、銷售模式的確定：確定渠道銷售，模式如下：生產廠家銷售部地級零售商地級總經銷商縣級經銷商縣級零售商（水工）終端消費（工程）選擇此渠道的原因：1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；2、基于目前管材市場的基本結構特征，在廠商合作的情況下， 借助當地的客戶關系，推廣*產品；3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經 營風險；4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場基礎的 建立和產品的品牌樹立。 該渠道上各相關因素的基本特征：1、地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風 險能力較強，在該市場內，有影響力，甚至有

10、自己的分銷網絡，有 資金實力；與廠家談判的基本心理特征為：產品要可靠，要有特色， 能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng)希望廠家對其支持，能夠從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也 較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間；2、零售經銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試 新產品，對新產品報觀望態(tài)度，在選擇經營產品的時候主要參考市 場上主流產品的基本情況，非常關注產品的銷售情況，對產品的銷 路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重 產品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，

11、他們對產品質量的直 觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷 商和安裝工人的影響，希望物美價廉。4、水工的基本心理特征：水工是產品運用安裝的直接接觸者， 對產品質量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產品質量方面能夠影響 終端消費的購買，與經銷商合作，能夠達到促進產品銷售，同時， 水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視， 因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時 是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。五、渠道銷售實施計劃：（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置依據四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后

12、一般”的原則，由近及遠，將整個四川劃分為 4到6個區(qū)域市場, 以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng)經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區(qū)域內的市場具 體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內其他 市場，具體劃分如下：1、川南區(qū)域：包括眉山市（仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣）、樂山市（峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣）、雅安市（名山縣、滎經縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣）；2、川東南區(qū)域：包括資陽市（簡陽市、安岳縣、樂至縣）、自 貢市（榮縣、富順縣）、宜賓市（宜賓縣、南溪縣、安

13、江縣、長寧縣、 高縣、琪縣、筠連縣、興文縣、屏山縣）、內江市（威遠縣、資中縣、 隆昌縣）、瀘州市（瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣）3、川中區(qū)域：包括廣安市（華瑩市、岳池縣、鄰水縣、 武勝縣）、遂寧市（射洪縣、蓬溪縣、大英縣）、南充市（閱中市、營山 縣、蓬安縣、 儀隴縣、 南部縣、 西充縣）、達州市（萬源市、達 縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣）；4、川北區(qū)域：包括德陽市（廣漢市、什那市、綿竹市、羅江縣、 中江縣）、綿陽市（江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼 縣）、廣元市（青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣）5、未劃分區(qū)域：除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市， 巴中市、攀枝花市、西昌市以及

14、甘孜阿壩涼山三州內有市場潛力的 縣。開發(fā)步驟根據“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四 個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內重點地級市，2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng)8 / 19 先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從 而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的 銷售網絡。 每個區(qū)域內，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名 市場維護人員，行成“開發(fā)一維護一開發(fā)”同時進行，這樣既能保 證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行 深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握 市場信息，發(fā)揮著

15、市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形 成公司系統的統一的市場管理體制。（二）、產品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占 有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占 市場分額的目的。具體如下：1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發(fā)調整價格 體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優(yōu)勢；2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價 為4一折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在 價位上的劣勢競爭；3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩(wěn)定價 格體系。（三）、經銷商的選擇和維護經銷商選擇遵循以

16、下原則：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng)9 / 19信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現狀疑 惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在 此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、 店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導，使其向對公司市場開發(fā)有利方 面發(fā)展。經銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關系，堅實市場基礎， 保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：1、建立經銷商檔案在市場開發(fā)過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商 的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷 售產品、維護

17、辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需 求，才能有針對性的提供服務；2、客情溝通將經銷商進行分類，根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪 溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中 存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議；3、協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題 在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有 率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立， 從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題；4、經銷商利益的保障按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區(qū)域市場內的真誠合 作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司

18、對經銷商的利益要 有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零 售經銷商的數量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在 多家經銷商；對市場零售價格統一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行；公司 工作人員在區(qū)域市場內所接受的定單或談判的業(yè)務，其銷量歸屬總 經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成；5、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、 經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公 司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務人員 在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市場上，給經銷商對公 司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解

19、問題的真實原因， 按照原則處理；6、經銷商員工培訓及經銷商管理公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解， 對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強 經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公 司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有 效聯絡辦法，確保經銷商在區(qū)域市場做的經銷活動不擾亂公司的市 場秩序。（四）、水工隊伍的建設和維護水工在市場開發(fā)過程中的作用為 目前許多廠家所重視，包括目前國內主要的塑料管材廠家，對水工 的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略，公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做，具體如下：1、幫助經銷商

20、建立水工隊伍目前的零售經銷商多數是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內 有許多同行，根據自身的人際關系建立自己的銷售渠道，水工的幫 助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產品 方面，幫助經銷商建立水工隊伍，幫助經銷商制定水工維護辦法， 增強水工對經銷商的忠實度；2、幫助經銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術人員以經銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯系，以經銷商名 義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客 戶的管材安裝和技術服務方面，以當事經銷商的水工為主，最終將 水工向推廣公司產品方面發(fā)展；3、給與水工以物質、利益上的吸引水工服、水工包，是聯系公司和水工之間的主

21、要物品，也是公 司形象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工 服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上，可以 根據水工對銷量的貢獻給予經濟上的報酬，從而吸引更多的水工為 公司產品銷售服務；4、組織水工會議以水工專業(yè)技術培訓的方式組織水工會議，可以進行技術交流， 意見交流和技術建議等內容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感 情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立（一）廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌 形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將*管材的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下：1

22、、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內的顯要位置做上 *管 業(yè)的噴繪廣告，廣告內容體現高品質、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著 重給消費者留下深刻的第一印象；2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注*管業(yè)；3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內發(fā)放宣傳單，以 平面形式傳遞有關*管業(yè)的相關信息；為提升*品牌形象的影響力，根據各市場情況和銷量情況進行 以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶 外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執(zhí)行。（二）、品牌形象樹立*管材根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重 服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品

23、牌產品的 載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng)13 / 19和經銷商維護工作中體現出*品牌的“服務”形象，篇二：關于渠 道部的工作計劃2011年渠道部的工作計劃一：2010年目前各網點銷售工作情況2010年融安網點8月正式退網，現新的融安網點正在開發(fā)建設 中，貴港網點銷量與09年同比下降較快，目前貴港網點每月銷量平 均在5臺，與前期制定的銷售目標完成量只達到 50%銷售人員的 壯態(tài)比較低迷。培訓工作及一些廣宣活動進行不到位。來賓網點7月29日開業(yè)以來平均每月銷售5臺車，銷售人員配備3人，底子比 較單薄，在當地人員條

24、件也比較有限，對客戶的應變能力較差。開 業(yè)當中進行了一些廣宣的要求比如：當地的信息報“雄基報”當地 的來賓日報，和一些巡展活動都沒有達到一定的較果。2011年10月來賓網點對品牌失去較大信心，及經銷商出現的管理問題都難已得到解決，來賓網 于2011年10月底正式退網。 10月1日桂平網點正式成立目前銷 量有個比較好的勢頭。 二：增加二級網點銷售服務質量的核心能力：銷售服務質量是今后二級網點發(fā)展的關鍵，要通過不斷學習和 培訓，以提高管理人員的管理能力為主要目標，來制定各業(yè)務員銷 售計劃目標，建立全方面型的團隊。從而建立一個具有核心競爭能 力、不斷取得成效的團隊。以下是對二級網點提升的要求。1、培

25、訓：首先必須具備的要求是學習。對新進入汽車行業(yè)的人 2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng) 14 / 19員強化的培訓，加強對老業(yè)務員進行定期的專業(yè)知識培訓。多開展 些讀書活動。每周至少2次培訓。2、銷售：開發(fā)新客戶或準客戶為目的。完成整車銷售指標是業(yè) 務員的首要任務。業(yè)務員必須掌握表卡的使用，要求統一使用產品 車型的銷售話術，認真完成各項銷售工作的任務。必須持銷售工具 上崗。3、信息：業(yè)務員必須參與信息反饋，比如說競爭品牌的價格、銷量等一線市場相關的信息。4、客戶的跟蹤：業(yè)務員必須對意向客戶的跟進，在完成銷售之 后業(yè)務員也要對客戶進行跟蹤。保證客戶下次回店。形成 c2 c

26、轉介 紹。 5、市場走訪：業(yè)務員必須認真做好市場走訪工作，制定好市 場走訪計劃。每月一次巡展活動，每周二次市場走訪活動。每月二 次關于6、6、f6的店頭活動：（市場走訪范圍例如有：廠礦、單位、 駕校、批發(fā)市場、建材市場等）。7、廣告：每月網點做好廣告計劃。按要求做好 mot工作。三：網點任務計劃一、2011年計劃新開發(fā)來賓、融安兩地渠道。爭取在 2011年 5月投入運營。四、2010年二級網點銷售表五、商務政策1、二級網點每月都設有考核基數，每個網點任務考核 10臺。 f3: 6臺 f6: 4臺（包括新車型）在完成8臺的基礎上給予每臺 1000元返利。增加業(yè)務員的積極性、車展、店內 mot、廣

27、告投入建 2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作 灌家原創(chuàng)設。2、要求增加f6業(yè)務員提成100元提高業(yè)務員積極性。3、每月mot要按廠家要求及時更換，每月至少 2次相關業(yè)務培 訓1次店頭活動以（f6為主題）2次廣宣活動，如不合格將從廣告 返利扣除。4、每月根據廠家補貼通知下放給二級經銷商以廠家補貼為準。六、2011年二級網點任務計劃柳州桂商汽車有限公司渠道部篇三：渠道工作計劃一、月度渠道活動計劃針對4月份看房客戶的情況，渠道部的拓展工作任重而道遠，隨著國家出臺的新一輪的政策調控，對于 5月份的銷售旺季可能會 造成一定的影響，從4月底最后一個星期活動現場客戶的反應來看， 新政策的出臺對首次購房的客戶雖然沒有造成太大的影響，但對于 2、3次購房的客戶造成了一定的影響，很多購房客戶開始持觀望態(tài) 度；為更好的挖掘*的潛在客戶，擴大項目的影響力，擬通過各項 策劃活動，變被動為主動，不再等待客戶上門，以走出去的營銷方 式在*各區(qū)域進行路演，以一對一的形式進行現場溝通講解大范