(營銷方案)車位銷售方案

1、威尼斯水城項(xiàng)目車位銷售方案一、周邊項(xiàng)目車位物業(yè)銷售調(diào)查情況項(xiàng)目周邊車位物業(yè)現(xiàn)狀車位個(gè)數(shù)租賃價(jià)格（含物管費(fèi)）出售價(jià)格目前售出個(gè)數(shù)/比例配比錦藝國際 華都1246700 元 / 月地下車位12-13 萬一1:4止商明鉆1566只售不租8-9萬一一1:3.1九龍城422未使用未售一一1:2.6中原力達(dá) 廣場1002只售不租7-9.5 萬96096%1:2.7中原新城1100300-40010萬32029%1:3錦藝國際華都：平均價(jià)格為1213萬元/個(gè)，區(qū)域內(nèi)價(jià)格最高，目前等待二期開盤，咨詢 中。正商明鉆：平均價(jià)格為8-9萬，只賣不租，要求一次性付款，無折扣；九龍城：還未開始銷售；中原萬達(dá)廣場：兩層地

2、下車位，二層77.5萬，一層9-9.5萬，和住宅同時(shí)銷售，借住宅 熱銷，去化非?？欤壳盎臼弁?。中原新城：借2010年7月交房時(shí)機(jī)強(qiáng)銷車位，售價(jià)9.8萬左右，效果不十分明顯，后提升售價(jià)到14J5萬，造成滯銷。今年9月做活動(dòng)車位降價(jià)到10萬，業(yè)主購買并不積極二、威尼斯水城項(xiàng)目現(xiàn)有車位情況威尼斯水城項(xiàng)目車位總建筑面積規(guī)劃戶數(shù)車位個(gè)數(shù)目前銷售個(gè)數(shù)車位/戶數(shù)比地上車位一期173267平方1300 戶37001:1.5二期3300地下車位二期132 （其中12個(gè)集團(tuán)自留0地上車位三期244330平方3208 戶180 （商業(yè)街）1:3.3地下車位三期8672本項(xiàng)目有業(yè)主4508戶，可售車位僅987個(gè)，

3、從理論上來說，車位比較緊俏，而且隨著 汽車消費(fèi)的門檻降低，擁有私家車的業(yè)主會(huì)越來越多，但是我們從對周邊項(xiàng)目的對比調(diào)研 來看，本區(qū)域內(nèi)車位資源大量閑置，各家銷售率都比較低。根據(jù)以上情況建議車位售價(jià)8-10萬/個(gè)，預(yù)計(jì)總可銷金額在7800萬到9800萬之間。三、車位銷售調(diào)查及分析結(jié)論A、從周邊同類項(xiàng)目車位配比率、實(shí)際利用率來看，車位物業(yè)供大于求。從項(xiàng)目車位配比來看，同類項(xiàng)目來中，錦藝國際華都最低，一般項(xiàng)目平均在1:3左 右，隨著城市發(fā)展，新項(xiàng)目，車位配比逐步走高；過高的配比，車位一段時(shí)間內(nèi)將供大于 求。B、從消費(fèi)能力/投資心理來看，項(xiàng)目業(yè)主對車位物業(yè)的需求空間并不明顯隨機(jī)抽取部分有車業(yè)主，約70%

4、的人表示年內(nèi)不會(huì)考慮購買車位。約30%的人表示將 會(huì)考慮購買車位，購買動(dòng)機(jī)均為節(jié)省使用成本或價(jià)格較低，先選個(gè)好位置。隨機(jī)抽取部分 無車的項(xiàng)目業(yè)主，基于消費(fèi)能力和投資回報(bào)的考慮，加上目前房地產(chǎn)市場趨冷且接近年 關(guān)，約80%的人表示最近將不考慮購買車位。以上反映出，年內(nèi)銷售車位，效果不明顯。C、市場上車位銷售情況較好的，基本為車位配比較低的成熟社區(qū)。市場上，車位銷售較好的，一是商住項(xiàng)目，擁有大量辦公需求，二是市中心區(qū)成熟小 區(qū)，入住率高，停車位較少。如中原萬達(dá)廣場。D項(xiàng)目車位銷售，基本上前期均不理想。從車位銷售情況來看，前期普遍情況不理想，基本均為項(xiàng)目入住后，銷售率才有所提 升，且項(xiàng)目交房越久，入

5、住率越高，車位銷售及使用情況越好。值得注意的是，即使是中 原新城，專門針對車位強(qiáng)銷，目前也僅銷售了300個(gè)左右，僅為29流右°E、擁有大量地面停車空間，則地下車位使用率偏低。鄭州市民喜好省事、方便，有地面停車位，就不愿下地下車位已成普遍現(xiàn)象，就如我 們威尼斯水城項(xiàng)目，現(xiàn)基本路面全部都停滿車，且地上停車收費(fèi)較低或不收費(fèi)，這是導(dǎo)致 地下車庫使用率偏低的重要原因。四、威尼斯水城項(xiàng)目車位分析水城一二期項(xiàng)目總戶數(shù)1300戶，現(xiàn)房戶數(shù)1300戶，目前辦理交房入住手 續(xù)為1273 戶，入住率為98%。水城一二期地上停車辦卡已達(dá)到560輛，商業(yè)街 辦卡130輛，地下車 位132個(gè)（其中12個(gè)為集團(tuán)自

6、留）租金為160元/月，出租 率為100% 目前業(yè)主新購車輛 已經(jīng)停止辦理出入卡。由此可得出水城一二期汽車保有量為810輛或更多，家庭有車率為64%。水城三期項(xiàng)目總戶數(shù)3208戶，目前B2號(hào)樓504戶沒有交房，現(xiàn)房數(shù)為2704戶，目前 辦理入住手續(xù)的約1700戶左右，其中400多戶為B1小戶型（家庭汽 車保有量較?。┛傮w 入住率為62%。三期地下車位數(shù)為867個(gè)，目前租賃數(shù)為280左右，租金為160元/月，出 租率為32%。三期商業(yè)街每天停車最大量為180輛。由此得出水城三期汽車保有量為460 輛左右，家庭有車率為27%。水城項(xiàng)目現(xiàn)有地下車位因裝修問題，有大量揚(yáng)塵現(xiàn)象，因此業(yè)主接受程度不高，這

7、 是在銷售中要解決的一個(gè)難點(diǎn)。根據(jù)以上數(shù)據(jù)表明，水城地下車位如果要實(shí)現(xiàn)銷售，可以從水城一二期開始，因?yàn)樵?區(qū)域內(nèi)業(yè)主入住率已經(jīng)達(dá)到98%，且家庭汽車保有率已高達(dá)64%，供小于求狀況十分凸 顯，已達(dá)到很好的銷售契機(jī)。水城三期目前入住率較低，僅為62%，周邊地上停車比較方便，業(yè)主入住時(shí)間較短沒 有形成良好的停車習(xí)慣，且地下車庫因裝修問題，有大量揚(yáng)塵、地面開裂等現(xiàn)象，經(jīng)常有 業(yè)主投訴，這也是車輛進(jìn)庫的一個(gè)重要阻力。小節(jié)分析具體到本項(xiàng)目而言，可以預(yù)期的銷售難點(diǎn)有如下幾點(diǎn)：1、車位只能對社區(qū)購房的業(yè)主出售，客源范圍已鎖定，但多數(shù)購房業(yè)主自身并未入住進(jìn)來，讓其購買車位有一定的難度。2、周邊社區(qū)內(nèi)停車位使用

8、率都不高，停車位在區(qū)域范圍內(nèi)并不緊張。3、周邊社區(qū)的停車位銷售的很不理想，并沒有形成搶購車位的風(fēng)潮，加之近期媒體多有報(bào)道車位權(quán)屬糾紛問題，因此業(yè)主購買車位的興趣較低。4、本項(xiàng)目車位租金水平偏低，和售價(jià)的比例懸殊較大，很難刺激業(yè)主的購買欲望。5、本項(xiàng)目地下車庫硬件設(shè)施太差，管理和日常維護(hù)跟不上，此為多數(shù)業(yè)主詬病，銷售過 程中業(yè)主抗性較大。改善建議：1、對購房業(yè)主開展問卷調(diào)查，查明購買意向。2、加強(qiáng)項(xiàng)目內(nèi)兩條商業(yè)街的停車管理，嚴(yán)格控制進(jìn)車數(shù)量，嚴(yán)格準(zhǔn)入制度，形成項(xiàng)目周 邊停車緊張，逼迫小區(qū)車輛進(jìn)地下停車場。3、擴(kuò)展宣傳途徑，經(jīng)常開展老業(yè)主活動(dòng)，緩和物業(yè)公司和業(yè)主之間的矛盾沖突，并灌輸 車位緊俏，越

9、早買越有優(yōu)勢的概念，潛移默化中淡化車位權(quán)屬問題。4、提高地上和地下車位租金，刺激購買欲望。5、盡快整修地下車位硬件設(shè)施，硬化地面和增加照明，增加人員，加大車庫的管理和日常維護(hù)力度。五、車位銷售策略1、車位銷售時(shí)間安排：銷售部從目前起，重點(diǎn)考慮車位銷售的準(zhǔn)備工作，待12月份水城三期全部交房后， 安排重點(diǎn)開展車位銷售。如此考慮，有二方面原因，一是考慮目前內(nèi)購回款工作是重點(diǎn)，故目前階段不建議 強(qiáng)銷車位；二是年底將近，個(gè)人大筆現(xiàn)金花銷已經(jīng)非常謹(jǐn)慎。車位的銷售，尤其是開始， 最好是集中精力打個(gè)殲滅戰(zhàn)，集中消化一批，然后利用提價(jià)等價(jià)格杠桿，促進(jìn)猶豫不決者 及早購買。例如會(huì)有超市大賣場的進(jìn)駐以增加銷售噱頭。

10、時(shí)間2011年11月2011年12月2012年2月2012年3月階段劃分前期積畜客戶摸底集中開盤銷售持續(xù)銷售2、銷售策略經(jīng)我們分析，在銷售過程中，可采用以下銷售方法：2-1、銷售政策向車位傾斜由于車位的銷售時(shí)間與住宅相差不多，但金額較小，提成較少。因此為了增加銷售人員的積極性，建議采取提高銷售人員車位提成標(biāo)準(zhǔn)的方法。22、公開信通知。由銷售部制作關(guān)于車位銷售的公開信，將市場上車位的銷售價(jià)格及書面形式告知客戶，如目前市面上，車位銷售及租賃價(jià)格普遍提升，部分高端社區(qū)，已是一位難求，租金 更是高達(dá)700元/月等，同時(shí)，結(jié)合促銷措施，以先購先得及前期購買給予一定優(yōu)惠及一段 時(shí)間過后將提價(jià)等，促進(jìn)客戶產(chǎn)

11、生緊迫感，并提前購買。2-3、限期限額優(yōu)惠促銷銷售人員電話聯(lián)系客戶，向客戶告知，在車位集中開盤時(shí)間段內(nèi)購車位將享有10000 元一 5000元的優(yōu)惠，如“購買車位的，前30個(gè)優(yōu)惠10000元/個(gè)，前50個(gè)客戶購買車位 優(yōu)惠6000元/個(gè)，50100名優(yōu)惠3000元/個(gè)”，另外，通 知客戶，“車位即將調(diào)價(jià)， 開盤期后，價(jià)格一律上調(diào)10000元/個(gè)”等。購買二個(gè)以上車位，額外優(yōu)惠2000元/個(gè)。2-4、實(shí)行銷售控制，減少車位推出量前期車位銷售，建議采用銷售控制，控制車位推出量，減少客戶選擇余地；集中放量 銷售，輔以優(yōu)惠政策，以現(xiàn)場銷售氛圍，增加緊迫感，促進(jìn)成交。2-5、物業(yè)管理要嚴(yán)格控制地面停車位

12、，小區(qū)實(shí)行嚴(yán)格的人車分流。物業(yè)管理上要求汽車一律入地下車位，嚴(yán)禁地面停車。同時(shí)，地下車位，一律統(tǒng)一加 裝車位鎖，防止隨意停放。26、提升成本：提高車位的租金水平。目前市場普遍項(xiàng)目停車位的月租費(fèi)為160元 300元左右，車位使用成本偏 低，致使 使用者寧租不買的心理成為制約車位銷售的主要抗性。為此，特建議如下：在物價(jià)局行政 指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格幅度內(nèi)，物業(yè)將車位月租費(fèi)統(tǒng)一上調(diào)，例如定為350元/月，以提高租金的方式來促使車位的使用成本上漲，借此促進(jìn)車位的銷 售。27、制造壓力，逼迫購買銷售員與已購房客戶一對一聯(lián)系，每戶發(fā)放“車位認(rèn)購確認(rèn)函”，逼迫客戶確認(rèn)購買還是放棄認(rèn)購權(quán)；請有關(guān)部門配合，加強(qiáng)周邊違章停

13、車查處；28、宣傳上，不宜過多強(qiáng)調(diào)水城項(xiàng)目車位高配比。附:致威尼斯水城項(xiàng)目業(yè)主關(guān)于地下車位的公開信尊敬的業(yè)主：您好！在此鄭州開元房地產(chǎn)有限公司的全體員工衷心感謝您對威尼斯水城項(xiàng)目的支 持！現(xiàn)在您得到的不僅僅是一個(gè)居住的空間，更得到了西區(qū)核心地標(biāo)所帶來的榮耀與尊 貴！您的生活將從此而與眾不同！當(dāng)您選擇一個(gè)家時(shí)，請不要忘了安置您的寶馬良駒。威尼斯水城項(xiàng)目精心為您準(zhǔn)備 了大量地下車位，但在這個(gè)大型社區(qū)5000戶的總數(shù)面前，地下車位的數(shù)量卻明顯不 足，平均5戶才配置了一個(gè)車位。據(jù)報(bào)導(dǎo)，現(xiàn)在鄭州市停車的供需缺口已達(dá)130多萬 個(gè)，也許過不了多久之后，這個(gè)數(shù)字會(huì)突破200萬個(gè)。且威尼斯水城項(xiàng)目位于西城區(qū)農(nóng)

14、 業(yè)路核心地段，周邊土地已被高度利用，不可以再建大型的停車場。而開發(fā)商會(huì)在較短 的時(shí)間內(nèi)，以最大的優(yōu)惠幅度，毫無保留的對所有地下車位進(jìn)行銷售。以威尼斯水城項(xiàng) 目業(yè)主的購買力，消化掉這些車位是毫無疑問的。此時(shí)，您將面臨以下兩種選擇：一、放棄購買產(chǎn)權(quán)車位。如果說您是出于經(jīng)濟(jì)實(shí)力或無停車需要才做出這樣的選擇是可以理解的。否則，它將會(huì)對您今后的生活帶來許多的困擾。當(dāng)所有的車 位已全部被銷售完畢之后，而您又有停車需要時(shí)，您不得不從車位業(yè)主手上租賃車 位，到時(shí)，車位的租金也許高得讓您無法接受?，F(xiàn)在鄭州市就有小區(qū)的車位月租金 超過700元的案例，將來也許會(huì)突破千元大關(guān)。這也許會(huì)讓您放棄購車的夢想！不 過，您也許可能會(huì)選擇高價(jià)再從其他人手中購得車位，但這也要?jiǎng)e人愿意賣才行！購買車位用于停車或作為投資。這樣一來