社會(huì)實(shí)踐課題研究結(jié)題報(bào)告

1、結(jié)題報(bào)告【課題名稱】消費(fèi)者購(gòu)物的心理規(guī)律探究【成員】Xxx xxx xxx、【研究背景】隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)上的商品日益豐富，人 們的消費(fèi)選擇越來(lái)越多 樣化，消費(fèi)水平不 斷提高，人們的消費(fèi)觀念也在發(fā)生改變，體現(xiàn)享受與發(fā)展需求的住房、健康、教育、娛樂(lè)、交 通、通信等支出的比重迅速上升，于是購(gòu) 物便成了人 們休閑的又一種方式。然而，在購(gòu) 物的 過(guò)程中，人們往往有一種 強(qiáng)烈的欲望，看見(jiàn)自己中意的 東西就想買下來(lái)，由于把持不住自己， 人們也經(jīng)常會(huì)買沒(méi)有必要的商品，使自己很快就捉襟 見(jiàn)肘了。因此我們 要對(duì)消費(fèi)者的心理 進(jìn)行研究，分析 購(gòu)買欲產(chǎn)生的原因及消 費(fèi)者購(gòu)物的心理 規(guī)律?！狙芯恳饬x】購(gòu)物欲會(huì)使消費(fèi)

2、者輕易的放棄合理消 費(fèi)，增大經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。所以，我們希望 通過(guò)對(duì)本課題的研究，能 夠依據(jù)消 費(fèi)者的心理制定出有效的方法，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)控制購(gòu)物欲，也 讓人們對(duì)于自己的心理 有更深 的了解。研究?jī)?nèi)容1）影響7愀者購(gòu)買行為的內(nèi)在條件，包括：7般者的心理活動(dòng)過(guò)程、消費(fèi) 者的個(gè)性心理特征、消費(fèi)者購(gòu)買過(guò) 程中的心理活 動(dòng)、影響消費(fèi) 者行為的心理因素。2）影響7愉者心理及行為的外部條件，包括：社會(huì)環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響、 消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響、消費(fèi)態(tài)勢(shì)對(duì)消費(fèi)心理的影響、商品因素對(duì) 消費(fèi)心理的影響、購(gòu) 物環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響、營(yíng)銷 溝通對(duì)消費(fèi)心理的影響。【研究目標(biāo)】1 通過(guò)課題研究了解消 費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的心理活動(dòng)

3、規(guī)律。2 通過(guò)調(diào)查、采訪、實(shí)驗(yàn)、查 找資料等活動(dòng)，鍛煉學(xué)生的動(dòng)手能力，發(fā)展創(chuàng)新思維能 力，體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的快樂(lè)?！净顒?dòng)過(guò)程】選擇確立主題，制定活動(dòng)方案活動(dòng)一開(kāi)始，我 們便想到了 這個(gè)課題。這項(xiàng)課題貼 近于生活，服 務(wù)于民眾，從心理 進(jìn)行 分析，實(shí)用且新 穎。這項(xiàng)課題 是我在和 媽媽購(gòu) 物時(shí)聽(tīng)到有兩個(gè)年 輕的女孩抱怨 錢花光 了，自己還有許多想要的 東西沒(méi)有 賣。我忽然有了靈感，這不是一個(gè)研究 課題嗎？最終，我想到了這一課題。收集資料我們通過(guò)上網(wǎng)等途徑獲取了以下資料：消費(fèi)心理是指人作 為消費(fèi)者時(shí)的所思所想。消費(fèi)行為是指從市場(chǎng)流通角度觀察的，人作為消費(fèi)者時(shí)對(duì)于商品或服務(wù) 的消費(fèi)需要，以及使商品或服

4、 務(wù)從市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活 動(dòng)。任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既包含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的 消費(fèi)行為。準(zhǔn)確把握消費(fèi) 者的心理活 動(dòng)，是準(zhǔn)確理解消 費(fèi)行為的前提。而消 費(fèi)行為是消費(fèi)心理的外在表 現(xiàn)，消費(fèi)行為比消費(fèi)心理更具有 現(xiàn)實(shí)性。消費(fèi)心理學(xué)以市場(chǎng)活動(dòng)中消費(fèi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律作為學(xué) 科的研究對(duì)象，具體而言其側(cè)重點(diǎn)在以下幾個(gè)方面。1）巾場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的消費(fèi)心理現(xiàn)象。2）消!者購(gòu)買行為中的心理現(xiàn)象。3）消!心理活動(dòng)的一般規(guī)律。實(shí)地調(diào)查在課題研究中，消 費(fèi)者的行 為是可以從市 場(chǎng)流通角度 觀察的，消費(fèi)者對(duì)于商品或 服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使 商品或服 務(wù)從市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到消 費(fèi)者手里的活

5、動(dòng)都很好 觀察, 而消費(fèi)者的心理也能因此推斷出來(lái)，因此，我們采用了三種調(diào)查方法：1）觀察法我們?cè)谧匀粭l件下有目的、有計(jì)劃地觀察消費(fèi)者的語(yǔ)言、行為、表情等，分析其內(nèi) 在的原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理想象的 規(guī)律的研究方法。（觀 察法是科學(xué) 研究中最般、最方 便使用 的研究 方法。）2）訪談法我們通過(guò)與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來(lái)了解消 費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、 態(tài)度、個(gè)性和價(jià)值觀念等內(nèi)容。3）問(wèn)卷法我們根據(jù)不同的年 齡層次設(shè)計(jì)了三種 問(wèn)卷，分別是青少年、成人、老男 人。以下是簡(jiǎn)略的綜合調(diào)查表：第1題單項(xiàng)選擇題年齡（必答）263546 以上 364519-25低于 18第2題單項(xiàng)選擇題性別（必答）女

6、 男第3題單項(xiàng)選擇題您認(rèn)為決定您消 費(fèi) 購(gòu)買）的因素是 （必答）刺激因素心理因素個(gè)人因素環(huán)境因素 其他第4題您認(rèn)為對(duì) 商品的第一印 象很重要？很不贊成很贊成一般贊成不贊成（必答）第5題單項(xiàng)選擇題感覺(jué)（知覺(jué)）決定消費(fèi)者對(duì)商品的印象很不贊成很贊成一般贊成不贊成第6題認(rèn)識(shí)、記憶 是形成 購(gòu)買 決定的基 礎(chǔ)很不贊成很贊成一般贊成不贊成第7題單項(xiàng)選擇題學(xué)習(xí)”可以左右消 費(fèi)者最初建立的印象（必答）很不贊成很贊成一般贊成不贊成第8題單項(xiàng)選擇題消費(fèi)者的需要是提升 銷售額的原動(dòng)力很不贊成很贊成一般贊成不贊成第9題單項(xiàng)選擇題購(gòu)買的態(tài)度直接影響 購(gòu)買決定 （必答）很不贊成很贊成一般贊成不贊成第10題單項(xiàng)選擇題購(gòu)買動(dòng)

7、機(jī)是購(gòu)買行為的直接動(dòng)機(jī)很不贊成很贊成一般贊成不贊成第11題消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)總是很興奮很不贊成很贊成一般贊成不贊成（必答）第12題單項(xiàng)選擇題只有符合消 費(fèi)者心理需求的 產(chǎn)品才能受到廣泛好評(píng)（必答）很不贊成很贊成一般贊成不贊成第13題單項(xiàng)選擇題企業(yè)應(yīng)更注重消 費(fèi)者的心理因素很不贊成很贊成一般贊成不贊成第14題單項(xiàng)選擇題消費(fèi)者心理因素 對(duì)購(gòu)物決策的影 響很大（必答）很不贊成很贊成一般贊成不贊成第15題單項(xiàng)選擇題加強(qiáng)消費(fèi)者心理的研究，可提高消費(fèi)水準(zhǔn)很不贊成 很贊成一般 贊成 不贊成設(shè)想探究我們?cè)谕晟瀑Y料的情況下， 進(jìn)行了不同情況 下消費(fèi)者心理的 設(shè)想總結(jié)【課題研究成果】通過(guò)一步步的探究，我 們得到了以下

8、結(jié)論（包含猜想）青年人消費(fèi)心理1）追求時(shí)尚和新穎青年人的特點(diǎn)是 熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消 費(fèi) 心理上，就是追求時(shí)尚和新 穎，喜歡購(gòu)買一些新的 產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們 的帶領(lǐng) 下，消費(fèi)時(shí)尚也就會(huì)逐 漸形成。2）表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性這一時(shí)期，青年人的自我意 識(shí)日益加強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，在做任何事情 時(shí)，都力圖表現(xiàn)出自我個(gè)性。這 一心理特征反 映在消費(fèi)行為上，就是喜 歡購(gòu)買一些具有特色的商品，而且 這些商品最好是 能體現(xiàn)自己的個(gè)性特征，對(duì)那些一般 化、不能 表現(xiàn)自我個(gè)性的 商品，他們一般都不屑一 顧。3）容易沖動(dòng)，注重情感由于人生閱歷并不豐富，青年人對(duì)事物的分析

9、判斷能力 還沒(méi)有完全成熟，他們的思想感情、興 趣愛(ài)好、個(gè)性特征還 不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時(shí)，往往容易感情 用事， 甚至產(chǎn)生沖動(dòng)行為。他們 的這種心理特征表 現(xiàn)在消費(fèi)行為上，那就是容易 產(chǎn)生沖動(dòng)性 購(gòu)買，在選擇商品時(shí)，感情因素占 了主導(dǎo)地位，往往以能 否滿足自己的 情感愿望 來(lái)決 定對(duì)商品的好 惡，只要自己喜 歡的東西，一定會(huì)想方 設(shè)法，迅速做出 購(gòu)買決策。老年人消費(fèi)心理在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的 環(huán)境中，如果企業(yè)必須注重分析中老年消 費(fèi)者的心理特征。中 老年消費(fèi)者所具有的心理特征主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)富于理智，很少感情沖 動(dòng)中老年消 費(fèi)者由于生活 經(jīng)驗(yàn)豐富，因而情緒反應(yīng)一般比較平穩(wěn)，很少感情用事，大 多

10、會(huì)以理 智來(lái)支 配自己 的行 為。因此，他們 在消費(fèi)時(shí)比較仔細(xì)，不會(huì)像年 輕人那樣產(chǎn) 生沖動(dòng)的購(gòu)買行為。精打細(xì)算中老年消費(fèi)者一般都有家小，他 們會(huì)按照自己的 實(shí)際需求購(gòu)買商品，量入為出，注 意節(jié)儉，對(duì)商品的 質(zhì)量、價(jià)格、用 途、品 種等等 都會(huì)作 詳細(xì)了解，很少盲目 購(gòu)買。堅(jiān)持主見(jiàn)，不受外界影響中老年消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)，大多會(huì)有自己的主 見(jiàn)，而且十分相信自己的 經(jīng)驗(yàn)和智慧，即使聽(tīng)到 商家的 廣告宣 傳和別人介紹，也要先進(jìn)行一番分 析，以判斷 自己是否需 要購(gòu) 買這種商品。因此，對(duì)這 種消費(fèi)者，商家在 進(jìn)行促銷宣傳時(shí)，不應(yīng)一味地向他 們兜售商 品，而應(yīng)該尊重和聽(tīng)取他 們的意見(jiàn)，向他們 曉之以理”，而

11、不能希望對(duì)他們 動(dòng)之以情”方便易行對(duì)于中老年人來(lái) 說(shuō)，他們或者工作繁忙，時(shí)間不夠用，或者體力不好，行動(dòng)不便，所以在 購(gòu)物的時(shí)候，常常希望比 較方便，不用花 費(fèi)很大的精 力。因 此，店 鋪應(yīng)該為 他們 提供盡可能多的服務(wù)，以增加他 們的滿意度。品牌忠誠(chéng)度較高中老年消 費(fèi)者在長(zhǎng)期的生活 過(guò)程中，已經(jīng)形成了一定的生活 習(xí)慣，而且一般不會(huì) 作較大的改 變，因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)物時(shí)具有懷舊和保守心理。他們對(duì) 于曾經(jīng)使用過(guò)的商品 及其品牌，印象比較深刻，而 且非常 信任，是企 業(yè)的忠誠(chéng)消費(fèi)者。女性消費(fèi)心理在現(xiàn)代社會(huì)，誰(shuí)抓住了女性，誰(shuí)就抓住了賺錢的機(jī)會(huì)。要想快速賺錢，就應(yīng)該將目 光瞄準(zhǔn)女 性的口袋。店 鋪在市場(chǎng)銷售

12、中，應(yīng)當(dāng)充分重 視女性消 費(fèi)者的重要性，挖掘女 性消費(fèi)市場(chǎng)。女性消費(fèi) 者一般具有以下消費(fèi)心理：追求時(shí)髦俗話說(shuō) 愛(ài)美之心，人皆有之”，對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就更是如此。不論是青年女子，還是中老年女性，她 們都愿意將自己打扮得美麗一些，充分展 現(xiàn)自己的女性魅 力。盡管不同年 齡層次的女性具有不 同的消 費(fèi)心理，但是她 們?cè)谫?gòu)買某種商品 時(shí)，首先想 到的就是 這種商品能否展 現(xiàn)自己的美，能否增加自己的形象美，使自己顯得更加年 輕 和富有魅 力。例 如，她 們往往喜 歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。追求美觀女性消費(fèi)者還非常注重商品的外 觀，將外觀與商品的質(zhì)量、價(jià)格當(dāng)成同樣重要的 因素來(lái)看 待，

13、因此在 挑選商品時(shí)，她們會(huì)非常注重商品的色彩、式樣。感情強(qiáng)烈，喜歡從眾女性一般具有比 較強(qiáng)烈的情感特征，這種心理特征表 現(xiàn)在商品消費(fèi)中，主要是用情感支配 購(gòu)買動(dòng) 機(jī)和購(gòu)買行為。同時(shí) 她們經(jīng)常受到同伴的 影響，喜歡購(gòu)買 和他人一樣 的東西。喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)對(duì)于許多女性消 費(fèi)者來(lái)說(shuō)，之所以購(gòu)買商品，除了滿足基本需要之外，還有可能是 為了顯示自己的社會(huì)地 位，向別人炫耀自 己的 與眾不同。在 這種心理的 驅(qū)使下，她 們 會(huì)追求高檔 產(chǎn)品，而不注重商品 的實(shí)用性，只要能 顯示自己的身份和 地位，她 們就會(huì) 樂(lè)意購(gòu)買。少年兒童消費(fèi)心理1 .購(gòu)買目標(biāo)明確，購(gòu)買迅速。少年兒童購(gòu)買商品多由父母是前確定，決策

14、的自主 權(quán)十分有限，因此 ，購(gòu)買目標(biāo)一般比 較明確。加上少年兒童缺少 商品知 識(shí)和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，識(shí)別、挑選 商品的能力不 強(qiáng)，所以，對(duì)營(yíng)業(yè)員 推薦的商品 較少異議，購(gòu)買比較迅速。2 .少年兒童更容易參照群體的影響。學(xué)齡前和學(xué)齡初期的兒童的 購(gòu)買需要往往是 感覺(jué)型、感情性的，非常容易被 誘導(dǎo)。在群體活動(dòng)中，兒童會(huì)產(chǎn)生相互的比 較，如誰(shuí) 的玩具更好玩”、誰(shuí)有什么款式的運(yùn) 動(dòng)鞋”等，并由此產(chǎn)生購(gòu)買需要，要求家長(zhǎng)為其購(gòu) 買同類同一品牌同一款 式的商品。3 .選購(gòu)商品具有較強(qiáng)的好奇心。少年兒童的心理活 動(dòng)水平處于較低的階段，雖然 已能進(jìn)行簡(jiǎn)單的邏輯思維，但仍以直 觀、具體的形象思維為 主，對(duì)商品的注意和 興

15、趣 一般是由商品的外觀刺激引起的。因此，在 選購(gòu)商品時(shí)，有時(shí)不是以是否需要 為出發(fā)點(diǎn)，而是取決于商品是否具有新奇、獨(dú)特的吸引力。4 .購(gòu)買商品具有依 賴性。由于少年兒童沒(méi)有獨(dú)立的 經(jīng)濟(jì)能力和購(gòu)買能力，幾乎由 父母包 辦他們的購(gòu)買行為，所以，在購(gòu)買商品時(shí)具有較強(qiáng)的依賴性。父母不但代替少年兒童 進(jìn)行購(gòu)買行為，而且經(jīng)常地將個(gè)人的偏好投入購(gòu)買決策中，忽 略兒童本身 的好惡。中年人消費(fèi)心理中年人的心理已 經(jīng)相當(dāng)成熟，個(gè)性表 現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那 樣愛(ài)沖動(dòng)， 愛(ài)感情用事，而是 能夠有條不紊、理智 分析處 理問(wèn)題。中年人的這 一心理特征在他 們 的購(gòu)買行為中也有同樣的表現(xiàn)。1 .購(gòu)買的理智性勝于沖

16、動(dòng)性隨著年齡的增長(zhǎng)，青年時(shí)的沖動(dòng)情緒漸漸趨于平穩(wěn)，理智逐漸支配行動(dòng)。中年人的 這一心理特征表 現(xiàn)在購(gòu)買決策心理和行 動(dòng)中，使得他 們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，很少受商品的 外觀因素影響，而比 較注重商品的內(nèi)在 質(zhì)量和性能，往往 經(jīng)過(guò)分析、比較 以后，才做出 購(gòu)買決定，盡量使 自己的購(gòu)買行為合理、正確、可行， 很少有沖動(dòng)、隨意購(gòu)買 的行為。2 .購(gòu)買的計(jì)劃性多于盲目性中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和 積蓄，但由于他們上要贍養(yǎng)父母，下要養(yǎng)育子女，肩上的 擔(dān)子非 常沉重。 他們中的多數(shù) 人懂得量 入為出的消 費(fèi)原則，開(kāi)支很少 有像青年人那 樣隨隨便便、無(wú)牽無(wú)掛、盲目購(gòu)買。因此，中年人在購(gòu)買商品前常常 對(duì)商品的

17、品牌、價(jià)位、性能 要求乃至 購(gòu)買的時(shí)間、地 點(diǎn)都妥善安排，做到心中有數(shù)，對(duì)不 需要和不合 適的商品他們絕不購(gòu)買，很少有計(jì)劃外開(kāi)支和即 興購(gòu)買。3 .購(gòu)買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)中年人不再像青年人那 樣追求時(shí)尚，生活的重?fù)?dān)、經(jīng)濟(jì)收入的壓力使他們?cè)絹?lái)越 實(shí)際，買一款實(shí)實(shí)在在的商品成 為多數(shù)中年人的 購(gòu)買決策心理和行 為。因此，中年人 更多的是 關(guān)注商 品的 結(jié)構(gòu)是否合 理，使用是 否方便，是否 經(jīng)濟(jì)耐用、省時(shí) 省力，能 夠切 實(shí)減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，中年人也會(huì)被新產(chǎn) 品所吸引，但他 們更多地是關(guān)心新 產(chǎn)品是否比同 類舊產(chǎn)品更具 實(shí)用性。商品的實(shí)際效用、合適的價(jià)格與 較好的外 觀的統(tǒng)一，是引起中年消費(fèi)者購(gòu)

18、買的動(dòng)因。4 .購(gòu)買有主見(jiàn)，不受外界影響由于中年人的 購(gòu)買行為具有理智性和 計(jì)劃性的心理特征，使得他 們做事大多很有主見(jiàn)。他們經(jīng)驗(yàn) 豐富，對(duì)商品的 鑒別能力很 強(qiáng)，大多愿意挑 選自己所喜 歡的商品，對(duì)于 營(yíng)業(yè)員 的推薦與介 紹有一定的判 斷和分 析能力，對(duì)于廣告一 類的宣傳也有很 強(qiáng)的評(píng)判 能力，受廣告 這類宣傳手段的影響 較小。5 .購(gòu)買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利中年人不像青年人那樣完全根據(jù)個(gè)人愛(ài)好進(jìn)行購(gòu)買，不再追求豐富多彩的個(gè)人生活用品，需求逐 漸穩(wěn)定。他們 更關(guān)注 別的顧客對(duì)該商品的看法，寧可壓抑個(gè)人 愛(ài)好而 表現(xiàn)得隨俗，喜 歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻 新和不夠穩(wěn)重。由于中年 人的工 作、生 活負(fù)擔(dān)較重，工作 勞累以后，希望減 輕家務(wù)負(fù)擔(dān)，故而十分 歡迎具有便利性的商 品。如減輕勞務(wù) 的自動(dòng)化耐用消 費(fèi)品，半成品、現(xiàn) 成品的食品等 等，這些商品往往能被 中年 顧客認(rèn)識(shí)并促成 購(gòu)買行為?！驹谘芯恐写嬖诘膯?wèn)題及解決方法】問(wèn)題一：消費(fèi)者不配合或 調(diào)查表不按實(shí)際填寫(xiě)解決方法：給消費(fèi)者講解本次 調(diào)查的意義，讓消費(fèi)者充分了解我 們是為他們服務(wù)的動(dòng)機(jī)。如果消費(fèi) 者不配合，可以 轉(zhuǎn)換